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フランチャイズ本部構築時にKPIは設定した方が良いのか?

フランチャイズ本部構築時にKPI設定は設定した方が良いのか?

フランチャイズ本部構築立ち上げ展開企業から「フランチャイズ本部構築立ち上げ展開時にKPIは設定した方が良いのか?」についてご相談があり、今回はこの点について解説をさせて頂きます。

〇フランチャイズ本部構築立ち上げ展開企業はKPI設定した方が良いのか?

フランチャイズ本部構築立ち上げ展開企業を支援していると、KPI設定という考えが薄い企業が多くあります。また、KPIはですが重要管理指標とKGI(経営目標達成指標)と混同していたり、管理指標がKPIになっており、管理が複雑になっていて、結局徹底出来ていないケースが多く散見されます。

そもそも、KPIはKGI=売上や利益等を達成するためにどのような戦略の達成基準を明確にしたものとなります。そのため、売上や利益をKPIに設定しても、売上や利益は戦略や戦術、行為等により、上がるも下がるも構成されているため、KPIにはなり得ません。

また、逆にKPIを分解すると、例えば、営業のKPIでいけば、アポイント率、初回面談率、次回訪問率、見積率等細かく管理指標を明確にすればするほど重点として取り組むには、管理ができないことになってしまいます。そのため、管理指標ではなく、重要管理指標になるのです。

フランチャイズ本部構築立ち上げ展開企業に限らず、経営をするにあたっては、うまく行けているのかどうかの目標が必要です。目標と現状のギャップからしか問題点は見つかりませんし、問題点が見つからないということは、対策も本来取れないことになってしまいますので、KPI設定は必要です。

ただ、KPIを設定する前にぜひ、フランチャイズ本部構築立ち上げ展開企業は、先に管理指標を明確にして欲しいのです。これは、フランチャイズ本部構築する段階で設定する必要があります。いつ分析するかというと成功モデルの分析を実施する際に実施します。この管理指標がないと、加盟店の経営支援を行う際にもどこに問題があるのか?見えてきません。例えば、エステサロンにおいて管理指標として挙げると、1件あたりの初回体験単価という管理指標があるとします。ここが明確でないと、広告の内容があたっていないのか?広告を出す金額が足りていないのか?等原因が見えてきません。そのため、直営店の成功モデルから管理指標を細かく出していく必要があります。

次に、その店舗の戦略や戦術を決定します。例えば先ほどのエステサロンであれば、開業段階では、まずは、顧客に予約をして頂かないと売上になりません。つまり新規客の増加が重要な戦略となります。ということは、KPIでリピート率を重点に上げてもあまり意味がないことになります。そのため、新規客数を増やすためには、広告がまず重要でそこを適正化を図ることが重点であれば、先ほどの1件あたりの広告単価がKPIとなります。

つまり、その加盟店毎の戦略や戦術によってKPIは変わってくるのです。

変わるためには、加盟店毎に選べるように管理指標が設定されていないと重要管理指標であるKPIも設定ができないことになります。この管理指標をフランチャイズ本部構築時に設定する必要があると考えております。

正直、フランチャイズ本部構築立ち上げ展開企業にこのような管理指標がある本部はほとんどありません。

アバウトな経験で仕事をしていることになります。

アバウトになればなるほど、汎用性が下がり、結果、加盟店の業績が伸びないことなります。

そのため、管理指標の設定、加盟店毎のKPI設定が必要なのです。

また、加盟店立ち上げ段階でうまく言った理由もうまくいかなかった理由もわからないということは将来的に加盟店が増加した際には、加盟店の力だけで伸びているという結果になってしまいます。

今回は、フランチャイズ本部構築立ち上げ展開企業のKPI設定について解説をしました。フランチャイズ本部構築立ち上げ展開を検討している企業の参考になれば幸いです。

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フランチャイズ本部は強制ができるのか?

フランチャイズ本部は強制が出来るのか?

フランチャイズ本部構築立ち上げ展開企業から「フランチャイズ本部構築立ち上げ展開企業が強制ができるのか?」についてご相談があり、今回はこの点について解説をさせて頂きます。

〇フランチャイズ本部構築立ち上げ展開企業の強制力とは?

フランチャイズ本部構築立ち上げ展開企業とフランチャイズ加盟店は、ある一定の役割分担や責任をフランチャイズ加盟基本契約書に記入し、締結を実施しております。基本的には、そのフランチャイズ加盟基本契約書に明記されている内容は、お互いが合意があり、それを遵守することはフランチャイズ本部として、フランチャイズ加盟店に求めることができる内容になります。

しかし、フランチャイズ加盟基本契約書に明記されている内容が、優位的地位の乱用に繋がる内容であったり、行き過ぎた内容である場合は、無効となることは多々あります。そのため、強制力があるかないかは、事象によって異なるというのが結論となります。今回は、いくつかの事例で強制ができるか?見ていきたいと思います。

①飲食店で仕入る材料をフランチャイズ本部から購入することを実施することを求める場合

飲食店で仕入れをする材料がフランチャイズ本部から購入することを求める契約書が多々あります。これはある一定条件を満たす場合に可能です。例えば、その材料を購入しないとブランドの品質に影響を与える場合です。例えば焼き鳥店で重要なタレがあるとして、このタレのレシピは、フランチャイズ本部が持っていて、それをフランチャイズ本部から購入する取り決めをしている場合は、商品の品質に影響を与えるため、フランチャイズ加盟店に求めることが可能です。

また、フランチャイズ本部が数多くのフランチャイズ加盟店の数の力を使って、仕入交渉をして、フランチャイズ加盟店がフランチャイズ本部から仕入れを実施した方が原価が安くなる場合も求めることができます。つまり、フランチャイズ加盟店にメリットがあるか?商品やサービスの品質やクオリティに影響を与えることが出来る場合は、フランチャイズ本部から加盟店に対して強制することができるということです。

②小売店で発注数量が少ない場合、発注数量をフランチャイズ本部から求める場合

フランチャイズ本部がフランチャイズ加盟店に、発注する数量を強制することはできません。あくまでもフランチャイズ加盟店の自らの判断で発注をすることになります。これは、発注した数量に関して、フランチャズ本部として、必ず販売ができることを保証するものでもなければ、逆に機会損失がないことを保証するわけでもないからです。つまり、リスクがフランチャイズ加盟店に存在し、この発注数量を満たさないからといって、直ちに業種業態のブランドが棄損するわけでもないため、強制は出来ないことになります。

③従業員の採用人数や給与などをフランチャイズが求める場合

フランチャイズ本部から人員の採用人数や給与などをフランチャイズ加盟店に求めることは、法律的な人員基準(介護福祉などで決まっている基準を満たさないと営業ができない)場合を除いては強制はできません。経営は基本的には、フランチャイズ加盟店が独自で実施しています。人の採用人数や給与などは、経費に大きな影響を及ぼすため、フランチャイズ加盟店の裁量となります。ただ、フランチャイズ本部として助言はもちろん可能です。

上記のようにフランチャイズ本部とフランチャイズ加盟店において、フランチャイズ加盟基本契約書に記載されている内容で強制ができるものと、仮に記載されていても強制できないものがあります。基本的なスタンスはフランチャイズ本部がフランチャイズ加盟店に行えるには、業態や商品やサービスの品質(クオリティ)に照らして、逸脱している内容であるか場合や、フランチャイズシステムの骨幹となる部分(例えばロイヤリティを支払うと決めているものを支払わない企業に支払いを強制するなど)です。

フランチャイズ本部構築立ち上げ展開企業において、重要なことは強制力を使うのではなく、あくまでも「得を説く」ことが重要であり、助言の中でメリット・デメリットを伝え、誘うことが強制するよりも遥かに重要です。加えてフランチャイズ本部に加盟するメリットを継続して、フランチャイズ加盟店に与える努力をする方が重要ではないかと思っています。

今回は、フランチャイズ本部構築立ち上げ展開企業の強制について解説をしました。フランチャイズ本部構築立ち上げ展開を検討している企業の参考になれば幸いです。

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営業型ビジネスのフランチャイズ本部構築のポイントとは?

営業型ビジネスのフランチャイズ本部構築のポイントとは?

フランチャイズ本部構築立ち上げ展開企業から「営業型のフランチャイズ本部構築のポイントは何か?」についてご相談があり、今回はこの点について解説をさせて頂きます。

〇営業型のフランチャイズ本部構築立ち上げ展開企業とは?

営業型のフランチャイズ本部構築立ち上げ展開企業とは、事務所タイプなどで実際に、フランチャイズ加盟店がお客様の先にお伺いし、営業を行い契約を締結し、商品やサービスを提供するビジネスです。例えば、清掃業があります。清掃業は、実際に飲食店やオフィス、工場などの法人であったり、個人宅にお伺いし、清掃業務を実施します。そのため、お客様先に営業としてお伺いし、契約や注文を頂くことになります。そのため、清掃業の事務所事態はどこにあろうと立地は関係ありません。(商圏は関係あります)

逆に待ち型の販売のスタイルのフランチャイズ本部構築立ち上げ展開企業もあります。例えば、飲食店や小売業やサービス業(エステサロンやスポーツジムなど)です。これは、お客様に来店いただかないといけないため、店舗の立地は非常に売上に影響を与える分、重要となり、お客様はネット広告などを活用する販促でお客様を呼び込み、販売することになります。

フランチャイズ全体から言うと、この営業型と待ち型の販売スタイルでは、フランチャイズ加盟店の成功確率は待ち型の販売スタイルが高いと考えております。それは営業活動というものが、一番フランチャイズ加盟店に対して再現性が低いものになるからです。しかし、営業型のフランチャイズ本部構築立ち上げ展開企業が、フランチャイズ化をしてはいけないというわけではありません。この特性を充分に理解してフランチャイズ本部構築や立ち上げ展開を行うことが重要であると思っております。

〇営業型のフランチャイズ本部構築立ち上げ展開のポイントとは?

営業型のフランチャイズ本部構築立ち上げ展開のポイントは、まずは営業の標準化をしなくてはなりません。標準化をするということは、獲得ができる顧客のターゲットと需要と利用シーンを明確にし、どのようなアプローチ手段を取れば一番効果的ななのか?どのようなセールスステップを取れば効果的に契約を獲得できるのか?顧客のターゲット毎や需要毎の獲得方法などの成功モデルを明確にし、研修などで標準化していく必要があります。

特に飛び込み訪問をして、顧客を獲得しようとしているビジネスモデルは、行動量というものが、重要な要素を占めており、飛び込み訪問を継続して実施ができるフランチャイズ加盟店は少ないものです。

そのため、営業ノウハウだけでなく、出来る限り引き合い型の営業ができる仕組みを構築すべきです。フランチャイズ本部構築立ち上げ展開のスタート段階では、そのような仕組みはない分、営業同行等で出来る限り、営業の習慣をフランチャイズ加盟店につけることが必要ですが、そのままでは一部の優秀なフランチャイズ加盟店のみが、成功するというフランチャイズ本部になってしまため、中長期的には、フランチャイズ本部から顧客を紹介や送客できる仕組みが必要となります。また、地域別での対応が効果的であれば、各フランチャイズ加盟店毎にホームページを作成し、広告運用をフランチャイズ本部が担う仕組みを構築する等の方法もあります。

つまり、営業型のフランチャイズ本部構築立ち上げ展開企業の最大のポイントは、引き合い型の仕組みをつくり、その仕組みをフランチャイズ本部が運営できるという視点ではないかと思っております。現実的には、営業同行などでフランチャイズ加盟店の教育を強化しながら、引き合い型の仕組みを構築することになるパターンが多いと存じますが、この視点は、拡大を図る際には非常に重要な視点となります。

今回は、営業型のフランチャイズ本部構築立ち上げ展開企業のポイントについて解説をしました。フランチャイズ本部構築立ち上げ展開を検討している企業の参考になれば幸いです。

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フランチャイズ本部構築の再現性とは?

フランチャイズ本部構築の再現性とは?

フランチャイズ本部構築立ち上げ展開企業から「再現性とは?」についてご相談があり、今回はこの点について解説をさせて頂きます。

〇フランチャイズ本部構築立ち上げ展開企業の再現性とは?

フランチャイズ本部構築立ち上げ展開を検討していると「再現性」という話をよく聞くと思います。

「再現性」する提供元は「フランチャイズ本部のノウハウ」であり、提供先は「フランチャイズ加盟店」となります。

フランチャイズ本部構築立ち上げ展開を行うということは、成功するビジネスモデルを持っており、ビジネスモデルや運営するノウハウを提供することで、フランチャイズ加盟店も同じような売上利益を上げることができるわけですので、そのビジネスモデルがフランチャイズ加盟店で使えるものでなければなりませんし、同じようにフランチャイズ加盟店でも運営ができなければ、同じような成果を出すことが出来ません。

そのため、フランチャイズ本部構築立ち上げ展開する際に「再現性はあるか?」という視点で確認をしていきます。

例えば、フランス料理の有名店のシェフの料理をフランチャイズ化するとして、そのシェフだからその味が出せるということであれば、そもそもフランチャイズ加盟店が加盟をしても同じフランス料理を作ることはできないため、「再現性」がないということになります。

逆に焼き鳥店で、焼き鳥の「モモ串」の焼き方を教えてもらい、実際に同じ温度や、焼く時間、焼き手順、見栄え基準等が標準化されており、その方法で焼くことが出来れば、「再現性」があるということになります。

このように、フランチャイズ本部構築立ち上げ展開企業は、自社のビジネスモデルで提供する商品やサービスがフランチャイズ加盟店に「再現性」があるものか?どのようにすれば「再現性」を打ち出すことが出来るのか?という視点でフランチャイズ本部構築立ち上げ展開を行っていきます。

その「再現性」をもたらせるものとして、ビジネスモデルを簡略化したり、初期研修等の教育で教えたり、マニュアル化を図ったり、定期的に「再現性」に問題がないかチェックをしたりするということになります。

ここで一番気をつけて頂きたいこのが、営業力や販売力等を問われる業種業態です。このような業種業態は、フランチャイズ加盟店の力に左右されているのが現状多くのフランチャイズ本部で散見されます。

フランチャイズ本部構築立ち上げ展開企業の成功はフランチャイズ加盟店の成功により、左右されますので、営業力や販売力が直営で実施しているものが当然「再現性」がなければなりません。その「再現性」が弱くなれば弱くなる程、フランチャイズ加盟店の成功確率は下がってしまうことになります。

これが、営業や販売となると成功要因が「ケースバイケース」になることが多く「再現性」を持たせることが難しいということです。そのため、フランチャイズ本部構築立ち上げ展開企業は、正直諦めてしまっているという風に現実は感じます。しかし、この点は「再現性」をもたらせる重要なポイントであると思います。

「再現性」は、全て「再現」することが重要なことではなく、売上利益や商品やサービス品質に関わる重点ポイントが「再現性」があることが重要であり、これが何かを正確に把握しなければ、「再現性」をもたらさないことになります。そのために重要なことが「成功モデルの明確化」です。

また、前述の「ケースバイケース」であれば、「ケースバイケース」と毎に「ケーススタディ」を作れば良いだけの話であり、「再現性」をもたらせる方法をいくらでもあります。

「再現性」が出来てれば、売上利益を上げる際にも、「再現」が出来ていないから売上が上がらないのか?再現しているものがお客様のニーズとあっていないのか?外部環境や内部環境が違うのか?等検証をする際も非常に役に立ちます。つまり、スーパーバイザー活動でも効果を上げる要因でもあります。

「再現性」とは、誰でもある一定の能力があればできるように仕事を簡単にしたり、個々のレベルを教育により上げるものです。これはフランチャイズ本部構築立ち上げ展開企業だけでなく、直営展開でも共通して重要な視点ではないかと思います。

今回は、フランチャイズ本部構築立ち上げ展開企業の「再現性」について解説をしました。フランチャイズ本部構築立ち上げ展開を検討している企業の参考になれば幸いです。

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フランチャイズ本部のスーパーバイザー活動の記録について

フランチャイズ本部のスーパーバイザー活動の記録について

フランチャイズ本部構築立ち上げ時の企業から「フランチャイズのスーパーバイザーは、記録を残した方が良いか?」とご相談があり、今回はこの点について解説をさせて頂きます。

〇フランチャイズ本部構築立ち上げ時のスーパーバイザーの記録は必要か?

フランチャイズ本部構築立ち上げ展開の「スーパーバイザー活動について記録は必要か?」というご質問がフランチャイズ本部構築立ち上げ企業からありました。

「スーパーバイザーで指導や助言を行ったことを記録に残す」

一見当たり前で簡単なことですが、これが出来ているフランチャイズ本部構築立ち上げ展開企業は少ないものです。

なぜ難しいかと言いますと、スーパーバイザーは1店舗だけ担当しているわけではなく、複数店舗を担当しています。そのため、1つのフランチャイズ加盟店の指導や助言が実施した後は、次のフランチャイズ加盟店の指導や助言を実施しなくてはなりません。そのため、次の準備等が必要になり、記録を残すことが面倒で大変な業務になってしまうからです。

私は、フランチャイズ本部構築立ち上げ展開企業の支援を数多く実施しておりますし、かつ、スーパーバイザーも毛経験していることから、断言できることは、「記録は必要」です。

〇なぜスーパーバイザーの記録が必要なのか?

それでは、なぜ、スーパーバイザーの記録が必要なのでしょうか?大きく分けると3つの視点があります。

①フランチャイズ加盟店のため

スーパーバイザーの経営指導を実施していると、フランチャイズ加盟店側は一生懸命メモをする方もいれば、話を聞くだけの方もいらっしゃいます。人間は忘れる生き物ですから、2時間もお打ち合わせをすれば、その中で残っていることは少ないですし、実際に数日経過すると、どんどん忘れていってしまいます。

スーパーバイザーが「次回は◯◯をやりましょう」と話しをしていて、実際のフランチャイズ加盟店の実行がなく、「なぜやらなかったですか?」と聞くと「忘れていた」という返答をよく聞くことがあります。これは、実行したくないのではなく、「忘れていた」のですから、重要度の認識の問題もありますが、記録に残していれば、防げる部分もあります。つまり、フランチャイズ加盟店で経営指導や助言の徹底度を上げるためには、記録が必要なのです。

「忘れていた」で売上や利益を逃すことはもったいないことです。つまり、記録が必要なのです。これは、スーパーバイザーが記録したものを共有すれば防げる話になります。

②次回のスーパーバイザーの指導のため

スーパーバイザーで成果を出せない人の傾向は、検証が出来ない人が非常に多いです。(検証の重要性は他のブログで明記しています)検証の重要性や習慣がない方もいますが、スーパーバイザーは様々な店舗とお打ち合わせをするので、嫌でもどこでどのようなことをお打ち合わせしたのか忘れていきます。つまり、どのようなことを打ち合わせしていたか忘れてしまうため、検証ができない方が実はかなり多いです。

これは、数値改善を行う上でも、フランチャイズ加盟店の実行の徹底度を上げる視点でも、成果を上げない要因の一つです。つまり、記録をしていれば、次の経営指導や助言の前に確認し、それに応じた対策や検証をしたうえで、フランチャイズ加盟店と打ち合わせができます。それがあるのとないのとでは、成果に差がでることはご理解頂けると思います。

③訴訟対策のため

関係が良い間は、何も問題がありませんが、全てがそのようなことになることは少なく、関係が悪くなることもあります。フランチャイズはどのような経営指導を実施したのか?などを問われる訴訟が発生する場合があります。これは記録が残っていなければなんの証拠もありませんので、訴訟対策としても必要です。

〇なぜスーパーバイザーの記録を残すためには?

スーパーバイザーに記録を残させるためには、簡単なことです。打ち合わせしている時に記載しているメモを記録にすればよいのです。敢えて、パソコンで入力しようとしたりするので、業務が増えるため、記録に残らなくなるのです。当然、フランチャイズ加盟店に提示して帰るものですから、なんらかのフォーマットがあることが重要だと思います。それがスーパーバイザー体制の一部となります。自社は複写式にすればそのまま持ち帰れますし、写真で取って、データとして保管すれば、自社の記録に残ります。あえて記録を残す業務をつくるから、スーパーバイザーの記録が残らないことになります。

今回は、フランチャイズ本部構築立ち上げ時のスーパーバイザーの記録について解説をしました。フランチャイズ本部構築立ち上げ展開を検討している企業の参考になれば幸いです。

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フランチャイズ本部のスーパーバイザーはどのように配置すれば良いのか?

フランチャイズ本部スーパーバイザーはどのように配置していけば良いのか?

フランチャイズ本部構築立ち上げ時の企業から「フランチャイズのスーパーバイザーの配置はどのようにすれば良いのですか?」とご相談があり、今回はこの点について解説をさせて頂きます。

〇フランチャイズ本部構築立ち上げ時のスーパーバイザーの配置はどのようにすれば良いか?

フランチャイズ本部構築立ち上げ時は、フランチャイズ本部はアーリーステージと言われ、人的資源は限られたものしかありません。これからフランチャイズ加盟店の獲得活動は実施するけれども、実際には、どれくらいの人数を抱えていくべくきか?実際に動かしていないので、見えない状況です。

そのため、これから獲得したいフランチャイズ加盟店の目標数はありますが、実際に採用してしまえば、簡単には、目標数が達成しないから、お辞め頂くようなことはできません。そのため、現場では実際の動向を確認しながら、人を増やして充実させていくことになります。

弊社で支援しているフランチャイズ本部構築立ち上げ展開企業は、企業規模にもよりますが、次のような流れで、人を採用しています。

◯フランチャイズ加盟店5店舗程度までは、経営者又はフランチャイズの責任者がフランチャイズの加盟開発から、物件発掘、開業準備、研修、スーパーバイザーまでを担っています。フランチャイズ加盟店が3店舗になった段階で1名直営店からスーパーバイザー候補生を選定し、フランチャイズ加盟店部門に配置を行います。3店舗から配置を行うのは、実際に、経営者やフランチャイズの責任者と一緒にスーパーバイザー活動を行い、業務を理解して頂くためです。

◯フランチャイズ加盟店5店舗~10店舗までは、経営者又はフランチャイズの席に者がフランチャイズ加盟開発を中心に実施していきます。物件発掘、開業準備、研修、スーパーバイザーは現行の1名が単独で実施していきます。

◯フランチャイズ加盟店10店舗~を超えてくるともう1名スーパーバイザーを直営店から選定し、フランチャイズ部門に配置を実施していきます。先輩スーパーバイザーについて、最初は、少ない店舗数~担当していき、2名で30店舗程度まで回していきます。その後は、1人のスーパーバイザーが約20店舗程度(月1回程度のスーパーバイジング活動を想定した場合。3ケ月回程度のスーパーバイジング活動した場合は、約50店舗程度を1人が担当するペースになります)先輩スーパーバイザーは、スーパーバイジング活動から徐々にフランチャイズ加盟開発活動を担っていくようにしていきます。この際には、経営者やフランチャイズの責任者は少しずつ、現場から離れていき、加盟経営者の審査や最終面談等を担当していくようになります。

スーパーバイザーの担当店舗数の考え方は、また今後のブログの中でも明記していきます。

今回は、フランチャイズ本部構築立ち上げ展開時のスーパーバイザーの配置についてです。

上記のように、フランチャイズ加盟店が増えるたびに、スーパーバイザーを増やし、スーパーバイザーが慣れてきたら、新たなスーパーバイザーを増やし、先輩スーパーバイザーがフランチャイズ加盟開発にあたっていくという流れです。私はこれが重要であると思っています。その理由は、次の通りです。

◯フランチャイズビジネスは、現場を知らない人がフランチャイズ加盟開発も実施すべきではないこと。

フランチャイズ加盟店にとっては、様々な不安があります。そのため、細かい点なども確認したいですし、説明する側も聞いた話とやってきた話では全然違います。そのため、営業面においても現場経験者があたるべきであると思います。一番の重要なポイントはフランチャイズ加盟店の心理を知らずに、加盟開発を実施してはいけないといことです。そのため、スーパーバイザーから加盟店開発担当者を当てるべきです。

◯スーパーバイザーは直営店の店長から選定し、配置すべきであること。

スーパーバイザーをよそから採用して配置するというのは非常によくありません。コンサルタントになってしまうからです。コンサルタントとスーパーバイザーの決定的な違いは、フランチャイズ加盟店が実際に行う業務を全て現場レベルで精通し、フランチャイズ加盟店の心理を理解していることです。そのため、スーパーバイザーは、直営店の店長から選定すべきです。そのためには、直営店の店長ができる環境をつくらないといけませんので、直営店の次の店長の採用や育成が重要になってきます。

◯スーパーバイザーの配置人数は、加盟店数とフォロー頻度、ロイヤリティ額によって変わる。

スーパーバイザーがフォローする担当店数は当然、業態によって異なりますが、フォロー頻度やロイヤリティに見合うものになります。フランチャイズ加盟店の増加数に照らして、教育が必要なため、早めにスーパーバイザーに配置をしていきます。担当店が少ない場合は、店長業務と兼務ということもあるでしょう。しかし、いずれは全てスーパーバイザー業務にあてていくというとが必要となります。

上記の3点がスーパーバイザーの配置に重要なポイントとなります。

今回は、フランチャイズ本部構築立ち上げ時のスーパーバイザーの配置について解説をしました。フランチャイズ本部構築立ち上げ展開を検討している企業の参考になれば幸いです。

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フランチャイズ本部のスーパーバイザーは何をするのか?

フランチャイズのスーパーバイザーの何をするのか?

フランチャイズ本部構築立ち上げ展開企業から「フランチャイズのスーパーバイザーは何をするのですか?」とご相談があり、今回はこの点について解説をさせて頂きます。

〇フランチャイズ本部構築立ち上げ企業のスーパーバイザーは何をするのか?

「フランチャイズ本部構築立ち上げのスーパーバイザーは何をするのでしょうか?」

初めて、フランチャイズ本部構築立ち上げ展開をする企業からすると、内容はあまり見えないものと存じます。

「フランチャイズのスーパーバイザーが何をするのか?」は、フランチャイズの加盟店数規模によっても内容が異なってきます。

規模感に関係なく、フランチャイズのスーパーバイザーは、フランチャイズ加盟店の経営支援・経営指導を実施する機能は変わらないものと考えております。フランチャイズ本部構築立ち上げ企業は、フランチャイズ加盟契約を結んだ際が終わりではなく、そこからが始まりです。フランチャイズ加盟店の事業成功に繋がるように、研修や経営支援を実施していきます。その役割を担っているのが「スーパーバイザー」となります。

かなり大きなフランチャイズ本部になると、研修も研修担当者が担当することが多いですが、フランチャイズ本部構築立ち上げ展開時は、兼務をすることになると存じます。そのため、初期のフランチャイズ本部構築立ち上げ展開時にスーパーバイザーは、次のようなことを実施しています。

①物件の発掘・選定の助言、商圏調査・立地調査。

②内外装や備品等の業者選定助言や見積書提出

③資金調達の支援

④初期研修の実施

⑤開業準備

⑥開業後のフォロー

⑦開業後の定期的な経営支援・経営指導

状況のような内容を実施するのが、フランチャイズのスーパーバイザーとなります。

基本的な目的はフランチャイズ加盟店の売上利益の改善です。そのため、フランチャイズスーパーバイザーの評価は当然、フランチャイズ加盟店の売上利益の達成度と改善度になります。達成度とは、元々基準としている売上利益に達しているか?改善度は前年比からどのようにスーパーバイザーが関わることによって改善を図ったかという視点となります。

フランチャイズ本部構築立ち上げ展開企業のスタート段階は、「フランチャイズ本部の責任者」が1名という形が多いものです。この場合ですと、フランチャイズの加盟開発からフランチャイズ加盟店の経営支援まで一貫してスーパーバイザーが実施することが多いものです。これはスーパーバイザー機能にフランチャイズ加盟開発が含まれているのではなく、フランチャイズ加盟開発もスーパーバイザーが実施しているということになり、フランチャイズ加盟店の店舗数が増加するに従い、分業を図っていくことになります。

経営支援の結果は、先ほどのフランチャイズ加盟店の売上利益の達成度や改善度以外にも、フランチャイズ加盟店が複数店の増店率で図ることもあります。これはスーパーバイザーの経営支援の結果、フランチャイズ加盟店が儲かれば、更に増店を図るという視点から検証されるものです。

いずれにしても、フランチャイズ加盟店の経営支援により、売上利益が目標を達成することがスーパーバイザーの役割となります。そのための情報として、フランチャイズ加盟店の成功事例を収集し、横展開を図ったり、フランチャイズ加盟店からの要望やアイディア等をフランチャイズ本部に伝える役目もあります。

逆にフランチャイズ本部からの情報を正確にフランチャイズ加盟店に伝達する役目もあります。双方向でのスーパーバイジングをすることで、情報を活用して、フランチャイズ加盟店の売上利益や満足度を上げていく役目があるのえす。

フランチャイズのスーパーバイザーは間接マネジメントになるため、コンサルティングができることが非常に重要な要素になってきます。

今回は、フランチャイズ本部構築立ち上げ展開企業もスーパーバイザーは何をするのか?について解説をしました。フランチャイズ本部構築立ち上げ展開を検討している企業の参考になれば幸いです。

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フランチャイズのスーパーバイザー制度のオンラインの活用について

フランチャイズのスーパーバイザー制度のオンラインの活用について

フランチャイズ本部構築立ち上げ展開企業から「スーパーバイザー制度」において、オンラインの活用方法についてご相談があり、今回はこの点について解説をさせて頂きます。

〇フランチャイズ本部構築立ち上げ企業のスーパーバイザーとは?

フランチャイズ本部構築立ち上げ企業のスーパーバイザーとは、フランチャイズ加盟店の経営支援を実施する指導員のことを言います。経営支援ですから、フランチャイズ加盟店の実際に経営数値や商品やサービスのクオリティ、運営状況、販促状況等を確認し、売上利益が改善するように指導をしていく総合的な支援が必要となります。

また、財務状況に関する改善の支援やフランチャイズ加盟店が目指している目標に向けて多店舗展開の支援を実施したり、立地改善等の助言も実施していきます。併せて、フランチャイズ加盟店の成功事例や要望等を収集し、他のフランチャイズ加盟店に水平展開を実施する役割も担っています。

ここ最近フランチャイズにスーパーバイザーは必要ないという意見もありますが、フランチャイズ本部構築立ち上げ展開企業からすると、環境は同じように思いますので、同じ戦略や戦術で通用すると思いがちですが、フランチャイズ加盟店は個々の内部環境と外部環境がありますので、実際のフランチャイズ加盟店の売上を上げるには個々の課題を解決していかなければならないため、そこを改善できるのはスーパーバイザーだけでになります。

個々の店舗の経営改善はフランチャイズ加盟店の役割と言われればそうかもしれませんが、役割があることと指導しないことは全く別もので、このような場合はフランチャイズ本部の役割を放棄しているものと考えております。

ロイヤリティを徴収する上では、このスーパーバイザー制度は必要な制度であるため、フランチャイズ本部構築立ち上げ展開企業は、しっかり構築していく必要があります。ただ、スーパーバイザー制度の内容はフランチャイズ加盟店から頂くロイヤリティの額によっても当然変わりますし、業種業態によって変わるものと存じます。

◯フランチャイズ本部構築立ち上げ展開企業のスーパーバイザー制度のオンラインの活用

それでは、フランチャイズ本部構築立ち上げ展開企業のスーパーバイザー制度で全てフランチャイズ加盟店先に伺い、指導や支援を実施しないといけないかというとそうでないと考えております。

特にコロナの影響でオンラインが普及している現在においては、オンラインは有効活用をすべきであると思います。

例えば、飲食店で売上が悪い理由がわからない。この場合は、原因を追究することが最初の重要なポイントになります。商品のクオリティに問題があるのか?従業員の接客に問題があるのか?出店した立地が悪いのか?等は現場に行かないと、どれだけオンラインで打ち合わせしても課題は見えてきません。これが臨店が必要です。

逆に飲食店の売上が悪い理由が販促であったとします。この場合は、販促の手法や方法を打ち合わせすることがメインとなるため、これはオンラインでもお打ち合わせが可能になると思います。

違う例で例えると、ロイヤリティ等が数万円程度しかいただかないフランチャイズ本部があるとします。当然、全国の現場に臨店をするわけにはいきませんので、オンラインになることが現実的です。更に少ないのであれば集合型のオンラインで、様々な情報提供を実施することが中心になるでしょう。そして、重点改善店舗を時期毎に変えて、オンラインで個別でお打ち合わせをしていく方法を取ることもできます。ここで重要なことは重点改善店舗を時期毎に変えることであり、よく売上が悪いところだけに指導するようなフランチャイズ本部がありますが、これは公平平等のフランチャイズの根本からずれており、売上が良いところからすると全く公平ではありません。そのため時期をずらしながら、全店を支援することが重要です。

このようにロイヤリティの額によっても変わるものと存じます。ロイヤリティが高くても、フランチャイズ本部全体として販促を打っているフランチャイズ本部は、実際にスーパーバイザー制度としての費用を内部では算出すると同時にフランチャイズ加盟店が成功するの経営指導の必要項目と比較し、支援頻度や内容を決定していきます。

重要なことは、オンラインが良い、臨店が良い等の簡単な議論ではなく、経営支援の目的に応じて、実際に現場に行く必要があるのか?オンラインで済むものなのか?全体共有で済むものなのか?を決定していくことが重要です。

今回は、フランチャイズ本部構築立ち上げ展開企業もスーパーバイザーのオンラインの活用について解説をしました。フランチャイズ本部構築立ち上げ展開を検討している企業の参考になれば幸いです。

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フランチャイズ本部のエリア独占権とは?

フランチャイズ本部のエリア独占権とは?

フランチャイズ本部構築立ち上げ展開のおけるエリア独占権はどのように決めたら良いですか?について質問を受けましたので解説をさせて頂きます。

 

〇フランチャイズ本部構築立ち上げ展開におけるエリア独占権とは?

フランチャイズ本部構築立ち上げ展開における「エリア独占権」とは、ある一定のエリアをフランチャイズ本部構築立ち上げを行っている本部がフランチャイズ加盟店に排他的・独占的権利を与えることです。

 

この排他的・独占店権利を与えるとそのエリアでは直営店や他のフランチャイズ加盟店は出店が出来ないことになります。つまり、そのエリアを独占できることになります。ただ、エリアは独占しますが、お客様は自由に店舗を活用しますので、その自分の独占エリアのお客様が他のエリアの店舗を活用することは現実的には止めることは出来ないことになります。

 

ただ、おおよそお客様は自分の自宅や会社等から一番近い店舗を活用することになりますので、エリアの独占権を得ることが出来れば、そのエリアのお客様が、全く同じチェーンの店舗に取られることは、防ぐことができることになります。そのため、フランチャイズ加盟店にとっては、メリットがあることになります。

 

フランチャイズ本部構築立ち上げ展開企業がこのエリア独占権を設けるのは、業種業態の特性今後の出店戦略にもかかわるので、一概に「エリア独占権」を設けた方が良いという場合もあれば、設けない方が良い場合もありますので言えません。

 

〇エリア独占権を設けるメリットとデメリット

フランチャイズ本部構築立ち上げ展開企業エリア独占権を設けるメリットの一番は、フランチャイズ加盟店の同じチェーンでの食い合いを防ぐことができ、フランチャイズ加盟店の売上利益が確保しやすいことです。また、エリア独占権がある方が、フランチャイズ加盟店は安心しますので、フランチャイズ加盟店の加盟の獲得はしやすくなるものと存じます。

 

逆にエリア独占権を設けることでのデメリットは、エリアの設定を間違うと、空白エリアができてしまう可能性があります。また、店舗をこのエリアに出したいフランチャイズ加盟店がいる出店の機会ロスを出してしまう可能性があることです。このデメリットは一番大きな問題は、エリア設定の間違いから発生します。エリア設定に関しては、今後のブログの中でも解説をしていきます。また、スケールメリットがフランチャイズ本部構築立ち上げ展開企業もフランチャイズ加盟店も一番有益なポイントになるような業種業態(コンビニ等)は、逆に設定することでデメリットになってしまいます。

 

〇エリア独占権を設けた方が良い場合

フランチャイズ本部構築立ち上げ展開企業がエリア独占権を設けた方が良いかは前述の業種業態にかなり変わります。設けた方が良い事例は、そのエリアでの実際に活用するパイが一定数に限られる専門店の場合です。例えば、食パンの専門店があるとします。食パンの専門店を活用するというお客様は一定のパイに絞られます。また、食パンの商品力が売りですから、買いたいお客様は多少離れていても、購入に来店されます。そのため、同じエリアに店舗が欄列されるとお客様を食い合うことになる可能性が高くなります。一つに絞った方が、フランチャイズ加盟店の業績は良くなります。エリア的にどの程度エリアを任せるかは、これも業種業態により異なりますが、専門店であれば、同じエリアに2つも3つもあっても、お客様を食い合うだけになる可能性があり、エリア独占権を設けた方が良いということになります。

 

〇エリア独占権を設けない方が良い場合

 

フランチャイズ本部構築立ち上げ展開企業でエリア独占権を設けない方が良い場合もあります。コンビニはエリア独占権がないことで有名ですので、他の業種業態の事例で解説します。例えば、営業型のフランチャイズです。内装業等のフランチャイズですね。このような業種業態は来店型ではありませんので、こちらからお客様への営業活動を実施します。そのため、売上利益の影響度は、同じエリアに複数の同一チェーンがあることよりも、フランチャイズ加盟店の営業の積極度や提案力等に起因してしまいます。そのため、「エリア設定」をしてしまうと、フランチャイズ加盟店が全く営業活動をしなければ、そのエリアは、フランチャイズ本部構築立ち上げ展開企業として放棄してしまうことになります。そのため、「エリア独占権」を設けない形を取ります。

 

しかし、営業型でも例えば「介護や社会福祉」等の業態の場合は、不特定多数に営業を行いませんので、同じケアマネージャーや児童相談員等に同じ看板の事業所が営業を行うことは、お客様の視点からも混乱が生じます。このような場合は、「エリア設定」を設けた方が良いと思います。つまりパイが限られていることになります。

 

エリア独占権を設けないにしても、フランチャイズ本部としての出店の目安数は事前に内規で決めておくべきです。フランチャイズ加盟店が売上利益を上げることがフランチャイズ本部構築立ち上げ展開企業の成長の源泉ですので、ぜひ、「エリア独占権」を設定しないとしても検討する必要があると存じます。

 

今後、フランチャイズ本部構築立ち上げ展開を検討している方には、ぜひ慎重に「エリア独占権」について検討して頂きたいとものです。フランチャイズ本部構築立ち上げ展開を検討している企業及びフランチャイズ加盟店の参考になれば幸いです。

 

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ブーム型のフランチャイズ本部構築について

ブーム型のフランチャイズ本部構築について

フランチャイズ本部構築立ち上げ展開を実施している企業から「ブーム型のフランチャイズ本部構築上の注意点とは何か?」について質問を受けましたので解説をさせて頂きます。

 

〇ブーム型フランチャイズが増えている

ここ最近ブーム型のフランチャイズが非常に増えています。

からあげ、高級食パン、焼肉、ジュース等等飲食店に限らず、様々なサービス業もたくさんあります。

その共通項は、勢いよく立ち上がって、勢いよく消えていくという点ではないかと思います。

 

これは、今始まったわけではなく、フランチャイズは、他人の意見で加盟する方が多い部分もあり、

「あの商売儲かっていそうだ。。。」という話が出ると加盟するという傾向が強く、

「儲かっていることが認識された」際は実際は参入が遅く、結局撤退していくというものです。

 

このような業態をフランチャイズ本部構築立ち上げ展開をするには、いくつかポイントがあります。

その視点は後ほど解説しますが、「フランチャイズ加盟者はどうしていつもこうなのか。。。」と残念に思います。フランチャイズ加盟者には本質をしっかり見極める目が私は必要ではないかと思います。それが成功確率に結び付きますので。。。

 

話を戻しますが、ブーム型の商材を取り扱っているフランチャイズ本部構築立ち上げ展開企業は、次のことに留意して頂きたいと思っております。

 

〇単一商品で尖った商品やサービスは必ず、ライフサイクル上飽きが来ます。

 

まずは、この認識を持つことが重要です。自社の商品やサービスは必ず飽きがきて、飽きが来なくても他社と差別化ができずらい環境になるということを認識するということです。この認識がないと次の手を打とうという経営判断にならないからです。特にブームになればなるほど、そのサイクルの低下は激しいため、立ち上がったタイミングではすぐに次の手を打たなければなりません。

 

その手は業種店から業態店に変えるか、商品そのももを変える準備をするかの2つになります。

業種店を業態店に変えるとは、高級食パンの店舗であれば、高級食パン+菓子パン・惣菜パン等を扱い、パン屋に変えていくという戦略です。逆に商品そのものを変えるということであれば、高級食パンの設備を活用して、フルーツサンドの店舗に変えていくということになります。

 

店舗は同じでも時代の変化に応じて業態を変える提案をするということになります。この力はブーム型のフランチャイズ本部構築立ち上げ展開企業には非常に重要なスキルであり、商品が立ち上がったら、すぐに次の商品の研究を開発していき、下がるタイミングでフランチャイズ加盟店に提案ができるようにしていく必要があります。

 

〇加盟店の投資は比較的低い設定のフランチャイズ本部構築を行う。

 

ブーム型のフランチャイズは、実際の売れている期間が短いわけですから、投資は低めのモデルを構築する必要があります。投資が低ければ、投資回収も早くなります。また、ブームがおきれば売上は短期間ではあるけれども、大幅に増える傾向ではあるため、この期間で一気に儲けて頂き、投資回収が速いので、投資回収をして頂き、次の投資予算として加盟店の皆様にはプールして頂くことが重要であると言えます。そうすることで、新たな業態を既存のフランチャイズ加盟店にお勧めすることで次のフランチャイズの加盟開発は容易になっていきます。

 

〇ブーム型であることを加盟店にも加盟段階で理解して頂く

 

ブーム型であることを加盟店にも加盟段階で理解して頂き、かつ、ブームが終わった時に対応を決定次第随時、フランチャイズ本部はフランチャイズ加盟店にリリースする対応が必要です。こうすることで、フランチャイズ加盟店とのトラブルを未然に防ぐことが出来ます。また、契約期間も5年などではなく、2年~3年程度の設定にすることになると思います。

 

ブーム型のフランチャイズは、ブームになったらすぐに、長続きできるように業態店や新商品・新業態を開発したり、することで一過性のものから変化させることは可能です。しかし、実際にはそのようなフランチャイズ本部は少なく、ブームが終わればなんの手も打てずに撤退していくという形になっていると思います。

 

今後、フランチャイズ本部構築立ち上げ展開を検討している方にh、ぜひそのようにならないように留意して頂きたいものです。フランチャイズ本部構築立ち上げ展開を検討している企業及びフランチャイズ加盟店の参考になれば幸いです。

 

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フランチャイズ本部構築の1つの成功事例を参考にする危険性とは?

フランチャイズ本部構築の1つの成功事例を参考にする危険性とは?

フランチャイズ本部構築についての成功企業の成功事例を元にフランチャイズ本部構築を実施したいのですが、どこの企業が宜しいでしょうか?とフランチャイズ本部構築立ち上げ展開を検討している企業からご質問がありましたので、解説をさせて頂きます。

 

〇フランチャイズ本部構築の成功事例をどのように参考にするか?

フランチャイズ本部構築を実施し、展開を実施する企業は、弱肉強食の業界でもあり、苦戦する本部もあれば、順調に伸ばす本部もあります。当然、これからフランチャイズ本部構築立ち上げ展開を実施するのであれば、苦戦をすることを選ぶのではなく、成功することを期待してフランチャイズ本部構築をされます。

 

その際、どこかの成功事例を参考にして取り組みたいというのはよくわかる話です。しかし、ここで気をつけないということがあります。それは外部環境も内部環境も経営資源も違う中で、そのまま成功事例を転用していいのか?という話です。これを様々な業種業態や数多くのフランチャイズ本部を横比較しながら進めるというのであれば、良いと思いますが、1つの成功事例をそのまま転用できるかというとそのようなことは決してありません。

 

これは、私達のようなコンサルタントが一番注意しなければならない点ですが、〇〇の企業が〇〇の方法でうまくいったから、△△の会社も△△の方法でうまくいくだろうという考えで支援をしてしまうことです。弊社では様々な業種業態のフランチャイズ本部を支援しておりますが、成功要因はフランチャイズ本部として同じ部分もあれば、違う部分もあります。これが正直な感想です。常に新しい制度や仕組みを構築したり、新しいことにチャレンジしなければならないことは多々あります。

 

ましては、業種業態が全く違うところの成功事例を違う業種業態の企業が全て導入できるか?というとそうではありません。同じ居酒屋でも繁盛しているところのメニューを入れれば売れるということはないと考えればよくわかると思います。

 

これがフランチャイズの成功事例の例えると、例えばフランチャイズの加盟開発において、Google等の検索キーワード広告を出して、ホームページ(ランディングページ)に誘引させて、フランチャイズの資料請求や事業説明会を獲得することでフランチャイズ加盟開発が進んだという成功事例があるとします。

 

しかし、ここが効くのは、Googleである一定数の検索として掛けられる業種です。例えば不動産のフランチャイズがあれば、「不動産フランチャイズ」という検索キーワードのボリュームは非常に多いです。これは一般のフランチャイズ加盟希望者が不動産はフランチャイズが沢山あるから、探す時に「不動産フランチャイズ」と検索するため、広告を出せば、自社に誘引される可能性が高くなるといことになりますが、世の中でフランチャイズとして知られていない業種(例えば異業種交流会のフランチャイズ等)であれば、だれも検索しませんので、当然効果がありません。

 

こういった業種は、様々な方に「こういったフランチャイズがあるよ」と知ってもらうための販促手段が必要となります。例えばそれはSNS広告であったり、動画や動画広告であったり、フランチャイズ募集サイトであったりします。フランチャイズの告知をする媒体だけでも変わります。

 

そこに企業のフランチャイズ本部構築立ち上げ展開に使える予算が当然変わってきます。予算を掛けることができる企業は、様々な媒体を使うこともできれば、比較的予算がかかるフランチャイズ募集サイトへの掲載もできることになりますが、そうでない企業は、SNS広告等の比較的低額でできる広告から始めることになります。

当然、予算は、フランチャイズ加盟開発を行う上での、重要な要素の一つでもあるため、加盟店獲得の目標数も変わります。このように、外部環境や内部環境・経営資源等で成功要因は変わるということです。

 

これからフランチャイズ本部構築立ち上げ展開は実施する企業が成功事例を元にフランチャイズ本部構築を検討したい場合はせめて、同じ業種業態で、少なくとも3つ以上のフランチャイズ本部構築立ち上げ展開された企業のフランチャイズ成功の要因を研究すべきであると思います。

 

その成功事例を元に、自社のオリジナルにカスタマイズする必要性があるものと考えております。フランチャズの成功は加盟店開発数だけではなく、既存店のフランチャイズ加盟店が果たして儲かっているのか等の既存店の視点の方がより重要です。ここが業種業態同じということは絶対ありませんので、複数の成功事例を参考にされることが重要なポイントとなると存じます。

 

今回は、フランチャイズ本部構築立ち上げ展開の成功事例の参考に仕方について解説させて頂きました。フランチャイズ本部構築立ち上げ展開を検討している企業の参考になれば幸いです。

 

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フランチャイズ本部の再構築とは?

フランチャイズ本部の再構築・ブラシュアップとは?

フランチャイズ本部構築の再構築をしたいです。フランチャイズ本部のブラシュアップをしたいです。この数ヶ月間非常に多いご相談です。既にフランチャイズ本部を展開しており、店舗数もかなりあるフランチャイズ本部からも出てきています。今回は、フランチャイズ本部の再構築・ブラシュアップについて解説させて頂きます。

 

〇フランチャイズ本部の再構築の悩みとは?

既にフランチャイズ本部を展開されている方からの悩みは様々です。主にこれまで相談で上がってきたご相談内容は次の通りです。

 

【フランチャイズ加盟に関する問題】

 

◯フランチャイズ加盟募集を開始したが、フランチャイズ加盟店が全く集まらない。契約できない。

◯フランチャイズ加盟募集を開始し、最初加盟が見つかったが、加盟獲得が止まってしまった。

◯フランチャイズ加盟募集の広告効果が低い。費用対効果があっていない。

 

大きな事象では上記のような流れですが、原因は各社様々です。

主には次のような原因がある場合が多い状況です。

 

◯ビジネスモデルが加盟ターゲットに適していない

◯ビジネスモデルが優秀性が弱い

◯フランチャイズの設計が加盟ターゲットに適していない

◯フランチャイズの設計が他の競合と比較して差別化されていない

◯フランチャイズ加盟募集媒体や内容・方法が適していない

◯フランチャイズ加盟開発担当者の能力の問題

◯フランチャイズ加盟事業説明会の内容やアフターフォロー等の流れが適切でない。

◯資金調達で息詰まる

◯店舗開発で息詰まっている

・・・等等

 

上記は、各社様々ですが、フランチャイズは加盟店舗数に応じて、フランチャイズの加盟獲得方法は異なると私は思っています。最初からステージ別で検討されておくと、目安として取り組めますが、課題の多くは同じ手法を繰り替えてしていることではないかと思います。フランチャイズ本部の再構築・ブラシュアップでは上記のどこに問題があるかを検証・分析して、改善提案と改善の仕組みを構築するものですそのため、各社全く支援内容が異なることがスタートのフランチャイズ本部構築立ち上げ展開支援と異なるのではないかと思います。

 

【既存加盟店が儲からない・既存加盟店の脱退が出てきている】

 

儲からないとは、利益が月100万円いくから儲かるとか?月20万円だから儲からないという話ではこの段階ではありません。フランチャイズの事業説明会で売上利益のシュミレーションを示した数字を参考にして加盟してますので、その数字とのズレとなります。

 

ほとんどのフランチャイズ加盟店では、「最初に聞いていた話と違った」というのがフランチャイズ加盟契約後よく聞かれます。これが、不満となり、「儲からない」という考えになっています。原因はフランチャイズ本部側にもあることがありますし。フランチャイズ加盟店にあることもあります。しかし、フランチャイズ本部としては、結果が全てであることも現実ではあるため、フランチャイズ加盟店にそのような声があるということは、フランチャイズ本部として改善する点がないかを検討することは重要のポイントではないかと思います。

主に、次のような相談を多く受けます。

 

◯フランチャイズ加盟店が儲からない

◯フランチャイズ加盟店が脱退していく

◯フランチャイズ加盟店が本部と決めたルールを守らない

◯フランチャイズ加盟店との信頼関係が構築されていない

◯フランチャイズ加盟店との訴訟に近いトラブルが発生している

◯フランチャイズ加盟店が辞めた後に、同じようなビジネスをやっている

・・・・等等

 

大きな事象では上記のような流れですが、原因は各社様々です。

主には次のような原因がある場合が多い状況です。

 

◯フランチャイズ加盟募集内容が過剰トークになっている

◯フランチャイズ加盟店の能力が低い(加盟審査基準が違う)

◯ビジネスモデルが収益が上がらないビジネスモデルになっている

◯成功モデルが不明確である

◯成功モデルが明確であるが、徹底が出来ていない

◯時代の変化に応じて成功モデルが古くなっている。

◯フランチャイズ本部の加盟するメリットの魅力が低い

◯フランチャイズ本部の加盟店フォロー体制の問題

◯SV体制・SVの能力が不足している

◯フランチャイズ本部の加盟店に対する姿勢が課題

◯商品の安定供給ができない

・・・等等

 

この問題は、実は、フランチャイズ加盟開発とリンクする問題がたくさんあります。フランチャイズ加盟が進まない実は、フランチャイズ加盟店が儲かっていないという話はよく聞く話です。フランチャイズ本部再構築・ブラシュアップの際に、弊社の相談では、もちろんフランチャイズ加盟開発の課題がある場合もありますが、実はフランチャイズ加盟店が儲かっていないから増えないというのはよくあります。再構築・ブラシュアップを考えたら、まず最初に手を打たないといけないのはこちらの方で、それまで、フランチャイズ加盟を一時休止するという考えも必要であると思います。フランチャイズ本部の再構築・ブラシュアップでは上記のどこに問題があるかを検証・分析して、改善提案と改善の仕組みを構築するものですそのため、各社全く支援内容が異なることがスタートのフランチャイズ本部構築立ち上げ展開支援と異なるのではないかと思います。

 

今回は、フランチャイズ本部の再構築ついて解説させて頂きました。現在、フランチャイズ本部展開をされている企業の参考になれば幸いです。弊社でもフランチャイズ本部の再構築・ブラシュアップのご相談をお受けしておりますので、必要でしたら、下記からご相談賜れば幸いです。

 

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フランチャイズ本部構築のリスクとは?

フランチャイズ本部構築のリスクとは?

フランチャイズ本部構築のリスクはどのようなものがありますか?先日のフランチャイズ本部構築立ち上げ展開の相談でございましたので、今回は、フランチャイズ本部構築のリスクについて、解説させて頂きます。

 

〇フランチャイズ本部構築のリスクとは?

フランチャイズ本部構築のリスクは大きく分けると2つあると考えております。今後フランチャイズ本部構築立ち上げ展開をご検討されている企業様は、リスクも充分に考えて、フランチャイズ本部構築を検討していくべきであると考えております。

 

①フランチャイズ加盟店が開発できないリスク

 

一番最初は、フランチャイズ加盟店が開発できないリスクです。

 

ビジネスモデルも良いと考えてフランチャイズ本部構築を行いますが、実際に、フランチャイズ加盟店を発掘するために、フランチャイズ本部構築を行う費用をコンサルタント会社に払ったり、ホームページやパンフレット・動画等を作成費用を払ったり、フランチャイズ加盟店の見込者を見つけるために、広告宣伝をしたりしたけど、全くフランチャイズ加盟店を獲得ができない。又は投下した投資に対して、リターンを得るほど、フランチャイズ加盟店が開拓できないということです。

 

この中で、一番多いのは、どちらかというと全くフランチャイズ加盟店が発掘できないというよりも、投下した資金に対して、フランチャイズ本部として回収ができないことの方が、世の中では、リスクとしてはあるのではないかと思います。

 

弊社は、フランチャイズ本部構築に関しても、ホームページ等の販促物の作成費用に関しても、広告宣伝に関しても実際の投下した投資効率を必ず重要な指標としてとらえておりますが、世の中全体を見ると多いように思います。

 

例えば。。。

 

広告費用を1,000万円かけたけど、フランチャイズ加盟店(加盟金等が200万円として)が2件しか獲得できない。この場合は、初期のフランチャイズ本部は赤字ですから、ロイヤリティ等で初期費用を回収していかなければなりません。つまり、フランチャズ本部としては、相当期間の赤字ということになります。このような場合は、すぐに広告宣伝を継続することできず、広告宣伝費用を少なくしたり、辞めてしまうので、結局、更にフランチャイズ加盟店を開拓できずに、フランチャイズ本部構築にかけたコンサルティング費用も回収できないということになります。

その結果、フランチャイズ本部構築立ち上げ展開をやめてしまうということになります。

 

このリスクは、ビジネスモデルに問題がある場合もありますし、フランチャイズ本部構築に問題がある場合もありますし、ホームページ等の販促物や広告宣伝に対する問題がある場合もあります。しかし、根本的には、「一気にフランチャイズ加盟店を開拓しなくては?」という心理が最終的に原因になっているように思います。

 

上記のどこかに問題があったとしても、テストを繰り返して少額がから実施していればいくらでも修正ができますが、「これでいける!!」と頭の中だけで考えて、一気に投資しているので、無駄が多いというのが私は現場では実際に多いと思います。これは、心理的に「一気にフランチャイズ加盟店を見つけないといけないと失敗だ!!」みたいない意識が問題になっているのではないかと思います。

 

実際に初期のフランチャイズ本部構築立ち上げ展開時に、良質なフランチャイズ加盟店を輩出するには、手厚い研修やフォローが必要であり、フランチャイズ本部事態も慣れていないので、実際は、質を問うと多数の加盟店数はこなすことが出来ないのですが、このような心理に駆られているように思います。このような心理に駆られている企業は、ぜひ、「私達のコンサルタントの実績を作るために活動はしなくて良い」ということを念頭に入れて頂き、本質をとらえてフランチャイズ本部構築をして頂くことが重要であると思います。

 

②フランチャイズ加盟店が希望する利益を得ることができないリスク

 

もう一つはフランチャイズ加盟店が希望する利益を得ることができないリスクです。

希望する利益は、フランチャイズ加盟店が勝手に考えていることではなくて、フランチャイズ加盟店に事前にフランチャイズ本部が提示している売上利益シュミレーションです。これを元にフランチャイズ加盟店は加盟することを検討しているので、これに達することができないリスクです。達することができなければ、SV活動も労力がいりますし、フランチャイズ本部にも苦情がきたり、脱退したり、訴訟になったりします。

 

また、希望する売上利益を得ることができないということは、ロイヤリティ等の収入は減少する傾向が多いですので、フランチャイズ本部の収益も下がります。フランチャイズ本部の収益が下がれば、フランチャイズ加盟店のバックアップをしてくことも困難になります。フランチャイズ本部が提案した売上利益に行かないのであれば、フランチャイズ加盟店は、本部の言う通りではなく、自分なりになにか新しい手段を取らなければということで、フランチャイズ本部が禁止していることを行ったり、クオリティが下がっていったりします。その結果、チェーン全体のイメージも失墜していくことにもなります。

 

これも一番大きな要因は、フランチャイズ加盟店を過度に獲得したいという思いから、実績に基づかず、売上利益シュミレーションを作ってみたり、成功モデル等の分析が曖昧であったり、成功要因の汎用性を高めるノウハウ化が弱かったり、研修やSV制度が弱いこと等から起こりえます。初期段階のフランチャイズ本部では、集客や原材料低減等のメリットをフランチャイズ加盟店に与えることは難しいですので、結局のところ、ノウハウや指導の成功確率が低いということが要因でフランチャイズ加盟店がうまくいかなくなります。つまり、フランチャイズ本部の構築が浅いということが要因であると言えます。フランチャイズ加盟店はスタートダッシュで獲得したけど、どんどんフランチャイズ加盟店が減少していったり、すぐに衰退するフランチャイズ本部の典型とも言えます。

 

上記2つの原因は、フランチャイズ本部構築立ち上げ展開の本質をとらえていないことが最終的に原因と思います。なんのためにフランチャイズ化を図るのか?フランチャイズは誰と競争するものでもありません。良質なフランチャイズ加盟店を数多く生み出し、初めて繁栄するビジネスです。その本質を忘れないようにすれば、フランチャイズ本部構築のリスクは限りなく最小限に抑えることができるのではないかと思っています。

 

今回は、フランチャイズ本部構築のリスクについて解説させて頂きました。今後、フランチャイズ本部構築立ち上げ展開を検討している企業様の参考になれば幸いです。

 

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フランチャイズ化するには?

フランチャイズ化するには?

フランチャイズ化するにはどのようなことが必要ですか?先日、フランチャイズ化のご相談でフランチャイズ本部構築展開立ち上げを検討している企業様からご質問がありましたので、ご回答させて頂きます。

 

〇フランチャイズ化するには?

フランチャイズ化をするには、フランチャイズ本部構築が必要となります。

フランチャイズ本部構築とは、自社の事業モデルをパッケージ化し、加盟店が獲得できる体制を構築し、加盟店が獲得した後では、実際に研修を実施して、開業して頂き、加えて継続的なフォローを実施していく体制をつくることです。次にフランチャイズ化をするための手順を弊社の考えになりますが明記して参ります。

 

①成功モデル分析

自社の事業モデルを、商品、立地、運営、販促、収益、開業費用の5つの視点から分析を実施して参ります。どのような点を加盟店に水平展開をすれば良いか、自社の事業モデルの成功要因は何か?どのように汎用性を持たせれば良いか?等検討して参ります。ここがフランチャイズ化する上での最初のステップとなります。また、フランチャイズ化するにあたって、事業モデルを見直したり、新たなシステム構築や物流体制等もこの段階で検討していきます。

 

②フランチャイズの基本設計

フランチャイズの基本設計とは、フランチャイズ本部の役割、フランチャイズ加盟店の役割を決め、実際に加盟金や研修費、ロイヤリティ等のフランチャイズ加盟店が本部に対価として支払う費用の他、加盟条件や契約条件等を決めるフェーズです。成功モデルの分析と結果とフランチャイズ加盟開発の戦略からここを設定していくことが必要です。

 

③フランチャイズ加盟店の加盟店開発戦略及びツールの作成

 

フランチャイズは、フランチャイズ加盟店を開発しないとフランチャイズ化は始まりませんので、どのような加盟店開発戦略を実施していくべきか?成功モデルとフランチャイズの基本設計から検討していきます。更に事業説明会や資料請求時に希望者に配布や閲覧ができる資料の作成が必要となります。

 

④フランチャイズ加盟基本契約書・情報開示書面の作成

 

フランチャイズの基本設計が出来上がると、フランチャイズ加盟基本契約書の作成を実施します。フランチャイズ加盟基本契約書については、必ず弁護士にリーガルチェックを受けて頂いた方が良いと存じます。また、フランチャイズガイドラインにある情報開示書面の作成やフランチャイズ本部として必要な帳票類も作成を実施していきます。

 

⑤物件発掘・商圏調査・出店調査の仕組み構築

店舗型のビジネスであれば、店舗の物件発掘とその店舗が自社の業態に適しているかの商圏調査や出店調査の仕組みを構築する必要があります。多くのビジネスで店舗の物件選定は、その後のフランチャイズ加盟店の成否を決める重要なポイントになりますので、自社の直営店分析から構築していきます。

 

⑥研修用のマニュアルの作成

 

成功モデルの分析結果から必要な加盟店研修用のマニュアルの作成を実施します。特に傾向として商品や接客に関するマニュアルは良くありますが、店舗の運営のマニュアルはほとんどない場合が多いものです。経営をして頂くわけですから、店舗運営のマニュアルも必須であると思っております。マニュアルは紙に拘ることはなく、動画でも良いと存じますが、動画を作成する際もあらすじがないと難しいと存じますので、紙の簡単なマニュアルはこの場合でも必要であると存じます。

 

⑦SV制度の構築

 

フランチャイズ化の最後は、定期的なフランチャイズ加盟店のフォロー体制であり、SV体制の構築が必要です。初期研修だけで、事業ができるようになるフランチャイズ加盟店はほぼありませんので、SV体制は重要な要素となります。SVの仕事の役割やSVの実施方法や実施するためのツール等を構築し、SVの育成も実施していく必要があります。

 

今回は、フランチャイズ化するには?という視点でフランチャイズ本部構築の流れと概要を開設させて頂きました。今後、フランチャイズ本部構築立ち上げ展開を検討している企業様の参考になれば幸いです。

 

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フランチャイズ化とは何か?

フランチャイズ化とは何か?

フランチャイズ化とは何ですか?先日、フランチャイズ化のご相談でフランチャイズ本部構築展開立ち上げを検討している企業様からご質問がありましたので、ご回答させて頂きます。

 

〇フランチャイズ化とは?

フランチャイズ化とは?フランチャイズ本部を構築し、フランチャイズ展開をすることを言います。

 

フランチャイズとは、商標や経営ノウハウ、ビジネスモデルをパッケージ化して、そのパッケージを使って経営を行うフランチャイズ加盟店を募集し、加盟金等を頂き、自社の事業を拡げていきます。また、継続的な経営指導を実施することで、ロイヤリティ等を徴収するビジネスモデルのことを言います。

 

例えば、焼き鳥店があり、自社の焼き鳥事業の看板や焼き鳥の焼き方、接客の仕方、顧客の集客方法などをノウハウとして、パッケージ化をして、自社の看板を使って焼き鳥業を開業したい方を募集し、加盟金等を頂く、自社のノウハウを研修し、開業をして頂き、継続的に店舗の確認や指導をすることでロイヤリティを徴収する方法です。

 

フランチャイズ化を実施することで、他資本で店舗展開ができるので、スピードを上げて店舗拡大が実施することができます。また、加盟金やロイヤリティ等の粗利100%収益を得ることで生産性を改善し、利益拡大に向かっていきます。そのため、毎年多くの企業がフランチャイズ化を行って、フランチャイズ本部としてフランチャイズ加盟店を募集してきています。

 

しかし、逆に言うと弱肉強食の業界でもあり、強い本部は、どんどんフランチャイズ加盟店を獲得し、成長を行いますが、弱い本部は、すぐに成長が止まり又はフランチャイズ加盟店を獲得できずに、フランチャイズ化から撤退していく企業も多いという業界でもあります。

 

〇フランチャイズ化の失敗要因は?

フランチャイズ化の失敗要因は大きく分けると3つあります。

 

①フランチャイズ加盟店が獲得できない

②フランチャイズ加盟店が希望する利益を獲得できない

③時代の変化に応じてフランチャイズの業態や商品を変更できない

 

1番目がフランチャイズ加盟店が獲得できないという点ですが、原因は、自社の成功要因を正確に分析ができておらず、フランチャイズの設計(加盟金やロイヤリティ等)を設計してしまったり、加盟ターゲットに刺さる内容のフランチャイズの強みを告知できていなかったり、加盟ターゲットに届く販促手段が取られてなかったりとフランチャイズ本部の設計と加盟店開発戦略・手法による問題があります。

 

例えば、先ほどの焼き鳥業で、直営店の利益が50万円しかでていないのに、15万円もロイヤリティを頂いてみたり、個人の独立開業に最適な焼き鳥業なのに、投資金額2,000万円をこえていたり、個人の独立開業の方が見ている媒体でない媒体で告知していたりすると当然、フランチャイズをしたいという人が出てきません。こういったフランチャイズ加盟店が獲得できない問題が、特にスタート段階のフランチャイズ本部では大きな課題となります。

 

2番目は、フランチャイズ加盟店が希望する利益が獲得できないという点ですが、フランチャイズ加盟店には、フランチャイズ本部は売上利益シュミレーションを提示して、事業に加盟頂くかどうかを判断して頂きます。最初にこれぐらい儲かるだろうと思って加盟したフランチャイズ事業ですが、それ通りにいかなければ、当然。話が違うじゃないかと言って、本部に苦情を言ったり、閉店したり、ひどい時には訴訟ということになります。

 

これは、成功要因を正確に分析し、汎用性を持たせるノウハウ構築部分が不十分であったり、研修や教育部分が不足していたり、立地の変化要因に応じて、ノウハウをカスタマイズできなかったりすることが要因です。また、実際にフランチャイズ加盟する方の力量が著しく低くて発生することもあります。これは、フランチャイズ加盟店の審査基準が違うといことになります。

 

この場合、スタートでフランチャイズの加盟店が開拓できても、どんどん撤退していったり、儲からないビジネスにはその後、加盟しようとはしませんので、フランチャイズ本部は一気に縮小する要因になります。一番フランチャイズ化が失敗する要因ではないかな?と思います。

 

3番目は、時代の変化に応じてフランチャイズの業態や商品を変えていけないという点ですが、どのような売れているビジネスでも、売れている時もあれば、飽きられて売れなくなることはいっぱいあります。その際の新たな手法を導入したり、新たな商品を開発したり、新たな業態にまるっきり変えてしまったりすることができるフランチャイズ本部は、成功できると思っています。逆に同じ商品・同じ業態で売上が下がってきているのに、なんの策もないフランチャイズ本部は失敗する要因ではないかと思います。これはある程度広がったフランチャイズ本部によくある話であると思います。

 

フランチャイズ化で一番重要なことは、10年先も継続して成長し、存続することであると思います。一時的な爆発で終わったり、フランチャイズ加盟店事態が全く獲得できないということはないようにして頂きたいものです。今後、フランチャイズ化をご検討されているフランチャイズ本部構築立ち上げ展開企業の参考になれば幸いです。

 

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フランチャズ化のメリットデメリット何か?

フランチャズ化のメリットデメリット何か?

〇フランチャイズ化とは何か?

フランチャイズ化とは?フランチャイズ本部構築やフランチャイズ本部立ち上げ等様々な呼び方がされているようですが、直営展開からフランチャイズ展開を実施することです。事業戦略の中で新市場開拓戦略を言います。

 

例えば、焼肉業態において、今まで、地域のお客様に焼肉という商品を直営展開で展開していたものを、焼肉業態の運営方法という商品で、この焼肉業態をしたい方に販売をしていく手法となり、前者の顧客は地域のお客様であったものを焼肉業態をしたい加盟店がお客様ということでターゲットが変わり、新しい市場となります。

 

この結果、自社の収益はこれまでは、焼肉を食べにきてくれたお客様に焼肉を提供し、対価として売上を得ていたものを、フランチャイズ加盟店に方にビジネスモデルを貸し与え、焼肉の運営方法を教えることで、加盟金等を頂き、継続的に経営指導等を実施することで、ロイヤリティ等を頂きます。これが売上となり、全く違う事業の柱を築くことができるようになるのです。つまり、自社のブランドやビジネスモデル、プラットフォーム、ノウハウ等が商品になります。よく事業の3本柱と言われますが、3本柱の1つになりえるものであると思います。

 

〇フランチャイズ化のメリットは?

 

私はフランチャイズ化のメリットは、大きく次の3つ上げられると思います。

 

・フランチャイズ加盟店からの加盟金やロイヤリティ等の粗利100%売上が入る

・スケールメリットを活かしてブランディング化、原価低減・新商品開発ができる

・生産性の改善に繋がる

 

一番目は、前述しましたが、2番目としては、フランチャイズは他の資本で自社ブランドを展開できるため、なんと言ってもスピード感が変わります。多拠点になればなるほど、例えば、焼肉業態であれば精肉業者から仕入れる精肉の量は増えますので、仕入金額の交渉ができ、原価が低減できます。その結果、加盟店の利益も上がりますが、直営店の原価改善にも繋がるのです。また、新商品開発をするにしても自社ブランドで開発をしようとすると自社だけで製造できるものもありますが、製造メーカーに委託する場合も多いものです。この場合は、必ずロットという考え方が出来てきて、ロットが大きすぎるため、直営店の店舗数だけでは、消化することができないため、新しい商品開発に着手できない等の悩みを抱えるものです。この点もフランチャイズ化を行い、店舗数が増えれば実現することが可能です。

 

3番目は、生産性の改善に繋がることです。現在、人件費は高騰し、売上が伸び悩む中では、経費削減という形でしか生産性の改善が出来ない環境が多いものですが、フランチャイズ化を図ると、まず粗利100%のノウハウ商材として売上を上げることができます。

 

かつ、経営指導が中心のビジネスモデルのため、1人が複数店舗の指導をして、対価としてロイヤリティ収益を上げてきますので、生産性が大幅に改善されます。また、直営店に比較的人を多く配置しておかないと、退職のリスク等を考えるといけないという企業様も、人材の有効活用にもつなげることができます。

私は、どのような企業でも比較的すぐに成果が表れるには、この生産性の改善ではないかと思っております。

 

〇フランチャイズ化のデメリットは?

 

メリットを見ると、フランチャイズ化した方が良いように思いますが、もちろんデメリットもあります。

フランチャイズ化の大きな点は次の3つであると思っております。

 

・フランチャイズ化を行い、フランチャイズ加盟店を獲得するコスト

・フランチャイズ化を行い、加盟店が希望する利益を上げられずに脱退するリスク(訴訟含めて)

・フランチャイズ化を行い、加盟店が運営することで、徹底度が下がりクオリティが下がるリスク

 

1番目は、フランチャイズ化を図るためには、フランチャイズ本部をつくらなければなりません。それを外部のコンサルタントに依頼する場合は、コンサルタント費用がかかりますし、自社で構築する場合も、構築するまでの人件費等がかかります。また、実際に加盟店を開発するには、広告媒体を作ったり、広告宣伝等で告知しないとフランチャイズ加盟候補者は見つかりませんので、そのコストがかかります。このコストが膨大であれば、その分のフランチャイズ加盟店を獲得しないと、ペイしませんので、そのリスクがあります。

 

2番目は、加盟店が最初にフランチャイズ本部から説明を受けていた収益を得ることができずに脱退するケースです。これはフランチャイズ本部の問題もあれば、フランチャイズ加盟店の問題もありますが、脱退されば、大前提として、人や企業の人生に影響を与えることになるだけでなく、大きな苦情であったり、訴訟リスクを抱えることになります。重要な点は、成功モデルの汎用性と加盟者のポテンシャルであると思います。

 

3番目は、フランチャイズ加盟されることで、今まで全く経験したことがない人が前述の焼肉業態であれば、肉を裁き提供するわけですから、商品のブレや接客のブレ等が発生し、ブランドイメージの棄損に繋がる可能性があることです。これは、継続的な経営指導でクオリティを改善することになります。

 

今後、フランチャイズ化を図る方は、このメリット・デメリットを十分に検討した上で、とても大きな事業ですので、後悔のないフランチャイズ化を図って頂きたいと思っております。フランチャイズ化の参考になれば幸いです。

 

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フランチャイズ本部構築の広告費の増加させるタイミングとは?

フランチャイズ本部構築の広告費の増加させるタイミングとは?

フランチャイズ本部構築立ち上げ展開に関するご相談をお受けしていると様々なご相談がありますが、今回は、フランチャイズ本部構築立ち上げ展開時にどのタイミングで広告費用を増大させるのか?について質問がありましたのでご回答させて頂きます。

〇フランチャイズ本部構築立ち上げ展開時の広告と契約との関係

フランチャイズ本部構築立ち上げ展開は、広告宣伝費用との闘いでもあります。

理由は、フランチャイズに加盟したい加盟者がどこにいるのかわからないため、「プッシュ型」の営業は難しく、興味がある人に手を上げてもらわないと、人脈営業を除いては、見込客が見つからないためです。

そのため、広告宣伝を行って、自社のフランチャイズビジネスモデルに興味がある人に手を上げてもらいます。

SNSについても、自社で作成や運営等をしていない限り、他社が作成や運営するのであれば、費用がかかるわけであり、広告宣伝費に該当します。そのため、フランチャイズ本部構築立ち上げ展開企業からすると広告宣伝費は切っても切れない関係にあります。

この広告宣伝費用は、加盟金で取り返すような設計にしているフランチャイズ本部構築立ち上げ展開企業が多いため、加盟金の設定は、非常に重要であると言えます。

それでは広告宣伝費用をかければかけるほど、問合せが増え、加盟契約が決まるかというと必ずしもそうではない(相関関係はあります)というのが実状です。商品を売ることに考えればよくわかりますが、例えば、自社開発のデザートがあり、それを全国に一気にTVCMを使って売っていくかというとそのようなことを行っているメーカーはありません。必ず段階踏んでいます。例えば、数量限定にして、限定販売をして、お客様の声や売り方等のテストを実施して修正し、その後、エリアを広げて、さらにお客様の声や売り方のテストをして、さらに修正し、全国に一気に展開を行うといったように、必ず段階を設けています。これはなぜかというと効率を重視しているからです。

フランチャイズ本部構築立ち上げ展開企業は、常にこの効率を考えていないと、よくある

「広告宣伝費をかけすぎてフランチャイズ本部がなくなった。。。(または辞めてしまった)」が発生します。特に商品では

〇フランチャイズ本部構築立ち上げ企業は、広告宣伝費用段階的に実施すべき

フランチャイズ本部構築立ち上げ展開企業とお打ち合わせしていると「一気に問い合わせが欲しい」このような経営者のニーズがあります。確かに気持ちはわかるのですが、私は必ず段階的に実施すべきであることをお伝えしています。フランチャイズ本部構築立ち上げ展開の初期段階は、フランチャイズ候補者に対して、どのように事業を説明を実施すれば契約が取れるのか?また契約が取れれば研修や加盟店の立ち上げ等、初めて実施することが多いものです。

私はよくお話するのが、「自分で立ち上げするのと、人を介して立ち上げをするは全く違う」とお話しています。これは私がSVをやっていた経験から、良くわかり、自分で成功するのと、他人を成功させるものは全く要素が違うということをよく理解しているからです。

スタート段階は、資料請求や問い合わせを取る仕組みも試運転段階であり、テスト段階です。どのような媒体にどのような広告宣伝費を掲載するとどれぐらいの確率と費用で資料請求や問い合わせがあるのか?ここを適正化します。

また、そこで実際のフランチャイズ加盟候補者の意見なども聞いて、フランチャイズのモデルも微調整します。更に、実際に研修や立ち上げを実施すると様々な課題が出来てきますので、その課題を修正します。フランチャイズ加盟店がフランチャイズ本部が提示した収益がある一定の確率で上がることを確認してから、フランチャイズ加盟店の獲得を促していくように広告宣伝費を上げていくために、広告媒体の広告宣伝費を上げたり、他の媒体に掲載することなども検討していくことをすることが重要です。

この段階を経ないと、効率が悪い、広告宣伝となってしまい、費用をかけた割には、フランチャイズ加盟店が見つからない、見つかっても成功しないので、結局、フランチャイズ本部の収益が上がらないというジレンマになってしまいます。

フランチャイズ加盟開発の広告宣伝に関しては、この効率を最大限に重視して頂きたいと考えております。今後、フランチャイズ本部構築立ち上げ展開企業の参考になれば幸いです。

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フランチャイズ本部構築時の加盟店とのコミュニケーションツールについて

フランチャイズ本部構築時の加盟店とのコミュニケーションツールについて

フランチャイズ本部構築立ち上げ展開を行っている企業からフランチャイズ本部とフランチャイズ加盟店とのコミュニケーションツールはどのようなものがありますか?とご質問がありましたのでブログでもご回答して参ります。

 

〇フランチャイズ本部構築立ち上げ展開時の加盟店とのコミュニケーションツール

フランチャイズ本部構築立ち上げ展開を行っているとフランチャイズ本部とフランチャイズ加盟店のコミュニケーションツールを検討することがあります。もちろんコミュニケーションの基本は人と人ですので、出来れば対面が良いというのは最もなのですが、常に対面というわけにはなかなかいきません。

 

また、近年、フランチャイズ本部のロイヤリティ等の定期収入は、値下がり傾向でもあるため、フランチャイズ本部構築立ち上げ展開を行っている企業としては、効果的な手段で効率的な手段を検討しています。

 

電話で対応する場合ももちろんありますが、電話は繋がらなかったり、時間の制約を与えたり、仕事の合間に電話があると仕事が止まるため、非効率的になる要因でもあります。そのため、何かコミュニケーションツールはないかと検討する企業が増えているのです。しかし、初期段階のフランチャイズ本部構築立ち上げ展開を行っている本部は、システムに多額の捻出は難しいため、市場に出回っているコミュニケーションツールを使ってフランチャイズ本部と加盟店のコミュニケーションを実施しています。

 

弊社のクライアントの事例にはなりますが、下記のツールを使うことが多いため、参考に頂ければ幸いです。

 

①LINEWORKS

 

フランチャイズ本部構築立ち上げ展開を行っている企業で一番多いのは、LINEWORKSではないかと思います。理由は掲示板機能もあれば、全員にコミュニケーション内容を伝達もできれば、個別にコミュニケーションを行うこともでき、かつ利用料金も非常に安価のため導入しやすい点が上げられます。

 

LINEはフランチャイズ加盟店の経営者も店長も基本的には使っていることが多いため、連携もしやすく、フランチャイズ加盟店が閲覧したかどうかも「既読」があるため、わかることができます。また、電話やテレビ電話等も可能でリアルでのコミュニケーションとしても活用が可能です。ZOOMのような使い方もできる点も利点としてあげられるものと存じます。

 

メッセージだけでなく、添付ファイルも送付できるため、このツールを使う企業が多いと感じます。しかし、デメリットもあり、メッセージで送付する添付ファイル等にダウンロード期限があり、ダウンロードしないと期限切れになれば、閲覧ができなくなるという点ではないかと思います。重要な添付ファイルは掲示板等に上げる必要がある等の工夫が必要になってくるものと存じます。

 

②Chatwork

次に多いのが、Chatworkではないかと思います。LINEとの決定的な違いは、添付ファイルが残るところではないかと思います。必要な添付文書を残せるという点でメリットがあります。こちらも、利用数制限があり、その利用数を超える場合は、有料となります。デメリットは、普段使っている利用者がまだまだ少ないことが要因ではないかと思います。

 

③フェイスブックグループ

最後はフェイスブックグループではないかと思います。これは相互情報交換という点では使いやすいツールですが、その他必要なフランチャイズ本部とフランチャイズ加盟店とのコミュニケーションという点では使いづらいという話をクライアントより多く聞きます。また、フェイスブックの利用者が年々減っている点も使いづらい点であると言えます。

 

今回は、フランチャイズ本部構築立ち上げ展開を検討している方向けにコミュニケーションツールんついて解説をさせて頂きました。フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討されている方の参考になれば幸いです。

 

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フランチャイズ本部にSV活動は必要か?

フランチャイズ本部構築立ち上げ展開にSV活動は必要か?

フランチャイズ本部構築立ち上げ展開のご相談をする中で、先日SV活動は必要ないのではないでしょうか?というご質問がありました。今回はその点について解説をしていきたいと思います。

 

〇フランチャイズ本部構築立ち上げ展開にSV活動は必要か?

フランチャイズ本部構築立ち上げ展開にSV活動は必要かという問いですが、これはフランチャイズのモデルのビジネス設計に正直よるというのが答えだと思います。

 

・ロイヤリティを取っていないのに。。。

フランチャイズ本部構築立ち上げ展開を行うのにロイヤリティ等の定期的な本部の収入を得る場合があります。しかし、フランチャイズ本部ではこのロイヤリティ等を徴収しない場合があります。加盟金や研修費等の初期の立ち上げ費用だけを徴収し、後は商材や材料の販売のみをフランチャイズ本部の収益としている場合です。この場合は、当然、本部は対価を頂いていませんのでSV活動は費用であると思います。また、このロイヤリティ金額やブランドの使用料やシステムの使用料程度の費用しか頂いていない場合も同様であると思います。

 

・ロイヤリティを頂いているのにSV活動がいらない場合

では、ロイヤリティを頂いているのにSV活動がいらない場合もあります。これは、ロイヤリティに見合う他のフランチャイズの本部のバックアップ体制がある際です。例えば、集客の支援を実施している等がこれに当たります。フランチャイズ加盟店としては、この費用の対価としてロイヤリティを払っているということで納得ができれば、SV活動はいらないということになります。

 

上記の場合は、SV活動が必須ではないものと思います。

しかし、実態はそうでしょうか。。。と私は疑問に思います。

 

〇ロイヤリティを頂いているのにSV活動をしない

フランチャイズ本部構築立ち上げ展開を考えている企業は、逆の立場になることが非常に苦手な企業が多いなとここ最近感じます。つまり、本部の視点だけになっているということです。例えば、コンサルティング支援を受けていて、仕組みが完成しました。その後も定期的に仕組みの成果として、成果報酬か否かは別としてコンサルティング支援を継続的に受けていないのに、費用が発生したらどうでしょうか?これなんのために払っているの?と思われるのではないでしょうか?

 

例えば、大手コンビニエンスストアのようにブランドだけで集客ができればSV活動は必要ないのでしょうが、そのような本部はどれだけあるでしょうか?(大手コンビニでもSV活動徹底的に実施しています)

 

パッケージ通りで運営を仮に実施したとしても売上利益が思うように上がらない。だから定期的な指導が必要なのではないでしょうか?それを加盟経営者の能力が低いのが問題というのであれば、コンサルティングの結果が出ないのは経営者の能力が低いのが問題と言っているのと同じことです。

 

対価を頂いている以上、私はSV活動は必要であると思っていますし、フランチャイズの一番重要な肝はここにあるのではないかと思っています。最初のパッケージ通りに上手く事業なんてほとんどないわけですから。

ましては、自社がSV活動が出来ないからしないというのであれば、それに代わるものがない限り、ロイヤリティを頂かないか、低額にすべきであると思います。

 

また、フランチャイズ本部にとっても、SV活動は非常に有益です。商材販売のみを行っている代理店が代表的ですがほとんどがうまくいきません。それはなぜかというと継続的に売り方の指導やフォロー等がないからです。結果として、少し売ってうまくいかないからやめてしまう。このようなことが起きています。商材が売れなければ、代理店本部は全く儲からないわけですから、費用を頂いても、定期的なフォローを行った方が、本部としてメリットがあるのではと思います。

 

今回は、フランチャイズ本部構築立ち上げ展開を検討している方向けにSV活動が必要なのか?について解説をさせて頂きました。フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討されている方の参考になれば幸いです。

 

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ボランタリーチェーンとは?

ボランタリーチェーンとは?

フランチャイズ本部構築立ち上げ展開に関するご相談を受ける中でボランタリーチェーンについて、先日ご質問がありましたので、ボランタリーチェーンとは何か?について解説をしていきたいと思います。

 

1.ボランタリーチェーンとは?

 

ボランタリーチェーンとは何か?とよく聞かれます。フランチャイズ本部構築立ち上げ展開と何が違うかということですが、ボランタリーチェーンは、同じ目的を持った企業が集まり、お互いに協力する活動を行うチェーン展開の方法です。

 

例えば、お酒の協同組合があります。酒屋さんは、原価を安く仕入れを実施したいですが、個々の酒屋さんでは現在のスーパーやコンビニ等の大規模チェーンのように数の力を使って、仕入価格を交渉することができません。そのため、「酒の仕入価格を下げたい」という思いから、酒のボランタリーチェーンを活用し、共同仕入を実施することで、仕入価格を安くするようにしていきます。

 

他の事例で言いますと、例えば、個人の運送業者がああります。ここの運送業者で、仕事を獲得することは困難です。そのために運送業者のボランタリーチェーンをつくり、ボランタリーチェーンで営業活動を実施し、仕事をボランタリーチェーンに加盟する個人の運送業者に仕事を割り振るという形をとります。

 

このように、ある目的を持って、お互いに協力体制をつくるためにボランタリーチェーンをつくり、仕入や物流や販売活動、セールス活動等を行っていくチェーン展開を図ることをボランタリーチェーンと言います。

 

2.ボランタリーチェーン展開の実施方法

 

ボランタリーチェーンをつくるには、まずチェーンを取りまとめる事業体をつくる必要があります。これは単体の企業がそのような仕組み作り、加盟店を募っても構いませんし、複数の会社が集まって、事業体を作っても構いません。その会社が目的を達成するための主たる活動を実施していくことになります。(例えば、原価交渉であったり、営業活動等です)

 

次に、チェーンに加盟するメリットを構築します。原価を下げることが目的であれば、そのチェーンを通じて共同仕入れを行うことが条件になる分、通常の仕入れを安くすることができる。やチェーンに入っていれば、仕事がもらえる機会ができる等です。チェーンに入るからには、目的を達成するためにある一定の約束事を加盟店にも遵守してもらわなければなりません。メリットと当時に遵守頂きたいこともルール化していく必要があります。

 

次にボランタリーチェーンを動かす事業体は、無料では活動をする資金が出てきませんので、ボランタリーチェーンに加盟するには、メリットを享受できる分、加盟金等が発生し、継続して利用するための会費等を設定し、ボランタリーチェーンが、加盟企業のために目的達成を行うための収益が得られる環境をつくっていく必要があります。

 

上記を文書化し、会員規約や契約書等に置き換えて、加盟企業が運営するためのマニュアル等を作成すれば、加盟企業を募集することが可能となります。しかし、これだけでは不十分に、ボランタリーチェーンを活性化させたり、加盟企業に条件を守らせるためには、継続的な教育や指導が必要となります。このような制度設計がボランタリーチェーンの設計となります。

 

ボランタリーチェーンの構築やフランチャイズ本部構築立ち上げ展開と大きくは変わりませんが、加盟企業に求める条件や範囲が狭いことが多いですので、比較的軽いシステムが出来上がるようになっているように思います。

 

ボランタリーチェーンは、フランチャイズ本部構築立ち上げ展開と大きく違うのは、目的がある目的に特定されており、比較的ゆるくつながっていることではないかと思います。

 

今回は、ボランタリーチェーンては?という視点で解説をさせて頂きました。フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討されている方の参考になれば幸いです。

 

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フランチャイズチェーンは、直営チェーンより何が優れているのか?

フランチャイズチェーン展開と直営チェーン展開より何が優れているのか?

フランチャイズチェーン展開と直営チェーン展開に比べて何が優れているのか?というご質問がありました。今回はフランチャイズ本部構築立ち上げ展開を検討されている方向けにこの問いについて解説をしていきたいと思います。

 

〇フランチャイズチェーン展開が優れている点

フランチャイズチェーン展開が直営チェーン展開より優れている点の一番は圧倒的他資本で展開ができることではないかと思います。直営チェーンであれば、新たな出店に関わるコストだけでなく、従業員募集採用広告費用・従業員の人件費や家賃・材料の仕入れ・備品消耗品の費用など全て自社が負担しなければなりません。そのため、毎回資金を必要とします。結果として、フランチャイズチェーン展開よりも展開スピードが遅くなってしまいます。

 

フランチャイズチェーン展開においては、加盟店の経営者が実際に出店に関わる費用から、運営をするコストまで負担をするために、フランチャイズ加盟店の獲得が推進されれば、当然、低コストでスケールメリットを享受することができます。スケールメリットが享受できるようになると新たな商品開発にも競争力が出てきますし、広告宣伝効果や原価低減の交渉等も優位になってきて、相乗効果として直営店にも効果が現れてきます。

 

また、フランチャイズチェーン展開は、基本的にはビジネスモデルを貸し与えて、継続的にフランチャイズ加盟店に対するメリットになるバック支援の仕組みを構築したり、運営したり、経営指導を行うことがメインの業務となるため、収入源は加盟金や研修費、商材販売、ロイヤリティ等になります。これは、粗利率が非常に高く、プラットフォームのような経営が実施できます。直営店の実際の店舗や事業所の運営に関する収益だけでなく、別の事業の柱を構築することができるのです。

 

フランチャイズチェーン展開は、加盟店を獲得でき、加盟店が成功できれば、基本的には成長を行うことができるビジネスモデルではないかと思っております。

 

〇フランチャイズチェーン展開が劣っている点

一番大きな問題は、フランチャイズ加盟店が全く別の経営者になることではないかと思います。直営チェーン展開であれば、直接の指示命令が出せることになりますが、フランチャイズチェーン展開は間接のマネジメントとなり、指導や援助を実施することしかできません。(もちろん契約書に反することがあれば指示命令は出すことができます)
つまり、本部の期待通りに運営しなかったり、同じベクトルが向けなかったり、最悪は訴訟などで本部と対峙することがあります。

また、基本的には全国にある一定数作れないビジネスモデルであれば、直営店で展開をした方が、最終的な会社の規模であったり、売上高、利益高は、直営展開の方が大きくなるということです。これは、非常に尖ったビジネスモデルでお客様の商圏範囲が非常に広い場合であったり、汎用性が困難で教育に非常に時間がかかる場合等も直営展開が有利になる傾向が強くなります。

 

〇フランチャイズチェーン展開と直営チェーン展開のどちらが良いのか?

結局、フランチャイズチェーン展開と直営チェーン展開はどちらが良いのか?と聞かれると正直、業態やビジネスモデル、今後のビジョンにより異なりますが、私は今後の時代の変化の速さからするとフランチャイズチェーン展開という他の企業や人のアライアンス(協力体制)で経営を実施する方が、良いと考えております。

 

全く同じやり方で常に経営ができるほど、現在は簡単な環境ではなく、お互いの役割分担をすることの方が、効率的に効果的な経営手法ではないかと思います。フランチャイズチェーン展開が優れていない点を補うことができるビジネスモデルを構築したり、指導・フォロー体制を充実させることは、結局、直営チェーンも広がれば必要なことですし、構築することは不可能なことではないと思います。

 

今後フランチャイズ本部構築立ち上げ展開を検討されている皆様の参考になれば幸いです。

 

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フランチャイズ本部構築とは何をするのか?

フランチャイズ本部構築立ち上げとは何をするのか?

フランチャイズ本部構築立ち上げのコンサルティングとは何をするのか?よくフランチャイズ本部構築とはフランチャイズモデルを設計し、加盟店開発ができる状態をつくると思われがちですが、実際は、それでは本部の運用ができません。弊社のコンサルティングスタイルにはなってしまいますが、解説をしていきたいと思います。

 

〇フランチャイズ本部構築立ち上げとは何をするのか?

コンサルティング会社は様々でフランチャイズ本部構築や立ち上げに関しても、支援内容は様々となっております。そのため、一概にフランチャイズ本部構築の支援といっても実施する内容あ異なると思います。そのため、弊社のフランチャイズ本部構築立ち上げ支援とはどのようなことをするのか?という視点で解説させて頂き、どのようなことがフランチャイズ本部構築に必要なのかを解説していきたい思います。

 

①成功モデルの分析・ブラシュアップ

フランチャイズ本部構築立ち上げを支援するためには、現在の事業を詳細に分析する必要があります。商品・立地・運営サービス・販促の4つの視点で現在の既存事業の成功モデルを分析を実施します。この際に、フランチャイズ化を行うにあたり、そのまま水平展開できるものもあれば、少し改善が必要な場合もあります。改善が必要な場合には、改善方法を検討し提案をさせて頂きます。

また、売上利益のシュミレーション、開業費用の分析も実施し、フランチャイズのモデル設計の際に活用を実施していきます。

 

②フランチャイズのモデル設計

次に成功モデルと売上利益シュミレーション・開業費用からフランチャイズ本部の役割と加盟店の役割を決定し、加盟金や研修費・ロイヤリティ等、フランチャイズ本部としての収益や加盟店の収益等を加味してフランチャイズの基本設計を実施していきます。ここで重要なことはフランチャイズ本部の収益モデルも充分に吟味すると同時に加盟店の収益モデルも充分に吟味する必要があります。また、実際にフランチャイズを売り出す際の加盟店獲得の優位性も併せて検討する必要があります。フランチャイズ本部ばかりが儲かる仕組みは長期的な共存共栄は加盟店と構築できませんので、その点も留意してフランチャイズ設計を実施していくことが必要です。この点でも既存事業の成功モデルの見直しが必要であれば見直しを実施します。特に材料の供給体制や情報システム体制や物流体制は初期段階からどのように実施するか具体的な方法を検討する必要があります。

 

③フランチャイズ加盟店開発の戦略の検討

フランチャイズの加盟店を獲得するためには、どのような加盟店のターゲットとニーズに対して、どのようなセールスポイントでどのような媒体等で告知するかというマーケティング戦略を検討していかなければなりません。フランチャイズは基本的にはどこに独立開業や新規事業をしたい方がいるか不明な点も多いため、どうしてもプル型の営業スタイルになってしまいます。そのために加盟店開発の戦略と具体的な方法を検討していく必要があります。また、フランチャイズ加盟候補者にふさわしいと思える加盟基準や加盟候補者の基準も決めていく必要があります。

 

④加盟店開発を行うための資料の作成

加盟店を開発するためには、加盟候補者に事業内容やフランチャイズの優位性等を説明するための資料等が必要となります。紙媒体でも作成しますが、動画で伝えた方が内容がわかりやすい場合は、その部分だけ動画で告知する方法も検討します。また、加盟店に資料請求や事業説明会に参加を頂くための、ランディングページの検討も必要となってきます。

 

⑤フランチャイズ加盟基本契約書の作成

フランチャイズの加盟店候補者が見つかったきたら、フランチャイズ加盟基本契約書で契約を締結しなくてはなりません。フランチャイズ加盟基本契約書は、これまでのフランチャイズの基本設計を文書で明確に加盟店と約束するための重要な書面となります。フランチャイズ加盟基本契約書は、弊社では最終的にはリーガルチェックを弁護士様に実施して頂くようにしております。

 

⑥情報開示書面やフランチャイズ本部の各帳票の作成

フランチャイズは現在は、情報開示書面の作成が奨励されております。業種は限定的になっていますが、弊社では全業種のフランチャイズで作成を実施するようにしております。理由としては、トラブル回避もありますが、フランチャイズ本部としての信用性も加盟店に対してしっかりアピールできるからです。情報開示書面があることで弊社のクライアントでは「ここまでしっかりしている本部だったのだ」と加盟者から言われるケースも多く、情報開示書面の作成は重要なものであると考えております。

 

⑦研修立ち上げ体制の構築・マニュアルの構築

実際にフランチャイズ加盟店が獲得できる状態ができたら、加盟者が実際に研修を受け、開業ができる状態をつくる必要があります。研修の実施計画を検討したり、研修で使用するマニュアル類の整備が必要となります。通常フランチャイズ化を図る本部は、既にマニュアル類はあるように思われがちですが、実態はそのようなことは少なく、新たにマニュアルを作成する必要があることがほとんどです。飲食店であれば仕込・調理マニュアルだけでなく、接客ホールマニュアルも必要ですし、よく抜けがちなのは、店舗の運営マニュアル(店長業務や販促等)がないことがほとんでもあります。マニュアルは初期研修時に使うためだけでなく、その後各店舗で教育を実施するためにも必要な仕事の実施方法と基準です。成功モデルを水平展開したマニュアル類の作成を実施すると同時に、課題も同時に見つかってくることが多いですので、その点の改善も実施していきます。

 

⑧出店基準の検討

多くの場合は、店舗型のフランチャイズが多い状態でもあり、店舗の出店基準を検討する必要があります。現行店舗を商圏・立地・導線の観点から分析を実施し、どのような場所に出店をすれば当たる可能性が高いかという基準が必要となります。この基準は店舗数が少ない間はサンプルも少ないため、基準が正確でないことも多い状況です。ですが出店毎にデータを集めて改訂をすることで精度の高い出店基準表を作成することができるようになります。出店を外したということで加盟店が撤退というのは非常に多い問題でもありますので、ぜひ取り組みして頂きたいと考えております。

 

➈SV体制

フランチャイズ加盟店が開業した後にどのようなフランチャイズ本部としてフォローを実施するかをしっかり検討してく必要があります。当然、ロイヤリティ等の範囲内で実施しますが、加盟店でフランチャイズ本部とのトラブルのほとんどはSVが役に立っていないという話が多いのも事実です。本部にフィーを払うだけでのSV業務や加盟店のバックアップ方法を検討する必要があります。

 

今回は、フランチャイズ本部構築立ち上げとは何をするのか?という視点で解説をさせて頂きました。フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討されている方の参考になれば幸いです。

 

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フランチャイズ本部に加盟者が期待すること

フランチャイズ本部に加盟者が期待すること

フランチャイズ本部構築立ち上げを検討している企業が、本部にどのような加盟者が期待していることは何ですか?とご質問がありました。今回はその点については調査結果をベースに解説をしていきたいと思います。

 

〇フランチャイズ本部を選んだ理由

フランチャイズ本部構築立ち上げ企業に求めることは、フランチャイズ本部を選んだ理由からも一部垣間見ることができます。あくまでも顕在化されたニーズですが、経済産業省「フランチャイズチェーン事業経営実態調査」(平成14年10月)の「現在のチェーンを選んだ理由(加盟者に対する調査)」にその内容が載っておりますので、ご紹介と解説を入れていきたいと思います。

 

1位:初期投資が手頃があったこと:34.0%

2位:チェーン・システムが信頼できる:27.4%
3位:経営に自由裁量がある:27.1%
4位:チェーンの商品・サービスの内容が良い:23.7%
5位:成功の確率が高い:23.4%
6位:知名度が高い:22.3%
7位:技術・経験が活かせる:19.1%
8位:ロイヤルティが手頃:16.0%
9位:ビジネス・ノウハウが取得できる:14.9%
10位:本部事業者の強い勧誘:13.3%
11位:知人・家族からのすすめ:8.2%
12位:取引先からのすすめ:5.1%
13位:加盟者が多い:4.3%
14位:契約期間が手頃:2.1%

 

まず、一番初めに上がったのは、初期投資ですが、これはご自身が調達できる初期投資でなければ事業を始めることが出来ないため、需要というよりも条件になるのではないかと思います。初期投資は安ければ安いほど当然、加盟獲得はしやすくなりますが、収益は別の問題です。自分がやりたい事業と獲得したい収益の中で選んだ事業の中で比較的手ごろであったというのが本当の理由ではないかと思います。

 

次に上がったのが信頼性です。結局は、ご自身が一生かける可能性のある事業であったり、会社の大きな柱としたい事業であったりするので、最終的には信頼できるか?というところが大きな加盟者の需要になります。その次が自由な裁量ですが、これは直近のフランチャイズ加盟者の需要として増加傾向にある需要であると思います。いろいろなことが細かく決められて自分で決めれる裁量が少ないよりも、大きな重要なポイントは決めれていて、細かい部分は自分で考える余地があるというのが本当の需要であると思います。

 

更に需要としては、商品・サービスの商品力が高いこと。成功確率が高いこと。知名度があることがあげられています。これは、実際に経営するにあたり、事業が繁栄したいという需要からではないかと思います。ここで1点重要な点は加盟店の実績は、実際は13位になっていますが、知名度は求めているということです。これは重要なことは加盟者が知っているということが重要なのではないかと思います。当然、加盟者数が増加すれば全体的な知名度は上がりますが、エリア知っているであったり、出張の際に行列が並んでいる店があったから入ったら、加盟したいと思った等、自分が知っているということの方が重要なポイントではないかと思います。

 

更に自分の経験が活かせるという点、ランニング経費が低コストである点、ビジネスノウハウが習得できるという点が上がっています。自分の経験が活かせても、その成功ビジネスのノウハウは習得していないわけですから、フランチャイズ本部としては結局、成功モデルのノウハウが重要であると思います。その結果に充分満足していれば、決してロイヤリティが低くなくても構いませんが、そうでないなら、ロイヤリティが安い方が良いということが需要になっているのであると思います。

 

意外に加盟店の実績数が低かったことが驚きましたが、結局、信頼が持てて、事業として成功できる確率が高く、ノウハウをしっかりもっていくということがフランチャイズ本部構築立ち上げ企業に重要なポイントであることがわかります。フランチャイズ本部構築立ち上げ企業の参考になれば幸いです。

 

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フランチャイズ化するには?

フランチャイズ化するには?

フランチャイズ化する際に、どのような判断基準でフランチャイズ化すれば良いですか?先日このような質問がありました。今回はフランチャイズ化するには?という視点で解説をさせて頂きます。

 

〇フランチャイズ化するにはどのような準備が必要か?

フランチャイズ化をするには、極端に言うと多店舗展開を実施している企業が仕組みがそろっているのであれば、加盟店開発をする機能と契約を行うまでの機能を付加すればフランチャイズ化は可能となります。しかし、実際には、多店舗化を実施していたとしても、多店舗展開を行う上での仕組みが整っているケースは少ないものです。そのために、そのような仕組みが整っていないのであれば、仕組みを構築する必要があります。

 

〇フランチャイズ加盟開発から契約までの機能

フランチャイズの加盟開発を実施するためには、自社の成功モデルを分析し、どのような点で加盟候補者にメリットを与えることができるか明確にする必要があります。そのため、自社の成功モデルを分析する必要があります。その結果として、売上利益シュミレーションや開業投資等をまとめます。その後、自社のフランチャイズビジネスモデルを構築します。フランチャイズビジネスモデルとは、本部と加盟店の役割分担を決めて、加盟金やロイヤリティ等の本部が徴収する費用なども決定していきます。

 

その後、フランチャイズの加盟開発戦略を検討し、フランチャイズを募集するための説明会等で使用する資料を作成し、契約書を作成し、法定開示書面等を作成するとフランチャイズ加盟開発ができる状態になります。その後、募集を実施するためのホームページやLP・動画等を作成し、広告等を配信して加盟獲得を実施していくことになります。

 

〇汎用性を高めるための機能

フランチャイズは成功モデルを水平展開するので、初めて加盟店が費用を支払うのであり、成功モデルが汎用性がなければ加盟店は成功することが出来ません。そのため、汎用性を高めるために、マニュアル等に落とし込みを実施します。これは直営展開を実施する上でも同じように重要で、多店舗展開は汎用性を高めるためにマニュアル化を図ります。このマニュアルは、例えば飲食店であれば仕込みや調理のマニュアルであったり、接客やホールのマニュアルであったり、店舗を運営するマニュアルであったりします。またシステムに関してもシステム会社のマニュアルを使用する方法もあると存じますが準備を実施します。

 

また、この汎用性を高めるためには、教育と指導が必要です。教育と指導は、初期の加盟した段階の研修もあれば、定期的な指導や研修等をどのような内容で実施するか検討する必要があります。フランチャイズの加盟者の成功源泉はビジネスモデルの優劣や加盟店の選定ももちろんありますが、指導内容にも大きく起因します。そのため本部としてのバックアップ体制をそのように実施するか明確に決める必要があります。

 

〇フランチャイズ化を図る上での判断基準

フランチャイズ化を図る上でぜひ、ご検討頂きたい判断基準は、汎用性と収益性と他のFCとの差別化の3つです。フランチャイズ化の準備で明記した汎用性を除いて、収益性はフランチャイズ加盟ターゲットが魅力に感じる収益モデルであるかが非常に重要な要素となります。また、フランチャイズは同業界だけが競合にならないことも多いですので、他のフランチャイズと比較してどのような点が非常に魅力であるかを訴求していく必要があります。市場性なのか。成長性なのか。新規性なのか。差別化されているのか。簡単にできるのか。収益性が高いのか。本部のバックアップが優れているのか。ビジネスモデルが優秀であるのかをブラシュアップし、自社加盟のメリットを構築することが必要です。

 

一番わかりやすいフランチャイズ化の基準は、既にこのビジネスモデルをぜひ、やらせてもらえないか?というお声がけを頂いている場合です。この場合は、何がその理由になっているのか?ぜひ、検討することが重要だと思います。今後、フランチャイズ化を検討される方の参考に頂ければ幸いです。

 

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フランチャイズ本部の管理システムはどのようなものが必要か?

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フランチャイズ本部を管理するシステムはどのようなものが必要ですか?フランチャイズ本部構築・たちあげに関するご相談でありましたので、ブログの中でも解説をしていきたいと思います。

 

〇フランチャイズ本部を管理するシステム

フランチャイズ本部を管理するためのシステムは、正直、業種・業態によっても変わりますし、実際のフランチャイズの規模感によっても変わります。そのため、代表的な4つを明記したいと思います。該当することがあればご参考にして頂ければ幸いです。

 

〇売上分析ができるシステム

ロイヤリティを売上分配方式をとる場合には、必要なシステムとなります。売上分配であれば最低限売上が毎日いくら上がっているか本部も加盟店も把握できなければ、ロイヤリティの試算は出来ません。また、売上分配の形でなくても、売上が実際いったいいくら上がっているのかは、フランチャイズ本部としてSV活動を実施する上で重要な情報源となります。そのため、売上分析ができるシステムは、市販のものも含めて導入を検討される必要があると思います。

 

その他、商品別の販売状況や返品や取り消しの状況が把握できるとより、フランチャイズ本部として必要なシステムとなってきます。商品別の販売数はABC分析を実施したり、経営指導を実施うる上で有益ですし、返品や取り消しは売上不正が行われていないか確認するために重要な指標値となります。フランチャイズ本部のシステムとして、仕入も入力すれば、損益計算書は、日別の売上利益も確認できるシステムもあります。仕入計上は、加盟店に徹底させるにあたっては現実的に徹底はかなり困難ですが、実現できれば、非常に経営相談を実施する上で、有益な情報になるものと存じます。

 

〇発注管理システム

フランチャイズ本部によっては、フランチャイズ本部指定の材料や商品がある場合があります。例えば飲食店であれば、原材料や酒類等の指定をする場合です。この場合、フランチャイズ本部になんらかの方法で発注をしなくてはなりません。基本的には、電話での受発注は、後々の責任問題上問題もありますので、形に残る発注システムが理想です。これは、フランチャイズ本部の拡大に伴い、導入するケースが多いですが、最初はラインワークス等で加盟店と関連付けを実施し、発注をラインワークス上で実施したり、発注書は写真に撮って送付頂く等の方法でも良いと存じます。FAXで実施する発注方法もありますが、現在、あまりFAXが活用されていないケースもありますのでご注意頂きたいと存じます。

 

〇マニュアル等の閲覧システム

これもフランチャイズ構築立ち上げ時にすぐに導入するケースは少ないですが、マニュアル閲覧のシステムも効果的です。現在動画マニュアルも増加していることに加え、マニュアルは適宜改訂される必要があるため、紙媒体ではなかなか対応がしずらい点があります。そのため、マニュアル等が閲覧できるシステムがあると非常に効果的です。マニュアルは複写や転写ができない設計にしておくと情漏洩のリスクが減少することになります。フランチャイズ本部としては、規模拡大に伴い検討していきたいシステムではないかと思います。

 

〇フランチャイズ本部との連絡・情報共有ツール

フランチャイズ本部に対する問い合わせや相談や、情報共有ツールになるシステムがあると非常に便利です。これはラインワークスで現在代用されている企業が多いようです。個別の加盟店ともアクセスが出来る他、加盟店全体に対する情報を投げるツールとしても活用ができます。誰が閲覧したかもわかるツールとなっておりますので、非常に有効なシステムツールになるのではないかと思います。もちろんコミュニケーションツールとして電話もありますが、このようなツールがあることで、電話の本数は減少し、SV業務の効率化にもつながります。

 

今回は、代表的な4つのフランチャイズ本部管理に必要なシステムを明記致しました。フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討されている方の参考になれば幸いです。

 

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介護サービスフランチャイズ本部構築における重要ポイントとは?

介護サービスフランチャイズ本部構築における重要ポイントとは?

介護サービスのフランチャイズ本部構築立ち上げ上でどのような点が重要なポイントであるか?先日のご相談でありましたので、ブログの中でもご回答していきたいと思います。

 

〇介護サービスのフランチャイズ本部構築立ち上げのポイントとは?

介護サービスのフランチャイズ本部構築立ち上げのポイントで、今回は特に業種特性によるポイントについて解説をしていきたいと思います。

 

・介護サービスの標準化をどうするか?

介護サービス特有となるものは、まずは提供サービスについてです。小売業や飲食業で、商品は形があるものになりますので、比較的標準化しやすい状況ですが、介護サービスの場合は、商品はサービスとなり、その点をどのように標準化するかが重要なポイントとなります。マニュアル化ももちろん必要です。しかし、それ以上に利用者の様々な需要に合わせた対応も重要になってくるのではないかと思います。標準パターンの初期研修だけでなく、利用者に合わせたサービスの提供方法についても初期研修の中でパターン化し、対応することが望まれます。また、一番介護サービスで苦戦するのは、売上を上げる方法ではないかと思います。効果的な営業方法を介護サービス本部が持ち、提供ができることが重要ではないかと思います。

 

・ブラックボックスをどうするか?

介護サービスのフランチャイズ本部構築や立ち上げを検討する際に、重要なポイントとして、ブラックボックスをどうするのか?が重要なポイントです。売上利益を改善するための継続的な指導は当然必要ですが、それだけでは、介護サービスを既に覚えてしまったフランチャイズ加盟店が本部の存在価値を感じることは、契約が長くなればなるほど、薄くなってしまいます。介護サービスのフランチャイズ加盟店が同じような業態と介護サービスで別の業態を立ち上げて、フランチャイズ本部となってしまった。そのような話を聞かれることも多いと思います。この改善には、フランチャイズ本部でどのように本部のブラックボックスをつくるかが必要となります。事務代行をフランチャイズ本部が代行する方法もありますが、その他のサービスの企画が重要ではないかと思います。どうしても介護サービスの場合はありきたりな内容が定型化される傾向があるように思います。サービスのため、常に利用者を楽しませることができる企画立案をフランチャイズ本部が検討し、SV活動を通じて提供していくことが重要ではないかと思います。

 

・フランチャイズ加盟ターゲットをどのようにするか?

介護サービスのフランチャイズと聞くと多くの方は、社会福祉経験の方の独立開業を考えがちです。しかし、社会福祉経験の方が独立開業する際には、独自で実施することが高いと感じます。そのため介護未経験法人が新規事業として参入できることが重要ではないかと思います。この場合は、フランチャイズ加盟の要素が非常に高くなりますが、実際に介護サービスができるわけではありませんので、施設の開設方法から資格者の募集方法及び社員教育をどのように本部が実施していくか?という視点が非常に重要な要素となります。この場合は、社員教育もフランチャイズ本部のブラックとして活用が可能な状況となります。

 

・業態の見直しが必ず必要

介護サービスのフランチャイズ本部構築立ち上げでは、時代に不変なものとなりましが、利用者の需要は時代のニーズに合わせて変化するため、業態の見直しが必要になります。これもフランチャイズ本部構築立ち上げ時に検討するというよりもフランチャイズ本部を運用する際に重要なポイントとなります。業態が古くなったから、そのままフランチャイズ加盟店は撤退で終わるでは、フランチャイズ本部は未熟であると言えます。新たな業態やサービスを開発し、直営でテストを実施し、加盟店に提案を行っていくことが重要なポイントになると存じます。

 

今回は、介護サービスの特性をとらえた、フランチャイズ本部構築立ち上げ時の重要なポイントについて明記致しました。フランチャイズ本部構築立ち上げ企業のご参考にしていただければ幸いです。

 

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エステサロンフランチャイ本部構築における重要ポイントとは?

エステサロンフランチャイ本部構築における重要ポイントとは?

エステサロンのフランチャイズ本部構築立ち上げ上でどのような点が重要なポイントであるか?先日のご相談でありましたので、ブログの中でもご回答していきたいと思います。

 

〇エステサロンのフランチャイズ本部構築立ち上げのポイントとは?

エステサロンのフランチャイズ本部構築立ち上げのポイントで、今回は特に業種特性によるポイントについて解説をしていきたいと思います。

 

・施術の標準化をどうするか?

エステサロン特有となるものは、まずは施術サービスについてです。小売業や飲食業で、商品は形があるものになりますので、比較的標準化しやすい状況ですが、エステサロンの場合は、商品はサービスとなり、その点をどのように標準化するかが重要なポイントとなります。施術機器や商材等で標準化されているエステサロンも多いですが、オールハンドでということになるとフランチャイズ加盟店の施術力が標準化しにくい環境となってしまいます。マニュアル化ももちろん必要ですが、施術機器等で簡単にできてしまう施術では、すぐに他社との差別化ができなくなり、最終的には商材をどのようにするか?が私は重要ではないかと思います。施術効果の8割が商材力でかつその商材は、自社オリジナル又は自社の特別な契約のもとに成り立っているということが重要ではないかと思います。

 

・ブラックボックスをどうするか?

エステサロンのフランチャイズ本部構築や立ち上げを検討する際に、重要なポイントとして、ブラックボックスをどうするのか?が重要なポイントです。売上利益を改善するための継続的な指導は当然必要ですが、それだけでは、施術方法を既に覚えてしまったフランチャイズ加盟店が本部の存在価値を感じることは、契約が長くなればなるほど、薄くなってしまいます。エステサロンのフランチャイズ加盟店が同じような業態と施術方法で別の業態を立ち上げて、フランチャイズ本部となってしまった。そのような話を聞かれることも多いと思います。この改善には、フランチャイズ本部でどのように本部のブラックボックスをつくるかが必要となります。例えば、一番エステサロンで苦戦するのは、集客ではないかと思います。効果的な集客方法をエステサロン本部が持ち、顧客を常に送客できる体制が整えばどうでしょうか?これは、サービス業ではブラックボックスとなり得る仕組みではないかと思います。

 

・フランチャイズ加盟ターゲットをどのようにするか?

エステサロンのフランチャイズと聞くと多くの方は、女性の独立開業を考えがちです。しかし、女性のエステティシャンが独立開業する際には、施術機器業者も機材を購入すると開業支援がついてくるといったようなことも実施いています。つまり、フランチャイズ本部だけでなく、機器業者や商材業者等も競合することになります。逆に新規事業でのエステや男性経営者のエステ経営という視点で運営しているフランチャイズ本部もあります。この場合は、フランチャイズ加盟の要素が非常に高くなりますが、実際に施術ができるわけではありませんので、社員教育をどのように本部が実施していくか?という視点が非常に重要な要素となります。この場合は、社員教育もフランチャイズ本部のブラックとして活用が可能な状況となります。

 

・業態の見直しが必ず必要

エステサロンのフランチャイズ本部構築立ち上げでは、多くの場合、3年間でトレンドや商材が代わり、時代のニーズに合わせて業態の見直しが必要になります。これもフランチャイズ本部構築立ち上げ時に検討するというよりもフランチャイズ本部を運用する際に重要なポイントとなります。業態が古くなったから、そのままフランチャイズ加盟店は撤退で終わるでは、フランチャイズ本部は未熟であると言えます。新たな業態や商材を開発し、直営でテストを実施し、加盟店に提案を行っていくことが重要なポイントになると存じます。

 

今回は、エステサロンの特性をとらえた、フランチャイズ本部構築立ち上げ時の重要なポイントについて明記致しました。フランチャイズ本部構築立ち上げ企業のご参考にしていただければ幸いです。

 

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飲食店フランチャイズ本部構築における重要ポイントとは?

飲食店フランチャイズ本部構築における重要ポイントとは?

飲食店のフランチャイズ本部構築や立ち上げの重要ポイントは何か?先日のご相談で聞かれた内容です。今回は業種毎の特性によるフランチャイズ本部構築や立ち上げのポイントを解説していきたいと思います。

 

〇飲食店のフランチャイズ本部構築立ち上げのポイントとは?

飲食店のフランチャイズ本部構築立ち上げのポイントで、今回は特に業種特性によるポイントについて解説をしていきたいと思います。

 

・味の標準化をどうするか?

飲食店特有となるものは、まずは商品についてです。小売業であれば、商品は製造メーカーが製造し、フランチャイズの加盟店に納品するので、あまり、お客様に提供する商品のブレというものは少ない状況となっております。しかし、飲食店の場合、多くは、店舗で調理を実施することが多くなるため、このブレをどのように標準化していくかがとても重要なポイントとなります。正直、このお店は美味しいけど、このお店は美味しくない。同じフランチャイズの看板をもっていてもよくある話になっています。

 

マニュアル等の整備はもちろん必要ですが、料理品を提供する上で味のブレが出る可能性のポイントを分析し、その点を標準化する方法を検討することが重要です。例えば、ラーメン業であれば、かえしやスープは本部が製造メーカーと一緒に開発し、希釈し、沸騰させるだけで、同じ味が出せるようにするや原材料を本部指定の現在としたりします。それだけでは、スープの温度により、味が変わってしまうため、スープの作り方、沸騰させる温度等をマニュアル化を行い、定期的なSV活動で実際の調理方法の店舗確認と味の確認をして、課題があれば改善指導をすることが必要となります。

 

・ブラックボックスをどうするか?

飲食店のフランチャイズ本部構築や立ち上げを検討する際に、重要なポイントとして、味の標準化をどうするのか?が重要なポイントです。売上利益を改善するための継続的な指導は当然必要ですが、それだけでは、調理方法を既に覚えてしまったフランチャイズ加盟店が本部の存在価値を感じることは、契約が長くなればなるほど、薄くなってしまいます。飲食店のフランチャイズ加盟店が同じような業態と料理で別の業態を立ち上げて、フランチャイズ本部となってしまった。そのような話を聞かれることも多いと思います。この改善には、商品(料理品)でどのように本部のブラックボックスをつくるかが必要となります。例えば、同じ味を出すには、このタレでないと提供できない。タレはフランチャイズ本部からの仕入れとなっており、フランチャイズ本部と継続してお付き合いしないと提供できない。このようなものをどこに作るか?ということが重要となります。

 

・地域毎の特性にどのように合わせるか?

飲食店のフランチャイズは、どの地域でも同じ商品が提供してもらえる。これはこれで非常に重要なポイントとなりますが、食の環境は地域での格差があるのも事実です。コンビニの小売業であっても、地域ごとにおでんの薬味や違うものを扱うというぐらい、地域毎の特性にどのように合わせるか?という問題を解決していく必要があります。これは、商品の味やクオリティだけでなく、価格についも同様でしょう。地域毎の特性に応じたメニュー設計や調理方法を検討することも必要となります。これは、フランチャイズ本部構築立ち上げを検討する際というよりも、フランチャイズ本部として拡大を実施した際に、念頭に入れてフランチャイズ本部が動いていくことが重要となる点です。

 

・業態の見直しが必ず必要

飲食店のフランチャイズ本部構築立ち上げでは、ずっと同じ商品でも飽きられずに継続して購入される飲食店もあれば、時代のニーズに合わせて業態の見直しが必要なフランチャイズ本部もあります。これもフランチャイズ本部構築立ち上げ時に検討するというよりも、フランチャイズ本部を運用する際に重要なポイントとなります。業態が古くなったから、そのままフランチャイズ加盟店は撤退で終わるでは、フランチャイズ本部は未熟であると言えます。新たな業態や商品を開発し、直営でテストを実施し、加盟店に提案を行っていくことが重要なポイントになると存じます。

 

今回は、飲食店の特性をとらえた、フランチャイズ本部構築立ち上げ時の重要なポイントについて明記致しました。フランチャイズ本部構築立ち上げ企業のご参考にしていただければ幸いです。

 

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フランチャイズ本部と加盟店との2大トラブル事例

フランチャイズ本部と加盟店との2大トラブル事例

フランチャイズ本部構築立ち上げ時にフランチャイズ加盟店とどのようなトラブルがありますか?というご質問がありましたので、今回はその内容について解説をしていきたいと思います。

 

〇フランチャイズ本部構築立ち上げ時の加盟店との2大トラブル事例

フランチャイズ本部構築立ち上げを実施すると、加盟店の拡大と加盟店の売上利益改善により、フランチャイズ本部は、加速的に成長が可能です。そのため、フランチャイズ本部構築や立ち上げを実施する企業は多いのですが、フランチャイズ加盟店とのトラブルが非常に気になるという話もよく頂きます。弊社のクライアントでは、大きなトラブルは過去発生はしていませんが、それでもリスクという面ではしっかり把握しておく必要がありますため、毎回お話をする内容を解説します。

 

①売上が上がらない

一番フランチャイズ本部と加盟店のトラブルで多いのはこの内容ではないかと思います。逆を言うとフランチャイズ本部が実際に営業段階でお話をしていた内容と実際やってみたら、全然違う売上ではないかという話です。これは、売上だけでなく、利益にも通じます。特に初期のフランチャイズ本部構築や立ち上げ段階には発生しやすい内容になります。次のようなことが原因です。

 

〇加盟店数が少なく、本部の資金力も少ないためブランド構築や加盟店のバックアップ支援が出来ない

〇初期段階での成功モデルの分析が甘く、汎用性が低い状態で加盟店に水平展開をしてしまっている

〇店舗数というサンプルが少ないため、成功モデルの要因分析が甘い

〇営業段階で加盟店を獲得したい思いから、説明が過剰になり、実態とは違う売上利益シュミレーションを提示した

〇売上が上がらない場合であってもどのように改善をしたらいいか指導ができない

 

➁本部の支援体制が弱い

これは、売上が上がらないと次にトラブルとしてよく聞く話です。SV力が弱い。本部の支援体制が弱いという点です。フランチャイズ加盟店は定期的にロイヤリティ等をフランチャイズ本部に支払っていることが多いですが、そのロイヤリティに価値を感じない理由は、本部の支援体制によります。

売上が良く、利益も出ている間は、フランチャイズ本部の支援体制が弱くても、業態のビジネスモデルが強いため、特に問題になりませんが、そうでなくなると一気にこの点に集約されてフランチャイズ本部と加盟店との間でトラブルになります。前提として、フランチャイズ本部としてはフランチャイズのビジネスモデルを継続的にブラシュアップして、絶えず売上が上がる体制を整える必要がありますが、それだけでは不十分でやはり、指導体制やバックアップ体制がしっかり整っていないとこのトラブルを回避することは難しいものと存じます。

 

〇そもそもSV体制がない。フォロー体制がない。

〇真のSV体制を構築されておらず、売上利益改善ができるSVがいない

〇加盟店への集客体制を本部体制としてしっかり構築されていない

〇売上が厳しい場合の本部としてのバックアッププランを検討されていない

 

上記の2つは実は、私がフランチャイズ加盟者からのご相談で上がる2大のトラブル事例です。2つは実は連動しており、片方だけ満たしてもトラブル回避にはならない側面があります。

 

フランチャイズ本部構築や立ち上げを実施する企業は、営業段階ではやはり実測値に基づく提案が必要ですし、しっかりとリスクは理解して頂くことが必要です。また自社のビジネスモデルの成功モデルを精密に分析し、それを汎用性を持たせるようにしていくことが必要です。そして、フランチャイズ加盟店への指導体制・バックアップ体制を最初の段階からしっかり検討していくことが必要であると思います。フランチャイズ本部構築や立ち上げは加盟金をどうしようか?加盟店獲得をどうしようか?に焦点が当たりがちですが、それ以上に加盟店を成長させていくことに注力しなければ、息の長いフランチャイズ本部となりませんので、フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討の方はご参考頂ければ幸いです。

 

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フランチャイズ本部構築における動画の活用

フランチャイズ本部構築における動画の活用

フランチャイズ本部構築立ち上げ時の動画の活用について、質問がありましたので、私の見解をご説明していきたいと思います。

 

〇フランチャイズ本部構築立ち上げの動画のメリット

フランチャイズ本部構築立ち上げ時にフランチャイズ加盟店の獲得ツールとして、動画を制作することが増えてきました。動画を制作してすぐに加盟店が取れるのではないか?という誤解もあるため、今回このブログで解説をしていきたいと思います。

 

〇動画制作をした時点では、ホームページを新たに設置したのと同じ

昔、ホームページを制作すれば勝手にお客様が増えるのではないかという幻想がありました。現在ではホームページがない企業や店舗を探す方が少なくなったと言えるぐらいホームページが普及しています。ホームページがほとんどない時代であれば、ホームページを制作した段階で集客ができたかもしれませんが、現在の環境ではホームページを制作しただけでは、集客を実施することが出来ません。それは、GoogleやYahoo等でホームページが検索され、クリックされなければ、社名や店名検索でもかからない限り、見られることがないためです。

 

これは、動画に関しても同じです。現在、「ユーチューブ」では、毎分500時間以上アップロードされていると言われ、動画で告知をすることも増えてきました。フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討されている企業は動画を制作すれば勝手に加盟候補者が問い合わせしてくると思っている企業もありますが、フランチャイズ本部で動画制作をしている企業はまだまだ少ないまでも、再生回数やチャンネル登録者数が増えないという企業はたくさん出ている状況となっています。つまり、立ち上げた段階で初期段階から、加盟店候補者がどんどん見つかる程、動画に関しても甘い世界ではないということです。企業の動画チャンネルのアップロード頻度を上げて、より加盟者に見てもらうコンテンツ作りをしていかなければ、高額で動画を制作したとしても、効果が薄くなってしまう結果になってしまっています。

 

〇動画はイメージがしやすい武器である

これまでフランチャイズ本部構築や立ち上げ時に資料請求があった場合では、紙が電子ファイル(PDF等)かは別として、静止画像や文字でしか、自社のフランチャイズの魅力を語ることはできませんでした。興味を持ったら、具体的にフランチャイズ本部の事業説明会に申込みを実施して、直接話を聞くという手段でした。しかし、直接話を聞くまでには、フランチャイズ加盟候補者には、強い興味を持ってもらうことが必要であり、強い興味を促すものを構築するか?資料請求の絶対数を上げていくしか方法がなかったものです。

 

しかし、動画が普及するにつれて、事業説明会に参加しなくても、より詳しい内容をわかり易く伝える媒体として動画を活用することで、実際の事業説明会にいくまでに興味を持って頂く方を増やすことができるようになってきたということです。つまり、ここにフランチャイズ本部構築立ち上げ初期段階の動画活用方法があるのではないかと思っています。

 

〇動画は説明するためのツールで集客とは別物で最初は考える

動画はフランチャイズ本部構築や立ち上げを検討する方にとっては、自社のフランチャイズのメリットや特徴等をわかりやすく伝えるツールであって、集客ツールになるには、時間や継続的なアップロード、動画SEO等の対策が必要になるというということです。そのために、初期段階では、集客ツールとは、別物で考えることが重要ではないかと思っています。例えば、Googleやフェイスブック等で広告を配信し、ランディングページに誘引し、ランディングページの中で動画を添付し、より深い検討をして頂くという方法として活用すればどうでしょうか?また、ランディングページの資料請求者に対して、動画のアドレスを添付して送付する。こういったことでより事業説明会を実施する前に加盟候補者に検討して頂く材料として提供してはどうでしょうか?

 

このような活用の仕方をすることで、動画がフランチャイズ本部構築や立ち上げを実施する初期段階であっても活用ができるのではないかと思います。そして、コンスタントに動画をアップし、動画チャンネルの効果が上がってきたら、広告配信を減らし、動画からの集客に変えていくという方法が良いのではないかと思っています。これはホームページも同じで最初は広告を配信し、認知を高め、その間にSEO対策を講じ、ホームページのコンテンツが整い、上位表示力が上がってきたら、ナチュラルな検索で集客に変えていくのと同じではないかと思っています。

 

今後、フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討の方の参考になれば幸いです。

 

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フランチャイザー・フランチャイジーとは何か?

フランチャイザー・フランチャイジーとは何か?

フランチャイズザー・フランチャイジーとは何か?について先日のフランチャイズ本部構築立ち上げに関するご相談の際にご質問がありましたので、解説をしていきたいと思います。私は言葉を知っている知っていないはあまり意味がないと思いますが、考え方が重要なのではないかと思っています。

 

〇フランチャイザーとは何か?

 

フランチャイザーとは、フランチャイズ本部のことを言います。

自社で運営してきたビジネスモデルをノウハウ化して、パッケージ化して、ライセンスとしてフランチャイズ加盟店に貸し与え、経営指導や商品や材の提供、フランチャイズ加盟店がビジネスモデルを運営ができるように、研修やシステム等を提供しています。

 

フランチャイズ加盟店からは、逆にノウハウや経営指導等を受ける対価として、加盟金や研修費、ロイヤリティ等の支払いを受けます。フランチャイザーはこの収益を軸にフランチャイズ本部を運営し、更なるビジネスモデルのブラシュアップは商品開発・経営指導等を充実させていくことになります。

 

〇フランチャイジーとは何か?

 

フランチャイジーとは、フランチャイズ加盟店のことを言います。

フランチャイズ加盟店は、フランチャイジー(フランチャイズ本部)と契約を結び、フランチャイジーが運営するビジネスモデルを貸し与えられます。そのビジネスモデルを運営し、収益を上げていき、フランチャイジーに一定の対価の支払いを実施することになります。

 

〇フランチャイザーとフランチャイジーはWINWINの関係

フランチャイザーとフランチャイジーは、契約によって、相互がお互いが役割を果たすことで、売上利益を相互にあげていく、WINWINのビジネスモデルです。しかし、近年、フランチャイズに関する問題が多数メディア等で取り上げられていますが、その原因は片方にあるのではなく、両方にあるように思えます。一番重要なことは、契約に基づいた役割分担をしっかり果たすことではないかと思っています。

 

フランチャイザーは、フランチャイジーから対価を頂いているわりには、たいしてビジネスモデルが強固でもなければ、ノウハウもない。経営指導もいい加減だから、結局、フランチャイジーが収益を上げることが出来ない。また、時代の変化に対応して、商品やサービスを改善しなければならないが、一度うまくいった業態に固執してかえることが出来ない。そのためフランチャイジーは満足できない。このようなフランチャイズ本部は多数あるものと思っています。

 

逆にフランチャイジーは、独立した経営であるにも関わらず、フランチャイズ本部に依存し、何かうまくいかなければ、フランチャイズ本部の責任であるといったことがよく見受けられます。収益を上げるには、実際のPlan(ビジネスモデル)だけでなく、DO(実行)の内容も問われます。実行していなかったり、実行のやり方が問題があれば収益は当然上げることができるわけではないと思います。収益は片方の問題だけになるケースが少なく、お互いに自分の役割を全うすることが一番重要なことではないかと思っています。

 

これからフランチャイザーになる方はそのような問題点を改善してぜひ、フランチャイザーとなって頂きたいですし、逆にフランチャイジーとなる方は、独立した経営の視点でフランチャイジーになって頂きたいと思っています特にフランチャイジーは、フランチャイザーをぜひ武器にして頂きたいと思っています。あくまでも活用の仕方は自分で決める。そのような独立した考え方である経営者になって欲しいものと思います。

 

今後、フランチャイザーになる側もフランチャイジ―になる方も参考になれば幸いです。

 

【おすすめフランチャイズ情報】

その他のフランチャイズについても下記に加盟募集について紹介を行っています。内容をご確認下さい。

新規事業・独立開業フランチャイズ加盟募集バナー

 

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フランチャイズの仕組みづくりに必要なものとは?

フランチャイズの仕組みづくりに必要なものとは?

フランチャイズの仕組みづくりをしたいというご相談が弊社には多数のご相談があります。今回はフランチャイズの仕組みづくりに必要なものについて解説をしていきたいと思います。

 

〇フランチャイズの仕組みづくりに必要なものとは?

フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討した際に、どのようなものを構築すればフランチャイズ本部として機能していくのか?という点をご検討されるものと存じます。今回は、弊社がフランチャイズ本部構築や立ち上げの支援を実施している項目を例に解説をしていきたと思います。

 

〇成功モデルを分析する

フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討したら一番最初に必要なものが、成功モデルの分析です。フランチャイズ本部構築や立ち上げをするということは、自社の成功している方法を標準化して、加盟店に共有することで、加盟店を成功に導くことにあります。そのため、「なぜ成功しているのか?」を正確に分析しなければ、汎用性があるものになりません。そのため、成功モデルの分析を実施します。これは、商品、商圏・立地、運営サービス、販促の視点で分析を実施します。これには、開業までのかかる経費であったり、売上・利益のシュミレーションも併せて実施します。分析結果から、フランチャイズ加盟店に水平展開を実施する上で、改善が必要なものがあれば、最初のフランチャイズ本部構築段階で改善を行っていくことが必要であると存じます。

 

〇フランチャイズの基本設計を実施する

成功モデル分析から、フランチャイズを加盟店に販売する際の「加盟金」「研修費」「保証金」「ロイヤリティ」等の契約事項に記載する内容の検討を実施します。これは、実際にどのようなターゲットにフランチャイズを販売するのかも念頭に入れて検討します。競合他社の情報なども考慮に入れて検討すると良いと存じます。

 

〇フランチャイズ加盟開発戦略と加盟店開発資料を作成する

どのような加盟ターゲットに対して、どのような営業訴求を実施し、どのような媒体で、どのような説明資料を活用して説明を実施していくか?を検討していきます。この段階では実際に加盟店開発を実施する上での営業活動の流れも整理し、各段階でどのような対応を実施していくのかも併せて検討をしていきます。フランチャイズ本部構築や立ち上げを実施しても実際に加盟をして頂ける方がいないということでは、売上が上がりませんので、入念に検討することが重要です。

 

〇契約書・情報開示書面を作成する

フランチャイズ本部と加盟店とは、契約により成り立つ関係となります。そのため、契約書は必須のアイテムです。また、契約条項の中で特に重要な事項とフランチャイズ本部の考え方や加盟開発の実績等も踏まえた情報開示書面の作成が必要となります。契約書については、必ず弁護士のリーガルチェックを行うことが必要であると存じます。

 

〇初期研修の立ち上げ体制とマニュアルの作成を実施する

フランチャイズ本部構築や立ち上げを実施すると、実際に加盟店と契約を行うと研修が必要になってきます。どのような研修を実施し、どのような資料を活用して教育を行うのか検討を実施していきます。これまでマニュアル化されているものがあれば、活用が出来ますし、不足するものがあればそれを埋めていく必要があると存じます。マニュアルはあくまでも一般的な内容をマニュアル化することが目的ではなく、自社の成功モデルを水平展開を実施するには、どのような内容を伝えるべきか?を軸に作成することが重要なポイントです。

 

〇SV体制を構築する

SV体制とは、加盟後、定期的なフランチャイズ本部からの経営指導を指します。どのような内容の指導を実施し、どのようなツールで実施するのか?明確に事前に決めておくことが重要です。近年、フランチャイズ本部のSVが意味がないという声も加盟者から聞くことが多い状況です。ロイヤリティを頂く以上、加盟者はできるだけ有意義な内容を求めてきます。また、近年の成長が難しい環境下においては、SVの質が問われることになっています。ぜひ、挨拶の表敬訪問というSVから脱却し、加盟店の意味のあるSV活動になるように設計をしていきましょう。

 

上記が、フランチャイズの仕組みとして最低限必要な仕組みではないかと考えております。

今後、フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討の方の参考になれば幸いです。

 

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事業再構築補助金を活用したフランチャイズ本部構築

事業再構築補助金を活用したフランチャイズ本部構築

事業再構築補助金を活用してフランチャイズ本部構築や立ち上げを実施したい。そのようなご相談を受けました。このタイミングでフランチャイズ本部構築や立ち上げをする際の注意点について解説していきたいと思います。

 

〇フランチャイズ本部構築は事業再構築補助金に該当するか?

「フランチャイズ化」という言葉が事業再構築補助金の中で出ており、通常「フランチャイズ化」というと既存の事業からフランチャイズ本部構築や立ち上げをすることを意味するため、フランチャイズ本部構築や立ち上げも対象ではないかという質問が出てきております。

 

フランチャイズ本部構築がそのまま、事業再構築補助金に該当することは、もちろん事業計画の内容によると存じますが、少ないのではないかと思います。ただし、事業計画の中で新たな新分野への取り組み等の販路拡大手法としてフランチャイズ本部構築や立ち上げを手法として入れる企業はあるのではないかと思います。フランチャイズ本部構築や立ち上げは、毎年多くの本部が立ち上がっていますので、補助金の申請の限られることではありません。弊社としても補助金の活用を勧めてもいない状況です。フランチャイズ本部は、多くの場合は、加盟店が投資し、ビジネスを広げていく拠点の拡大方法です。既存のビジネスが優秀であれば、どの企業でもチャレンジができます。

 

しかし、コロナ渦で既存事業が厳しい環境があるのであれば、「事業再構築補助金」を活用し、既存事業を再構築して、フランチャイズ本部構築や立ち上げを実施された方が良いのではないかと思います。フランチャイズ本部構築や立ち上げは、実際に立ち上げを実施すると加盟店開発の広告宣伝費等経費はかかってきます。また、元々コロナ渦で厳しいビジネスモデル業態では、フランチャイズ加盟店と契約を行うためには容易ではありませんし、フランチャイズビジネスでは、フランチャイズ本部と加盟店は共存共栄ですので、加盟店が儲からなければ、実際のフランチャイズ本部も儲からない状況となっております。そのため、現在の既存事業がコロナ渦でダメージを受けているのであれば、販路拡大としてのフランチャイズ本部構築や立ち上げをすぐに実施するよりも、一番重要なことは、既存事業の見直しではないかと思っています。

 

もちろん既存事業がコロナ渦でも好調であれば、コロナ渦でもフランチャイズの加盟店開発は可能ですし、現在の加盟者はコロナ渦でも売上が果たして伸びるのか?という不安は非常に抱えています。そのため、逆に有利に働くものと存じます。今回の「フランチャイズ化」は、フランチャイズ加盟を指しておりますので、コロナ渦でも好調なビジネスモデルであれば、事業計画の内容によると存じますが、逆にフランチャイズ加盟をしたい方が「事業再構築補助金」を活用し、フランチャイズ加盟をする際に活用することも可能ではないかと思います。

 

重要なことは、フランチャイズ本部構築立ち上げは一時の拡大戦略ではないため、継続して既存事業の展開が可能かどうかをご判断いただき、現在のモデルのままではコロナ渦では厳しいというのであれば、事業再構築補助金を活用し、現在の既存事業の再モデル構築を実施して、成果が見えた時点でフランチャイズ本部構築や立ち上げを実施されることをお勧めします。

 

あくまでもフランチャイズ本部構築や立ち上げはフランチャイズ本部が成功モデルであることが基本原則です。加盟金やロイヤリティ等の収益だけでなく、長期的な視点でぜひ、厳しい時代だからこそ、経営戦略を検討して頂くことが最終的に御社の発展につながるものと考えております。

 

〇事業再構築補助金をフランチャイズ加盟に利用する場合の注意点

また、事業再構築補助金を活用して、新たなフランチャイズ加盟店として事業の柱を構築したいという要望もあります。補助経費には制限がもちろんありますが、そのような選択肢もあるのではないかと思っています。この方法は短期間で成長する方法としては有効な方法ではないかと思っています。ぜひ、検討頂きたいと存じます。

 

しかし、注意点は「新規性」と「差別化」次の2つではないかと思います。

①新規性があるか?

フランチャイズ展開を実施している企業は、広がっていればいるほど、新規性が下がってきているものと存じます。そのため、既存事業の経営資源を活かして、新たなフランチャイズ加盟を実施すると相乗効果でどのような新たな新規性が生まれるのか?ということがしっかり練れていることが注意点ではないかと思います。新たに生まれたばかりの業態やフランチャイズ本部であれば、それ事態が新規性があるでしょうが、そうでない場合には、その点を事業計画にどのように落とし込みを実施し、採算性を示せるかが重要ではないかと思います。

 

②差別化されているか?

フランチャイズ本部には、差別化されていない業態も正直多くあるのが現状です。競合商品やサービスとどのように差別化されているか?フランチャイズ本部の資料を活用しながら、示すことももちろん重要ですが、そもそも、フランチャイズ本部を選定する際に、「差別化」されている本部を選定する方がより重要ではないかと思います。そのためには、マーケット調査を実施することが重要です。ただ単に全てのフランチャイズ加盟に「事業再構築補助金」が適用されることはないのではないかと思います。上記2点がフランチャイズ加盟をする際に「事業再構築補助金」を活用する際の注意点ではないかと思います。

 

今後、フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討の方、フランチャイズ加盟希望の方の参考になれば幸いです。

 

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フランチャイズ本部構築立ち上げの同質化問題

フランチャイズ本部構築立ち上げの同質化問題

フランチャイズ本部構築立ち上げの実施を検討している企業から、「フランチャイズ本部構築立ち上げ」を実施すると、同じような競合がたくさん現れて、結局同質化してしまうのでないでしょうか?というご質問がありましたので、今回はその点について解説をしていきたいと思います。

 

〇売れば売れるほど、競合は現れる

フランチャイズ本部構築立ち上げという手法は、他資本で展開を実施していく手法のため、フランチャイズパッケージが加盟者から受け入れられれば、一気に広がっていきます。一気に広がるということは、そこに儲けの種があると判断する経営者は多く、自社で独自で開発を実施したり、同業者であればすぐにフランチャイズ化を図ることで、競合として表れていきます。

 

これについては、よほど特殊な自社でしか実現できないビジネスモデルでない限りは避けることはできないと思います。コンビニを見て頂ければわかると存じますが、NO1が業態変更を実施すれば、NO2以降のフランチャイズチェーンも同様に業態の変更を実施してきます。そのため、結局は、同質化する結果となります。

 

これは商売においてはごく自然なことで、これを恐れていては、フランチャイズ本部構築や立ち上げ以前に商売として継続していくことは、困難なのではないかと思っております。むしろ、競合が現れるということは、そこに多くの需要があるということであり、競合が現れることで市場が活性化し、全体として売上が上がることも少なくないのではないかと思います。そのため、私はこのようになっていくことが理想であると考えております。

 

重要なことは、競合が現れることよりも、どのように差別化を実施していくかということではないかと思います。一度作ったフランチャイズパッケージは永遠ではありません。フランチャイズパッケージの新しい商品やサービスを乗っけることで、差別化を図ったり、フランチャイズの展開方法事態を変える等を行うことの方が重要であると思います。そのため、私はこのような質問があるときは、「売れればうれるほど必ず競合が現れる」とお話しています。

 

〇競合よりも3年後の変化を考える

フランチャイズ本部構築立ち上げに関していうと、対策は大きく2つあります。

 

1つは、できる限り競合が現れる前に加盟店の獲得実績を上げておくことです。しかし、競合が現れた際の方が、市場が活性化し、加盟店の獲得が容易にもなっていきますので、加盟店の獲得は継続して実施することが重要です。差別化要素として加盟店の獲得実績を上げておくということです。また、加盟店の獲得実績が多ければ、当然本部収益も高くなりますので、先を見た取り組みや商品開発もしやすくなります。そのため、競合の発生の不安よりもできる限り、発生するまでの間に加盟店の獲得に尽力することが重要だと思います。

 

2つ目は、商品やサービスには必ず成長期もあれば、衰退期もきます。これはフランチャイズという業態パッケージも同じです。常に3年先を見て、現在の今が良いからと言って、商品開発やサービス開発を行うことを後優先にしてしまうと実際はすぐには商品やサービスの開発はできないわけですので、結果的に何も対応ができていないという結果になってしまいます。そのため、常に3年先の商品・サービス開発を継続的に実施続けることが重要ではないかと思います。

 

重要なことは、今後の要因に不安を感じた際は、競合に目を向けるのではなく、内向きに目を向けて、できることを継続して実施していくことが結局はこの「同質化問題」を解決する一番の策ではないかと思います。フランチャイズの場合は、本部で商品やサービスを開発してもすぐに現場に適用できるとはなかなかいきません。直営でテストし、その結果を見て加盟店に展開する等時間がかかるものです。競合が発生するようなビジネスモデルや市場を創造し、更に成長ができる体制で挑みたいものです。今後、フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討の方、現在のフランチャイズ本部展開を実施している方の参考になれば幸いです。

 

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フランチャイズ本部構築時の資料請求者に連絡がつかない問題

フランチャイズ本部構築時の資料請求者に連絡がつかない問題

フランチャイズ本部構築や立ち上げ時によくフランチャイズ本部企業から聞く悩みが自社のフランチャイズ加盟募集について「資料請求」を頂いた方に対して、何らかのアプローチを実施しようとするが連絡が全く通じないという話です。今回はその点について解説をしていきたいと思います。

 

〇フランチャイズ資料請求者になぜ連絡が通じないのか?

フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討の方の悩みとして、よく聞くこととして、「フランチャイズ資料請求者」から自社のフランチャイズ募集について、せっかく資料請求があったのにアプローチが全くできないという話です。これは実はよくある話でもあると存じます。

 

せっかく連絡が繋がったとなれば、「そのような資料請求しましたか?」等と言われる始末。フランチャイズ本部からすれば、非常にがっかりする話であると思います。これはネットの普及で以前よりもかなり酷い状況になっていると思っています。

 

フランチャイズ資料請求者からすれば、興味が少しだけあったので、「資料請求しただけ・・・」ということで、それ事態にとても重要性を置いている方は、資料請求の数全体からすると、数は少ないものであると思っています。私は、そのような人も多数実際にはいるということがわかっているので、弊社のクライアントには事前に重々お話することが多いですが、フランチャイズ本部企業からすると非常に「がっかり」するものです。私は、資料請求者に関しては、正直、年々マナーが悪くなっているな。。。と感じること非常に多いですが、フランチャイズ本部がそれで毎回落ち込んでいても意味がありません。

 

結論は、「相手の興味関心が少なくともそのフランチャイズ本部については、あまりない」というのが結論ではないかと思います。

 

〇フランチャイズ資料請求は見込の見極めをするためのもの

私は、重要なことは、フランチャイズ資料の中身やアプローチの方法を変えることとも非常に重要(今後のブログの中でまた解説していきます)ですが、資料請求自体は、開業や新規事業等の興味を持っている人を見つけるものであると思っています。

 

自社にほんの少しでも興味を持っている人が誰で、その人は、どの程度興味を持っているのか?を見極めるのがアプローチであると思います。つまり、加盟に進みそうな方は誰であるのか?を見極めることが重要であると思います。

しかし、重要なことは、アプローチやフォローを完全になくすということではなく、見込みが高い人と中程度の人と低い人でフォローの方法を変えることにあるのではないかと思っています。資料請求者の立場で考えれば、まずは情報収集をしっかり行っていきたい人もいますし、長期間の中で開業や新規事業を考えたい人も当然います。タイミングが悪い場合もあるでしょう。つまり、反応が悪いからといって、全く興味なかったり、否定的であるとはすべては限らないということです。フランチャイズ本部企業の方はそのような視点でアプローチやフォローを実施して頂ければと考えております。

 

〇資料請求数と資料請求の質を上げることが重要

上記のジレンマを改善するためには、資料請求数を増加させる方法を検討することと、資料請求の質を改善する他なりません。資料請求数の増加をさせるためには、適切な媒体で適切な内容とある一定の予算を持つことが必要となります、予算を持つためには、予算が捻出できるフランチャイズの本部設計を築くことも必要でしょう。また、資料請求の質を高めるためには、加盟ターゲットと提案内容質の改善や媒体選定なども必要になるものと存じます。

 

これは最初に確定させた内容に拘るのではなく、PDCAを回して一番最適なものにできるように常に改善を行っていく必要があると思います。資料請求者に対して一喜一憂するのではなく、常に自社の改善に材料として頂いた方が、フランチャイズ本部のメリットとしては、大きいと思っています。そのような気概でフランチャイズの加盟開発を実施して頂きたいものです。

 

フランチャイズ本部構築や立ち上げ企業の皆様の少しでもお役にたつ情報となれば幸いです。

 

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フランチャイズのマネジメントは必要なのか?

フランチャイズのマネジメントは必要なのか?

フランチャイズマネジメントに必要性ついて、ご相談が増加しており、ブログで解説をしていきたいと思います。

 

〇フランチャイズのマネジメントがなぜ必要か?

フランチャイズのマネジメントがなぜ必要なのでしょうか?加盟店に自由に経営してもらってもよさそうな気もしますが。。。このようなことを実際のフランチャイズ本部の皆様から良く聞くことがあります。

 

その際に聞くこととして、フランチャイズチェーンとしてのイメージや統一性等は特に必要ないのですか?というご質問を致します。そうするとある一定の範囲で統一性が欲しいという返答を頂くことが多いものです。

 

統一を図るということであれば、当然、守る加盟店もあれば、守らない加盟店もあるわけでそこに対してマネジメントをする必要が発生するものです。フランチャイズ本部は、本部と加盟店の1対1の商売でもありますが、1対100の商売でもあります。統一を持たない加盟店があるために、統一を守っている加盟店が何らかのデメリットを被るのでは、チェーンとして成り立たなくなります。そのためにマネジメントが必要なのです。

 

上記がよく言われるフランチャイズのマネジメントの理由ですが、私は実はもう一つあると思っています。それはフランチャイズ加盟店が期待する売上や利益を確保するためにマネジメントを図るということです。フランチャイズに加盟をしたということはフランチャイズ本部のビジネスモデルを活用して商売を行い、期待する売上や利益を確保するために加盟を実施しています。

 

そこを自由に経営をすることで、フランチャイズ本部が今まで培った成功モデルを遵守しないことで売上利益が上がらないでは、フランチャイズ加盟店が不幸であると共に、多くの場合は、売上分配や粗利分配などの制度でロイヤリティ収入を徴収しているフランチャイズ本部にとっては共存共栄が図れないこととなります。相手はその事業に関しては素人であるため、フランチャイズ加盟店に費用を払い、指導を期待しているわけでマネジメントが必要ということになります。

 

つまり、フランチャイズのマネジメントというとフランチャイズ本部が上から押さえつけるイメージが高いですが、フランチャイズ加盟店のためにも必要な行為であるともいえます。マネジメントがないということは逆に開業したら後は勝手にしてください。フランチャイズ本部としては知りませんよ。ということでもあり、そのパターンを考えるとマネジメントが必要であることをご理解頂けると存じます。

 

〇マネジメント強弱はフランチャイズ本部のコンサルティング精度による

次に問題になるのは、フランチャイズ本部のマネジメントの強弱になるのではないかと思います。これは正直、フランチャイズ本部のコンサルティング精度によるのではないかと思っております。フランチャイズ加盟店の立場からすれば、フランチャイズ本部のアドバイスや助言が成果に繋がるのであれば、マネジメントが強いいことを望むでしょうし、アドバイスや助言が役に立たないのでのあればマネジメントが強いことに対して逆に拒否反応が出るでしょう。

 

また、フランチャイズ加盟店の事業に対する認識や目的・目標にもよるとも言えます。事業を拡大することを目的・目標としているフランチャイズ加盟店が多い場合には、多少の困難や苦労があったとしても様々な助言を積極的に受けなければ成長できないことも理解しておりますので、その点では、フランチャイズ本部の強いマネジメントを受け入れる傾向もあると存じます。

 

逆にこの程度で良いか?というフランチャイズ加盟店が多い場合には、当然、現在、そのような水準にあるのであれば、新しいことや助言などで、苦労するよりも何もしなくい方法を選ぶということになり、マネジメントが弱い方が良いでしょう。つまり上記は、フランチャイズ加盟店の最初の募集の層であったり、加盟者のフランチャイズ加盟の基準にもよってくるものではないかと思います。

 

いずれにしても、人はうまくいかない場合には、他人を理由にする傾向にあるため、フランチャイズ本部になるということはマネジメントの強弱に関係なく、そのような加盟者と対峙していく覚悟は最低筋必要であると思います。フランチャイズは今までの直営展開と違い、間接マネジメントです。人を動かしてこそ初めて成果に繋がるビジネスモデルでもあるため、このジレンマは必ず抱えますが、フランチャイズ本部としても加盟店のマネジメント方法についてしっかり検討をして頂き、SV制度として構築して頂きたいものです。

 

今後、フランチャイズ本部構築立ち上げを検討されている方、現行のフランチャイズ本部の参考になれば幸いです。

 

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フランチャイズ本部の作り方とは?

フランチャイズ本部の作り方とは?

フランチャイズ本部の作り方について、弊社では毎月相当数の相談を受けます。今回は、フランチャイズ本部構築立ち上げをご検討されている方にフランチャイズ本部の作り方について解説をしていきたいと思います。

 

〇成功モデルの分析

フランチャイズ本部を作ることを検討したら、一番最初に実施して欲しいことが成功モデルの分析です。自社の成功要因について詳細を分析し、成功ポイントをまとめます。このまとめた内容がフランチャイズ加盟店に水平展開をする部分となります。成功ポイントが不明確であるとフランチャイズ加盟店に水平展開ができず、結果として加盟店が存続できなかったり、期待される売上利益を出すことができなくなります。

 

〇商標登録の申請

自社のブランドについて、商標登録を実施していなければ実施します。これはフランチャイズ加盟店が同じ看板を使ってもらうのであれば当然として必要な処置となります。自社チェーンが成長した際に、先に他社に商標を申請されるとその看板が使えなくなります。その結果、加盟店全店が看板やブランドを変更しなくてはならない可能性もあるため、早期に商標登録を実施することが必要となります。

 

〇自社研修マニュアルの構築

成功モデルをフランチャイズ加盟店に水平展開を実施するために、初期研修の研修制度を構築すると共に、自社業務のマニュアル化ができていない点はマニュアル化を図ります。研修を口頭だけで済ませることは後々非効率でもありますし、フランチャイズ加盟店の標準化の視点では非常に難しい点があります。そのため、マニュアル化(文書であり、媒体は紙でも動画でも構わないと思います)

 

〇フランチャイズモデルの設計

フランチャイズ本部を作るためには、フランチャイズモデルを設計しなくてはなりません。フランチャイズ本部とフランチャイズ加盟店の役割分担の他、加盟金や研修費、保証金、ロイヤリティ、契約期間やテリトリー制等、フランチャイズ加盟基本契約書に明記する事項について決定していきます。

 

〇加盟店開発戦略の検討

フランチャイズ本部を作ったらフランチャイズ加盟店の開拓を実施しなくてはなりません。そのためには、どのような媒体でフランチャイズ加盟候補者を募っていくのか?フランチャイズ加盟店にどのような形で事業説明を実施し、加盟の検討してくのか?等の加盟店開発の戦略を検討します。ここでは、フランチャイズ加盟店に自社の事業を知って頂くための加盟募集資料についても作成を致します。

 

〇フランチャイズ加盟基本契約書の作成

フランチャイズ加盟店の開拓戦略やツールが出来上がったら、フランチャイズ本部を作るために検討したフランチャイズの設計を再度見直しを実施します。その結果をフランチャイズ加盟基本契約書に反映を実施します。フランチャイズ加盟基本契約書は、非常に重い契約書でもありますため、弁護士のリーガルチェックを行って頂くと良いえしょう。また、フランチャイズ加盟基本契約書の重要事項を明記した「情報開示書面」を作成します。

 

〇スーパーバイザー制度の検討

これは、フランチャイズ本部をどのように作ったかにもよりますが、定期的なフランチャイズ加盟店のフォローや指導体制としてスーパーバイザー制度を構築します。現在この点が脆弱であることがフランチャイズ本部で大きな問題ともなっており、ぜひ、しっかりと構築されることをお勧めします。

 

〇フランチャイズ加盟店の募集

上記が出来上がるとフランチャイズ加盟店を募集できる状態となります。実際にフランチャイズ加盟店の募集を実施し、契約を実施し、実際に研修や運営を実施して頂く中で、フランチャイズ本部を作ったモデルを見直しして、より良いものにしていくと良いと存じます。

 

フランチャイズ本部をこれから作ろうとされている方にぜひ、参考になれば幸いです。ご不明な点などありましたら下記から、初回無料相談のお申込みを下さい。

 

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フランチャイズ本部の加盟店脱退要因①

フランチャイズ本部の加盟店脱退要因

フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討されている方が検討しておかないといけないフランチャイズ加盟店の脱退の問題。先日、フランチャイズ本部に加盟しているオーナー様からご相談があり、加盟の脱退要因について考えていきたいと思います。

 

〇フランチャイズ加盟の脱退要因

フランチャイズ本部構築立ち上げを実施している本部は、フランチャイズの加盟店の開発に多額の投資を実施致します。せっかく加盟店を獲得を実施しても、中途でフランチャイズ加盟を解約されたり、契約満了をもって、契約更新しないということであれば、加盟開発の効果が薄れていきます。全てが契約が続くことはありませんが、フランチャイズ加盟の脱退についてはフランチャイズ本部構築時からしっかり検討していかなければならない課題でもあると存じます。

 

弊社は、フランチャイズの加盟店ともよくお話をすることがあるため、フランチャイズ加盟を脱退する要因は大きく分けると3つになるのではないかと考えております。この3つについてフランチャイズ本部構築や立ち上げ段階でしっかり検討されることが必要ではないかと思っております。これから2回に分けて解説をしていきたいと思います。

 

〇加盟店開発段階で説明した内容と実態が違う

一番多い問題がこの内容ではないかと思います。特にフランチャイズ本部構築立ち上げ企業が行う「売上・利益シュミレーション」について、話をしていた内容と実際の売上や利益が全く違うというものです。これは大きくわけると3つの問題があります。

 

・実績のない数値でシュミレーションを構築している

これは非常に大きな問題であると存じますが、加盟店開発を促進させるために、実績のない数値で売上利益シュミレーションを構築している場合があります。これはフランチャイズ本部の姿勢として非常に問題があるものです。フランチャイズ本部構築や立ち上げ企業において実績に基づく提示は必須項目です。

 

・汎用性がない

直営店は売上利益シュミレーション通りであっても、加盟店となる全く違うという場合があります。これは業態フォーマットが汎用性がまだ弱い段階にあるためです。特にフランチャイズ本部構築や立ち上げ企業を検討すると出店に関してのスキームが非常に弱い、販売促進に関するスキームが弱い、人の能力の標準化の視点が非常に弱いところが散見されます。これは成功モデルの分析甘い点が大きな要因となっていると思います。

 

・加盟店経営者の選定基準が甘くなっている

自社の業態にあう加盟経営者の選定が甘くなる傾向があります。しかし、これは現実的には初期段階のフランチャイズ本部構築立ち上げを実施した企業ではある一定しょうがない部分もあると存じます。自社の業態に向かない方を加盟者といれた場合については、当然、人の要因で売上利益シュミレーション通りに進まないことになると存じます。そのためには、選定基準をしっかり検討していかなければなりません。しかしこれだけでは不十分で、選定基準が厳しくなればなるほど、加盟候補者は減ることにもなるため、「誰でもできる」仕組みにしていく方が優先度は高いものと考えております。

 

フランチャイズ加盟候補者にとって、一番不満に持ち脱退しやすい要因は、最初に聞いていた話と全く違うという問題です。事業が立ち行かなくなったというのも元々の売上利益シュミレーションと違うから発生します。加盟候補者の運転資金の不足も加盟選定基準の段階でフランチャイズ本部としてはマネジメントできる部分でもあります。

 

上記は、事業なので、フランチャイズ加盟店の問題ととらえずに、フランチャイズ本部構築立ち上げを実施している企業にも問題があると考えて仕組みを見直しをしていくことをお勧めします。

 

次回のブログでもこの

 

また、上記は実施しても予定通りの売上が上がらない場合も当然あります。フランチャイズ本部構築立ち上げ時の加盟店脱退要因について解説をしていきたいと思います。フランチャイズ本部構築立ち上げを実施している企業にも参考になれば幸いです。

 

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フランチャイズ本部の開店までの壁②

フランチャイズ本部の開店までの壁②

フランチャイズ本部構築立ち上げ時に課題となる開店までの壁について、フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討している企業からご相談がありましたので、ブログの中で解説をしていきたいと思います。

 

〇資金調達の壁

フランチャイズ本部構築立ち上げの企業にとって、フランチャイズ契約を締結して、物件が見つかっても資金調達ができなければ、前に進むことができません。これは、物件を決めた後にフランチャイズ契約を締結する企業も同じであり、特に投資額が大きいビジネスのフランチャイズ本部では大きな壁となります。

 

フランチャイズ候補者を見つけても、資金調達ができないでは、加盟契約も進めることができないため、資金調達は開店に向けて大きな要因となります。新規事業であれば、相手は法人もあるため、資金調達に慣れている部分もあり、かつ、銀行との関係づくりもできているため、資金調達ができる余力があれば、フランチャイズ本部はあまりこの資金調達に関与することは少ないものと存じます。

 

しかし、独立開業者をターゲットにしているフランチャイズ本部としては、資金調達はフランチャイズ加盟店の役割としても、何もしなければ進まないこともあり、資金調達の援助は必要になってくるものと存じます。最低限金融機関の紹介や、事業モデルの資料や売上シュミレーション、開業費等の内訳を提出する等の事項は必要になってきます。

 

〇税理士との連携が効果を上げる

上記をフランチャイズ本部で実施しても構いませんが、事業計画書の作成を援助するとなると非常にフランチャイズ本部に負担になることが多いものと存じます。そこで重要になるのが、税理士との連携です。税理士は、新たな顧問先の発掘に繋がることもあり、積極的に起業等の資金調達の援助を実施していることが多いものです。

 

また、資金調達に慣れている税理士の方が資金調達ができる可能性もあがり、フランチャイズ本部にとっても負担が軽減し、かつフランチャイズ加盟店についても資金調達が可能性が上がるのであればぜひ、連携を進めていくことが良いものと存じます。現在では、ソフトを活用した税務処理が進んでおり、遠方であっても税理業務が円滑に進む方法があります。全国対応の税理士との連携を進めていくことが必要であると存じます。

 

〇税理士との連携にあたって

税理士との連携にあたって、まず重要なことは信用性です。資格職だからといって人を選ばずに連携を行うと紹介を実施したフランチャイズ本部の信用問題にもつながってきます。ソフトのサービスを提供している分、サービスの内容や対応力、信用力等を踏まえて調査することが必要となります。

 

2つ目は、紹介スキームを組むことが必要となります。紹介はどのように実施するのか?紹介等は発生させるのか?等詳細を決定し、条件に合う税理士との連携を実施していきます。自社が活用してきた税理士であれば、そのまま交渉となりますが、そうでない場合には、税理士事態を紹介頂く等が必要になってくるものと存じます。

 

連携を実施する税理士には、自社のフランチャイズに関する事業モデル等の資料を渡し、紹介を実施したら、円滑に事業計画などの資料作成であったり、対応ができる状態を取りましょう。

 

〇自社で資金調達の援助を実施する場合

フランチャイズ本部で資金調達の援助を実施する場合には、共通nフォーマットで活用ができる事業計画書のサンプルを作成しておくと便利です。事業内容は変わらないわけですから、出店する場所や商圏の情報、借入を実施する加盟希望者を入力すると完成するようにフォーマット化することで、加盟希望者により、毎回作成する必要がなくなり、業務効率に繋がります。

 

資金調達は、フランチャイズ加盟店の開店に向けて、最重要な業務の1つでもあります。資金調達が果たしてできるのか?を加盟の事業説明や商談の初期の段階で見極めることもフランチャイズ本部のとって重要なポイントです。

 

今回は、フランチャイズ加盟契約以外の開店までの壁のうち不動産物件の発掘について解説させて頂きました。フランチャイズ本部構築立ち上げを検討の皆様の参考になれば幸いです。

 

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フランチャイズ本部の開店までの壁①

フランチャイズ本部の開店までの壁

フランチャイズ本部構築立ち上げ時に課題となる開店までの壁について、フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討している企業からご相談がありましたので、ブログの中で解説をしていきたいと思います。

 

〇フランチャイズ加盟契約は契約で終わりではない

フランチャイズ本部の加盟店との契約は、物件発掘前に契約を実施する形と契約後、物件発掘を実施する場合とありますが、物件発掘する前であれば、よりこの壁が契約にも大きな影響を与えますし、契約した後に物件を発掘する場合であっても、なかなか開店できない要因になるものです。フランチャイズ本部構築立ち上げにおいて、大きな壁となる2つについてお話をしていきたいと思います。

 

〇物件の発掘

物件の発掘は、無店舗型のフランチャイズと店舗型フランチャイズと比較して課題とならない点が大きな違いですが、店舗型のフランチャイズ本部は、物件の発掘が大きな課題となります。

 

当然、ただ物件を発掘すれば良いというものではなく、自社のフランチャイズ本部がに適した物件を探すことになります。一般的には、フランチャイズ加盟店も物件を発掘しますが、加盟店だけではなかな適した物件を発掘することが困難な場合も多いため、フランチャイズ本部も物件発掘の援助を実施する場合が多いと思います。

 

加盟者が見つけてきた物件であったとしても、フランチャイズ本部が探した物件であったとしても、商圏調査や出店調査を実施し、フランチャイズの成功モデルに適した物件を探す必要があります。また、それは、加盟者の希望する出店エリアにも合致していないといけない点があり、初期のフランチャイズ本部構築や立ち上げを実施した企業の人員からすると大きな負担となる点も課題としてあります。

 

そこで重要なポイントとなるが、不動産業者との連携となります。不動産業者から適切な情報は随時上がってくる体制が取れれば、不動産物件の発掘は容易になってきます。そのためには、次のようなポイントを体制として構築する必要があります。

 

・出店成功モデルの特定

自社の出店成功モデルを構築しておきませんとそもそもどのような出店物件を探してもらうのか?不動産業者に希望を伝えることができません。そのため、出店の成功モデルを事前に特定しておく必要があります。

 

・出店エリアの抽出と不動産業者への告知活動

エリアを限定して、加盟店を募集する方法も一つの方法ですが、有力な加盟候補者が見つかったら、そのエリアの不動産業者へアクセスを実施します。このエリアの候補物件は他の加盟希望者に対してもアプローチが可能となります。候補物件を加盟者へ紹介することで不動産業者との連携を図り、関係づくりを実施し、その後の物件発掘につなげていく方法です。

 

エリアで物件を積極的に探して頂ける不動産業者が見つかってきたら、その不動産業者を特定し、深くお付き合いしていきべきです。つまり、最初は、不動産業者へ広くアプローチを実施し、物件を積極的に発掘して頂ける不動産業者へ絞り込みを実施し、関係を深くすることで、継続した物件の紹介を得ていく必要があります。これは、不動産業者へは様々な不動産発掘依頼がきている点もあり、いつ注文いただけるかわからないフランチャイズ本部への情報提供は次第に減少していくためです。

 

・不動産情報は加盟希望者への情報提供としても有効

不動産情報は、現行のフランチャイズ加盟希望者で見込度が高い候補者だけでなく、見込度が比較的低い候補者の管理にも有効です。加盟候補者への事業説明が終了したら、その後相手先の検討期間、何か情報提供をして関係づくりを実施しているフランチャイズ本部が多いですが、何の情報を提供すればよいかわからないというフランチャイズ本部も多いものです。

 

不動産情報はフランチャイズ加盟契約においても有効な情報提供となりますので、加盟見込者に対して情報提供は良いと存じますが、優先順位を考えて情報を流すべきでもあります。最初は、有力加盟見込者に情報を流し、反応が悪かったり、反応がなかったりした場合に、次の見込者に情報を流すようにしていくことが重要ではないかと考えます。

 

今回は、フランチャイズ加盟契約以外の開店までの壁のうち不動産物件の発掘について解説させて頂きました。フランチャイズ本部構築立ち上げを検討の皆様の参考になれば幸いです。

 

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フランチャイズ本部のサポート体制の重要性

フランチャイズ本部のサポート体制の重要性

フランチャイズ本部構築や立ち上げ時に聞かれるフランチャイズ本部のサポート体制について今回は解説をしていきたいと思います。

 

〇フランチャイズ本部のサポート体制が重要な理由

フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討の皆様から最近よく聞かれることが自社が加盟店のサポートをあまりしたくないというご意見です。

「事業を立ち上げる段階は、しっかり教えるので、後は自分でやって欲しい。事業なのだから当たり前であろう」

というご意見です。私は、自分のビジネスで独立開業を実施しているので、ある一定の理解はできる意見です。自分のビジネスなのだから。。。しかし、フランチャイズ本部構築や立ち上げを実施する企業は少し考えて欲しいと思っております。

 

〇果たしてロイヤリティは何のためにあるのか?

ロイヤリティは何のために頂くのでしょう。多くの場合は、「ビジネスモデルを貸し与えているから。。。や商標マークが使用できるようになっているから。。。」等と言われる方がいますが、その価値が毎月〇万円も中小企業のビジネスでは、与える価値にはならないと思います。本部からしっかりサポートするので、ロイヤリティを頂けるのではないでしょうか?

 

逆にコンサルタントと採用したとします。毎月なにもしないのに、お金だけが請求されたら、どう思われるでしょうか?もったいないと思われないでしょうか?

 

これは、全く同じ話ではないかと思います。対価を頂く以上は、サポートを実施する必要があると思います。

 

〇果たして初期研修と開業の立ち上げでどれだ伝えられるのか?

もう一つは、事業は初期研修と立ち上げだけ実施すればうまくいくようなケースは私は稀ではないかと思います。それでもうまくいなかい点を一緒に考え、解決をしていかなければ、加盟店の事業もうまくいかないのではないかと思います。

初期研修や立ち上げの中で実施できることはごくわずかです。サポートがないと加盟店の事業もうまくはいかない。結果、本部として加盟店が育っていかないということになります。

 

ここ最近は、スーパーバイジングができないからという理由でロイヤリティを頂くにも関わらずサポートを怠っているケースが多いと存じます。そのような環境は、事業モデルがうまくいっている際は特に問題ありませんが、事業モデルがうまくいかなくなってくると途端に破綻し、問題が露呈する結果となります。それが今のフランチャイズ本部と加盟店の乖離の理由ではないかと思います。

 

〇サポートは費用対価に見合うものであればよい

私は重要なことはサポート内容は、ロイヤリティ等に見合うものであればよいと思っております。例えば毎月3万円しかロイヤリティを頂かないのに、毎月臨店をするというのは、フランチャイズ本部はボランティアを行っているのではないので、するべきではありません。

逆に毎月臨店をしなくては加盟店の売上が上がらないのであれば、ロイヤリティをもって徴収する仕組みにしなければならないでしょう。

 

フランチャイズ加盟店に対する指導のやり方も臨店もあれば電話もあればWEBでのやり方もあれば、コミュニティ等のやり方は様々です。何を定期的に指導しないといけないのかを明確にすることが必要ではないかと思っております。

 

〇重要なことは加盟店を発展させるためにサポートが何が必要か?という視点

重要なことは、ある一定の加盟店の割合が自社のフランチャイズ加盟をして元々相手様が期待される成果を実現するために必要なサポートは何か?をしっかり決めることであると思います。

 

本部としてただ表敬訪問をする臨店をスーパーバイジングと呼んで行っていても成果は出ません。それであればそういうサポート体制はなくしていくべきではないかと思います。自社が現在できること、相手に何をしたら成功してもらえるのか?をしっかり吟味して検討して頂きたいと存じます。

 

自社のビジネスに事業の将来や人生をかけて頂いている加盟店のためにもぜひ、「サポートはしたくない」ではなく、「どのようなサポートができるのか?」という視点で考えて頂きたいと存じます。

 

今後、フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討の皆様の参考になれば幸いです。

 

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フランチャイズ加盟店からの契約変更の要望

フランチャイズ加盟店からの契約変更の要望

フランチャイズ本部構築立ち上げ時によく発生する加盟希望者からの契約依頼の要望について、質問がありましたらので解説をしていきたいと思います。

 

〇加盟希望者からのフランチャイズ加盟基本契約の変更の依頼とは

フランチャイズ本部構築や立ち上げを実施していると特に初期段階に発生する問題として、フランチャイズ加盟基本契約書の変更依頼があります。特に法人との契約の場合には、そのような要望が発生していることが多いと感じます。

 

フランチャイズ加盟基本契約書は、フランチャイズ本部が自社のフランチャイズ本部の仕組みを構築し、このフランチャイズ本部に加盟する方々に実施して欲しい事項であったり、本部として実施する事項を反映したものですが、「ロイヤリティを下げてほしい」や「ここの〇〇はおかしいので変えてほしい」等があります。

 

特に加盟希望者が自社のリーガルチェックに掛けた場合は、当然、相手方の弁護士が確認しますので、

「この〇〇点は加盟店に不利なので変えるべきである等」

ということにになります。

 

店舗数や加盟店数が多い場合には、

「皆様、この契約で実施しておりますので・・・」

ということでお話ができるフランチャイズ本部が多いですが、初期段階であると

「これぐらい認めてもいいかな・・・」

と思われることがフランチャイズ本部が出てくることも多いように感じます。これは、

「早く、1店でも多くフランチャイズ加盟店を作っていきたい」

という思いからでもあると存じます。

 

しかし、これが後々、大きな問題になるリスクをはらむことがあるということになることもあります。

 

〇フランチャイズの基本は公平・平等であること

私が、弊社のクライアントにお話ししているのは、こういうと時、一番考えないといけないことは「公平・平等」であるかどうかという視点です。次の例を考えてみて欲しいと存じます。

 

A加盟店

「本部がこのような契約内容なので、このフランチャイズに加盟するには、この契約を守らないといけないという前提で加盟する。そのため、このまま加盟し、遵守する」

B加盟店

「契約といってもあくまでも個々なので、交渉をしよう。ロイヤリティももう少し下げるように交渉できるのでは?」

 

当然、B加盟店の方が、得をすることになります。それをもし、A加盟店が知ったらどうするでしょうか?

「契約時に交渉すればよかった・・・次の更新の際は交渉しよう」

このようになっていくことになります。そうすれば、フランチャイズ本部構築を実施した際の決め事は次々になくなっていくことになります。A加盟店は、本部の内容を素直に応じたために損をしたことになるのです。

 

私は、フランチャイズ本部において、ロイヤリティを下げたりする行為などは、1店舗だけであれば、さほど収益上問題にもならないのですが、一番の問題は上記であると思っています。

 

そのためにフランチャイズ本部の加盟者に対する姿勢はあくまでも当社のフランチャイズ加盟基本契約はこの通りです。これに契約しますか?しませんか?という視点でないとこの公平と平等を守っていくことはできないと思っております。

 

〇しかし実際には、、、、

しかし、実際には、初期段階のフランチャイズ本部は1店でも多く加盟者を募りたい思いが強いのも事実です。少し契約を変えてと考えるのも無理はありません。そのため次の原則を守って欲しいと思っています。

〇契約は1つ変えれば、今後も変えた内容で契約する前提で考えること

加盟金やロイヤリティ等の費用以外の内容になりますが、この点は本部の責任にするやこの点は加盟店の責任といった内容です。ここは、一度変えたら、その後の契約もこの内容で適用することになるという気構えを持って変えることをお勧めします。

 

〇初期の段階に加盟された方が得をするようにすること

これは加盟金やロイヤリティ等の費用の部分ですが、初期キャンペーン等を活用して、初期の段階が得をする仕組みにしましょう。初期の段階は、店舗数なども少なく、ブランド効果も少ないためです。後々は、戻していくことが必要となります。

 

上記に限らず、重要なことは、契約書の文言について、充分な知識を持ち、その決め事の背景が加盟希望者に話せることではないかと思います。安易な変更は後々のフランチャイズ本部課題につながってきますので、充分に検討頂きたいものです。

 

今後、フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討されている企業様は参考に頂ければ幸いです。

 

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2020年日本経済新聞社主催のフランチャイズショーの感想

2020年日本経済新聞社主催のフランチャイズショーの感想

2020年9月29日、9月30日に池袋サンシャインで日本経済新聞社の日経フランチャイズショーが開催されました。今回、展示会に行ったフランチャイズの業界動向について解説をしてきたいと思います。

 

〇通常との開催時期が異なる開催

通常は、毎年2月~3月に開催される日本経済新聞社のフランチャイズショーですが、今年は新型コロナウィルスの影響で3月の展示会が中止となり、秋の開催となりました。フランチャイズ本部からのご要望も多かったとお伺いをしております。

 

実際には、新型コロナウィルスの影響が長引いており、本当に開催がされるのか?実際に来場されるのか?というフランチャイズ本部の警戒もあり、いつも300社程度で参加される展示会が50社程度の参加なっており、大幅に参加企業が少ない状況となってしまいました。また、来場者も通常3万人の来場があるものが、大幅に来場者が減少している結果となっております。これは、ある意味どうしようもないことであり、次回2021年開催時には新型コロナウィルスの影響が収まっており、通常開催になることを祈念いたしております。

 

日本経済新聞社主催の日経フランチャイズショーは、日本では最大のフランチャイズショーであり、毎年、弊社のクライアントが出展されたり、出展がない場合でもフランチャイズの動向をみるにあたり、毎年参加をしております。今回の動向について解説します。

 

〇大手の参加企業が少なく、比較的新しいフランチャイズ本部が参加

今回は、大手企業のフランチャイズ本部の参加はほぼなく、比較的新しいフランチャイズ本部が多く参加されていました。会場の問題が大きいと存じますが、業種的には小売業・飲食業の参加が少なく、サービス業の参加中心でした。

 

〇飲食業はテイクアウト・デリバリー中心

飲食業は、新型コロナの影響を受けてか、居酒屋や焼肉店は数社ありましたが、テイクアウトのから揚げやデリバリー中心の参加が多い状況でした。今後も飲食店はテイクアウト化、デリバリー化が進むということでしょうか。私は、ある一定が時期が進むとこのテイクアウトやデリバリーは追加されるものであり、リアル店舗はリアル店舗の強さで持ち直してくると考えておりますが、現行のトレンドのように感じます。

 

〇サービス業は様々な業界がフランチャイズ化

サービス業は毎年感じますが、「このような業界もフランチャイズ化するのか・・・」と思うことが展示会で多く見られるようになってきました。学習塾やスポーツジム、障がい者支援、リペア、エステ等の業界だけでなく、アミューズメントサービスの提供を実施するフランチャイズ本部等様々な業界がフランチャイズ化してきております。毎年このサービス業は、新しい業界や業種がフランチャイズにチャレンジしております。弊社へのフランチャイズ本部構築や立ち上げに関するご相談もサービス業が圧倒的に増加しており、この業界は今後面白いと思える業界も販路拡大の手法としてフランチャイズ化を図ってきている状況です。

 

〇比較的手堅い事業が多く参加

コインランドリーやレンタルスペース等、比較的資産の有効活用等のフランチャイズ本部が今回は、参加企業数に対して多いと感じました。これも新型コロナの影響か、本業が不安定のため比較的安定したビジネスモデルを好む傾向にあるのであろうと考えております。

 

フランチャイズ本部への加盟は、時代のトレンドは考える必要がありますが、トレンド重視であるとどうしてもすぐに飽和し、事業が短いスパンという考え方になりがちです。今後の中期的な視点でフランチャイズ加盟をご検討頂きたいものです。また、フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討されている皆様の現在のトレンドを鑑みてフランチャイズ本部構築や立ち上げを進めて頂きたいと考えております。

 

今後、フランチャイズ加盟をご検討の方、フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討の方の参考になれば幸いです。

 

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フランチャイズ本部構築をお勧めしないパターンとは?

フランチャイズ本部構築をお勧めしないパターンとは?

フランチャイズ本部構築立ち上げの支援の仕事をしていると様々なフランチャイズ本部構築や立ち上げの目的とお伺いをします。しかし、このような考えでは正直、フランチャイズ本部構築や立ち上げをしても加盟店のメリットにならないな・・・と感じることも多くあります。そのような場合は、フランチャイズ本部構築や立ち上げをお勧めしないのですが、今回はその点について、お話をさせて頂きたいと思います。

 

〇フランチャイズ本部としての成功モデルを持っていない

フランチャイズ本部は成功モデルを水平展開するので、加盟店が成功する確率が上がるのであって、成功モデルをもっていないフランチャイズ化を検討されていることがあるということです。

 

これは、成功モデルが何かわからない?ということとは違います。成功モデルがどういうものなのか?は私は支援をする中で明確にするので、その点は問題がないのですが、一番多いご相談は、「実際にフランチャイズ本部がやったことがない。。。」ということです。

 

「こういうビジネスモデルの案があるけれども、自分で実施するには、資金もリスクもあるので、ビジネスモデルが面白いと思って頂ける方を募って、その方に加盟店になってもらい実施していこう」というケースです。フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討されている方はそういうケースもあるのか?と思われるかもしれませんが、実際に弊社には年1件~2件のそのような相談があります。

 

このような場合でも、フランチャイズ本部はやり方を一緒に開発する間は、加盟金や研修費等は頂かずに、加盟店と一緒にノウハウを開発しようというのであればわかりますし、そのようなやり方をコンサルティング契約で実施するというのであれば意味もまだわかりますが、しっかり加盟金等は頂きたいというお考えがほとんどです。

 

その際に、私がご質問することがあります。

「加盟店にとって、何がメリットですか?」ということです。

ノウハウをもっていない場合については、加盟金等を支払いをしてもリターンがほぼありません。ノウハウも一緒に開発するのであれば、それがうまくいくようであれば、加盟店は自分でフランチャイズ化した方が良いと思うはずです。そこで、ビジネスモデルの案も含めて、助言が欲しいのであればコンサルティング契約の方が良いはずです。後々、契約の縛りもないわけですから。。。

 

フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討される方は、まずこの成功モデルが最低限必要であると存じます。ほとんどの場合は、机上と現場は大きく乖離することが多く、実際にやってみないと本当の意味のでノウハウを構築することはできないものと存じます。資金的な面でビジネスモデル案を良いけどできないということであれば、賛同してくれる方と一緒に共同のフランチャイズ本部構築を実施し、立ち上げを実施して頂けることをお勧めします。

 

〇フランチャイズ本部を資金調達の手段と考えている

フランチャイズ本部構築や立ち上げを実施するためのご相談ではフランチャイズ本部を「資金調達」の手段として考えているケースもあります。フランチャイズ本部は加盟金200万円仮に頂くケースであれば、200万円はほぼ粗利益ですので、利益率は非常に高いビジネスモデルとなっております。もちろんビジネスですから、フランチャイズ化を実施することで、生産性を改善し、売上を上げるために実施するわけですからこの点は全く間違っていません。

 

しかし、中には、加盟金等を最初に徴収できれば、後は、加盟店がどうなろうと知らないという考えるフランチャイズ本部も多数あります。中には、加盟金から売上金の送金を契約事項に入れて、売上金の送金頂いたものを自社の資金繰りに活用しようと考えている方もいらっしゃいます。売上金はあくまでもフランチャイズ本部と加盟店の共同による売上金をお預かりしているものですから、フランチャイズ本部のものだけでもありません。

 

このような本部は短期間でなくなるのは、よくあることですが、そこに加盟する方を考えると非常に残念な気持ちになります。フランチャイズ本部として何をしたいのか?という目的と社会的意義の問題ですが、現在でもそのように考えるフランチャイズ本部構築や立ち上げを検討の方がいらっしゃるのも事実です。フランチャイズの社会的地位向上のためにもぜひ、このようなお考えでフランチャイズ本部構築や立ち上げを検討の方は、フランチャイズ化をお勧めしません。ほとんどの企業様の目的や動機はビジネスの面で考えても非常に尊敬できる内容ですが、ごく一部のフランチャイズ本部構築や立ち上げの動機に残念な気持ちになると同時にお勧めしないということで今回解説をさせて頂きました。今後、フランチャイズ本部構築や立ち上げをご検討の皆様の参考になれば幸いです。

 

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フランチャイズ戦略はどのタイミングで考えるか?

フランチャイズ戦略はどのタイミングで考えるか?

フランチャイズ戦略はどのタイミングで考えるべきか?ということについて、フランチャイズ本部構築や立ち上げの検討の方からご質問がありましたのでご返答していきたいと思います。

 

1.フランチャイズ本部構築立ち上げは、新市場開拓戦略である

フランチャイズ本部構築や立ち上げを行いフランチャイズ戦略をとることは、「事業拡大戦略」の中では、「新市場開拓戦略」にあたります。「事業拡大戦略」については、過去のブログの中で書いておりますので、ご確認ください。

 

「新市場開拓戦略」の基本は「既存商品」を「新しい市場に展開」を行う方法となります。「フランチャイズ本部構築や立ち上げ行うフランチャイズ戦略」は、基本的には自社の成功モデルをフランチャイズ加盟店に水平展開を実施し、加盟店に成功して頂くビジネスモデルです。そのため、まったく新しい商品で加盟店になっていただくことは稀で、現在まで自社で培った「既存商品」や「既存のビジネスモデル」を販売することになります。

 

その販売先が変わるということになります。直営店で展開をしているのであれば、それは、直営店ではエンドユーザーに「既存商品」を販売しています。それを「フランチャイズ本部構築や立ち上げを実施したフランチャイズ戦略」では、各加盟店に「既存商品」を販売したり、「既存商品を販売するノウハウ」を販売したりすることで、間接的に商品を販売します。その際のフランチャイズ本部の販売先は、加盟店になるわけですから、ここについては「新市場」となるわけです。

 

例えば飲食店であれば、それまで一般の消費者に料理を提供していたものを料理の仕方を販売し、加盟店に教育し、加盟店を通じて一般の消費者に提供を行うのです。各加盟店は消費者ではないので、新しい市場ということになります。この戦略は販路を増やす戦略となっております。

 

話は変わりますが、弊社が会社名を「販路企画」としているのは、実はこの「新市場開拓戦略としてフランチャイズ戦略」を1つの選択肢として勧めてめているからです。

 

この場合の重要なポイントは、「既存商品」がある一定で販売が好調であることが重要なポイントです。「既存商品」が直営でも全く売れていないのであればフランチャイズ戦略をとっても加盟店が売れないわけで、販路を開拓しても一過性のものにしかなりません。そのため、弊社ではフランチャイズ本部構築や立ち上げを検討している企業様についてはこのフランチャイズ戦略を実施することが果たして妥当なのかご相談をした上で実施して頂いております。「既存商品」が売れていないのであれば、「既存のビジネスモデル」を見直しを実施する必要があります。実はこれがコロナ時代には重要な要素となっているのです。

 

2.コロナ時代の新市場開拓戦略

実はコロナになり、フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討されている方が非常に増加しております。直営店が厳しいからフランチャイズ加盟を募り、そちらで売上を上げたいということです。

 

しかし、「成功モデル」が例えば、「コロナが多く発生している地域」から「地方に展開すれば充分売れる」というのであれば別ですが、「成功モデル」がめどが立たない中でのフランチャイズ本部構築や立ち上げは、非常に危険であり、フランチャイズ本部側も加盟店側もお互い幸せになる可能性は低いものです。コロナは一過性で終わればよいですがしばらく続く可能性があるためです。

 

そのため重要なことは、まずは既存のビジネスモデルの見直しを実施することです。その後、事業モデルが元々良いのであれば売上は回復するでしょうし、その時点からフランチャイズ戦略をとっても良いのではないかと思っております。安易なフランチャイズ戦略はフランチャイズ本部構築や立ち上げを実施した本部にとっても後で大きな影響を与えます。ぜひ熟考いただきたいと存じます。

 

今後、フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討されている企業様は参考に頂ければ幸いです。

 

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フランチャイズ加盟店の加盟希望動機の変化

フランチャイズ加盟店の加盟希望動機の変化

フランチャイズ本部構築や立ち上げ時に加盟者の希望動機を聞かれることが多々あります。今回は、フランチャイズ本部に加盟する方の加盟希望動機の変化について解説をしていきたいと思います。

 

〇加盟希望者の加盟希望動機はさまざま

フランチャイズ本部構築や立ち上げの支援を実施していると様々なフランチャイズ本部と一緒に仕事ができる一方で、フランチャイズ加盟希望の方をご紹介すrことも多くあるため、加盟希望者の加盟希望の動機について触れます。

 

前提は、フランチャイズ本部の加盟店開発であってもマーケティングですので、当然、フランチャイズ加盟希望者によって加盟希望で優先させているニーズは違います。しかし、近年は、ニーズが様々になってきていることを感じます。

 

特にコロナが発生し、フランチャイズ本部に求める要件も変わってきているようです。フランチャイズ本部構築や立ち上げを実施するフランチャイズ本部もそのような様々なニーズをとらえて、フランチャイズ本部の設計であったり、加盟店開発の事業説明を実施していくことが要求されていると思います。

 

〇売上利益重視ばかりではなくなってきている

フランチャイズ本部構築や立ち上げを実施する段階は、いったいこの事業を実施すると売上がいくらで、経費がいくらで、営業利益がいくらになるのか?これが大きな加盟店獲得の要件でもありました。これがなくなることはないと思います。フランチャイズ本部加盟は事業を実施することであり、その事業の成果は売上であり、利益であるからです。

 

しかし、ここ近年では、そのような売上利益だけではなくなってきていることを感じます。その一つが社会的に貢献ができる仕事であるか?という視点です。社会貢献にダイレクトにつながるビジネスは加盟希望者からの評判も良いです。これは事業発展が今後大きくは期待しにくい環境でもあるせいか、社会貢献にダイレクトにつながり、金銭的な満足ではなく、心理的な満足を求める傾向が増加してきているといえます。

 

また、そのほかにも自分サイズでの開業というのが大きくニーズとして挙げられます。これは、以前は大きな開業投資を実施し、ハイリスクでもあるが、ハイリターンを求める本来の事業にあり方ですが、これ以外に、小投資から始めるパターンでの開業を好む傾向も出てきてております。その結果、加盟金などの総額は下落傾向になってきていると存じます。店舗型であれば、加盟金だけでなく、坪数も小坪タイプや立地をあまり選ばないビジネスモデルを選ぶ傾向が出ています。社会的不安の影響でもあると存じます。また、フランチャイズの成功確率が様々な企業がフランチャイズ本部構築や立ち上げを実施するようになり下がってきていることも挙げられます。

 

さらに人依存型から小人力でできるビジネスモデルを好むケースが非常に重要な要素となってきております。近年の人手不足のあおりを受けていることが大きな点で、大人数の人手を必要とするビジネスモデルではなく、自分1人でできるや数人でできるビジネスモデルが人気になってきております。

 

また、サラリーマンの副業としてできるビジネスモデルは人気です。事業ですから片手間でできることはありませんが、フランチャイズ本部が強く関与して頂きるビジネスモデルが人気です。この方法では、フランチャイズ加盟される方も収入や以前に比べて少なるなることは当然ですが、不動産よりも良いという考えでフランチャイズ加盟をするということになります。

 

〇フランチャイズ本部のモデルも時代に合わせて変化が必要

結論でいうとフランチャイズ本部構築や立ち上げを実施した際は、基本的には時代に応じてフランチャイズ本部の仕組みも変化していかなければならないということです。今後はさらにコロナの影響を受けてフランチャイズ化をする企業は増加するでしょう。そのフランチャイズ本部で今後勝ち残れる企業はこの時代の変化に対応できる企業ではないかと思います。

 

今後、フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討されている企業様は参考に頂ければ幸いです。

 

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フランチャイズ本部のコロナ期間中の加盟開発状況とは?

フランチャイズ本部のコロナ期間中の加盟開発状況とは?

フランチャイズ本部構築や立ち上げ段階のコロナ期間中の加盟店開発の状況はどのようであるか?について質問がありましたのでご回答させて頂きたいと思います。

 

1.コロナ期間中を機会に実は加盟店開発は進んでいる

コロナ期間中は、新たな新規事業に関する事業投資や独立開業の需要はは減るように一見見えますが、実は、弊社のクライアントのフランチャイズ本部では、問い合わせは増加している傾向となっております。

 

これは、次のような点が考えられると思っております。

 

〇コロナ緊急対応融資が進み新規事業を行う資金が手元にある

3月~5月にかけて、多くの中小企業が今後将来が不透明な状況があり、また、資金調達も比較的容易であったため、資金調達を実施し、手元資金として保持しているケースが多くあります。

 

その結果、通常では資金調達で悩む企業に対しても資金が回ることで、次の投資ができる状態が現在時点ではまだあることが要因ではないかと思います。フランチャイズ本部構築や立ち上げ段階において、フランチャイズ加盟希望者の資金調達は加盟開発にとって重要な要素であり、この点が優位に働いているのが現在の状況です。

 

しかし、これは一時的なものであり、コロナで既存の事業が良いわけではありませんので、時間が経つにつれて、資金は減少し、近い将来的には、この有利さは減少するのではないかと思っております。

 

〇コロナによる既存事業モデルの限界を感じる

さらに既存事業がコロナにより、大きく売上を減少し、このままでは既存事業が危機的な状態になることを予見し、新たな新規事業の需要が増加しております。新規事業は、短期間に立ち上げできる状態であることをケースとしては少ないため、既存の事業モデルを購入するという、「フランチャイズ」への需要が増加しているものであると考えております。

 

また、開業エリアを都市圏から地方都市への分散させることに対してフランチャイズを活用したり、事業モデルを複数持つことで事業収益の分散を行うケースが増加しております。

 

この需要は、現在はコロナの状況の様子見の点もあるため、今後さらに需要として増加してくるものと存じます。また、フランチャイズも比較的コロナに影響を受けにくい業界が注目を浴びている点があり、コロナで影響度が少ないフランチャイズ本部構築や立ち上げを検討されている方は、チャンスでもあると考えております。

 

〇失業により独立開業の需要が増加している

現在の環境は休業による休職や廃業に伴う失業、また、既存事業の大幅な収益悪化による人員整理により、失業が増加している傾向があります。働く求人募集も減るわけですから、どこかでまた転職するよりも独立開業しようと考える需要が増加してきています。

 

失業者というと資金的な問題を感じるフランチャイズ本部もありますが、自己資金を保有している方も少ないわけではありません。特に年齢層が高い方や大企業出身者を中心に独立開業の需要は増加してきていることを現在のクライアントの状況を通じて感じております。この需要は、国内的には決して良い状況ではありませんが、フランチャイズ本部構築や立ち上げを実施している本部としてはチャンスであり、今後もこの需要は大きく増加するものであると考えております。

 

〇物件が空き出している

コロナによる廃業により、店舗型ビジネスの加盟開発の障害になっている物件の開発も容易になってきております。そのため、加盟開発を実施した後に、物件の決定等が容易になってきております。

 

2.結果的に加盟店開発は進んでいる

弊社のクライアントのフランチャイズ本部構築や立ち上げを実施している企業は加盟店開発が上記のような状況により、進む傾向が強くなってきています。

コロナに比較的強い業界については、この機会にフランチャイズ本部構築や立ち上げを実施することはチャンスに繋がる時期と感じております。

フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討の皆様の参考にして頂ければ幸いです。

 

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フランチャイズ本部構築立ち上げ時の2つの重要KPIとは?

フランチャイズ本部構築立ち上げ時の2つの重要KPIとは?

フランチャイズ本部構築立ち上げ時の2つの重要KPIとは?

フランチャイズ本部構築立ち上げを検討されている企業様から本日「フランチャイズ本部構築や立ち上げ時」に重要な業績指標(KPI)について質問がありましたので、ブログの中で解説をしていきたいと思います。

〇KPI(重要業績指標とは何か?)

会社を経営するには、様々な目標があります。例えば、売上目標、利益目標、原価率等様々な経営目標があります。実際は、経営目標を達成するためには、その目標を掲げるだけでは達成することができずに、目標を達成するための業績指標を設けるのです。例えば売上であれば、客数を何名にして、客単価をいくらにするという業績指標目標があります。更に分解すると客数を上げるために、広告で〇名集客する等の目標を分解するものと存じます。

広告で〇名集客すると〇名の客数になり、〇〇の売上が達成できるという構図です。このような目標を達成するために、重要な業績指標をKPIと言います。

これはフランチャイズ本部構築や立ち上げを検討されている企業も同じです。その中でもフランチャイズ本部構築や立ち上げを検討されている企業の中で最低限重要なKPI目標2つについて解説をしていきたいと思います。

〇店舗数

フランチャイズ本部構築や立ち上げ企業にとって、店舗数は加盟店開発を実施した結果の数であるとも言えます。店舗数が増加するということは、加盟店が開発され、多くの加盟店が加盟したことを意味します。拠点が拡大されているわけですから、増加すればするほど、スケールメリットも大きくなり、認知も上がってくるわけですから、重要な業績指標となります。店舗数の拡大は、フランチャイズ本部にとって、成長の指標でもあり、フランチャイズチェーン全体の成長エンジンであることは間違いありません。

フランチャイズ本部構築や立ち上げを実施している企業にとって、今年は〇店加盟店を開発するというのは、店舗数を増加させるための目標となります。この中で撤退が発生する場合には、撤退も加味して加盟店開発数目標を検討していく必要があります。年間30件加盟店を開発しているのに、年間30件撤退しているでは、店舗数の増加はありません。つまり、フランチャイズ本部としては、現状維持で、成長をしていないことになるのです。

〇既存店の売上前年比

もう1つのKPIは既存店の売上前年比を上げることが望まれます。これは既存店の加盟店の成長の指標として考えます。既存店の売上が成長していないということは、将来的にチェーンが崩壊する可能性が高いということです。また、既存店の売上が減少する中では、加盟店の経営も厳しくなり、フランチャイズ本部としてもロイヤリティ等の収益が減少することになります。

ここで重要なことは、利益ではなく、売上の方が、フランチャイズ本部にとって重要な業績指標であるという点です。利益は、フランチャイズ加盟店の経営手腕にもかなり左右しますが、売上はフランチャイズ本部の経営指導や商品力等も影響として大きく関わってきます。つまりフランチャイズ本部構築や立ち上げを実施している企業にとっての重要なポイントは売上となるということです。

フランチャイズ本部構築や立ち上げを実施している企業にとって、売上がこれからあまり伸びる要素がないという場合は、利益に目を向けていく必要がありますが、加盟店への売上を上げる手段を一番に考える必要があります。

多くのフランチャイズ本部では、店舗数目標を掲げることが非常に多いですが、実際は、既存店の前年比についても目を向けなければなりません。既存店の前年比は、近い将来的にフランチャイズ加盟開発にも大きな影響を与えてきます。既存店の売上の伸びについては、当然、フランチャイズ加盟検討者も検討する材料であるからです。

今回は、フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討されている方に、最低限抑えて頂きたい2つの重要なKPI指標について解説をさせて頂きました。フランチャイズ本部構築や立ち上げ時の参考にして頂ければ幸いです。

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フランチャイズ本部の個店主義

フランチャイズ本部の個店主義

フランチャイズ本部構築立ち上げの個店主義

フランチャイズ本部構築し、立ち上げを実施している企業より、今後、フランチャイズ本部は全体対応でなく、個店対応(個店主義)をしていかなければならないのか?というご相談を頂きました。その際にご回答をした内容について解説をしていきたいと思います。

〇個店主義の意味を考える

現在では個店主義(個店対応)の重要性が問われています。特に小売業ではその重要性が問われることが多いものと存じます。しかし、どこの企業も個店主義(個店対応)をすれば売上が改善できるものでもありません。逆に各店舗がバラバラになれば、多店舗展開の一番のスケールメリットである点を失いかねない結果にもなります。

しかし、個店対応(個店主義)で売上を改善している企業も多数あります。重要なことは私は、「バランス」ではないかと思っています。弊社では様々な企業の支援を実施していることから、黄金比率というを導き出していますが、その点はここでは解説を控えさせて頂きますが、次の3つの視点で戦略を検討する必要があります。

〇全体戦略

これは、フランチャイズ本部構築や多店舗展開を実施している企業の全国一律の戦略です。全体が同じ戦略を実施することで、ブランドイメージを構築したり、スケールメリットを作り上げたり、成功事例や失敗事例を比較することで、各店舗の底上げを実施したりすることができます。

〇地域戦略

地域戦略とは、各エリア毎の特性を確認し、エリアによるお客様のターゲットや需要、利用シーン等が違う点について、地域戦略を行います。ご来店されるお客様は地域の方がほとんどなわけですから、この違いがあるのであれば、全体だけでなく、地域も見る考えとなります。例えば、醤油ですが、関東では生醤油ですが、九州では甘口の醤油等、地域によって違う品揃えやサービスを提供することが当たります。地域戦略ではある一定の地域のまとまりの店舗数がありますので、このまとまりでスケールメリットを作っていきます。

〇個店主義(個店対応)

最後に個店主義(個店対応)についてですが、全体戦略でも地域戦略とも違う個別のお店の来店されるお客様のターゲットや需要、利用シーンに合わせた商品の品揃えやサービスを提供することを個店主義(個店対応)となります。個店毎の違いですから、かなり細分化された内容となります。ここで重要なことは、全体戦略でも地域戦略でも対応が出来ない部分であるということです。それがどれくらいの比率があるでしょうか?1店舗しかない業態であれば、元々が個店対応ですが、多店舗展開を実施している企業が個店対応を実施する際に実は、陥りやすい大きな課題なのです。

個店毎の対応が出来れば、一見良さそうですが、個店対応を実施するには、個店毎に情報を収集し、戦略を立案し、妥当性を評価していくための店長やスーパーバイザーの能力が必要となります。他の成功事例を共有するというレベルではなく、コンサルタントが実施する個店の改善が出来なくては、個店対応は実現することが出来ません。

そのため、多くの場合は、個店主義(個店対応)と地域戦略が同じ同義で使われているような気がいたします。しかし、個店対応が必要ではないことはありません。今後、人口減少の中で、個店の売上を上げるには、きめ細かい対応が必要であり、個店毎の対応を実施することで、地域での一番店を目指す業態も多いからです。

個店対応(個店主義)を実現するには、実は成功するのに大きなポイントがあります。それは、先ほど申し上げた個店対応の黄金比率と個店対応をする際の条件とタイミングがあります。ここを外して個店主義(対応)を実施しても表面の個店対応となり、成果を上げることが出来ません。

上述は、今後のブログの中でも解説をしていきます。今後のフランチャイズ本部構築や立ち上げの参考にして頂ければ幸いです。

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アフターコロナ後の事業拡大の5つの方法とは?

アフターコロナ後の事業拡大の5つの方法とは?

事業拡大の5つの方法とは?

アフターコロナで事業拡大の方法を模索されているご相談が増加しており、今回は事業拡大の5つの方法について解説をしていきたいと思います。

〇市場浸透戦略

市場浸透戦略とは、「既存市場+既存商品・サービス展開戦略」がポイントとなります。現在のお客様やニーズに対して、より競合他社と差別化を実施し、シェアを高めることを実施します。既存商品が他社よりも差別化されていないということであれば、リニューアルを実施したり、売り方や販売促進等を変えることで、より、既存市場の深耕を図ります。

ここで重要なポイントは、既存市場が規模と傾向と競合との優位性です。事業拡大を図りたいということであれば、更に拡大したいということですので、当然、既存市場が今後もまだまだ獲得できる余地があることになります。それを獲得するために、商品やオペレーションのバラツキ是正や売り方や販促を改善することで既存市場を更に深堀りしていきます。直営での多店舗展開もこの市場浸透戦略にあたります。

〇新市場開拓戦略

この戦略のポイントは、「新市場+既存商品・サービス展開戦略」となります。新たな販路の開拓やフランチャイズ本部展開、海外展開等が当たります。既存の市場では限界があるため、新しい市場の開拓を実施していきます。例えば、店頭での小売りのみであれば、ECで販売を実施することで新市場を開拓ができます。また、フランチャイズ本部も新しいフランチャイズ加盟店を活用した店舗展開というプラットフォーム化ですので、新市場となります。日本国内だけでなく、海外展開という方法も海外という新しい市場の獲得ということになります。

現在、コロナの影響で非常に直営での展開は、リスクが高いという考え方からフランチャイズ本部構築展開に切り替えるという需要が増加してきております。既存の商品やサービスが差別化されていれば、売上利益効果が一番高いことが新市場開拓戦略となります。全く新しい市場を開拓するため売上インパクトが非常に高い事業展開方法となります。

〇新製品開発戦略

この新製品開発戦略とは、「既存市場+新商品の開発」がポイントです。既存市場の顧客に対して、新しい需要を獲得することで、事業を拡大します。既存市場の顧客のニーズの変化に合わせた商品の品揃えの変更や開発も実施します。当然、新しい商品ですのでリスクも伴います。時には事業モデル全体の見直しを実施することもあります。既存の商品やサービスのモデルに限界がある場合には、この戦略を実行することになります。

商品やサービスはライフサイクル曲線というものがあり、必ず商品には時代の変化に応じて見直しを実施しなければならない時がきます。この戦略は実は長い目で常に実施しておかなければならない戦略であるとも言えます。

〇多角化戦略(新規事業)

これは、既存事業を現状維持しながら、拡大は全然違う事業で実施するものです。新規事業の開発を言います。アフターコロナ後は、事業のリスク分散を実施したいという要望が増加しております。飲食店だけのビジネスモデルでは非常に不安であるという考え方からリスク分散として、別のサービス業を検討するということです。この場合は、当然、大きなリスクが伴いますので、これを安定した成功モデルでの対応が成功確率が高いということでフランチャイズを活用する動きも盛んに実施されております。アフターコロナの大きな流れになるものと存じます。

〇事業転換戦略(新規事業)

最後は、事業転換戦略です。これは、既存事業の縮小・撤退から新しい事業を検討するものです。アフターコロナで一番増加する需要となります。この場合重要なことは、新規事業が立ち上がりの速さと事業開始の速さではないかと思います。これもフランチャイズの活用が非常に増加してきております。なぜならフランチャイズであれば、新しい事業のコンセプト設計等が必要ではないからです。既存事業の回復が見込めない場合には、この戦略をとることになると存じます。

今後、アフターコロナの事業拡大戦略のポイントとして、かつ今後、フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討される方にも参考にして頂ければ幸いです

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フランチャイズ本部構築は一定の成功方法で成功できるのか?

フランチャイズ本部構築は一定の成功方法で成功できるのか?

フランチャイズ本部構築や立ち上げは一定の成功方法で成功できるのか?

先日、フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討されている企業から質問がありました。それは、「これからのフランチャイズ本部は〇〇のような方法でないと成功できません」ということ。それに違和感があるとのことで、その際に解説をした内容をお話させて頂きます。

〇フランチャイズ本部構築や立ち上げにどこの企業でも通用するある一定のパターンが果たしてあるのか?

これは、あるコンサルタントさんがお話をされたとのことですが、「フランチャイズ本部構築や立ち上げはこれからは〇〇の方法でないといけない」ということです。その経営者の方としては、非常に違和感を感じたとのことで、ご相談がありました。

どのような点に違和感が感じられたのか?と私が聞くと、

「フランチャイズ化される企業は、様々な業態があり、企業の規模やステージも違えば、商品も立地も違います。それが〇〇の方法がこれからのフランチャイズ本部構築として重要だということにどこも同じ課題なのか?」ということでした。これは、私は、ご自身で経営を実施されておられる経営者であれば、わかると思いますが、同じような方法を適用しても結果が全くでないことが山ほどあります。それは企業によって課題も違えば、成功要因は異なるからです。

「画一的なフランチャイズ本部構築は時代遅れであり、今後は、加盟店と共に作るフランチャイズ本部が重要である」ことをコンサルタントが説いているにも関わらす、自分では画一的なコンサルティング支援を提供しているということになります。これはコンサルタント業界にいる私としては、よくある話だな・・・と思います。(評論家的なコンサルタントに目立ちます)

コンサルタントは、見えない商品やサービスを販売しているため、ある一定の成功企業の事例を元にその方法を伝える方が、コンサルティングの販売として、非常に売りやすいからです。しかし、コンサルティングの現場はそのようにはいきません。実際には企業の考え方も体制も商品も業態もステージも売上利益の収益モデルも全て違うからです。

私が返答した質問は次の通りです。

「フランチャイズ本部もビジネスモデルの一つであるわけですから、ある一定の成功した企業の方法が、御社に当てはまるというのは、正直、当てはまる場合もあれば、当てはまらない場合もある」という返答です。これは、私が多くのフランチャイズ本部構築を実施した結果、全て同じ戦略や手法とる企業は正直ないからです。企業の現状を正確に把握し、課題を整理し、フランチャイズ本部構築や立ち上げを実施することで達成したい目的・目標から手法を適切に選択したり、加工したりしていくことが重要ではないかと思っております。

フランチャイズの加盟店の開発方法も一律ではなく、様々な方法があります。フランチャイズ加盟店の教育方法やSVの方法も様々な方法があります。

それぞれにメリット・デメリットがあり、適切な業態もあればそうでない業態もあります。それが、全く同じ方法であるならば、今の時代、どの企業も同じ手法をすぐにとり、新しい方法を模索しなければなりません。

厳密に言うと、実際には、クライアント側がそれに既に気づいていて、適切に手法やコンサルタントを選んでいるのではないかと思っています。私はコンサルタントは様々な成功方法を調査し、その企業にあった提案を実施することで初めて価値があるのではないかと思っています。そうすると、とても「〇〇な方法を取ればどこの企業もうまくいく」等とはとても言えません。

今後、フランチャイズ本部構築や立ち上げを実施する企業は、この点に非常に留意する必要があります。様々な方法や手法がある中で、自社ではどれを適用できれば成功に繋がるのか?短期的な視点と長期的視点で確認を実施して頂く必要があります。ほとんどの経営者がこのような視点に惑わされることは正直ないのも事実ですが、このような質問もあり、ブログの中で見解を解説させて頂きました。

今後、フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討される企業の皆様の参考になれば幸いです。

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サブスクリプションをフランチャイズ本部構築で実現できるか?

サブスクリプションをフランチャイズ本部構築で実現できるか?

サブスクリプションをフランチャイズ本部構築で実現できるか?

サブスクリプションモデルとは、近年、多くの企業が取り組みを開始しているビジネスモデルであり、アフターコロナ以降取り組みを開始しようとしている企業も多い状況です。今回はサブスクリプションとフランチャイズ本部構築や立ち上げの関連性について解説をしていきたいと思います。

1.サブスクリプションとは何か?

サブスクリプションとは通常「サブスク」とも言われ、ある一定の金額を支払うとサービスを受けられるビジネスモデルです。近年では音楽配信や動画配信等の他、携帯電話の使い放題等もこのようなビジネスモデルになります。

どちらかというと、ソフトに関連するものがサブスクリプションになりますが、店舗型で言うと、24時間フィットネスジムなどは、定額料金で使い放題ですし、近年では通い放題のエステサロン等も出てきており、今後ますますこのようなビジネスモデルが普及してくるものと存じます。

背景としては、企業のストック型ビジネスモデルへの関心の高さがあるのではないかと思います。ビジネスモデルにはフロー型ビジネスモデルとストック型ビジネスモデルがあり、フロー型とは、その都度、契約等により、大きな売上が立ちますが、継続的に新規顧客を獲得しないと売上が上がることができません。逆にストック型ビジネスモデルは、1件で大きな売上とはなりませんが、継続して毎月収益が上がり、売上の目途も経ちやすく、顧客が累積していきやすいため、売上が安定して上がる効果があります。また、既存客の離脱防止に関するコストと新規顧客の獲得コストは大幅に新規顧客獲得コストが高い結果となります。結果として利益体質も良くなるのです。

ビジネスモデルは、ストック型がないと継続して売上を上げることは困難となります。そのため、この「サブスクリプション」を導入する企業が増加しているのです。

2.フランチャイズ本部構築や立ち上げがサブスクと思える理由

フランチャイズ本部構築や立ち上げは、自社事業を加盟店に貸し与え、継続的に経営相談サービスや新商品開発等を提供するサービス業務です。この中でサブスクリプションに該当するものが、ロイヤリティやシステム使用料になるのではないかと思います。

フランチャイズ本部構築や立ち上げした本部のロイヤリティは、売上毎に分配する方法もありますが、一定の定額にする方法もあります。ロイヤリティの理由は、商標やビジネスモデルや経営ノウハウの使用料のほか、経営相談サービスもあります。つまり定額でサービスが受けられるシステムにをつくることになります。

また、それ以外にある一定のシステムを使って頂くことで、システム使用料も加盟店から費用として頂く場合があります。これは一般的的には定額で金員を徴収しますので、サブスクリプションに近いサービスではないかと思っています。

つまり、通常の音楽配信や動画配信サービスは、企業が個人に対して行うサブスクリプションであるのに対して、フランチャイズ本部構築や立ち上げは、企業が企業に対して行うサブスクリプションではないかと思っています。

完全に同義ではありませんが、サブスクリプションを導入する企業目的であるストック型のビジネスモデル及びある一定の定額の収益を生みたいという目的は達成しやすいビジネスモデルがフランチャイズ本部構築・立ち上げではないかと思います。

自社でサブスクリプションのビジネスモデルを導入してみたいが、なかなか見つからないという企業は多いものです。そこで諦めるのではなく、元々のサブスクリプションの目的の達成であれば、フランチャイズ本部構築や立ち上げは実現できる可能性もあります。今後、フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討される企業様の参考になれば幸いです。

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アフターコロナに向けたフランチャイズ本部展開という選択肢②

アフターコロナに向けたフランチャイズ本部展開という選択肢②

アフターコロナに向けたフランチャイズ本部構築展開という選択肢②

前回のブログでアフターコロナ時の多店舗展開としてフランチャイズ本部構築立ち上げのメリットついて解説をさせて頂きました。今回は、アフターコロナ時にフランチャイズ本部構築立ち上げをする際の注意点について解説をしていきたいと思います。

〇通常の成功モデルの水平展開では、不充分な可能性も

コロナ前は、非常に高い業績を上げていたモデルであっても、コロナの影響で大きく休業等を実施し、業績を下げている業態が数多くあります。特に店舗型のビジネスは、その可能性が非常に高い状況となっております。

コロナの影響は、今後永続的に続かないにしても、数年かかるとも言われています。また、今後大きな不況に陥ることも考えられます。通常フランチャイズ本部構築や立ち上げは、現在の成功モデルの水平展開を軸に仕組みを構築して参りますが、アフターコロナ時は様々なビジネスモデルの見直しが必要になってきます。フランチャイズ本部は加盟店の繁栄があってこその本部が繁栄できる仕組みでもあるため、そのままアフターコロナでも問題ない場合もありますが、ビジネスモデルの見直しも同時に実施していくことが必要となります。

例えば、現在、学習塾でオンラインでの生徒とのコミュニケーションがとられているケースもありますが、これまで実際に対面のみで実施していた学習塾からすればオンラインも導入したフランチャイズビジネスパッケージにする必要が出てくるということです。

今まで飲食店でテイクアウトを実施していなかった店舗では、テイクアウトや配達等も考慮に入れたビジネスモデルにして、フランチャイズ化を図る必要がある可能性もあります。そのためには、人員配置であったり、営業時間の見直しも必要でしょう。アフターコロナで以前のように営業を開始できる状態になっても、全く以前と同じ客数を維持できない可能性もあります。その場合にどのような手段で加盟店を導けば、売上利益を充分に確保ができるのか?既存のビジネスモデルを再構築した状態でフランチャイズ化を図ることが重要なのです。

そうすると、現在のコロナ期間中にフランチャイズ本部は、様々な手をうち、どの手を今後の残す必要があるのか?をしっかり検証していく必要があります。これは、現在の売上を少しでも回復させる目的でも重要なことであると思います。

現在のフランチャイズ本部で長く継続している本部は、ビジネスモデルを見直さずに継続できているフランチャイズ本部はほとんどありません。今回は、その大きな変化要因がコロナの影響であるだけで、ビジネスモデルは継続的に改善を図る必要があるのです。これはフランチャイズ本部構築や立ち上げに限ったことではありません。ぜひ、アフターコロナに向けてどのような対応が良いのか?現在の状況下でも様々な検討がなされることを期待します。

〇地域的なリスク分散を検討する

今回のコロナの影響では、今後継続的に断続的に自粛が行われる可能性があります。しかし、それは多くは都心部で発生する可能性があります。そういった点からすると今後新たに開設するフランチャイズ加盟店は、どこのエリアが良いのか?はフランチャイズ本部としてしっかり検討する必要があります。

弊社のクライアントの加盟店をみても今回のコロナの影響は、やはり都心部が大きな影響を受けていて、地方になればダメージも少なくなっています。これからフランチャイズ加盟をどの地方で実施するのか?リスク分散に意味を兼ねて充分に検討を実施して頂きたいと存じます。

〇今後のフランチャイズ本部はSV力が必要

今後のフランチャイズ本部構築や立ち上げを検討の方は、ぜひ、定期的な経営指導を実施するSV制度をどのように実施すれば良いか?充分に検討を実施して頂きたいと存じます。これは、現行のフランチャイズ本部を見ていると今回のコロナの影響でSV制度が充実していないフランチャイズチェーン程、今回のコロナをキッカケに加盟店と本部が一気に乖離する傾向が見られています。

厳しい環境下で今後経営を加盟店には実施して頂くことにもなるため、今後、個店に応じたSV体制をしっかり構築することが今後フランチャイズ本部構築や立ち上げを実施される方に求められます。

アフターコロナ時にフランチャイズ本部構築や立ち上げを実施される皆様にぜひ、注意して頂きたい3つの注意点を明記しました。今後、フランチャイズ本部構築や立ち上げの参考情報になれば幸いです。

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アフターコロナに向けたフランチャイズ本部展開という選択肢①

アフターコロナに向けたフランチャイズ本部展開という選択肢

アフターコロナに向けたフランチャイズ本部構築展開という選択肢①

多店舗展開企業においてのアフターコロナのご相談が増えております。多店舗展開の企業の現状にもよりますが、アフターコロナに向けてフランチャイズ本部構築立ち上げを検討されている企業も増加しております。今回は、アフターコロナにフランチャイズ本部構築立ち上げを実施するメリットを解説していきたいと思います。

アフターコロナでフランチャイズ本部構築立ち上げをするメリット

〇直営店収益から加盟店収益となること

全国各地で休業要請がかかり、多店舗展開企業についても、同様の要請に従い、休業を実施しているケースがほとんどです。弊社は直営店で展開している企業とフランチャイズ本部展開企業の両方をクライアントとして抱えておりますが、直営店のみの企業はフランチャイズ本部として展開している企業よりも被害は甚大となっております。それは、自社で展開をしている結果であるとも思っております。

フランチャイズ本部は他資本で展開を実施するため、元々フランチャイズ本部として大きなリスクを抱えて店舗展開を実施しているわけではありません。

アフターコロナ後も多店舗展開企業が直営店で展開をするというリスクは非常に高く、事業のアライアンスによるコンサルティング売上(フランチャイズ本部構築立ち上げ展開)で実施することにより、厳しい環境下でも売上を上げていくことが可能になるのです。

〇加盟の需要は実は増加している

フランチャイズ本部は、継続的に加盟店の開発を実施していかなければなりませんが、実は加盟の需要は現在増加しているのです。例えば失業が今後増加すると言われていますが、失業が増えると同時に開業や副業の需要は増加します。

しかし、自分で起業を実施するとなれば、起業コンセプトや起業の準備等、多少なりとも時間がかかります。しかし、フランチャイズ加盟は元々成功モデルを活用するため、起業の成功確率も時間も大幅に短縮されるからです。これは実は既存の事業をしている企業にも当てはまります。既存の事業では、今後の景況感の不安定から、リスク分散を検討しています。そのために体力のある企業では、新たな新規事業を検討しているのです。しかし、これは、従来の新規事業と違い、時間をかけて育てることはできない状況となっております。結果としてフランチャイズへの需要が増加をしているのです。

つまり、フランチャイズ本部としては加盟店獲得については従来よりも有利になってきているということです。これは弊社のクライアントの実績から言えることです。

〇出店物件選定については有利になる

更に、出店物件については、今後、閉業や閉店により物件は今後空いていることが予測されます。そのため、店舗型フランチャイズ本部としては、物件の発掘や選定が容易になります。実はこのことはフランチャイズ本部における店舗展開においても、非常に重要な要素となっており、この点は有利に働くことが考えられます。

〇地域のリスク分散に繋がる

直営店展開では、遠方への出店は比較的難しくなってきます。しかし、フランチャイズ展開では運営する企業は別になりますので、その点有利になります。今後は、コロナの収束などは基本的には地方が速く、都市部がどうしても遅くなります。その点を地域のリスク分散をするにあたり、直営展開で実施するよりもリスクを分散することになります。

上記は、アフターコロナにフランチャイズ本部構築や立ち上げを検討するメリットですが、フランチャイズ本部構築や立ち上げは加盟店を成功に導かなければ、成功することはできません。次回のブログではその点について解説をしていきたいと思います。今後、フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討の皆様の参考にして頂ければ幸いです。

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コロナ期間中に求められるフランチャイズ本部の次の一手

コロナ期間中に求められるフランチャイズ本部の次の一手

コロナ期間中に求められるフランチャイズ本部の次の一手

コロナウィルスによる休業要請や売上減少は、フランチャイズ本部にもフランチャイズ加盟店に対しても大きな影響を与えています。今回は、フランチャイズ本部コロナウィルス期間中に是非検討頂きたい次の一手について解説していきたいと思います。

〇加盟店に対してはコロナウィルス期間中の対応だけでは不充分である

フランチャイズ本部によっては、コロナウィルス期間中は、休業要請に基づく対応であったり、資金調達や給付金についての情報提供等を実施しております。このような対応はフランチャイズ本部にとって私は最低限の対応であると思っております。

休業要請対応だけでなく、売上を少しでも獲得するための施策も同じタイミングで必要でしょう。現在飲食店で実施しているデリバリー対応等このような対応の一つになります。しかし、この段階だけでは、フランチャイズ本部はフランチャイズ加盟店と同じスピードで進んでおり、加盟店をリードしていくことはありません。このタイミングでの加盟店の相談を受けていると「今後の将来性が見えない」というのが根本的には一番大きな悩みのように思えます。

コロナウィルスがいつ終息するか?ということは非常にフランチャイズ本部にとって取る重要な対応でもありますが、コロナウィルス後については、フランチャイズ本部としては検討しておかなければらならない時期もであるものと考えております。

つまり、夢を今後に見せることことは、フランチャイズ本部にとって加盟店の今後の離脱を大きく生む要因になってしまいます。コロナウィルスが収束すれば、自粛を実施していたことに反動が起こり、BtoCを対象にしているビジネスでは特別需要が発生してきます。その対応はどのようにしいくのか?商品や材料の調達ラインはどのように実施していくのか?キャンペーン等の販促はどのようにするのか?オペレーション等はどのように対応するのか?しっかり検討し、コロナが収束する目途がたってきた場合には、終息前にフランチャイズ加盟店に対しては、情報を流すべきことです。

また、コロナ収束後の特別需要が発生した場合には、これまでの企業の業績不振により、多くの失業者も出ており、景気が大きく後退することが予測されます。景気が後退するということは、多くのフランチャイズビジネスモデルの中で、加盟店を含めて経営悪化する要因があるということです。ここに対してフランチャイズ本部は先行して手を打つ必要があります。

〇業態の変更をしていくのか?

〇強い新商品を発表していくのか?

〇新たなサービスを提供していくのか?

〇新たな販促キャンペーンを提供していくのか?

いずれにしても、不況に充分に対応をしていくために、フランチャイズビジネスモデルの再構築が必要となります。このような対応は、すぐに出来るものではありませんので、コロナ期間中に充分にフランチャイズ本部としては検討しておきうべきことであると考えております。特に業態の見直しや商品の見直し等は時間がかかることになります。

そして重要なことは、全てをフランチャイズ加盟店にリリースしないにしても、大きな方向性については、フランチャイズ加盟店にも伝達をすることではないかと思います。フランチャイズ加盟店は、良くも悪くも情報がフランチャイズ本部が考えていることを入手できる立場にないことが多く、不安に駆られています。

不安がフランチャイズ本部との信頼関係を崩壊させる一番の要因になります。ほとんどのフランチャイズ本部と加盟店の信頼関係の崩壊は、互いの不安というコミュニケーションギャップがもたらせているものであると思います。

コロナに対するフランチャイズ本部の対応については、今後もブログで明確にして参ります。フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討されている方の参考になれば幸いです。

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加盟店の休業要請が出た場合のFC本部の対応②

加盟店の休業要請が出た場合のFC本部の対応②

コロナウィルスによる休業要請時の加盟店に対するフランチャイズ本部の対応(正確な情報収集)

コロナウィルスが蔓延しており、企業は外出自粛要請、店舗は休業要請が出ている状況となっております。そのため、フランチャイズの加盟店も要請があれば、休業を取る場合が出てきます。このような場合に、フランチャイズ本部はどのような対応を取れば良いのか?今回はこのような質問について第2回目の回答をしていきたいと思います。

〇休業期間中の加盟店への対応はどうすれば良いか?

フランチャイズ加盟店が休業を実施したからと言って、フランチャイズ本部として何もしなくて良いというのは、問題があると存じます。当然、フランチャイズ加盟店の希望や要望も併せて検討していく必要がありますが、基本的には経営者は非常に今後について不安にかかられていることは間違いありません。

この段階でフランチャイズ加盟店に対するフォローを怠ると後々、フランチャイズ本部との大きな溝をつくる結果となります。そのため、最低限情報を投げ続けることは必要ではないかと思います。

その中で一番重要なことは、資金調達に関する情報です。これは国や地方公共団体等の給付金の情報もあれば助成金や融資情報となります。資金繰りが間違いなく悪化する傾向が強い今回のコロナについては、資金繰りが悪化するということは、フランチャイズ加盟の脱退や閉店に繋がってきます。そのため、資金繰りが必要であるかどうか?その資金調達の結果はどうだったのか?等フランチャイズ本部としてはしっかり管理をしていく必要があります。

併せて重要な情報は、フランチャイズ本部として今後、休業要請が解けた後にどのような対応で売上回復を実施していくかという戦略と具体的な行為を明確にすることではないかと思っております。これが非常に弱いフランチャイズ本部が多いと考えております。

コロナ収束後はリーマンショックを大幅に超える不況がくるとも言われています。当然フランチャイズ加盟店の経営者はこの点に関しても非常に不安を感じています。そのため、フランチャイズ本部が今後の対応を検討していないということになれば、希望を見出すことが出来なくなります。この希望は経営を実施する上で非常に大きな源泉であることは間違いありません。

フランチャイズ加盟の閉店や脱退は資金が回らなくなったか?フランチャイズ本部の戦略について希望を感じなくなったかのどちらかが圧倒的に多いものです。今後、フランチャイズ加盟店の閉店は間違いなく増加します。そのため、フランチャイズ本部としては今後の戦略と具体的な達成行為を明確に検討し、フランチャイズ加盟店に提示していくことが必要です。

現在、検討が出来ていない又は不充分なフランチャイズ本部は、早急に検討し、休業期間中のフランチャイズ加盟店に対して速やかに情報を公開すべきであると考えます。これは臨店を実施しなくても、WEB会議でも出来ることですし、電話でも出来ることであると思います。このようなタイミングはフランチャイズ本部の真価が問われることになります。ぜひ、検討をしっかりして頂きたいものです。

また、休業まで行かなくても、非常に来店客数が減少しているフランチャイズ加盟店もあると思います。このような加盟店に対しては、日頃出来ていない点の改善に力を入れて頂きましょう。これは、暇であることを無駄にしないことも理由としてありますが、それ以上に加盟店の意識の面で支える大きなポイントであると思います。

フランチャイズ加盟店は一番は客数が大きなモチベーションの要因となります。その客数が下がるということは、非常に後ろ向きに考えがちであり、かつ、そのような事態にマイナスの情報ばかりがメディアで流れていますので、具体的に今後に繋がることを指定して実施して頂くことが前向きにさせる方法ともなります。

コロナに対するフランチャイズ本部の対応については、今後もブログで明確にして参ります。フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討されている方の参考になれば幸いです。

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加盟店の休業要請が出た場合のFC本部の対応①

加盟店の休業要請が出た場合のFC本部の対応

コロナウィルスによる休業要請時の加盟店に対するフランチャイズ本部の対応(正確な情報収集)

コロナウィルスが蔓延しており、企業は外出自粛要請、店舗は休業要請が出ている状況となっております。そのため、フランチャイズの加盟店も要請があれば、休業を取る場合が出てきます。このような場合に、フランチャイズ本部はどのような対応を取れば良いのか?今回はこのような質問について回答をしていきたいと思います。

〇どの店舗が対象でどの店舗が対象でないのか?正確に情報を収集する。

まずは、このような状態になった際は、フランチャイズ本部は正確な情報を収集することが重要となります。フランチャイズ本部が間違った情報を加盟店に流すことは、信用問題に繋がります。そのため、ネットで流れている情報をうのみにするのではなく、正確な情報の収集を実施することが重要です。

更に、給付金や助成金、融資等の新たな国や地方公共団体が様々な施策を出してきます。その内容は、最初の情報段階と実際の段階では異なることもあり、常に新しい情報を収集することが重要となります。

「〇〇のようになるようだ・・・」では、受け手側は、良い方向に捉えることもあり、そうならなかった際に情報を変更するには、また、大きな労力が必要となります。そのため、決定した事項を中心にフランチャイズ加盟店には情報を流すことが重要となります。

次に地域毎の休業を実施する必要がある店舗もあれば、必要のない店舗もあります。地域毎の違いを全店適用することは非常に危険です。なぜならば、フランチャイズ本部としては、同じ加盟店に思えても、加盟店は別々の独立事業者であるため、売上・利益に対しては個々で運営を実施しているためです。

休業要請がない店舗にフランチャイズ本部として休業を要請すれば、当然、売上・利益の減少に繋がります。フランチャイズ本部がその補填や補償を実施するわけではありませんから、大きな問題となります。

開店しているどの地域で国や地方公共団体から休業要請が出ているのか?を正確に把握し、加盟店へ情報を流していくことが重要となります。

また、このような事態には、フランチャイズ加盟店が独自で休業をしたいと考える場合もあります。しかし、これは安易に認めるわけにはいきません。それは、一つの加盟店が認めれば他の加盟店についても認めざる負えないことになるからです。フランチャイズ本部とフランチャイズ加盟店は、共同経営です。売上や利益が下がることはフランチャイズ加盟店の収益の悪化要因にもなります。それが1店であればフランチャイズ本部としては大きな問題ではありませんが、複数店舗になると大きなダメージとなります。

重要なことは、加盟店からの休業したい要望がある場合には、次のことを確認する必要があります。

①フランチャイズ加盟基本契約書で決定していることに反することにならないか?

②他の加盟店に対して、休業を認定した理由を堂々と話すことができる理由であるか?

重要なことは②であり、他の加盟店に、堂々と言えることとは、国や地方公共団体から休業要請があったことや従業員にコロナの陽性者が出た等ではないか?と思います。お客様が来ないから休業して良いというのは堂々と言えることではないでしょう。

この際に重要なことは、よくマスコミで言われていることです。それは、休業要請と補償はセットであるということです。これはフランチャイズの関係についても同様といえます。しかし、フランチャイズ本部が加盟店によほどのことがない限り、補償等をするべきではありません。ではどうするかというと、国や地方公共団体の給付金や補助金、助成金等の話とセットで行うということです。

今回のコロナに関する売上減少については、災害であり、フランチャイズ本部の責任に帰する内容ではありません。このようなことに補償を実施すれば、今後様々な内容にも補償という話が出てくることになります。お互いが事業者でありますから、このような対応は不適切であると私は考えます。

コロナへの今後のフランチャイズ本部の対応については、今後のブログの中でも明記して参ります。今後、フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討される方の参考に頂ければ幸いです。

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フランチャイズ本部構築のロイヤリティの価値

フランチャイズ本部構築のロイヤリティの価値

フランチャイズ本部構築のロイヤリティの価値

昨今のフランチャイズ本部構築や立ち上げでは、ロイヤリティの設定について従来通りの設定方法でうまくいかない状況が発生してきております。今回はその点について解説を実施していきたいと思います。

加盟店のロイヤリティがもったいない問題

フランチャイズ本部のロイヤリティは、商標の使用料や経営ノウハウの使用料のほか、経営相談の料金の対価として設定していることが多い状況となっております。昨今のフランチャイズ加盟店の方とお話をするとこのロイヤリティが高いと感じるという散見されてきています。根本的な原因は何なのでしょうか?

これは、フランチャイズ本部の初期の研修等には価値を感じるものの、継続的な経営相談に価値を感じていないことが大きな要因ではないかと思っております。「何に価値を感じるか?」については加盟店の価値判断基準ですし、加盟店側は支払いは当然少ない方が良いですので、そのような意見が出てくることを完全になくすことはできないものと存じます。

しかし、昨今のフランチャイズ本部を見ていると、本当に経営相談業務が形骸化していることは否めないと思います。これでは「ロイヤリティの価値は感じてもらえないよな・・・」と感じることも多いものです。

これを回避するには、加盟店側のコミュニティを作ったりする方法もありますが、加盟店間のコミュニティでは、当然、加盟店側の力を使って全員でレベルアップをしていくものですので、ロイヤリティの価値を上げるということにはつながらないものと存じます。

加盟店間のコミュニティで全員がお互いにビジネスモデルを盛り上げていくのであれば、その主体者は加盟店であり、本部はそのプラットフォームを準備しているだけになるからです。

そうすると今後検討していかないといけないのは、ロイヤリティを下げる必要があるのではないか?という結論になってしまいます。当然、価値以上のロイヤリティ設定をすること事態が問題ではありますが、ロイヤリティを単に下げるでは、フランチャイズ本部の継続収益の仕組みが脆弱になり、フランチャイズ本部としてできる加盟店支援も限られてくる結論になります。

また、フランチャイズ本部の必要性も下がることになり、結局のところブラックボックスがなければ、フランチャイズ本部は必要でなくなるということになります。

当社は、数を獲得することでこの点を埋めていくという戦略であれば、まだ良いのですが、少ない店舗数でもフランチャイズ本部が運営できる仕組みが構築できなければ、フランチャイズ本部の経営体質事態が良くない結果となり、本部の倒産等も招く結果となります。

重要なことは、加盟店に満足頂けるような経営指導やバックアップができることともう一つは、フランチャイズモデルの精度を上げることしか解決策はないのではないかと思っております。

例えば、フランチャイズモデルが加盟開発時点で、聞いていた売上利益モデル通りに推移すれば、加盟店は経営相談業務が充実していないことに不満足になるでしょうか?多くの場合は、売上利益モデル通りでなく、フランチャイズ本部の経営相談通り実施しても数値が上がらないのが原因ではないでしょうか?

これを改善するには、フランチャイズ本部の成功モデルを精巧に分析し、それを精度の高い水平展開ができる教育システムが必要となると存じます。

また、継続的に成功モデル通りの運営ができているかの確認だけでなく、変化に応じた個店毎の売上利益改善を行うためのコンサルティング技術が必要になってきています。

ここを構築ができれば、ロイヤリティ設定は妥当な金額で価値をつけることができるでしょうし、逆に構築ができないということであれば、フランチャイズ本部運営のために、どこで儲けていくかという仕組みの構築が必要になってきます。

ロイヤリティ高い問題は、一番の要因は他社のロイヤリティはいくらだから当社はいくらにしようから始まっていると思います。まずは、フランチャイズ本部としての成功精度を上げることが肝要ではないかと思います。今後、フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討される方の参考に頂ければ幸いです。

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フランチャイズ本部は融資に強い方が良いか?

フランチャイズ本部は融資に強い方が良いか?

フランチャイズ本部は融資に強い方が良いか?

今回は、フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討されている方向けに。フランチャイズ本部の融資対策について解説をしていきたいと思います。

フランチャイズ本部構築や立ち上げを実施していると、フランチャイズ加盟店が開発され、フランチャイズ加盟店が資金調達を実施する場面に遭遇します。

法人の新規事業で実施する場合は、加盟店がその融資に関する資料を作成し、金融機関に提出を行う場合も多いですが、独立開業者については、融資書類の作成事態が初めてで、非常に難航するケースがあります。その結果として、融資が希望額を手に入れることが出来なかったり、融資が通らないため、フランチャイズ加盟が中止になるケースが多々あります。

そのため、フランチャイズ本部が一部融資に関する資料作成のバックアップを実施するケースがあるのです。これがスムーズにできるフランチャイズ本部とそうでないフランチャイズ本部とでは、最終的なフランチャイズ加盟店の開発数に関しても、比例をしていると感じます。やはりフランチャイズ本部としては、フランチャイズ加盟店の融資に関する資料のバックアップが出来る方が、結果として良いと思います。

これは、法人の新規事業向けのパッケージであったとしても、加盟店側が金融機関から融資を取るケースがおおいため、基礎資料はフランチャイズ本部から提供があった方が、同じように開発スピードは増加するものと考えます。

当然、これを実施するには、様々な方法があります。次に代表的な方法を解説していきたいと思います。

①専門家とチームになって解決する

融資に関しても、日本全国どこでも専門家がいるものです。この専門家に依頼することで、融資資料の作成をいわば外注する方法を取ることも考えられます。専門家とはどのような形で取引をするかはフランチャイズ本部にもよると存じますが、一つの大きな方法ではないかと考えております。

②自社で融資に関する資料の標準フォーマットをつくる

2つ目は自社で融資に関する標準フォーマットを作成することです。融資に関するフランチャイズ本部側の資料は、店舗や商圏、開業される方(企業)の内容を除けば、同じ内容になるケースが多いものです。そのため、自社で標準フォーマットを作成しておいて、フランチャイズ希望者に資金調達の段階で提供する方法です。

基本は、フランチャイズ加盟店側で作成し、フランチャイズ本部として関与するのであれば、内容の確認や添削を実施するということになります。逆に全てをフランチャイズ本部側が作成するという方法もありますが、加盟前の段階からフランチャイズ本部に依存をする体制というのはあまりお勧めできません。

元々がフランチャイズ本部を依存しがちであり、最初から融資書類の作成までしてしまうと余計にそのような風潮が出来てしまいます。そのため、経営者としての考えがおろそかになってしまうものです。そのため、この場合であっても一部は必ず相手に作成して頂くことが重要ではないかと思っています。

③金融機関の紹介をする

事業計画書の作成の支援等は実施せずに、金融機関だけを紹介するという方法もあります。地元の銀行はなかなかフランチャイズ加盟店の開業地域によって変わるため、日本政策金融公庫等の全国組織に関してのみの対応とはなります。

フランチャイズ本部によっては、金融機関への同行まで実施しているケースもあります。この辺りは、最終的にはケースバイケースになるものではないかと思っています。どうしても加盟獲得が必要な場面では、そこまで対応した方が良いかもしれませんし、フランチャイズ本部との開業エリアが近い場合は対応が可能な場合もあるでしょう。

いずれにしても、フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討されている企業様としては融資に強い方が、間違いなくフランチャイズ加盟店獲得には有利に働きます。どのように実施すれば自社の負担にならずに対応ができるかぜひ、検討されることをお勧め致します。

今回は、フランチャイズ本部構築や立ち上げの参考にして頂ければ幸いです。

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フランチャイズの本部の実績は何が見られているのか?

フランチャイズの本部の実績は何が見られているのか?

フランチャイズの本部の実績は何が見られているのか?

フランチャイズ本部には実績がある方が、フランチャイズ加盟店の獲得にとって有利に働きます。ではフランチャイズ本部の実績は何が見られているのでしょうか?今回はその点について解説をしていきたいと思います。

1.まずは店舗数又は拠点数

当然、一番目につくのは、店舗数や拠点数となります。これは現行の直営店の店舗数であったり、実際に加盟した加盟店数もこれにあたると存じます。当然多い方が安心感があるためフランチャイズ加盟を獲得するには有利になります。

しかし、実際には多いくてもマイナスになることがあります。多いとこれ以上広がらないのではないか?という視点です。両方どちらも対策がありますが、適切な対策を取ることで改善が可能です。

例えば、店舗数が少ないのであれば、商品力や業態の新規性や差別化されている点を中心に加盟店にアピールすることになります。店舗数が逆に多いのであれば、現在の環境で飽和しないことや飽和させない戦略を説明することが必要となります。

2.営業歴

実際に、フランチャイズ本部構築や立ち上げの支援を実施していると実際にその業務を実施初めて1年以内の業態などもご相談があります。それだけでフランチャイズ本部を構築することが出来ないわけではありませんが、加盟店獲得では当然、不利に働きます。

例えば1年以内であれば1年間全体のトレンドも把握をしていないフランチャイズ本部ということにもなりますので、本当にフランチャイズ本部が示す。売上利益シュミレーションが適切なのか?という視点です。これについては、フランチャイズ本部を構築するにも時間がある程度はかかりますから、実績を積みながら、本部体制を充実させた方が、最終的には結果に結びつく傾向になると存じます。

3.加盟店の新規加盟数と撤退数

実際のフランチャイズ本部を運営しているフランチャイズ本部であっても実績を見られています。それは新規の加盟店数どれくらい増えているのか?という視点です。新規の加盟店が増加しているということはフランチャイズ本部が成長しているということであり、逆に加盟店が増加していないということは、停滞又は減退しているということになります。

また、フランチャイズ加盟店の撤退数も大きな要因となります。撤退をゼロにすることは難しいですが、撤退数は限りになく少ないに越したことはありません。撤退している店舗数が多いということは、フランチャイズ加盟店にとって自分で果たして実施して軌道に乗るのか?という視点で不安を抱えることになります。

このような場合は、なぜ撤退をしているのか?をフランチャイズ本部として正確に把握し、どのような対策を講じているのか?をしっかり説明できることが必要ではないかと思います。

4.実際の売上・利益のシュミレーション

フランチャイズ本部では、フランチャイズ加盟店に対して売上や利益のシュミレーションを提示します。その実際の実績がどの程度あるかというものです。当然、高い方が加盟店開発には有利ですが、一番重要なことは加盟したいターゲットのニーズを満たすことができるかという視点ではないかと思います。

開業したら年収1,000万円はかせぎたいと思う人には、それなりに必要でしょうし、現在の年収程度で自分で自由に働きたいという人は、現在の年収程度ということになります。フランチャイズ本部構築ではこの加盟店のセグメント(絞り込み)が時には有効に働きます。特にあまり特徴がない商品やサービスの場合等の場合は特に必要です。

5.訴訟数

最後は、訴訟の数です。フランチャイズ本部と加盟店がうまくいっていない一番大きな象徴として訴訟があります。この数が多い場合は、フランチャイズ加盟者からは「本部と加盟店がうまくいっていない」や「ここの本部は何か問題がありるのでは?」と思われがちです。

これについても、加盟店に充分に説明できるだけの正当な内容が必要でしょう。

今回は、フランチャイズ本部構築や立ち上げをされる方向けにフランチャイズ本部の実績について解説をしました。参考にして頂ければ幸いです。

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フランチャイズ本部に求められるコンサルティング技術

フランチャイズ本部に求められるコンサルティング技術

フランチャイズ本部に求められるコンサルティング技術

コロナウィルスの流行によるフランチャイズ加盟店の売上減少、今後の人口減少による市場の寡占化等、フランチャイズ本部にとって必ずしも良い環境とは言えない環境となってきています。

既存店の売上や利益が改善されないとどうしても加盟店は本部に対して不満を持ちがちになります。その結果、フランチャイズ加盟店が結託して、フランチャイズ本部と対立するようなニュースも多く出てくるようになりました。今後はフランチャイズ本部はどのような対応が求められるのでしょうか?今回はその点について解説をしていきたいと思います。

〇フランチャイズ本部は画一的な管理だけでは管理できない時代

フランチャイズ本部として加盟店に対して、以前は同じことを同じように実施されることを求められていました。それは今でもなくなったわけではありません。中には、フランチャイズ本部は個店対応のみが重要とされるような話も出てきておりますが、フランチャイズ本部に加盟する一番のメリットはスケールメリットです。

加盟店がバラバラのことをすれば、チェーン店に加盟する一番のメリットであるスケールメリットを享受することが出来なくなります。その結果、一部の加盟店だけでなく全体のフランチャイズ加盟店がプラスに働かないという結果となります。だからと言って、全体対応だけで良いかというとこれも違う結果となってきているのが事実です。

お客様のニーズの多様化や地域毎の嗜好の違い等で今後は益々個店毎のお客様に求められる対応が変わる時代になってきています。地域や個店毎にお客様が異なるわけですから、フランチャイズ加盟店も当然、変わっていかないといけないということになります。そこにフランチャイズ本部が画一的な指導や支援を実施すれば、当然、フランチャイズ加盟店にとってプラスに働く要素は少なくなるわけです。そのため、どうしてもフランチャイズ本部と加盟店間に乖離が出てしまうことになります。

上記は、今始まったように思えますが、実は昔から数値を改善できるスーパーバイザーはそのように個店毎に対応をしてきていると私は自身の経験から非常に思うのです。しかし、それは一部の優秀なスーパーバイザーが実施しており、今後は、スーパーバイザーのレベルアップだけでなく、フランチャイズ本部のレベルアップも必要になってくる時代になると考えております。

つまり、フランチャイズ本部のスーパーバイザーは、今までのフランチャイズ本部が決めたことを加盟店に伝える機能だけでなく、個店毎の売上・利益や加盟店の目標目的を達成するための指導支援を求められる時代になってきていると思います。つまりこの仕事はコンサルタントとしての機能が非常に重要な仕事になってきていると考えております。

個店毎の売上・利益を改善する行為としてフランチャイズ本部の戦略を活用するという姿勢が非常に重要になってきていると考えています。フランチャイズ本部では加盟店の情報交換や成功事例等をお互いに共有することで経営指導や支援を実施しているフランチャイズ本部もありますが、これも全体対応に近い内容となることが多く、個店で活かすことができないといういうのが現実的には現場では多く発生しています。

そのような全体の成功事例の水平展開であっても、個店毎にカスタマイズし、具体的にどのようにするか?という視点が非常に重要な要素にフランチャイズ本部はなってきているのです。

コンサルティング型のフランチャイズ本部の対応については、今後のブログの中で明記しますが、今後はこのような個店毎の対応が必要であるということをフランチャイズ本部も求められる時代であるということをぜひ、今後、フランチャイズ本部として認識をして頂きたいと考えております。

今後、フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討の皆様の少しでも参考になれば幸いです。

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コロナショック時のフランチャイズ本部の対応

コロナショック時のフランチャイズ本部の対応

コロナショック時のフランチャイズ本部の対応

フランチャイズ本部構築や立ち上げ支援を実施しているフランチャイズ本部から昨今のコロナショック時のフランチャイズ本部の対応について問い合わせをいただいているため、解説をしていきたいと思っております。

コロナウィルスにより、日本の経営環境も外出や自粛ムードもあり、大きな打撃を受けてきております。これはフランチャイズ加盟店の方が、フランチャイズ本部よりも顕著で実際に、支援を実施しているフランチャイズ本部先の加盟店も売上が大きく下がる傾向となっております。このような際にフランチャイズ本部としてはどのような対応が出来るかが今後の加盟店満足も加盟店の収益確保の意味でも重要であると考えております。全業種に当てはまるように、またこのブログで記入する内容になりまますので簡単な内容になりまますが、次のようなことをチェック頂きたいと考えております。

①現状を正確に把握すること

これは、加盟店にとっては、非常に難しいものです。自店を客観的に見ることができるのは、フランチャイズ本部のみです。売上数値から客数・客単価、販売が減少している商品やサービス、逆に販売が伸びている商品やサービス等正確にデータを前年比、前週比、前月比の視点で分析をすることが重要です。

中には、コロナショックの前から売上が下がっている場合もあり、この場合であれば、コロナショックが終了しても売上は上がる要素が少なくなり、早めに手を打つことが必要となります。また、なぜ下がっているのか?を正確にお客様の動きだけでなく、加盟店の体制や課題とも照らして、正確に分析をすることがフランチャイズ本部には求められます。また、人員体制などについても正確に現状分析が必要です。応援が必要であればどのような処置をとるのか検討する必要があります。

②資金繰りについて確認をする

このような外的影響が大きな場合は、一気に資金繰りが悪くなることが考えられます。このままの売上でいればあと何ヶ月な持ちこたえることができるのか?正確に加盟店の状況を把握する必要があります。もし難しいことがわかれば、緊急融資や助成金等を踏まえて、早急に資金調達を行うアドバイスが必要となります。これは、売上を上げる策を打つためにも予算が必要となり、売上策よりも先に対応が必要な項目となります。

③今、売れる商品やサービス、売り方はないかを検討する。

コロナショックはどれぐらい長くかかるか、震災等とは違い、読むことが非常に難しい状況です。今、売れる商品やサービス、売り方はないかを検討します。例えば、飲食店がデリバリーに力を入れるというには、現在の環境に照らして、今できることになると存じます。

また、店舗では、お客様がコロナウィルスの不安が起きない対策を取ることも必要です。消毒、マスク等対策が必要となります。

④生産性改善策を検討する

売上を上げる行為とは別に、景気後退時には、必ず経費圧縮も視野に入れておかなければなりません。加盟店として、何を押さえることができれば、利益を改善できるのかについてもフランチャイズ本部は、検討をしていくことが必要です。特に売上が低い期間については、人件費管理も含めて加盟店にも今の売上でもできるだけ利益が出る体制をアドバイスすることが必要となります。

⑤コロナショック終了後からの消費低下に備えた売上改善策を検討する。

これは、加盟店よりもフランチャイズ本部に重要な要素となります。このような大きなショックの後は、消費低下が考えられます。その際に現在の業態で対応が可能なのか?現在の商品で対応が可能なのか?早期に売上を回復させるための販促策は何か?をフランチャイズ本部として検討し、準備に入ることが必要となります。

⑥最悪の状況も視野にいれる

このまま悪い状況が続けば、フランチャイズ本部としてはどこの加盟店が継続することが出来ないのかを視野に入れておかなければなりません。そこに対する支援策はどうするのか?また最悪、閉店になる場合はどのような処置をとるのか?という視点が重要となります。

今回は、大きな概略でフランチャイズ本部がとるべき6つの対応について解説をしていきました。今後は中身の詳細についてもこちらのブログで明記していきたいと思っております。

今後、フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討の皆様やフランチャイズ本部展開をしている企業の少しでも参考になれば幸いです。

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フランチャイズ本部の物流体制

フランチャイズ本部の物流体制

1.フランチャイズ本部の物流体制

先日、フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討されている企業様から物流体制について相談がありましたのでブログの中で解説をしていきたいと思います。

フランチャイズ本部としては、物流体制の構築はフランチャイズ本部の責任として重要な責任でもあります。フランチャイズでは統一的な商品やサービス提供の観点から、商品の仕入れや原材料の指定をすることが多いものです。

そのため、フランチャイズ本部や指定された業者に実際に商品や原材料の発注を行った場合には、加盟店まで配送を行う物流体制を敷くことが必要となります。

この物流体制が効率化されていないと原価が理論値よりも大幅に上がる傾向があります。物流費は別途請求を実施する場合もありますが、多くの場合は、原価に参入することが多いもので、フランチャイズ本部の物流体制によっては、フランチャイズ加盟店の原価を上げる要因となってしまいます。

中には、フランチャイズ本部の売上利益モデルシュミレーションに、フランチャイズ加盟店までの物流費を検討していないケースもあり、実際フランチャイズ加盟店に提示を実施した売上利益シュミレーションと実際の商売を行った結果が乖離をしているケースがあります。

初期段階でのフランチャイズ本部は店舗数が多くないこともあるため、効率化を図ることが難しいこともあります。そのため、物流体制については、充分に検討を実施する必要があります。

2.初期段階のフランチャイズ本部では出店体制が重要

原材料や商品等を指定する場合は、業種・業態にもよりますが、出店体制が物流体制において重要な役目を果たすことになります。初期段階で全国的なフランチャイズ加盟店募集を実施している企業が多数ありますが、商品や原材料の供給があまりないのであれば問題はありませんが、例えば飲食店のように原材料を多く使用する場合は、非常に注意を図る必要があります。

例えば、東京のフランチャイズ本部に北海道の加盟店が加盟された場合に、北海道で原材料を調達・供給できれば良いですが、東京から物流で運ぶ場合には、当然、東京の加盟店よりも物流費がかかり、原価が上昇するということになります。中には、このような説明がないフランチャイズ本部もありますので、注意が必要です。

物流は基本的には「近く」に「多くの店舗」があることが一番効率化を図ることが出来ます。そうすると、いきなり「全国でフランチャイズ加盟店を募集」することが良いのかという視点が課題となります。つまり、フランチャイズ加盟店の募集についても物流を含めて考える必要があります。このような場合は、「ドミナント出店」というエリアを高密度で出店を行えば行うほど、物流は効率化されるということになります。

物流ラインを検討した上の出店体制を構築し、その上でフランチャイズ加盟店の募集体制を構築することが必要になるということです。また、フランチャイズ本部としては、当然、どのようなルートでどの業者で配送することが一番費用的にも効率的でかつタイムリーに配送を実施することが出来るのかの検討も併せて必要となります。

逆に月間ほとんどの商品や材料などをフランチャイズ本部として加盟店に配送する必要がない業態については、このような心配はせずに、全国で一気に拡大を図ることもフランチャイズ加盟募集戦略の中で検討されることになります。元々少量のため、宅急便等での配送がメインとなるためです。

フランチャズ加盟店にとっては、原材料費は大きな費用でもありますし、フランチャイズ本部にとっても魅力のある売上利益シュミレーション構築には、物流をどのようにするかは大きな課題となる点です。そのためには、出店体制、加盟店募集体制、商品や原材料の供給頻度等を充分に検討し、フランチャイズ本部を構築され、立ち上げを実施することが重要となります。

今後、フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討の皆様やフランチャイズ本部展開をしている企業の少しでも参考になれば幸いです。

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フランチャイズ本部の役割とは

フランチャイズ本部の役割とは

フランチャイズ本部の役割とは何か?

フランチャイズ本部構築や立ち上げをコンサルティング支援を実施しているとフランチャイズ本部の役割について質問を受けることが多いものです。今回は、フランチャイズ本部の役割について解説をしていきたいと思います。

フランチャイズ本部は自社のビジネスモデルや商標、経営ノウハウを加盟店に貸与することで、加盟店に事業を実施して頂き、繁栄をして頂くことでフランチャイズ本部も収益を上げていくアライアンスで収益を上げるビジネスとなります。

加盟店の事業投資は加盟店が実施し、実際に売上を上げる行為も加盟店が実施することが多いものですから、基本的なフランチャイズ本部は加盟店のバックアップ支援が中心となります。

例えば・・・

①ビジネスモデルを貸与し、更に進化させること

フランチャイズ本部の役割としては、ビジネスモデルを貸与することが必要です。更により加盟店が商売をしやすいように自社のビジネスモデルを時代の変化に応じて進化させること。これはフランチャイズ本部にしかできないことです。

②自社のビジネスモデルの経営ノウハウを加盟店に教育すること

フランチャイズ加盟店としては、教育を受けなければ事業を実施することができないため、ビジネスモデルをよりわかりやすくマニュアル化などの標準化を行い、加盟店の教育する必要があります。

この教育は、最初だけでは、効果を大きく上げることができませんし、個店毎の課題の解決も必要となるため、継続的に加盟店に教育を行うスーパーバイジングが必要となります。

③継続的な商品やサービス開発を実施すること

これは、実はフランチャイズ本部で非常に弱いところでもありますが、商品やサービスは必ずライフサイクル曲線という商品の流行りや廃りが発生することがあります。継続的な商品開発やサービス開発を実施しなければ、チェーンは継続して売上を改善することはできません。そのためにフランチャイズ本部がそれを実施していくことが必要です。

④商品や材料の安定供給ラインを作り、加盟店に貸与すること

商品や材料などは、フランチャイズという統一的で同一なイメージで展開を行う以上、バラバラで良いということではありません。そのため、商品の供給ラインや材料の供給ラインはフランチャイズ本部が構築する必要になります。

当然、商品や材料などの調達や製造だけでなく、保管・運搬に関してもフランチャイズ本部は仕組みを構築していく必要があります

⑤経営を効率的に運営するための情報の提供

例えば、何が何個売れている等は加盟店が経営を行う上で必要な情報です。通常はこれをITシステムを活用し提供することが多いようです。その仕組みはフランチャイズ本部が検討する必要があるものと存じます。

また、他店舗の成功事例や売上利益の改善策については、当然、スーパーバイジング活動を通じて、フランチャイズ加盟店に教育や情報共有していく必要があります。また、加盟店間の情報交換体制を構築するフランチャイズ本部もあります。

⑥商品やサービスのブランディング

これは、フランチャイズ本部として、加盟店を含む全体に対して、認知を上げるような広告宣伝を実施したり、ブランディングに繋がる活動を実施していく必要があります。このブランディングは加盟店個々では対応はできないため、フランチャイズ本部が積極的に実施していく必要があるのです。

フランチャイズ本部の役割は多岐にわたります。しかし、これは直営店で広げるにあたっても非常に重要な要素にもなります。直営店であっても教育も必要ですし、商品開発も必要。供給ラインも情報も経営指導もブランディングも必要です。フランチャイズ本部だからというのではなく、多店舗化にあたり必要な要素であり、規模を大きくするには必要な要素でもあると言えます。

今後、フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討の皆様やフランチャイズ本部展開をしている企業の少しでも参考になれば幸いです。

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フランチャイズ本部の直営店譲渡とは

フランチャイズ本部の直営店譲渡とは

1.フランチャイズ本部の直営譲渡とは?

フランチャイズ本部構築や立ち上げをコンサルティングしていると「フランチャイズ本部の直営譲渡」について、ご相談をよくお受けします。本日はこの内容について解説をしていきたいと思います。

フランチャイズ加盟者にとって、フランチャイズ加盟は大きな決断でもあります。特に新店の開店においては、どれだけフランチャイズ本部のバックアップがあったとしても、売上や利益が上がるのかどうかというのは不確定要素の高いものとなります。

そのため、直営店においては、売上利益が既にわかっているだけでなく、加盟する上にあたっては、お客様や従業員も引き継げるためリスクが下がり、取り組みしやすいというメリットがあります。

そのため、フランチャイズ本部に対して直営店の譲渡が可能であれば、フランチャイズ加盟したいというニーズがあります。しかし、当然ながら、フランチャイズ本部としては、全ての加盟店に対してそのような対応ができるわけではありませんし、他の加盟店は新規開店によるリスクを抱えて出店しているわけですから、同じというわけにはいきません。また、当然、直営店として出店するということになれば、初期費用も掛かっておりますし、広告宣伝や人への投資なども実施しているわけですから、そのまま引き継ぎができるという形では、通常の加盟店との不公平感にも繋がります。

そのため、直営店の譲渡にある一定の基準を設けたり、フランチャイズ加盟に関する費用に加えて、営業権に関する費用や残存している資産を売却することで加盟店に直営店を譲渡方法をとっています。

つまり・・・加盟店として掛かる費用は

①フランチャイズ加盟に関する費用(加盟金や研修費等)

②営業権

③資産等の売却

④店舗の引継ぎに関する費用等。

が必要となります。つまり通常のフランチャイズ加盟を実施し、出店するよりも営業権が加わることで割高にはなるということです。しかし、いきなり経営者が変わったからと言って、売上が下がるわけではありませので、加盟店にとっては非常に魅力のある内容であるとも言えます。

よくご質問があるのは、事業を譲渡のでフランチャイズ加盟費用はとれないのではないかという話もありますが、基本的には、フランチャイズ加盟+事業譲渡が一般的な内容となります。

2.直営店を譲渡のに何が必要か?

直営店を譲渡のには、最低必要なことは営業権をいくらにするか?という試算と残存資産の金額を抽出することです。この金額を正確に算出し、相手先に提案を致します。現場では実際には交渉があり、値引きがかかることがありますが、この資産をもとに「事業譲渡契約書」を作成する必要があります。

また、フランチャイズ加盟基本契約書の締結も必要となります。つまり契約書の締結は「フランチャイズ加盟基本契約書」と「事業譲渡契約書」の2つが必要になるということになります。

それ以外として注意する点としてリースをどのように取り扱うか?という視点もあります。リース残を引き継ぎができるのか?もしくはできない場合であればどのような対応を図るか等、詳細の打ち合わせが必要です。

また、賃貸物件に関しても、賃借主の変更が必要となるため、大家さんの承認も必要となります。また従業員についても引継ぎでの残る人と残らない人が当然出てきます。その対応も必要です。

様々な複雑な処理も発生することも事実です。しかし、フランチャイズ加盟する側としては非常に加盟しやすい形になるとも言えますので、フランチャイズ本部としては直営店譲渡については視野に入れて、フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討することも必要であると存じます。

特に初期段階のフランチャイズ本部では加盟店の獲得は困難な部分もあるため、直営譲渡も視野に入れて加盟店開発を実施することも加盟店開発の手法の1つでもあると存じます。

今後、フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討の皆様やフランチャイズ本部展開をしている企業の少しでも参考になれば幸いです。

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フランチャイズ本部の組織図とは?

フランチャイズ本部の組織図とは?

フランチャイズ本部構築や立ち上げの検討の方から、「フランチャイズ本部の組織図」について質問がありましたので、解説していきます。

1.フランチャイズ本部の組織図は必要か?

フランチャイズが広がってきている昨今でもフランチャイズ本部を構築し、立ち上げる企業は、大企業という考えがまだまだ根深く残っているようです。フランチャイズ化は小企業が規模を拡大するための販路開拓戦略でもあり、小企業でもビジネスモデルが優秀であれば、展開は充分に可能な戦略であるとも言えます。

フランチャイズ本部を構築する際には、最初はどのような組織図になるかという話が多いですが、組織図は最初の段階で構築してもおおよそ兼任になることが多く、大きな意味は持たないものであるとも思います。

しかし、フランチャイズ本部構築や展開を実施すると、ある一定の店舗になると、経営者1人がフランチャイズ本部の担当者では回らなくなってきます。そのため、現行の人員をフランチャイズ事業に回したり、新たに人を採用することになります。

人が必要となった結果、人に割り当てる仕事が出てくるため、組織になってくるのではないかと思います。そこでどのような組織図を構築していくかという課題となります。そこで次のような組織の機能が必要になってきます。下記を参考にして頂き、今後、フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討の方は、検討されてみてはいかがでしょうか?

2.フランチャイズ本部の組織図

フランチャイズ本部では、次のような機能が必要となります。

①加盟店開発部門

新規で加盟する方を発掘し、事業説明を実施し、契約に誘う部門となります。この役目には、加盟者を発掘するための広告の検討等も実施します。

また、店舗型ビジネスの場合は、物件の発掘や調査、出店の可否判断も実施をします。併せて、資金調達のサポートであったり、実際にオープンするまでの内外装の打ち合わせであったり、機器・備品や販促物の発注等の開業準備等もサポートする場合があります。(これはオペレーション部門が担当する場合もあります)

②オペレーション部門

実際の加盟者の新規の研修を実施したり、定期的な研修を実施したり、スーパーバイジングを実施したりする部門となります。実際の加盟者の教育や既存店の活性化を行う部門になります。

直営店はこの部門の中に組み込むことが多いと存じます。

商品開発部門

商品開発は、現在の商品やサービスの見直しや開発、マーケティング、物流、本部全体の広告宣伝なども担当します。最初の業態は良くても必ず業態には飽きや寿命が出てきます。その点を今後の新商品や新業態の開発をすることで乗り切る、比較的将来を開発する部門とも言えます。

④財務部門

これは、フランチャイズ加盟店の請求業務や入金の確認等のフランチャイズ本部との金銭的な約束事を確認する部門とも言えます。通常は会社の経理とフランチャイズ加盟店の経理は兼任することが多いようです。

⑤総務・人事部門

フランチャイズ本部の総務業務や人事業務、法務業務を実施する部門です。これは最初の段階では、経理部門が兼任することが多いですが、人の増加に従い、新設するケースが多いと存じます。

⑥情報システム部門

この部門は新たに情報システムを開発を行ったり、現在の情報システムの改変を実施したりする部門です。ほとんどの中小企業では、兼務で実施している部門であり、外注先との打ち合わせがメインとなります。

上記が、主要な組織図になると存じます。大きな規模になればなるほど、組織は分解され、専業化していきますが、中小企業ではほとんどが1つの部門で仕事の量をこなしていくことになると存じます。

フランチャイズ本部構築や立ち上げを実施し、特別なものは加盟開発部門だけです。その他は、直営展開でも規模が大きくなれば必要となる部門となります。

今後、フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討の皆様やフランチャイズ本部展開をしている企業の少しでも参考になれば幸いです。

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フランチャイズ本部システムには何が必要か?

フランチャイズ本部システムには何が必要か?

本日は、フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討されている方から質問のある『フランチャイズ本部にどのようなシステム』が必要であるか?について解説をしていきたいと思います。

1.フランチャイズ本部システムに必要なもの

フランチャイズ本部に必要なシステムとしては、まず最初に必要なものは、事業の加盟店に動かして頂くためのシステムが必要となります。

例えばマニュアルですが、これは、本部の成功しているノウハウを文書化し、加盟店の皆様に共有化を図り、標準化するためのシステムです。

更に初期の研修もこれに当たります。マニュアルだけでは実際に運営を実施する経験がないため、初期研修で座学や実務を経験し、開業を実施した際に運営ができるシステムです。研修は開業前の研修もあれば、定期的に技術や販売方法等を継続して研修を通じてレベルアップを行うための仕組みも必要となります。

更に、原材料や商品等を加盟店に供給するためのシステムも必要でしょう。事業を運営するにあたり、フランチャイズの統一性の観点から材料や商品の供給を行うには、発注システムも必要でしょうし、物流システムも必要でしょうし、その商品を検品し、支払いをして頂くシステムも必要になるでしょう。

また、事業運営している売上のデータ等の客観的なデータを本部が把握するためのシステムも必要でしょう。これはフランチャイズ加盟店と本部との相互利益をどのように分配するかという視点においても重要となります。

また、フランチャイズ本部と加盟店との役割分担を明確にし、システム化を図ることも必要でしょう。例えば、広告宣伝等です。広告はフランチャイズ本部が一括して行うのか?フランチャイズ加盟店に実施して頂くのか?それを誰が作成し、誰の費用で実施するのか?発注はどのようにし、支払いはどのようにするのか?等システム化を図る必要があります。

その他は、加盟店をどのようにフォローしていくか?というスーパーバイザーシステムも必要となります。加盟店については継続して指導を実施することでしか加盟店を繁栄に結びつけていくことができません。そのためにどのような指導体制を実施するのか?というシステムが必要となります。

また、加盟店の開発体制に関するシステムも必要となります。どのように加盟店を募集し、事業説明を実施し、契約まで実施していくのかというシステム体制を組む必要があります。

更に店舗型であれば、加盟店の出店する物件の良しあしを判断し、精査するシステムも必要になるでしょう。また物件の開発を実施するためのシステムも必要になってくるものです。

併せて、フランチャイズ本部であれば、継続した商品開発が必要となります。そのため、商品開発を実施するための仕組み(システム)が必要になってくるものであると考えております。

2.システム化に必要なもの

上記のように考えると、非常に大変な作業であるように思うかもしれませんが、実際は、現状分析をしっかり実施することで、システムが若干の不備があったり、不足する部分を補うことで、改善ができることを多いものです。

元々そのようなシステムが全くないというケースは少なく現状のシステムをブラシュアップしていくということが必要となります。しかし、出店に関して等は、システム化をされているケースは少ないこともあり、このような点は新たに構築していく必要があるでしょう。

上記を確認するためには、まずは事業の成功モデルを確認する必要があります。事業が成功している理由を商品、商圏・立地、運営、販促の視点からどのように実施しているから成功しているのか要素を導き出します。その要素をどのようなシステムで運営を実施しているのか?不足しているものはどのようなものか?を今後の多店舗化の視点で検証し、分析をすることが必要となります。

上記を怠り、システム化を図ると実際にフランチャイズ化を図った際に、直営店と同じような経営成績を加盟店が上げることができないだけでなく、フランチャイズ本部としても思うような収益を得ることができなくなります。

フランチャイズ本部はあくまでもビジネスモデルと経営ノウハウ、それを運営するシステムを販売するものです。実際にフランチャイズ本部構築や立ち上げを実施する中でしっかりと対応頂きたいものです。

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海外フランチャイズ本部からフランチャイズ権獲得の場合の対応

海外フランチャイズ本部からフランチャイズ権獲得の場合の対応

海外フランチャイズ本部からフランチャイズ権獲得の場合の対応

先日、海外のフランチャイズ本部より、日本国でのマスターフランチャイズ権を獲得し今後のフランチャイズ展開についてご相談がありました。今回はその際に回答した内容について解説していきたいと思います。

1.海外フランチャイズのノウハウをそのまま活用ができるのか?

海外からのフランチャイズ本部のノウハウをそのまま活用し、日本で展開を実施するということでしたが、果たしてそれは実現ができるのでしょうか?

通常は、日本から海外にフランチャイズ展開を実施する場合であってもその国の情勢や商習慣等に照らして、現地に合うようにカスタマイズをすることが基本原則です。海外の商習慣が日本でそのまま通用するというのは考えにくい話です。

弊社では、中国でのフランチャイズ本部の活性化を実施しているので良くわかるのですが、日本のノウハウがそのまま活用できるのではなく、日本のノウハウを更に現地用に加工させる必要があります。これはフランチャイズ本部においても同じことではないかと思います。

しかし、だからと言って、海外のノウハウが使えないかというとそういうことではなく、海外からフランチャイズノウハウを得て、日本国内でフランチャイズ化を行うにあたっては、現地にカスタマイズ化をする必要があるということになります。

2.どのような点が特にカスタマイズが必要なのか?

視点は、大きく分けると「個店のビジネスモデル」と「フランチャイズ本部のビジネスモデル」の2つがあります。この2つが「日本国で適用ができるのか?」分析し、カスタマイズするのです。

例えば、個店のビジネスモデルであれば、商品、商圏・立地、運営、販促の内容が重要な要素となりますが、食品についてであれば、日本国内用に味を変える必要があるのかもしれません。また、商圏・立地に関しても日本の商圏・立地に基づくカスタマイズが必要です。運営方法に関しては、日本の従業員を採用し、教育する観点や、他国よりもクリンリネスなどは日本の商習慣の観点は厳しくなるでしょう。また、販促の方法も他国とは違うものになるものになると存じます。

そのため、重要なことは、海外のノウハウの成功要因を分析し、実際に日本で適用ができるのか?をしっかり分析を実施し、日本で適用ができない部分についてはカスタマイズを実施し、実際に日本国内の直営店でトライアルをする必要があるものと存じます。その結果を分析し、日本モデルとしてフランチャイズ化を図り、展開を行うのではないかと思います。

また、フランチャイズ本部としてのビジネスモデルは骨格は変えることができない場合が多いと存じますが、加盟店の開発の方法等の営業部分については、日本国内独自の方法に変更する必要があるでしょう。これは、国によって販促方法が異なるためです。

また、他国の加盟店の方の商売に関する観点と日本の加盟店候補者の商売の観点は違うものです。日本の加盟候補者の商売の観点に準ずることが出来なければ、加盟店開発を有効に進めることが出来ません。そのために再設計をする必要があると存じます。

本来は、海外のフランチャイズ本部がその国の実状を調査し、そのような運営のノウハウを提供するのが筋なのかもしれません。しかし、そのような状態でない場合も多いものです。その際は、海外のフランチャイズ本部に加盟する側が検討する必要があるものと存じます。

いずれにしても、フランチャイズ本部はどのような形であれ、本部となる企業は、人から与えられたものであっても、独自で検討する必要があるということです。これは、日本から海外で展開する場合も同じことが言えます。

人口減少、市場が縮小する中、今後、フランチャイズ本部は海外での展開も視野に入れて対応を図る必要があります。そのため、上記のこともフランチャイズ本部としては、念頭に入れて対応を図ってもらいたいものです。今後、フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討の方の参考になれば幸いです。

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フランチャイズ本部構築時に発生する本部担当者への質問

フランチャイズ本部構築時に発生する本部担当者への質問

フランチャイズ本部構築や立ち上げ時に発生する本部担当者への質問

今回は、フランチャイズ本部構築や立ち上げ時に質問の多い、フランチャイズ加盟希望者がフランチャイズ本部担当者に対する質問について解説をしていきたいと思います。今後、フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討の皆様には参考にして頂ければ幸いです。

〇加盟希望者が本部担当者に行う質問

過去のフランチャイズ加盟希望者の相談の中から代表的なものをお話をしていきたいと思います。加盟希望者の質問は簡単に言うと、次の内容から成り立っています。今までの経験ですと資料内容に書いてある内容であっても不明な点や良く理解をせずに質問があることは多数あります。フランチャイズ本部担当者としては丁寧に説明することが信用性の面でも求められています。

①新規性はあるのか?

新規性の高いビジネスモデルは、加盟店開発もしやすい状況です。フランチャイズの加盟希望者が加盟しようとしているビジネスモデルの新規性を確認するには、差別化という点もありますが、新しい商品やビジネスモデル程、先に市場に参入することで、将来的に大きな市場が取れれば自社が優位に働くことを意味しています。

では、既存のビジネスモデルはこの点はどのようにすれば良いのでしょうか?新商品や新サービスの開発力がこの点を埋める内容となると存じます。そのため、フランチャイズ本部では絶えず、商品開発やサービス開発を実施しなくてはなりません。

自社は新商品や新サービスの開発をせずとも、販売が高いということであれば、自社の差別化されている点(優位性)を中心に回答することになります。

②優位性があるのか?

優位性とは、他社とどのようにビジネスモデルやフランチャイズシステム、商品やサービス等が差別化されているかという点です。ビジネスモデルには、新規性がってもいずれは、必ず競合が存在が発生するため、競合に負けてしまうのではないかという不安からこのような点の質問をされます。

これを具体的に回答するには、マーケティングで言う3C分析を行っていなければ回答することができません。顧客のニーズはどのようなもので、自社の強みと弱み、競合の強みと弱みを徹底的に分析し、加盟者にわかりやすい資料をもって、差別化されている点を解説する必要があります。

③成長性があるのか?

成長性とは、市場が今後どのようになるかという点を確認するために質問として上げられます。加盟者は、市場に参入する段階で飽和であると事業が長続きすることが難しいと考えます。そのため、市場の成長がどのように推移しているのかを具体的に解説をする必要があります。

飽和市場のフランチャイズ本部であれば、新規性や優秀性を基に今後どのようなことで新たな市場を掘り起こしていくのか?なくならない業界のため、他社との競争に勝つ戦略という点を具体的な内容で解説を実施していく必要があると存じます。

④実績はどの程度か?

フランチャイズ加盟希望者は、ある一定の安心をフランチャイズ加盟をすることで購入しようとする意向があります。そのため、店舗数や商品の販売実績数等の過去の実績を問われることになります。

過去の実績が少ないフランチャイズ本部は不利となりますが、その場合は、新規性や優秀性、成長性等で今後実績が増えていくことを回答する必要があります。

⑤初期投資・売上シュミレーションについて

 初期投資や売上シュミレーションの中身については最低限明確な回答が必要となります。金銭面のため、この点については、加盟希望者もシビアとなります。後から調べて回答するでは、加盟希望者は不安となりますので、質問前に中身をしっかり確認しておくことが必要です。

⑥契約内容について

 これも不明な点は極力ないことが重要です。契約内容をしっかり把握していないフランチャイズ本部は不安を与えますし、契約内容が「なぜそのようになっているのか?」という視点で把握しておく必要があります。

⑦自分が加盟する上での解決しなければならない課題について

 最後は、加盟希望者は自分が加盟するにあたり解決しなければならない課題があります。例えば、資金調達の問題、家族の了解の問題、出店する店舗の発掘の問題、既存の事業との相乗効果や独立開業の時期の問題などです。

 これについては、回答ができない点は持ち帰り、一緒に解決する姿勢が必要になってくるものと存じます。フランチャイズ本部担当者に質問する加盟希望者の最終目的は信用がおける本部であるかです。誠心誠意の対応が信用を最終的には生むものです。フランチャイズ本部担当者は本部の代表者ですので、この点はしっかり対応していく必要があります。

 今回は最低限の質問事項を明記します。その他の質問事項につきましても今後のブログの中で回答していきたいと思います。フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討しているふらんちゃいず本部の参考になれば幸いです。

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フランチャイズ本部構築時の研修制度の構築について

フランチャイズ本部構築時の研修制度の構築について

フランチャイズ本部構築や立ち上げ時の研修制度の構築について

フランチャイズ本部構築や立ち上げの企業から相談の多い、研修制度についての考え方を解説していきたいと思います。

1.フランチャイズ本部が行う研修とは?

フランチャイズ加盟店は、加盟した段階では、そのビジネスモデルの素人です。そのため、研修という形を用いて、フランチャイズの加盟店に対して、教育しています。

①初期研修
フランチャイズ加盟店が加盟した段階で行う研修です。ビジネスモデルの経営ノウハウを加盟店に対して、フランチャイズ本部が実施します。初期研修の目的は、フランチャイズ加盟店が、最低限開業できるレベルまで教育を実施することが目的となります。

②追加研修
初期研修で不合格となった場合などに行う研修で、不合格となった部分の補習や加盟店の弱い部分を補うための研修を実施しています。初期研修のフォロー研修となります。

③定期研修
定期研修は、継続的な技術の習得であったり、加盟者の意思統一やフランチャイズ本部の経営方針や経営戦略などを直に伝える場であったり、加盟店の啓蒙活動などにも使われています。優秀な加盟店を育成するためには、初期研修だけでは、当然不足する場合が多く、毎回テーマ等を決めて定期的に研修を実施し、既存店の活性化を図っています。

④オプション研修
新たな商品開発やサービス開発を実施した際の研修やレベルアップの研修等が実施される場合にオプションとして実施する研修です。

2.研修設計で重要なことは?

研修設計を行う上で重要なことは仕組みもそうですが、具体的な中身です。そのためには、必ず次のことを明確にしておかなければなりません。

①目的は何か?
初期研修をどのような目的で実施するのかを事前に明確にしておかなければなりません。SV活動で行う内容と全く同じ内容では研修の意味がなくなります。研修を行うことでしか得られないメリットを中心に目的を明確にする必要があります。

②具体的な中身とスケジュール
目的に応じた中身の内容設計とスケジュールが必要になります。型がないと研修の中身が人により変わることになるため、必ず設計することが必要です。また研修で使うテキストや研修実施担当者も明確にすることが必要です。

1回の研修の中身をどれだけ濃くしても、相手側の理解はそこまで進まないものです。継続して研修を実施することで、初めて効果が出てきます。そのため定期研修が初期研修よりも中身の内容を含めて非常に重要な要素となることがポイントです。

今後、フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討の方の参考になれば幸いです。

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フランチャイズ本部構築におけるステージ別加盟店開発方法

フランチャイズ本部構築におけるステージ別加盟店開発方法

フランチャイズ本部構築及び立ち上げにおけるステージ別加盟店開発方法

 

今回は、フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討されている企業様から質問の多い加盟店開発戦略について解説をしていきます。

1.フランチャイズ本部のステージに合せた加盟店開発戦略がなぜ必要か?

加盟店募集は、新規事業や独立開業という大規模で高額な取引となるため、攻めのセールスだけでは成約には至りません。そのため、見込み客を効率的に発掘し、説明会に誘引し、説明会から個別商談につなげることで募集・契約を進めていく必要があります。

しかし、初期段階や小さな会社でのフランチャイズ募集では、加盟店舗数の実績数やフランチャイズ本部構築や立ち上げ企業の事態の経営基盤の問題から、簡単に他のフランチャイズ本部と横比較される場で加盟店の募集を実施すると費用対効果の面が悪く、継続した加盟店開発が出来ないことも多いものです。

重要なことはフランチャイズ募集の段階に合せた加盟店募集方法を選択することなのです。

2.フランチャイズ本部初期段階の加盟店開発

 フランチャイズ本部構築や立ち上げの初期段階では、現在までの弊社での支援結果から、既存事業のお客様へのアプローチや紹介、加盟店開発業者の利用、ネット広告の利用が効果高い状況です。既存事業のお客様は元々関係が構築されており、話をスムーズに聞いてもらえる点や紹介や加盟店開発業者は紹介者や業者の信用で、加盟店開発を進めることができるため、加盟店舗数や経営基盤等の実績面をカバーすることができるのです。

しかし、既存事業のお客様や紹介だけでは全体へのアプローチは弱く、フランチャイズ本部としても広告投資を実施することが必要です。そこで利用して頂きたいのが、ネット広告です。

ネット広告では「フランチャイズ 加盟募集」等の大きなワードでは、フランチャイズ募集サイト等も広告配信を実施しているため、広告コストが高くなりますが、業界に特化した内容(「スポーツジム フランチャイズ」や独立開業や新規事業に関する悩みに焦点を当てたキーワード(「スポーツジム 独立開業」)等で他社が出していないキーワードでボリュームがあるものを抽出して広告配信すると効果が高くなります。

また、フェイスブック等でターゲットや地域、年齢層等を絞り込み加盟希望者に興味を持って頂くような配信記事として広告配信することも有効な手段です。ネット広告での配信は直接自社の加盟店募集のホームページに誘引できるため、他社と横比較がされにくく、初期段階の加盟募集に適していると言えます。

3.中期段階移行の加盟開発戦略

 加盟出店数と実績が伴うにつれて、更に広告投資予算をフランチャイズ本部では予算化することが可能となります。その際に、「フランチャイズ加盟募集サイト」への掲載や「展示会」等で告知をすることが有効となります。この段階では実績面も充分にあるため、加盟開発コストも低くなるケースが多く、広告効果が高まります。初期段階の加盟募集方法に追加して、実施することが有効な手段となります。 加盟店開発は、段階に応じた加盟開発の方法を選択することが費用対効果の面でも重要ですが、継続した加盟開発が出来なければ、フランチャイズ化した意味がなくなります。

今後、フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討の方の参考になれば幸いです。

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フランチャイズ本部の海外展開の重要ポイント!!

フランチャイズ本部の海外展開の重要ポイント!!

1.フランチャイズ本部構築や立ち上げ時の海外展開の重要ポイント!!

●パートナー企業の選定が成否を分ける
 日本では「何をするか?」と同じくらい「誰とするか?」が重要と言われています。これは海外においては、より一層重要な要素となります。そのため、海外での展開は、前述の通り、パートナー企業との連携が重要です。

 当然、パートナー企業の発掘も重要ですが、パートナー企業の選定はより重要です。フランチャイズですので、一定の契約期間があり、このパートナー企業と一緒に展開は出来ないということになっても重大な契約違反でない限り、継続しなければなりませんし、最悪は撤退を与儀される結果にも繋がります。

 現地での商習慣等はパートナー企業に依存しなければなりませんし、加盟店開発できる力もパートナー企業に依存することが多いものです。パートナー企業の規模や事業内容、加盟店開発ができる可能性だけでなく、「同じベクトルに向かうことが出来るか?」と「信頼関係が構築できる会社であるか?」が重要な要素となります。

●契約書の作成が重要な内容となる
 日本では、契約書がなくてもある一定の性善説が成り立ちやすい環境です。フランチャイズ本部が、性善説では日本での展開でも問題がありますが、海外はより一層充分な検討が必要となります。

 契約書は、抽象的な言葉は避け、具体的に明記しなければ通用しないこともあります。また、暗黙の了解や日本の商習慣上当たり前のことであっても、契約書で明文化する必要もあります。

 海外で起こりえる様々なリスクを想定して、契約書に明文化することが必要です。この点では進出を検討している国に強い専門家の活用も検討されることが望まれます。
 海外企業は「契約書に明記されているか?どうか?」という視点で約束事項を考えている傾向が強いため契約書の作成には、充分な検討が必要となります。併せて商標登録は、必須事項です。

●常に日本の本部の存在価値が必要
 これは、日本でフランチャイズ化を行う際も必要ですが、常に日本の本部の価値を加盟店やパートナー企業へ提供し続けることが重要です。フランチャイズビジネスは、経営ノウハウを提供しますが、経営ノウハウを提供し、加盟店やパートナー企業が習得すれば、日本のフランチャイズ本部は価値がなくなります。

 つまり、日本のフランチャイズ本部との取引がなくなると現地での展開が困難になる体制が必要となります。これを私は「ブラックボックス」と呼んでいます。例えば、ラーメン店で、同じ味を出すには、調理方法を日本のフランチャイズ本部しか知らないスープが必要であり、継続した商品開発ができる体制であったり、システムであったり、継続的な売上改善の方法が指導できる体制であったりします。

 商標や経営ノウハウの使用権だけでは、海外でのフランチャイズ展開は継続的に事実上、機能しません。常に「日本の本部が何を提供できるか?」が試されているのです。「ブラックボックス」だけでなく、継続した日本のフランチャイズ本部のレベルアップが要求されているのです。

 海外展開は大きな魅力があるものの日本と同じ感覚で、上手くいくことは難しいものです。進出を予定する国の充分な調査を実施し、まずは一緒に展開ができるパートナーを探すことが重要であると考えております。併せて撤退ラインを明確に決めることも重要であると考えます。最終的には「賭け」になる要素も経営者としてはありますが、撤退ラインを明確にすることで、リスクヘッジができます。

 撤退ラインは、損害なのか?ノウハウなのか?様々なラインがあると思いますが、この点を充分に検討することで海外進出の判断基準になることは間違いないと考えております。

 今後、フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討の方の参考になれば幸いです。

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フランチャイズ本部構における2-6-2の法則

フランチャイズ本部構築や立ち上げにおける2-6-2の法則

フランチャイズ本部構築や立ち上げにおける2-6-2の法則

1.2-6-2の法則とは何か?

本日は、フランチャイズ本部構築や立ち上げ時に毎回お話をする「2-6-2」の法則について解説をしていきます。

多店舗展開には「2-6-2」の法則があると言われています。

これはフランチャイズ本部の加盟店の状況を分析すると全く同じ比率ではないにしても、類似した比率になることが多いと考えております。加盟店を成功に導くためには、この「2-6-2」の法則を活用した成功モデルの水平展開が必要なのです。

2-6-2

事例を挙げると、店舗展開を10店舗展開しているとします。

「最初の2」は本部の経営方針や経営戦略を伝えると独力で達成する戦略や行為を検討し、結果を出す優秀と呼ばれる2店舗があります。

「真ん中の6」は、具体的な実施方法や行為等の教育や動機付け等を実施することで結果を出す6店舗です。

「最後の2」は、能力面や意識面等が低かったりすることで、結果を出すことが困難な2店舗があります。

この中でチェーンとして大きな数値改善に繋がる可能性があるのは、「真ん中の6」です。この「真ん中の6」を一番効率的に改善する方法は、「最初の2」が実施している方法を分析し、それを水平展開し、教育や動機付けを行うことです。これが、成功モデルの水平展開となります。

この展開を実施するのがスーパーバイザーの大きな役割となります。なぜならば、各店舗は自店のことはよく理解していても他店の成功事例やポイントは理解していないからです。

2.2-6-2に基づく教育指導のポイント

「真ん中の6」は更に詳細を分析すると「3:3」に分けることができます。

2-3-3ー2

そうすると「最初の2」をA、「2番目の3」をB、「3番目の3」をC、「最後の2」をDと4段階にすることができます。

「最初の2」は意識も能力が高い店舗が当てはまります。

「2番目の3」は意識はありますが、能力がやや劣ります。

「3番目の3」は意識も能力もやや劣ります。

「最後の2」は意識も能力も著しく劣ります。

このようにセグメント化をすると、Bを動かすには、「能力面」を埋めることが重要となりますので、「具体的行為の指導」ということになります。

Cを動かすには、「意識面」を動かす「動機付け」と「能力面」を動かす「具体的な行為の指導」が必要となり、Dを動かすには、「意識面」の「動機付け」と「能力面」の「具体的な行為の指導」を時間かけて実施することが必要となります。

各店舗のセグメント間でも、成功モデルを水平展開する方法も異なるのです。

フランチャイズ本部構築や立ち上げを実施している企業や多店舗展開企業はこの差を活用した指導が最適です。なぜならば、全く同じ業態で成功事例の共有は、成功確率の高いノウハウを共有できるからです。

上記を実現するには、「最初の2」を正確に分析する必要があります。なぜ成功しているのかを商品、立地、運営力、販促力の内容で分析を実施し、成功モデルが何かを把握する必要があるのです。

今後、フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討されている方は、参考にして頂ければ幸いです。

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フランチャイズ本部における情報開示書面とは何か?

フランチャイズ本部における情報開示書面とは何か?

フランチャイズ本部構築や立ち上げにおける情報開示書面とは何か?

本日は、フランチャイズ本部構築や立ち上げ時におけるご質問がある「情報家事書面」について解説をしていきたいと思います。今後、フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討されている方の参考になれば幸いです。

1.情報開示書面とは何か?

フランチャイズ本部では「情報開示書面」を作成している企業があります。主にフランチャイズ本部で大きくなった企業が多いように思いますが、弊社では、全業態について情報開示書面を作成をしております。

その際によく聞かれるのが、「情報開示書面」と「フランチャイズ基本契約書」との違いです。同じような内容が乗りますが、情報開示書面は、契約書に掲載されないようなフランチャイズ本部の情報も記載します。また、「フランチャイズ基本契約書」の中で特に重要事項にあたる内容を抜粋して、「情報開示書面」に掲載します。

「情報開示書面」は不動産契約等で言う、「重要事項説明」にかなり近いものがあると思います。フランチャイズの加盟契約する前にフランチャイズ契約の中で特に重要な事項を説明し、加盟店候補者に検討してもらうための資料となるわけです。その検討の結果、契約をしたいということになれば、再度、フランチャイズ基本契約書の説明を行い加盟契約を実施する流れとなります。

作成する理由の一番は、「契約の段階で聞いていない」という契約後のトラブルを解消するために作成するのです。フランチャイズのトラブルでは、加盟者が本部に対して、フランチャイズ契約の際に「そのような内容は一切聞いていない」といったトラブルが発生しています。契約書事態が難しい文言で書かれているということもありますし、実際明記されている内容に捺印を実施していたとしても、そのようなトラブルが発生しています。そのため、情報開示書面で一度説明をし、充分に検討を頂いた中で、再度、フランチャイズ基本契約書の内容を説明するということを実施しています。

2つ目は、情報開示書面によって間違いなく、加盟店の安心感は増します。特に法人で新規事業でフランチャイズ加盟を検討されている方は、今までのフランチャイズ本部ではそのような書面はなかったということで初期のフランチャイズ本部でも信用されることが実際に弊社のクライアントでも多く発生しています。

立ち上げ段階で実績の面で目劣りする部分がありますが、このようなしっかりとした本部と見せる仕組みは小さな会社がフランチャイズ本部を実施する際に重要なポイントでもあると思っています。作成するのは、面倒かもしれませんが、社会的に信用が弱い会社程、作成する方が良いと考えております。

2どのような内容を明記するのか?

情報開示書面では次のような内容を明記することが良いと考えております。

●フランチャイズ契約のご案内
●フランチャイズチェーンへの加盟を希望される方へ

第一部 フランチャイズ本部の概要
●経営方針・経営理念等
●本部の概要
●会社組織図

●役員一覧
●直近3事業年度の貸借対照表及び損益計算書
●売上・出店状況
●加盟者の店舗に関する事項
●訴訟件数

第Ⅱ部 フランチャイズ契約の要点
●契約の名称
●売上・収益予測についての説明
●加盟に際しお支払いいただく金銭に関する事項
●オープンアカウント、売上金等の送金
●オープンアカウント、金銭の貸付・貸付の斡旋等の与信利率
●加盟者に対する商品の販売条件に関する事項
●経営の指導に関する事項
●使用していただく商標、その他の表示に関する事項
●契約期間、契約の更新及び契約解除に関する事項
●定期的にお支払いいただく金銭に関する事項
●その他、本部を対象としない支払いについて
●店舗の営業時間・営業日・休業日について
●テリトリー権の有無及びその内容について
●競業禁止義務有無及びその内容について
●守秘義務の有無及びその内容について
●店舗の内外装等についての特別義務
●契約違反をした場合の違約金、課される義務について
●事業活動上の損失に対する補償の有無及びその内容等
●加盟者に課する特別の義務について

上記を文書化し、事前に説明を実施し、サイン等を得ることが理想であると考えております。今後、フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討の方の参考になれば幸いです。

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フランチャイズ本部における供給体制の構築

ランチャイズ本部における供給体制の構築

フランチャイズ本部構築や立ち上げにおける供給体制の構築

本日は、フランチャイズ本部構築や立ち上げにおける供給体制の構築について解説をしていきたいと思います。

1.なぜ供給体制が必要なのか?

フランチャイズ本部構築や立ち上げを実施していると、商品の加盟店への供給であったり、サービスを提供するために必要な材料等を本部が指定して加盟店先に卸形を取る場合が多いものです。これは、フランチャイズ本部構築や立ち上げについては、加盟店についても共通のイメージの元、同じ商品やサービスを提供するために品質に影響を与えるため、本部から商品や材料を仕入れて、卸ものです。

現地で自由に購入しても良いというフランチャイズもあると存じますが、全ての商品や材料について全てお任せしますという形はあまりなく、本部から商品や材料を供給する環境は必ずと言ってよい程あるのではないかと思います。これは、加盟店にとって安定した商品や材料を仕入れることができるという意味でもメリットがあることです。

しかし、逆にフランチャイズ本部構築や立ち上げを行う本部にとってはこれは加盟店が欲しい際に、欲しい分だけを供給する義務があるとも言えます。なぜなら、商品や材料の欠品は、当然として、売上に影響を与えるからです。売上は加盟店のものだけでもありませんが、フランチャイズ本部のものでもありません。共同での売上となりますので、商品や材料が欠品するということは、相手先の売上を落とす行為となってしまうからです。そのため、フランチャイズ本部構築や立ち上げの際にこの供給体制の構築が必要となるのです。

2.どのような供給体制を整備する必要があるのか?

最初に必要なものは、商品や材料そのものの供給体制を検討する必要があります。フランチャイズ本部内で商品を製造して、加盟店に卸パターンについては、セントラルキッチンや工場の供給体制を構築する必要があります。

どれくらいの量をどのくらいのリードタイムで製造できるのか?という点について事前に調査をし、供給能力を確認します。また、製造する上で重要な原材料の調達体制も充分に確認しなければなりません。

この調達や供給体制の能力を確認しておかないと、加盟店を出すタイミングでどの程度の店舗までカバーできるのか?わからずに加盟店の開発が進むことになります。また、どの程度加盟店が増えたら、供給体制の増設を実施していかないといけないとのか?しっかり戦略を練っておく必要があります。

また、原材料等を卸やメーカーから仕入れてそのまま加盟店に供給する場合であれば、相手先の供給能力をしっかり確認する必要があります。

次に検討するのが、物流体制です。商品や原材料をどのように加盟店に供給するか?という視点です。またその物流費用については、通常は原材料や商品の仕入れ価格に反映させることがあるため、金額も含めて詳細を確認する必要があります。これは実は出店戦略にも関わることになります。

現在では多くに日本企業が採用している「ドミナント戦略」も物流の効率化のために大きな貢献を果たしています。同じ地域に集中出店することで、物流を効率化させ、原価低減や配送頻度や期間の向上を図っています。

よく、原材料や商品を本部から多くを卸ビジネスモデルであってもいきなり全国で加盟店募集を実施しているのが見受けられますが、これは、物流体制をしっかり検討の上であるのか?非常に疑問に思うことがあります。物流体制が構築されていない中での全国展開は、加盟店の原価アップに繋がる結果となります。

上記を検討するとフランチャイズ本部構築や立ち上げで重要な供給体制の構築とは、まずは加盟店の獲得目標が重要であること。出店戦略が重要であることがわかります。つまり、加盟店獲得戦略と出店戦略が明確になり、かつ現在の供給体制の確認を実施した後に、初めて、課題も見えてくるものであるでしょうし、何が不足しているのか?が見えてくるものではないかと思っています。

今後、フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討の皆様はしっかり検討して頂ければ幸いです。

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フランチャイズ本部構築の際に検討するビジネスフォーマット型とは?

フランチャイズ本部構築の際に検討するビジネスフォーマット型とは?

ビジネスフォーマット型とは何か?

今回は、フランチャイズ本部構築や立ち上げ時にご相談がある「ビジネスフォーマット型」について解説していきたいと思います。

フランチャイズ本部構築や立ち上げの際に検討する「ビジネスフォーマット型」とは、よく言われる通常のフランチャイズに該当します。フランチャイズ本部の成功したビジネスモデルや経営ノウハウや商標を加盟店が活用し、事業運営を行う方式となります。世の中に出ているフランチャイズ本部はほとんどがこのパターンではないかと思います。

当然、ビジネスモデルや経営ノウハウを加盟店が使用するには、加盟金や研修費等を初期に徴収し、定期的に経営相談やフォロー等を実施することで、ロイヤリティ等の収益を得る形をとっております。

私は、フランチャイズ本部構築や立ち上げを実施する企業様には極力このビジネスフォーマット型をお勧めするようにしております。それは次の理由からです。

〇フランチャイズ本部は初期の収入で収益を上げるのではなく、ストックで収益を上げることをメインと考える。

よく、フランチャイズ本部構築をご相談を受ける際にある話ですが、初期に200万円程度の費用を頂いて、フランチャイズ本部としては、継続したフォローをしたくないという話があります。これは継続的なスーパーバイジングが本部としては難しいという視点からですが、私はこの方法は極力とって頂かないようにしております。

それは次の式をご覧になって頂ければと存じます。

《初期加盟金のみの場合》

 〇加盟金200万円 後のストック収入:ロイヤリティ等0円合。 

  1加盟当たりの売上=加盟金200万円

《加盟金0でもロイヤリティ売上5%の場合》

 〇加盟金0万円 

 〇ストック収入:ロイヤリティ 売上300万円×5%=15万円/月 年間:180万円 

  ※仮に契約が5年間の場合は、180万円×5年間=900万円

つまりどのような本部であってもストック収入の方が、売上は最大化されるからです。また、後のフォローを実施しないという形であれば、素人の加盟店が成功する確率が下がります。結果として撤退が多く発生し、撤退が多く発生するフランチャイズ本部については、新規加盟も難しくなるのは、想像がつくものと存じます。

フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討されているのであれば、積極的にやはりフォローを実施するべきです。その方が、フランチャイズ加盟店も大きなメリットがあります。また、フォローする頻度は、フランチャイズ本部が事前に加盟店の成功できるフォロー頻度を加味して決めて加盟店へ契約書を通じて告知すれば良いのです。

ただ、フォローがあまりできないからと言って、ビジネスフォーマット型を諦めることはフランチャイズ本部にとっても、加盟店にとってデメリットが多いものと考えております。

そのため、様々な形式のフランチャイズ本部構築を実施したとしても必ずビジネスフォーマット型は取り入れるべきであると考えております。ぜひ、その後のフォローをどのように実施することが出来るのか?という視点でフランチャイズ本部構築を実施して頂きたいと考えております。

逆にフォローを実施しない方法として、「ライセンスパッケージ方式」というものがあります。これはどちらかというと、初期の加盟金や研修費等を加盟店が徴収し、加盟店の開業までは支援を実施しますが、その後のフォローは実施せずに、原材料などの卸収益などで本部のストック収益とするものです。

メリットももちろんあるのですが、加盟店が事業に慣れていないとフランチャイズ本部にとってもマイナスになる傾向が強いものであると思っております。どちらかというと卸商材に近い手法であり、フランチャイズ化の目的がそのような場合であればいいのですが、そうでない場合は、適切ではない場合も多いものです。

今後、フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討されている皆様にはぜひ、上記を参考に頂き、後悔のない検討して頂ければ幸いです。

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フランチャイズ本部構築・立ち上げのメリットとは?

フランチャイズ本部構築・立ち上げのメリットとは?

〇フランチャイズ本部構築・立ち上げのメリットとは?

今回は、フランチャイズ本部構築や立ち上げの相談の際に、ご質問が多い、フランチャイズ本部構築や立ち上げのメリットについて解説をしていきたいと思います。

フランチャイズ本部構築や立ち上げは大手の手法と思われている方も多いようですが、実際は、フランチャイズ本部構築や立ち上げを通じて大手になっており、実際はじめの段階では、ほとんどの会社で3店舗~10店舗のように感じます。

1.スケールメリットが獲得できる

私は、自身もフランチャイズ本部に在籍したことがあり、現在、様々な業態のフランチャイズ本部構築や立ち上げを経験させて頂ている中で一番のメリットは、スケールメリットではないかと思っています。

つまり簡単に言うと、数の力を利用できるようになることではないかということです。フランチャイズ化は、他人の資本を活用することができるので、早期に多店舗展開を実現することが可能です。

つまり、数を多く出すことができます。その結果として、早期にブランド化を図ったり、原価低減等の繋がることができます。これが直営展開ではなかなか実現できないことではないかと思います。特に日本の社会は投資文化はまだまだ定着化していないため、借入で店舗展開を図ることを考えると、スピードを上げた展開というのはなかなか実現することが難しいのが実状ではないかと思っています。

多店舗化の中でポイントになるのが、早期のマーケットシェアの獲得になりますが、この点もフランチャイズ化は大きなメリットになるものと考えております。

つまり、フランチャイズ化の一番のメリットはスケールメリットを獲得することができる手法であると考えております。

2.ロイヤリティ等収益が本部収益となり、生産性が上がる

2番目のメリットは、ロイヤリティ等の荒利100%の本部売上が立つことではないかと思います。ロイヤリティ等の他、加盟金や研修費等、我々コンサルタントと同じようなビジネスモデルや経営ノウハウを収益ができることにあると思います。

この原価は経営ノウハウやビジネスモデルですし、運営するのは1人で多くの店舗を抱えることができるため、生産性も非常に上がります。この点がフランチャイズ本部としては大きなメリットになるのではないかと思います。

3.人手不足対策となる

最後は、ここ最近非常に課題となっている人手不足対策ではないかと思います。もちろん加盟店の人手不足対策はフランチャイズ本部としては積極的に取り組む必要があることは前提としてのことですが・・・

現在、多くの店舗型企業の悩みは人手不足となります。その人手もただ転職で退職するという人もいるでしょうが、独立するという人も多くいるものと考えております。独立する際に、その人が独立する業態として検討するには、以前の経験を活用してということですから、自社と同じような業態で独立することが多くなるものと存じます。

それであれば、最初から独立支援制度を設けることで自社のフランチャイズ独立として活用してもらえばどうか?という考え方です。

「のれん分け」という形で独立を図ることで、社員の流出を防ぐことができます。また、独立支援制度があることで逆に社員の採用についてもプラスになることが出てくるものと存じます。

つまり、人手不足対策にもつながってくるものと考えております。

今回は、フランチャイズ本部構築や立ち上げを行うことでどのようなメリットがあるのか?を明記致しました。今後、フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討されている皆様のお役に立てれば幸いです。

しかし、何事もメリットだけではありません。

必ずデメリットもあります。次回はフランチャイズ本部構築や立ち上げのデメリットについても解説をしていきます。併せて参考に頂き、今後のフランチャイズ本部構築や立ち上げが失敗ないように実現して頂きたいものと存じます。

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フランチャイズ本部の責任を考える

フランチャイズ本部の責任を考える

フランチャイズ本部の責任を考える

本日は、フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討の皆様にフランチャイズ本部の責任についてお話をしていきたいと思います。

フランチャイズ本部と聞くと、今から始める人からよく聞かれるのが、「責任がいろいろあって・・・できれば気軽なものがいい」という話です。フランチャイズ本部事態は、私は責任は重いものと考えております。

「むしろ責任がない仕事なのないのではないだろうか?」と思いますが、必ずフランチャイズ本部を構築や立ち上げを検討の皆様には、この責任についてお話をすることにしています。

それは、世の中のフランチャイズ本部が責任を軽視している本部があまりにも多いからです。もちろん事業ですから、「フランチャイズ本部」だけが責任があるのではなく、「フランチャイズ加盟店も同じように責任があるのですが・・・」

フランチャイズの加盟基本契約書には、ほとんどのフランチャイズ本部で「売上や利益の保証はしていないもの」と思います。また、「何かあっても、事業なので、加盟店の責任ですよ」と自己責任が明記されているものと存じます。

だからと言って、加盟店がうまくいかなかったものが全て加盟店が悪いということではないのではないでしょうか?例えば、出店に関して、本部が全くこの立地で良いと判断しないフランチャイズはないと思います。例えば、商品について、フランチャイズ本部が開発する商品力にも影響があるものと存じます。

でも、他の加盟店はうまくいっているではないか?

ここは立地は良いのにうまくいっていないのは接客が悪い。

相手の悪いを言えばどのようにも言えますが、ではどのような指導をしているのか?と問えば、そこは指導と呼べるものではないものである場合も多いのです

加盟店からすると、

「売上が悪いのは、本部が良い商品開発をしないからだ・・・」と思う場合もあります。併せてSVが来ても売上が上がるのようなアドバイスがないから売上が悪い等という場合もあります。

では売上を伸ばすためにどのようなことを実施しているのか?というと具体的に何もないという場合も多数あります。

要は、お互いが自分の責任を認識していないのです。

今日のフランチャイズ本部と加盟店のトラブルの要因は、他責が根本にあるのではないのか?と思っています。

人間はうまくいっている時は、自分のやってきたことをメインに考えますが、うまくいかなくなった時に他責にする傾向があります。

この姿勢をフランチャイズ本部がとるということは、本部としての責任を果たしているとは言えないと思っています。

なぜなら、継続的にロイヤリティ等を徴収し、最初には高額の加盟金を頂いてビジネスを加盟店に購入してもらっているからです。そのため、フランチャイズ本部の責任としては、次のようなことがあると思っています。

〇加盟店を継続的に成功に導ける汎用性の高いビジネスモデルを提供すること

〇加盟店に継続的に成功に導けるアドバイスができること

〇加盟店に継続的に成功に導ける商品開発があること

〇加盟店を継続的に開拓し、スケールメリットをつかって、ブランディングや利益改善に繋げを行うこと

そのような責任を果たす姿勢が非常に重要であると思っています。

そのような姿勢をしても、結果はそのようにいかないこともありますし、加盟店の責任部分でうまくいかないこともあると存じます。そのようなときには、当然、売上や利益保証もできませんし、自己責任ですよということではないかと思っています。

フランチャイズ本部は、コンサルタント会社と同じノウハウビジネスです。そのため、相手ばかりに責任を押し付けずにフランチャイズ本部がより加盟店に寄り添った本部が増加して欲しいと思っています。そのために、人や会社の人生を大きく左右させることを認識してフランチャイズ本部構築や立ち上げを実施して頂きたいものです。

今後、フランチャイズ本部構築や立ち上げをご検討の方は参考にして頂ければ幸いです。

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フランチャイズ本部構築・立ち上げはプラットフォームビジネス!!

フランチャイズ本部構築・立ち上げはプラットフォームビジネス!!

〇フランチャイズ本部構築・立ち上げはプラットフォームビジネス!!

本日は、フランチャイズ本部構築や立ち上げについて、いつも私がお話するプラットフォームビジネスについて解説をしていきたいと思います。

私は、フランチャイズ本部構築や立ち上げは、

「プラットフォームビジネス」である

と考えております。

プラットフォームとは?

「基盤」や「土台」「環境」を意味する言葉です。

つまり、何かのビジネスの基盤となるビジネスモデルになることがフランチャイズ本部構築や立ち上げではないかと思っております。

例えば、現在社会基盤となっているコンビニ業界ですが、これは皆さんがご存知の通りプラットフォームの代表的な例ではないかと思っております。

コンビニ業界は、ほとんどがフランチャイズビジネスモデルを採用しており、直営店での収益ではなく、フランチャイズ加盟店からのロイヤリティによって成り立っています。つまり、本部はコンビニ店という事業モデルを加盟店に提供し、販売網は加盟店というアライアンスにより実現しているのです。

本部の役割は、加盟店が売れる環境を整えるためのプラットフォーム(基盤)となっているのです。更に、コンビニ本部は、アライアンスは販売網だけではありません。

本部を通じて様々な商品開発や商品の提供もアライアンスによって実現をしています。例えば商品開発。これはメーカーや協力する関係向上と共にアライアンスを組んで実現しています。

物流もコンビニの看板を背負って、車が配送されていますが、これも外部の運送業者等とアライアンスを実現しているのです。つまり、メーカーや運送業者もコンビニ本部というプラットフォームを通じて、商品の提供や事業として成り立たせているのです。

私は、今後の事業については、「アライアンス」が大きな事業のポイントになると思っております。人口減少や人手不足の中、今後、自社で全て内製化することは難しい環境になっております。他の業者や企業との「アライアンス」の関係により、事業をより速度を早くし、変化をもたらせることが重要であると考えております。

販売網も自社だけでは速度を速めることは出来ないものと思っております。単店の利益であれば自社で販売した方が良いかもしれませんが、速度を早く展開するのであれば当然、アライアンスとなります。そのアライアンスの手法がフランチャイズ本部構築や立ち上げではないかと思います。

販売網を構築するだけでは、事業の変化についていくことができません。多くのフランチャイズ本部が出来ていないのは、販売網は設けたけれども、時代の変化に本部がついていっていないことではないかと思います。

次々の新しい商品開発やサービス開発を実施し、加盟店という販売網に提供する必要があると思います。そのためには、関連する企業とアライアンスを組む必要があります。関連する企業は、フランチャイズ本部に属する加盟店を力を借りて新たな収益生む仕組みをつくることで繁栄させるのです。

そのような環境を提供することがフランチャイズ本部には必要に感じます。現在、伸びていないフランチャイズ本部では、加盟店とのアライアンスという関係が構築できていないところもありますが、入り口である関連企業とのアライアンスが構築できていないため、時代の変化に対応が出来ていないように感じます。

プラットフォームというとどうしてもネットを考えることが多いように思いますが、リアルなプラットフォームとしてフランチャイズ本部構築や立ち上げは機能することができるものと考えております。

今後、フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討の方は、ぜひプラットフォームになることを目指して頂きたいと考えております。そのためには、加盟店の開発だけでなく、次なる変化をもたらせることができる本部であって欲しいものです。

今後、フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討の方の参考になれば幸いです。

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フランチャイズは儲からない?本部の視点

フランチャイズは儲からない?本部の視点

〇フランチャイズは儲からない?本部の視点

今回は、「フランチャイズは儲からない?」の第2弾について本部の視点で解説をしていきたいと思います。今後、フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討の皆様の参考になれば幸いです。

フランチャイズ本部構築や立ち上げについて、フランチャイズ本部を検討の方からも儲からないのではないか?という意見を聞きます。よく言われるのが直営展開を実施した方がよほど儲かるのではないかという話です。

結論から言うと、ある一定数を拡大をすることで、フランチャイズ本部構築や立ち上げによる展開は直営展開よりも大きな儲けに繋がるものと考えております。それは、少ない店舗数であれば、儲かる直営店であれば直営店の方が営業利益を含めて大きなプラスになるものと存じます。

それは、フランチャイズ本部構築や展開は、ロイヤリティや原材料等の販売差益やシステムの使用料などの収入がストック収入となります。また加盟金や研修費などの初期費用も儲けになります。しかしこれは一時的な売上になるため、継続的に加盟店が獲得できなければ売上が拡大することができないものです。

そのためにストックだけで直営店の収益を超えるためには、ある一定の数が必要ということです。つまりどの程度展開をするのか?また出来るのか?がフランチャイズ本部構築や立ち上げを検討する際の「儲けに繋がるのか?」になるのではないかと思っております。

しかし、事業の儲けはただ、営業利益のみを儲けと考えることが出来ないものです。その一つがブランディングではないかと思います。ブランドは私は全ては数であると考えております。ブランディングが出来ている状態は店舗数が必要か?広告等の数が重要であると思っております。つまり、フランチャイズ本部構築や立ち上げにおいては、加盟店資本で店舗展開を実施することができるため、早期にブランディングが図れることになります。

加えて、数がスケールメリットをつくることができます。つまり、数によって、原価交渉をしたり、より優位に商品開発ができるようになります。原価が改善されれば、ダイレクトにフランチャイズ本部にとって儲けに繋げることができます。

また、数の力によりお客様に安心感を与えることができ、売上を更に改善することもできるものです。

つまり、単店の利益だけでは測れないのがフランチャイズ本部が儲かるのか?という答えではないかと思います。

「フランチャイズ本部構築や立ち上げに関する儲け」は、

「あくまでも数が必要であるということであると思います。」

もう一つ、儲けに影響を与えるものがあります。

それは加盟店の儲けではないかと思います。

多くのフランチャイズ本部ではロイヤリティを売上に対しての一定比率を掛けることが多いですが、売上が上がらなければフランチャイズ本部の儲けの上げることができません。また、原材料を卸している場合も同様となります。

売上等がロイヤリティに関係がなくても、フランチャイズ加盟店が儲からなければフランチャイズ加盟店は離脱することになります。つまり、フランチャイズ加盟店が儲かるかどうか?が非常に重要な要素であると思います。

フランチャイズ本部構築や立ち上げに関しては、この2つの視点でぜひ、「儲かるか?」をご検討頂くことが重要ではないかと考えております。

数がさほど出店できないということであれば、直営店での展開の方が良いでしょうし、加盟店があまり儲かるモデルではないのであればフランチャイズ化を行ったとしてもフランチャイズ加盟店が増える可能性は低いですし、フランチャイズ加盟店になっても儲からないのであれば、フランチャイズ本部と争う形となるだけですので、ぜひ、冷静に判断をして頂きたいものです。

今後、フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討の方の参考になれば幸いです。ぜひ、後悔のないフランチャイズ化を図ってもらいたいものです。

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フランチャイズ本部構築におけるマニュアル作成について

フランチャイズ本部構築におけるマニュアル作成について

フランチャイズ本部構築や立ち上げ時におけるマニュアルの作成について

今回は、フランチャイズ本部構築や立ち上げにおけるマニュアルの作成について今後、フランチャイズ本部を構築し立ち上げを実施していく企業様から相談が多いため、解説をさせて頂きます。

〇マニュアルはなぜ必要か?

まず最初にフランチャイズ本部構築や立ち上げ時におけるマニュアルがなぜ必要か?という視点をお話させて頂きます。

マニュアルはなくても良い。そういう声をよく聞きます。

また、マニュアルは通り一辺倒のことなので役に立たない。そのような話も聞きます。確かに世の中にはあまり役に立たないマニュアルは多く存在します。最初の新人教育の時だけ使えるが後は使えない。そのようなマニュアルは多数あると思います。

それは、作り方の問題であると私は思いますが、逆にマニュアルがなかったらどうなるのでしょう?

フランチャイズ本部構築や立ち上げの研修の際、口頭だけで伝えるでは、その場で理解をしたとしても実際に持ち帰ってわからないということになります。

また、高額な加盟金や研修費を頂いたにも関わらず何もないでは加盟者はどのように感じるでしょうか?

フランチャイズは成功モデルをノウハウ化しているからこそ、加盟者は加盟されるのであると思います。ノウハウ化をされていないとすればそれが金額に見合うものであるかはぜひ、しっかり検討する必要があるものと感じます。

〇どのようなマニュアルが必要なのか?

フランチャイズ本部構築や立ち上げ時に必要なマニュアルとは、あくまでも成功モデルを文書化したものが必要となります。成功モデルを横に水平展開をするからこそ、加盟店は成功できるものであると思っています。

そのためには、成功モデルを詳細に分析することがまずは一番初めに重要なポイントとなります。成功モデルは商品、立地、運営管理、販促の4つの視点で分析を実施します。

なぜ、自社が成功しているのか、その要因を分析し、基準化することが重要となります。その基準を具体的に達成する方法がマニュアルであるものと思います。

そうすると、笑顔が重要なポイントとなるフランチャイズ本部もあるかもしれませんが、笑顔だけでは不足していて、カウンセリングの詳細の流れやポイントを明確にしなければならない業態もあるものと存じます。

加えて、マニュアルは、誰でもそれを見ればすぐに実践できることが重要です。そのためには、文章だけでなく、絵や図、フロー図、写真等を活用してビジュアルとしてはっきりわかる内容が重要ではないかと思います。加盟者の能力を研修で上げることも重要ですが、誰でもわかるレベルに仕事を簡単にするということも重要であるということです。

〇マニュアルは適宜変わるもの

マニュアルは、当然、成功しているモデルを明確にするものですから、より現場に近い具体的なものが明記されているということになります。その成功する方法は日々、進化するでしょうし、新たな成功要因も見つかるでしょう。その結果、マニュアルは改訂されなければならないものでもあると思っています。

一度作成したら終わりのマニュアルや年間変わるか変わらないかわからないマニュアルではそのようなことはできません。そうすると電子化されたマニュアルというのが重要になってくるのではないかと思っています。

また、マニュアルはビデオ等でもよいものであるとも思っています。目的は成功モデルの標準化ですからそれを実現できるものであれば、問題はないものと思っています。

重要なことはいかに成功モデルを多くの加盟店に徹底してもらうためにはどうするか?ではないかと思っています。

今後、フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討される方は、ぜひ、マニュアル作成は進めて頂きたいものであると思っています。加えて、現行のフランチャイズ本部であっても、マニュアルが役に立たないという企業はぜひ、成功モデルが果たして現場で具現化できる内容になっているのか?という視点で再度見直しを実施して頂きたいと思っております。

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フランチャイズ本部の課題は何か?

フランチャイズ本部の課題は何か?

フランチャイズ本部の課題は何か?

直近、フランチャイズ本部構築や立ち上げを実施され、加盟店を獲得している企業様からのご相談にのることが多い状況となっております。今回はその課題の傾向についてお話をしていきたいと思います。

現在、フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討されている企業様や現在、フランチャイズ本部として展開されている企業様の参考になれば幸いです。

《ケース1:加盟店が獲得できないケース》

フランチャイズ本部構築を実施し、立ち上げを実施しているが、加盟店がなかなか獲得が出来ていないというものです。また、これはリードミスの部分も多分にあると存じますが、加盟店開発コストが非常に高くなっており、加盟店を獲得できててもなかなか収益化できていないという問題です。

加盟店開発戦略に問題がありますが、中身を拝見すると開発用の資料が魅力的でなかったり、加盟店を募集するターゲットとそのニーズと実際のフランチャイズビジネスモデルが合致していない等、原因は多岐にわたります。弊社では診断を実施すれば明確に改善点をお話することが出来ますが、まず、今一度、本当に自分で加盟したくなるモデルであるか?という原点に返って頂くことが最低限重要ではないかと思っています。

《ケース2:既存店の売上が上がらない》

これも非常に多いご相談です。最初は、ブーム等もあり、既存店の数値は良かったが、その後、ブームが下がり、既存店の売上が上がらないというご相談をよく受けます。結果として、加盟店の収益に伴いフランチャイズ本部の収益も上下するビジネスモデルにおいて、加盟店の売上や利益が上がらないことは、本部の経営悪化に繋がっているケースも多数あります。また、汎用性が低く、加盟店が実際のフランチャイズ本部の成功要因を水平展開できていないケースもあります。

これはフランチャイズ本部に起因する要素も多いものです。もちろん加盟店に起因する要因も多数ありますが、フランチャイズ本部としての成功モデルの見直しや実際のビジネスモデルの見直し、水平展開を行うためのSV制度の見直し等が重要となってきています。

この課題が解決されないと間違いなく、フランチャイズ本部は繁栄することはないと思います。

《ケース3:人手不足による営業に支障が出ている》

これは現在の少子高齢化、人口減少の動きから多くのフランチャイズ本部の悩みとなっております。もちろんこの問題はフランチャイズ本部だけの問題ではなく、社会環境全体の課題となってきているものであると思います。

フランチャイズ本部構築や立ち上げを実施し、展開をすることは、フランチャイズ本部にとっては生産性の改善に繋がります。しかし、加盟店に対する生産性の改善の戦略をとっているフランチャイズ本部はまだまだ少ないのではないかと思っています。現在、省力化のビジネスモデルがフランチャイズでも売れやすいことから、ぜひ、人手のかかるフランチャイズ本部については、この点の改善を本部としてしっかり取り組まなければならないことであると思います。

《ケース4:加盟店との対立》

フランチャイズ本部の課題としては、これは現在様々なマスコミにも取り上げられている問題です。フランチャイズ本部構築や立ち上げを実施しているフランチャイズ本部にとって、全く加盟店とのトラブルがないというところは少ないと存じますが、加盟店がトラブルになる大きな理由は3つしかないと思います。

〇売上・利益が思うように上がっていない

〇フランチャイズ本部の対応

〇加盟店の不正

上記は、加盟店に課題があるものも当然ありますが、フランチャイズ本部の仕組みや対応によって変わるものも多数あるはずです。再度、SVを含めた体制の見直しだけでなく、ビジネスモデルの見直しも必要ではないかと思っております。

《ケース5:出店エリアがもうあまりない》

これは、かなり拡大したフランチャイズ本部からのご相談です。店舗数がかなり出店しているため、日本国内での出店があまりできないというものです。エリア制を設けているところに目立つ、悩みとなっております。

エリア制を設けている以上、日本国内が難しいのであれば海外展開ということになります。マスターフランチャイズ展開を含めて、参入にする市場を見極めて対応を検討することになると存じます。今後は、フランチャイズ本部構築や立ち上げはこの手法を使い拡大をしていくケースが増えていくものと考えております。

今回は、代表的なフランチャイズ本部の課題5つを取り上げました。

今後、フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討されている企業様の参考にして頂ければ幸いです。

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フランチャイズ本部構築時に考えたい自社業界のこと

フランチャイズ本部構築時に考えたい自社業界のこと

フランチャイズ本部構築や立ち上げ時に考えたい自社業界のこと

本日は、先日、フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討されている方からご相談を受けた内容のご回答について解説していきたいと思います。それは、自社業界がフランチャイズ化をしても拡大ができるのか?という視点の話です。

どの業界という話は、置いておきますが、現在、フランチャイズ本部構築や立ち上げを実施している業界は様々です。昔は小売業や飲食業が多かったので、イメージとしては、フランチャイズ=小売業や飲食業というイメージがあります。

しかし、昨今ではむしろサービス業の方が、多いように感じます。

弊社にも毎月多くのフランチャイズ本部構築や立ち上げのご相談がありますが、ほとんどは現在はサービス業ではないかと思います。

業界としては、初めて聞くようなビジネスモデルもあれば、どこにでもあるビジネスモデルもあります。業界もフランチャイズ本部として競争が激化している業界もあれば、全くフランチャイズ化がされていないような業界もあります。

フランチャイズ本部が広がっていくためには、以前のブログでも書きましたが、新規性、優秀性、成長性+説明が簡単なビジネスが売れる傾向にあります。

そのため、全くフランチャイズ本部として存在していない業界が売れやすいのは、新規性が高いからです。では、成熟している業界でフランチャイズ本部や立ち上げは実施することが可能なのでしょうか?

答えは、「もちろん可能です」。

しかし、売るには別の要件がいると思います。

それは、上記の中の「優秀性」ではないかと思います。

優秀性とは簡単にいうと、他社よりも差別化されているものがあり、それが顧客の今のニーズ又はこれからのニーズをつかまえていることであると思います。

マーケティングでも経営戦略でも今、日本では言われるのは差別化です。これが出来ていないと成熟した業界ではフランチャイズ化を図ったとしても拡販はなかなか思うように進まないというのが実状ではないかと思います。

そして、その差別化された内容は、自社ではわかっているでは問題があり、お客様にはっきりとわかることが重要だと思います。

そのためには、成熟された業界でフランチャイズ本部構築や立ち上げを検討するという時には、自社の商品や立地、サービス、販促のどこの点が差別化されており、他社よりも優位性があるのか?をしっかり検討してから、フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討する必要があると思います。

特に、今からフランチャイズ本部構築や立ち上げを検討するということは、店舗数や実績数において他社よりも劣位であることが多いものです。それを覆す差別化が重要であると思っております。

ここのポイントは、他社よりも実績数や店舗数などを覆せる差別化であるということです。そうすると今後、成熟した業界でフランチャイズ化を図る方には、場合によっては、すぐにフランチャイズ本部を作るのではなく、自社のビジネスモデルを再度見直しして、実践し、その後、フランチャイズモデルをつくっていくということになる企業も多いのではないかと思います。

時代の移り変わりが速く、売れるビジネスモデルは、すぐに模倣され、成熟化されます。そのため、現在のフランチャイズ本部であっても生き残っているところは継続的に商品開発等を先に実施し、常に差別化できる状態を維持しているものです。

そのような努力を現行のフランチャイズ本部は実施している中で、今から拡大を図るようであれば、更にその上を行く、差別化が重要ではないかと思います。

そのためには、商品の絞り込みによる専門店化又は、様々なお客様のニーズをつかまえて対応してく業態店化のどちらかが差別化に重要な最初の要素になるのではないかと思っています。

ぜひ、今後、フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討されている方は、特に成熟した業界であれば、差別化を今本当に図れているのか?ご検討頂きたいと思っております。

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小さな会社はフランチャイズ本部構築すべきか?

小さな会社はフランチャイズ本部構築すべきか?

小さな会社はフランチャイズ本部構築すべきか?

本日は、小さな会社だけど、フランチャイズ本部構築や立ち上げは可能か?ということについてお話をしていきたいと思います。

これは、よく聞かれる質問です。

フランチャイズをやっている会社は大きな会社が多い。

そのため、当社のような会社でもフランチャイズ本部構築や立ち上げは可能か?というご質問です。

私は、フランチャイズ本部構築や立ち上げを実施している企業に大きさは関係はないと思っています。実際には、会社の大きさは信用性に繋がっている部分もあり、フランチャイズ加盟店獲得においては当然、影響をすると思いますが、だからと言って、小さな会社だからと言って、フランチャイズ化が出来ないとは思っていません。

当然、大手のフランチャイズ本部のように、大々的に広告宣伝を実施することはできないかもしれません。また、展示会で大きなブースを借りて出店をすることもできないと思います。大手のフランチャイズ本部よりは、実績数の点でどうしても劣位になることも予測されます。

しかし、そのようなフランチャイズ本部であっても、加盟店の獲得の仕方はありますし、大手のような加盟店獲得目標設定はできなくても、実際のステージに合せて目標設定ができます。そのため、小さな会社だからと言って、フランチャイズ化ができないというのは違うと思っています。

今、有名なフランチャイズ本部であっても最初は、数店舗から始まったフランチャイズ本部が多く、加盟店を獲得し、フランチャイズ本部と加盟店の双方が同じベクトルに向かって互いに努力することで、大きな会社になっているというのが事実であると思います。

それが実現できるのは、フランチャイズ化によって、通常発生する資金限界を超えることができるからであると思っています。通常は、日本では投資という発想がまだまだ低い状況となっており、素晴らしいビジネスモデルであっても、金融機関からの融資によって、スピードの速い展開には限界が出てくるものです。

フランチャイズ本部構築や立ち上げを実施することで、加盟店様の資本を活用して大きく広げることができるため、小さな会社であってもスピード感をもって、展開をすることが可能となります。

しかし、小さな会社だからと言って言い訳ができないことも併せて発生します。それは、加盟店への研修であったり、フォローではないかと思います。逆に小さな会社でフランチャイズ化を図る場合はこの点を「小さいから・・・」と言って言い訳にしていることが多いと思っています。

実績数がまだまだ低いビジネスモデルに参画して頂けるということは、より確立されていないビジネスモデルに参画されているということであり、そのような加盟店についてはしっかり逆にフォローすべき内容であると思います。

特に初期段階での加盟店の撤退はその後のフランチャイズ加盟店の獲得には悪影響を与えることにもなるため、撤退は出来る限り避けるべきです。それが、自社のシステムの未完成では初期段階だからいいとう話になってしまいます。

フランチャイズ本部構築や立ち上げにおいて重要なことは、自社のビジネスモデルが新規性、優秀性、成長性において優れているか?その内容は汎用性があるか?そして、フランチャイズ本部と加盟店の双方の了承の上での目標設定が実現できるのか?が重要であると思います。

それを実現できるのであれば、私は、小さな会社でこそ、フランチャイズ本部構築や立ち上げにチャレンジして頂きたいと考えております。小さな会社は小さな会社なりの仕組みや展開方法が必ずあります。

現在、経営環境の変化が目まぐるしい今、スピード感というのは、経営活動にとって非常に重要な要素であると思います。そのような経営環境を打破することができるのがフランチャイズ本部構築や立ち上げ展開ではないかと思います。

これからも小さな会社から様々な新しいフランチャイズ本部が立ちあがってくることを期待しております。

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フランチャイズ本部の言っていとことと違うとは?

ここ最近増えているフランチャイズ本部の言っていとことと違うとは?

ここ最近増えているフランチャイズ本部の言っていとことと違うとは?

ここ最近、フランチャイズ本部構築や立ち上げを実施している企業様からの悩み相談が後を絶えません。その悩みは様々ですが、フランチャイズ本部構築や立ち上げ時にもっと検討すべきと考えるべき、項目が多数あると思っています。

ぜひ、今後のフランチャイズ本部構築や立ち上げを検討されいてる企業様については、最初の段階で俗に言う、契約周りと呼ばれる、フランチャイズ加盟店の開発であったり、契約であったりするところだけでなく、ご検討頂きたいと思っています。

フランチャイズ本部構築や立ち上げを実施している企業の一番多いのは、同じベクトルに向かえないということではないかと思っています。つまり、簡単に言うとフランチャイズ加盟店が本部に対して不信感であったりするということです。

原因を紐解くと、ほとんどが思っていたのとは違う・・・

という話ではないかと思います。

当然、最初の段階ではフランチャイズ本部は加盟店が獲得したいがために、ビジネスモデルを大きく言いたいという現実はよく理解ができます。しかし、加盟店にとっては、フランチャイズ本部が言ったことは鮮明に覚えており、それと現実との乖離が大きな信頼関係を失う原因になっていると思います。

しかし、これは、フランチャイズ本部だけが問題があるわけではありません。フランチャイズ加盟店も事業としてとらえている考えが希薄ではないかとも思っています。

自分で事業を立ち上げた経営者はほとんど最初は非常に苦労をしています。私も事業を立ち上げた段階では非常に苦労しましたし、これから先そのような苦労がいつきてもおかしくありません。

しかし、そのような場合であっても、他社を恨んだりしてもしょうがないと思います。それは自分の事業だからです。しかし、これがフランチャイズとなるとどうしてもフランチャイズ本部に依存しがちになり、問題があれば、フランチャイズ本部の責任と思えてしまうのです。

しかし、上記はあるにしてもフランチャイズ本部は、加盟店を成功に導いてこそ繁栄するビジネスモデルでもあるため、やはり本部としての対策が重要であると思います。

それがスーパーバイザー体制ではないかと思っています。

現行、様々なフランチャイズ本部を見てきましたが、しっかりとしたスーパーバイザー体制がとられているフランチャイズチェーンは、少ないと思います。

本当にロイヤリティに見合うスーパーバイザー体制が取れているか?ぜひ、フランチャイズ本部には再度検討してもらいたいと思っています。

また、フランチャイズ本部構築や立ち上げ時に本当にこのビジネスモデルやノウハウは加盟店に水平展開が可能なものになっているか?ぜひ、検討頂きたいと思っています。そこの体制構築が弱いがために、売上や利益が上がらずに、思っていたことと違うが発生している点も非常に大きいものがあると思います。

上記を改善するためには、俗に言う「契約周り」だけをフランチャイズ本部構築や立ち上げの段階で検討するのではなく、自社のビジネスモデルやノウハウのブラシュアップや加盟した際の研修体制、加盟後のスーパーバイザー体制などもしっかりとご検討頂く必要があると思います。

必要に応じては、フランチャイズ加盟店が運用しやすいようにビジネスモデルを見直す必要もあると存じます。フランチャイズ加盟店を開発してから考えるでは遅く、ぜひ、この点を今後、フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討されている皆様にはご検討頂きたいと考えております。

現行のフランチャイズ本部と加盟店のベクトルが合わない理由は、売上・利益がいっていたことと違うと本部のフォロー体制です。言っていたこと違うことは、加盟店が本部が推奨する手法通りに出来ていないことが要因です。それを解決するためには、汎用性をどのように高めるか、また、教育やフォロー体制をどのように実施してくかに掛かっていると思います。

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フランチャイズ本部と加盟店の関係について

フランチャイズ本部と加盟店の関係について

フランチャイズ本部と加盟店の関係は?

昨今、フランチャイズ本部と加盟店の関係がこじれている事例が多数、マスコミ等で報道されています。そのようなタイミングですので、フランチャイズ本部と加盟店の関係を心配されるフランチャイズ本部構築や立ち上げを検討されている企業様も多くいらっしゃいます。今回はこの件につきましてご説明していきたいと思っております。

最初にお話するのは、フランチャイズと本部と加盟店の関係についてです。私は、共存共栄な関係であり、対等な関係であると考えております。

フランチャイズ本部によっては、フランチャイズ加盟店と呼ばずにパートナーと呼ぶケースも非常に多くなっています。

フランチャイズ本部は商標やビジネスモデル等をフランチャイズ加盟店の貸し、更にビジネスモデルで成功できるように教育等を実施しています。また、フランチャイズ加盟店については、そのビジネスモデルを有効に活用し、実際に収益を上げ、フランチャイズ本部へ加盟料等の支払いを実施しています。

両者はどちらか一方がなくなってもフランチャイズのビジネスモデルとして成り立たない関係となっており、本来は一心同体のものではないかと思います。そのために共存共栄のビジネスモデルといえます。

しかし、昨今のフランチャイズ本部と加盟店とは対立する関係は何か?というご質問をよくお伺いします。確かに両者は共存共栄ですが、共に事業者であり、お互い人間であることがこの関係を良い方向にも導き出しますし、悪い方向にも導き出しているものと思います。

フランチャイズ本部と加盟店がトラブルになるケースで一番多いと思いますのが、加盟する前に聞いていた売上に対して、実際開店した後の売上が全然違うそういう声があります。

もちろん、フランチャイズ本部が虚偽の売上のシュミレーション等を出していれば、それは大きな問題であると思いますが、実際のフランチャイズ本部では、ある一定の条件のもとに算出した根拠のある数値であることが多いと思います。

それが違うということは、当然、立地要件等が違うということもありますが、売上は上がらない理由には、商品もあれば、運営の仕方もあるでしょうし、販促の仕方もあるものと思います。

それをどこまでフランチャイズ本部が賄っているか?ということもありますが、全てがフランチャイズ本部が担っていることはないものと考えております。つまり、売上を上げる要因は、フランチャイズ本部にもあるし、フランチャイズの加盟店にもあるものであると思います。

それが、ある一方が悪いというのは、元々、共存共栄の考え方のベクトルが一致していないのではないかと思っています。ではこのベクトルが一致しない理由は何か?というと私は日頃の本部と加盟店のお互いのコミュニケーションが一番大きな問題ではないかと思っております。

このコミュニケーションを実施する方がフランチャイズではスーパーバイザーとなりますが、このスーパーバイザーのレベルや対応もあるでしょうが、それ以外に初期研修等でのフランチャイズの考え方の啓蒙や定期的な加盟店を交えた意見交換等もあるのではないかと思っております。

このコミュニケーションはただ、ご機嫌伺いでもありませんし、雑談の場であるわけでもありません。当然、加盟店に有益な情報を届け、更に加盟店も積極的にその情報を活用するという姿勢が重要ではないか?と思います。

そのためには現行のフランチャイズ本部も現在の体制が本当にあるべき姿なのかを見直しし、体制を見直す必要があるものと存じます。また加盟店についても独立した事業者であることを認識し、フランチャイズ本部の情報をどのように活用していけば良いのかを真剣に考えるべきであると思っています。

お互いが人間です。お互いが最大のパフォーマンスを出すことができるように配慮する。こういった考えが最終的には必要なのではと思います。そういう考えの浸透が今のフランチャイズ本部と加盟店の関係には欠けてきているように感じます。

今後、フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討されている皆様については、ぜひ、フランチャイズ加盟店の良好な関係の維持のためにはどのような体制が必要か?という視点で検討して頂きたいと思います。

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フランチャイズ本部構築やにおけるシステムの整備について

フランチャイズ本部構築におけるシステムの整備について

1.フランチャイズ本部構築や立ち上げのシステムの整備とは?

本日は、フランチャイズ本部構築や立ち上げの際に質問の多い、システムの整備について解説をしていきたいと思います。システムの整備といってもいろいろなものがありますが、今回は情報システムについて解説をしていきます。

最初に情報システムがなぜ必要かについてお話をしていきたいと思います。フランチャイズ本部は本部と加盟店が共存共栄の関係から、収益についても分配を行う形が一般的です。

よくあるのが、ロイヤリティというものですが、ロイヤリティは売上は〇%等で加盟店から分配して頂き、本部の収益となるものです。売上が上がれば加盟店も儲かりますが、本部も儲かるということで共存共栄であることから、フランチャイズ本部構築や立ち上げの仕組みとして活用されることが多いものと考えております。

しかし、この売上どうやって把握するのでしょうか?

現在では、手計算等ではなく、POSシステムが非常に優れており、リアルタイムに売上を計算することができる時代です。この情報は、当然本部にも情報を伝達することにより、売上の起算ができるようになります。

つまり、ロイヤリティ等本部の収益を確定させ、加盟店に請求を行うためには、情報システムが必要であることとなります。

また、フランチャイズ本部では加盟店に対してスーパーバイジングと呼ばれる定期的な指導や相談を行うことが一般的です。これは、加盟店の売上改善だけでなく、利益改善の視点としても非常に重要な本部の役割となります。

最初研修し、業態を貸し与えるだけでは昨今の経営環境では対応することができず、売上が最初は上がっていたとしてもどんどん下がってくる結果となります。これを改善するには、スーパーバイジングを実施し、定期的に加盟店の教育等を含めて実施する必要があるのです。

では、どのようにスーパーバイジングをするのでしょうか?

フランチャイズ本部が加盟店の売上も把握していない。加盟店の経営数字にどこに問題があるのかも把握していないでは、本来の意味でのスーパーバイジングができるでしょうか?そこでその情報を把握するのが情報システムということになるのです。

この情報システムは整備をしていけば、売上改善だけでなく、商品開発の改善に繋げることもできますし、数字から読み取れる加盟店の課題も抽出することもできます。つまりフランチャイズ本部にとって情報システムは生命線であるともいえるのです。

2.どこまでの情報システムを整備すれば良いのか?

ここで問題いなるが、どこまでの情報システムを整備すれば良いのか?という話です。情報システムは整備をすればするほど、非常に高い費用を必要とします。

初期段階のフランチャイズ本部にとって、そのような投資ができる本部は非常に少ないものです。

結論としては、最低限どれが必要か?という発想になります。フランチャイズ本部が成長すればするほど、情報システムにも予算を取り、改善を図ることで、スーパーバイジングの質を改善することになるのではないかと思っております。

そこで最初に考えたいのは?実際本部が最低限の情報として必要なものは何か?ということになります。

売上分配を行うには最低限売上が必要でしょう。

荒利分配を行うには正確な原価の把握が必要でしょう。

また、加盟店の経営状況を全て把握するには、当然、細かい経費面も情報として提出して頂くことも必要でしょう。

つまり、本部収益を確定するのに何が必要であるか?を最初に抽出することが重要なのです。

次に重要なことはスーパーバイジングということになります。これも情報が多ければ多いほど、様々な助言ができるようになります。しかし、そのためには費用が掛かります。最低限フランチャイズ本部として売上を上げる最低限必要な成功モデルを実現するためのKPIを設定する必要があるのではないでしょうか?

それがわかれば、最低限必要な情報は見えてくるのではないかと思っております。

フランチャイズ本部構築や立ち上げにおける情報システムは身の丈にあった最低限のものから始めることをお勧めします。ぜひ、フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討されてる企業様の参考になれば幸いです。

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フランチャイズ本部構築におけるライセンスパッケージとは?

フランチャイズ本部構築におけるライセンスパッケージとは?

1.ライセンスパッケージとは何か?

本日は、フランチャイズ本部構築や立ち上げの中でよく聞かれるライセンスパッケージについてお話をしていきたいと思います。

最初にライセンスパッケージについてお話をしていきたいと思います。ライセンスパッケージとは、フランチャイズの実際の方式の中にあたるもので、フランチャイズ本部構築や立ち上げと一切変わるものではありません。

商標やビジネスモデルを加盟店に貸し与え、加えて、初期研修等を実施し、加盟店がフランチャイズ事業が行える環境を作ります。通常のビジネスフォーマット型のフランチャイズと違うのは、後のフランチャイズ加盟店のフォロー方式です。

通常、一般的に言われるフランチャイズ本部は、ビジネスフォーマット型と言われて、商標やビジネスモデルを加盟店に貸し与えるだけでなく、研修や開店を実施した後も、スーパーバイザー活動などでフォローを実施し、加盟店を成功に導きます。そのため、元々成功モデル言われるある一定の成功したやり方を水平展開するだけでなく、アフターフォローも実施するので成功確率が高いと言われています。

ライセンスパッケージとは、上記の中でアフターフォローが軽減された内容になります。簡単に言うと通常のフランチャイズ本部の方式のアフターフォローがほぼなくなる形です。そのため、ロイヤリティ等は徴収する額や低いか?徴収することはなく、加盟店にとって、後々のコストは軽減される形になります。

しかし、逆にを言うと、後はフォローは手薄になるということですから、加盟店が独力で経営を成り立たせないといけないということになります。つまり成功確率は通常のビジネスフォーマット型のフランチャイズ本部よりは低くなるということになります。

近年、このライセンスパッケージ契約を検討され、ご相談が多いこともありますが、この方式は、私は慎重にご判断して頂くことをお勧めしております。成功確率が下がるということはフランチャイズ本部にとっても大きなマイナスになるからです。

フランチャイズ本部を加盟者が、選択される基準に加盟店の撤退数というものがあります。つまり、成功確率が下がるということはフランチャイズ加盟店の撤退数が増加するということです。これは、今後の新しいフランチャイズ加盟店を開発する上で非常にデメリットになります。皆さまがフランチャイズ加盟を検討される際に、撤退数の多いチェーンを選ぶでしょうか?

更にフランチャイズ本部収益の面でも課題があります。ロイヤリティ等の収入があまり入らないということは、ストック型収入が弱くなり、材料や商品の販売差益などだけでフランチャイズ本部は本部運営をされるということになります。ということは、継続的に売上を伸ばしていくには、フランチャイズ加盟店の開発を常に上げていかなければならないということになります。つまり、毎年新しい加盟店を開発し続ける必要があるということです。

逆に、フランチャイズ本部のライセンスパッケージを検討される理由は、加盟店のフォロー体制がないからという意見が多いです。しかし、フォローは、あくまでもフランチャイズ本部が事前に決めるものであり、毎週訪問するものから、毎月や半年に1回等加盟店が納得される期間と成功ができるフォロー期間で設定すればよいものです。更にフォローの仕方も実際に臨店するものから、電話フォローやメール相談等現在はいろいろな方法があるのも事実です。

そのため、安易にライセンスパッケージという形を取ると後々、フランチャイズ本部にとってマイナスになることを留意して頂きたいと考えております。

2.どのようなフランチャイズ本部がライセンスパッケージに向いているのか?

では、どのような形式であれば、ライセンスパッケージに向いているのでしょうか?私は、現在行っている事業に商材として商品等を追加で導入する形であればこの方式が向いていると思っております。

例えば、自社の加工された食品をいろいろな店舗に1つの商材として取り入れて欲しい。事業は別事業を行っているわけですから、その商材を入れることで撤退という形にならないと思います。しかし、商材として入れてもらうだけでは、なかなか導入してもらえないので、売り方もつけて販売する。このような形であれば、ライセンスパッケージは有効であると考えております。

しかし、上記の場合は、まず商品力が問われるため、ライセンスパッケージにするということは強い商品力をもっていることが前提のような気がしております。

今後、フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討されている皆様の参考になれば幸いです。

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フランチャイズ本部構築における定期的な研修とは?

フランチャイズ本部構築における定期的な研修とは?

フランチャイズ本部構築や立ち上げしている本部が行う研修とは?

フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討していると必ず行うのが研修をどのようにするか?です。フランチャイズ本部構築や立ち上げを行う本部の収入源は、加盟金や研修費・ロイヤリティ等になるため、ビジネスモデルのノウハウの販売が主力となります。

そのため、研修という形を用いて、そのビジネスモデルのノウハウをフランチャイズの加盟店に対して、教えているというのが実情です。まず、どのような研修があるのか?を考えてみたいと思います。

〇初期研修

これは、フランチャイズ加盟店が加盟した段階で行う研修です。ビジネスモデルの経営ノウハウを加盟店に対して、フランチャイズ本部構築や立ち上げを行った本部が実施しております。ほとんどのフランチャイズ本部で実施されている内容ではないかと思います。

〇追加研修

初期研修等で不合格となった場合などに行う研修で、不合格となった部分の補習であったり、加盟店弱い部分等を補うための研修を実施しています。フランチャイズ本部構築や立ち上げを行う本部としては仕組みはないといけないものであると思っております。

〇定期研修

定期研修は、継続的な技術の習得であったり、加盟者の意思統一やフランチャイズ本部構築や立ち上げを行った本部の経営方針や経営戦略などを直に伝える場であったり、加盟店の啓蒙活動などにも使われています。優秀な加盟店を育成するためには、初めの研修だけでは、当然不足する場合が多く、毎回テーマ等を決めて定期的に研修を実施し、既存店の活性化を図っています。

〇オプション研修

これは、新たな商品開発を実施した際の研修などが実施されることが多いものと思います。当然、フランチャイズ本部構築や立ち上げを行う本部としては仕組みとしては必要なものになります。(今後、様々な商品開発を行う可能性があるため)

上記のような研修をSV業務とは別に構築し、加盟店を成功に結び付けていく必要があるのです。

2.定期研修で重要なことは?

フランチャイズ本部構築や立ち上げを行う本部で定期的な研修を実施する上で重要なことは仕組みもそうですが、具体的な中身です。そのためには、必ず次のことを明確にしておかなければならないと考えております。

〇目的は何か?

定期的な研修をどのような目的で実施するのかを事前に明確にしておかなければならないと思います。SV活動で行う内容と全く同じ内容では、定期研修の意味がなくなります。定期的な研修を行うことでしか得られないメリットを中心に目的を明確にする必要があるものと考えております。

〇具体的な中身とスケジュール

具体的な中身の検討も重要です。目的に応じた中身の型をつくると同時に既存店の状況に応じた内容設計が必要になります。型はないと定期研修の中身ぶれることになるため、ぜひ構築されることをお勧めします。中身が決まりましたらスケジュールも併せて検討することが必要になってくるものと存じます。

〇参加者と費用負担

最後に参加者と費用負担も検討します。目的を達成するためには、誰に参加してもらうべきなのか?そしてその費用負担はロイヤリティに含むべきか?もしくは外に出すのであれば費用とどの程度にするのか?交通費・宿泊費はどのようにすべきか?を併せて検討していく必要があります。

上記のような内容を定期研修ではぜひ、検討して頂きたいと考えております。私は現在までの経験でお話をすると初期研修だけのフランチャイズ本部構築や立ち上げを行った本部は既存店の格差は大きいと感じております。

1回の研修の中身をどれだけ濃くしても、相手側の理解はそこまで進まないものです。継続して研修を実施することで、初めて効果が出てくるものではないかと思っております。

そのため、定期研修は初期研修よりも中身の内容を含めて非常に重要な要素ではないかと考えておりますし、設けないというのはリスクが大きいものではないかとも思っております。これからフランチャイズ本部構築や立ち上げを検討されている方はぜひ、参考にして頂ければ幸いです。また、現在、フランチャイズ本部構築や立ち上げを行っている本部も本部の再構築をされる際にはぜひ検討して頂きたい項目ではないかと思っております。

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フランチャイズ本部構築におけるテリトリー制とは?

フランチャイズ本部構築におけるテリトリー制とは?

テリトリー制とは何か?

今回は、フランチャイズ本部構築や立ち上げ時に質問の多い、テリトリー制について解説していきたい思います。まずは最初にテリトリー制とは何かということからお話をしていきたいと思います。

フランチャイズ本部構築や立ち上げを実施しているとテリトリー制は必ず検討するものです。特に店舗型のビジネスでは、お客様に来店をして頂くビジネスモデルが多いため、店舗には、ある一定範囲の商圏範囲があります。その商圏範囲に加盟店を他につくることができるのか?それともつくることが出来ないのか?ということを決めるのです。

一度加盟店が開店したらある一定の商圏範囲やエリアをその加盟店に任せることをテリトリー制と呼んでいます。つまり、ある一定の地域に対して、排他的独占権利を当たることになるということです。

排他的独占権利ですから、設定すれば他に加盟店をその商圏範囲の中でつくることは出来ないこととなります。テリトリー制については、設定しても良いですし、設定しなくても良いですが、事前に契約の中でしっかり検討し、お互いに了承を得る必要があるものとなります。これは店舗型のビジネス以外でも検討する必要がある項目です。

2.テリトリ―制のメリットとデメリット

弊社では、毎年、フランチャイズ本部構築や立ち上げ段階のフランチャイズ本部を多く支援しております。そのため、このテリトリー制については、毎年検討する項目ともなっております。テリトリー制にはメリットとデメリットがありますので、当然、しっかり検討していく必要があるものです。

〇テリトリー制のメリット

テリトリー制のメリットは一番は加盟店としてのメリットが多いものです。ある一定の地域に排他的・独占権利を与えられるわけですから、少なくとも同じフランチャイズ本部チェーンは、同一の商圏内に出店してくることはありません。

つまり、同看板での戦いは理論上ないということになります。(フランチャイズ本部の商圏範囲の設定が正しい場合のことになりますが・・・。商圏範囲設定が曖昧であれば、競争が発生する可能性もあります)つまり、加盟店としては安心感が増すことになります。

本部としてもメリットは、上記の加盟店としての安心感が増すため、フランチャイズ加盟開発は、有利に運ぶことができます。他社はテリトリー制はない場合もありますが、自社は、テリトリー制を設けることで加盟店様の売上・利益をしっかり考えていますということをアピールすることもできます。

〇テリトリー制のデメリットはとは?

逆にテリトリー制のデメリットとはどのようなものでしょうか?

それは、まず、フランチャイズ本部として、一度加盟店を開店したら、その加盟店の営業努力にかかわらず、その商圏を加盟店に任せるため、営業努力を行わなければ競合にとられる商圏ができてしまう可能性があります。また、同じ商圏内に良い候補物件が出て来てもそこに出店ができないことになります。

更にテリトリー制を設けることで、フランチャイズ本部チェーンとして、当然数に限りが出てきます。そのため、日本全国で作れるチェーン数には限りがあるということになります。これは本部のデメリットのようにも感じるかもしれませんが、「数は力なり」という言葉もあります通り、数はスケールメリットをつくるものでもあるため、今後の原価や仕入れ低減、物流、広告宣伝等や新商品開発やチェーンとしてのブランドについても限界が出てくるものになることを考えると加盟店のデメリットにもつながるものです。

上記は、今後のフランチャイズ開発戦略や今後の経営戦略からテリトリー制を決めていく必要があります。そのため、フランチャイズを活用した経営戦略に応じて検討するが正解ではないかと思っています。

また、自社の正確な商圏範囲の設定が非常に重要な要素となっており、なんとなくで設定するものでもないと思います。

今後、フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討されている皆様は参考にして頂ければ幸いです。

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フランチャイズ本部における広告費の分担について

フランチャイズ本部構築における広告費の分担について

フランチャイズ本部構築・立ち上げ時における広告費の分担について

今回は、フランチャイズ本部構築や立ち上げ時によく聞かれる広告費の分担についてお話をしていきたいと思います。

まず、最初に広告については、フランチャイズ本部チェーン及び加盟店が売上を上げるにあたり、商品やキャンペーンなどの催事、ブランディングを行うための広告等多岐にわたります。

更に広告を区分けすると、フランチャイズチェ―ンの認知度向上を図るためのものもあれば、全ての直営店や加盟店を含んだ全域の広告宣伝もありますし、個別の店舗向けの小商圏での広告宣伝もあるものと存じます。広告宣伝は、店舗の売上を上げる上で重要な役割を果たすことも多いものです。

フランチャイズ本部構築や立ち上げを実施する際は、このような広告宣伝について、フランチャイズ本部の役割・責任であるのか?果たして加盟店の役割・責任であるのか?を決めていく必要があります。

どちらの役割と責任が明確にすることで、その広告の費用負担についても分担をすることになるということです。

これはあくまでもフランチャイズ本部と加盟店との決め事になりますので、各フランチャイズ本部で適正で公平な内容を決定されることが重要であると思います。特に加盟店に対して、納得性の高い内容が重要ではないかと思います。

その中でお話があるのが、初期段階のフランチャイズ本部でのご相談です。

フランチャイズ本部全体の認知向上を図りたい。それは全ての加盟店に影響を当たるようなテレビCMを打っていきたい。しかし、初期段階であるため、充分な資金が保有していない。加盟店にも影響があることから、加盟店にもその内容を負担して頂くことはできないか?というものです。

これは、広告分担金というもので、加盟店からある一定額を毎月負担をお願いし、集めた資金で広告宣伝を行うものとなります。つまり1社でできないのであれば、複数社で少しづつ負担をして、集めた資金で広告宣伝を行うものとなります。

これは、加盟店の数が集まれば集まるほど、大きな広告宣伝が出来るようになります。ですが、当然のことながら、広告負担をする加盟店にメリットがないといけないということにもなります。

地方の加盟店からも広告分担をお願いするのに、広告宣伝は関東のみでとりあえず行うでは、地方の加盟店はメリットを享受することはできませんし、いずれ、地方でも行うでは、なかなか納得できるものでもないと思います。

つまり、今後のフランチャイズ本部チェーンとしての広告戦略についても充分に検討を実施し、決定していく必要がある内容となります。一概に広告といっても、テレビCMやラジオCMもあれば、ネット広告もあります。フランチャイズ本部として、加盟店の段階やエリアに応じて、適切に決定していって欲しいものであると思います。

また、加盟店の売上・利益シュミレーションにも充分に配慮する必要があると思います。フランチャイズチェーン全体で行う広告宣伝もあるでしょうが、加盟店はまず自店の広告宣伝を必要とします。売上があがらなければ、加盟店を運営することもできないからです。

そのため、個別の店舗で行う広告宣伝に加えて、本部全体で行う広告宣伝についても負担をして頂くのであれば、それを賄える充分な売上であったり、営業利益が出ていることが重要ではないかと思います。

負担して頂く額についてもモデルシュミレーションから上記の視点で充分に運営ができる金額で設定していく必要があります。

フランチャイズ本部や立ち上げについては、最初に作成する契約書を後々、変更するには、その都度、加盟店の了承を得て再度契約を結んでいく必要もあるため、充分に最初に検討して頂きたいものです。後々の変更はかなり大変なものであることは事実ですから・・・

今後、フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討されている皆様の少しでも参考になれば幸いです。

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フランチャイズ本部構築におけるシステム使用料について

フランチャイズ本部構築におけるシステム使用料について

フランチャイズ本部構築や立ち上げにおけるシステム使用料とは何か?

フランチャイズ本部構築や立ち上げの支援を実施しているとシステム管理という話が出てきます。加盟店の正確な数値の把握や加盟店のデータ上のバックアップを含めて、システムを組むというものです。

その費用を加盟店にも負担して頂くという考え方がシステム使用料ということになります。今回はその点について解説をしていきたいと思います。

私は、フランチャイズ本部構築や立ち上げで本格的に力をいれようとすれば一番本部費用が掛かるのが、このシステム費用ではないかと思っています。しかし、初期の立ち上げ段階のフランチャイズ本部では、最初からその費用を負担し構築することはほとんど不可能な場合が多いといういうのが実情ではないかと思っております。

また、システムに関して言うと、終わりがなく、継続的に改善を図る必要があるため、フランチャイズ本部構築や立ち上げを実施し、加盟店を開発し、本部収益が上がってきたステージ毎に充実させていくのがこのシステムではないかと思っています。

最初の段階では既存のシステムで運用することになりますが、当然、ロイヤリティや経営相談等で使用する数値データの把握は必要となります。そこでまず最初に必要なのは最低限どのデータを抽出する必要があるのか?をしっかり検討することであると思います。

その後、どのようなデータが今後必要になるのか?を検討し、フランチャイズの開発や本部収益の段階毎にシステムを開発していくことになるものと存じます。その際のシステム開発費用やシステムを既存の市販で売られているシステムを活用する際等に使うシステム使用料の料金を徴収するものが、フランチャイズ本部構築や立ち上げにおけるシステム使用料となるものと考えております。

これをロイヤリティ等の中で含むパターンもありますし、別途、必要とさせるパターンもあるかと存じますが、ある一定の投資を加盟店についてもご協力頂くという代金になるものと存じます。

もちろん加盟店から徴収するためには、加盟店に役立つデータでないと費用に値しないことになります。そのため、何のデータを提供するか?という視点が非常に重要になるのです。

フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討されている方からは、フランチャイズ本部を立ち上げた後に検討すればよいという考えの方もいらっしゃいますが、フランチャイズ加盟契約や追加での契約や変更契約は非常に大変なものです。そのため、事前にできる限り、考慮に入れる必要があるものと考えております。

2.システム使用料の設定する際の注意点

それでは、次のフランチャイズ本部構築や立ち上げを検討される際のシステム使用料の設定に関する注意点を明記したいと思っております。

〇営業戦略をしっかり検討した上で、設定する。

これは、今後、サブフランチャイズやエリアフランチャイズ等を行う場合、サブフランチャイズ先と分担するのか?分担するのであればどのように分担するか?もしっかり検討した上で、システム使用料の設定を行うことです。

〇実際に獲得する目標とシステムの開発等の費用を試算する

これは、実際にフランチャイズ開発をどの程度の目標感で実施するするのか?そこから得られるシステム使用料と開発費用等を試算し、採算のあうものにならなければ開発を実施していくことができません。そのため、事前にシュミレーションを実施していく必要があります。

また、現在自店で掛かっているシステム費用の算出も重要となります。

〇本部収益を得るのか?得ないのか?を検討する

システム使用料に本部収益を乗せる必要があるのか?そうではないのか?を検討します。これは将来的なフランチャイズ本部のシステム開発費用に充てられるものになるため、本部収益=悪ではないと考えております。固定で得ることが多いため、売上や営業利益とのバランスも非常に重要なものになります。

上記の最低限のポイントを明記させて頂きました。

今後、フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討されている方は、ぜひともご検討の参考になれば幸いです。

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フランチャイズ本部構築における契約期間の設定とは?

フランチャイズ本部構築における契約期間の設定とは?

1.フランチャイズ本部構築や立ち上げにおける契約期間の設定

先日、弊社のクライアントでフランチャイズ本部構築や立ち上げを実施するための準備段階の企業様で契約期間の設定についてお話をしてきました。今回は契約期間の設定について解説をしていきたいと思います。

フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討されている際には、必ず契約書によって本部と加盟店の関係が構築されるため、契約期間を明示します。契約期間終了後は、そのまま同条件で延長する場合もあるでしょうし、再度協議の上、再契約する契約書もあるでしょう。しかし、いずれにしても契約期間を明示することは重要なことであると考えております。

当然、フランチャイズ本部としては、契約期間が長ければ長いほど、加盟店の離脱を防ぐことができます。逆に短ければ短いほど、加盟店の現在の契約関係について協議を実施し、関係を継続するかどうかを検討できるようにもなります。つまりフランチャイズ本部にとって、契約期間とは、一長一短あるということになります。

逆に加盟店についてはどうでしょうか?

加盟店についても同様で、契約期間が長ければ長いほど、本部との継続的な関係は維持できる体制ができると言ってよいでしょう。逆に短ければ短いほど、フランチャイズ本部を見極めることができるのも事実ではないかと思います。これも一長一短あるものではないかと思っております。

つまり、この一長一短をどこが一番自社にとって、また自社に加盟する加盟店にとって有利なものかを検討し決定するものが契約期間ではないかと思います。

よく何年がいいですか?と聞かれることがありますが、企業様の方針や戦略に基づいて弊社ではベストと考えられるタイミングを決めてご提案を実施しているので、ご回答には一概には決められないというのが実情です。

2.契約期間のおかしな例

しかし、次のような場合は、ぜひ上記とは別にその制約があることを検討して頂きたいと考えております。フランチャイズ本部構築や立ち上げを実施している企業様でよくあるパターンです。

〇リースを組むことがモデルパターンの場合

リース支払い最終月を迎えずに、契約が終了するという期間設定はどうでしょうか?よくリース期間6年間等がありますが、契約は3年間という場合は、本部として加盟店のリース期間が終了せずとも契約が終了できることになってしまいます。

(当然、フランチャイズ本部として加盟店の契約更新を簡単に妨げることが出来ないことも事実ではありますが・・・・)

実際の加盟店の方の立場からすると非常に不安ではないでしょうか?

後々事業が終了した上でリース残だけが残ってしまうことになります。

〇契約期間が10年以上など長い場合

これはその業態が継続的に反映ができるものであれば問題がないと考えております。しかし、契約期間が長ければ長いほど、加盟店からすると不安も残るものとなっております。それは業態寿命です。近年、売れる業態はすぐに模倣されやすく、参入が加速されます。

そのため、業態寿命が非常に短くなっていると言われています。そのことに関して、加盟者もよく理解されていため、そんなに長くこの業態は持つものであるのだろうか?と疑問に持たれることが多くなっています。

長いことはフランチャイズ本部にとっても有利ではありますが、そのような心理に加盟店がなることを充分に配慮し、今後の商品戦略や営業戦略の方針などをしっかり説明ができることが前提ではないかと思っています。

〇投資回収期間は最低限考慮にいれる

これはリース期間とも重なりますが、投資回収期間がシュミレーション上でも完了しない前の契約期間終了というのはおかしな契約であると思っております。

自社の投資回収期間は3年半がモデルパターンであると言っているのに、契約期間が3年ではどうでしょうか?そもそも契約する意味が出てくるでしょうか?

このように加盟者の立場にも立って、充分に検討を行った上で契約期間を設定されることをお勧めします。たかが契約期間ですが、大変重要な取り決めになりますので、今後、フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討されている企業様には参考にして頂ければ幸いです。

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フランチャイズ本部構築におけるロイヤリティの設定とは?

フランチャイズ本部構築におけるロイヤリティの設定とは?

1.フランチャイズ本部構築や立ち上げにおけるロイヤリティの設定とは?

フランチャイズ本部構築や立ち上げの支援を実施しているとロイヤリティの設定を検討致します。今回はそのフランチャイズ本部構築や立ち上げにおけるロイヤリティ設定について解説をしていきたいと思います。

そもそもロイヤリティとはなんでしょうか?

フランチャイズ本部構築や立ち上げを実施している企業ではロイヤリティは売上の〇%と設定をされている場合が多いです。これは、本部の継続的な収益として本部運営費用に充てられる費用になります。

では、フランチャイズ本部構築や立ち上げをしている企業のロイヤリティは何の目的で加盟店は支払いを行うのでしょうか?

これはフランチャイズ本部構築や立ち上げを実施している企業の継続的な経営指導料であったり、経営ノウハウの継続的な使用料や商標や標章等の継続的なシンボルの使用料であったりします。

これからフランチャイズ本部構築や立ち上げを実施する企業ではまず、加盟店に対してどのような加盟後の支援を実施することから検討しなくてはなりません。その対価としてロイヤリティを頂くわけですから、ただ、他の企業がロイヤリティ〇%としているから当社もでは、後々問題が発生することになります。

重要なことは、まず加盟店を繁栄させるにあたり、どのようなフォロー体制を決めることです。それに必要な経費と本部運営費がこのロイヤリティに充当するものとなります。

当社は看板代で頂くという企業もありますが、正直、フランチャイズ本部構築や立ち上げを実施したばかりの企業の看板の価値がどこまであるかは非常に疑問のところがあります。また、経営ノウハウの使用費用であっても、最初の加盟金や研修費用で頂いた後に、頂く費用ですから、どこまでその費用に価値があるのかは非常に疑問が残るところです。

しかし、次に問題になるのが、充分なフォローを実施していこうと本部業務を検討し、加盟店から希望するロイヤリティ額を算出すると非常に高価になる場合があります。高価になるということはそれだけの、加盟店開発における競争力は減少する原因ともなりますし、加盟店のシュミレーション結果も悪化させることにもつながります。

そのため、適正な標準ロイヤリティ額を算出し、必要な業務と照らし合わせて、最低限必要なことを決めていくことも必要になってくるのです。そうでないと、実際に加盟店を開発することも困難になりますし、併せてロイヤリティの結果、加盟店の収益が上がらない結果に繋がることもあります。

この両面でロイヤリティ設定を検討していくことになります。

しかし、現状はどちらか一方の検討であったり、他社にならってという場合が非常に多いように感じます。ぜひ、これからフランチャイズ本部構築や立ち上げを検討される企業は、適正なロイヤリティ設定をしっかり検討して頂きたいと考えております。

上記を実施しなければ、実際に加盟店を開発を実施したとしても、契約更新の際には、ロイヤリティが高いからと言ってやめていく加盟店も多いのは事実です。

2.ロイヤリティの算出元について

ロイヤリティは大きく分けると売上で分配する形と荒利で分配する形と固定で頂く場合の3通りがあります。それぞれメリット・デメリットがありますが、最低限、算出する元のデータが正確に把握できることが前提となります。

売上分配であれば、売上の正確な金額が算出できなければできませんし、荒利分配であれば、売上と原価の把握が重要となります。それもできなければ固定で頂くという形になります。

しかし、加盟側からすると売上も上がるかどうかわからない時点で、固定では・・・と考える加盟店も多いのが事実です。

自社の情報把握体制も踏まえて検討することが重要となります。

今後、フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討されている企業様は参考にして頂ければ幸いです。

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フランチャイズ本部構築や立ち上げの岐路

フランチャイズ本部構築や立ち上げの岐路

ここ最近、フランチャイズ本部構築や立ち上げを実施した企業が岐路にたっていると感じます。今回はこの点について解説をしていきます。

1.岐路に立つフランチャイズ本部

ここ最近、様々な業態のフランチャイズ本部構築や立ち上げを行っている企業様からご相談を受けることがあります。それはフランチャイズ本部の展開スピード及び既存店の売上がが落ちてきているという相談です。

既にフランチャイズ本部構築や立ち上げを実施している企業様からのご相談です。弊社が構築したわけではないのですが、そのような企業様の相談にも多数乗っています。

そのようなフランチャイズ本部構築や立ち上げを行ったチェーンでは、加盟店の離脱は激しいというのが共通している問題です。しかし、そもそもの原因は別にあるようです。

その中で加盟店が離脱する原因の多くは、本部の価値を感じれなくなっているというのが本当の実状のように思えます。次のようなフランチャイズ本部はよくあるパターンです。

《例》

最初は業態の売上もよく、1店舗目から順調に多店舗展開を実施し、一気に拡大を行うタイミングでフランチャイズ化を図る。業態の売上が好調なため、加盟金や研修費用、ロイヤリティも設定し、材料の仕入れでも収益を得る。

しかし、実際にロイヤリティの価値に値するスーパーバイジング業務であったり、本部からの支援は少なく、業態のトレンドが良いタイミングは加盟店も儲かっているのですが、業態寿命が近づくと、新たな手が打てていないというパターンです。

そのようなフランチャイズ本部構築や立ち上げを実施している企業では、加盟店は、離れていく傾向が非常に強いものです。このようなフランチャイズ本部は結構多いものです。

加盟店の立場からすると、最初は全く、新しい業務のため、フランチャイズ本部構築や立ち上げを実施した企業は先生です。しかし、年数がたつにつれて、加盟店も業務に慣れてしまい、フランチャイズ本部の情報提供がロイヤリティに値しないように感じてしまいます。

また、材料に関しても、何か根拠があるわけではなく、ただ、他よりも高いことに気づき不満を持つようにもなってきます。フランチャイズ本部から離れて、自社でやった方が、儲かるのではないか?と考えるようになってきます。

結果として、加盟を脱退し、新たなブランドを違うエリア等で実施することで、離脱してしまうというケースが多々発生してきています。特に飲食店においては、多いのではないかと内心思っています。

そのようなフランチャイズ本部構築や立ち上げを実施した企業様の最大の問題はノウハウを継続的に開発できていないことではないかと思っています。つまり、いつまでも昔からのことを継続して指導しており、売上が厳しくなっても新たな手を打つ指導やアドバイスができないことになると思います。

また、商品開発もフランチャイズ本部の責任になると考えておりますが、そのような開発を積極的に実施していない企業も多数あります。

最初は、共存共栄を目的に始めたフランチャイズ本部もいつしか本部収益の拡大のみに走ってしまっていることも多々あります。

このようなフランチャイズ本部は必ず岐路に立ってしまうのです

2.今後のフランチャイズ本部構築や立ち上げに必要な3つ

私は、フランチャイズ本部構築や立ち上げを実施する企業には、ぜひ3つは最低限実践して頂きたいと考えております。

〇正確な成功ノウハウの把握

弊社では、成功モデルと呼んでいますが、なぜ上手くいくのか?についえ正確にモデルを把握し、ノウハウ化していなければ、本部指導はできません。

そのためには、現状分析が非常に重要です。更にこの成功モデルについては、時代やニーズの変化に応じて、常に改訂されるべきものであると思います。

〇時代の変化に応じた商品対応

商品は継続的に販売が可能である商品はほとんどないと思っています。必ず何かの改訂を行っていかなければならないものと考えております。

そのためには、フランチャイズ本部は、積極的に3年後を見据えて、商品開発を実施すべきであると考えております。

〇強いスーパーバイザー体制と育成

加盟店を成功に継続的に結び付けるためには、強いスーパーバイザー体制と教育が必要です。継続的に必要とされるためには、継続的にスーパーバイザーが価値ある存在になる必要があると考えております。

上記は、ぜひ、今後フランチャイズ本部構築や立ち上げを実施する企業様だけでなく、立ち上げを実施した後の企業様も実践して頂きたいと考えております。参考になれば幸いです。

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フランチャイズ本部最近のスーパーバイザーに関する悩みとは?

フランチャイズ本部の最近のスーパーバイザーに関する悩みとは?

最近、フランチャイズ本部構築や立ち上げを実施した企業からスーパーバイザーについてご相談を受けることが多くなりました。本日はその点について解説します。

1.なぜ最近、スーパーバイザーに関する相談が多いのか?

ここ最近、フランチャイズ本部構築や立ち上げをされている企業様からスーパーバイザーに関する悩みの相談が増加しているという状況となっております。

なぜ、最近、そのような相談が増加してきたのでしょうか?

今回はその点について解説をしていきたいと思います。

一番の多くは既存店の問題であると思っています。日本という環境は、少子高齢化、人口減少、人手不足、消費飽和、競争激化と既存店の環境は必ずしもいい状況とは言えません。

フランチャイズ本部構築や立ち上げを実施している企業はある一定の成功モデルがあるはずですが、その成功モデルを横に水平展開を実施したとしても、商圏や立地等環境や運営する人の環境などで、思うように売上を上げることが出来ていないことが発生しています。

しかも、近頃は、伸びる業態には、すぐに競合が発生し、競争激化になってしまい、個店力が伴わないとどうしても売上が苦戦するようになってきているのです。

つまり、既存店に関しては、最初はよくても売上が継続して上がることは至難に業となっており、全店同じ戦略を実施すれば売上が上がるということが減少していきているというのが実情であると思います。

つまり、チェーン店のメリットである成功している方法の徹底だけでは、数値改善に繋がりにくい環境になってきているということであると思います。

昔のスーパーバイザーは、本部からの方針や戦略を各加盟店にコミュニケーションを通じて情報伝達を行い、徹底を行うことで数値を上げてきました。現在でもその方向性は変わっていないと思います。

しかし、昨今の売上を上げにくい環境下では、全体方針の徹底だけでは数値改善が進まず、数値改善に進まなければ、全体方針の徹底も難しくなってきて、更に数値を上げる要因が減ってきているというのが本当のところではないということであると思います。

つまり、全体方針や戦略がそのお店にあっていたとしても、加盟店側がそれを実行してくれなければ、数値改善に進まなく、かつ加盟店側も素直に聞く環境でもなくなってきているということでもあると思っています。

2.今後フランチャイズ本部構築や立ち上げに求められるスーパーバイザーとは?

そのようなフランチャイズ本部構築や立ち上げをされている企業様にご提案を弊社としてお話するのは、スーパーバイザー体制の見直しと教育です。スーパーバイザーの在り方や仕事の仕方、コンサルティングの中身の変更を実施していくことが重要だと考えるからです。

これからのスーパーバイザーには、当然、フランチャイズ本部の方針や戦略の徹底も重要な役目であることは変わりません。しかし、同じように各店舗のコンサルタント的な役目が重要になってきていると思います。

各店舗の外的環境だけでなく、内的な環境も充分に把握し、現在までの経験と多店舗の成功事例だけでなく、そのお店を改善するための具体的な改善計画と計画を実行するための実行支援も併せて必要になってくると思います。

全体戦略と個店戦略の両方を企画し、実行するまで具体的に支援ができることがスーパーバイザーに要求されてきています。当然、フランチャイズ本部構築や立ち上げを実施しているスーパーバイザーですから、評論ではなりません。具体的にどうするまでがアドバイスできるスーパーバイザーになる必要があるものと存じます。

お話するのは簡単ですが、これは実行するためには、大幅なスーパーバイザー体制の改革と教育が必要になってきます。しかし、今後は全体戦略だけでは戦えないというのも事実です。全体戦略を元にした営業マン的なスーパーバイザー体制では同じフランチャイズ本部構築や立ち上げを実施している企業様間でも差別化されるものと考えています。

ぜひ、今後、フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討されている企業様は、スーパーバイザー体制が重要となってきている現状を把握して頂き、個店対応のできるスーパーバイザー体制を構築して頂きたいものと存じます。

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フランチャイズ本部構築と協会ビジネスどちらが良いのか?

フランチャイズ本部構築と協会ビジネスどちらが良いのか?

先日、フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討の企業様に協会ビジネスとどちらが良いのか?というご質問を受けました。そのことについて解説させて頂きます。

フランチャイズ本部構築と協会の違いって・・・

フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討されている方には、今流行りの協会ビジネスとどちらにするべきか?と悩む方がいらっしゃるようです。

 

〇〇協会という協会をつくって、そこで、自分が行ってきたビジネスの方法や技術的なことを教育し、資格を発行し、運営してもらう。形から見ると、フランチャイズ本部も同じように、自社のビジネスモデルを提供し、それに関するノウハウを提供することで、事業を実施してもらうので、何が違うかというと難しくなってきるものと存じます。

 

このような場合は、協会であれば、本部の責任も少ないため、よく言われるコンサルタントと同じように気軽に・・・という意識が高いものだと思います。(私はコンサルタント業は気軽にではないと思いますが・・・)

 

協会ビジネスの場合は、規約を作り、その規約に賛同頂ける方に、入会金や会費などを徴収していくようになり、入会する条件として、各種資格等を発行するための研修費用などを徴収しているようです。

 

しかし、フランチャイズ本部構築や立ち上げについても実は同じような性質をもっており、加盟して頂くのに加盟金が必要で、自社のビジネスモデルを習得して頂くのに、研修費が必要で定期的なロイヤリティ等が徴収する代わりに、経営相談等のフォローやビジネスモデルの使用料などを取ることが多いものと存じます。

 

仕組み的には、あまり変わらないのでどちらか悩むというのことであると存じます。しかし、フランチャイズ本部構築や立ち上げは成功モデルの実績や正確な根拠が要求されますし、契約書というものがあり、本部の責任や加盟者の責任が明確に明記され、遵守を要求されるため、当然、しっかりと事業を行う方が加盟されるということになります。

 

逆に協会ビジネスのよくある内容としては、資格を取って、それで何も活動をしていないといった気軽というメリットと逆に、チェーンの反映に繋がっていなかないケースも多くあるとものと存じます。

 

弊社は多数フランチャイズ本部構築をしているのでよくわかりますが、フランチャイズ本部構築や立ち上げはどのようにも作れるものです。つまり、協会ビジネスの気軽さも取り入れることもできれば、フランチャイ本部構築や立ち上げをの事業としての位置づけの強さを両方活かすことも可能であると思っています。

 

そもそも一番重要なことは拡大したい対象を最終的にどうしたいのか?というのが根本的な問題ではないかとおもいます。事業としていろんな方に実施して欲しいのであれば、協会ビジネスであろとうフランチャイズ本部構築や立ち上げであろうとフォロー体制は重要なのではないでしょうか?それを実現するためには、充分な本部収益は必要ではないのか?と私は思います。

 

協会ビジネスは責任を持たなくていいから・・・といった理由であれば、私はそれをやる資格はそもそもないものと存じます。自分がその場で儲かればいいという考えは、協会ビジネスであろうと、フランチャイズ本部構築や立ち上げであろうとうまくはいかないからです。

 

最初だけはある程度、もうかるでしょうが、そのようなビジネスモデルはすぐにお客様に見破られてしまうからです。フランチャイズ本部構築や立ち上げをされている企業が上場した成功事例や数多くありますが、協会ビジネスで上場したなどの成功事例は少ないのはその結果であると思います。

 

お互いの責任のもとに責任を果たすことがそもそも事業として必要なポイントであると思います。

 

上記のことから、協会ビジネスをしっかり事業として育てたいのであれば、お互いに責任をもって対応するフランチャイズ本部構築や立ち上げを私であればお勧めしたいと思っております。事業はあくまでも責任と責任を果たすことによるお互いの共存共栄はあるものであると考えるからです。

 

今後、フランチャイズ本部構築や立ち上げ、協会ビジネスをご検討されている方には参考にして頂ければ幸いです。

 

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フランチャイズ本部構築の際に留意して頂きたい人の問題

フランチャイズ本部構築の際に留意して頂きたい人の問題

ここ最近のフランチャイズ本部開発の状況を見ていると人の問題にぶつかることが多いのが実状です。フランチャイズ本部構築や立ち上げの際に留意して頂きたい人の問題について解説します。

1.人気のフランチャイズ本部を検証すると・・・

弊社では多数のフランチャイズ本部の加盟に関しては相談にのっております。

 

それが直近のフランチャイズ加盟希望者の要望やニーズを把握する大きなポイントにもなっています。その中でここ最近加盟希望者の方から聞かれることが多いのが人の問題です。

 

人は、どれぐらい必要なのか?果たしてその人は確保が可能なのか?

 

これは、直近、マスコミでも毎日のように言われており、かつ、直近の特に店舗型ビジネスにおいて、喫緊の課題となっているように思えます。そのために、生産性向上を図る店舗が増えているのが実状でもあるのですが、生産性向上どころか人事態がそもそも足らないということになっているのが実状であるように思えます。

 

これは将来的に解決するためには、そもそもの人が必要ない仕組みにしていくか?1人1人の生産性を上げるか?他社よりも魅力的な企業にということで取り組んでおられるのではないかと思います。

 

フランチャイズ本部に加盟される希望者が心配されるのは、その人の問題が大きくなっていると言われる環境の中で、自分が開業した場合に果たして解決されるか?という視点で心配されているようです。又は、今の自社のビジネスモデルが非常に人で苦戦する傾向があり、もうこのような思いはしたくない・・・という考えの方もいらっしゃいます。

 

今後、フランチャイズ本部構築や立ち上げを実施する中で、ぜひ検討して頂きたいのはここの課題はフランチャイズ加盟店開発にも影響を及ぼしているということではないかと思います。また、実際のフランチャイズ本部の既存店の人不足による売上や利益低下の問題の解決も必要になるものと存じます。

 

特にフランチャイズ本部構築や立ち上げを実施される企業は店舗型が多いもので、お店を開店するには人が必要・・・という悩みもあるのではないかと思っております。

 

今後、フランチャイズ本部構築や立ち上げをされる企業様については、フランチャイズでの拡大効果を最大にするために、ここの課題は事前に解決ができるのであれば、解決をしておいた方が良い問題であると思っています。

 

このような対策を実施せずにフランチャイズ本部構築や立ち上げを実施すると、売れないという要因にもなりますので、ぜひ、検討を頂きたいと思っております。

 

2.人を減らすモデルにできないか?

1つ目は、フランチャイズ本部構築や立ち上げを実施されている方は、ぜひ、人が充分に確保が現在出来ているモデル化を再度検討して頂きたいと存じます。また、今後もその可能性はしばらく続くのか?という視点も重要です。

 

将来的には、今後フランチャイズ本部構築や立ち上げを実施された後に構築されていけばよいと存じますが、直近、その可能性が出てくるのであれば、構築段階でしっかり見直しをするべきであると考えています。

 

2つ目は生産性を向上できないのか?という視点です。現在のビジネスモデルの生産性を向上するためには何をすれば良いのか?を事前に検討頂く必要があります。これは、機械化ということもありますし、業務効率化もあるでしょうし、売上や利益の改善を実施し、より高い時給を上げる環境をつくるもあるでしょう。

 

3つ目は、小さいモデルにできないか?という視点もあるでしょう。大箱のモデルであれば人がその分必要になりますが、小さいモデルであれば、人は少ない人員でまわせるようにもなると思います。

 

4つ目は、本部が人を供給できる体制をつくるというのもあると存じます。業務委託として本部が請け負うことができるのであれば、万が一の人の問題を解決することができると思います。

 

5つ目は、本部も一緒になって人の募集を掛けたりする方法です。本部に人の募集に関するノウハウがないのであれば構築をする必要があるものと存じます。

 

上記は一部の事例ですが、まずは、人の問題をクリアできるか?という視点は今後のフランチャイズ本部にとって重要な要素になるものと存じます。

 

今後、フランチャイズ本部構築や立ち上げをされる皆様につきしてはぜひ、ご検討頂ければ幸いです。

 

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フランチャイズ本部構築のボランタリーチェーンとは?

フランチャイズ本部構築のボランタリーチェーンとは?

先日、フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討されている企業様からボランタリーチェーンについて質問がありました。今回はその内容について解説して参ります。

1.ボランタリーチェーンとは何か?

ボランタリーチェーンというのを聞かれたこともあるではないでしょうか?それ以外でも聞かれるが、協同組合などともいわれることがあります。

 

流通業などで、同じ目的にあった仲間たちが結束し、組織化して、チェーンとして成している団体のことを言います。

 

例えば、トラック協同組合。各トラックの事業者は各々、個人事業主ですが、個人事業主ではなかなか仕事を継続的に獲得することが難しい。では、そのような同じ目的を持った仲間たちが結束して、チェーンとなって、協同組合をつくり、協同組合のチェーンメリットで仕事を獲得し、みんなで分配する。これもボランタリーチェーンです。

 

その他、酒の小売業者が集まる。協同組合として、チェーンのメリットを活かして、一括仕入れを実施する。その結果、スケールメリットが働くため、安く仕入れをすることができる。これもボランタリーチェーンです。

 

当然、これはフランチャイズ本部構築や立ち上げを実施している企業と同じように本部が存在します。上記の事例の場合は、協同組合が本部となります。そこに各個人事業主や企業が加盟し、チェーンをなすことになります。

 

フランチャイズ本部との大きな違いは、フランチャイズ本部については、どうしても本部主導になります。そのため、本部に依存する傾向も加盟店としては強くなりがちですが、ボランタリーチェーンは加盟店が主体の団体となるため、加盟店の横のつながりが強くなる傾向にあります。

 

逆にフランチャイズ本部のように強いリードを行う企業が弱くなるため。、バラバラになることもあるということです。

 

同じ志で集まる仲間のような関係であるため、フランチャイズ本部構築や立ち上げを行う企業としては、本部の儲けという考えはあまりもてなく、運営ができる程度ということには当然なりがちになり、強いマネジメントもかけづらいことになるため、経営全般という考えではなく、お互い一部分のメリットで結束するという方が妥当なビジネスモデルであると思っております

 

そのため、フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討する企業からすると目的と違うという考えになる傾向が強いのではないかな・・・と考えております。

 

しかし、ボランタリーチェーンは加盟店がメインのため、情報の相互活用という意味では実行しやすいものではないかなと考えております。フランチャイズ本部構築や立ち上げを実施している企業は加盟店からの意見の吸い上げの仕組みが逆にしっかり構築しないと一方向になりがちです。

 

その分、ボランタリーチェーンではお互い同じ志のため、情報交換が行われやすいという方向にはなりがちになると思います。

また、本部としてではなく、一部のメリットを享受したいという考えであれば、ボランタリーチェーンは気軽に加盟もできる傾向が強く、費用も大きくかからない傾向にあるため、検討の余地としてはあるものと存じます。

 

2.フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討されている方の視点として

フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討されている方のボランタリーチェーンとしての見方としては、結局最終的に、フランチャイズ化をすることで何を得たいのか?につきるのではないかと思っています。

 

ある一部分の問題の解決であれば、それがチェーン化をすることでお互いメリットがあり、解決するのであれば、ボランタリーチェーンという選択肢もあるでしょうし、フランチャイズ本部として、自社がリードとして、事業全体を活性化していきたいということであれば、フランチャイズ本部という選択肢になるのではないかと存じます。

 

まずは、フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討されている企業としては、導入目的をしっかり明確にされることをお勧め致します。

 

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フランチャイズ本部構築は生産性改善に繋がるのか?

フランチャイズ本部構築は生産性改善に繋がるのか?

フランチャイズ本部構築は、生産性改善に繋がるのか?について今回は解説をしていきたいと思います。

1.生産性改善とは?

今、よく聞かれることで『生産性改善』という話が多数新聞やニュースで出てきているものと存じます。少子高齢化により、生産人口が減少する傾向が続き、直近どこの店舗型ビジネスであっても、人手不足が目立ってきているというのが実状ではないかと思います。

 

そもそも、生産性改善とは?アウトプット÷インプットを向上させるもので、アウトプットは売上や荒利や営業利益等が入ります。インプットには投下する経営資本(人、物、金)等が入ります。

 

つまり、生産性改善を行うには、人やモノや、金の投下資本を減らすか?人や物や金等の投下資本を同じにして、売上や荒利や営業利益を上げるか?どちらかになると思います。また、両方を取ることもできるものと存じます。

 

よく、世間では生産性改善とは業務効率化と同じに考えている企業や担当者が多いのが実状ですが、不況以降、日本はコスト削減は徹底的に実施していきている傾向もあり、生産性改善に限界がきているというのも実状ではないかと思います。

 

2.フランチャイズ本部構築や立ち上げと生産性改善

では、フランチャイズ本部構築や立ち上げを生産性改善の関係について考えていきたいと思います。先ほどの式の考え方であれば、インプットでは人・物・金については、フランチャイズ本部構築や立ち上げを行った段階では、大きく増加する傾向はないものと存じます。

 

当然、フランチャイズ本部構築や立ち上げを行う際の人の費用や資金は必要になるものと存じますが、直営店を増やすというとのは全く違うものであるととも思います。

 

逆に、フランチャイズ本部構築や立ち上げを実施することで、コスト削減に繋がるということではないと思いますので、アウトプットが変わるか?が生産性改善のポイントとなると思います。

 

アウトプットや売上や荒利や営業利益ですから、加盟店を獲得できれば、加盟金や研修費やロイヤリティ等の売上が立つことになります。また荒利率も非常に高い商品のため、当然、アウトプットは加盟店が獲得し、加盟店を成功に導けることが出来れば、インプットは同じや少し増加しても大きく改善に繋がることはご理解頂けると思います。

 

つまり、フランチャイズ本部構築や立ち上げは現行、店舗を直営店で経営を実施している企業からすると生産性は大きく改善されることがわかると思います。

 

自社の社員1人のスーパーバイザーで60店舗などを見ている企業も同然ありますし、実際に運営を行っているのは、別の企業であるため、フランチャイズ本部構築や立ち上げは本部企業からすると大きな生産性向上に繋がるのです。

 

3.しかし・・・検討しないといけないのは?

フランチャイズ本部構築や立ち上げが生産性改善に繋がることは、前述しましたが、ここで検討しなくてはいけないのは?加盟店の生産性改善です。

 

フランチャイズ本部はフランチャイズ加盟店と一心同体で事業を行う事業ですから、フランチャイズ本部のみが生産性が上がっているからといって喜ぶわけにはいきません。フランチャイズ加盟店も生産性が改善されて初めて、両方がWin-Winになります。フランチャイズ加盟店が生産性が低いままであるのであれば、フランチャイズ加盟店の経営に支障が出てきて、撤退という形になります。

 

そうすると、フランチャイズ本部としても生産性が下がるということになるということです。これはビジネスモデルもあれば、収益体制もあるでしょうし、人や仕組みのレベルもあれば、機械化という視点もあるでしょう。

 

フランチャイズ本部構築や立ち上げを実施している企業はなおさら、このフランチャイズ加盟店の生産性向上を充分に考慮し、検討しなくてはらならない時代になってきていると思っております。

 

結論としては、フランチャイズ本部構築や立ち上げは本部にとっては、生産性改善の手法と充分になりえます。しかし、その際にフランチャイズ加盟店の生産性についても充分に考えてビジネスモデルを組み込むことが重要だと考えます。

 

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フランチャイズ本部構築の加盟店審査基準について

フランチャイズ本部構築の加盟店審査基準について

今回はフランチャイズ本部構築や立ち上げ時に検討する加盟店の審査基準について解説をしていきたいと思います。

1.加盟店の審査基準はなぜ必要か?

フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討する際に、加盟店の審査基準を検討する場合がございます。今回は、審査基準として何を検討すべきか?について解説をしていきたいと思います。

 

最初にそもそもの加盟店の審査基準がなぜ必要か?ということですが、これは初期段階ではなかなか検討できないことが多いのではないかと思います。それは初期段階では、加盟店の審査基準を構築しても、その加盟開発の方が優先順位が高く、基準を満たしてなくても加盟をさせてしまうというのが実状ではないかと思います。

 

多少はしょうがない部分もあるでしょうが、それは危険な行為であるとも思います。特に初期段階の加盟店については、本部と一緒に成長して頂く候補者でもあるため、完璧な体制が出来ていない時でもあります。「誰と組むか?」は非常に重要な要素となるからです。

 

そもそも加盟基準を作る理由とは、自社のフランチャイズ本部を有効活用できるのはいったいどうのような人(会社)か?を明確にすることでもあると存じます。誰でも活用ができればいいですが、実際はそうではありません。

 

そのため、フランチャイズ本部としてもフランチャイズ加盟店としてもお互いが幸せになるために、フランチャイズ加盟基準を設定するのです。

 

どのようなフランチャイズ本部としても自社のビジネスモデルだけで、全ての加盟店を成功に導くことは正直難しいのは実状です。そのため、フランチャイズ加盟店の元々持っている力を充分に活用していく必要があります。

 

そのため、自社のビジネスモデルはどのような人や会社であれば実現してもらえるのか?を事前に明確にし、その基準に沿った人を加盟して頂くことが重要だと感じております。

 

2.加盟審査基準の設定について

加盟審査基準としてはどのようなものがあるのでしょうか?

下記は一例ですが、次のようなものがあります。

〇年齢基準

⇒例えばハードな仕事であったとして、年齢的な限界があるとき等

〇加盟時の必要人数基準

⇒1人ではできないビジネスモデル等時等

〇自己資金基準

⇒実際に事業を開始し運営する際に最低限自己資金としていくらぐらい必要か等

〇過去の経歴基準

⇒過去の同業界での経験や資格などが必要な場合の時など

〇信用性の基準

⇒過去の金銭的な信用性や経歴や人物像等

〇自社のフランチャイズ本部への適正度等

⇒考え方や志望の動機など

上記は一例ですが、参考にして頂ければ幸いです。

 

このような項目からどの程度必要なのか?を基準にしたものが加盟基準です。それを実際何で確認するのか?(証拠等)を含めて決定します。

 

当然、全てを満たしている加盟店は実際には少ない場合もありますので、最低限必要なものと、希望上必要なものとにウェイト分けをすることも必要です。

 

実際には、加盟者の状況を見ながら、この加盟基準は変更されていくものであると思いますが、最初に加盟基準を設けないことは、不適格な加盟店を加盟させるだけでなく、最初の段階で必要な既存店の成功に結び付けにくい環境となります。

 

そのため、今後、フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討の方については、しっかりと加盟金基準を検討して頂きたいと思っております。

 

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フランチャイズ本部構築を活用したブランディング

フランチャイズ本部構築を活用したブランディング

先日ご相談がありました。フランチャイズ本部を行うことでブランディングができるのか?というご相談です。今回はこの件についてお話していきたいと思います。

1.そもそもフランチャイズ本部構築や立ち上げがブランディングになるのか?

先日の質問でフランチャイズ本部構築や立ち上げがブランディングになるのか?というご質問を受けました。今回はその内容について解説を実施していきたいと思っております。

 

そもそもブランディングとは何か?という話になりますが、私はブランディングとは、

「あるエリア等でお客様に〇〇といえば○○(ブランド)を認知されていく活動」であると考えております。つまり、ある一定の商圏の中で、「バックといえば〇〇(ブランド)」と言われように認知されている状態のことを言うと思っています。

 

私たちのような企業ブランドを認知されるためには、通常次のような活動を実施しています。

 

〇どのようなお客様に認知して欲しいのか?のターゲットを決める。

〇どのようなブランドとしてお客様に認知して欲しいのか?というブランドイメージを確立する。

〇ブランドイメージを認知して頂くための方法は何か?を決定し、実行する。

〇ブランドイメージの確立ができているかを評価し、改善する

といった活動を継続して実施していくことではないかと思っております。

 

では、ブランドイメージは何で認知されるのか?ということになりますが、それは次のような手段で知って頂く行為を実施しているものと存じます。

 

〇広告宣伝を通じて、お客様にブランドイメージを伝える。

〇拠点数を増やし、お客様に拠点を通じて認知して頂く。

〇より多くのターゲットとなるお客様に利用し、購入し、使用して頂くことでブランドを認知して頂く。

 

このようなことを実施していると思います。

 

私はその中で一番のブランディングは、商品の販売数であったり、拠点の数が一番ブランディングの中では重要ではないかと思っております。つまり販売網や販路を最大限に拡大していくことがブランディングに一番繋がるのではないかと思っています。

 

それは、世の中のブランドが知れ渡っている企業を見たらわかると思います。

 

拠点1つで広告宣伝だけでブランドを確立しているものは少なく、多くの拠点で多くの販売数をもって、ブランドを認知しているからです。つまりスケール(数)の力がブランディングに大きな影響を及ぼしているものと考えております。

 

2.フランチャイズ本部構築や立ち上げとブランディングの関係

フランチャイズ本部構築や立ち上げを行う企業はより多くの販路を拡大し、より自社の商品を多数の多拠点で売る仕組みを構築するために実施します。

 

つまり、現状よりも販売網を広げることを目的にフランチャイズ本部構築や立ち上げを実施しているということです。

 

当然、ブランド化を図った業態や企業については、フランチャイズ本部構築や立ち上げを行った後の加盟店の開発も非常に優位に運びます。

 

しかし、フランチャイズ本部構築や立ち上げを実施し、加盟店の開発を行うことで多拠点化が進み、ブランディングが進むことも事実であると思っています。しかもそれは直営店で実施するよりも多資本で実施するため、加速度的に実施することができるものと思います。

 

また、フランチャイズに加盟する加盟店はブランドだけで加盟するものでもありません。ビジネスモデルや収益モデルに魅力を感じて、加盟の判断をします。つまり、ブランド以外の要素で、多拠点化を進めて、更に多拠点化が進めばブランディングも進む形が取れる手法であると思っています。

 

ぜひ、ブランディングを行うことを検討されている企業様はフランチャイズ本部構築や立ち上げを通じての多拠点化によるブランディングも検討されてみてはいかがでしょうか?上記の考えをご参考にして頂ければ幸いです。

 

今後も、継続してフランチャイズ本部構築や立ち上げに関するご相談の回答についてもこちらのブログから発信していきたいと思っています。

 

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フランチャイズ本部構築における保証金の設定方法とは?

フランチャイズ本部構築・立ち上げにおける保証金の設定方法とは?

フランチャイズ本部構築・立ち上げをされる方からご相談の多い保証金の設定について解説していきます。

前回に引き続き、フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討されている企業様向けに保証金の設定について解説をしていきたいと思っております。

 

1.保証金とはそもそも何か?

フランチャイズ本部構築や立ち上げをしている企業にある「保証金」。これはどのような意味合いで設定をしているのでしょうか?

今回はこの内容について解説をしていきたいと思っています。

 

保証金とは、加盟店が本部に本来支払うべき債務について、支払いが滞った場合等のために本部が担保として事前に設定するものです。賃貸物件等を借りた際に敷金として納めるお金を想定されるとわかりやすいと思います。

 

当然、保証金があるからと言って、加盟店が保証金で本来支払うべく、債務と相殺するということはできません。あくまでも何かあった際の担保として抑えるという性質のものになります。

 

そのため、フランチャイズ本部構築や立ち上げをされる企業様が検討する際には、まず考えないといけないのが、保証金を設定する必要があるのか?という視点ではないかと思います。

 

保証金を設定すれば、フランチャイズ本部としてはリスクヘッジになりますが、当然、初期投資は上がりますし、売上ではなく、預かり金となることも留意しなくてはなりません。加盟店の開発面との総合判断をする必要があるということになります。

 

あくまでも保証金は、預かり金ですから、加盟店が解約され、通常通り、フランチャイズ加盟店が支払うべき、金員がフランチャイズ本部に支払われれば、保証金は返金する必要があります。そこまで念頭に入れて、設定をする必要があるものと存じます。

 

2.保証金の額はどのように検討するのか?

保証金を実際に設定を行った方が良いと決めた後は、毎月、どの程度加盟店が本部に支払うものがあるのかを算出する必要があると思います。要は債務となりえる可能性があるものがどの程度あるのかを算出するということになります。

 

ではどのようなもの項目のものがあるのでしょうか?

下記は一例となりますが、ご参考にして頂ければ幸いです。

 

フランチャイズの加盟店がフランチャイズ本部に支払うものの例としては、ロイヤリティや原材料費、広告宣伝費、システム使用料等があります。こういった項目をまず抽出します。つまり、フランチャイズ本部の基本設計がされていないと算出はできないということになります。

 

その上で、モデルシュミレーションを元に額を算定されることになると思います。その何ヶ月分を担保として抑える必要があるのか?という視点で検討頂く必要があるものと存じます。

 

その上で、保証金を設定しますが、この額についても上がれば上がるほど、初期に掛かる費用は増加しますので、実際のフランチャイズ加盟店の開発戦略と照らして、妥当であるか?という視点で検討する必要があるものと存じます。

 

この保証金については、フランチャイズ加盟後にもフランチャイズ本部が抱えるリスクとしても重要になりますので、フランチャイズ本部構築や立ち上げ段階で、他のフランチャイズ本部の金額をただ参考にして決めるのではなく、自社のリスクと営業戦略に照らしてじっくり検討する必要があるのではないかと思っております。

 

フランチャイズ本部構築や立ち上げ時には、様々な決め事を決める必要がありますが、それぞれが、将来的に及ぼす影響を検討すると同時にすべてが、営業戦略に関わるこもの留意して頂くことが重要です。また、本部収益にも影響を与え、その後、簡単には変更が効かないことから、ぜひ、しっかりとしたご検討をされることをお願いしたいと考えております。

 

今後も、弊社ではフランチャイズ本部構築や立ち上げを検討されている企業様に向けて、様々な形で情報発信をしていきたいと考えております。継続してご拝読頂ければ幸いです。

 

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フランチャイズ本部構築における研修費の設定方法とは?

フランチャイズ本部構築における研修費の設定方法とは?

フランチャイズ本部構築・立ち上げをされる方からご相談の多い研修費の設定tについて解説していきます。

前回に引き続き、フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討されている企業様向けに研修費の設定について解説をしていきたいと思っております。

 

1.研修費用とは何か?

加盟金についてでも解説を実施致しましたが、フランチャイズは本部が加盟店から費用として請求するもにのは、それぞれなぜ必要なのか?を具体的に明記する必要があります。

この点について、フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討されている方については留意して頂く必要があると存じます。

 

研修費の多くは、初期研修費として費用項目を検討されている方が多いと思います。また定期的にフランチャイズ加盟後の定期研修を実施するのであれば、定期研修費用を設定する必要があると存じます。

 

また、研修の合格者に加盟資格を与える場合には、加盟資格がいなくなった際はどのような処置をとるのか?やそのための研修制度はどうするのか?など詳細に決定をする必要があるものと存じます。

 

上記からご理解頂けると存じますが、フランチャイズ本部構築や立ち上げを実施する企業にとって、研修費用といっても実際は様々な内容があり、その様々な内容について、具体的に何をどのように実施するか?そしてその費用はどうするのか?を検討する必要があります。

 

2.研修費用の設定はどのように実施するのか?

ではフランチャイズ本部構築や立ち上げを実施する企業はどのように研修費用を設定すれば良いのでしょうか?

 

〇原価を算出する

まずは、原価を考えないといけません。

研修費の原価は大きく分けると人件費が発生すると存じます。

また、研修で使用するテキスト代なども必要でしょう。

更に研修会場費用も考慮にいれなければなりません。

そして、最後には、加盟店の希望エリアで実施する場合には、出張旅費費用や宿泊費用なども考慮に入れる必要があると存じます。

 

当然、研修費用とは、別の徴収スタイルにするという形もできるものと存じます。

 

〇他社の研修費用を研究する

次に重要なことは、他社の研修費用を研究することです。それは、最終的にいくらの売価をつければ良いかという視点で重要となります。

 

ここで重要なことは、フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討されている方としては、同じ業界だけでけでなく、同じようなターゲット層を狙っているフランチャイズ本部についても研究しなくてはならないということです。

 

フランチャイズ本部の選定は、商材ととらえている方も多く、違う業界も合わせて自分にあった仕事や事業を探しているものです。

 

〇最終的には初期総額に照らして検討する

最終的には、加盟初期に掛かる総額に照らして、妥当であるかは必ず評価しなくてはなりません。原価の積み上げや費用の積み上げ、実際に出来上がったフランチャイズ本部構築や立ち上げの仕組みが実際購入される加盟者の購買範囲を超えては全く意味ないからです。

 

ここで重要なことは、研修費用は、定期研修や追加研修にも影響を与えることになるということです。定期研修や追加研修も当然、原価を算出し、他社の費用も考慮に入れながら、またランニングコストとしての加盟店の購買範囲も併せて検討しますが、ここの数値と初期研修費が全く整合が取れないものになっては、公平公正なものとは言えないからです。

 

初期開業費用は、当然、その後の売上・利益モデルシュミレーションからどれくらいで投資回収可能か?という視点でも研修費の最終的な評価が必要となります。

 

上記は、最低限、フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討されている企業様は研修費用を検討する際に、検討して頂きたいものと考えております。

 

更に詳しい情報については、弊社では無料相談も実施しておりますので、フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討されている方は、お気軽にご相談下さい。フランチャイズ化無料診断も実施しております。

 

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フランチャイズ本部構築における加盟金の設定方法とは?

フランチャイズ本部構築における加盟金の設定方法とは?

弊社では多くのフランチャイズ本部構築・立ち上げのご相談をお受けしております。その際に多い加盟金の設定方法について解説をしていきたいと思います。

フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討されている企業様は、必ず検討するといっていい加盟金。どのように決定をしているのでしょう。

今回は、そのようなご相談に対応して、フランチャイズ本部構築や立ち上げ時に検討する加盟金の設定方法について解説をしていきたいと思います。

 

1.そもそも加盟金とは何か?

そもそもフランチャイズ本部構築や立ち上げ時に検討する加盟金とは何でしょうか?多くの企業は以下のように設定しております。

 

〇ブランド使用料として

フランチャイズは自社のブランドや業態のビジネスモデルを活用して、商売を実施して頂くビジネスモデルです。当然、フランチャイズ本部構築や立ち上げを実施している側としては、ブランドを使用して頂くのでブランド使用料を徴収することが多いものと存じます。

このブランド使用料として加盟金を設定することが多いのです。

 

〇経営ノウハウ提供料金として

ブランド使用と併せて、様々な成功モデルの経営ノウハウを提供することになります。この経営ノウハウ使用料として加盟金を設定することが多いものです。

 

〇初期立ち上げ費用として

これは、開業準備費用として別にするケースもありますが、多くのフランチャイズ本部では加盟金の中に入れていることが多いと思います。初期の開業立ち上げにおいては、商圏調査や物件の精査、内外装工事のアドバイスや従業員の募集・採用・教育方法、広告宣伝方法など立ち上げに関しては、実際の加盟店の店舗に入り込みを実施する必要が多くあると存じます。この費用として加盟金を徴収するというものです。

 

加盟金の内容は、各企業様で決定ができます。重要なことは加盟金は何のための費用なのかを契約書などで明確にすることであると思います。まずは、加盟金の設定において、自社のブランド使用料や経営ノウハウの使用料の対価、初期立ち上げの費用として頂くには、いくらが妥当なのか?を検討することになります。

 

2.加盟金の設定方法とは?

対外的な加盟店の加盟金の内訳は上記に明記を致しました。しかし、フランチャイズ本部構築や立ち上げを実施する本部にとっては、既にブランドは確立されており、経営ノウハウも確立されているため、改めて費用がかかることはないことが多いと思います。

 

そのため、加盟金は、初期の立ち上げを行う上での人件費以外については、そのまま本部の加盟になるケースが多いものと存じます。

 

〇業界にとらわれずに他社の加盟店開発戦略を参考にする

その際に一番初めに確認頂きたいのは、まず業界にとらわれず、他のフランチャイズ本部構築や立ち上げを実施している企業の加盟金の設定金額と内容を確認することではないかと思います。

特に業種ではなく、おなじような加盟店のターゲット層を狙っているところについては、横比較することであると思います。

 

フランチャイズの特性としては、業種で検討する場合もありますが、同じようなターゲット層のフランチャイズ本部から自分が興味のある業種を幅広く探す傾向があるためです。これはフランチャイズを1つの商材ととらえている結果であると思います。

 

加盟金の資金使途に基づき設定する

もう一つ参考にして頂きたいのは、加盟金の資金使途です。フランチャイズ本部構築や立ち上げを行う際に初期立ち上げを行う人件費以外に必要なものとしては、フランチャイズ加盟を促すための広告宣伝費があると存じます。

 

フランチャイズ本部構築や立ち上げを行った会社の情報を加盟店は何かの方法がないとフランチャイズを募集しているかどうかわかりません。そのためには、広告宣伝を多くの場合は打つことがあります。この広告宣伝の1件あたりの獲得単価を出し、それに人件費や利益を乗せる方法となります。

 

この検討がないと、ロイヤリティ等で広告宣伝費を回収する傾向になり、フランチャイズ本部は獲得すればするほど、赤字になる可能性が出てきます。また本部としての売上シュミレーションが弱くなることもあります。

 

つまり、通常の商品で原価を確定させ、売価を乗せることと同じことになります。

 

フランチャイズ本部構築・立ち上げにおける加盟の設定については、簡単ではございますが、最低限、上記を参考にしてして頂ければ幸いです。

更に詳しい情報をお聞きになられたい方は、初回無料相談も実施しておりますので、お気軽に下記からお申込み下さい。

 

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フランチャイズ本部構築時の物件の発掘方法

フランチャイズ本部構築時の物件の発掘方法

フランチャイズ本部構築や立ち上げ時の支援を実施していると課題になる物件の発掘。本日はその件について解説していきます。

〇フランチャイズ本部構築や立ち上げの際の課題である物件の発掘

 

弊社では多数のフランチャイズ本部構築や立ち上げを支援させて頂いております。その際に店舗型で課題になるのが物件の発掘となります。

 

フランチャイズ加盟者希望者がいるのに、又は加盟契約を実施しているのに物件がないため、開店ができないという話です。フランチャイズ本部構築や立ち上げは、多店舗展開を加速させるビジネスツールのため、当然、物件の発掘まで出来なければ加速させることはできません。

 

しかし、大前提として、大手のフランチャイズ本部でない限り、物件を発掘する専任担当者として充てることは難しいというのが実状ではないかと存じます。

 

また、フランチャイズ本部ですので、当然、出店に関する基準を設けていると存じます。その内容に沿う、更に自社の加盟店との位置関係も想定すると、店舗数が進めば進むほど、開発が難しくなるというのが実状ではないかと思います。

 

そのような企業の皆様に少しでも参考になればと解説をさせて頂きます。

 

〇最低限、ホームページに物件募集は必要です。

上記の場合、少しでも物件情報が本部に入る仕組みを作っていく必要があります。当然、不動産仲介業者との関係性を構築する必要があるわけです。

 

不動産業者も、すぐに撤退するかもしれない開業のお客様よりも安定したフランチャイズ本部の方が、紹介やしやすいものです。また、フランチャイズの方が資金的に良く、不動産業者としても儲けが上がる傾向になるため、積極的にフランチャイズ本部にお勧めするケースがあります。

 

しかし、フランチャイズ本部構築や立ち上げを行った段階のフランチャイズ本部は不動産業者事態も認知しておらず、物件の紹介を行いたくても行えないというものです。

 

よく問い合わせフォームにあるという話を聞きますが、それだけでは正直、物件を提案して良いものかもわからないと思います。

 

そこで最低限設けて頂きたいのは、ホームページに物件募集に内容をつくることであると思います。物件募集には、当然、自社の希望する物件条件を記入する必要があります。

 

この問い合わせは、店舗数が拡大するにつれて増加するものです。

フランチャイズ加盟案内は乗せるけど、物件募集は乗せないのは、加盟まで進まない一つの要因ですので、ぜひ、検討して頂きたいと存じます。

 

〇出店したいエリアの不動産業者をまわる

これも重要なポイントです。初期段階のフランチャイズ本部構築や立ち上げを行った企業でも、本当は出店したいエリアを回り、自社で発掘する方が良いです。しかし、実際はそのような時間はあまりないというのが実状であると存じます。

 

そこで、最低限、不動産業者まわりをする必要があると存じます。

 

これはネットで物件を探す際も同じで、ネットで掲載している不動産業者に希望する物件がなくても、電話でも物件の希望条件を伝えて、今現在で、なくても発生した際に、物件情報をもらえるようにしておくべきです。

 

〇できれば加盟店発掘担当と物件発掘担当は分けた方が良い

これは、加盟開発の勢いにも正直よるのですが、年間ある程度の開発見込が持てるのであれば、加盟開発担当と物件発掘担当は分けた方が効率的です。

 

フランチャイズ加盟開発担当は、見込客発掘から事業説明、実際の契約まで加盟店の発掘スピードが速い企業ほど、多忙となります。どうしても契約が先になるため、物件の開発が遅れることになります。

 

そこで別の担当者がいた方が良いということになります。

これは実はフランチャイズ加盟開発の契約のクロージング率を上げる結果ともなります。なぜなら、ビジネスモデル+物件でセットで提案を実施することができるため、より具体的に検討がしやすいためです。

 

あくまでも開発スピードにより決定して頂くものですが、実施されていない企業は参考にして頂ければ幸いです。

 

今回は、まず簡単な内容で解説させて頂きました。今後もフランチャイズ本部構築や立ち上げをされている企業様向けの物件発掘について内容を深耕して、解説をブログで実施して参ります。

 

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フランチャイズ本部構築時の展示会の活用のポイント!!

フランチャイズ本部構築時の展示会の活用のポイント!!

フランチャイズ本部構築や立ち上げ時の展示会の活用について今回のブログではお話をしていきます。

フランチャイズ本部構築や立ち上げ時の展示会の活用!!

先日、弊社のクライアントを展示会に出展して頂きました。

その際に感じた展示会の活用のポイントを解説していきたいと思っています。

 

〇展示会に出店する時期は適切か?

まずは、展示会は当然、人気のあるフランチャイズチェーンとそうでないフランチャイズチェーンにはっきりわかれます。毎回フランチャイズの展示会に参加するとそのように感じます。

 

私は、弊社のクライアントのは特にこの点を留意してアドバイスを実施しています。なぜかというと展示会は、展示会参加者にとっては、非常にフランチャイズチェーンを横比較することが簡単にできる場であり、横比較した際に、見劣りする状況であれば、出店することが費用対効果を出すことが出来ない結果となるからです。それではあれば、その費用を別の広告費を含めた費用に投資する方が妥当であると考えております。

 

中には、なんでもかんでも展示会に参加のよう助言をされているケースを見かけますが、毎年展示会に参加しているフランチャイズチェーンは、大幅に入れ替わりしており、これは、展示会に参加したけれども、意味がなかったという結果が物語っているのではないかと思います。

 

まず、フランチャイズ本部構築や立ち上げを実施した企業様は、ぜひ、ご自身のビジネスモデルが果たして、今の段階で展示会に参加するべきか?をしっかり確認し、判断して頂きたいと考えております。

 

〇展示会の参加客層と自社のターゲットが一致しているか?

これは、マーケティングの視点でも非常に重要なポイントとなります。

 

独立開業のターゲットを狙っているのに、法人が多く参加される展示会に参加するのでは、正直あまり効果が出ないことは、よくご理解できることではないかと思います。

 

展示会の参加客層と何を目的に参加されているか?から自社の展示会参加の意味をしっかり明確にして頂き、参加して頂かないと意味がないものになるものと存じます。

 

多くの場合は、平日の昼間に展示会を実施しているということは、法人や法人の担当者、独立起業でも既に会社を退職している人等がターゲットになります。

独立開業をする場合は、やめる前に検討されるのは当たり前のことですので、この点にギャップが出ているものと考えます。

 

〇展示会はお客様に興味を持ってもらう場であること

展示会はお客様に興味を持ってもらう場です。

展示会の参加者は、限られた時間の中で、多くの企業を横比較したい、新しい情報を収集したいという目的で来場されています。

 

そのため、AIDMAの法則であれば、認知を起こし、印象を与え、イメージをもってもらい、記憶して頂くという点までが展示会の役割となります。

《A(認知)》

展示会のファザードが非常に重要となります。出るからには、ここはしっかりお客様の認知して頂くものにしなければなりません。そうすると費用もだだのブース費用ではすみませんので展示会の参加目的が重要なのです。

 

《I《印象)》

印象を与えるには、何をファザードで告知するか?が重要となります。この点が他のフランチャイズと比較して何が違うのか?強みをしっかりアピールできる必要があると存じます。また、展示会で声かけをするときのキーワードについてもこの点が関わってくるものと存じます。

 

《D(イメージ)》

お客様は、事業を認知して、印象を受ければ、自社でやったらどうなのか?のイメージがわかなければなりません。そのためには、簡単な事業説明を行わなければならないことになります。その結果、その場で商談に進むケースはまれですので、どうやって次のステップに進むかの仕掛けが必要になることになります。

 

M(記憶)》

展示会に参加した結果としてお客様に何をもって帰って頂くことで、次のアクションに繋がるように覚えて頂くかも重要です。そのためのパンフレットや資料についても充分に吟味が必要となることになります。

 

展示会に参加されている方は知らないかもしれませんが、展示会参加者が外のゴミ箱で仕分けをしている光景をよく見ます。大量に情報を収集し、その中で情報の仕分けを行い、必要なもののみを持ち帰るということです。

 

その中に残るためには、最初に認知、印象、イメージと最後の資料がしっかりしていなければ、ゴミ箱行きとなるということです。その場で捨てなくてもオフィスに戻っても同じ行為をされていると思います。

 

今回は、フランチャイズ本部構築や立ち上げをされているフランチャイズ本部様に向けて、展示会の参加のポイントを簡単に解説させて頂きました。他にもいろろとポイントがありますが、また次の機会のブログで解説していきます。全ては費用対効果を考えて参加をされるようにしましょう。

 

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フランチャイズ本部構築はどのような業種に向いているのか?

フランチャイズ本部構築はどのような業種に向いているのか?

フランチャイズ本部構築や立ち上げのご相談を受ける中で当社のような業務はフランチャイズ化に適しているか?というご相談を受けます。本日はその点について解説していきます。

1.フランチャイズ本部構築や立ち上げはどの業種向けなどあるのか?

弊社では、毎月多数のフランチャイズ本部構築や立ち上げのご相談を受けております。ここ最近ではこのような業種もフランチャイズ化を検討しているのか?と思うようなことが多々あります。

 

フランチャイズ本部構築や立ち上げが浸透されてきている点ではないかとも思っています。私はフランチャイズ化は、小さな規模でも差別化されていればどのような業態でも大きく展開をできる可能性があるビジネスモデルと本当に考えているので、そのことは、非常に良いことであると考えております。

 

しかし、一般的な方の見方はそのようではないようです。

よく言われるのが、飲食業やコンビニ等の小売業が多いので、サービス業では適用できるのか?というご相談です。

 

確かに、飲食業や小売業のフランチャイズ化は多いのですが、現在ではサービス業も非常に増加していると考えております。代表的なものとして学習塾。これはサービス業となります。また掃除や便利業。これも同じようにサービス業です。

 

フランチャイズ化はある一定の成功したビジネスモデルがあり、かつ実績が伴って、標準化できる内容であれば充分に実現可能なビジネスモデルであると思っております。

 

つまり、フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討する際に重要なことは業種や業態の分類ではなく、

 

〇一定の成功モデルがあるか?その実績はあるか?

〇それは汎用性が高いビジネスモデルであるか?

〇加盟店が経営するにあたって差別化され、期待される売上・利益が獲得可能であるか?

〇将来的にそのビジネスモデルはどうなのか?

〇加盟金や研修費用などの初期費用と売上・利益シュミレーションはどうか?

〇契約条件や本部体制はどうなのか?

 

の方が重要であると思います。

 

つまり、事業の中身と実績と本部体制によって、フランチャイズ化を行った方が良いのか?決まるのではないかと思っております。

 

2.弊社がフランチャイズ化を支援することをお断りした例

弊社では、仕事ならなんでもかんでも受けているわけでは正直ありません。ある一定の成功が私がイメージできないフランチャイズ本部構築や立ちあげについては逆に、クライアント様のデメリットになると考えております。

 

ではどのような点に留意しているのか?お話させて頂きます。

最大に確認させて頂いているのは、次の通りです。

 

〇一般的に加盟店募集を行った際に、果たして売れるのか?

これは、弊社が支援を行った場合に、結果が出る可能性が高いのか?という視点です。ビジネスモデルが差別化されているか?収益モデルはどうか?その実績はどうか?汎用性が高いか?フランチャイズ募集を行う際の資金的な面はどうか?世の中のニーズに照らしてどうか?フランチャイズの加盟店は成功できる可能性は高いのか?等を総合的に検証させて頂き、問題点があればそれは解決可能であるか?等を踏まえてお話をさせて頂いております。当然、完璧な状態はありませんのでその都度改善策をお話しております。

 

〇加盟店と共に成長を考えているか?

これは、経営者の方のお考えとして、ただの金儲けの手段としてだけでなく、加盟店の成長が軸にあるか?という視点は非常に重要視しております。加盟店が失敗してもかまわないという考えてのフランチャイズ化は決してお勧めしておりません。

 

これは社会性の面からもですが、そのようなフランチャイズ本部は長くはないからです。フランチャイズ本部構築や立ち上げは、最終的には加盟店の成長に伴う本部の成長になりますので重要な視点であると考えております。

 

今回は、フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討される際に、業種・業態は関係するのか?について解説をさせて頂きました。今後、フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討されている企業様は参考にして頂ければ幸いです。

 

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新規客増加させる方法とは?

新規客を増加させる方法とは?

新規客が減少してきている。そのようなご相談をよく受けます。今回はこのテーマで解説します。フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討されている企業様もご参考にして頂ければ幸いです。

1.新規客の獲得のポイントは新しい客層か新しいニーズ

新規客を獲得させる方法と考えると広告宣伝等を思いつかれる方が多いものと思います。いろいろ試したけれどもなかなか売上が上がらないというご相談を多数いただきます。そんな皆様にヒントになればと考えブログに解説をさせて頂きます。

新しいお客様を獲得しようと考えるときにぜひ、考えて頂きたいのは、新規の客層と新規のニーズです。販売促進や立地改善などの新規客誘引策を取っていてもななかなか売上が上がらないという場合は、現在のお客様の客層の獲得に限界がきているのかもしれません。

30代~50代の女性をターゲットにしているビジネスモデルに50代~60代の新しい客層を入れる商品や販促、サービスの提供などを言います。

新しい客層を獲得することで、今まで取れていなかった層となるため、当然、新規のお客様になります。そのことで客数改善を図っていこうというものです。

新しい客層を獲得するためには、商品を変える必要があるかもしれませんし、販促の伝え方や媒体を変える必要がある場合もあります。また、新しいサービス提供の仕方を考える必要がある場合もあります。

2つ目は、新しいニーズを獲得するという方法で新規客を誘引する方法もあります。同じお客様に違う使われ方やニーズを掘り起こすことで、違った店舗の使い方もしてもらい新規客を誘引する方法です。

同じお客様に提案をするために、リピーター対策ともいえますが、ターゲットとする商品が違うため、新規客になるのではないかと考えております。

ぜひ、様々な方法をとっても新規客が誘引できないとお困りの方は、上記の視点で検討して頂ければ幸いです。

2.新規客はマグネット商品で誘引する

お客様は商品やサービスを購入しにこられるわけですから、新規客を誘引するには当然、お客様を誘引するマグネット商品が必要となります。これが今まで通りでは効果がなくなってきているということになると存じます。

では、マグネット商品について次のことを検討頂きたいと思います。

別化された目的買い商品がある

 当然、差別化されていなければ、新規客を誘引できるだけでの商品とはなりえません。以前は、差別化されていたが、今はということもあると存じます。

□目的買い商品はお客様のニーズの変化に応じて変更されている。
  ※時代ニーズ、商圏ニーズ、季節ニーズ、飽きへの対応等

 商品の寿命は永遠ではありません。当然、時代のニーズや商圏のニーズ、季節のニーズ、お客様の飽きについても検討していく必要があります。

□定期的にセール商品・キャンペーン商品を設けている

 セール商品やキャンペーンは新規客を誘引するために必要な手段です。当然、定期的に開催される必要がありますし、そのキャンペーンでどのような商品を販売していくかという戦略も重要となります。

□興味を持ちやすいフロント商品がある

 高額商品などは、無料の体験会などで興味を持ちやすいものがあって、お客様との接点をつくる必要があります。リフォーム業者のメーカー展示会等はこれにあたりマス。

□マグネット商品と売場及び販促が連動している

 これは当たり前のように見えると思いますが非常に重要な要素となっております。商品だけでは当然、お客様は購入できませんので売場と連動している必要がありますし、それをお客様に知らせる販促との連動も必要となります。

□VMDがお客様を誘引できる売場になっている

VMDとは視覚的にお客様に商品を訴求し、新規客の入店を促していくものです。アパレルの店頭のマネキン等はこれにあたります。新商品を見て、興味を持ち、お客様に来店して頂くという方法となります。

今回は、商品をメインに新規客誘引の確認して頂きたいポイントを明記しました。フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討されている皆様も参考にして頂ければ幸いです。

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店舗の新規客減少!!何が原因なのか?

店舗の新規客減少!!何が原因なのか?

飲食店や小売業、サービス業等の店舗の経営相談を実施していると新規客の減少が顕著な場合が多々あります。本日はその原因に考え方についてお話していきたいと思います。フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討されている方も参考にして頂ければ幸いです。

1.新規客はなぜ減少するのか?

新規客はなぜ、減少するのでしょうか?

まず、これを実感するためには、実際のデータをしっかり検証する必要があります。その上で新規客が減少しているとすれば、どのような原因があるのでしょうか?実はこのようなご相談が非常に増えています。

これは内的な要因と外的な要因の2つあると思っています。

〇外的な要因の場合・・・

外的な要因の場合には、大きく分けると次のようなことが考えられます。

・店舗の基礎商圏の変化

 現在このようなご相談が多くなってきるのは、外的要因もあることが多いものです。例えば、人口が減少してきているエリアでは実際に対象となるお客様が減少している場合もあります。また、新しい道路が出来て、人の流れの導線が変わったという場合もあるでしょう。更に近隣の商業施設や駅などの重要施設が誘引する力が変わる場合もあると存じます。

 このような商圏の変化は残念ながら、来店型を主力とする店舗型ビジネスは環境にさらされることは間違いないといえます。しかし、これは逆にプラス要件にもなることもあり、昔は前面道路は少なかったものが近くに集客施設が出来たことによって、売上が上がったということはよくあるものです。

 まず最初に確認しないといけないことは商圏の変化を充分に知ることであると思っています。

・競合影響による売上減少

 次の影響を検討しなくてはならないのは競合の影響です。昔は同じような業態がなかったのに新しくおなじようなお店が出来た。その場合は相手にお客様を取られたなんて言うこともよくあるものです。

 これも逆に競合が撤退することで売上が上がったということもあることも事実です。それだけ、店舗型のビジネスは近隣の商圏の影響や競合影響にさらされているということになります。

 外的変化は商圏を充分に調査し、定期的に確認しておけば、事前に対策を打つことができるものも多数あります。まずは、自店の外的変化を充分に知ることが新規客が減少する原因特定にもつながってきます。

〇内的な要因の場合

 内的な要因というのは実際の店舗の商品やサービス、販促等が合わなくなってきたことが要因となります。

 ここでよく言われるのが、接客が悪くなったのので新規客の誘引が出来なくなってきているということを言われることがあります。しかし、接客は新規客の増加要因になるものではありません。なぜなら、接客は実際に来店しないとわからないものであるからです。

 しかし、実際には、接客が新規客の来店数に影響を与えている場合もあります。それは、そのような噂が広まった場合です。『あの店は接客が悪い・・・』そのようなことを実際に経験したお客様が他の新しいお客様に言うことがあれば、新規客は減少する可能性もあるものと存じます。しかし、この場合には、リピーター客も減少するものです。両方が減少している場合といえるでしょう。

 ではどのような内的要因があるのでしょうか?

 具体的には次回のブログでお話をしていきたいと思いますが、一番はお客様を誘引するためのマグネットとなる商品の問題であると私は思っています。当然、販促方法を変えたら、売れなくなったということもあるでしょうが、そのような場合は、気づくことが多く、修正を実際にされるものと存じます。問題は、商品に問題があった場合には、気づきにくいものなのです。

 商品というのはお客様にどれだけ指示されても、何回もそれを経験していると飽きがきるものです。更に、自店がその商品は一番良いと思っていても、他社のレベルアップにより、差別化できなくなっていることもあると存じます。

 商品が近隣のお客様のニーズや利用シーンの変化などによって合わなくなってきていることもあるでしょう。どのような業態であっても商品を購入するためにお客様は来店されているわけですから、その商品力が下がれば、当然、新規客は減少することになると考えております。

 商品の販売ができる期限は無限ではなく、有限です。常に環境の変化に応じて見直しをすることが重要であると思っています。新規客誘引のためのマグネット商品の原因の考え方については、次回のブログで詳細をお話していきたいと思っております。

 このようなことはフランチャイズ本部構築や立ち上げを行った多店舗展開チェーンも充分に起こりえます。ぜひ、参考にして頂ければ幸いです。

 

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エリアフランチャイズとは何か?

エリアフランチャイズとは何か?

先日フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討されている企業様からエリアフランチャイズについて質問がありましたので、今回のブログではその点について解説して参ります。

エリアフランチャイズとは?

フランチャイズ本部の加盟店との契約方式には様々な実施の仕方があります。

 

フランチャイズ本部と加盟店1店1店が直接契約を実施していくやり方もあれば、エリアフランチャイズと契約を行い、エリアフランチャイズがそれぞれの加盟店と契約を実施していくやり方もあります。

 

今回は、そのエリアフランチャイズについてお話をしていきたいと思います。エリアフランチャイズとは、エリアということでしすから、通常ある一定のエリアを担当しているフランチャイズ加盟店となります。

 

つまり、エリアフランチャイズ制度を導入するということは、ある一定のエリアを任せるフランチャイズということになります。

 

しかし、それでは、通常のフランチャイズ加盟店にエリアの独占権を与えたという形になってしまうように感じますが、ここでいうエリアフランチャイズはちょっと違うのです。

 

エリアフランチャイズはサブフランチャイズとも呼ばれることがあります。そのエリアにおいて、ある一定の本部機能を与えることを通常、エリアフランチャイズと呼ぶのです。

 

つまり、フランチャイズ本部にとって、地域毎にミニ本部をつくっていき、そのミニ本部に加盟開発の権利を与えたり、加盟店の立ち上げや研修を担当させたり、継続的なスーパーバイザー活動を行う権利を与えたりするのがここでいうエリアフランチャイズです。

 

そのようなエリアフランチャイズの加盟店のことをエリアフラン茶事―と呼びます。では、エリアフランチャイズー制度を導入することでどのようなメリットがあるのでしょうか?

 

〇フランチャイズ本部のメリットとデメリット

フランチャイズ本部としては、加盟店に加盟開発を行う権限を与えたり、加盟店の立ち上げを行ってもらったり、スーパーバイジング活動を実施して頂くことで、フランチャイズの拡大を加速的に実施することができるのが大きなメリットになると存じます。

 

当然、加盟金や研修費用、ロイヤリティ等の一部については、エリアフランチャイジーが本部業務を代行した手数料としてもらわれるので、自社で開発し、立ち上げたフランチャイズ加盟店と比較して、収益は下がりますが、その分加速した分で補っていくという形となります。

 

逆にデメリットは、加盟店がエリアフランチャイズ本部に属する形となるため、エリアフランチャイズ本部と自社が同じ方向を向けなくなると非常に大きなチェーンイメージを崩したり、方針や戦略に従わなくなったり、最悪は大幅に加盟店を失う可能性もあるというがエリアフランチャイズ制度のデメリットであると存じます。そのため、エリアフランチャイズ本部の選定基準が非常に重要なポイントとなることは間違いありません。

 

〇エリアフランチャイズ加盟店のメリットとデメリット

エリアフランチャイズ本部のメリットとしては、加盟店としての収益だけでなく、本部としての収益を得ることができることが大きなメリットとなります。また、当然エリアフランチャイズ本部が直営を出す場合についても、通常よりは安価になることが多くなるため、メリットは非常に大きいというのがあります。

 

逆にデメリットは、通常エリアフランチャイズ契約は、加盟金や研修費などの契約にあたり、初期費用が別途必要になることが多く、費用が掛かることになります。その結果、自社で加盟店開発ができない等になると大きなデメリットになることは間違いないと存じます。

 

あくまでもエリアフランチャイズ制度は、ビジネスモデルの仕組みであるため、開発の代行だけ依頼したり、研修やSV活動まで依頼したりと、仕組みは様々に組むことができるものです。

 

フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討されている方は、こういった選択肢もあるということを認識頂き、まずは必要か不必要か?も含めて検討頂き、導入される際には、何を実際にやってもらうか?を具体的に決定していく必要があると存じます。

 

今後、フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討されている企業様は参考にして頂ければ幸いです。

 

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小売業の今後の経営環境とは?

小売業の経営環境とは?

小売業の支援を多数する中で、小売業の経営環境について聞かれることがあります。フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討されている方も参考にして頂ければ幸いです。

現在の小売業の経営環境とは?

現在、小売業は、正直2極化が進んでいることを感じます。

弊社にご相談がある内容も売上が厳しく、今後どうすれば良いか?というご相談もあれば、更に拡大路線にのっていく小売業もあります。

どうしても、世の中では、マクロ的に話が進みますので、全体としては小売業は厳しいという話が聞かれています。では今後はどのようになってくるのでしょうか?小売業の経営環境について解説していきたいと思います。

〇少子高齢化・人口減少

子供が少なくなり、高齢者が増加する。このことで、併せて人口減少となります。地域毎にも当然、その格差は大きくなりますので、当然、現在の既存店の位置関係にも影響を与えるでしょうし、業種・業態も変化することになると思っています。

〇消費飽和

私は、小売業を一番苦しめているものはこれではないかと思っています。

消費が飽和し、欲しいものがあまりないという環境。そのため、お客様の価値を感じてもらわなければ購入してもらえない時代であるともいえます。

〇女性の社会進出・共働き世帯の増加

これはどちらかというとプラス要件ではないかと思っています。女性の社会進出によって、様々なライフスタイルが変化しています。中食需要の増加もこの変化が大きな要因であると考えております。

〇ワンストップからショートタイムへ

これはEC市場の発展により、より時間を短くという時代になっています。昔は1か所で全て購入できることが利便性が高かったですが、現在はインターネットでの購入ができるため、オンラインとリアル店舗の融合が重要な時代となってきています。

〇健康志向

長寿命化の時代となり、いつまでも健康でいたいという思いから健康志向が強くなってきています。昔に比べて、健康に気をつかった商品が販売が伸びたり、サービス業でいうとスポーツジムが伸びていることはこの時代の変化ともいえます。

〇ロボット・AI

小売業は現在大きな課題として人手不足という課題があります。これをカバーするためのロボットやAI機能を活用した店舗運営やビックデータを活用したマーケティングなど、機械化が進んでいくと言えます。

〇インバウンド対応

現在、首都圏や関西圏などの小売業の売上考える上で重要になっているのは外国人の方への対応ではないでしょうか?消費力もまだまだ高く、小売業の業績を支えるものとなっています。これについては更に増加されることが予測されます。

〇全体から個への対応

昔は全体に対する対応で勝てば良い時代でした。しかし、現在は、個々のお客様のニーズが多様化し、個々のお客様の対応が必要な時代となっております。これは人口減少ともリンクし、既存のお客様をいかに囲い込めるかが重要な時代となってきているといえます。

〇個店主義

 個々のニーズの多様化により、チェーン店展開を実施している企業であっても個店の特性に応じた対応が重要な要素となってきています。商圏範囲も小さくなる傾向となり、地元密着型経営として個店主義をとる必要があるようになってきています。今後小売業では商圏に応じた店舗づくりが重要な要素となってきます。

上記は、代表的な小売業の経営環境の変化について、解説をさせて頂きました。

小売業は時代の変化に応じた変化対応業であると思います。現在、数値を伸ばしている小売業では、この時代の変化に業種・業態や商品・接客・販促等を変えることで生き残っているといえます。

逆に時代の変化に対応ができれば、まだまだ大きく伸ばせるのも小売業ではないかと思っています。

小売業を展開されている企業様だけでなく、フランチャイズ本部構築や立ち上げをされている企業様についてもぜひ、参考にして頂き、時代に応じた対応を行い、生き残りをかけて欲しいものです。

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フランチャイズコンサルタントの選び方とは?

フランチャイズコンサルタントの選び方とは?

先日、フランチャイズ本部構築や立ち上げを行う際のコンサルタントの選び方についてご相談を受けました。弊社もコンサルタント業務を主としておりますので、今回は、客観的にお話をしていきたいと思っております。

1.フランチャイズコンサルタントは何をしてくれるのか?

最初に、フランチャイズコンサルタントとは何をしてくれるのでしょうか?

この点が非常にわかりづらいとよく言われます。

当然、各社違いますので、一概には言えません。

しかし、何をしてくれるかによって、当然、コンサルティング成果が変わってくると思いますので、ここでは一般的な内容についてお話をしていきたいと思います。

〇フランチャイズ加盟店を開発するための営業資料や開発戦略を支援してもらえる。

これは、よくあるコンサルタントのパターンであると思います。

もともと加盟店開発を主体とするコンサルタント会社が実施していることが多いと存じます。フランチャイズ本部と加盟店の役割を決定し、フランチャイズ本部のビジネスモデルの作成、開発資料だけでなく、契約書周りなども作成して頂けることが多いようです。

〇フランチャイズ本部として必要な機能を全て支援してもらえる

フランチャイズ加盟店開発に必要な営業戦略や営業資料、契約書周りだけでなく、フランチャイズ本部として必要な加盟店の立ち上げの仕組みや研修制度の構築、SV業務など、フランチャズ本部として必要な機能まで全て支援してもらえる会社もあります。

〇フランチャイズ加盟店を反映させるためには標準化が必要。標準化するためのマニュアル作成まで指導または支援してもらえる

フランチャイズ加盟店を開発するための営業戦略や営業資料だけでなく、契約書周りの作成、フランチャイズ本部としての機能に加えて、標準化するためのマニュアル等の作成の指導や監修、作成支援までをして頂ける会社です。

この場合重要なのは、自社の成功モデルの正確な把握ができることです。ここの正確な把握ができないと作成するマニュアルは無意味なものになってしまいます。

〇自社の業態の見直しから標準化、フランチャズ本部機能、加盟店開発まで一貫して支援をして頂ける。

これは上記全ての支援+業態がフランチャイズ本部として展開する上で、不足する部分がある場合には、業態の見直しまで支援を行う企業です。

ここでの視点は、加盟店が果たして獲得できるビジネスモデルであるか?また、加盟店が反映できるビジネスモデルであるか?そして、フランチャイズ本部がフランチャイズ本部展開を行うことで目的・目標を達成できる企業であるか?の視点で実施する必要があります。

弊社は、このフルパッケージで支援をすることが多いですが、フランチャイズ本部構築や立ち上げを行う企業様が何が必要なのかを充分に検討し、合うコンサルタント会社と契約を行うことが重要であると存じます。

2.フランチャイズコンサルタントに選択の基準とは?

当然のことでが、フランチャイズに精通していることは絶対的な条件であると存じます。フランチャイズ本部を構築した経験と実際にフランチャイズ本部での実務経験は私は必要であると存じます。

また、構築したフランチャイズ本部が現在、どのようになっているのかというのも重要な要素ではないかと存じます。当然、守秘義務がありますので、企業名などは言えないと存じますが、どのような業態がどのように今なっているのか?はヒアリングできるものと存じます。一番問題なのはそれを把握していないことであると存じます。把握していないということは結果について気にしていない=構築することが目的であるということになるからです。

あとは、私は、柔軟な発想が重要であると存じます。これは過去の実績よりも重要ではないかと存じます。過去の実績はあくまでも過去であり、フランチャイズに関しても日々新しく変化しています。柔軟な発想がないと他と同じになり、営業戦略事態も差別化することができません。しかし、発想だけでも問題ですので、その発想がちゃんと根拠のあるものかというのは、ヒアリングをしていればすぐにわかるものです。ぜひ、しっかり見極めて頂きたいと存じます。

最後は、コンサルタント本人との相性ではないでしょうか?

私は、常にこの点は一番成果を出す上で一番重要であると思っております。

支援するのも人、実際に成果を上げていくのも人ですから・・・

馬が合うって非常に重要な要素だと思っております。

上記は費用を除いた部分になりますが、あとは費用対効果に問題ですから、コンサルタント費用に対してどれだけ回収ができるノウハウかをしっかり見極めることになると存じます。

今後、フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討されている方の参考にして頂ければ幸いです。

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新規事業の情報収集をどのように取得するのか?

新規事業の情報収集をどのように取得するのか?

本日は、新規事業のノウハウの取得についてお話をしていきたいと思います。フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討されている企業様もぜひ、参考にして頂ければ幸いです。

1.自社独自の場合は不足しているものを明確に!!

新規事業を具体的に実施するにあたって成功のポイントやノウハウがどのようなものがあるのかを情報収集されている方をよく拝見します。当然、情報収集は必要であると思います。でもまずは何が不足しているのかをしっかり確認しなければ、必要な情報も変わってくるのも事実です。

今回は、まず何が不足しているのか?という視点でこのブログを読んで頂ければ幸いです。

①そもそもビジネスアイディアがないのか?

 そもそもビジネスアイディアがないという方も多いと思います。

 その場合は、どのようなビジネスモデルがあるのか?を情報収集する必要があると思います。既存の売れている業態を視察したり、フランチャイズを研究したりすることが必要になってくると思います。

この際の重要な視点は、自分の今やっている事業と相乗効果があるのか?という視点で様々な業態を確認された方が良いと思います。よく同業界ばかりを確認されている方がいらっしゃいますが、同業界には、新しいヒントはほとんどありません。他業界や業態を確認することで新しいビジネスアイディアは生まれるものです。

②マーケティング調査、戦略、計画策定ができないのか?

この場合は、マーケティング調査のやり方や戦略の立て方、事業計画の作り方等が情報収集すべき対象となります。書籍やセミナーやコンサルタント等の専門家の話などもあるでしょう。何が不足しているかをまず明確にしていく必要があります。

③商品開発ができないのか? 

この場合は、商品開発の専門家に依頼することが多いと思います。専門的な分野が非常に高いため、未経験ですと難しいというのが実情であると思います。また、その業界に精通している他業態の方に教えを頂いたり、そもそも商品を仕入れるという視点もあると思います。これは事業の内容によって異なりますが、商品がないでは事業としては難しいですので、しっかり情報収集して頂きたいと存じます。

上記に明記しましたのは、まず、何が不足しているか?をしっかり確認しなければ、収集する情報もぼやけてしまうからです。まず自社に何が不足しているのか?しっかり検証しましょう。

2.専門家やフランチャイズから情報収集する際の注意点とは?

次に専門家やフランチャイズから情報収集を行う際の注意点をお話していきたいと思います。

①専門家を活用して取得する

 まず、ノウハウは取得できるものと思います。近年はいろいろな新規事業セミナーも多数開催されています。当然、コンサルタントや専門家様の能力次第でもあるので、取得ができるというのは、情報収集を提供する先次第ではあると存じます。

 ここで重要なことは、有益な情報であっても最終的に実施するのは企業様です。企業様でその情報は自社に合うものかどうか?自社で実現可能なことなのか?しっかり見極めて頂くことが必要になります。

また、専門家選定とコスト効果は非常に重要です。有益な情報は基本的には有料であると存じます。そのためこの専門家を採用して、実施してどのような効果が得られるのかというコスト効果を見て、採用することが必要であると考えます。また商品開発に関しては、専門家に一任するのではなく、自社としても関わる必要があると思います。

常に専門家に頼っていてはいつまでたっても商品開発はできません。専門家を活用するのであれば、そのプロセスも含めて充分に情報を収集し、いずれは自社でできるように実施して頂きたいものです。

②フランチャイズの活用する場合

 フランチャイズ本部は成功モデルが多いものです。当然、売れているので、人にそのビジネスモデルの使用する権利を与えて、一気に広げていくことを考えている場合が多いのです。そのため、フランチャイズを研究するだけでも、新規事業のビジネスアイディアやビジネスモデルの構築に役に立ちます。

また、フランチャイズモデルをそのまま新規事業として採用することもできます。その場合、商品開発や事業モデルの検討等必要がなくなります。しかし、重要なことは、フランチャイズの選定が重要となります。フランチャイズ本部を横比較し、新規性、優秀性、成長性の他、自社事業との相乗効果や本部の信頼性を含めてしっかり検討をして頂きたいものです。

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フランチャイズ本部構築時におけるSV業務の重要性

フランチャイズ本部構築時におけるSV業務の重要性

《フランチャイズ本部構築・立ち上げ時におけるSV業務の重要性》

本日は、フランチャイズ本部構築・立ち上げ時におけるSV業務の重要性について皆様にシェアしたいと思います。

フランチャイズ本部構築や立ち上げ時におけるSV業務がなぜ必要か?

ここ最近のフランチャイズ加盟店からのご相談で特に多いのが、フランチャイズ本部のSV業務が非常にノウハウがあるとは言えず、全く意味をなさないというご相談です。

今回は、フランチャイズ本部構築や立ち上げ時の皆様にもぜひ、この重要性を理解して頂きたい思いからブログに書かせて頂きます。

フランチャイズ加盟店の皆様は、その業務に関しては素人で、具体的なノウハウを享受したいという思いからフランチャイズビジネスに加盟されています。営業段階で期待が大きいので、加盟した後にそのギャップに不満が募り、フランチャイズ加盟店として本部不信に陥る結果となります。

フランチャイズ本部様からすると、パッケージを提供するのが本部の仕事であったり、SV業務をなくすために、パッケージライセンス型にしたり、看板代であると言う方もいらっしゃいます。確かにそのような契約になっていれば、それまでなのですが、今一度、加盟店のSV業務によるフォローをしっかり検討頂きたいと考えております。

フランチャイズ本部にとっても、加盟店が撤退するということは、フランチャイズ加盟店開発上不利であることは認識頂いていると存じます。加盟店は撤退が多いとさすがに、成功するかどうかわからないから他のフランチャイズに加盟した方が良いと不安になるからです。

フランチャイズは成功モデルを展開するため、当然、通常で独自で開店するよりも成功確率が高いことも事実ですが、当たり続けるということは非常に難しく、必ず売上が希望通りに上がらない店舗が出てくることも事実です。それは、ビジネスであるため加盟店経営者の責任者ももちろんありますが、フランチャイズ本部の指導内容に問題があると思うことも多々あると思います。

そこで、どのような対応を図るかと相談に応じて、提案を行うのがスーパーバイザーの一番大きな仕事になりますが、表敬訪問になっていたり、本部の動向を伝えるだけという方も多いのが事実であると思います。特に初期段階のフランチャイズ本部は成功モデルの把握が薄い点もあり、不確定要素が多い中で、出店からサービス提供を実施していることも多く、立ち上げたフランチャイズ加盟店が軌道にのらない場合があるケースも多くなります。

ですので、フランチャイズ本部構築や立ち上げを実施した本部程余計に、スーパーバイザー業務が重要になると思っています。実際にお客様の課題がどこにあり、どのようにしたら売上や利益を改善することになるのか?ノウハウを構築する段階でもあるからです。

そういう意味で、SV業務を実施していれば今後の加盟店の研修やバックアップについても大きな糧となり、加盟店を出せば出すほど、ノウハウがたまる結果になるのに、なぜか?初期段階のフランチャイズ本部程、SV業務を苦手としたり、実施しない等の話があるケースが多いというのが事実であると思っています。

私は間違いなく、フランチャイズ本部が店舗数を大幅に拡大し、継続して存続するためには、スーパーバイザー業務が必要であると思っています。それは加盟店がどれだけ慣れている加盟店であってもそのように感じます。加盟店はスーパーバイザー業務によっては、良くも悪くも変化します。

スーパーバイザー業務を実施するには、ロイヤリティに反映できないといけないことは事実ですが、頻度や内容や方法はいくらでも工夫ができることも事実です。本部の収益も上がる方法でもあるので、スーパーバイザー業務について再度検討を頂きたいと考えております。

日本という環境は、今後も継続して伸び続けることは難しい環境でもあります。

一時のブームのフランチャイズで終わらないためには、スーパーバイザー業務が肝でもあり、加盟店からの生の現場の反応を知ることになると思います。

ぜひ、フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討されている皆様についても検討頂きたいことであると思っています。

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フランチャイズ本部構築時の人員配置

フランチャイズ本部構築・立ち上げ時人員配置

先日、フランチャイズ本部構築・立ち上げを検討されている本部様から、フランチャイズ本部構築において人員配置に関するご相談がありました。今回はそのことについて皆様にシェアしたいと思います。

1.フランチャイズ本部構築・立ち上げ時の人員配置

先日のご相談では、フランチャイズ本部構築や立ち上げ時の人員配置についてのご相談でした。

「新たに専任の方が必要なのか?」という問いでした。

フランチャイズ本部構築や立ち上げ時に検討される企業様によって、人についての人員配置についても悩みの一つでしょう。今回はその内容についてお話をしていきいたいと思います。

そもそもフランチャイズ本部構築や立ち上げを検討される企業様は、小規模の方が最初は多いというのが実情です。それを一気に拡大路線を図る手法として活用するのがフランチャイズ本部構築や立ち上げのメリットでもあるため、人員に余裕があるということはあまりないというのが現状です。

その上で、人を専任で当てるといういうことは非常に難しいことでもあるということも理解しております。ではどのようにすれば良いのでしょうか?

私の見解では、最初は兼任で実施する他ないというのが結論です。

フランチャイズ本部構築や立ち上げに関しては、フランチャイズ展開で収益を得れるようにならなければ実状としては、人を専任で当てることはできないと思います。

逆に、人を専任で充ててることで、どうしても拡大を図る環境を作りたいという要望であれば別ですが、中小企業において、そのような余裕がないのも事実です。そのため、兼任ということになります。

では、どのような兼任の体制をとることが多いのでしょうか?

2.フランチャイズ本部構築や立ち上げ時の兼任体制

まずは役割として必要なのが、最初にフランチャイズ加盟店の開発及び契約を行う場面であると思います。多くの場合はこの点は業務にも精通し、かつ、会社として顔でもあり、事業の思い等も一番強い経営者が実施することが妥当であると思っています。

経営者である社長が、事業の魅力を語り、加盟店の選定にも関わることは加盟店の立場でも非常に望ましいことであり、契約の確立も通常の従業員とでは大きく異なってくると思います。

また、加盟開発においては、広告などのコストも必要になることが多い、必要な投資に関する決済権限があることも大きな理由です。

次に役割として必要になるのが、物件の開発になります。

これについても経営者が実施することが良いと思います。

店舗型ビジネスにおいては出店は大きな売上の要素となります。

弊社では出店基準もフランチャイズ本部構築や立ち上げを行う企業様では作成しますが、出店はこれまで経営者が独自で考えて実施しているケースが多く、特に初期段階では従業員に教育していないケースも多いため、経営者が行うことが妥当であると考えております。

加盟店が契約し、物件も見つかった後は、加盟店向けの研修や開業準備、スーパーバイザー活動が必要になってきます。これは現店長の中でも一番優秀な店長に任せることが重要だと思います。エリアマネージャー等の役職のある方がいらっしゃる場合は、その方になると思います。

直営店の管理と同時に加盟店の管理も実施していく。

そのような形になると思います。場合によっては、この点も経営者である社長が実施しているという企業もあると存じます。

上記のように、初期段階は経営者である社長が大きな役割を果たします。

社長はフランチャイズ業務のみを専任することはできませんが、兼任は実現しやすいとも思います。

初期段階では経営者の役割は非常に大きいということになります。

加盟店が拡大し、従業員の給料が出るだけの本部収益が上がるににしたがって、次第に従業員に業務を委譲し、最終的には従業員がフランチャイズ加盟開発からスーパーバイザー業務まで実現するということが実情では理想であると思います。

最初のフランチャイズ本部構築や立ち上げを検討される企業様については、ぜひ、兼任から初めて頂きたいと思っています。その方がフランチャイズの良さを充分に発揮できるものと存じます。参考にして頂ければ幸いです。

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フランチャイズ本部構築における専門家の価値

フランチャイズ本部構築・立ち上げにおける専門家の価値

先日、フランチャイズ本部構築・立ち上げを検討されている本部様から、フランチャイズ本部構築において専門家に依頼する必要があるのかご相談がありました。今回はそのことについて皆様にシェアしたいと思います。

1.フランチャイズ本部構築や立ち上げを行う際の専門家が必要か?

「フランチャイズ本部構築や立ち上げに専門家を使うの理由がわからない・・・」

これが先方のお客様からの相談内容でした。

その時の私の回答は、

「社長様がそう思われるのであれば、必要ないのではないでしょうか?」と

いう回答を致しました。

これは私はフランチャイズに関してだけでもなく、何かの分野の専門家の知識や知恵を借りるにもお金がかかります。お金がかかるため、それに対して費用対効果が望めない場合は、当然、採用する必要がないと思うからです。

「専門家に頼まないといけませんよ・・・」等とアドバイスする気はさらさらありません。最低限フランチャイズ加盟基本契約書については、弁護士さんのリーガルチェックを受けた方が良いと存じますが・・・

ではどのようなところに専門家の価値があるのでしょうか?今回はその点についてお話していきたいと思っています。

2.フランチャイズ本部構築や立ち上げ時の専門家の価値とは?

専門家を雇うのであればどのようなメリットがあるのでしょうか?

次のポイントが重要と思っています。

これは専門家全体という話ではなく、個々の専門家に違いがあることも事実の業界です。その力がない人も当然いらっしゃることでしょう。その力については個々で確認して頂けてればと存じます。

①成功モデルを正確に客観的に把握ができる

フランチャイズ本部構築や立ち上げを行ったフランチャイズ本部が加盟店を成功に導くためには、自社の成功モデルを正確に把握する必要があります。その結果がマニュアルや研修、スーパーバイザー活動に反映されることになりますが、実はこれが出来ていないことが多いのです。

社長様に成功モデルをお伺いしても曖昧な返答が多いというのが実情です。

これを商品、商圏・立地、サービス、販促の4つの視点でしっかり分析をすることが必要です。

これが曖昧な返答になってしまうのは、自社だけだと横比較ができない点と客観的にというところが弱くなってしまうからです。そういう意味で強い専門家を活用することで、この点は改善されるというメリットがあると思います。

②フランチャイズ加盟募集においてどのようなところがポイントであるかを理解している

フランチャイズ本部構築や立ち上げを行う本部において、一番難航するのがフランチャイズ加盟店を募集し、契約を行い、加盟店を増やす活動ではないでしょうか?

基本的には、初期のフランチャイズ本部は経験がないことも多いと思いますので、フランチャイズの加盟開発も実施している専門家に依頼することで、その流れや経験、知恵をもらえることになります。

しかし、ここで重要なことはいつもの当たり前のやり方では、どうしても大手と同じ手法となってしまう点です。独自の切り口や独自の開発手法などを絶えず、提案できる専門家であることも重要な要素となります。

③フランチャイズ加盟店の実状やトラブルなども把握し、対策が取れること

フランチャイズは、ビジネスモデルという形のない商品を高額で販売するビジネスモデルです。そのため、どうしてもトラブルが発生しがちになります。

加盟店の心理やトラブルになりやすいポイントや対処方法などを把握してシステムを構築する必要があると思います。これは、フランチャイズ本部の生経験者でないと本来はわからないと思いますが、専門家を活用することで過去の事例等を含めて事前に予防線を張ることができます。

④スーパーバイザー業務について具体的な指導を受けることができる

実はスーパーバイザー業務というのは重要な業務なのです。正直、現フランチャイズ本部でもこの点を甘く見ている本部が多いことも事実だと思います。

どんなに優れている本部であっても、加盟店を全て成功に導くことは難しいと思います。

そんなときに個店毎に課題を解決する役割がスーパーバイザーとなりますが、そのコンサルティング手法が非常に手数や手法が少なく、加盟店の不満の要因となっています。

今後、フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討される企業様はぜひ、このスーパーバイザー業務を強化する必要があると思っています。スーパーバイザー業務について精通しているという意味で専門家活用のメリットがあると思います。

今回は、専門家の活用についてお話をしましたが、専門家によっては、上記に記入した内容を実際にやったことがない・・・やノウハウは特にないという方もいらっしゃるのも事実です。

しっかり見極めて、ぜひ、フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討して頂きたいと思います。

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フランチャイズ本部構築時に検討する開発代行業者の考え方

フランチャイズ本部構築時に検討する開発代行業者の考え方

先日、フランチャイズ本部構築・立ち上げを検討されている本部様から、開発代行についてご相談がありました。今回はそのことについて皆様にシェアしたいと思います。

 

1.フランチャイズ本部構築や立ち上げ時に活用する開発業者は何をしてくれるのか?

今回は、フランチャイズ本部構築や立ち上げ時に検討するフランチャイズ加盟店開発代行業者についてお話をしていきたいと思います。

当然、フランチャイズ本部構築や立ち上げ時に開発業者を活用せずに、自社で実施するという企業様も多いと思います。メリット・デメリットがありますので、私は、自社でそのメリットを享受できれば活用した方が良いと思いますし、メリットよりもデメリットが大きいのであれば、現段階では使わないという選択肢もあると思います。前提は、使うかどうかは企業様毎に異なるべきであると考えております。

まず初めにフランチャイズ開発業者はどういったことをしてくれるのか?ということですが、次のようなことを実施してくれます。

〇自社のフランチャイズ事業説明会を紹介してくれ、集客してくれる

〇自社の加盟開発候補探し、本部に紹介してくれる

〇自社の加盟店開発候補を探し、更にフランチャイズ加盟契約までしてくれる。

フランチャイズの加盟店開発の側面だけでも様々な企業があると思います。

当然、費用も「固定でいくら必要です」という企業もあれば「成果報酬で頂きます」という企業様もあると思います。費用は一概には言えませんが、成果報酬の方が最終的にリスクを開発業者が持つために、割高になる傾向があります。(これは当たり前といえば当たり前ですが・・・)

また、開発業者と業務提携を行い、開発部門を全て任せるということもできる企業様もいるようです。

詳細は、各フランチャイズ加盟募集を行っている企業様に確認されることが必要であると思います。

2.フランチャイズ本部構築や立ち上げ時に活用する開発業者のメリット・デメリット

まずは、メリットについてです。フランチャイズの加盟開発は非常に難しい営業といえます。

それは、形はあるにせよ、お客様にビジネスモデルを販売し、かつかなり高額な営業スタイルとなるためです。そのため、知り合い等へのお勧めと一般の方へのお勧めでは、難しさが天と地ほど差があります。

それを「その道のプロ」に任せるということですから、比較的拡大できる確率は高いということになります。

逆にデメリットは、費用がかかるという考えの他、次のようなことがあります。

開発業者に任せた場合には、加盟店経営者の寄り好みは正直、あまりできないでしょう。

フランチャイズ加盟開発業者の成果は開発を図ることですから、どのような加盟希望者も契約することが成果となります。当然、企業様も開発の成果をフランチャイズ開発業者に問うわけですから、当たり前のことといえば当たり前です。

そのため、後で自社の考えがそぐわない経営者等が含まれてくる確率は必然的に上がってくることがデメリットです。

2つ目はフランチャイズ加盟開発業者に依頼したからといって開発ができることは保証されないということです。当たり前ですが、営業活動ですので、不確定要素が非常に高く、成果保証は、事実上難しいといえます。ですので、固定の金額でフランチャイズ開発業者に依頼したとしても結果が出ない可能性はあるということになります。

3つ目は、複数店展開を行った分もフランチャイズ加盟開発費用に含まれる場合があります。

これもフランチャイズ加盟開発を行う企業様毎によって異なると思いますが、2号店・3号店を最初の紹介を受けた加盟者が行った場合、フランチャイズ加盟開発業者がその後、フォローを実施し、複数店に至ったわけでなくても費用がかかってくることが考えられます。

上記がデメリットであると思います。

私は、上記のメリット・デメリットを照らして検討頂き、自社で実施するか?任せるか?は決めればよいと思っています。しかし、2つだけは毎回相談の時は、しっかりお話しています。

〇フランチャイズ加盟契約前の最終面談は、必ずフランチャイズ本部が実施すること。

 →最終的に加盟された経営者様に責任を持つのは、当然本部です。任せきりで本当に良いのでしょうか?

〇フランチャイズ本部の加盟契約は本部が実施すること。

 →フランチャイズ本部の契約書は3社契約ではなく、2社契約です。つまり、勝手にフランチャイズ本部の契約書の実印がおされたものを任せるということが果たして妥当なのか?検討する必要があると思います。(何かあったときは本部の責任ということです)

 解決する手法は、フランチャイズ加盟開発業者と上記に関する説明責任の取り決めをすることですが、本当にそれで充分であるとは私は思いません。

上記の2点は、ぜひ、フランチャイズ加盟開発業者を活用する際は検討頂きたいと思っています。

今後、フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討されている方には、ぜひ、参考にして頂ければ幸いです。

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フランチャイズ本部への売上金の送金の考え方

フランチャイズ本部の売上金送金の考え方

先日、フランチャイズ本部構築・立ち上げを検討されている本部様から、売上金送金についてご相談がありました。今回はそのことについて皆様にシェアしたいと思います。

1.そもそもなぜ売上金送金を求めるフランチャイズ本部があるのか?

フランチャイズ本部には、売上金の送金を求めるフランチャイズ本部があります。

これは、商品代であったり、原材料費やロイヤリティ等の担保として、売上金を1度、フランチャイズ本部で預かり、本部で一括支払い等をして、残りをフランチャイズ加盟店に返還するものです。

コンビニエンスストア等では多く取り入れられ合理的な仕組みとして運用されています。

(コンビニエンスストアでは、商品代金をメーカーに一括で支払いを行うため、このような方法がとられています)

しかし、今回のご相談はそういった内容のものとは全く別のものでした・・・

加盟店がロイヤリティや仕入れ代を支払うかどうかわからないから、売上金は全額一括で送金を受けて、その中から、本部としては、ロイヤリティ等の清算を行い、経理計上が追いつかないため、当月のものを翌々末で支払いを行いたいけど良いのかというご相談でした。

確かに売上金というのは、加盟店だけで上げた売上だけでなく、フランチャイズ本部も共同で上げた売上金であることから、その管理はお互いの契約書などでうたって了解を得られれば良いのですが、私が一番ひっかかるのは翌々末という話です。

当月末のものを翌月末であれば、意味は理解できるのですが、翌々末ということは2ヶ月先に入金ということに加盟店はなってしまいます。その間の運転資金は加盟店が自身の力で工面するわけですから、これは果たして対等な関係なんだろうかという非常に疑問に思います。

それも経費計上上の問題ということであればこれは本部の勝手な都合であり、このようなフランチャイズ本部があってよいものかと思います。(弊社ではこのような案件はお受けいたしませんが・・・・)

このような話をするとそのようなフランチャイズ本部ばかりかと思われますが、ほとんどがそのようなフランチャイズ本部ではなく、真っ当にされているところがほとんどです。

ですが、そのようなフランチャイズ本部があることで、

「また、フランチャイズのイメージが悪化するな・・・」と思うと悲しくなります。

2.売上金送金の考え方

売上金は、フランチャイズ本部の経営ノウハウやイメージ等と加盟店営業努力で上げた、共同の売上金です。そのため、本部のものあり、加盟店のものでもあると言えます。

そのため、売上金の送金は、フランチャイズ本部が

例えば、加盟店の商品や原材料など支払いを代行していたり、

    保証金等を取らないため、ロイヤリティ等の担保としたり、

    本部が加盟店の煩雑となる経費処理を代行していたり・・・・等

合理的な場合には、私は実施するべきであると思っています。

しかし、その場合の売上金の返金の期限は遅くとも翌月末までには実施すべきであると思います。

また、ロイヤリティ等の担保としてとるのであれば保証金という考え方もあります。

保証金とは本当に未払い等の経費のリスク対策として最初に加盟金から預かり受けるお金のことです。

一方的に売上金をフランチャイズ本部が好きなように活用してよいものでもありませんし、あくまでも加盟店とフェアな関係であって欲しいと思っています。

今後、フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討されている皆様については、売上金の送金については今一度、加盟店とのフェアな関係ということも検討して、考えて頂きたいと思っています。

逆に売上金の送金で売上を確定させるフランチャイズ本部のご相談も過去にあったことがあります。このような場合は、売上のデータと売上金送金の相違額については必ずチェックしなければ、売上の正確な確定はできません。

売上の〇%等とロイヤリティを掛けることも多いですので、ぜひ、正確な売上金の送金額の確定をして頂く仕組みが必要になってきるものと存じます。

これについても今後、フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討されている方は、しっかりリスク対策としてご検討頂きたいと存じます。

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フランチャイズ本部構築の際検討するエリアフランチャイズという選択肢

フランチャイズ本部構築の際検討するエリアフランチャイズという選択肢

今回は、フランチャイズ本部構築・立ち上げ時の際にご質問が多い、エリアフランチャイズという選択肢について解説していきたいと思います。

1.エリアフランチャイズとは何か?

そもそもエリアフランチャイズとは何なんのでしょうか?

まず、最初にこのエリアフランチャイズについてお話をしていきます。

フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討されている方は、参考にして頂ければ幸いです。

エリアフランチャイズとは、フランチャイズ本部があるエリアのある一定の企業にフランチャイズ本部がもっている本部機能の一部を与え、フランチャイズ本部としてもそのエリアで活用して頂くことを言います。これはサブフランチャイズとも言われています。

フランチャイズ加盟店がエリアは限定されているものの、フランチャイズ加盟店からフランチャイズ本部として活動することができるわけですから、加盟店にとっても大きなメリットになるフランチャイズ手法です。しかし、メリットやデメリットもあることはしっかり理解して頂く必要があると思います。

エリアフランチャイズの加盟店には、様々な権限を与えることができます。

例えば・・・

①エリア内でのフランチャイズ加盟店を募集し、加盟契約する権利。

 →本部としてもエリアフランチャイズが加盟募集して頂けるので、加速させることができます。

②開業準備や研修やSV活動などの権利

 →開業準備や研修、SV活動などをエリアフランチャイズに任せることで、加盟金の一部や研修費、ロイヤリティ等の一部をエリアフランチャイズがエリア内の加盟店から徴収することができる。本部もそのエリア内の本部運営に関しては任せることができるため、小さい本部でも大きく伸ばすことができるというメリットがあります。

上記は代表的なものですが、加盟店にもフランチャイズ本部にもメリットが大きい展開の方法であることは間違いないと思います。

もちろん権限は契約書で入れる内容だけですので、基本的には、加盟だけ依頼することや運営まで依頼すること等、フランチャイズ本部の戦略に従って構築することが可能です。

2.エリアフランチャイズにもデメリットがある

しかし、メリットがあればデメリットもあるものです。

エリアフランチャイズにももちろんデメリットがあります。

その代表的なものがエリアフランチャイズのFC離脱です。

これは過去にも様々な問題が出てきておりますので、ご存知の方も多いのではないでしょうか?

店舗数を大きく持つこと。本部機能も担うことで、エリアフランチャイズのフランチャイズ本部としての存在は非常に大きなものとなり、フランチャイズ本部と仮にうまくいかなくなると大きな店舗数の看板替えであったり、離脱することが予測されるようになります。

そのため、エリアフランチャイズ本部としては、非常に信頼やコミュニケーション関係がとれないと任せることができないということになります。

また、全ての機能をエリアフランチャイズに与えるとどれだけ契約書で縛っていたとしても、自分で独自で運営ができてしまうため、上記のことが発生しやすい環境となります。

おおもとのフランチャイズ本部がないと最終的な運営ができない仕組みが必要となるのです。

このエリアフランチャイズという手法は、フランチャイズ本部構築や立ち上げ段階ではあまり検討することは実績の面からないと存じますが、これを将来導入するか検討された上で、フランチャイズ本部構築や立ち上げを行うことが非常に重要なポイントとなります。

(エリアフランチャイズを検討されている場合だと加盟金や研修費、ロイヤリティなどの設定も変わってくると思います)

大きな効果を上げることができるのものエリアフランチャイズという手法ですが、逆に大きなリスクも負担する可能性があることを念頭にしっかりとした、フランチャイズ本部設計をして頂きたいものです。

一番、重要なことは商売においては信頼関係。信頼関係が保てるエリアフランチャイズと一緒に仕事をして頂きたいと思っております。

今後、フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討されている方、現行のフランチャイズ本部様にぜひ、参考にしていただけれれば幸いです。

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フランチャイズののれん分けの方法とは?

フランチャイズののれん分けの方法とは?

《フランチャイズ本部構築や立ち上げ時ののれん分けの方法とは?》

今回はフランチャイズ本部構築・立ち上げ時ののれん分けの方法について解説していきたいと思います。フランチャイズ本部構築・立ち上げを行う企業様に参考になれば幸いです。

1.のれん分けの方法はまずフランチャイズ本部構築や立ち上げから始まる

のれん分けについてはメリットデメリットについて前回のブログでも解説を致しました。

のれん分けと言っても、任せる相手が従業員ではなく、新たな独立事業者となります。

元々が同じ会社の従業員で、独立支援として、「のれん分け」をするということですので、相手様は全く別の経営者となるわけです。

そのため、「のれん分け」であってもフランチャイズ本部構築や立ち上げが必要になってくることになります。

どんなに、信頼がおける従業員であっても、独立すれば別の経営者であり、同じ事業を行う上で最低限契約書は必要になってきます。つまり、これが「フランチャイズ基本契約書」となります。これを逆に口頭契約になると非常にリスクが高くなってくるため、やはりしっかりとした契約書は作成された方が良いと存じます。

どんなに信頼できる従業員であっても、環境が変われば、変わります。

私はそんな事例を山ほど、見てきました。

フランチャイズですから、本部として何を提供するのか?加盟店の役割は何か?を具体的に明確にし、その役割に基づく取り決めや費用負担、収益などを決定する必要があるのです。

つまり、「のれん分け」であってもフランチャイズ本部構築や立ち上げを行うための仕組みづくりが必要となります。しかし、通常のフランチャイズと違う点があります。

それは相手は、自社の業務をよく理解しているということです。

つまり、「のれん分け」だけであれば、研修も必要ないでしょう。

また、マニュアルも必要ないかもしれません。

スーパーバイザー業務は実施する必要があると私は思いますが、それも不必要なのかもしれません。

つまり、通常のフランチャイズとは異なり、必要なものも変わってきます。

「のれん分け」だけであれば、膨大な仕組みなどをあまり必要とせずに、フランチャイズ基本契約書だけで運用するということもあるでしょう。

これが通常のフランチャイズ本部構築や立ち上げと並行して実施するのであれば、通常のフランチャイズ本部の仕組みをつくり、その中に「のれん分け」の場合と付け加えることになると思います。

のれん分けの場合は、加盟金や研修費、ロイヤリティ等の関連が変わってくるものと思います。しかし、重要なことは、通常のフランチャイズ本部構築や立ち上げと並行する場合は、客観的な公平性が私は必要であると思っています。

研修が必要ないから研修費はいらない。というのは客観的であると思いますが、同じシステムを活用するのにシステム使用料が減額されているというのは、公平性があるとは言えないのではないでしょうか?

ぜひ、この点を留意して仕組みを構築して頂きたいと思います。

2.結局は、自社がどうしたいかで仕組みを決める必要がある

そうすると「のれん分け」をするとなると、今後のフランチャイズ本部構築や立ち上げ展開をどうするのかも一緒に検討をしておいた方が良いということになるいます。

とりあえず「のれん分け」だけという形であれば、後から通常のフランチャイズ加盟店を募集した際に整合が取れなかったり、公平でなかったりします。

ぜひ、「のれん分け」を検討する際は、自社は、今後、フランチャイズ本部構築や立ち上げを通じて、大きく広げていきたいのかということも併せて検討して頂ければ幸いです。2度手間になったり、過去の仕組みが足かせになったりしなくなります。

大きく広げていく目標があるのであれば、最低限それを意識した「フランチャイズ本部構築や立ち上げ」の仕組みを構築し、まずは「のれん分け」だけ適用するという形になると思います。

フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討されている方、「のれん分け」を検討されている方には、ぜひ、参考にして頂ければ幸いです。今後のブログでも「のれん分け」については、更に詳しい内容を解説して参ります。

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フランチャイズののれんわけのメリット

フランチャイズののれんわけのメリット

《フランチャイズ本部構築や立ち上げ時ののれん分けのメリットとは?》

今回はフランチャイズ本部構築・立ち上げ時ののれん分けのメリットについて検討していきたいと思います。フランチャイズ本部構築・立ち上げを行う企業様に参考になれば幸いです。

1.のれん分けのメリットとは?

今回は、フランチャイズ本部構築や立ち上げ時に検討する「のれん分け」についてお話をしていきたいと思っています。「のれん分け」とは?多くの場合は、長年働いている従業員さんが、独立をしたいと時に自社のビジネスモデルや看板などを与えて、開業を支援してあげる方法を言います。

長年働いてくれているし、自社の業務もわかっているなら、自社の看板や経営システムを活用させて、開業を支援させてあげるというものです。

昔からよく飲食業においては、活用されていた「フランチャイズ展開」の一つであるといえます。飲食業は独立心も高い方が多く、なおかつ、経験したビジネスモデルをベースに開業を行うことが多いので、実際の従業員だけでなく、本部としてもメリットが大きかったことが要因であるのではないかと思っています。

私は、どの業界でもこの制度をフランチャイズ本部構築や立ち上げの支援を行う際に導入することが多いというのが実情です。それは、本部としても加盟店としてもとてもメリットが大きいものであるからです。

メリットは次のようなことがあると思っています。

①初期段階の加盟店開拓を行う際の実績として反映ができる

フランチャイズ本部構築や立ち上げを行った際に一番課題になるのが、第1号のフランチャイズ加盟店を獲得することではないかと思っています。直営だけでの実績しかない。また店舗数が少ない段階でのフランチャイズの加盟募集ですので、当然、加盟店候補者からは実績の面で非常に不安に感じるものです。

そこを独立を行いたいと考えている従業員にフランチャイズ加盟店として「のれん分け」で独立を行って頂くことで実績に繋がります。

②初期段階のフランチャイズ本部としては管理がしやすい

当然、自社の業務を精通していますので管理も非常に簡単であり、かつ従業員さんの性格や考え方なども深く知っているため、やりやすいという点があります。

逆にデメリットとしては、独立する従業員さんが、自社のベテラン従業員である場合、SVが経験で劣ることがあります。その場合、SVとしては、独立した従業員に指摘や指導をしにくくなるという面がデメリットとして上がることも現場ではあります。

③のれん分けをされる従業員についてもメリットが大きい

のれん分けをされる従業員さんには多くの場合は、加盟金の減額や研修の免除、ロイヤリティ等の減免などの措置が取られることが多いものです。そのため、従業員さんが独立するための資金の面で大きくバックアップを頂くことになります。

かつ、自分で充分に習得してきた仕事で独立や開業を行うのであれば、当然、成功確率も高くなり、かつ元々の企業の看板や商品等のブランドや商品力を活用することができることは大きなメリットであると思います。

④独立志向が強い業界では人手不足解消の要件になることがある

人口減少の日本においては、一番の今の課題が人手不足であるといわれています。

独立支援奨励制度というのがこの「のれん分け」ということになります。

求人募集の際にもアピールできるポイントになります。

そのため、独立志向を持つ、元々モチベーションの高い従業員さんの採用に繋がることができます。独立すると、経営者になるので労働基準法の縛りもなくなり、かつ本部としては多店舗展開を実現することができるようになるのです。

2.のれん分けのデメリットとは?

逆に、フランチャイズ本部構築や立ち上げを行う際の「のれん分け」はデメリットも実は存在します。つぎのようなことがあります。

①優秀な社員程、独立する可能性がある

優秀な社員は現状に甘んじることがないものです。独立支援制度を使って、社内から、「のれん分け」で独立する可能性があるということです。

しかし、個人的には、優秀な社員で独立心をもっている社員はどちらにしても独立するなら、自社のチェーンにつなぎとめていた方が良いのではないかと私は個人的には思っています。

②会社として公平である必要がある

「のれん分け」は、私は会社として明確な基準を構築しておいた方が良いと思っています。そうでないと、中小企業でよくある「好きな人」ということになりかねません。

逆にそうなると公平性が下がり、制度事態が、不満の要因になりかねないということです。ここは明確に基準を設けて、評価も公平である必要があると思っています。

今回は、「のれん分け」について、簡単でありますが、メリット・デメリットを明記しました。フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討されている皆様に参考にして頂ければ幸いです。

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フランチャイズ本部構築時に検討する本部運営型とは?

フランチャイズ本部構築時に検討する本部運営型とは?

《フランチャイズ本部構築や立ち上げ時に検討する本部運営型とは?》

ここ最近増えている本部運営型のフランチャイズ本部。今回はフランチャイズ本部構築・立ち上げ時の本部運営型のメリット・デメリットを検討していきたいと思います。フランチャイズ本部構築・立ち上げを行う企業様に参考になれば幸いです。

1.フランチャイズ本部構築や立ち上げ時の本部運営型のメリット・デメリット

前回のブログでは、加盟店側の考え方でフランチャイズの本部運営型のメリット・デメリット・ポイントを解説させて頂きました。今回は、フランチャイズ本部構築や立ち上げ側の本部運営型のメリット・デメリットについてお話をしていきたいと思います。

〇メリットは何か?

ずばり、メリットは、加盟する対象を広げることが出来るというとことではないでしょうか?

例えば、エステサロンを行う際には、エステティシャンを雇うか?自分でやるか?という選択肢に通常のフランチャイズはなりますが、この本部運営型は、そのような特殊業務であっても本部に運営を委託し、加盟者は経営管理のみを実施すればよくなるため、本当の素人でもできるようになります。

近年はフランチャイズを事業投資として活用したり、副業を行うためのフランチャイズ本部も多数発生してきております。そういったニーズを今までは、自分で経営も運営もしばければならないと言っていたものが、投資を行い、本部に委託し、委託料を払い、収益は下がるが、ある程度手堅く実施することができる可能性があるというニーズを拾うことができるようになります。(これが事業家としてとは別の問題です)

つまり、加盟店の獲得をするための客層の幅を広く持つことができるため、加盟獲得が進むケースが多くあります。また、当然、本部に委託する1件当たりの本部への収益も増えることになります。

また、フランチャイズの目的は、出店という投資を加盟店に負って頂き、加速的に伸ばすことであると割り切るフランチャイズ本部構築や立ち上げを検討されている方もいると思います。その場合は、このパターンは効果的であると思います。

〇逆にデメリットは何か?

私が思う一番のデメリットは人の問題がフランチャイズ本部として、継続的に解決ができるかどうかではないかと思います。人が辞めたら、後は面倒は見れません。では、フランチャイズ加盟される方に価値のあるフランチャイズ本部とは言えません。

継続的に人を募集し、供給し、教育し続けることが重要なポイントとなります。

そのようなことが容易な業界には、本部運営型の選択肢は可能であると思います。

逆に人に苦労するパターンであれば、この方法は決して取るべきではありません。

人が手配できないことから、出店数を加速させるどころか、減速させるだけでなく、足を大きく引っ張る方法にもなるからです。

また、もう一つのデメリットはフランチャイズ本部の責任が非常に重くなるという点です。経営の全てを加盟店から任さることにはなりませんが、本部運営型は大きな部分をフランチャイズ本部が担うことになります。そのため、売上や利益が上がらないのであればフランチャイズ本部としての責任も多くのしかかってくると思います(訴訟等のパターンだけでなく、倫理上の責任としてもです)

今からフランチャイズ本部構築や立ち上げを実施する方は、このメリット・デメリットを自分のビジネスの強み弱みと比較して充分に検討され、本部運営型の導入を検討して頂きたいと思います。

活かせば、弊社のクライアント様でも大きく伸びる要因であり、加盟店様にも喜ばれるフランチャイズ本部構築や立ち上げのシステムにもなりますが、そうでない場合もあるという話はよく聞きます。どのような範囲をフランチャイズ本部として運営するのかも含めてしっかりご検討されることをお勧め致します。

ぜひ、フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討されている皆様の役に立てる情報になれば幸いです。また、フランチャイズ加盟を検討されている方は、上記のメリット・デメリットがご自身が加盟されているフランチャイズ本部が充分に検討されているかもしっかりご検討頂くことが重要であると思います。

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若手のスーパーバイザーの悩みとは

若手のスーパーバイザーの悩みとは

《若手のスーパーバイザーの悩みとは》

フランチャイズ本部構築・立ち上げを行った際の加盟店の指導を行うスーパーバイザー。

スーパーバイザーは、レギュラーチェーンの店長の管理・指導も行います。

今回は、若手スーパーバイザーの悩みについて解説します。

1.若手のスーパーバイザーの悩み

フランチャイズ本部構築や立ち上げを行った本部やレギュラーチェーンのスーパーバイザー制度を設けている若手のスーパーバイザーの方からよく悩みを聞くことがあります。

それは、加盟店や店長等が話を聞いてくれない。思い通りに動いてくれないという問題です。

年齢が若い=経験がない=言うことを聞かない

という構図は別に、フランチャイズ本部構築や立ち上げを行った場合だけでもなく、多店舗展開を行っている場合だけでもなくよくあることです。

昔から人を年齢で判断するといった習慣はよくあり、年齢が上がるにつれて、そのハンデが少なくなるため、自分との差をつけるためにそのような判断をすることも多いでしょう。ある意味プライドというのも邪魔していることなのかもしれません。

「今の若いものは・・・」ということで自分が優位であることをアピールしたり、自分が昔言われてもがいていたことも自分がそれなりの年齢になれば、同じようなことを言うということが習慣としてあることは事実であると思います。

私は、今の年齢になっても取引をする際や話を聞く際に年齢で判断することは全くありませんが、そのような傾向が強いことはよく理解しています。なぜなら私も23歳からコンサルタントを業としていたため、当然、年齢で判断されていた人間だからです。

しかし、その中でやはり若手も努力すべき点も多くあると思います。

今回は、その若手スーパーバイザーが抱える2つの壁について解説していきたいと思います。

2.若手スーパーバイザーの2つの壁

若手がスーパーバイジングを行うことでまず初めに重要なことは、若手だから何が不足しているのか?を客観的に考えることが重要であると思っています。

これは2つあると思っています。

1つは、外面での問題です。

これは経験や人としての人格形成などではないでしょうか?

経験が少ないため、

「戦略や計画などがそのまま実行しても失敗する可能性があるから動かない」や

「充分にその重要性が理解できるようなコミュニケーションができない」

ということがあります。

これは、若手スーパーバイザーでも充分に日々努力していかなければならないところであると思っています。

2つ目は、内面的な部分です。

つまり、「若いやつから指図されたくない」「指導なんか受けたくない」という心理的な部分です。プライドという面もあるかもしれません。

これはどうしようもないように感じるかもしれませんが、実はこれも「若手の努力」によってどうにでも改善することが可能なのです。決して理解してもらえない相手が悪いという判断さえしなければ、充分に改善が可能なことでもあります。

この外面と内面の両方を改善することで、若手スーパーバイザーでも相手を動かすことができるようになります。これは23歳からコンサルタント業についていた私が自分で実体験で感じていることなので間違えないことです。

その際で一番重要なことは、「若手だからと判断する人が悪い」という考えに行きつかないということです。この結論に行き着くと結局のところ何も改善しません。

若手の段階でこのような経験ができることを非常に幸運で、更に自分自身を成長させることができる良い機会ととらえて、ぜひ、前向きに取り組んで頂きたいと思っています。

そうすると、「今の若手は・・・」と言っている方の年齢になった際には、言っている方と全然違うレベルでの仕事ができるようになっていると思います。ぜひ、前向きに取り組んで頂きたいとおもっております。

具体的には次回以降のブログで解説していきたいと思っています。

フランチャイズ本部構築や立ち上げ展開を検討されている方やレギュラーチェーンのスーパーバイザーとしてはぜひ、参考にして頂きたいと思っております

【販路企画のスーパーバイザー研修】

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スーパーバイザーが一番できない検証とは?

スーパーバイザーが一番できない検証とは?

《スーパーバイザーが一番できない検証とは?》

フランチャイズ本部構築・立ち上げを行った際の加盟店の指導を行うスーパーバイザー。

スーパーバイザーは、レギュラーチェーンの店長の管理・指導も行います。

今回は、スーパーバイザー一番できない検証についてついて解説します。

1.なぜ検証が一番できないのか?

フランチャイズ本部構築や立ち上げを実施した際のスーパーバイザー研修や直営店で多店舗展開を行っているスーパーバイザー研修を行っていると一番できていないのが検証です。

管理サイクルのPーDーCーAで考えるとチェックや改善にあたるところになります。その重要性はマネジメントを行う上で重要なことはここでお話をするまでもありませんが、なかなかできないものです。

管理職が一番できないのがチェックと昔から言われていますが、正にスーパーバイザーについてもチェックが一番できないといえます。これは実はコンサルタント業界も同じなんですね・・・。(言うだけ言って、後は知らんぷり。やっていないのが悪い。そういう風土を直していかないといけないと思っています)

私は、クライアント様からの圧倒的な評価は、

『こんなに検証するコンサルタントは見たことない』とよく言われます。

それは、私が優秀だからという話ではなく、いかに検証が重要であるかをよく理解しているためだけです。検証を行わない人は信頼も信用もありません。

では、重要なのになぜ、フランチャイズ本部構築や立ち上げ、直営店の多店舗展開を実施しているスーパーバイザーができないのか?それは、コミュニケーションを行う際での時間軸が現場とスーパーバイザーが違うことが大きな要因であると思っています。

通常、スーパーバイザーは、本部や本社の方針や戦略を受けて、将来のことを打ち合わせに臨店を行っています。ですから、将来のことを打ち合わし、実際の現場で漏れないように先行管理を行っていると言えます。

しかし、現場ではスーパーバイザーがコミュニケーションを行う段階は、前のコミュニケーションを受けたことを現場で具現化していることが多く、前のコミュニケーションに優先順位があります。つまりここにギャップが大きく発生するのです。

受けて側は、今に優先順位があり、スーパーバイザーは将来に優先順位があるコミュニケーションを実施しているため、検証ができないのです。受けて側は、当然、1日1日をこなしたり、成果を上げるのに必死です。そのため、スーパーバイザーの時間軸が将来であると、非常に信頼度や信用度が下がります。加えて、検証もしないということであれば、言うことを聞きたくないという判断になるわけです。

2.検証のメリット・実施方法

《検証のメリットは?》

〇方向修正ができるので、数値改善に繋がる。

⇒その場その場で方向修正ができるため、数値改善に繋がります。

〇次回の経験値として蓄積できる。

⇒終了したものであっても、経験値として蓄積でき、次回の数値改善に繋がってきます。

〇信頼関係を醸成することができる。

⇒一番大きいのは信頼関係を醸成することです。結果が出ても出なくても逃げない姿勢が信頼を大きく生んでいきます。重要なことを結果が出ることよりも逃げずに絶えず、提案を行うことです。

《検証の実施方法とは?》

検証を強制的に実施するには、一番重要なことは『検証の場の型』をつくり継続的に実施できるまで、検証を実施していることを検証することです。

検証は習慣になれば、やることは無意識で出来ますが、習慣でない人からするとなかなか続かないものです。ですので、検証をやるルール化をして、それを実行していることを習慣化するまでは強いマネジメントをかける必要があります。

習慣化した後でも定期的に実行をチェックすることも重要です。

日々忙しい、スーパーバイザーにとって、検証はすぐに後回しになりがちだからです。

結局は、仕組みと検証ということになります。

繰り返しますが、スーパーバイザーにとって、検証が一番重要な仕事です。

フランチャイズ本部構築や立ち上げ、直営店の多店舗展開を実施しているスーパーバイザーについては、参考にして頂き、実践して頂ければ幸いです。

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スーパーバイザーの指導方法における体制構築に働きかける方法とは?

 スーパーバイザーの指導方法における体制構築に働きかける方法とは?

《スーパーバイザーの指導方法におえける体制構築に働きかける方法とは?》

フランチャイズ本部構築・立ち上げを行った際の加盟店の指導を行うスーパーバイザー。

スーパーバイザーは、レギュラーチェーンの店長の管理・指導も行います。

今回は、スーパーバイザーの指導方法における体制構築に働きかけるのポイントについて解説します。

1.スーパーバイザーの2つの課題解決

これまで、ブログの中でフランチャイズ本部構築や立ち上げを実施した際のスーパーバイザーが指導をするポイントについてお話をしていきました。

今回は、スーパーバイザーの課題解決の視点を少しお話していきたいと思います。

スーパーバイザーは通常、店舗は現場で起きている課題を2つの視点で考えます。

それは・・・

現象面の課題と原因面の課題です

この2つをまず見極めることが重要なのです。

これは、この見極めによって、提案する対策が異なってくるためです。

①現象面の課題とは?

現象面とはどういうことなのでしょうか?

例えば、窓ガラスが汚れているとします。

現象面は、発見した問題そのものですから、窓ガラスが汚れていることが課題であり、

その課題を解決する方法とは、誰が、いつまでに、どのような方法で、窓ガラスを綺麗にするということが改善のアドバイスとなります。

つまり、見つけた課題をそのまま改善する応急措置となります。

これは、これで重要なのです。なぜなら、問題を放置している間はその問題はそのまま残っており、その売上や利益やイメージ等を含めて、マイナスな状況が続いているためです。

例えば出血しているとします。お医者さんが出血を止めずに、その原因は何か?などを言ってても止まりませんから、最悪、原因を追究している間に死に至るかもしれません。

まずは、課題をそのまま治すこれはこれで非常に重要なことなのです。

②原因の課題とは?

原因面の課題とは、現象面で見つけた課題が「なぜ起きるのか?」という視点でその原因を追究し、今後発生しないような改善提案を行うことです。

あくまでも現象面を発見し→原因面を発見するという流れとなると思います。

それは、どこでもいいから原因面を探れといっても対象が絞られていないことでは、何も見つけることはできないためです。

では、原因面の課題を見つけなければどうなるのでしょうか?

常に何回も同じ問題が発生し、そのたびに応急処置をしていく、もぐら叩きの状態となります。次第に、スーパーバイザーとしては、言うことに疲れてきて、言わなくなるというのがオチではないでしょうか?

では、具体的には言うと、先ほどの窓ガラスの事例で考えるとどのようなことでしょうか?

「窓ガラスが汚れている」→掃除していない→掃除していないのは何が原因か?

窓ガラスを掃除することをその人が知らない=教育

窓ガラスをそもそも掃除することがルーチンワークに入っていない=仕組化+教育

ということになります。

ここで重要なことは、このことは、ある個人の問題であれば、教育で済むでしょうし、多くの人で発生しているのであれば仕組みの問題となる点です。

更に、仕組化は、仕組化しただけでは効果は上げないということです。

これは、よくコンサルタントである話ですが、仕組を作って導入して、それで満足というパターンです。仕組は動いて成果を上げてこそ、意味があるものですから、この場合は何も役に立たないということになります。つまり、教育が必要となるのです。

上記は、フランチャイズ本部構築や立ち上げのコンサルティング支援でもたびたび、私が、クライアント企業以外の企業様から相談を受ける内容ですので注意してください。

本題に戻りますと、この仕組化はすぐにできるものも多くありますが、時間をかけるものも当然出てきます。時間をかけるものについては、仕組化をいかに簡単に、実行度を上げるための教育と検証を行うことで実行することで、再発防止に繋がってきます。

2.スーパーバイザーは2つの課題の発見の両方が必要

この2つの課題の発見ですが、フランチャイズ本部構築や立ち上げを実施したスーパーバイザーについては常に2つの視点で検討して頂きたいと思っております。

この2つの視点を忘れて片方でも成果が出ませんので、ぜひ、実践が必要です。

今後、フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討されている方、レギュラーチェーンのスーパーバイザーについてもぜひ、参考にして頂ければ幸いです。

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スーパーバイザーの具体的な改善提案のポイントとは?

 スーパーバイザーの具体的な改善提案のポイントとは?

《スーパーバイザーの具体的な改善提案のポイントとは?》

フランチャイズ本部構築・立ち上げを行った際の加盟店の指導を行うスーパーバイザー。

スーパーバイザーは、レギュラーチェーンの店長の管理・指導も行います。

今回は、スーパーバイザーの具体的な改善提案のポイントについて解説します。

1.一番ダメなのが評論・精神論

フランチャイズ本部構築や立ち上げを実施した際に、スーパーバイザーのコミュニケーション方法に悩む企業が多いというのが実情です。今回は具体的な改善提案を実施するポイントをお話していきたいと思います。

これは、コンサルタントの世界でも非常に多いのが、評論であったり、精神論であったりすることが多いのですが、現在のコンサルタント業界では非常にバッシングを受ける典型例となっています。

過去の経験又は有名な学校の先生等偉そうな先生が、評論のお話するけど、その場では役に立った気になりますが、帰って何も役に立たない。こういうことはよくある話です。

私はコンサルタントの世界でもダメだと思いますが、これはスーパーバイザーの世界では絶対ダメな行為です。相手にお話しすることは、具体的に何を改善するのか?を明示し、提案しなければ絶対に数字は変わりません。

これは、店舗の数値に関して、責任を大きく負っている結果であると思います。

(コンサルタントも本来そうなのですが・・・)

ほとんどの場合は、精神論や評論を聞いて、具体的に何をどうすればよいのか置き換えることが出来ることは少ないものです。当然、継続的にロイヤリティを徴収しておりますので、フランチャイズ本部構築や立ち上げを実施しているスーパーバイザーは、具体的な改善提案を行うために存在します。

あれが悪いとかこれが悪いとかを批評するためにいるわけではありません。

具体的に何をどのように改善すれば良いのかを提案するために存在しているのです。

そのため、スーパーバイザーは実務経験も積んでいるものと思います。

実務の視点から具体的な改善策を提示するために存在しているといえます。

2.具体的な改善提案のポイントとは?

私は、具体的な改善提案をする際にお願いしていることはたったの1つです。

それは・・・

行為が測定可能+5W2Hが明確になっている提案

これが重要であると思っています。

全ての行為は何らかの形で測定可能でなければ、実際の提案内容を実施した結果が良かったのかどうか検証することはできません。

例えば、商品の拡販の仕方をアドバイスしているのであれば、商品の販売数もあれば、声かけを行った人数もあるでしょうし、商品を拡販するためのプロセスの進捗率もあるかもしれません。

実際目に見える数字の他、行為についても数値目標を置くことができると思います。

この行為の数値目標の積み重ねが、最終の数値目標を達成する結果になることが理想となります。

これを行うことで、実際に検証ができるようになります。

逆に言うと、スーパーバイザーの提案の確度も検証されてしまうのも事実なのです。

よくいるコンサルタントは、これを避け、相手の責任にするためにわざと評論を語ることが多いものです。しかし、コンサルタント業界でもそれではダメなので、スーパーバイザーは余計にダメだと思います。

次に提案事項は、全て事前に5W2Hを紙に書いて提案すると非常にわかりやすい提案となります。

5W2Hとは・・・・
①なぜ  ②誰が  ③いつ  ④どこで   ⑤何を  
⑥どのように  (⑦いくらの予算をかけて)

よくある言葉ですけど、これを意識して提案することは結構難しいのです。

私もトレーニングが必要であると思っています。

そのためには、提案する内容も事前に準備しとかないとできないのですね。

これをずっとすると思うとぞっとすると思いますが・・・

なれれば自然に上記の流れで提案をすることができると思います。

それを聞くとビックリするくらい具体的な改善提案ができると思います。

ぜひ、実行してみてください。

これは、フランチャイズ本部構築や立ち上げを実施したスーパーバイザーやレギュラーチェーンのスーパーバイザーの両方共にぜひ、実践してほしいことです。参考になれば幸いです。

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スーパーバイザーがコミュニケーションで活用する論理的証拠とは?

スーパーバイザーがコミュニケーションで活用する論理的証拠とは?

《スーパーバイザーがコミュニケーションで活用する論理的証拠とは?》

フランチャイズ本部構築・立ち上げを行った際の加盟店の指導を行うスーパーバイザー。

スーパーバイザーは、レギュラーチェーンの店長の管理・指導も行います。

今回は、スーパーバイザーのコミュニケーションで活用する論理的証拠について解説します。

1.人は行動に動かすには客観的な判断基準が必要となる

フランチャイズ本部構築や立ち上げ、レギュラーチェーンのスーパーバイザーは必ずと言って、加盟店や店長などに様々な売上や利益を改善する提案を実施します。

その際に、加盟店の経営者や店長などがその提案を本気で受け取っていなかったり、やらなかったりすることが多数あります。それは、本気でその提案を受け入れていないことから発生する問題です。

それでも数々の手法を活用して、スーパーバイザーは、説得を実施します。

その中の一つが論理的証拠の提示となります。

人は、行動に動かすには何か確証になるものが必要なのですね。

それが、客観的判断基準ということになります。

この客観的判断基準により、スーパーバイザーのコミュニケーションは飛躍的に向上します。そのため、この手法をぜひ、多く活用して頂きたいと考えております。

2.客観的判断基準とは何か?

①自社の商品やサービスの販売データ等

一番多く活用されるのが、実際の販売データではないでしょうか?

本部や本社全体で個々のお店でどれぐらい売れているのか?

また売れているお店はどれぐらい売れているのか?

売れていないお店ではどれぐらい売れているのか?・・・等です。

次のような事例で考えてみて頂くと良いと存じます。

・商品の販売動向、売上や利益への寄与。売場効率等

商品ごとの販売数や販売寄与、粗利金額などの客観的数値を提示するという方法です。

 本部や本社では様々なデータを取っていることが多いと思います。

 この具体的な数値を加盟店の経営者や店長等が理解していることは少ないものです。

データの良しあしは比較対象があって初めて、そのデータが良いのか、悪いのかがわかります。そのため、その比較データを提示し、客観的な判断基準を提示するということです。

・成功事例や逆に失敗事例併せて提案することが必要。

データという判断基準を提示しただけでは、人を動かすことが出来ません。

具体的なそのデータの理由となる成功事例や失敗事例等を活用し、具体的に何を実施すれば良いのかを提案することが重要なのです。

・SVの強みが一番出やすい水平展開。

このデータというのは、実はスーパーバイザーの最大の強みであると思っています。

どんな優秀な経営者であっても、店長であっても、それは自分のお店においてということです。

他店のデータはSVを通じてしか理解することができません。

また、他店の成功事例や失敗事例についても同様といえます。

他店の成功事例を水平展開することは、非常にSVの存在価値に大きな意味をもたらせることが出来ます。

②市場調査や商圏調査、競合調査のデータ

・顧客のニーズの変化や顧客の変化等のデータ

顧客のニーズの変化であったり、客層データなどの具体的なものは非常に客観性を出すことができます。現在ではインターネットでも数々の情報を入手することができます。

 もちろんネットの情報は嘘も多いですので出典元もしっかり確認していくことが重要となります。

・自店の商圏は、〇〇なので、〇〇が売れる等

市場のデータだけでなく、店舗の商圏のデータについても重要な情報源となります。

 人口等の統計データもあれば、商圏を歩いて感じた感想なども重要な情報源となり、客観的な判断基準を与える要素となると思います。

・競合のポジション

競合の強みや弱みに関する情報も重要な情報源であり客観的な判断基準です。

 しっかり競合調査を実施していれば、説得材料になると思っています。

上記のような客観的判断基準はフランチャイズ本部構築や立ち上げ、レギュラーチェーンのスーパーバイザーにとって重要なコミュニケーションの方法となりますが、上記を実施するには、事前準備をしなければその場で話せるものではありません。

上記の意味も含めて、スーパーバイザーには事前準備が重要となるのです。

フランチャイズ本部構築や立ち上げ、レギュラーチェーンのスーパーバイザーはぜひ、参考にして頂ければ幸いです。

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スーパーバイザーが行う動機づけとは?

スーパーバイザーが行う動機づけとは?

《スーパーバイザーが行う動機づけとは?》

フランチャイズ本部構築・立ち上げを行った際の加盟店の指導を行うスーパーバイザー。

スーパーバイザーは、レギュラーチェーンの店長の管理・指導も行います。

今回は、スーパーバイザーの動機付けについて解説します。

1.人は方法論だけでは動かない

フランチャイズ本部構築や立ち上げ、レギュラーチェーンのスーパーバイザーの仕事は、コンサルタント業務とほぼ同じであることを以前のブログでも解説しました。

コンサルタントと同じであれば、人を動かして、数値を改善していかなければなりません。

そんなとき、言っていることは間違いなく正しくても結果が出ないことが多々あります。

それは、スーパーバイザーが話をしたことを現場で実践していない時によく起こりえます。

なぜ、言っていることは正しいのに現場では実践しないのか?

これについて今回はお話をしていきます。

 

人は、方法論がどれだけ正しくても、動かされる動機がないと動かない。

私は実体験からそう思います。

ではどのように動機付けすれば良いのでしょうか?

最低限のことになりますが、解説していきたいと思います。

2.動機付けにおける最低限必要なポイント

①感情は「好き」「嫌い」が大きな影響を与える

  ・人として好きか? 「日頃の発言」「日頃の振る舞い」

   結局のところ、好きか嫌いかで物事を素直に受け止めるかどうかが決まります。

   嫌いな人が言うことであれば、何かと否定的なものの見方をしたり、素直に受け取

   れなかったりします。

   また、結果をわざと出さないでおこう等と考える人もいると思います。

   好かれるにはどうすればよいのでしょうか?これはいろいろと要素があるため、こ

   こでは一部のみ解説します。

   まず最初に日ごろの発言です。自分としては悪気はなくても相手がどう受け取るか

   は別問題です。

   常に、自分の発言を相手がどのように取るのかを考えて発言をする必要がありま

   す。これについては、日ごろのふるまいも同じことと言えます。  

  ・関心を持っているか?「気遣い」「配慮」等

   次に重要なことは関心を自分が持てているかということです。

   関心をもってくれる人に人は好意を持ちます。こちらが嫌いになれば相手も嫌いに

   なります。

   

   その中でも感情的なことですが、「気遣い」や「配慮」は非常に重要であると思っ

   ています。例えば、店長が元気がない。なんでかな?と関心を持ち、体調が悪いと

   いうことがわかれば、当然、気遣いの言葉をかけると思います。この小さい気遣い

   や配慮が動機づけにも大きくつながってくると思います。  

②「共感」を得ることができないと動かない

 

  次に共感です。人は、実際に助言を受けたことは指導を受けたことに「共感」が得ら

  れなければ動かないと思います。では、「共感」とはどのようなもので生まれるので

  しょうか?

  

  下記に一例を書きたいと思います。

  ・メリット:自分にどのようにメリットがあるか?
  ・組織の一員:店舗としてどのようなメリットがあるか?
  ・目線を同じにすること

③「評価」が必ずあること

  これは検証ともいえると思います。

  常にスーパーバイザーは多くの助言やアドバイスを行います。

  その結果、自分が行った助言やアドバイスを忘れがちです。

  更に担当店も多くなれば、他の店舗とごちゃごちゃになることもあります。

  

  その結果、助言やアドバイスを行ったことを評価や検証せずに終わってしまうという

  ことです。一度や二度程度であれば、まだいいですが、それが多いと、

  「この人は言うだけ・・・」という評価になります。

  人は言うだけの人には誰もついていきません。

  ・評価と検証は必ず実施する。感謝も動機付けになる。

④「目的」+「方法論」でのアプローチ

  最後に重要なことは、方法論だけを伝えても、人は動きません。

  なぜ?それを実施するのかという目的だったり、実際の意義等を伝えて、充分に共感

  や自分の中で重だと認識して初めて実施するようになります。

  そのため、次のようなアプローチを最低限実施していきましょう。

  ・〇〇の問題があり ⇒ 〇〇したいので ⇒方法論

今回は、動機づけで最低限抑えて頂きたいポイントを解説しました。

こう考えるとフランチャイズ本部構築や立ち上げ、レギュラーチェーンのスーパーバイザーは、非常に気苦労が多いということです。

しかし、人を動かす立場は、必ずそういったものだと思います。

助言や指導内容よりも人としての価値が問われると思います。

ぜひ、参考にしてください。

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フランチャイズの加盟店はスーパーバイザーの言うことを聞くのか?

フランチャイズの加盟店はスーパーバイザーの言うことを聞くのか?

《フランチャイズの加盟店はスーパーバイザーの言うことを聞くのか?》

フランチャイズ本部構築・立ち上げを行った際の加盟店の指導を行うスーパーバイザー。

スーパーバイザーは、レギュラーチェーンの店長の管理・指導も行います。

今回は、フランチャイズにおけるスーパーバイザーのあり方について解説します。

1.フランチャイズ本部と加盟店との関係とは?

最初に、フランチャイズの加盟店と直営店とは関係が大きく違います。

「加盟店は本部の言うことを聞くのか?」という問いでは、もともと「言うことを聞くかどうかは、加盟店の意思」ということになります。

そのため、「言うことを聞かせる」という発想が少し違うことになります。

しかし、フランチャイズチェーン上、契約で締結されている内容については、遵守をお互いに約束していますので、契約書の内容が重要ということにはなります。

今回は関係性の話ですので、関係性に焦点を当てて話をしていきます。

フランチャイズ加盟店と本部とは、ビジネスパートナーであり、対等な関係です。

これは共に独立した事業者であるため、当たり前といえば当たり前なのです。

そのために、何かを加盟店に実施して頂くためには、指示が出せることと、助言や指導となることが大きく分けれてきます。

では、そんな関係の中でスーパーバイザーは何ができるのでしょうか?

助言やアドバイスはできますので、加盟店の経営者の方には、実施することのメリットを充分に伝えることが大事なのです。

直営店では、

「窓ガラスが汚いから明日までにきれいにしておくように」

という指示で良かったものが、

加盟店となると

「窓ガラスが汚いとお店が古く見えたり、お客様が入りずらくなりますので、すぐにでもきれいにしましょう。」

ということで

なぜするのか?という動機+助言内容

ということになります。

つまり、直営店のスーパーバイザーに求められる能力からかなり高い能力でフランチャイズのスーパーバイザーは求められる能力が変わるということです。

2.加盟店との信頼関係を構築するには?

加盟店に本部が実施したいことを実行するには、当然、信頼関係が必要となります。

その信頼関係の要素についてお話をしていきたいと思います。

〇的確な助言

 直営店と同様、的確な助言が信頼関係の源泉となります。

 助言やアドバイスがしっかり成果に繋がるかという視点です。

 この打率が低いと当然、だれでも言うことは聞かなくなります。

〇加盟店の状況

 次に、加盟店の経営者及び経営環境等の状況をしっかり把握しておくことです。

 いくら戦略や政策が正しくても実際に実行するのは加盟店となりますので、その現状と合わなければ提案しても実行して頂けません。また、実行できないには、何かできない現状があるからです。それをしっかり把握していなければ当然、信頼関係が生まれません。

〇商圏の状況

 次に商圏の状況を詳しく把握することです。お店の置かれている外部環境をしっかり理解することが重要なのです。お店は外部環境に影響を受けます。その内容をしっかり把握していなければ、「よそはよそ」という言われて終わりとなります。

〇本部情報や情報伝達

 本部からの情報や情報伝達がしっかりと伝わるということも重要な信頼関係となります。こういった情報が加盟店は知らない情報がたくさんありますので、伝えられる範囲はあると存じますが、しっかり伝えていく必要があります。

〇動機付け

 これは直営店とも一緒ですが、何かを実行して頂くときには、必ずやる動機をしっかり伝えて動機付けが必要となります。自分がただ指示だけ出されたら動かないことを考えればよくご理解できると思います。

〇店舗の課題が解決できる

店舗型ビジネスは何かを実行して頂く際には、多くの場合は従業員さんを活用して実行することが多いものです。ではその時の教育はどうするのか?具体的にどうやって従業員さんを動機づけるのか?等店舗の課題を解決ができることが重要です。

〇利益改善

 最終的には、加盟店の重要指標はいくら儲かったかの利益です。売上ではありません。

スーパーバイザーのアドバイスが利益改善につながって初めて信頼関係が築けることになるということです。

最低限、加盟店との信頼関係を築く方法を簡単ではございますが、列挙しました。

フランチャイズ本部のスーパーバイザーはぜひ、参考にしていただければ幸いです。

フランチャイズ本部構築や立ち上げを実施したスーパーバイザーは上記からわかるようにコンサルタントと全く同じ仕事なのです。すべては信頼関係の上で成り立っています。

難しい仕事ではありますが、感謝される仕事でもあります。

感謝されるためには、信頼関係の醸成しかありません。

ぜひ、参考にして頂きたいと思います。

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直営店だからと言ってスーパーバイザーの言うことを聞くのか?

直営店だからと言ってスーパーバイザーの言うことを聞くのか?

《直営店だからと言ってスーパーバイザーの言うことを聞くのか?》

フランチャイズ本部構築・立ち上げを行った際の加盟店の指導を行うスーパーバイザー。

スーパーバイザーは、レギュラーチェーンの店長の管理・指導も行います。

今回は、直営店におけるスーパーバイザーのあり方について解説します。

1.直営店だからと言ってスーパーバイザーの言うことを聞くのか?

スーパーバイザーは、フランチャイズ本部構築や立ち上げを行ったFC本部やレギュラーチェーンの管理や指導を実施します。

今回は、直営店を見るスーパーバイザーについてお話をしていきたいと思います。

最初に、直営店におけるスーパーバイザーの目的は何でしょうか?

一番の目的は、直営店の教育及び管理になると存じます。

一般の会社で言うと、部下の管理及び教育という形になるのでしょうか?

しかし、一般の会社と大きく違うのは、毎日顔を合わせるわけではないということです。

スーパーバイザーは多くは1人あたり多くの店舗や事業所を担当しています。

店舗の場合は、ほとんどが直行直帰となっており、スーパーバイザーは本部へ出勤をするため、毎日顔を合わせるわけではありません。

そのため、顔を合わせた時のコミュニケーションと顔を合わせなくてもできる管理が重要となります。顔を合わせない分、細かい管理や指導が難しく、部下が言うことを聞くか聞かないかは、スーパーバイザー次第ということになることが多いと思います。

毎日顔を合わせても言うことを聞かない部下はいっぱいいるのに、そうでない環境で指導や管理を行わなければならないのです。

つまり、直営だからと言って思い通りは動かないというのが結論になると思います。

2.直営におけるスーパーバイザーの役割

直営におけるスーパーバイザーは部下の教育や管理となります。

それ以外にどのようなものがあるのでしょうか?

〇部下の数値改善 ⇒ スーパーバイザーの数値改善

 スーパーバイザーの仕事柄、部下の数値改善がスーパーバイザーの数値改善として評価されます。つまり、間接マネジメントで結果を出す仕事となります。

そのため、部下の指導や管理の結果、部下が結果が出すことができて、初めてスーパーバイザーの結果が出ることになります。

〇指示・命令系統はあるが、実行度は部下次第。

直営店を担当するスーパーバイザーは指示・命令系統は同じ会社の人間ですから当然あります。「〇〇をやれ・・・」で動くのが普通だと思うのですが、現実はそうではないのですね・・・これは、スーパーバイザーに限らず、どの会社でも起こっていることです。

 やるかやらないかは部下次第ということになっているのではないでしょうか?

〇スーパーバイザーと部下の間の信頼関係が構築され、教育を通じて部下が独自に数値改善ができなければ改善できない

部下次第で間接マネジメントとなると、結局は信頼関係が一番重要な要素となってしまいます。信頼関係が醸成され、更に教育や管理を通じてでしか、スーパーバイザーは数値改善をできないのです。

〇現在は、「考える」部下が増加。理解させないと動かない

更に、現在では、「〇〇をやれ・・・」では「なんで?」と思って動かない部下が増加しています。ちゃんと趣旨背景含めて、理解させないと動かないのです。

当然、精神論では動きません。残念ながら・・・

 そのため、スーパーバイザーは、様々な能力を必要とされるようになってしまいました。

3.直営店にスーパーバイザーが信頼されるには?

そんな時代だと、直営店であっても加盟店と同じように、信頼関係が重要になるようになっています。

では信頼関係を醸成するためのポイントを明記していきたいと思います。

ぜひ、直営店のスーパーバイザーはセルフチェックをして頂きたいと思います。

〇的確な助言

当然、店舗やおかれている状況に応じて、的確な助言が必要です。

 部下は、実は、打率を結構計算しています。つまり上司であるスーパーバイザーが言うことがどれくらい確度が高い情報なのか?を判断しているのです。

〇部下の現状

部下の現状把握も重要です。指示を出してやらない理由はいろいろあります。

 その理由を部下の現状把握をしないで、一方的に話をすると一気に信頼を失います。

 これは、自分に置きかえるとわかりやすいと思います。

〇商圏の状況

店舗型であれば、店舗の置かれている商圏の状況を知らずに、教育や指示をしては、正直確度は上がりません。店舗においては、どんなスーパーバイザーであっても店長よりもお客様や商圏の情報を知っていることはありませんので、その土俵で充分戦える知識が必要です。

〇本部情報

 本部の情報は、直営店は様々な方法で知っていることが多いですが、直接、趣旨背景等を聞くのとでは徹底度が当然異なります。必ず趣旨背景が必要です。

〇情報伝達

コミュニケーションスキルは、スーパーバイザーにとって一番重要なスキルです。部下は当然、このスキルで上司を評価し、信頼を行っています。

〇動機付け

コミュニケーションに加え、動機付けが非常に重要になっています。

 その中でも〇〇のために・・・という趣旨背景は必ずコミュニケーションの中に入れるべきです。

〇店内体制構築

 直営店であっても店舗の体制構築が非常に重要です。部下もその点が一番の悩みとなると思います。ここについて具体的な改善策をアドバイスできることが重要となります。

〇売上利益改善

最終的な信頼は、売上や利益を指導したことで改善ができること。となります。

直営店であっても、スーパーバイザーの言うことが常に反映されるわけではありません。

人事的影響があってもその結果はたいして変わりません。

それを超えていくには、スーパーバイザーのスキルを上げるしかありません。

ぜひ、フランチャイズ本部構築や立ち上げ、レギュラーチェーンのスーパーバイザーは参考にしていただければ幸いです。

【販路企画のスーパーバイザー研修】

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スーパーバイザーの3種の神器とは?

スーパーバイザーの3種の神器とは?

《スーパーバイザーの3種の神器とは?》

フランチャイズ本部構築・立ち上げを行った際の加盟店の指導を行うスーパーバイザー。

スーパーバイザーは、レギュラーチェーンの店長の管理・指導も行います。

今回は、スーパーバイザーがの3種の神器について解説します。

1.スーパーバイザーの3種の神器とは?

これまでのコラムでフランチャイズ本部構築や立ち上げ、レギュラーチェーンのスーパーバイザーは、事前準備が重要であることをお話しております。

スーパーバイザーを事前準備を行うためには、最低限何が必要なのか?

私は、自身のスーパーバイザーでの体験及び現在数多くのフランチャイズ本部やレギュラーチェーンの支援を行う中で次の3つであると思っています。

①行為計画

②ミーティング

③店舗確認

これは、P-D-CーAという管理サイクルを回す上にあったって重要です。

つまり、

①行為計画(Plan)

②ミーティング(Do)

③店舗確認(Check、Action)

ということです。

では1つずつ見ていきたいと思います。

 

2.行為計画とは?

行為計画は、次のようなものから成り立つと思います。

〇数値計画・・・担当する店舗の売上や利益やKPI等の数値計画
〇行為計画・・・具体的に上記を達成するために実施する計画(5W2H)
〇数値進捗管理・・・上記の計画を数値で進捗管理し改善
〇行為進捗管理・・・数値だけでなく、行為についても進捗管理し改善
〇個店改善課題改善計画含む・・・その他、個店独自の改善計画と進捗管理

上記のような計画が担当するエリアでも、個店でも必要になるものと思います。

3.ミーティング

ミーティングは、数値計画や行為計画の内容を共有し、教育する場となります。

フランチャイズ店であれば、加盟店の経営者や店長となる場合もあれば、従業員も交えてということになることもあるものと存じます。

〇臨店打合せ・・・売上・利益改善するために数値だけでなく、行為も打合せ
〇従業員会議・・・従業員も交えて行為や数値を共有し、実行を促すための行為となります。

上記で一番重要なことは、計画の精度などもありますが、具体的に行動に動いてもらうための動機付けとなります。

4.店舗確認

店舗確認は、指導を行ったカルテとなります。具体的に成功モデルの実施状況をチェックするだけでなく、売上・利益を具体的に改善する行為計画のチェックもこの店舗確認で実施します。

ほとんどのフランチャイズ本部では、売上を上げるのは現場であり、現場のチェックや確認が重要となるのです。

その際に重要になることは、

〇売上・利益改善の視点
〇成功モデル実施状況の視点
〇改善状況は検証を実施

ということになります。

上記の3つがあり、初めて機能するものであると考えております。

更に上記3つが円滑に動かすためには、相手先との信頼関係となります。

この信頼関係があって初めて、真の計画が作成できますし、ミーティングも円滑にでき、更に店舗確認で指摘した事項が改善されるようになるのです。

ぜひ、フランチャイズ本部構築や立ち上げ、レギュラーチェーンのスーパーバイザーの育成をご検討されている企業様は参考にしていただければ幸いです。

詳細は、今後のブログでも触れていきたいと思います。

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スーパーバイザーの臨店準備とは?

スーパーバイザーの臨店準備とは?

《スーパーバイザーの臨店準備とは?》

フランチャイズ本部構築・立ち上げを行った際の加盟店の指導を行うスーパーバイザー。

スーパーバイザーは、レギュラーチェーンの店長の管理・指導も行います。

今回は、スーパーバイザーが行う臨店の準備について解説します。

1.そもそもなぜスーパーバイザーに臨店準備が必要なのか?

最初に、スーパーバイザーになぜ臨店準備が必要なのか?をお話していきたいと思います。

スーパーバイザーはフランチャイズ本部構築や立ち上げ、レギュラーチェーンの指導教育を行います。

この仕事はコンサルタント業と同じであるという話も依然のブログで解説しておりました。コンサルタントは、その場で話をして儲ける商売と思われがちです。

確かにそういうコンサルタントが多いのも事実であると思います。

しかし、実際には、過去の経験や実績だけでコンサルティングができることは少ないものです。

自分の引き出しだけでコンサルティングを実施するコンサルタントは、過去の経験や実績だけで行っており、昨今の早い経営環境や企業毎の様々な経営課題を解決することはできません。(正直これは言い切れると思います・・・)

やり方は過去と同じなのに、なぜか結果が出ない・・・

これは当たり前のことです。企業毎に環境が違うわけですし、一昔前の成功要因で成功できるほど、甘い環境ではありませんから・・・

これは、スーパーバイザーにも同様といえると思います。

行っている事業は同じでも、抱えてている課題は違います。

また、受け取る相手側の考え方も違えば、性格も違います。

しかも、スーパーバイジングを行うには、当然時間という制約と戦わないといけません。

1つの加盟店や担当店だけではスーパーバイザーの給料さえ出ませんから・・・

ということは、打ち合わせを円滑なものにし、更に臨店結果を最大化するためには、事前に準備しておかなければならないのです。

コンサルタント歴が非常に長くなっている私も、企業様にお伺いする前には、必ず入念な準備をしています。これは歴などの問題ではなく、当然必要なことだからです。

コンサルタントの成果は7割は事前準備で決まっていると思っています。

2.どのような臨店準備が必要なのか?

では、どのような臨店準備が必要なのでしょうか?

その最低限必要なことを解説していきたいと思います。

①担当店の商圏・立地等の特性を理解している

 店舗型の売上は来店しなくてはならない分、どうしても商圏範囲が決まります。

 商圏のお客様に基づく対応が必要となり、当然、担当している店舗の商圏や立地等の特性を理解しておかなければ、スーパーバイジングなどできるはずがありません。

 うちのお店の環境は違う・・・などと反論を受ける方はこの点ができていないのです。 

②担当店の競合の強み・弱みを理解している

 これも同じで、担当する店舗には少なからずとも、競合が影響を与えています。その競合がどこで、どのような強みや弱みがあるのか?は正直知っておくことは最低限必要なことです。

③担当店の強み弱みを理解している

 競合だけでなく、担当している店舗の強みや弱みを正確に理解している必要があります。

 また、担当店の特性(オーナーや店長の性格や従業員の性格なども)当然しっておく必要があります。

④臨店スケジュールが計画的に立案されている

 事前準備として臨店のスケジュールは明確でないといけません。

 フランチャイズであれば契約書でも定められていることが多く、どのような頻度でどのような内容を計画的に実施していくのか明確に計画されている必要があります。

⑤臨店の目的と定型されたシナリオが立案されている

 臨店を行うには、ある一定の型があると非常にやりやすいというのが現状です。

 この型はどちらかというとスーパーバイザーというよりも、フランチャイズ本部や直営店を運営する側の本部が決めることが有効です。バラバラでは、チェーンとして挙がっている成果もバラバラになります。 

⑥臨店の目的に応じて臨店前に事前準備を行っている
 臨店する際の目的に応じた事前準備が都度、必要となります。

 ではどのようなことが必要なのでしょうか?

 下記に最低限必要なものを明記しておきます。

 ・前回臨店時の提案事項の数値検証ができている。
 ・次回提案する資料が準備できている
・実施阻害要因が想定できている。
 ・阻害要因を除去する提案と根拠が準備できてる

 阻害要因とは、提案を実施した際に、相手先が反論されたり、実行する上で障害になることです。それが事前に検討できていないと、相手先に提案が受けれられることはありません。

今回は、フランチャイズ本部構築・立ち上げの際やレギュラーチェーンのスーパーバイザーが行う臨店の準備について、最低限のことになりますが、解説を致しました。参考にしていただければ幸いです。

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スーパーバイザーの臨店体制はどのようなものか?

スーパーバイザーの臨店体制はどのようなものか?

《スーパーバイザーの臨店体制はどのようなものか?》

フランチャイズ本部構築・立ち上げを行った際の加盟店の指導を行うスーパーバイザー。

スーパーバイザーは、レギュラーチェーンの店長の管理・指導も行います。

今回は、スーパーバイザーが行う臨店の体制はどのようなものがあるのか?解説して参ります。

1.臨店の目的とは何か?

フランチャイズ本部構築や立ち上げ、レギュラーチェーンでのスーパーバイジングを行う際の臨店の目的とは、主に次の要素があります。

①経営コンサルティング機能

 経営課題や、経営目標を達成するための戦略立案から実行支援、検証、改善支援までの一連の支援を実施します。この中では、当然、経営資源の管理もふくまれますので、人の管理や物の管理、資金の管理等も当然、指導を実施いていきます。

②成功モデルの実施状況の確認

 多店舗展開やフランチャイズ本部展開は成功モデルを水平展開を行うため、加盟店が成功できるビジネスモデルです。そのため、フランチャイズ本部が保持する成功モデルを商品、商圏・立地、サービス、販促の視点で確認し、実施状況に問題があれば、改善の指摘を行い指導を行っていきます。

③監視機能

 監視機能とは、フランチャイズ本部や直営店でも同様ですが、性善説では成り立たない部分があるのも事実です。契約事項で明記している事項やマニュアルで明確にしている事項等、実際に遵守されているかも確認を行います。

 1店舗だけであれば問題ない・・・という考えがチェーン全体を崩壊に招く可能性もあるので、この監視機能はどうしても必要な機能となるのです。

2.臨店の際は、どのようなことが出来てればよいのか?

では、臨店の際には、どのようなことが出来ていれば良いのでしょう。

ご自身の体制をチェックリストのように活用し、検討して頂ければ幸いです。

 

①エリアの目的・目標・個店の目的・目標がある

 当然、経営コンサルティング機能を果たすためには、目的や目標がないといけません。

 スーパーバイザーが担当しているエリア全体も必要ですし、個店でも必要です。

②エリアの行為計画・個店の行為計画がある

 これも経営コンサルティング機能を行う上で重要なポイントです。

 目的・目標を達成するには、具体的な戦略と何を誰がいつまでにするといった具体的に行為に落とし込める計画が必要となります。

③実際の行為計画に従い、数値検証を実施している

 更に計画を立てただけでは、数値は達成しませんので、その数値を検証し、適宜改善を図るための継続的な指導がが必要になってきます。

 また、数値検証だけでは原因を把握することができませんので、当然、現場を確認し、観察し、問題がある点を指摘したり、改善する指導を実施します。

④数値検証から売場やお店の状況を店舗確認してる。

 成功モデルの実施状況を現場で確認することも重要となります。

 その中で多くの企業が実施しているのが店舗確認となります。

 商品、商圏・立地、サービス、販促の4つの視点で自社の成功モデルがどのように実施されているかを確認し、指導を行います。

⑤店舗確認結果から、改善提案を実施している。

 店舗確認はただ指摘するだけでは、改善されません。

 よくいるコンサルタントと同じです・・・・

 スーパーバイザーはコンサルタント(本当はコンサルタントもそうなのですが・・・・)と大きく違うのは、具体的に何を誰がどうすると指導ができることです。

⑥個店の課題を把握し、改善提案を実施している。

 上記以外でも、スーパーバイザーには様々な相談事があります。

 この相談事を改善するのも実はスーパーバイザーの仕事なのです。

 これは特に信頼関係構築に繋がりますので、ぜひ、積極的に実施して頂きたいと存じます。

➆新商品やキャンペーン等の打合せを実施している。

 最後は、本部から伝えたい、新商品や重点商品、キャンペーンなどの情報もしっかり伝える必要があります。その他、本部の方針や戦略などの伝達も含まれます。

 いかがでしたでしょうか?

 どの程度現在のスーパーバイザーが実施しているでしょうか?

 この体制構築が、フランチャイズ本部構築や立ち上げ、レギュラーチェーンのスーパーバイザーとして必要な体制だと思います。ぜひ、参考にしていただければ幸いです

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スーパーバイザーが考えるべき本質的な問題点とは?

スーパーバイザーが考えるべき本質的な問題点とは?

《スーパーバイザーが考えるべき本質的な問題点とは?》

フランチャイズ本部構築・立ち上げを行った際の加盟店の指導を行うスーパーバイザー。

スーパーバイザーは、レギュラーチェーンの店長の管理・指導も行います。

スーパーバイザーは、課題を改善するコンサルタントでもあります。

今回は、スーパーバイザーの改善する課題とは何か?についてお話をして参ります。

1.まずは問題点とは何か?

フランチャイズ本部構築や立ち上げ、レギュラーチェーンで必要なスーパーバイザー業務。スーパーバイザーの仕事は、コンサルタントということをお話させて頂きました。

スーパーバイザーは何かの問題があり、その解決策を検討し、フランチャイズの加盟店や直営店を成功に導くことが仕事となります。

その上で、まず検討しないといけないのが、問題点とは何かということです。

よく言われることがあります。

うちは接客が問題だ・・・

うちは、提供する商品やサービスがばらついていることが問題だ・・・

うちの店長は問題意識がないことが問題だ・・・

〇〇が問題であることは、良く言われますが、問題の正体を知らないと正直本当の問題とは言えません。

当然、問題に応じて、解決策を検討するわけですから、解決策が当たらない理由の多くは、問題点の把握と原因分析の方法にあると思っております。

コンサルタントの方は、問題点の定義をよく勉強されていることが多いのですが、なぜkスーパーバイザーはこの問題点の定義をよくご理解されていないことが散見されるという状況です。

では定義とは何なのでしょうか?

「問題点とは、目標と現状のギャップである」

とよく言われています。

つまり、何か目標とすることがあり、今の現状があり、それを達成するために必要なことが問題点ということになります。

例えば、先ほどの「接客が問題だ・・・」ということについては、

「あるべき姿の接客(目標)」があり、「今の現状の接客(現状)」があり、このギャップを埋めることが問題点となります。

「明るく、笑顔で、ハキハキ・元気よく、感じの良い挨拶」(これが目標)

 ※接客のあるべき、姿・・・これが基準となります。

「うちの挨拶は、元気がなく、お客様に聞こえるかどうかわからない声であいさつしている」(これが現状)

ということは、問題点は、

「元気のよい、お客様に聞こえるように大きな声で挨拶をしていないこと」(問題点)

ということになるのです。

「接客が悪い・・・」だけでは、「何をどのように」改善すれば良いかわからず、ただ批評しているだけとなります。コンサルタントの方はこれだけを行って商売としている方(私はこれ自体が問題であると思いますが・・・)スーパーバイザーは具体性が絶対的に問われますので、具体的にこの概念を理解していないと加盟店や直営店に具体的なアドバイスができないことになります。

問題点は「現状」と「目標」によって変わります。

先ほどの接客の事例ですと、

「挨拶の際にお辞儀ができていない」(現状)

「挨拶の際には、お辞儀が必要だ・・・」(目標)

というこであれば、問題点はお辞儀を改善するということになります。

このように問題点は解決策を検討するにあたり、非常に重要となります。

改めて申し上げますが、「問題点」とは「現状」と「目標」のギャップなのです。

2.問題点を把握するために・・・

では、正確に問題点を把握するためには、スーパーバイザーはどのように実施しないといけないのでしょう。フランチャイズの加盟店やレギュラーチェーンでのスーパーバイジングを行う上では、大きくわけると次の2つとなります。

①あるべき基準

あるべき姿であったり、あるべき店舗の運営状況となります。

これを明確にしているのが、多くのフランチャイズチェーンやレギュラーチェーンで行っているマニュアル化というものです。

マニュアルは実施方法でもあり、仕事や店舗の基準となります。

では、現状はどうやって把握しているのかというと「店舗確認」となります。

店舗確認では、絶対的に確認を行いたい基準=目標が明記されており、それに従って、実施できているかをチェック(現状)把握をしています。

その結果、問題点を把握し、改善策に結び付けるという手法です。

②店舗の個別の数値目標やエリアの目標

売上や利益の目標が各店舗あるとあります。それが目標となります。(目標)

その目標を達成する行為があり、その行為通りに進んでいるか?を確認します。(現状把握)

目標数値だけですと、当然、何を確認すればよいかわかりませんから、あくまで行為を確認します。行為通りに実施して、目標が達成できないのであれば、取るべき行為が違うのです。再度、行為を検討し、改善し、売上や利益などの目標数値を図ることを行います。

スーパーバイザーはこれを臨店時などに行うことが多いのです。

これも目標や現状によっては問題点が変わるため、正確に目標・現状の把握が重要なのです。

今回は、フランチャイズ本部構築や立ち上げ、多店舗展開を行うレギュラーチェーンのスーパーバイザーがとらえないといけない「問題点」の正体についてお話をさせて頂きました。

フランチャイズ本部構築や立ち上げ、多店舗展開を行うレギュラーチェーンの皆様の少しでもお役に立てれば幸いです。

【販路企画のスーパーバイザー研修】

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店長とSVの違いは何か?

店長とSVの違いは何か?

《店長とSVの違いは何か?》

フランチャイズ本部構築・立ち上げを行った際の加盟店の指導を行うスーパーバイザー。

スーパーバイザーは、レギュラーチェーンの店長の管理・指導も行います。

今回は、店長とそのスーパーバイザーの役割の違いについて解説をしていきたいと思います。

 

1.店長とスーパーバイザーの違い

フランチャイズ本部構築や立ち会上げ、レギュラーチェーンの支援を行っていると時々、聞かれることがあるのが、店長とスーパーバイザーの違いです。

なんとなくはわかるけれども、やる業務が何が違うのか?

ただの店長の上司で、複数店舗を担当しているだけではないか聞かれることがあります。

今回は、その点についてお話をしていきたいと思います。

店長は文字通り店舗の長ですから、お店の経営戦略を立案し、経営管理を行います。

自分が担当している店舗が1店舗であれば、その店舗の数値改善を目的に従業員の戦力化を実施しながら、管理を行っていきます。

スーパーバイザーは、複数店舗の担当店を持ち、エリアは担当店全体の経営戦略を立案し、経営管理を行います。自分が担当している担当店の店長及び従業員を数値改善を行う目的のために、戦力化を図りながら、目標を達成する仕事です。

ここだけでいくと、店長とスーパーバイザーは個店かエリアかという視点で違うということになります。

当然、スーパーバイザーは直営店に関しても管理を実施しますので、店長からすると上司ということになります。

ここまでは特に問題ないと思います。

決定的な違いは何かというと、次のことを決定的に違うと思います。

〇店長・・・直接マネジメントであること

〇スーパーバイザー・・・間接マネジメントであること

ここが決定的に違います。

これは、簡単な違いのようですが、大きく業務が変わります。

店長は、自分の個店において、数値改善を行うために、独自に経営戦略を練ることもできますし、結果を出すための従業員の管理も直接実施することができます。

スーパーバイザーは、各個店毎の目標や経営戦略をもっていたとしても、各お店の店長と共有化を図り、店長の合意を得たうえで、その実行を管理する手法を店長に教育や指導を行うことで管理をするという役目になります。

つまり、常に何かをやろうとすると

〇個店の店長と共通認識を持ち、合意形成が必要であること

〇実行するための管理については、自分が自らするのではなく、店長を通じて管理するため、教育や指導が必要であること

という点で大きな違いが出ます。

また、いつも各お店にいるわけではありませんので、個店で起きている問題を肌で感じるのではなく、ヒアリングや現場の現状を観察することで問題点を発見していかなければなりません。

スーパーバイザーの仕事は経営コンサルタントの仕事と同じという話をしましたが、正に上記が理由となります。

特にフランチャイズ本部であれば、フランチャイズ加盟店の店長は別の経営者ですので、クライアントと共通認識を持ち、動機づけを行い、やり方を教育していく必要があるということでさらに難航な形となります。

つまり、いつも人を通じて数値を変えないといけないのが、スーパーバイザーと店長の大きな役割の違いとなります。

2.スーパーバイザーに向いている人

そのため、スーパーバイザーの仕事に従事する人は、

〇人を通じて課題を解決するためにコミュニケーション力が非常に重要となります。

〇また、人は論理的に問題点を解決しなければ納得ができないため、問題の収集分析力・課題解決力が必要となります。

〇さらに、人を動かすためには、論理だけでも動きませんので、その人の信頼性や動機付けが得意ということもあると存じます。

〇また、スーパーバイザーはその業務に精通もしておかなければなりませんので、業務の精通度などもあるでしょう。

〇そのほか、本部や本社からの指示や内容を正確に把握し、そしゃくして話をするため、聞く力や理解度なども要求されてきます。

店長は、そこまでは要求されることが少ないため、決定的な違いは、間接マネジメントであるということになります。

ぜひ、フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討されている皆様、レギュラーチェーン様にはまずその違いを理解していただきたいと思っております。

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スーパーバイザーに必要な能力とは

スーパーバイザーに必要な能力とは

《スーパーバイザーに必要な能力とは》

フランチャイズ本部構築・立ち上げを行った際の加盟店の指導を行うスーパーバイザー。

スーパーバイザーは、レギュラーチェーンの店長の管理・指導も行います。

前回は、そのスーパーバイザーの役割について解説致しましたが、今回はスーパーバイザーに必要な能力についてお話をしていたいと思います。

 

スーパーバイザーに必要な能力とは?

スーパーバイザーは、本部や本社を繋ぐ重要な役割であることを前回のブログでも明記しました。

また、スーパーバイザーの実務は、間接マネジメントであり、人を通じて結果を出す仕事であることもお話を致しました。そのため、スーパーバイザーはコンサルタントと全く同じ仕事ということになります。では必要な能力とはどのような能力になるのでしょうか?

〇店舗の数値改善を行うための、調査力、分析力、戦略力、計画力

〇相手を動かすためのコミュニケーション力

〇進捗を継続して管理し、方向修正を行う提案ができる能力

と大きく分けると3つではないかと存じます。具体的には、後ほど明記しますが、それ以外でいうと、その人の人格や信頼性というところが加わります。これについては、また別のブログでお話していきたいと思います。

《計画段階》

計画段階では、調査・分析・戦略策定・計画策定を行う必要があります。

そのために、次のような能力が必要となります。

〇市場調査の・商圏調査、競合調査等の店舗に置かれている外部環境を調査・分析する能力

〇競合と自店の比較検討し、内部環境の強み・弱みも調査・分析する能力

〇本部や本社の方針・目的・目標・戦略・計画などを正確に把握する能力

〇分析結果や、本部・本社の戦略や計画等から担当する店舗の目標や戦略策定・事業計画を策定する能力

つまり、上記は、コンサルティングを行う重要な改善提案を行う流れとも同じであり、正確な調査・分析結果から初めて、個店にマッチングした戦略や計画をつくることができるため、特に現状分析については、重要な能力となると考えます。

《実行段階》

実行段階では、コミュニケーションをメインとして人を動かします。

そのためには、次のような能力が必要となるものと存じます。

〇コミュニケーション能力

〇人を動かす能力

〇必要な応じて率先垂範を行うことができる現場力

コミュニケーションには様々な要素が含まれますが、一番重要なことは「わかりやすさ」ではないかと思います。「わかりやすさ」は受けての動機付けにもつながります。

逆にとても良い戦略や計画であっても「わかりにくい」とやる気もでなくなるものです。

「わかりやすさ」は具体的なイメージができるような事例だけでなく、論理性からも生まれます。これについては、訓練が必要ではないかと思います。

逆に訓練をすれば、これは現場経験があればできるようになる部分でもあると思います。

《検証段階》

検証は、実際にコミュニ―ションで伝えた内容が現場で実行できているかという継続的な確認もあれば、出来ていない際には、何が問題であるかを正確に把握できるための問題把握力もあると存じます。

具体的には次のような能力が必要ではないかと思っております。

〇店舗確認を行う能力
〇経営数値管理能力
〇店長・従業員評価能力

〇検証を継続的に実施できる継続力

私は個人的にはこの継続力が一番ない方が多いと思います。

本部や本社の日々の情報によって、右往左往したり、いい放しという状態はよくある話です。

検証はフランチャイズの加盟店もまた、直営店であっても重要な信頼をうむ活動でもあると思います。

ぜひ、継続力を身について頂きたいといつも考えております。

《改善段階》

改善段階では、把握した現場や数値の問題点をもとに、なぜ、問題なのか?を改善することが重要であると思っております。そのためげには次のような能力が重要であると思っております。

〇問題解決力
〇フィードバック力

〇本部・本社への報告・提案力

問題解決力では、把握した問題点の現象面だけでの把握ではなく、原因面を特定し、改善の方策を立案する必要があると思います。また、優先順位や効果性、効率性、簡易性などの観点から改善策を精査することも必要になってきます。詳細については、今後のブログでも明記していきたいと思います。

上記、スーパーバイザーに必要な能力を列記させて頂きました。

詳細は、今後のブログでも明記しますが、フランチャイズ本部の構築や立ち上げ、現行のフランチャイズ本部様、更にレギュラーチェーンのSV体制を構築されている皆様のお役に立てれば幸いです。

【販路企画のスーパーバイザー研修】

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スーパーバイザーの役割とは

スーパーバイザーの役割とは

《スーパーバイザーの役割とは》

フランチャイズ本部構築・立ち上げを行った際の加盟店の指導を行うスーパーバイザー。スーパーバイザーは、レギュラーチェーンの店長の管理・指導も行います。

本日はスーパーバイザーの役割について解説を行っていきたいと思います。

1.スーパーバイザーの役割とは

フランチャイズ本部構築や立ち上げの際にも検討するスーパーバイザー。

また、フランチャイズ本部の花形職種もスーパーバイザー。

レギュラーチェーンの店長の管理を行うのもスーパーバイザーと呼びます。

役割とはどのような役割になるのでしょうか?

スーパーバイザーの仕事とはまず、

経営者や本部、本社の方針や戦略、目標、事業計画を各店舗やエリアに具体的に展開を図り、数値改善を行う仕事といえると思います。

そのために次の仕事の役割があるといえると思います。

〇本部、本社の方針や戦略、目標、事業計画を各店舗に情報として伝達する役割。

〇本部、本社の方針や戦略、目標、事業計画を各店舗で具現化する役割。

〇各店舗事の方針や戦略、目標、事業計画に関与し、個店毎の課題を解決する役割。

上記の3つが主たる役割といえると言えます。

よく、本部や本社の情報を伝達するだけといわれることが多いですが、それだけでは不十分で各店舗の計画から実行、改善までの指導支援を行う仕事となります。

そのため、スーパーバイザーの仕事はコンサルタントと全く同じ仕事をすることになるのです。

それでは、具現化するためには、当然、管理サイクルを回す必要があります。

そのために管理サイクルの各段階で次のような役割を果たすことになります。

《計画段階》

〇各個店の商圏調査や競合調査、自店分析等を通じて、外的環境や内的環境を理解する役割。

〇エリアや各店舗の方針、目的・目標・戦略・事業計画の立案の指導を実施し、個店毎に数値改善を果たす計画を策定する指導を行う役割。

《実行》

〇本部、本社の情報を各店舗に情報共有を行う役割。

〇また、各店舗の目標や戦略・事業計画を従業員に具現化するための仕組みの指導や教育する役割。

〇従業員の動機づけの方法や教育の方法を店長や経営者に対して指導を行う役割。

《チェック》

〇店舗確認等を通じて、店舗の現状と課題を把握する役割。

〇経営数値の管理を通じて、数値上の店舗課題を把握する役割。

〇店長や従業員の評価を行う役割。

〇店舗の監視を行い、公平かつ公正な運営が行われるか確認する役割。

《改善》

〇各検証を通じて店舗の改善課題について改善の方策を立案し、指導や支援する役割。

〇改善の方策を情報共有し、改善計画を具現化する役割。

〇直営店であれば店長等の面接や評価を通じて、教育を促す役割。

計画ー実行ーチェックー改善という管理サイクルを通じて、個店やエリアを総合的に改善を図る役割がスーパーバイザーの仕事なのです。

2.スーパーバイザーによって数値は変化するのか?

私は過去、フランチャイズ本部で実際にスーパーバイザーをやっておりました。

その経験からも言えることは、スーパーバイザーによって、数値は必ず変わります。

そのため、スーパーバイザー毎のレベルの標準化や継続的なレベルアップが重要となります。

特にスーパーバイザーは店長と違い、直接従業員さんにアプローチを主として行うことで店舗の改善を行うことは本当の役割ではありません。

店長や加盟店のオーナー様を通じて、従業員さんや店舗改善に働きかけ、数値を変える、間接マネジメントが中心となります。

そのため、具体的な手法や指導方法、コミュニケーションの方法等が非常に重要なスーパーバイザーの役割を果たす上で重要な要素であり、コンサルタントと全く同じ仕事内容となるのです。

次回以降のブログではこのスーパーバイザーに焦点を充てて、解説を行っていきたいと思っております。

フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討されている皆様、現行のフランチャイズ本部様、レギュラーチェーンの多店舗展開を実施されている方は、ぜひ、スーパーバイザーの制度の在り方について情報共有と考え、ご閲覧頂ければ幸いです。

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フランチャイズ本部に必要なセグメントとは?

フランチャイズ本部に必要なセグメントとは?

フランチャイズ本部構築や立ち上げの際によく聞かれることがあります。その時にお話しをすることがあります。その中で本日は、売れるフランチャイズ本部を作る上で必要なセグメントについてお話していきたいと思います。

1.フランチャイズ本部に必要なセグメントとは?

フランチャイズ本部構築や立ち上げの相談の際によく聞かれることがあります。

それは、「どのようなフランチャイズ本部が売れるのですか?」というご質問です。

売れる要素はいろいろありますが、本日はセグメントについてお話をしていきたいと思います。

セグメントは・・・

様々な切り口で簡単に言うと「分ける」ことであるとお話をしております。

顧客のニーズを「分けたり」・・・

顧客の層を「分けたり」・・・

顧客の地域を「分けたり」・・・等

切り口事で分けることで特に「選択」と「集中」を図っていくかを検討する際に分析する方法です。これは、マーケティング戦略を決定する上でよく検討する内容となります。

更にこのセグメントを行うことで自社がどのような点で差別化されているのかがよくわかります。当然、山ほどあるフランチャイズ本部の中で選ばれるのは、「差別化」が重要であることは、私が言うまでもありません。

これがフランチャイズ本部の構築のどこに活きてくるかというと実は「成功モデルの明確化」という時に活きてきます。以前のコラムでも書きましたが、フランチャイズ本部は意外に自分の成功モデルを理解していないことをお話を致しました。

当然、成功モデルが何かわからなければ、それを水平展開を行うことで成功に導くことにフランチャイズの意義があるのに、その重要部分を失ってしまうことになります。

経営者の方のセミナー等に参加してもよくあるのが、「なぜうまくいったのか?」がご自身で明確になっていないためか、精神論に終始したりすることが多いのもこの成功モデルを正確に分析が出来ていないことが起因です。

その成功モデルを把握する際にもこのセグメントは役に立つのです。

2.セグメントはどのような分け方をするのか?

次のようなセグメントの方法があります。

①人口統計的な切り口で分ける方法
〇年齢・・・年代別に分け方等

〇性別・・・男女

〇家族構成・・・ファイリー向けや単身世帯向け等

〇所得・・・所得層別の分け方

〇職業・・・職業別の分け方

〇教育水準・・・・大学卒や高校卒等の教育水準別の分け方

〇世代別や社会階層別の分け方等

② 地理的な切り口での分け方

〇地域・・・エリアでの分け方

〇総人口や人工密度等での分け方・・・〇万人以上で成り立つ等

〇気候、風土での分け方・・・温かい場所で売れる等

〇文化的背景での分け方や交通機関等

③心理的な切り口での分け方
〇生活スタイル等での分け方や趣味嗜好、興味関心での分け方

〇価値観での分け方

〇購買意向や動機での分け方等。

④ 購買活動・購買心理的な切り口
〇購買活動での分け方・・・新規顧客、見込み客、リピート客など分け方
〇購買心理での分け方・・・熱狂、肯定、無関心、否定、敵対等などの分け方

上記のような切り口で、自社のメインとなるお客様や商品、立地、サービス、販促等を分けて分析をするとどの点でかで自社が「選択」と「集中」を行っていると思います。

そのことで、差別化要因が明確になってくるのです。

くどいですが、フランチャイズ本部は今は差別化されていないと売れません。

差別化されていない業態は、儲かる業態になることが現在では少なく、そもそもフランチャイズ本部を目指すということもあまりありませんので、何が問題かというと、差別化されている点に気づいていないことです。

そのためには、セグメントという視点でぜひ、成功モデルを分析して頂きたいのです。

上記は、フランチャイズ本部だけでなく、起業を行う際も新規事業を行う際も、自社のビジネスモデルを見直しをする際も重要な視点です。

フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討されている皆様、ぜひ実践され、自社のビジネスモデルの強みや弱みを把握する際にご活用頂ければ幸いです。

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人手不足時代に従業員の募集内容を変える!!

人手不足時代に従業員の募集内容を変える!!

フランチャイズ本部構築や立ち上げや多店舗展開の際によく聞かれる店長教育について。その中でも今回は、前回からの続きで人の募集内容について、お話をしていきたいと思っています。

1.フランチャイズ本部構築・立ち上げや多店舗展開の店長教育で聞かれる従業員募集方法

フランチャイズ本部構築や立ち上げ、多店舗展開支援の際に店長教育を行うことがよくあります。

その際によく言われるのが人手不足の問題。

今回は、その中で質問の多い、従業員募集の方法についてお話をしていきたいと思います。

店舗の業態はよく、売上・利益共に良いけど、人が・・・・

そういう店舗がここ最近非常に多くなってきました。

フランチャイズ本部構築や立ち上げ等を実施しているとそれが原因で拡大が出来ないという意見も出てきているほどです。

その中で人の募集するは、奇策はないのか?と聞かれます。

私は、募集する媒体や方法は、過去の成功事例以外は正直、他にあるかというと疑問のところがあります。

ですが、告知する内容についてはまだまだ工夫ができるのではないかと思います。

それは、私が客観的に見て、「どこも同じ・・・」ということです。

皆さんも求人誌や求人内容を見て頂ければわかりますが、店名のブランドや働く時間、時給、働く場所等の以外に同じような仕事である場合は大きく違いはありますでしょうか?

そうすると当然、単なるイメージと時給などに左右されることになると思います。

これは、例えば、飲食店のポータルサイトでも同じことが言えるのではないでしょうか?

結局、上位に表示されるところが優先されるという点です。

しかし、店舗では売上を上げるために各社様々な努力を行っています。

業態を差別化させるために、専門店化したり、他と何が違うのかを工夫して広告の中で表現したりしています。その結果、お客様のニーズに対して購買する判断基準を与え、購買して頂いているのです。

私は、それを求人募集の内容に応用がなぜできないのか?という点で疑問に思うことがあるのです。つまり、求人もマーケティングと同じで差別化が必要であり、それを告知することが重要ではないかと思っています。

2.どうすれば求人募集も差別化できるのか?

求人募集を差別化させるためには、3つの視点で分析することが重要であると思います。

それは、マーケティングと同じ3C分析と呼ばれるものです。

3C分析は、お客様(求めている従業員)と競合と自社の3つになります。

お客様は売上がなかなか上がらない店舗によくあるパターンが皆さん誰でも来てほしいということがあります。

それが、逆にお客様に伝わりずらく、来店を促せないケースです。

求人も同じだと思うのです。

つまり、人手不足に困っていると誰でも・・・・と思われがちですが、ここはあえてターゲットを絞り込みをした方が良いと思います。主婦にきてほしいのか?学生なのか?フリーターなのか?ここを絞り込むことでその人達の働く動機が変わりますので、当然、求人募集する際の内容も変わると思います。

従業員の調査では、ターゲットを絞り込み、その方々のニーズを調査し、どのような場面で自店で働いてくれるのかのシーンを調査していくことが重要だと思います。

(私が過去自分でも店長時代に実践で理解してきた各ターゲット毎のニーズはまた、別のブログで明記していきたいと思います。)

次にそのターゲットが他のどのような店舗を志望する可能性があるのか?求人誌や求人サイトを見て、強いところ、弱いところを調査します。

最後に、そのターゲットが自店を応募してくれる上にあたっての、自店の強みや弱みを調査し、ターゲットのニーズがあるところで、自店の強みとなる部分を強調し、求人募集の内容を決定するという方法はどうでしょうか?

当然、求人の見出しも変わると思います。

ネットでの募集が多い中、求人募集のタイトル部分は非常に重要になっています。

また、記載するPR文も変わると思います。当然、掲載する写真もそうだと思います。

ぜひ、実践して頂ければと存じます。

正確に分析し、正しい戦略となっていれば成果は変わってくると思います。

私は、人が集まらない理由は、応募者は「ほとんどみなさんのことを見ていなかったり、気にしていない」要因がまだまだ高いと思っています。

ぜひ、気づいてもらえる求人募集の内容のヒントにして頂ければ幸いです。

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店長教育に必要な従業員面接の方法

店長教育に必要な従業員面接の方法

フランチャイズ本部構築や立ち上げや多店舗展開の際によく聞かれる店長教育について。その中でも今回は人の採用を行うにあたっての面接について、お話をしていきたいと思っています。

1.フランチャイズ本部構築・立ち上げや多店舗展開の店長教育で聞かれる従業員面接

フランチャイズ本部構築・立ち上げや多店舗展開の際に店長教育を行うことが多数あります。

また、弊社では店長研修も実施しておりますので、その際もよく聞かれるのが従業員の面接方法について。どのようなことを実施するか決まっているようで、決まっていないから、型はあるのかという話です。

型は各社様々と思いますが、私が過去、自ら実施していて、更にお客様にお勧めしている内容についてお話をすることが多いです。その内容について、今回、お話をしていきたいと思います。

私は、採用面接の場はお見合いの場であり、応募者からすると採用を判断される場と考えがちですが、中小企業では、人を選べる余地がない場合も多く、更に店舗の従業員となれば、更に現在の人手不足の観点からすると来た人は断れないという状況もあるかと存じます。

私は「お見合いの場」であると考えております。

つまりお互いに見極めるという場ということです。そんなことしたら、せっかく応募してくれたのに困るという方もいると思いますが、私は、応募者にしっかり見極めて頂いた後でないと採用してもすぐに退職する要因となり、結局は教育を行うコストだけかかって意味はあまりないと思っています。

私も自ら人の採用で苦しんだ時期もありましたが、退職に繋がる要因はやはり面接の際にはしっかりお話をしておくべきであると今でも思っています。一時期の人手不足の解消では結局は変わらないことを自分でも実感しているためです。

そのため、面接はお見合いの場であると考えております。

2.どのようなことを面接で行えばよいのか?

私は面接は次のようなことを実施することをお勧めしております。

①自店の業務内容

まずは、自社の業務内容と実際に行って頂く業務内容についても必ずお話をします。

 その中で重要なことは、相手が実施すると思っていないような業務などです。

 例えば、店舗では少なからずともお勧め販売や声掛け販売を行う場合があります。

 しかし、実際は、従業員さんはそれを認識していないこともありますので、「この内容は聞いていない」という後からのロスをなくすため、必ず実施することをお勧めしています。

②自店の経営方針

次は自店のベクトルと従業員さんのベクトルが合うかについてお話をすることをお勧めしています。 自店では、どのような考え方で業務を実施しており、従業員さんに共感を得ることができるかという視点で話をします。

初期の段階で共感をえることができないのであれば、後から入店されても価値観の話ですから共感を得ることは少ないということを実体験から感じています。

③従業員に期待すること
 その上で、次に従業員さんに期待していることをお話しています。その際に、身嗜み、応対、誠実等も確認し、本人が入店の際には、それを直すことができるかを確認しています。

結果、入店後からお店の基準に直すということは私は経験したことはありません。あっても面接のときに了解を得たよね。という話ができるため、改善できるスピードは速いと思います。

④本人希望・諸条件との擦合わせ

 そして、相手の希望を聞きます。どれくらいの時間に入りたいのか?どれくらいの月収が欲しいのか?勤務上困るプライベートはどのようなことがあるのか?諸条件の希望はどのようなものであるのか?等従業員さんの希望を聞き、どこまで実現ができるのかを話をしております。それを了承頂ける場合は、採用の可否の判断に入ることを行っていくことをお勧めしております。

上記以外で、法的に明示する事項については、必ずお話をしております。

➄合否の連絡(後日必ずする)

最後は、必ず合否の連絡は行うことを約束して面接を終了します。従業員さんはお客様の場合も多く、不採用の場合であっても必ず事情を説明し、了承を得ることをお勧めしています。

上記の流れは簡単な内容をお話させて頂きましたが、見て頂くとわかるように、採用側が選んでいるというより、応募側に選んでもらっているという視点です。

その分、応募者が入店された際には、当然退職率は減少します。

あやふやな話をして入店した後にフォローするという光景もよく見ますが、結局は退職するため、正直、教育を行った分がコストになっていると思います。

人は思っていたことが実際と違う場合の方が、ショックが大きいことは皆さんも経験あると思います。面接は、お互いのお見合いの場という視点で実施していただくことをお勧めします。

フランチャイズ本部構築・立ち上げや多店舗展開の際の店長教育を検討されている方は、ぜひ、面接の方法も実施して頂くと、人手不足の原因を1つは除去できるものと思います。参考に頂ければ幸いです。

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フランチャイズ本部構築に必要な継続的な業態の見直し

フランチャイズ本部構築に必要な継続的な業態の見直し

フランチャイズ本部構築や立ち上げ、多店舗展開を実施していると、必ず継続的な業態の見直しが必要であると感じます。継続的に繁栄するチェーンは必ず業態の見直しを行っています。今回は、なぜ継続的な見直しが必要であるか解説していきたいと思います。

1.なぜ継続的に業態の見直し必要であるのか?

フランチャイズ本部は基本的には、成功モデルを水平展開することで、成功確率を上げて、開業や新規事業を支援するビジネスモデルです。そのため、最初立ち上げの段階では成功モデルといえると思います。

しかし、フランチャイズ本部展開を行っていると必ず様々な壁にぶち当たります。

そのうちに既存店の売上が下がる傾向が出てくるような事態が発生し、フランチャイズ本部事態が、新しい加盟店を獲得できるどころか、衰退していく本部が後を絶たないと思います。

よく、フランチャイズに加盟したけれども、フランチャイズ本部がつぶれてしまったということを聞かれたことが多いと思いますが、それは、なぜか?既存店の売上が上がらなくなってくるからです。

以前のブログでも書きましたが、フランチャイズ繁栄の前提は・・・・

①新しく新規の加盟店が獲得できること

②既存店が儲かっていること

の2つが重要であることをお話しましたが、既存店の売上が上がらなくなると当然、新規の加盟店は入らなくなりますので、フランチャイズ本部は繁栄どころか、衰退していくことになると思います。

では、なぜ、既存店の売上が下がってくるのでしょうか?

これは、様々な理由がありますが、今回は、業態部分についてお話をしたいと思います。

フランチャイズ本部として展開をすることになると、急激に出店を加速していくため、お客様の認知も一気に上がることになります。そのため、フランチャイズ本部を構築した段階で成り立っていたビジネスモデルは、お客様だけででなく、競合を含めて研究され、良いところは真似されることになります。

フランチャイズの募集サイトを見て頂ければよく分かると思いますが、似たようなビジネスモデルが乱列していると思います。そうすると他社と優位性があったものが優位性がなくなるのです。しかし、フランチャイズ本部としては、気づきにくいというのが現実です。同じ、成功モデルのまま、展開を進めていってしまう傾向があります。

また、同業他社も皆さんがビジネスモデルがフランチャイズで売れているなら、うちも売っていこうと考え、募集サイトは同じような業態が集まってしまうということになってしまいます。

上記は、フランチャイズ本部で展開する時も、多店舗展開を加速させる際も、個店であっても、実は避けることができない事実です。儲かっているビジネスモデルは、長くは続きません。

長く続いているフランチャイズ本部は必ずといっていい程、業態の見直しを行い、その内容をフランチャイズ加盟店に落としこみ、新たなビジネスモデルで更に展開を図っていっています。

コンビニを見ればよくわかると思いますが、10年ごとにどんどん業態の見直しがされているため、40年以上も繁栄が続いているのです。

2.業態の見直しは、「人による」という考えを捨てることから始まる。

よく、多店舗展開の経営者やフランチャイズ本部の経営者と話しをしていると、「人による」や「オーナーによる」という話を聞きます。特に飲食店の業態の経営者には多いと感じます。

確かに「人」や「オーナー」に起因することは間違いないのですが、それを理由としていては、業態の見直し等といった発想は生まれてきません。

ましてはフランチャイズ本部が、そのような話を本部の建前以外で本当に話ているとすれば、それはロイヤリティを頂いている価値はないと思います。「オーナーによる」というのであれば、その「オーナー」を教育するのが、本部の責任であるからです。

基本的には、「こういう人や店舗が出てくるのは、仕組みや業態に問題があるのではないか」という発想で考えて頂きたいのです。なぜなら業態の見直しには、一番初めに「業態を見直さないといけない」という気づきが必要であるからです。

特に不振店や売上が上がらない店舗、撤退していった店舗、フランチャイズ契約を更新しない店舗等から、それはオーナーの・・・ではなく、事態は変えることができなくても、次に活かすことはできます。

なぜ、そうなったのか?を考えて頂きたいのです。

その起点がないとなかなか業態の見直しという発想にはならないものです。

また、毎年の年頭の戦略の発表等をされる際に必ず今年は、こんな業態の見直しを実施していくという戦略を立てることも重要であると思います。くどいですが、業態の見直しは、小さいエラーの情報をきっかけにするか、定期的に実施しない限り、気づいた時には、大幅な見直しをしないとどうしようもなくなるという事態に陥ます。それだけジワジワと効いてくるものです。

ずっと業態の見直しを実施しなくて良い業態などないと思います。

ぜひ、フランチャイズ本部は、念頭にどれだけ加盟店を開発するという目標だけでなく、業態の見直しもしっかり検討して頂きたいと思います。

業態の具体的な見直しの方法は、またブログでも解説していきたいと思います。

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店長研修に必要な朝礼とは?

店長研修に必要な朝礼とは?

多店舗展開やフランチャイズ本部構築・立ち上げに必要な店長研修。その中で従業員を戦力化するツールとしての朝礼についてメリットと実施方法について解説していきたいと思います。

1.朝礼は従業員戦力化の万能ツールである

今回は、多店舗展開やフランチャイズ本部構築・立ち上げに必要な店長研修を行う際の従業員のマネジメントツールとしての朝礼についてお話をしていきたいと思います。

多店舗展開やフランチャイズ本部構築・立ち上げ等の支援を行っていると必ず、従業員をどのようにやりがいを持たせて、戦力化し、退職を減らしていくかという話にぶつかります。

多くの店舗型ビジネスでは、人手不足と正直戦っているのが、現状であると思っています。

人手不足の対応については、以前のブログでも明記しておりますので、ご確認下さい。

その中で私は、人手不足は退職率の低下を図ることがまず、重要であることをお話しております。

更に、退職率の低下は、職場環境(特に人間関係)の改善とやりがいを持たせることが重要であることを伝えています。

やりがいは、正直現場の実感で考えると「仕事ができればおもしろくない仕事はない」と思っています。

つまり、仕事ができるようにして上げることが、「退職率」を低下させる方法であるとも思います。

その中で、私は、朝礼は大きなツールになると思っています。

朝礼は、従業員に次のような効果をもたらせます。

①公私の切り替えの場を与えることで、仕事モードに切り替えることができる。

②自店の目標や戦略・戦術・方法の共有のすることで、徹底度が変わる。

③従業員の教育を行う場として活用することで、従業員の戦力化が図れる。

④検証の場として活用することで、従業員のやりがいを改善することができる。

朝礼を徹底することで、上記のような効果を実現ができると私は実感しています。

ぜひ、だまされたと思って、継続的に実施してみてください。

皆様が思っている以上に、情報は従業員には共有化されていません。

それを共有化するだけで、驚くほど、従業員は戦力化されます。

例えば、皆さんが従業員さんに、窓を拭いておいてと指示を出したとします。

それを次の日にでも確認して、検証し、フィードバックすることが大事なことはわかると思いますが(指示を出しっぱなしではやらなくなる)、それが日常でやろうとすると難しくはないですが?

なぜ、難しいのか?それは場がないから漏れるのです。

同じように、従業員教育をしようとすれば、教育計画やOJT等を意識的に時間を取り、スケジュールを組まなければなかなか計画通りに実施できないと思います。そのうちに忙しくなり、やらなくなるというのはよくある話です。これも場がないから続かないのです。

その従業員としてのコミュニケーションや検証や教育の場をつくる。

これが朝礼の一番のメリットであると私は思います。

なかなか人間は決められた場がないと継続するものは難しいものです。

ぜひ、実践されることをお勧めします。

2.朝礼ではどのようなことを共有化すればよいのか?

朝礼はほんの短い間でやる代わりに、シフトの前の都度実施するので回数を開催することになります。各業態によってできることできないことあると思います。

ですので、あくまでも事例を共有しますが、重要なことは従業員との場をつくることであるということを外さずに考えて頂きたいと思います。

《朝礼の事例》

・昨日の検証と本日の行為計画
・本日の仕事内容の指示
・行為計画の成功事例の共有
・接客向上の場
・日々の教育訓練の場

上記は私がやっていた朝礼でもありますし、お客様にお勧めして実施しても効果が高い内容です。ここで重要なことは上記を短時間に実施するためには、事前に何を話すか計画しておかないとできないということです。つまり、店長の技量が問われるということになります。

前日の検証や本日の行為計画を話すには、店長は最低限、数値検証ができないといけないですし、売上を上げる行為計画が立てなければなりません。また、指示をどのように計画的に出すかということも重要です。

また、成功事例の共有ということは、成功事例になる内容は何かということで従業員に関心をもって接して教育し、その事例を吸い上げて水平展開しなければなりません。

短時間での教育訓練を行うのであれば、自店に何の教育が不足していて、何を徹底しなければならないのか等しっかり教育計画も立てていなければなりません。

つまり、効果的な朝礼ができるということは、しっかり店長が店長としてのマネジメントが出来ていないとできないことになります。

あくまでも朝礼は計画を具現化するための情報共有の場であるからです。

店長研修を行う際には、ぜひ、朝礼をいれて見てください。

現店長に何が不足しているかがすぐにわかると思います。

たかが朝礼、されど朝礼です。

多くの多店舗展開やフランチャイズ本部構築・立ち上げの際の店長研修で検討頂くことを期待します。

今後、更に朝礼について、具体的にブログでお話していきたいと思います。

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多店舗展開のマニュアル!!なぜ役に立たないのか?

多店舗展開のマニュアル!!なぜ役に立たないのか?

フランチャイズの本部構築・立ち上げ支援や多店舗展開を支援しているとよく言われることがあります。それは、マニュアルは役に立たないという話。なぜ役に立たないのか?について解説していきます。

1.なぜマニュアルは役に立たないといわれるのか?

フランチャイズ本部構築や立ち上げの支援や多店舗展開支援を行っているとよく言われるセリフがあります。

それは、マニュアルは役に立たないという話です。

私は役に立たないとは思っていませんが、マニュアルの話をすると上記のような反論が最初ある場合が多数あります。それは、なぜか検証をしてみました。

〇マニュアルは、読まれない

マニュアルは新入社員や新しい従業員の教育の時だけ読まれるけど、あとは全く見ることないよね。

そういう話です。これはこれで新入社員や新しい従業員の教育ツールとして活用されているのであれば、役には立っていると思いますが、ある程度慣れてくると読むことがないといわれます。

実際、どのような業態であっても、マニュアルの活用は業務の標準化という視点で活用されているため、慣れば必要がないと考えるということです。

ある意味私は、言っている意図がわかります。

しかし、上記の理由であったとしても本当に会社で決めた決め事(これがマニュアルになっている)と思いますが、それが徹底できているフランチャイズ本部や多店舗展開の店舗がどれくらいあるでしょうか?

それでいながら、従業員の教育が一番大事といっている。

言葉だけで伝えて、それが徹底できないから、従業員の意識が低いではこれから多分徹底できることはないと思います。

マニュアルの内容や作り方が問題であって、マニュアルが役に立たないということではないと思います。

〇マニュアルは臨機応変な対応ができない

これもよく言われます。

臨機応変な対応ができるように事例を多く上げればいいのではないかと思いますが、よく言われることです

定型的な一般的な基本事項を上げている限り、そのようなマニュアルになるというのが実情であると思います。これもマニュアルの内容や作り方、使い方の問題ではないかと思います。

〇マニュアルは、変化に対応が出来ない

これもよく言われます。

マニュアルは環境の変化に対応ができないから役に立たないという話です。

であれば、変化に対応して改訂の頻度が多くなればいいのではないのでしょうか?

これもマニュアルの内容や作り方、活用の仕方ではないかと思います。

よく、研修で言われることは、研修時間の中で理解できることは約1割と言われています。

つまり、持ち帰って復習できなければ、口頭で言われたことであればほとんど頭に残らないということの象徴です。教育のツールをなくして、教育ができないと嘆くより、教育ツールをしっかり作ることの方が良いと思います。

重要なことは、マニュアルの作り方や内容、活用の仕方が違うということです。

2.マニュアルはどのようにすれば役に立つのか?

まず私は、マニュアルの役割を変えることであると思っています。

マニュアルは実はどこも同じようなマニュアルが多数ありますが、本当は必要なマニュアルは違います。

マニュアルは業務を標準化すること に加えて・・・・

マニュアルは成功モデルを標準化することであると思っています。

つまり、商品、商圏・立地、サービス、販促についての自社の成功モデルを分析し、それを具体的な戦略に落とし込み、従業員にどのような行為を徹底しなければならないかを文書化したものがマニュアルなのです。成功モデルについては他のブログでも記入しておりますのでご確認下さい。

成功モデルを文書化したものですから、当然、それを実行できていないことをマニュアルを参考に実行すれば、数値改善に繋がるはずです。

皆さんが、どのように売上を上げたらいいか考える際に、書籍等を読むこともあると思います。そういうものがマニュアルであると思っています。

これは、上記と同じようなことを言っているように思えますが、全く違います。

成功モデルの分析から導き出される内容なので、成功モデルが変われば、その都度、変化されることになります。

また、マニュアルの中身を字にするから、わかりずらいのです。

例えば・・・・次のようにしたらいかかでしょう?

・マニュアルは、写真等わかりやすいもの多様する

・マニュアルは、作業割当チェックリスト等を応用

・マニュアルは、臨機応変な対応等も明記が必要

・字がわからないのであれば、DVDで撮影して、いつでも見れるようにする等

・マニュアルは、定期的に見直ししなくてはならない

私は、フランチャイズ本部構築展開や立ち上げの際や多店舗展開の際には、全てとは言いませんが、上記の考えでマニュアル作成等のアドバイスを実施しています。今一度、マニュアルの目的と中身を検討してみてはいかがでしょうか?ご参考にして頂ければ幸いです。

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多店舗展開の出店エリアの範囲は近づけた方が良いのか?

店舗展開の出店エリアの範囲は近づけた方が良いのか?

フランチャイズ本部構築・立ち上げを検討される際、多店舗展開を検討する際の出店エリアについてお話をしていきたいと思います。

1.多店舗展開の出店エリアの問題とは?

フランチャイズ本部構築や立ち上げ、多店舗展開を行う上で、多くの方が悩まれるのが、店舗の出店戦略をどうするかという視点です。

当然、出店戦略を検討するには、既存店舗の商圏や立地導線等の成功要因を把握しておくことが前提ですが、それが把握できると出店戦略を組むことができるようになります。

その次に悩まれるが、既存店との店舗間の距離を近づけた方が良いのか?話した方が良いのか?という視点です。当然、出店戦略上では、場所は決まっておりませんので、エリア選定となりますが、エリアを大きく話した方が良いのではないかというご相談があります。

これは正直、業態や扱っている商品内容によって変わりますので、一概に商圏範囲が変わりますので一概に言えませんが、商圏範囲の大小あれ、範囲事態は近づけた方が良いと思っております。

これは、現在言われているドミナント出店というものです。

コンビニのドミナント出店が取り上げられてますが、あくまでもあの距離での出店はコンビニの業種・業態だからこそ実現が可能であり、飲食店でも、サロン店でも、範囲が違います。

ドミナント出店の方法は同じであっても、距離は業種・業態によって全然変わるということになります。コンビニは半径500m圏内といわれている中と飲食店で半径2km(業態や商品による)とは大きく出店エリアは異なるということです。

その範囲の距離は違えども、私は、範囲は近づけた方が良いと考えております。

理由は、多店舗展開やフランチャイズ本部展開の出店の目的です。

多店舗展開やフランチャイズ本部展開の目的は、

新規商圏による新しいお客様の獲得と競合の駆逐又は排除

となります。店舗の商圏範囲間を話した場合は、新しいお客様の獲得ができても、競合に対してインパクトを与えることもできません。また、次のようなメリットも出てきません。

〇物流コストを削減することができる

店舗間が遠ければ遠いほど、物流コストは上がります。

〇人材の有効活用が難しくなる

シフトが空いたから〇店から〇店に人を配置する等ができなくなる

〇広告・宣伝効果が少なくなる

近いエリアに同じような看板がたくさんあれば、そのエリアでの認知は非常に向上します。

しかし、遠ければ遠い程、そのエリアにおいて、完全な個人店になってしまう傾向がある。

〇店舗の状況が把握しずらくなる

 ・店舗間が離れれば離れるほど、目が届きにくくなります。当然、お店を確認に行く頻度も減りますので、店舗の不正だけでなく、お客様へのサービス状況や商品やサービスのあばれなどが発生しやすくなります。

上記のような理由となります。

世の中には市場規模拡大の法則というものがあり、同じような店舗がちかくにあればあるほど、市場規模が上がらいます。よく駅前に店があればあるほど、その駅前は栄えるというものと同じです。それだけ、エリアが近いということは同看板であっても効果が高いといえます。

しかし、それだけ店舗を近づけた方が良いのに実は問題も起きております。

それは・・・・お互いに同じ店で食い合うという現象です。

これは・・・

明らかに商圏範囲がかぶること(=カニバリともいいます)から発生します。

ではそれは何から発生するかというと・・・

既存店の正確な商圏・立地導線の把握が不十分という原因がになります。

自分では半径2kmぐらい離れているから大丈夫だろうと思ったことが実は半径4kmが本当の商圏範囲だったということであれば、約半分の商圏範囲はかぶるということになります。

当然、商圏範囲がかぶっただけでは立地や導線の影響もあり、全てが影響を与えるとは言えませんが、既存店で全くダメージがないということはほとんどありません。

繰り返しますが重要なことは、既存店の商圏・立地導線における成功モデルを正確に把握することです。これが多店舗展開の出店戦略やエリアを検討する上の重要なポイントとなります。

これからフランチャイズ本部構築・立ち上げを検討されている皆様、多店舗展開を検討されている皆様の参考に頂ければ幸いです。

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店舗の現状診断を行う店舗確認の方法とは?

店舗の現状診断を行う店舗確認の方法とは?

フランチャイズ本部構築・立ち上げ展開から直営の多店舗展開を行う上で、店舗確認が非常に重要になってきています。店舗確認の目的とは何でしょうか?解説を行いたいと思います。

1.店舗確認は、店舗の診断表である

お店のコンサルティングを行っていると次のようなことを言われることがあります。

それは、「お店の状態が悪い」「言っても良くならない」「やると決めたことが徹底できない」等です。その際に多くの場合言われているのが、店長が悪いという話です。

確かに店長によっては、売上・利益が大きく変わることも事実ですが、それをフランチャイズ本部が本気で言ってよう(オーナーの建前抜きで言っている)では話にならないと私は思います。フランチャイズ本部は、ビジネスモデルを提供し、指導を行うことで、収益を得ているわけですから、その徹底させる仕組みも含めて提供すべきではないかと思います。

私はその店舗を現場で確認することが多いですが、ほとんどの場合は、チェックができていないということが原因であると思います。

どれだけ意識改革を行う研修を実施しても、接客向上のやり方の研修を受けても、継続するためには、現場で継続されたチェックがされなければ、一時期のトレンドで終わりです。

早ければ、研修終了時点で終わりということも多くあるのではないかと思います。

また、上司についても、「こうしなさい」と指示を出しても、言ったことをバックチェックすることがなければ、下の人間は「いうだけで、あとは確認しないからしなくても良い」ということになることが多いと思います。(本当はそういう発想ではだめですが・・・)

人が物事を徹底し、継続し、結果を出すためには、私は習慣化するまでは継続的なチェックが必要であることを痛感しております。私は現場も経験しておりますので、研修だけを行うコンサルタントとは違い、研修だけでどうにかなるとは全く考えていません。

また、ミステリーショッパー等を活用されている場合もありますが、あくまでもセルフチェックを行う店舗確認ができていて初めて、外部の力を借りるという発想になる必要があるのではないでしょうか?

お客様の代理であるミステリーショッパーはあくまでも一顧客の意見だと思います。

それが全てではありませんし、その中でチェックをできる項目はごくわずかです。

店舗版のチェックが店舗確認となります。

これは店長が自身の店舗の現状診断を行う際も活用ができますし、フランチャイズ本部のスーパーバイザーが店舗の指導を行う際にも活用ができます。また、多店舗展開を行っている社長が確認をするチェック表であるともいえます。

私は、店舗確認は、どのような業態の店舗であっても必要なものと思っていますが、なぜか?実施している店舗は少ないというものです。それで、「徹底ができないのはどうしてか?」や「従業員が思ったように動いてくれない」等のことを言われているように感じます。

店舗は全ては基本をまず愚直に徹底することが重要だと思います。

皆様もぜひ、実施されていなければ、実施して頂くことをお勧めします。

2.店舗確認の実行のメリット

店舗確認の重要性については、上記でお話をさせて頂きましたが、これからはメリットをお話していきたいと思います。

店舗確認を実施することで次のようなこと実現することができます。

〇店舗の成功モデルを徹底することができる。

多店舗展開は成功モデルを水平展開をするから、成功ができるのです。なぜ、成功しているのかを分析し、現場へ徹底を行い、その状況を継続的にチェックしなければ、もともと成功しているモデルと実店舗が乖離します。

その成功モデルの徹底度をチェックすることができます。

〇店舗の問題点への気づきを与えることができる

店舗確認は、あくまでも診断表ですので、店舗の問題点を自主的にセルフチェックで把握することができます。セルフチェックで把握することができなければ、本来的な店舗の改善は進みません。永遠に外部の人間を採用し、チェックをしてもらうことになります。

〇売上や利益を上げる視点で店舗確認をすることで数値改善に繋がる

売上や利益を上げる視点で店舗確認を実施することで売上・利益の改善が図れます。

例えば月間の取り組み目標に対する行為のチェックなどがこれにあたります。

〇決めたことを徹底することができるようになる

経営者の方針や店舗として決めたことが実行できているかを継続的に確認することで、徹底することができるようになります。

〇従業員の教育ツールとしても活用することができる

店舗確認を実施することで従業員教育も行うことができます。

こういう点が問題だからこういう風に改善を行うということを従業員に共有を行うことで教育ツールとしても活用することが出来ます。

店舗確認のメリットをお話しました。今後のブログでも店舗確認の具体的な内容について触れていきたいと思います。多店舗展開やフランチャイズ本部構築展開などをされている企業様はぜひ、参考にして頂ければ幸いです。

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フランチャイズ本部構築を活用した海外展開

フランチャイズ本部構築を活用した海外展開

フランチャイズ本部構築を行い・立ち上げ後、海外展開を行いたいというお客様の要望が増えてきました。今回は、フランチャイズ本部を活用した海外展開の方法について解説を行っていきたいと思います。

1.海外の日本のフランチャイズについての関心は高い

フランチャイズ本部の目的は、自社のビジネスモデルや経営ノウハウを提供し、多店舗展開を行っていく手法ですが、ここ最近、フランチャイズ本部を構築し、国内で展開をある程度実施した後に、海外で展開を行いたいというご要望が増えてきています。

理由としては、国内の市場のシュリンク化が原因であると存じますが、海外はこれから発展する国も多数あり、自社で独自で多店舗展開を行うより、経営ノウハウやビジネスモデルを提供して、現地の企業に展開をしてもいたいという思いからです。

弊社でも、海外展開の支援を様々な形で展開を実施しております。

ベトナムには弊社のクライアント様もいらっしゃいますし、中国やタイには、弊社とパートナーシップを組んでいる企業もあり、海外展開を行う上での必要なビジネスマッチングを行う支援先の連携も現在進めています。

海外の企業様ともお話をすることが多い中、日本のビジネスモデルは非常に海外の方からすると魅力であるということがわかりました。

日本では少し古くなったビジネスモデルでも海外ではこれから発展するというビジネスモデルもあり、メイドインジャパンはモノだけでなく、ビジネスノウハウについても通用するものなのだなと感じております。

海外から、日本の企業への視察も盛んです。

成長企業が日本でどのようなビジネスモデルを展開しているのかについて非常に海外の方は関心があり、店舗視察も含めて盛んに実施されております。

それだけ、日本のビジネスモデルは価値が高いということになります。

フランチャイズはビジネスモデルを販売することですので、親和性が高いということで、フランチャイズ本部を構築し、立ち上げを行い、海外展開を検討したいというご要望になっているのではないかと思います。

2.海外でのフランチャイズ展開で活用されるマスターフランチャイズ

海外展開を行う際に活用されるのが、マスターフランチャイズというものです。

日本国内ではエリアフランチャイズと似ているものではないかと思います。

海外の有力な企業にマスターフランチャイズ権を与え、本部として加盟店開発を行う権利を与えるものです。その場合にフランチャイズとして行う研修やスーパーバイジングという本部機能の一部を与える場合もあります。

簡単に言うと「〇〇の国のミニ本部機能を与える」契約というものです。

日本でも多くの成功企業では、アメリカ等から日本国での権利を買い、商売を行っております。それを逆に輸出するというものになります。

本部機能としてある商品開発などは大元の本部しかできないこともあると存じますので、当然、日本にある本部が行いますが、現地の企業が行った方が良いものについては、現地の企業に任せるというものです。

これを活用することで海外展開もフランチャイズ本部を活用して展開をすることが可能なのです。

マスターフランチャイズ本部は、加盟店の開発も行います。

そのため、加盟金や研修費などの費用も徴収し、一部を大元の本部へ提供することになります。更にロイヤリティも同じです。

その国での直営展開もフランチャイズ展開も両方行うことができるため、有力な企業に任せることで展開が加速されることに繋がるのです。

上記を実現するには、日本国内でのフランチャイズ本部として構築され、展開を行っていることが条件ですが、今後、多くの企業がチャレンジしてくるのではないかと考えております。

海外の企業は非常に売れている業態に積極的で実際に弊社のクライアント様でも直接、フランチャイズ展開をしたいので契約したいと言ってこられるとこともあります。

皆様も多店舗展開やフランチャイズ本部構築・立ち上げ展開を実施する上で目標として掲げてみてはいかがでしょうか?

フランチャイズ本部を活用した海外展開については今後も継続的にブログでアップしていきます。

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人手不足を解消するための店舗従業員戦力化の情報共有

人手不足解消のための店舗従業員を戦力化する情報共有

本日は、多店舗展開やフランチャイズ本部構築・立ち上げや店長教育を実施する上での、店舗の従業員を戦力化するための情報の共有化についてお話をしていきたいと思います。多店舗展開やフランチャイズ本部構築・立ち上げを実施する方は参考にして頂ければ幸いです。

1.なぜ店舗の従業員の戦力化に情報共有が重要なのか?

現在、店舗型の飲食店や小売業、サービス業などでは、人手不足が非常に叫ばれている状況となっています。日本の人口は、今後更に減少するともいわれ、どうしても人手を必要とする店舗型ビジネスにおいては、喫緊の課題となっています。

更に、従業員の世代間の違いにより、「今の従業員は言っても言うことを聞かない」や「何を考えているのかわからない」などの話が出ています。そういう中でどのように店舗型ビジネスは人手不足を解消し、従業員を戦力化をしていかなければならないのでしょうか?

この問題は、一つの施策で解決することはないと思っています。

私は、自分でも店舗に入っておりましたのでそれがよくわかります。

今後のブログではそのような内容についても触れていきたいと思っています。

私は人手不足になる原因は、以前のブログでも書きましたが、次のような式の際に発生します。

〇人がやめる数≧人が入る数 = 退職率の低下

〇必要な仕事の数や能力≧現行の人ができる仕事の数や能力 =従業員の戦力化

つまり、人手不足は退職率の低下を図り、従業員を戦力化すれば解決ができることになります。

これから新しく入る従業員さんについては、当然募集を工夫していくのは当たり前だと思いますが、従業員が入らないのは、絶対的な人の数が減っているのに対して、募集している数が多いからであり、その中での解決策は他社よりも魅力的な職場に見える差別化が重要であり、退職率の低下や従業員の戦力化が結局のところは、重要となるのです。

では、人手不足や従業員の戦力化になぜ、情報共有が必要となるのでしょうか?

まず従業員の戦力化についてですが、従業員が戦力化している状態とは、店舗の売上や利益を上げる計画について従業員が実行し、成果を上げている状態を指します。つまり、売上や利益を上げる計画をもともと従業員が知らなければ、実行できません。つまり、情報の共有化が必要となるのです。

また、成果を上げるためには、どのように、効果的に実行するのかを教育し、評価しなければなりません。教育も情報共有ですから重要となるのです。

つまり、従業員の戦力化には情報共有が重要であることがわかります。

人手不足についても実は同様なのです。退職率のほとんどは、次の内容が原因です。

「職場の仲間とうまくいかなかった」 ⇒ コミュニケーション

「自分が仕事ができるようにならない」⇒ 情報共有

時給が低いや他にやりたいことがあるなどは、実は核となる退職理由ではありません。

なぜなら時給は入る前から了解して入ってきていおり、やりたいこと等は仕事をしながら軸が構成されていくものであり、基本的に自分がその仕事ができれば、基本的には楽しいものです。これは皆さんの心に本当に問いかけをすればよくわかります。

つまり、情報共有は、人手不足解消にも従業員の戦力化についても重要なポイントとなります。

2.情報の共有化とは何があるのか?

店舗型ビジネスの情報共有とはどのようなものがあるのでしょうか?

〇朝礼や終礼

〇従業員ミーティング

〇作業割当や作業マニュアル

〇教育

〇情報ノートや掲示板

〇LINEのグループやメール     ・・・・等等

あります。ダイレクトコミュニケーションもあれば、みんな全員になど。

伝える目的によってやり方は様々です。私はこの、複数を活用することをお勧めしております。それは方法毎にメリット・デメリットがあり、使い分けが重要だからです。

上記の中でも特に朝礼は最重要であると思っています。

中身については、次回以降のブログで明記していこうと思いますが、朝礼は私の今までの経験でも効果が一番大きいのです。

まずは、人手不足や従業員の戦力化を検討されている方は、情報共有をぜひ、今一度出来ているのか確認して頂ければと存じます。多店舗展開やフランチャイズ本部構築・立ち上げ、店長教育を検討されている方は、特に検討下さい。

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店長が行う数値検証のやり方の大原則とは何か?

店長が行う数値検証のやり方の大原則とは何か?

本日は、店長研修やフランチャイズ本部構築・立ち上げでよくご質問がある数値検証のやり方の大原則についてお話をしていきたいと思います。多店舗展開やフランチャイズ本部構築・立ち上げ展開、店長研修などをご検討の方は、参考にして頂ければ幸いです。

1.数値検証はそもそも店長の仕事である

店長の仕事の中でお話をしましたが、多店舗展開やフランチャイズ本部構築展開・立ち上げを実施する上で店長の仕事として数値検証は、最重要の仕事です。

店長によって数値が変わるという事実がありながら、その数値検証を店長ができないでは、絶対に数値が変わることはありません。そのため、店長は現場だけでなく、数値面からも検証を行うことが必要となります。

様々な業種で様々な数値検証の方法がありますので、すべてに共通するという視点で今回は数値検証をどのように見ていけばいいか大原則をお話していきたいと思います。

2.数値検証は、大きな視点から小さい視点に分けていく

では数値検証の大原則についてお話をします。

数値検証は、大きな視点から小さい視点に分けていくのが原則です。

例えば次のような視点で検証を実施していきます。

月の売上の絶対額と前年比を検証するとします。

絶対額の達成度ももちろん検証しますが、前年比があれば前年比も検証します。

前年比が予算よりも割れていたとします。

そうすると次は、売上の基本的な数式から検討します。

売上=客数×客単価ですから、前年比が割れた要因は、客数前年比が割れたのか?客単価前年比が割れたのか?両方が割れたのか?が要因です。ですから、その前年比を検証することとなります。

更に客数前年比が割れていたとします。

では、次の式から更に掘り下げて計算します。

客数=新規客+再来店客ですから、新規の客数前年比が割れたのか?再来店の客数前年比が割れたのか?両方なのか?を検証します。こうすると、具体的に何が問題であったのか明確にすこしずつわかってくると思います。

これが、大きな数値の視点から小さな数値の視点に分解して検証するということです。

しかし、これだけで、原因を特定し改善を図ることはできません。

更に分解して検証します。

新規の客数前年比が割れていたとすれば、それは店舗の売上構造のどこの部分に問題があったのか検証をするのです。店舗の売上構造は、他のブログでも記入していますのでご確認下さい。私は次の公式を立てています。

店舗の売上=店舗数×(商品力×商圏・立地力×サービス力×販促力)

個店では店舗数は関係ありませんので、商品力に問題があったのか?商圏や立地に変化が出てきたのか?サービス力に問題があったのか?販促の内容に問題があったのか?

または、上記の複数が問題であることもあります。

ここでいう商圏や立地に変化が出てきたという点では、一番は、競合店の出店などがあります。また、祭事や気候や天候の問題などもあるでしょう。

商品力であれば、どの商品をどれくらい売る予算であったのか?それに対する達成度でよくわかるとも思います。味のばらつきなどの店舗確認の結果でもわかるともいます。

サービス力の低下であれば、お客様の苦情や日頃の店舗確認の結果でわかるでしょう。

販促力であればキャンペーンや販促効果の効果測定の結果からもわかるでしょう。

やった行為がどのように結果を出したのか?を詳細に分析すると、次はこのような行為をするであったり、この行為は効果がない等の経験値がたまっていきます。

それに応じて、次の行為を検討することが店長の数値検証を目的です。

つまり、数値が良い、悪いではいつまで経っても改善はされません。

しかし、なぜか?この数値検証だけが多いと思うのは私だけでしょうか?

具体的な行為を検証してこそ。初めて数値検証を店長が実施していることになるのです。

私は店舗の数値について次のように考えています。

①数値は嘘つかない

 ⇒頑張っていることは必ず数値がでます。頑張っていて数字がでないのは、頑張ることが違うからです。経営者視点から言えば、その視点が違うということは、トライ&エラーが足りておらず、頑張っていることにならないと思います。

②運で上がった数値は、自力で2度と上げることはできない

 ⇒運で上がる数値があることも事実です。その数値は実は自力で2度と上げられません。

  行為をどのように実施したから上がったという明確な答えがないと次には生きてきません。

③手を打ったことにしか反応しない

 ⇒店舗型だけでなく、数値は手をうったことにしか反応しません。

  つまり手を打てば打つほど、数値は変わります。

  数値効果が少ないのは、打つ手が違うか?手数が足りていないのです。

上記、厳しいようですが、私は事実だと思います。

ぜひ、店長は、本当の意味での数値検証を行って頂き、改善に着手して頂きたいと思います。

多店舗展開やフランチャイズ本部構築・立ち上げや店長研修を検討の皆様は参考にして頂ければ幸いです。

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成功する店長教育3つの秘訣!!

成功する店長教育3つの秘訣!!

本日は、多店舗展開やフランチャイズ本部構築・立ち上げなどを行う上で必要な店長教育について、どのようなことを実施すればよいのか3つのポイントで話をしていきたいと思います。店長研修を計画されている方はぜひ、ご参考にして頂ければ幸いです。

1.店長教育に必要な3つの秘訣!!

前回は店長がなぜ重要なのか?について徹底度が下がることであることをお伝えしました。

今回はその徹底度を改善するための店長教育についてお話をしていきたいと思っております。

私は大きく分けると3つのポイントが重要であると考えております。

その前に次のような店長がいたら、非常に良いと思われませんか?

〇各お店の業態がなぜ?うまくいっていて何がうまくいかないのかしっかり把握している店長

〇その内容を踏まえて各お店の売上・利益を上げる戦略を独力で考えることができる店長

〇戦略を立てたことを従業員に徹底ができ、検証ができる店長

実は、上記ができる店長が数値改善ができる店長なのです。

くれぐれも接客をよくするための研修や動機づけ研修などはその一部であって全部ではないと思っています。

では具体的に見ていきたいと思います。

①成功モデルを正確に把握する店長教育が必要である。

店長と数多くお話すすることが多いですが、自社や自店の成功モデルを正確に把握している方は非常に少ないと

いうのが非常に残念です。

徹底度の話も致しましたが、あくまでも成功モデルを水平展開をするから多店舗展開は成功するのであって、次の段階が各お店では独自の個店主義をとることであると思います。

優先順位はあくまでも・・・・

自社の成功モデルを把握する ⇒自店の環境を正確に把握する ⇒成功モデルをベースにして個店主義をとる

の流れです。個店主義だけでいくのであれば、1店舗の個人店と同じです。

全てゼロから設計していかないといけません。

では成功モデルはとは何か?

次のようなことを正確に自社でも分析し、店長に教育することが重要であると思っております。

それは、以前からお話している、「商品」「商圏・立地」「サービス」「販促」の4つのポイントです。

  • 「どのようなお客様のどのようなニーズに対して、どのような利用のタイミングで、どのような商品を提供し、いくらで提供しているから成功ができている」

「それはどのような商圏や立地だから成功ができる」

「お客様の再来店を促すためにこのようなサービスを行っているから成功できている」

「お客様の新規来店や再来店を促すためにどのような販促サービスを提供しているから成功できるている」

・・・・等

これをしっかり分析し、店長に教育を行うことが必要であると思っています。

このことで自店の経営モデルの基礎を理解することができます。

また、重要性も認識することになるので、物事を決定する際の判断基準を与えることができます。

②個店で売る戦略を立てることができる

個店で売る戦略を考えるためには、当然、商圏や立地の情報を正確に把握しなくてはなりません。

このことが、お客様を知るまずベースになるからです。

そのため、商圏調査の方法や立地調査の方法、導線調査の方法の3つを知ることが必要です。

更に、その情報をもとに分析をする方法や売上を上げるための商品やサービスや販促方法などを検討する必要があります。その戦略の立て方をしっかり理解し、独力でできる必要があると存じます。

上記をマーケティング戦略と呼びますが、この戦略を立てるための教育が必要となります。

③従業員の戦力化及びマネジメントができるようになる教育が必要となる

戦略は立てても実行されなければただの絵にかいた餅です。

それを実行するためには、従業員の戦力化が必要となります。

そのために従業員を戦力化するための仕組みと教育と評価が必要になります。

上記を実現する手法を店長教育として教育する必要があると存じます。

2.店長教育を実践するために

上記の教育を体系的に実施することが一番望ましいですが、すべてをやることが出来ないということでしたら、最低限できていない点、弱い点を強化する必要があると思います。

そのためには、店長の各問題点を正式に把握する必要があると存じます。

今後、更に具体的な内容について触れていきたいと思っております。

多店舗展開やフランチャイズ本部構築・立ち上げを検討をされておられる方はぜひ、引き続き確認を頂ければ幸いです。

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なぜ店長が大事なのか?

なぜ店長が大事なのか?

店舗は、店長によって売上が変わると良く言われます。しかし、それがなぜなのか?については、論理的な話は少ないようです。本日は、わかっているようでうまく説明ができない店舗の「店長が大事なのか」についてお話したいと思います。多店舗化を検討の方も、フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討されている方も参考にして頂ければ幸いです。

1.店長に任せると何が変わるのか?

1店舗目から2店舗目と店舗を増やす際に必要になってくる店長。

当然、今までは経営者が現場に入っていらっしゃいましたので、特に問題がなかったことが、店長に任せると途端に難しくなってくることがよくあります。

フランチャイズ本部構築や立ち上げを行えば、経営者も別の経営者であり、更にその従業員の店長は別の会社の従業員ということで非常にマネジメントが難しくなってくると思います。

最初に、店長に任せることで何が変わるのか?についてお話をしていきたいと思います。

ここが理解されていないと、店長教育を行っても効果が見えないためです。

私は、店長に任せることで、一番店舗の何が変わるのかについて次のように考えています。

それは・・・・

店舗の「徹底度が下がること」ことであると思っています。

店舗の元々の経営戦略やマーケティング戦略が間違っていれば、それは、経営者が店舗を運営していようが、店長に任せて運営しようが結果は変わりません。元々が間違っているわけですから・・・

しかし、その経営戦略やマーケティング戦略を実行しようとすると、人を介して結果を出していかなければならないのが店舗型ビジネスです。そのため、店長に任せることで数値が変わるのです。

つまり、経営者が直接マネジメントすれば実現が可能なことが店長を介すと間接のマネジメントになるためともいえることができます。

経営者が直接マネジメントできていないことを、店長が個人的な力で補うこともあると思いますが、基本は経営者以上の店長が生まれにくく、そのために経営者は日々努力されているのではないかとと思います。

では、店長を介すと間接マネジメントになると書きましたが、間接マネジメントになると何ができなくなるのでしょうか?それは、言葉で伝えて、行動で見せて等いろいろな方法がありますが、基本は経営者と同じことを店長ができないということです。

つまり、それで落ちるのは、「徹底度」ということになります。

自分が言った通りにできない。自分が期待する成果が店長が出せない等の悩みがありますが、それはあくまでも、店長に方向性を示した上で、「店長ができない」=「徹底度がうまれない」ことによるものです。

まずは、ここを認識して頂ければ幸いです。

2.店長に任せることで3つの徹底度が下がる

私は店長に任せることで3つの徹底度が下がると思っています。

①方針の徹底

社長方針や思いは、当然、経営者が伝えた方がダイレクトで伝わりやすいですが、組織が大きくなってくると店長を介して伝えなければならなくなります。そのため徹底度が下がるのです。

また、店舗の成功事例についてもそうです。各店舗の成功事例は経営者がしっかり見ている間は、成功事例の共有を経営者が実施することで、徹底度が高まりますが、各店舗の店長同士となると途端にそこが共有化されなくなってきます。

更に、変化への対応です。経営者がお客様から遠くなればなるほど、現場でどのような変化があるかがわからなくなってきます。店長が情報を正確に収集し、報告し、提案が上がればいいのですが、このことが難しく、変化への対応の徹底度が下がるのです。

②基本の徹底

これは、店舗経営で必要な基本部分の徹底度が下がるということです。

例えば、小売業でいけば商品の品揃え、飲食業やサービス業であれば、商品やサービスのばらつきなどです。

これが一番売上に大きく影響を与える部分ともいえます。

更にお客様のニーズの変化に応じた品揃えや商品開発などもあります。

更に従業員が行う接客サービス。これも店長ごとに徹底度が変わります。更に店舗のクリンリネス。清掃状況や設備の管理状況など。経営数値の管理も変わってきます。

この基本部分の徹底度のばらつきは、直近の売上や利益に大きく影響を与えるため、一番徹底度を高めないといけない部分とも言えます。

③従業員の戦力化の徹底

最後に従業員の戦力化の徹底なのです。従業員教育のやり方であったり、動機付けの仕方。責任と権限を従業員に与えた方が良いというのは誰でもわかることですが、それを与えるためには、当然教育訓練が必要になりますし、店長が任せるということができなくてはいけません。

また、情報の共有化がなければ、従業員は動きませんが、その共有化の方法や共有化のレベル等も変わります。また従業員の公正な評価などがあります。

こういったところは、②の基本部分の根の部分で非常に重要ですが、店長ごとに変わります。

つまり、3つの徹底度が下がることで、店長によって数字が変わるのです。

店長が大事ということは、店長によって数字のばらつきがでるから・・・・

それは、店長の能力によって数字のばらつきがでるから・・・

ということは、この徹底度を上げる店長教育を実施しなければ意味がないということです。

よく、接客の教育や従業員の接し方だけを店長教育で実施し、効果がないと言っている経営者様がいらっしゃいませが、それはあくまでも一部であり、全部ではありません。

では具体的にはどのようなことを実施すればよいのでしょうか?

次回以降、お話していきたいと思います。

多店舗展開やフランチャイズ本部構築・立ち上げに伴う店長教育検討されている方はぜひ、参考にして頂ければ幸いです。

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フランチャイズを活用した新規事業成功の3つの秘訣!!

フランチャイズを活用した新規事業成功の3つの秘訣!!

先日、新規事業でフランチャイズを活用した新規事業の秘訣は何ですか?と聞かれました。

本日は、始めて新規事業を行う方、フランチャイズ本部初めて活用する方に向けて、成功の秘訣を解説します。

1.フランチャイズを活用した新規事業の3つの秘訣!!

①なぜこの新規事業に取り組むのか?

まず、検討して頂きたいのは、新規事業に取り組む目的です。

新規事業は既存の事業があります。その事業との相乗効果を図ることが最重要です。

そのため、目的の設定が最重要となります。

自社の事業がお客様の関係性が構築され、販売される事業であれば、もっと関係性が簡単なフロント商材となるような新規事業を。

自社が単発で仕事が終わる仕事であれば、アフター商品として継続して入る新規事業を。

自社が店舗型であれば、既存のお客様の集客又は送客に繋がる事業を。

上記のように、目的をしっかり検討してから、フランチャイズ事業の検討を図ります。

次に新規事業では投資回収年月日が重要です。

昨今、事業の業態寿命が短くなってきており、投資回収が長い新規事業に関しては、本部が時代の変化に対応ができる本部か?また、業態寿命が長い事業かを見極める必要があります。

そうでないのであれば、投資回収が当然、短い新規事業の方が、有利となります。

そのためには、初期投資と営業利益のバランス。売上と経費のバランス。売上や経費の根拠等が非常に検討する上で重要なポイントとなります。

更に立地調査・商圏調査などを行い、自社が行おうとする物件に対して新規事業が適切かという判断も重要です。フランチャイズ本部は正直このあたりが非常に弱い本部も多く、ご自身でしっかり確認する必要があります。

②成功しやすいビジネスモデルかどうかを精査する

次に検討しなければならないのは、成功しやすいビジネスモデルかどうかです。

私は、成功しやすいビジネスモデルは次の4つが重要であると思っております。

・新規性

世の中にもともと見られない商品やサービスをもっている事業は、新規性だけで売れることがあります。

これは、話題を呼んだ商品としてもよく目につくと思います。

当然、新規性があればあるほど、売れやすくなります。

しかし、併せてこのブームはどれぐらい続くのか?という視点も重要なのです。

ブームが去って終わりというビジネスも多々あります。

そういう場合は、投資回収が非常に重要になるわけです。

・成長性

衰退している市場よりも当然、成長している市場の方が成功がしやすいです。

しかし、ここで注意して頂きたいのは、他の企業よりも大幅に差別化されている場合は、衰退する市場では他の競合が駆逐されていきますので、売上UPのチャンスはあるものです。

ですので、成長市場のみという判断は、非常にリスクがあります。

しかし、市場の絶対値の確認が必要です。ニーズが本当にある程度あるのか?

二ッチな市場であれば、競合の今後の参加の予定はどうなのか?市場の認知がどれぐらい進んでいるのか?をしっかり検討する必要があります。

・優位性

成長性でも記入しましたが、どのような商品やサービスであっても、必ず売れているモデルは競合が追随していきます。そのため、差別化されていることが重要です。

差別化とは、お客様のニーズが高いところに、競合よりも優位な点があるということです。

全く世の中にない商品やサービスということではありません。

・説明が容易であること

最後は、加えて、説明が簡単なビジネスモデル程、早期の新規事業の成功はしやすいものです。

説明をしないといけないということは、信頼性が別に必要になってきます。

コンサル業を事例にとれば、信頼性が非常に重要なビジネスモデルで説明が非常に困難なモデルです。

ですから、発生しては消えていくということを繰り返していると思います。

③FC本部の体制及び充実度をしっかり見極める

最後は、FC本部事態の体制や充実度をしっかり見極める必要があります。

上記は、下の項目でおおよその力がはっきりわかります。

・商品開発力+SV(経営指導)力
・加盟店実績+本部の体力+担当者の信頼性

2.完璧なFC本部はない

正直、上記に掲げた項目で新規事業を検討すると以外に完璧な本部がないことに気づきます。

重要なことは、上記の項目をチェックして、何を捨てて何を外せないか?という視点です。

この優先順位を決めることで、加盟検討するフランチャイズ本部が見えてきます。

実績豊富な昔ながらのフランチャイズ本部は、新規性が乏しく、逆に新しいフランチャイズは新規性がある傾向が強いなどあります。

重要なことは、自社における優先順位です。ぜひ、何を目的にから初めて頂きたいと思います。

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店長が行う数値検証の流れとは?

店長が行う数値検証の流れとは?

多店舗展開やフランチャイズ本部展開を実施する上にあたって、店長が数値の意味はわかるが、数値検証から改善を図るための流れがわからないという話をよく聞きます。今回は数値検証からどのように数値を分解し、改善行為を出していくべきか?流れを解説したいと思います。

1.数値検証する流れの基本的な考え方

多店舗展開やフランチャイズ本部展開を実施する上で、重要な店長。

店長は当然、店舗のオペレーションもできないといけませんが、それだけでなく、店舗の数値についても検証し、改善策を立案できないといけません。

損益計算書は、中身はわかるけど、どのように改善に繋げていいかわからないというご相談をよく受けます。今回については、その流れについてお話をしていきたいと思います。

最初にお話をするのは、数値検証には基本的な1つの原則があります。

それは・・・・

大きな視点から小さな視点へと数値検証する

ということです。

例を上げると次のような流れになります。

①売上の前年比を検証する ⇒ 前年よりも売上前年比が下がってきている

     ↧

②売上=客数×客単価から成り立つ ⇒ 客数前年比が下がってる。客単価は変わらない。

     ↧

③客数=新規客+既存客 ⇒ 新規客が減っている。

      ↧

④新規客が減っているのは? 

 ⇒ 商品の問題? 商圏・立地の問題? サービスの問題? 販促の問題?

このように、大きな数値から分解して、どこに問題があるのかを特定し、問題点を抽出することになります。

これが、数値検証で一番理解しておかなければならない流れとなります。

上記で言うと、新規客はサービスは経験してませんし、今まで新規客は来店していたわけですから、事例として次のような流れを考えます。

①商品・・・商品に目玉性がなくなってきているのではないか?

②商圏・立地・・・近隣の環境が変わってきているのではないか?

③サービス・・・ここは関係なし

④販促・・・販促媒体の効果が薄れている?内容に飽きが出てきている等ではないか?

4つの問題で分析します。そうすると次は、

①商品・・・目玉商品の販売数を確認する。ここが落ちてきているなら、商品に問題がある

②商圏・立地・・・近隣に環境の変化が発生しているか確認する。

③サービス・・・ここは関係なし

④販促・・・媒体毎に以前と効果の検証を行う。ここが落ちているなら、販促方法や媒体を変える。

このように改善する案を検討し、実践し、また検証するという流れで実施していきます。

上記の視点は検証する中身を変えれば、飲食業でもサロンでも小売業でも、サービス業でも活用可能です。

また、売上だけでなく、利益の検証も上記の流れで検証を実施していくことが出来ます。

2.数値における基本姿勢

私は、多店舗展開やフランチャイズ本部展開を実施する企業を支援する上で、次のことを必ず、経営者だけでなく、店長やスーパーバイザーにも伝えています。

①数値は嘘はつきません

 数値は嘘はつきません。たまたまということを言う人がいますが、たまたまでも必ず数値が上がる要因は下がる要因があります。たまたまの要因分析が出来ていないだけです。

②運で上がった数値は2度と上げることが出来ない

 ①にも共通しましすが、正確に上がった要因や下がった要因を理解していないと、次にあげることはできません。必ず数値検証して、要因を分析することが重要です。

③数値は手をうったことにしか反応しない

数値はご自身がうった手数と内容に比例して反応します。そのためには、何が売上を上げるのか?何が下げるのかをしっかり把握する必要があり、更に手を打ち続けるしかありません。

④数値検証だけではダメ。

必ず商品・立地・サービス・販促のどの部分に問題があり、どのような改善策を打つかを検討するかが重要です。検証だけであればただの評論家です。

上記の検証は、私は毎日、毎週、毎月、3ヶ月毎、半年毎、年毎のタイミングでしていく必要があります。当然、中身は変わりますが、まずは検証する癖をつけていくことが重要だと思います。毎日、上記の流れで検証ができるようになれば、1年~2年で数値改善ができる店長やスーパーバイザーになるはずです。

ぜひ、上記の基本的な流れを愚直に実践して頂ければ幸いです。

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多店舗展開のブランディングとは?

多店舗展開のブランディングとは?

多店舗展開やフランチャイズ本部展開を実施する上で重要なブランディング。どのようなことを実施すればブランディングに繋がるのでしょうか?今回は、ブランディングについてお話をしていきたいと思います。

1.ブランディングとは何か?

先日、ある商品のブランディングをしていきたいというお話を頂きました。

その結果として、パッケージを見直したいとのこと。

果たして、パッケージを見直せば、ブランディングってできるのでしょうか?

今回は、その点についてお話をしていきたいと思います。

ブランド戦略については、今後のブログでもお話をさせて頂きます。

今回は、それを実行するためのブランディングについてお話をしていきます。

ブランディングとは、私は、次のようなことをお客様に認知して頂く行為であると思っています。

〇〇といいえば〇〇とお客様に認知されること

例えば、バックと言えば、皆さんは何でしょうか?

おおよそ、ヴィトンなどが思いつくのではないでしょうか?

これでは、ブランディングは大手しかできないということになります。

では、皆さんがちょっと近所に焼き鳥を食べにいく時に、行く店と言えばどこでしょうか?

おおよそ、どこかの店名が頭に浮かぶと思います。

更に、お偉いさんが来られた時に夕食の接待をする際に、絶対外していけない時に使う店と言えば、どこでしょうか?これもおおよそ、どこかの店名が頭に浮かぶと思います。

実は、これがブランディングがされている状態です。

お客様はお店を利用するシーンやニーズを様々もっています。

その利用シーンやニーズに併せて、お店を選びます。

そこで、自分の中で〇〇と言えば、〇〇という意識をもっていくことになります。

これを実現することがブランディングです。

つまり、固定客化されている状態がそのお客様に対してブランディングされている状態となります。つまり、〇〇と言えば〇〇というお客様を固定客化することがブランディングをする目的となります。

2.ブランディングするために必要なこと

では、〇〇と言えば〇〇になるにはどのようなものが必要でしょうか?

①お客様の利用シーンやニーズや客層などに照らして差別化されいること

・ブランディングをするためには、当然、ターゲットや利用シーンやニーズに対して、商品やサービス、立地等があっていなくては成り立ちません。

・自店でまずその業態のコンセプトをしっかり明確にし、お客様に併せた業態づくりをすることが必要となります。

②多店舗展開は安心感や利便性を追求するための手段

・多店舗展開による店舗数の拡大は、お客様に知って頂く機会を増やす大きなポイントです。

・店舗の数がおおければ多くい程、お店を知って頂く機会にもつながりますし、安心感も出ます。つまり、ブランディングするための施策となります。

③お客様の口コミや評価がブランディングに必要

これからの店舗経営は、広告などで自分のお店はこうです・・・・というだけでは不十分なのです。それだけ、いろいろな店舗が多数あり、競合も多数。そして情報も様々。

お客様はその中で本当に良いお店を選びたいということから、お客様の声や評価を気にする時代となりました。

これは、SNSの活用やホームページ、ポータルサイトなどで告知を実施することが重要ですが、それでも一番大事なのが、〇〇と言えば〇〇と認識される評価が出てくることです。

この口コミや評価の中で〇〇と言えば〇〇ということがたくさん出るようであれば、業態のコンセプトが明確にできているため、お客様への訴求も早く、差別化されていると言えます。

この点がブランディングでは重要です。

④顧客育成がブランディングに繋がる

現在は、いろいろなターゲットのお客様の様々なシーンやニーズを組み込んだお店づくりより、あるお客様やニーズや利用シーンに絞り込んだ戦略が主流となっています。そこで重要ななのか、「みなさん」という戦略ではなく、「あなた」という戦略が重要になっています。

これをone to oneマーケティングと言いますが、個々のお客様に対してマーケティングをすることです。

人口が減少する中で、1人1人のお客様を固定客化させ、来店頻度を上げることが重要という発想から生まれています。

そのためには、お客様と継続的に繋がる仕組みが必要です。

ポイントカードやライン@やメールマガジンも実はこの発想から出来上がっています。

また、継続的にキャンペーンを行ったり、イベントを実施したり、顧客の悩みを解決したりすること等があります。

要は何回も足を運んで頂くことで、来店頻度を上げた売上を上げると共に〇〇と言えば〇〇という認知を上げていくということです。

➄メディア掲載

最後は、メディアでの掲載です。メディアだけとは言えませんが簡単にいうとお客様が信頼をしている媒体などでお店が紹介されることです。

テレビに出たら繁盛店になどと言われることが多いのも、お客様が知ることだけでなく、ブランディング効果も非常に高いということでもあります。

そのためには、実は待っていてもだめなのです。

こちらから情報を発信し続けることが重要です。

つまり、目立たないといけないということになります。そこで活用するものがメディアへのニュースリリースの重要です。

よく、メディアが取り上げやすい内容というのが次のようなことです。

・差別化されていること

・新規性があること

・裏側を見せるということ

・困難を乗り越えて成功

・時流にあっていること

メディアも商売ですから、当然、読者や視聴者が知りたがる情報や興味を持つ情報でないと掲載することはありません。上記に自店の見せ方を合せることが重要になってくるのです。

本日は、多店舗展開やフランチャイズ本部展開を実施する上で、なぜブランディングが必要なのか?についてお話をさせて頂きました。詳細は今後のブログでもまたお話をしていきたいと思います。

参考にして頂ければ幸いです。

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数値改善にはなぜ店長教育が必要なのか?

数値改善にはなぜ店長教育が必要なのか?

以前のブログでは、店長の役割や店長に必要な能力についてお話をしてきました。今回は多店舗展開やフランチャイズ本部展開を実施する上で、「なぜ店長教育が必要なのか?」についてお話をしていきたいと思います。

店長をいれることで何が下がるのか?

店長教育を行うにあたっても、なぜ店長教育が必要なのかを検討する必要があります。

では、最初に店長を任せるにあたって、何が下がるのかについてお話をしていきたいと思います。

多店舗展開やフランチャイズ本部展開を実施する時に、共通して弱くなる部分があります。

それが、徹底度になります。

経営者が店舗経営を行っている段階では、なかった店長を介して店舗経営を行うことになり、ここで徹底度が下がってくるのです。ではどのような徹底度が下がってくるのでしょうか?

①方針の徹底度が下がる

・社長の方針や思いの従業員やお客様に伝わりにくくなる

・店舗の成功事例が店長が正確に把握しないと他のお店に伝わらない。また、店長が成功事例を抱え込むと他のお店に展開ができなくなる。

・変化への対応の徹底度が下がる。お客様に一番近い段階が、いちばんお客様のニーズの変化に気づきます。経営者が店長に任せることで、お客様との距離が出てきて、変化が起きていることに気づきづらくなります。

つまり、経営者の思いが下まで伝わりにくくなると同時に現場で起きていていることも伝わりにくくなります。

多くはこれはコミュニケーションギャップという問題で、指示・命令・方針の出し方という発信側の問題もありますし、報告・連絡・相談といった、受けて側の問題もあります。

これを改善するには、コミュニケーションの場をつくるという仕組みの問題とコミュケーションの方法を改善する必要があります。つまりよく行われているのは、会議や朝礼などの活用ということになります。

②基本の徹底度が下がる

次に下がるのが基本の徹底度です。

これは、じわりじわりと下がりますので、一番くせ者です。

基本の徹底とはどのようなものがあるのでしょうか?

・最初は、商品品質や品揃えの徹底度です。飲食店であれば、商品のバラつきが出たり、サービスであればサービスの品質のバラツキが出たりします。小売店であれば、品揃えの徹底度が下がります。つまり人に任せることで、もともと店舗の売上の大きな要因であった商品の品質がバラツキお客様を失っていきます。

・接客サービスの徹底度が下がります。これは従業員の接客の仕方やお勧め販売などありますが、従業員のモチベーションも大きく店長によって異なってきます。

・クリンリネスの徹底度が下がります。これは清掃という面ですが、どうしても経営者は自分で造作した店舗です。自分の家という存在と人の家という存在では意識が異なります。クリンリネスの重要性を相当店長が認識していない限り、こういった売上に即影響を与えない部分は、みるみる下がる傾向が多いように感じます。

・経営数値の管理の徹底度が下がります。経営数値の管理は、店舗経営を実施するということですので、店長の経営知識も必要ですし、問題意識をもって常に改善を図ることも必要となります。経営する側と運営する側では目的・目標が異なること(経営する側は売上・利益、運営する側は顧客満足、従業員満足)も多いので、徹底度が下がることが多いのが実状です。

上記はマニュアル化やOJT、作業割当によって改善を図りますが、一番重要なものが店舗確認というチェックを働かせることです。日本の企業は特にチェックという部分が抜けがちになります。

③従業員の戦力化が徹底度が下がる。

従業員の戦力化とは、モチベーションをもって、売上・利益に直結した仕事をして頂くことですが、これも店長を介すると徹底度が下がります。

・従業員教育の徹底度がさがります。当然、従業員を教えるのは店長となりますので、個々の店長の能力によって従業員の教育ができている場合もあればそうでない場合もあります。特に教育で一番重要な動機付けに関しては、非常に大きく差が出るというのが事実です。

・責任・権限の徹底度が下がります。従業員には、責任を与えるだけでなく、権限も与えなければ最大限の成果をもたらせることができませんが、任せきれないという店長も多く存在します。責任と権限を与えることで従業員が更に成長する機会を取り逃していることも多いのです。

・情報の共有化の徹底度が下がります。これも店長にバラツキが多いものです。聞いていたら、やっていたのにということも情報を共有しないがために出来ていないことは実は非常に多いものです。戦力化されている従業員は店舗の動きをよく知っています。言うのが苦手だという店長も多く、コミュニケーションの問題が多く発生します。

・公正な評価の徹底度が下がります。これは評価の仕方はある程度の訓練が必要にもなることです。従業員の動機付けには評価が欠かせませんが、この評価の仕組みを構築するだけでなく、実際に評価者の訓練も必要になります。店長毎に評価が変わるようでは、多店舗展開やフランチャイズ本部展開はうまくいきません。

上記を改善するためには、朝礼やミーティングなどのコミュニケーションの場だけでなく、評価の仕方や実際のコミュニケーションの仕方等の教育が必要となります。

加えて、店長には率先垂範というものも必要となります。

つまり、店長教育とはこの徹底度の低下をどのようにして下げ止まりするか?また、更に上を目指すかというのが一番検討しないといけないのです。

多店舗展開やフランチャイズ本部展開を検討されている皆様は、ぜひ、自店では何の徹底度が下がっているのか?を検討して頂ければと存じます。

具体的な改善策は今後のブログでも公開していきます。

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数値改善を行う店長に必要な能力とは?

数値改善を行う店長に必要な能力とは?

店長教育に悩む企業様からの相談が増えています。店長は、多店舗展開を実施する上でもフランチャイズ本部を構築し、展開をする上でも育成は最重要な課題です。今回は数値改善を行なう店長に必要な能力について解説をしていきたいと思います。

1.店長の仕事はそもそも何なのか?

まず始めにそもそも店長の仕事は何か?ということについて話をしていきたいと思います。

店長は基本的には、マネージャーです。という話を聞いたこともあると思います。

つまり、管理職です。店舗の経営を実施する責任者です。

しかし、ほとんどの企業ではプレイヤーとなっており、通常の業務もこなします。

そのため、店長の仕事は、プレイングマネージャーとなります。

次に店長の仕事として良く言われるのは、従業員の教育や管理を行うこと。

従業員の募集採用から店舗のオペレーションができるように教育する。

これも言われます。

更に、店舗の経営数値を改善し、売上・利益を上げる仕事ということがよく言われる店長の仕事となります。

では、もう少し分解して考えてみるとどうでしょうか?

店長の仕事は・・・

P(PLAN):経営者の経営方針・経営目標を理解し

P(PLAN):店舗の商圏調査・立地調査・導線調査を実施し、店舗の経営環境を調査し、分析し、

P(PLAN):店舗の経営目標(売上や利益)を立案し、

P(PLAN):実現するためのエリアマーケティング戦略を立案し、

P(PLAN):戦略を実現するための行為計画を立案し、

D(DO):行為計画を実行するために、従業員に情報を水平展開を行い、

D(DO):水平展開した情報を実行できるように教育を実施し、

D(DO):自らの率先垂範も含めて情報を従業員が実行できるように動機づけをし、

D(DO):従業員が水平展開、教育を受けた内容で実行し、

C(CHEK):従業員の実施内容を検証し、評価し、

C(CHEK):店舗の現場の状況を確認(店舗確認)し、

C(CHEK):結果としての経営数値を検証、評価し、

A(ACTION):改善策を立案する。

仕事と言えます。つまり、店舗をマネジメントする管理サイクルを回すことが仕事であるということです。

これを実務を行いながら、回し、数値改善につなげることができる能力が、店長に求められている能力と言えます。

2.店長に必要な能力とは?

上記を能力別にわけると次のような能力が必要になることがわかります。

P(PLAN):上司とのコミュニケーション力。理解力。

P(PLAN):商圏調査・立地調査・導線調査の実施分析能力。

P(PLAN):課題抽出能力・分析能力。目標設定力。

P(PLAN):エリアマーケティング戦略の立案能力。

P(PLAN):行為計画の立案能力

D(DO):コミュニケーション能力。

D(DO):部下の教育能力。

D(DO):率先垂範力。動機づけ能力。

D(DO):従業員が水平展開、教育を受けた内容で実行し、

C(CHEK):従業員の検証・評価の能力

C(CHEK):店舗確認力

C(CHEK):経営数値を検証、評価力

A(ACTION):課題抽出・分析能力・課題解決能力

となります。店長教育を行う際には、まず、何が足りていて、何が足りないのかをしっかり見極めることが重要だと思います。

特に多店舗展開やフランチャイズ本部展開では、店長共通に関する課題はOFFJTで教育をすることが必要でしょうし、仕組化も必要になると思います。

個別の店長毎の課題は、OJTで教育を実施して頂くことになると思います。

数値改善を行う店長を育成するには、従業員の動機付けや教育の仕方だけでは不十分で調査・分析・戦略・計画立案などの経営者的な視点が必要になります。

また、店長が一番弱いのは、検証と評価。ここについては、継続して上司が検証し評価することが逆に必要になります。

今回は、店長に必要な能力について、解説をしていきました。

店長教育については、今後のブログの中でも更に詳しい内容を解説していきたいと思います。

多店舗展開やフランチャイズ本部展開を実施する店舗様の参考になれば幸いです。

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フランチャイズ本部はコンサルタント最強モデル

フランチャイズ本部はコンサルタント最強モデル!?

【フランチャイズ本部構築・立ち上げ支援】

ここ最近、飲食店やサロンなどの店舗型の経営者からコンサルタントをしたいというご相談が多数あります。

そういう際には私は、フランチャイズ本部を構築できるレベルであればフランチャイズ本部をお勧めしております。本日は、現場のコンサルタントの視点で、なぜフランチャイズ本部の方が良いのか?解説していきたいと思います。

1.なぜコンサルタントをやりたいのか?

飲食店やサロンを数店経営を実施すると、経営者の方の中には、飲食店専門のコンサルタントをしたいとかサロン専門のコンサルタントをしたい。という希望の方がいらっしゃいます。

私は、それ事態は別に悪いとは思いませんし、自分が実店舗で経験したことや実践したことを教えることで、新たな売上を作りたいということです。私は個人的には、コンサルタント業界はもっと、実務を経験した人が増えないと、本を読んだだけとか、コンサルタント養成講座にいったからできるみたいな「怪しい業界」という悪いイメージを払拭することができませんので、歓迎すべきことであると思っています。

しかし、なぜ実業をもっているにも関わらず、なぜか?コンサルタントの依頼はほとんどなく、最終的には、知り合いから言われた時だけやっているという形になってしまっているようです。ほとんどの実業をもっている方のコンサルタントはコンサルタント事業としては、機能をあまりしていないというのが実状であると思います。

私がいつもそういった相談を受けると思うのが、

「この業界、そんなに甘い業界じゃない・・・」と思うのです。

コンサルタントの仕事は、仕事を獲得するのにも、「信用」と「可能性」という見えない武器で戦います。今まで、形のあった商品が全くなく「私を信じて下さい。必ず結果を出します・・・」というものに変わるのです。

契約した後は、結果を出すためには、「過去の経験や実績」ぐらいの内容で様々な経営課題を解決することは不十分であり、常にお客様に応じた「創意工夫」や「企画力」が要求されます。

また、「過去の経験や実績」についても、「なぜそうなったのか?」「この場合はこう」といった汎用性があるものに論理的にノウハウ化していないと「なんとなく、こうすればうまくいった」では、お客様のところで実際に結果を出すことは出来ません

更に、コンサルタントの仕事は、課題を解決して実績を出した後は、新たな課題を見つけて発掘して提案しなければ、継続して仕事を得ることは出来ません。

飲食店のコンサルタントさんやサロンのコンサルタントさんが良くやられている起業家さんの立ち上げを支援するといったコンサルティングは、起業段階では必要かもしれませんが、開店した後は、継続して仕事を得るといったことは出来ないことが多いのはその理由です。

結果、新規を永遠に追い続けないといけない。その戦いがずっと続くという世界です。

仕事を獲得するのにも、結果を出すことも、継続することも、全てはハイレベルな世界です。

元手がいらないから、リスクがないから、経験がいかせるみたいないことでできるだけの甘い業界では実はないのです。

そういうご相談を受ける際に、毎回私が、お話するのは?

「なぜフランチャイズ本部展開をしないのですか?」

という話です。その際、ほとんどの方がキョトンとした顔をされます。

これは、正直、相談者がうんぬんという話ではなく、我々のまだまだ情報の発信が不足している結果なのですが、「フランチャイズ本部」になるということは「コンサルタント会社」になるということなのです。

2.なぜ実業をもっている方のコンサルタントはフランチャイズ本部が良いのか?

次になぜ、実業を持っている方は、コンサルタントではなく、フランチャイズ本部展開なのかということをお話致します。それには次のような理由があります。

①コンサルタントはコンサルタントなりの仕事獲得の方法と競争があります。

・どのような業種経験をしていてもコンサルタント業界については素人です。

・どの業界もあるように、その業界での仕事の獲得に方法やノウハウなどには当然、実務経験が必要です。実業を経験し、コンサルタント会社を経て、独立ならまだしも、飲食業やサロンとお客様の獲得方法も違えば、成果の出し方、継続の仕方は当然、自分でやってきたらできるというレベルではありません。

・実業が世間的に非常に有名になっていれば、その知名度を使ってコンサルティングを広めることもできますがそうでなければ、全く無名のコンサルタントと全く同じ土俵からのスタートです。

・フランチャイズ本部展開では、現在の実業の実績をフルに活用して営業が可能となります。

②なぜ、一番イメージがしにくい業界で挑むのか?

・コンサルタントの仕事が獲得できない一番の理由は、「成果やリターンがイメージできないからです」。全てが「可能性」という空中に浮いている話で勝負します。

・更に守秘義務という(最近では全く守らないコンサルタントが多いですが・・・)制約があり、お客様の実例などは出しにくく、新規のお客様がイメージしづらいというデメリットもあります。

・フランチャイズは、自分が成功してきたビジネスモデルを教えるというコンサルティング業のため、実例も実店舗もイメージしやすく、売上シュミレーションにより、成果がイメージできます。

・営業上最も顧客が獲得しやすいのです。

③自分がやってきたことを教えるなら本来の意味では、フランチャイズでしか教えることは出来ない

・同じ業種業態で得た経験を似たような業種であれば通用すると言ったことはありません。

・前述したように、汎用性があるように、成果事例や失敗事例の要因を分析し、論理的にノウハウ化しなければ、他の企業にはめたところで、役に立ちません。

・つまり、支援数がある程度は必要ということになります。また、「売筋は外にある」と言われるように一つの業界での知識では、本当の意味でのコンサルティングは出来ません。従来と同じやり方なら、売上改善にはならないからです。

・また直接マネジメント(自分で直接指示命令ができ、それが従業員に浸透する)で得た、結果と間接マネジメント(全く違う経営者や従業員に浸透させる)では、実は必要な能力は全く違います。

・ではフランチャイズはどうか?自分で得た経験や知識を教えることがコンサルティングの内容なのですから、まさに一番あっているコンサルティングスタイルとなります。当然、お客様の結果も出やすいということになります。

④フランチャイズ本部はイニシャルもあり、ストックもある最強モデル

・コンサルタントは継続するのに、ありとあらゆる課題を発掘し、提案をすることで継続を行いますが、フランチャイズ本部は契約期間は、ロイヤリティという継続的なコンサルティング収益を生むことができます。

・お客様が不採算でやめない限り、その関係性は続くということになります。

・また継続してコンサルティング提供できるので当然、顧客も継続して売上・利益が上がる環境が作れます。

⑤フランチャイズは契約上、保証が伴うのでは?

この考え方は、もともとコンサルタントになる資格がありません。コンサルタントは相手が動いて初めて結果がでるため、売上要因は様々な要因があり、コンサルタントの指導だけで売上の保証が出来ないのが事実です。

しかし、「売上を上げなくても最終的にはいい」なんかで仕事はしていません。

必ず結果を出すという気持ちでやっています。

フランチャイズも最終的な保証は行いません。それはあくまでも別の独立事業者だからです。

上記を検討するだけでも、コンサルタントを行うより、フランチャイズ本部を行う方が得策ではないでしょうか?私はそれをよく思うのです。

私はフランチャイズ本部展開は、最強のコンサルティングモデルであると思っています。

皆様の参考になれば幸いです。

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個店主義を実現するエリアマーケティングとは?

個店主義を実現するエリアマーケティングとは?

個店主義を実現するには、商圏調査分析を行い、エリアマーケティングを立案することが重要という話を以前のコラムで実施致しました。今回は、多店舗展開、フランチャイズ本部構築展開を含めて個店主義を実現するエリアマ-ケティングについて解説していきたいと思います。

1.エリアマーケティングとは何か?

最初にエリアマーケティングについてお話をしていきたいと思います。

エリアマーケティングとは、自店の商圏のお客様を獲得し、売上を上げるために、商品、立地、サービス、販促の戦略を練ることを言います。

この戦略を練るためには、当然、戦略を練るための材料となる調査の結果と分析をした結果が必要となります。それが、商圏調査分析のデータとなります。

つまり、商圏調査分析のデータをもとに、自店の売上を上げるために、商品はどのようにするか?立地はどのような立地で利便性や視認性を上げるためにはどうするか?エリアのお客様が喜ぶサービスはどのようなものか?エリアの方に告知するための販促方法はどのようなものか?を検討することになります。

例えば、商品戦略の事例としてお話をすると次のような事例です。

あるお弁当店があるとします。そのお弁当店は、商圏範囲が60歳以上比率が30%を超え、高齢化比率が進んでいるという商圏調査分析のデータがあるとします。そうすると、当然、高齢化が進んでいるエリアであることがわかると思います。

その中で、自店が高齢者の獲得が出来ていないとすれば、この新しい客層を獲得することが、売上の上乗せになる戦略として検討されると思います。その中で、高齢者は自店の商品が受け入れられなくて来店されていないのではなく、お店にくることが困難であるということが商圏調査結果からわかると次に考える戦略は商品戦略として配達という新しい商品メニューを加えるということも、戦略として成り立つと思います。

これが、エリアマーケティングを活用した商品戦略となります。

上記は簡単な、一部の事例ですが、エリアマーケティングとは、自店の商圏を知り、そのお客様のニーズを見たし、どのように売上に繋げていくかということを検討することがエリアマーケティングとなります。

このエリアマーケティングは、4つの視点。商品、立地、サービス、販促の4つの視点で検討されて明確にすることが必要です。

2.多店舗展開・フランチャイズ本部構築展開におけるエリアマーケティングとは?

多店舗展開やフランチャイズ本部構築展開で個店主義を実現するには、今後はドミナント出店を軸とした出店戦略でなければ、スケールメリットが得られず、個店主義は実現できないことは、以前のコラムでも記入しました。

多店舗展開やフランチャイズ本部構築展開でエリアマーケティングを実現するには、私はあくまでも個店という発想だけではなく、エリアという発想が重要であると思います。

特に商品部分や販促部分については、個店毎のリアルタイムの商品は多少変化があっても、おおよその商品については、エリアでの戦略で立てる必要があります。そのためには、本部機能を果たす必要があります。

本部機能を果たすためには、個々の店舗の商圏調査分析を実施し、共通する部分に対して、先ほどの商品戦略や販促戦略を立てる必要があります。逆に立地戦略やサービス戦略については、個店毎の特性が出しやすい戦略要素となると思います。

あくまでも多店舗展開やフランチャイズ本部構築展開に関する視点は個店とエリアという2つのエリアマーケティング戦略を立案し、実行し、検証をすることが重要です。

具体的な個々の戦略については、以前のブログでも一部書いておりますし、今後のブログでも情報発信をしたいきたいと思います。今回は、個店主義を実現するためのエリアマーケティングの概要について少し情報発信をさせて頂きました。

ぜひ、今後、個店主義の重要性を多店舗展開でもフランチャイズ本部展開でもご検討を頂きたいと思います。

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個店主義の始まりは商圏を知り、お客様を知ること

個店主義の始まりは商圏を知り、お客様を知ること

前回のブログで個店主義とは何か?についてお話をしました。

今回は、個店主義を実践する上で最初に重要な商圏調査についてお話をしていきたいと思います。

これは多店舗展開、フランチャイズ本部展開をする上にあたって最初に重要な検討事項です。

ここからエリアマーケティングは始まります。

1.なぜ個店主義は商圏調査が必要なのか?

最初に、「個店主義」を行うにあたって、なぜ商圏調査が必要なのか?についてお話をしていきたいと思います。商圏調査は、出店の際によく実施され、出店する店舗について、人口や事業所や小売業の年間販売金額の多数の数値データをもとに、ここで自社の業態が成り立つのか?を決定する基礎資料となります。

もちろん、この基礎データをもとに、既存店のデータと照らし合わせれば、売上予測も検討することができるものです。

しかし、それは、数があるか?どうか?だけの資料とするのは、もったいないのです。

当然、年齢別のデータもわかります。

例えば、高齢者に比率が20%以上を超えるエリアが自社の主エリアであったとします。

その際に、商圏のお客様のニーズを満たすために、自社では高齢者向けの商品やサービスを提供できる又は開発できるとすれば、どのようなものが良いか?どのようなものを品揃えすれば良いか?と考えるのではないでしょうか?

つまり、商圏調査を行うと自店におかれた、商圏環境がわかり、その商圏環境にあった業種業態を作ったり、商品を開発したりすることができるのです。個店主義とはこういうことを言います。

個店主義は、自店のおかれた環境を整理し、お客様を知ることから始まります。

そのためには、商圏調査が必須事項なのです。

2.個店主義に向けた商圏調査の実施事項

では商圏調査ではどのようなことがわかるのでしょうか?

私は、出店の際の商圏調査は、商圏調査、立地調査、導線調査の3つの総合判断であることを伝えています。

この中で個店主義を行う際に必要なのは、商圏調査と導線調査となります。

〇商圏調査

・人口数、人口増減、世帯数、世帯人数等

・事業所数、従業員数、事業所業種別等

・年齢別、単身世帯比率、核家族比率、夫婦だけの家族比率、子供のいる世帯比率、高齢者のいる比率等

・住宅の持ち家、借家比率等

・小売業の年間販売金額等

・競合調査:競合の数、商品、立地、サービス、販促状況など

・家計品目別支出調査など

・そのエリアの地域性や文化・習慣など

※上記のことが基本的な調査です。上記だけでもお客様のことはかなりわかると思います。

②導線調査

・自店におかれている導線の内容や質や量

・そのお客様はどこから、どこに流れているのか?

・重要施設の情報:来場者数・内容・お客様の質など(施設の利用をすることで、自店に影響を及ぼす場合)

※繁華街などは商圏調査だけではお客様を知ることはできません。この導線もお客様の情報の1つです。

例えば、アーケードにある店舗であれば、アーケードは買い物をしにくるお客様の多い購買導線です。

ということは、自店の使われ方は?・・・・

3.商圏調査だけでは、自己満足

私は、いつも商圏調査だけでは、自己満足と言っています。

その情報からお客様を読み取り、どのようにすれば良いかを検討することが重要です。

そのためには、商圏調査の結果をもとに、次のことを導き出す必要があります。

〇誰が・・・誰がターゲットなのか?

〇どんな・・・どんなニーズがあるのか?

〇いつ・・・どんな利用シーンで利用してくれているのか?

〇何・・・・ターゲットなるお客様がそのニーズと利用シーンがあるときどのような商品が欲しいのか?

〇どこで・・・今はどこで購入しているのか?

〇どのように・・・それは今、どのように購入しているのか?

〇いくら・・・それは今いくらで購入しているのか?

つまり、5W2Hでお客様を分析する必要があります。

そうすると必然として、どのような商品やサービスを提供すれば良いか?がわかると思います。これがエリアマーケティングです。

確かにここまでわかれば売れそうだ・・・と思われませんか?

マーケティングの基礎はあくまでもお客様を知ることです。

それが店舗型であれば、商圏範囲が決まるため、商圏調査となるのです。

既存店でも重要な商圏調査です。

ぜひ、個店主義実現のために実践されることをお勧め致します。

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個店主義って何だろう?

個店主義って何だろう?

多店舗展開やフランチャイズ本部展開を行うにあたって、昔は、標準化されたお店をどれだけ増やすか?という視点が中心でした。しかし、昨今は、標準化だけでなく、個店主義の要素も必要だと言われてきています。

どのように環境が変わってきているのでしょうか?

今回は、「個店主義」について検討していきたいと思います。

1.個店主義とは何か?

まず初めに個店主義についてお話をしていきたいと思います。

個店主義とは何なのでしょうか?

個店主義とは、通常の個人店であれば、当たり前なのですが、個店毎にお客様のニーズに併せて品揃えや商品、サービス等を変えて、より地域に密着したお店づくりを行うことです。

しかし、多店舗展開やフランチャイズ本部展開を行うナショナルチェーンにとっては、これとは正反対で、本社または本部で標準化された仕組みや商品でお客様に安心感を与えると共に、スケールメリットを活かして、原価の低減が実現できていました。その結果、お客様に良質な商品を安価な価格で提供することが多店舗展開やフランチャイズ本部展開では実現することができたのです。

しかし、これは日本全国のお客様のニーズが同じようなニーズがある場合に、成立し、昨今、地域格差や地域毎の嗜好に違いなどで、より、地域やエリアでのお客様のニーズを組み込んだ店舗づくりが必要になってきているのです。そこで出てきたのが「個店主義」という考え方です。

標準化された部分については、その「強み」を活かし、「個店主義」で対応できる部分をつくる。

このような考え方が小売業を中心に実施が始まっています。これは今後、様々な業界でも実施してくると私は考えています。なぜなら、人口は減少傾向にあり、より、昔から広範囲でお客様を集客するといった形ではなく、小商圏の中でお客様を集客し、来店頻度を上げることでシェアを上げる必要が今後の店舗型ビジネスには必要であるからです。

これは、今後のフランチャイズ本部展開をする上でも重要な要素となると思います。

本部が指定するだけでなく、個店毎の余地又はエリア毎の品揃えや商品、サービスの改善の余地を本部も一緒になって検討していく必要があるというこです。

フランチャイズ本部にとっては、本部から推奨された商品や材料を使用するのはおおよそ当たり前のようになっていますが、本部が主導的に、地域やエリアで商品開発や仕入れを行えば、別にフランチャイズであっても「個店主義」は可能です。

代表的なのが、セブンイレブンで、セブンイレブンは、標準化されていますが、徹底したエリアマーケティングで個店毎、地域毎に商品も違えば、味も違います。例えば、おでんでもダシの種類は地域毎に違いますし、薬味も地域毎に違います。よって、フランチャイズ本部でも「個店主義」は可能なのです。

2.個店主義を実現するにあたっての絶対条件

では、次に個店主義を実現するにあたっての絶対条件について検討していきたいと思います。

私は、多店舗展開やフランチャイズ本部展開を実施する企業にとって、絶対条件は、出店戦略であると思います。個店主義を実現する上での最大のデメリットは、新たな商品開発で使用する原材料や商品の仕入れにおいて、バラバラになり、スケールメリットが得にくくなることです。

しかし、これは出店戦略を実施することによって、実現することができます。

それが、「ドミナント出店」であると思います。

「ドミナント出店」とは、同じエリアや地域に隣接して出店を図ることで、認知向上による広告宣伝効果を図り、シェアを上げる手法でもありますが、これは「個店主義」でも活用ができます。

近いエリアや地域で多店舗展開やフランチャイズ本部展開を実施すれば、エリアや地域が似通っているため、基本的には、扱う商品やサービスについては同じもので問題がないケースが多く、同じエリアで多数出店を図れば、スケールメリットも活かすことができます。

「個店主義」を実現する上にあたっては、この『ドミナント出店』については必須事項であると私は思っています。商圏の範囲や1店舗間の距離は、各業態で異なると思いますが、基本はこのドミナント出店が基礎となり、地域に根差した多店舗展開やフランチャイズ展開を実現することが今後重要になってくるものと思います。

この『個店主義』については、次回以降も解説していきたいと思います。

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人手不足の解消は、出店の段階から始まっている

人手不足の解消は、出店の段階から始まっている

昨今、人手不足が非常に店舗型ビジネスを苦しめています。多店舗展開やフランチャイズ本部展開を行う際もこの人手不足は想定して出店しなくてはなりません。今回は、人手不足改善について出店というキーワードで考えていきたいと思います。実は、商圏調査や出店調査を実施すると、人手についても出店前にわかるのです。

1.働く場所はどのように決められているのか?

手不足は、今後、フランチャイズ展開を行うにしても、多店舗展開を行うにしても欠かせない課題です。もともと人手がいらないようにする、募集する層を変えるというの考えとして重要ですが、そういかない企業もあるものと思います。

特に一番の競争倍率が高いのは、学生です。私は、この層に拘る限り、限界がいずれ来ると思っています。新たな層が働ける環境をつくることが店舗型には求められています。

しかし、どの層を募集するにしても、パート・アルバイトの世界ではぜひ、知って頂きたいのは、働く場所を決める1位は、働く場所(住所)です。

これは正社員ではあてはまりません。なぜなら、そこに一生涯働くかもしれないため、仕事の職種や内容、給与、会社そのものなど判断する重要な事項が他にあるからです。

しかし、パート・アルバイトはどうでしょうか?そこまで考えた志望動機が果たして履歴書に書いてあるでしょうか?。私も学生時代、アルバイトをしていますが、その当時は働くところを探す際には、最初は、働く場所から探しています。つまり、日常働くのであれば、利便性がまず最初に来るということです。それから、時給や仕事内容を選び、最後にどこのお店でという順番になっていると思います。

皆様の従業員さん、過去の従業員さんを振り返るとよくわかると思います。

つまり、これは、出店する段階で、決まってることになります。

出店の段階では、予測売上が果たして立つのか?予測利益は?投資回収は?などの売上・利益の面に重きを置きがちになります。私もそうですし、それを否定はしません。

しかし、加えて、これからの出店は、人手についても検討して、出店しなければ、出店したは良いが、人が集まらないという結果となると思います。

2.商圏調査・出店調査で人手の確保の可能性もわかる

実は、出店の際に行う、商圏調査、出店調査では、次のことを調べると思います。

・お客様となりえる人口や年齢層・・・逆を言うと、従業員となり得る年齢層はいるのか?

・事業所数・従業員数はどのくらいあるのか?・・・事業所や従業員数が多い場所では当然、お客様も働きに来るところという認識があり、働く場所として認識されています。同時に自社に従業員獲得に関する競争もわかると思います。

・学生の確保であっても、必ずしも学生立地という視点ではなく、学生の交通手段などを検討します。また学生の自宅は別にあることも多いのです。そうすると導線調査の結果や前面通行や交通調査の結果、商圏調査の結果でも獲得の可能性がわかると思います。

・主婦などを狙うのであれば、商圏内のお客様が従業員としてターゲットになります。これは高齢者も同じです。

・非常に郊外の立地で、商圏調査の結果、若者が少ないところであれば、最初からある程度社員ということで、流動化を防ぐ等の処置も必要になるはずです。

上記は簡単な事例ですが、商圏調査・出店調査を実施すると、人手確保に苦戦する商圏なのか?そうでないのか?は実は、出店する前からわかるのです。

皆さんもご存じの通り、従業員さんの獲得で店頭ポスターが一番効果が高いことは良くご理解されていると思いいます。それはお客様が、このお店はいいなと思って応募してくるからです。

求人内容を検討する際も、商圏を知り、募集戦略を考える必要があるということです。

ぜひ、多店舗展開やフランチャイズ本部展、開店舗開業の際は、参考にして頂ければ幸いです。

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店長に求められる力とは?

店長に求められる力とは?

本日は、店長の役割についてはお話しをしていきたいと思います。

多店舗展開をする上にあたって必要な店長。またフランチャイズ本部や立ち上げを行う上でも店長教育は非常に重要です。この店長に求められる力とは何なのでしょうか?

1.店長は経営者と同じレベルの力が必要?

店長に求められる力とはどんな力なのでしょうか?

これはいろいろな言い方や考え方があると思いますが、私は、経営者に成り代わって店舗を管理することができる力が店長に必要な力であると思っています。

つまり、経営者の代行者であり、経営者と同じレベルで管理することができることが理想の力であると思います。しかし、経営者と一つだけ違いがあります。

それは店長は店舗の長ですが、経営者は会社の長です。

会社の長は、会社の経営方針や経営戦略、経営管理を行う責任と義務がありますが、店長はその視点から任せられている店舗という立場の違いです。

そのため、会社の経営方針や経営戦略・経営管理の方針に従って、店舗を経営する責任と義務があります。また、その結果を適宜、報告・連絡・相談を実施する責任と義務があります。

つまり、経営者と違うのは、会社方針を理解し、遂行する力と報告・連絡・相談を行う力が必要ということです。その他は、基本的に店長に必要な能力は経営者と全く同じ能力必要ということになります。

2.店長に必要な能力とは?

店長に必要な能力とは、次のような力が必要となります。

これは経営者と全く同じ能力となります。

くどいですが、会社という視点から店舗という視点かの違いだけです。

簡単にいうと店舗の経営戦略を考え、それを管理する力が必要ということになります。

そのために必要な能力は次のような能力となります。

①計画面

 〇個店のおかれている市場調査・商圏調査・分析能力

 〇調査分析の結果から、個店のマーケティング戦略を立案する力

 (商品・立地・サービス・販促)

 〇マーケティング戦略を実行するための具体的な行為計画を立案する力

②実行面

 〇行為計画を実行に移すための従業員への情報共有化の力

 〇部下を動かしコミュニケーション力、動機づけの力

 〇率先垂範力

③評価面

 〇実施した結果を評価するための店舗確認力

 〇経営数値の評価を行う力

 〇従業員を評価する力

④改善面

 〇評価結果から問題の原因を改善する力

 〇その結果を、更に計画や従業員にフィードバックする力

上記が必要な力であると考えております。

つまり、よくある店長研修などである経営数値の管理方法を学ぶことや従業員とのコミュニケーションや動機づけだけを学ぶだけでは、実は結果は出しません。

上記を全て、力として身に着けて、実践を通じながら、習得することが重要であると考えております。

ぜひ、多店舗展開やフランチャイズ本部展開・立ち上げを検討されている方は参考にして頂ければ幸いです。

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コンビニは敵か?無関係か?について考える

コンビニは敵か?無関係か?について考える

先日、このようなことを言われました。

コンビニ業界は小売業だから、フランチャイズ業界の最大手のコンビニの動向は我々飲食業には関係ないんです。

果たしてそうなのでしょうか?今回はこの点と業種業態という点から検討していきたいと思います。

1.コンビニは何業なのか?

上記のような話は、よく飲食店の経営者によく言われることです。

コンビニは小売業という業種の発想からそのようなことを言われるのだと思います。

その気持ちは私はわかりますが、実は同意はしません。

自分が経営してる業界は、独自の業界というプライドとそんな簡単にわかってもらっては困るという考えからそのようなことをお話しされる方も多いと思います。

しかし、私のお客様は約半分は、飲食店ですが、飲食店ながら、私がコンビニ出身だから、コンサルタントとして採用するといった方もいらっしゃます。何が違うのでしょうか?

例えば、コンビニに弁当が売ってあります。皆さん1店舗あたりいくらぐらい売ると思いますか?フランチャイズチェーンにもよると思いますが、1日、3万円~5万円売るところが多いと思います。あくまでも1日平均ですから、365日の平均です。

飲食店で弁当を出して、これくらい平均で売れるお店が果たしてどれくらいありますでしょうか?

コンビニには、コーヒーがあります。業界最大手のセブンイレブンでは1日約100杯売ります。

こんなに売れるカフェが果たしてどれくらいありますでしょうか?

最初に飲食店の方には、腹が立つような話を致しました。

気を悪くされた方は誠に申し訳けございません。

お話ししたいことは、実は、コンビニは業態の典型例であり、今後は、業態の戦いとなり、業種間の違いはあまり関係のない時代になることを言いたいのです。

上記は、よく飲食店コンサルタントや不動産やと言われる方も疎い方が多く、私は、これでいいのかと疑問に感じています。

コンビニは飽和したと言われる今でも、今でもなぜ成長を続けているのか?

それは商圏のお客様のニーズの変化に応じて業態を変えてきているからです。

例えば、イートインスペースがどんどん増えてきています。

都心部で休憩のついでに、コーヒーでも飲もうと思う店であれば、100円でコンビニのイートインで済んでしまいます。つまり、そのような業態であれば、コンビニは業態として競合しているのです。

そこでは、ランチとして、弁当を購入して食べている方も多くいます。

これは飲食店のランチには影響を与えませんでしょうか?

みなさんが提供しているデザートは果たしてコンビニのデザートと味で明らかに勝っていますか?そうであれば、なんであんなにコンビニでクリスマスケーキが売れるのでしょう。

つまり、今は、業種の縛りなんかまったく関係なく、業態の違いが重要となっている時代なのです。(業種と業態の違いについては、以前のコラムで書いておりますので、ご確認下さい)

私はコンビニ出身だからわかりますが、お客様のニーズがあるところには、必ず今後もコンビニは商品を当ててきます。10年後、コンビニが扱っている商品構成はまだまだ変わります。

しかし、実情はコンビニのイートインスペースに危機感を感じている飲食店経営者がなぜこんなに少ないのでしょう。それを小売りだから、飲食だからと言った狭い視点で考えることは非常に私は経営として問題があると思います。

コンビニは、「近くで便利なお店」という業態店なのです。

つまり小商圏内でお客様が要求する商品は取り扱い、利便性で勝つということです。

これはコンビニに限らず、業態として考えると小売業、サービス業、飲食業などの業種の垣根はなくなっている現状にまず気づくことが重要であると思います。

2.売れるアイディアは他業種から学ぶ

最初に、私のお客様で、私を採用するのは、コンビニ出身だからと言った方がいるという話を致しました。

この方々は私に、何を望んでいるか?他業種の売れるアイディアは、取り入れば差別化になるからです。

どうしても売上を上げる施策は、同業種から学びます。そうするとどうしても同じことをやっているので、差別化をすることは商圏が違わなければ実現することはできません。

よく、「売れ筋は外にある」と言われますが、コンビニが成長しているのは、それを忠実に守っているだけです。コンビニのコーヒー等が典型例です。明らかに飲食店の成功事例を活用しているだけです。

私が支援を行う際には、実は多くは他業態から成功事例をもってくることが多いのです。

飲食店の成功事例をサロンに活かすことが出来ないか?

小売業の成功事例を飲食店に活かすことはが出来ないか?

常に成功の因子を検証し、実践し、検証する。

これは、同業種だけでなく、同業態、他業態から学ぶことが重要であると思います。

きっと今まで考え方ことがないような売上アップのアイディアが浮かんでくると思います。

「売れ筋は外にある」。広い視点で検討して頂ければと存じます。

ぜひ、参考にして頂ければ幸いです。

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4月の店舗の売上UP要因について考える

4月の店舗の売上UP要因について考える

前回、春休みはなぜ、売上が上がるのか?についてブログで書かさせて頂きました。非常に好評であったため、今回は、4月の店舗の売上アップ要因について解説をしていきたいと思います。店舗開業や多店舗展開、フランチャイズ本部展開をされておられる皆様は、ぜひ、参考にして頂ければ幸いです。ここに書いていることは全てはお客様の消費動向です。お客様の消費動向によって売上が変化するということは、変わりません。

 

1.4月はどのような月か?

最初に4月はどのような月なのか?についてお話しをしていきたいと思います。

大きな概略を申し上げ上げると、業態・商圏・立地によって変わりますが、前半で稼ぎ、中盤でしっかり堅実な売上を上げ、後半で最後稼ぐという月であると思います。

①4月前半の動き

4月前半、前回の春休みのブログでも書きましたが、春休み期間中です。

まず、商圏の情報として確認して頂きたいには、近隣の住民を目的に出店をしている店舗であれば、自店に影響あるお客様の通っている学校を調べることが重要であると思います。

始業式や入学式の日付がわかれば、いつまでが春休みなのかがわかると思います。春休み期間中は、昼帯の売上が上がる傾向となります。中食や外食のランチなどは商機と言えると思います。学生、主婦の購買動向は盛んになります。

更に、春休み期間中に、学ぶということを始める方も多いですし、当然、春休み期間中に自分磨き、旅行や行楽の動きも盛んになります。残りの期間中しっかりと売上UPに繋げて頂きたいと思います。若者や学生の動きが盛んになります。

オフィス街では、入社式、新入社員教育、年度初め、人事異動の関連で、歓迎会の需要が拡大します。また、新生活の始まりということで、新生活の必要な物品の購入なども発生します。

また、4月前半から中盤にかけて花見の需要も増加します。花見で必要な食材や中食、飲料の他、花見終了後から2次会の重要も増加します。

②4月中盤の動き

4月中盤は、春休み期間中にご家庭では行楽でお金を使い、4月後半には、ゴールデンウィークがあるということもありますので、自粛ムードになる傾向が強いのです。

基礎商圏のお客様をしっかり取り込み、リピーターさんへのアプローチが必要となります。

通常の生活が続くということですので、日々の基本商品をどのように販売していくかが重要なポイントとなって参ります。

③4月後半の動き

4月後半は、ゴールデンウィーク前半の動きが出てまいります。当然、都心部のオフィス街では売上はマイナス影響になりますが、郊外や住宅、行楽立地、繁華街立地では大きな売上のチャンスとなります。

家族の動きがテーマになりますが、学生や若者の動きなども盛んになります。

自店に影響のある施設や宿泊施設・百貨店などの動きも注目しておくことが必要となります。

2.売上は人の消費動向によって変わる

これまで、4月の消費動向をお話しをしてきました。重要なことは、人の消費動向をもとに、商品をどのようなものを提供することが良いのか?消費動向に従ったサービスはどのようなものを提供すれば良いのか?それに併せた販促はどのようなものが良いのか?を検討し、実行することです。

よく、飽きへの対応が難しいというお話しがありますが、これはお客様の消費動向を考えて、対応を図っていれば、いつもお店のメニューやサービスは変化しますので、実は、決して難しくないのです。

私はお客様へは、この消費動向を前月中に検討し、事前に商品計画、サービス計画、販促計画を立てる月間行為計画を作成するようにお勧めをしております。店舗開業をされているオーナーさんや多店舗展開・フランチャイズ本部展開の店長なども実践されることをお勧め致します。

いずれにしても、これからは業態が重要な時代。

業態とは、お客様のコトに併せたお店づくりをすること。

つまり、日々変化する顧客の消費動向を捉えてたフレキシブルな対応が必要となってきます。

自店には関係ないと思えば、売上はそこまでですが、本当に実際に自店に売上を上げるネタがないかを検討頂くと、まったくないという業種業態は正直考えられません。

ぜひ、参考にして頂ければ幸いです。

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初期段階のフランチャイズ本部の失敗の要因は何か?

初期段階のフランチャイズ本部の失敗の要因は何か?

初期段階のフランチャイズ本部は、毎年、出来てはなくなるということを繰り返しており、弱肉強食のビジネスモデルとなっています。フランチャイズ本部の失敗の要因は何なのでしょうか?今後、フランチャイズ本部を構築し、立ち上げをされる方にぜひ、一度は確認して頂きたい内容として今回は解説をさせて頂きます。

1.フランチャイズ本部の失敗の要因は大きく分けると2つになる。

初期段階のフランチャイズ本部の失敗の要因は大きくわけると2つであると思います。

規模が大きくなれば別の要因も出てきますが、初期段階は大きくわけると2つとなります。

①加盟店が開拓できない

初期段階のフランチャイズ本部の多くはこの点を悩むのではないかと思います。

加盟店が獲得できない。フランチャイズとして動き出し、説明会やポータルサイト、展示会なども出展するが、加盟候補者を獲得できず、更に、契約まで至らないため、実績もたまらない。

実績もたまらないため、結局は、更に加盟店が獲得できないということです。

これは、ほとんどの場合はフランチャイズビジネスモデルと自社のビジネスモデルの問題の2つが要因でありますが、ご相談の多くの方の現状は、ビジネスモデルが一般公募で売れる状態にまだなっていないということです。

また、営業手法を誤っているという視点で、加盟店が獲得できないということもあります。

フランチャイズ本部を構築された方は多くは、大きな費用をかけて本部を構築されている方が多いため、非常にもったない話です。

②加盟店が儲からない

2つ目は、加盟店が儲からないため、結局、離脱や脱退、訴訟などが発生し、更に加盟店が獲得できないということです。加盟店の儲かるという基準は様々だと思いますが、加盟店の一つの基準は、最初の損益シュミレーションが基準となっています。

損益シュミレーションを確認し、加盟を検討されますが、そのシュミレーションと大きく乖離が出ると、俗にいう「騙された」という意識がどうしても強くなり、離脱や訴訟などに発展するということです。

フランチャイズの加盟店開発活動は、通常の商品売り切り営業のようにいきません。

最初は、営業でカバーが出来たとしても最終的に拡大が出来ているフランチャイズ本部は加盟店が儲かっています。プレゼンテーションでごまかせる範囲はごくわずかです。

私はフランチャイズ本部出身者ですので、加盟店の生の声も聞いていますが、極論を言えば「儲かっていれば」多少、フランチャイズ本部のビジネスモデルが弱くても加盟店は不満には思いません。

結局のところは結果が出るのかという点になります。

この点は我々、コンサルタント業と全く同じであるという考えになります。

2.加盟店が儲からないとどうなるのか?

フランチャイズ本部の儲けの仕組みは以前のブログでも書きましたが、初期の加盟金や研修費などのイニシャルの部分の儲けとロイヤリティなどのストックの儲けの部分の2つになります。

初期の加盟金や研修費については、当然、加盟店が獲得できなければ、入りませんし、ロイヤリティなどは、固定の場合もありますが、売上や荒利を分配する場合が多いですので、加盟店が儲かっていなければ、増えることはありません。

つまり、最終的には、加盟店が儲かっていなければ、本部収入は減るという計算になります。

初期費用やロイヤリティが下がれば、当然、本部コストは上がります。そうなると、会社経営の視点からすれば、広告費を下げたり、商品開発ができなくなったりすることになります。

そうすれば、更に加盟店の売上が上がらなない結果となってしまいます。

そうすれば、加盟店が儲からなくなり、儲かっていないフランチャイズ本部に加盟する人は減りますので、結局加盟者も減るということになります。

ということは、フランチャイズ本部は本部の仕組みを構築する前、又は構築しながらでも、一番重要なことは、実は契約書でもマニュアルでもなく、今の自社のビジネスモデルは他人が実業として行っても果たして儲かるのかここに拘ることが失敗をなくす一番大きな要因であるということです。

経営は自己責任の世界だから。加盟したらあとは自分で勝手に儲かるべきだという考えは、私のような独自のビジネスモデルで経営を行っている人間には当たり前でも、お金を出して加盟しているフランチャイズ加盟店様には、当たり前ではありません。

ぜひ、今一度、自社のビジネスモデルは「果たして儲かるのか?」ということについて検討して頂きたいと思います。そこで重要なことは、加盟した人は高確率で儲かるということですから、加盟店のオーナー様によって変わるではいけませんし、それを言い訳にするフランチャイズ本部は正直まだまだ未熟な状態の証ということです。

そのためには、「なぜ、自社は儲かっているのか?」の成功モデルの明確化が一番重要なのです。フランチャイズ本部展開で失敗したくなければ、「加盟店が儲かるのか?」に拘ってぜひ展開をして頂きたいと思います。そうすれば加盟店の開発の問題も大きくハードルが下がることになるでしょう。

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春休みはなぜ売上が上がるのか?について考える

春休みはなぜ売上が上がるのか?について考える

世間は春休みに突入しようとしています。

店舗を開業された方も多店舗展開を行っている方も、フランチャイズ本部構築し展開を行っている方もこの春休みが商機となるかは一つのポイントではないでしょうか?

今回は、一部になりますが、春休みのお客様の動きに着目して、店舗の売上アップ策について考えていきたいと思います。

3月は売上上がる時期

3月は売上が上がる時期。そう考える方店舗経営者やフランチャイズ本部も考えるのではないでしょうか?

なぜ、実際の実測値も3月は売上が上がる傾向となっている店舗が多いというのが実状です。

このことは、お客様の消費行動の変化があるからです。このことから、売上アップのヒントは隠されています。お客様の消費行動の変化について考えていきましょう。

①三寒四温によって、お客様の嗜好が変わる

3月は、毎週のように気温が上がります。しかし、これは三寒四温というもので、寒くなったり、温かくなったりを繰り返して、気温が上がっていきます。温かくなると次のような消費行動に変化が見られます。

・気温が上がると、人は活動的になる

気温が上がると、「寒い」という不快感がなくなるため、人は外で行動を起こすようになります。

行楽が増え、人の動きが活発になることで消費が増えるということです。スポーツ大会等も多く開催される時期でもあります。

その結果、行楽やスポーツ等で売上を上げることが出来る業態や商圏・立地については、その人の動きに対応することで売上が上がるのです。また、イベントも多数開催される季節です。

重要なことは、商圏を知り、自店に影響ある施設や企業などでどのような変化があるかを知ることです。この行楽やスポーツ、イベント等の時のお客様のニーズを取ることができる自店の商品やサービスは何か?で売上対策ができます。

・気温変化の差が消費行動に繋がる

気温の変化差が大きな季節でもあります。昼間は温かく、夜は寒い。温かい日と寒い日の寒暖の差が大きくなると、人は余計に暑く感じたり、寒く感じたりします。つまり、寒暖の差によって売れるものが変わってくる時期でもあります。

例えば、季節ではまだまだアイスクリームが売れる時期ではありませんが、温かい時は、急にアイスクリーム等の冷たいものが売れたりします。寒いときは、鍋をまだ食べたくなる季節でもあります。このお客様の変化によって、商品やメニュー等を変えていく対応をすることでお客様の嗜好の変化に対応することができるのです。

②春休みは大きな売上要因となる。

春休みでは売上が上がる時期になります。ただ子供さんが休みになるというわけではありません。

なぜ、売上が上がりやすくなるのでしょうか?春休みは昼帯の売上が上がりやすいともいわれます。

それは、給食が終了するということです。

普段、平日の昼は、給食がありますが、春休みとなると、給食がないため、家庭で昼食を作って食べるか、外食を行うか、弁当等の中食を購入するかという選択肢となります。普段ないものを毎日作るということは難しいですので、当然、外食や中食等も全体的に上がってきます。

また、学生の休みは学生同士の旅行や行楽が盛んになりますし、小さいお子さんであっても週末はどこかに連れていくといったことで行楽要素は上がることになります。繰り返しますが、人が動くことで売上が変わるのです。

上記を考えれば、どのような商品やサービスが売れるのかが想像がつくのではないかと思います。

③事業所も大きな変化要因がある

事業所立地では何も関係ないのでしょうか?そうではありません。

3月は多くの企業が決算となります。特に大企業中心に決算を控えることが多くなります。

そうすると、年度末を通じて、予算を達成しようと、決算セールも多く開催されますし、残業等も増加します。

BtoBのビジネスは売上が上がりにくい季節でもありますが、BtoCのビジネスは売上がは上がりやすいのです。

また、企業の人事異動や就職活動の開始。逆に就職による人の移動なども活発な時期となります。住居の移動や新生活の準備なども踏まえて、消費が活発になるのです。

また、歓送迎会や花見なども活発になるでしょう。そうすれば宴会のニーズも増加するということになります。

上記のお客様のニーズを捉えるとどのような商品やサービスを提供すれば売上上がるのか見えてくると思います。

重要なことは、自店に何が影響を与え、どのように影響を与えるのかを知ることです。

そのためには、自店の抱えている商圏や立地や導線を知り、売上を上げる戦略を検討するエリアマーケティングが重要ということになります。

まずは、自店に何が影響をあたるのか?から調査分析を始めることで、お客様の変化を売上に変えていくことをお勧めします。

売上は全てはお客様が動き、ニーズが発生することで売上が上がります。

この手法は、フランチャイズ本部としての政策としても重要であり、フランチャイズ加盟店が独自に行う施策としても重要です。ぜひ、実践されてみてください。

今回は3月が売上が上がる理由は簡単な内容ですがまとめてみました。

皆様の売上改善のヒントになれば幸いです。

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フランチャイズ本部構築のメリット・デメリットとは?

フランチャイズ本部構築のメリット・デメリットとは?

フランチャイズ本部となって、全国へご自身のビジネスモデルを売っていきたい。

そうお考えの方も多いと思います。

フランチャイズ本部を構築や立ち上げをして展開を行うには、メリットだけでなく、デメリットもあります。

今回は、フランチャイズ本部になるメリット・デメリットについてお話しをしていきたいと思います。

1.フランチャイズ本部を展開することのメリット

フランチャイズ本部を構築し、展開を行うと以下のようなメリットがあります。

まずは、メリットをしっかり確認して頂きたいと思います。

〇出店コストは低減化される

フランチャイズ本部の一番のメリットは、加盟店となる経営者が、フランチャイズ本部の仕組みとノウハウを有料で購入し、自分で店舗を造作し、店舗展開を図ることが多いということです。

 つまり、出店コストは、加盟店の経営者が持つ場合が多いということが上げられます。

 言い方が悪いかもしれませんが、他人の資本を活用して店舗展開を図ることが出来るということです。

 結果として、フランチャイズ本部としては小資本でも大きな事業展開を図ることができるという点です。

〇短期間でのマーケットシェア

小資本で多店舗展開を図ることができるフランチャイズ本部。そうなると当然、短期間でマーケットのシェアを確保することが出来ます。

当然、フランチャイズ本部のビジネスモデルが売れるということが前提になりますが、地域のエリアで短期間でフランチャイズで多店舗展開を図ることとが出来ればマーケットシェアは店舗数増により、早期に獲得することができますし、全国で展開を図ることが出来れば、今まで来店することがなかったお客様に対しても自店の商品やサービスを売っていくことができるということになります。

〇スケールメリットが早期に獲得出来る

店舗数が増えれば、当然数によるスケールメリットというものが出てきます。

例えば、仕入れ交渉も数で交渉することができるため、安く仕入れる環境ができる。

広告宣伝。店舗数が増加すれば、同じく数の力で店舗の認知はお客様に伝わりやすくなります。

そういった数の力で売上や利益を変えることができるというのが、スケールメリットというものになります。

直営店舗であれば、自己の資本や融資で展開を図るので、どうしてもこのメリットを得るには時間がかかりますが、フランチャイズでは他人の資本を活用し展開を図るため、早くなります。

〇ノウハウや原材料・商品提供等チャージ収入が発生する

私は、フランチャイズ本部を構築する際や立ち上げをする際には、毎回お客様に言っていることがあります。

それは、フランチャイズ本部になるということは、コンサルタント会社になることと同じであるということです。

フランチャイズ本部は、商品の提供や、原材料の提供のほか、経営ノウハウを提供します。

その結果の対価として、ロイヤリティを徴収するということになります。

これは、コンサルタント会社と同じ収益となるものです。

当然、荒利が高く、通常のコンサルタント会社のようにプロジェクト毎の契約などの一時に収入になるものとして、加盟金や研修費等の初期費用の他、毎月や毎年等のストック収入としてロイヤリティが発生します。

普通にコンサルタント会社を行うよりも、安定性が高いビジネスモデルということになります。

上記のような理由から、フランチャイズ本部を構築したり、立ち上げを行う企業が増えているということになります。

2.フランチャイズ本部を構築し、立ち上げを行うデメリットは何か?

では、フランチャイズ本部を展開するデメリットは何があるのでしょうか?

このことについてもお話しをしていきたいと思います。

〇本部ノウハウの開発・指導員の人件費

フランチャイズ本部をつくるには、マニュアル作成や契約書の作成などの仕組みづくり、更に情報共有システムや商品の標準化を図るための仕組みづくりのため等の費用がかかる場合が多いというのが実状です。

1,000万円等のフランチャイズ本部をつくるコンサルタント料金がかかる等も言われておりますが、私は個人的に何を根拠にそのような費用を見積もりして請求されているのか?そういうコンサルタント会社事態に非常に疑問があります。(弊社は、適正価格で提供を行っております。詳細はお問合せ下さい)

それ以外の費用としては、加盟店を開発するために人を当てるのであれば人の人件費やスーパーバイザーを別に新たに設けるにはその人の人件費などがかかります。

〇自社の方針や政策が徹底されいくい

自社の方針や政策に関しては、直営店で展開をするよりは、当然、徹底度が下がります。

理由としては、別経営者になるからです。そのため、すべての徹底には、説得が必要となる。

これがフランチャイズビジネスのデメリットであると思います。

〇サービス・商品品質均一化が図られにくい

サービスや商品の品質に関しても当然、経営者が別であること。更に素人が経営を実施する背景も踏まえて、直営店よりは、サービス・商品の品質の均一化は図られにくくなります。

このデメリットをなくすためには、フランチャイズの仕組みの重要ですが、初期研修、スーパーバイジングを通じて改善を図る必要があります。

しかし、いずれにしても均一化は直営店で展開を図るよりは、徹底度が下がるというのが実状だと思います。

〇ノウハウの流出・リスク対策が必要

ノウハウ流出やリスク対策に関しても直営店よりは当然、徹底度が高くなります。

別の経営者のため、ノウハウをどのように守秘させるのか?衛生管理等を含めてリスク管理をどのように徹底するか?このあたりもフランチャイズ本部の仕組みと教育が重要になる点です。

全てにおいては、徹底度が下がるということがフランチャイズ本部展開のデメリットであると思います。

〇加盟店の募集経費がかさむ

加盟店募集に関しては、説明会や資料送付などを促すために、フランチャイズのポータルサイトや広告宣伝等を活用し、集客を図り、事業を理解していくことが多い状況となります。

そのため、加盟店の募集経費は当然かさむことになります。

ここは加盟金の設定等も含めて、検討が必要な部分ではないかと思います。

以上は、フランチャイズ本部展開のデメリットとなります。

ぜひ、メリット、デメリットを両方しっかり確認して頂き、取り組むようにして頂きたいと思います。

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フランチャイズ本部構築のスケジュールとは?

フランチャイズ本部構築のスケジュールとは?

弊社には、毎週、フランチャイズ本部展開や代理店展開、のれん分け、代理店開発などの多店舗展開に関して、ご相談があります。今回はその中で質問が多い、立ち上げを行うスケージュールについてお話しをしていきたいと思います。

1.フランチャイズ本部構築・立ち上げのスケジュールの流れ

フランチャイズ本部の構築や立ち上げを決めたら、次のような内容のスケジュールで対応を図っていきます。下記は、弊社が構築や立ち上げの際でも、お客様にも寄りますが、モデルパターンにしており、実際にこのスケジュールで行っておりますので、実務的に使える内容ではないかと存じます。

《フランチャイズ本部構築・立ち上げスケジュール》

大きな流れは上記の流れとなります。

上記だけではわかりずらいと思いますので、解説を入れていきたいと思います。

①フランチャイズ本部診断とキックオフ

一番初めは、自社のビジネスモデルがフランチャイズとして拡大を図ることが出来るビジネスモデルであるかを診断を行います。

こことで一番重要なことは、『成功モデル』であること。『ある程度の素人』でもできること。が重要なポイントとなります。

『成功モデル』とは、充分な営業利益をもたらすことができるビジネスモデルで、汎用性がないと拡大は難しいということになります。『ある程度の素人』でもできることについては、仕組みの構築の方法でカバーができることも多いのが実状であると思います。

上記が問題がなければ、社内でキックオフを行い、フランチャイズ本部の構築及び立ち上げに入ります。

②現状分析・フランチャイズビジネスモデル検討、資金調達計画、商標登録手続き

次に、自社の『成功モデル』について現状分析を行います。

何が、売上をつくる要因であり、何が利益を出すことができる要因となっているかを綿密に検証を行います。

ここが一番実は重要な作業であり、多店舗展開にしても、フランチャイズ本部展開にしても、『成功モデル』を水平展開を図るから、成功する確率が高いのであって、『成功モデル』が良くわからないということは、水平展開を図ることができませんので、加盟店の失敗確率が飛躍的に上がることになります。

成功モデルが分析できた後は、フランチャイズのビジネスモデルを構築します。

フランチャイズのビジネスモデルとは、加盟金や研修費等の収益面だけでなく、具体的に何をどのようにするのかまで詳細に決定します。

その後、商標登録を実施します。またコンピューターシステム等を構築しなければならない場合は資金調達計画を立てて、資金調達を行う必要性が出てきます。

③フランチャイズマニュアルの作成

成功モデルを分析した後に、それを「ある程度の素人」でも成功ができるように、マニュアル化を図ります。

よく、すぐに「マニュアル化」をする方がいるそうですが、『成功モデル』をマニュアル化をするから意味があるのであって、『ただレジ接客』などをマニュアル化することがだけが、マニュアル化ではありません。

④加盟店契約書・法廷開示書面の作成

上記までが完成したら、最終的に『成功モデル』『フランチャイズビジネスモデル』『マニュアル』の内容を踏襲したものが加盟店契約書となります。

フランチャイズは契約によって成り立つ関係です。

ですのであくまでも、自社のフランチャイズビジネスモデルの全てがここに反映されることが理想です。

➄運用教育・加盟店開発開始

契約書が作成できたタイミングで、スーパーバイザー教育や加盟店開発教育、加盟店初期研修の方法等の教育を実施し、加盟店の開発を実施していくことになります。

2.フランチャイズ本部を構築するにあたっての期間

上記までの期間は各社様々ですが、私は長くても1年で終わらせた方が良いものと思います。

あまり長い期間をかけても、フランチャイズとしての旬が過ぎてしまう可能性もあり、勢いがあるときに特に最初は、開発ができることが理想であると思います。

上記、簡単にスケジュールを明記しましたが、今後、フランチャイズ本部の構築や立ち上げを検討の方は、ぜひ、ご検討賜れば幸いです。

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フランチャイズ本部構築する前に検討頂きたいこと

フランチャイズ本部構築する前に検討頂きたいこと

ここ最近、毎週のようにフランチャイズ本部構築について、ご相談があります。

フランチャイズ本部の展開について認知が上がってきていることは非常に私は良いことであると思っていますが、残念ながら誤解も多いというのが実状であると思います。

今回は、フランチャイズ本部を構築し、展開を図る前にぜひ、ご理解頂きたいことについてお話しをしていきたいと思います。

1.フランチャイズ本部展開は販路拡大の手法であるが・・・

フランチャイズ本部を構築し、展開を行うことは、小資本で一気に市場を拡大する手法であると私は、思っています。しかし、ここ最近の誤解は、自社の売上が厳しいからフランチャイズで販路先を増やしたいという考え方です。

毎週の相談では、このような相談が半分は占めるのではないでしょうか?

フランチャイズの基本的な原則は、成功モデルのノウハウに価格をつけて、販売する一種のコンサルタントビジネスと言えると思います。しかし、近年では代理店という制度が増加しているケースも高いからか、成功モデルでないものに、加盟金や研修費等の名目をつけて、販売をしているケースが非常に多いというものです。

確かに契約関係によって成り立つフランチャイズビジネスモデルは、お互いがそれで良ければ問題はありませんが、中には、自社は赤字であるけれども、自社の商品やサービスを使えば、これぐらい儲かるはずだというあくまでも憶測でフランチャイズを検討の方がいらっしゃるのも事実です。

自社が実現できていないことが加盟店が実現できることは完全にありません。

まずは、自社の売上を上げて、他人がこのビジネスモデルをお金を出してでも買いたいと思わせることが大事であると思います。

フランチャイズは、販路拡大の大きな手段ではありますが、加盟された加盟店が成功しなければ、何も売上も変わりませんし、逆に悪評を出して、最初は開拓できても、数年後にはいなくなるというフランチャイズになってしまいます。

あくまでも、自社のモデルに磨きをかけて、儲かるビジネスになってフランチャイズ本部展開を行うことが必要であると思います。

成長しているフランチャイズ本部は、必ず加盟店が儲かっています。

加盟開発の営業だけで通用するモデルではありません。

ぜひ、上記のことを留意頂きたいと思います。

2.フランチャイズ本部を作る意味は何か?

では、フランチャイズ本部をつくる意味は何なのでしょうか?

私は、一番は、時代の変化への対応で一気に市場を獲得する必要があるからだと思っています。

直営で出していくには、時間もコストもかかります。商品だけ提供するビジネスモデルであっても、自分達で販売をするには、当然、人的コストも含めて時間がかかります。

そうしている間に近年の目まぐるしく変化をする中で、時代が変わります。

そうすると、市場を占拠する前に競合が発生したり、新たな事業転換が必要になってきます。

そのため、近年では、良いビジネスモデルは一気に売っていく必要があります。

また、店舗型では、会社や代表者の融資限界があり、なかなか大きな店舗数を早期に実現ができないという現状があります。その間に時代が変わってしまうのです。

そこを改善する視点がフランチャイズ本部展開ではないかと思います。

つまり、出店や事業の加速化という手段がフランチャイズ本部を構築する一番のメリットであると思います。成功モデルであるということが前提なのです。

そうなると、直営で出すという視点であれば、現行の店舗や事業所が利益が出ていないのに、フランチャイズ展開をしようとは考えないはずです。

実際に成功モデルとは言えないモデルでもフランチャイズ展開を行っていますが、結局は加盟店も開拓できず、開拓しても成功させることができず、辞めていき、その結果、フランチャイズ本部も儲からないという構図になっている本部もあります。

フランチャイズ本部として成功するためにも、ぜひとも成功モデルに磨きをかけて頂きたいと思います。

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業種と業態の違いを理解する

業種と業態の違いを理解する

業種と業態の聞いて違い問われると、お答えができるでしょうか?

これが、言葉の定義だけの問題であれば、特に問題ありませんが、実はこれが大きな店舗の経営戦略の違いが出てくるのです。今回は、店舗の開業や多店舗展開を行う上で、重要な業種と業態についてお話ししていきたいと思います。

1.業種とは何か?

業種とは、簡単に言うと、『ラーメン屋』『うどん屋』『そば屋』などの『〇〇屋』と言われるものです。これはイメージができるものと思います。

世の中には、様々な業種があります。店舗開業をされる際は、多店舗展開等をされている方が、自分のお店を紹介する際は『〇〇屋』をやっていますとお話しをされることが多いと思います。

特に『単一商品』を扱っている場合は、この『〇〇屋』という呼ばれ方をすることが多いと思います。

私は、『業種店』だけでやっていくためには、強力の単品(商品)の商品力が必要であり、その商品はお客様の需要の変化に応じて継続して変化し続けなければならないと思っています。

例えば、ラーメン屋さん。一度、打ち合げることができるラーメン店は数多くありますが、継続して売り続けるラーメン屋さんは数が少ないものです。つまり、ラーメン事態も常にお客様の変化に応じて商品が変わっていなければらないという現れであると思います。

次に「居酒屋」さんですが、これは業種店でしょうか?

『居酒屋』で扱っているものは、刺身や一品料理など数多くあります。

しかし、そこで検討して頂きたいのです。本当に刺身を食べることが目的で居酒屋に行っているでしょうか?

2.業態店とは何か?

居酒屋をお客様が利用する目的の一番は何か?それは場の提供ではないでしょうか?

仲間とのコミュニケーションの場、会社の同僚とのコミュニケーションの場、つまり場を提供してもらい、そこに美味しい料理が出て、お酒が飲めるというのがお客様の本当のニーズであると思います。

例えば、会社の同僚のコミュニケーションの場、つまり会社の飲み会ですが、どのようなニーズがあるのでしょうか?

①顧客は・・・近隣の事業所の会社員

②なぜ・・・会社の忘年会のために

③いつ・・・・ボーナスが出た週の金曜日の仕事終わりに

④何を・・・会社の仲間同士で飲むので、セット料理で飲み放題。今回は美味しい魚料理が食べれるところ。

➄どのように・・・会社の飲み会だから、事前にネットで調べて予約をして、

⑥いくらで・・・会社員の中で一番下の人でも払える予算で

⑦どこで・・・会社の近隣の居酒屋で、10人が入る大きさで

と5W2Hでお客様のお店の利用シーンが出てくると思います。この利用シーンに併せた店舗づくりを行うことが業態店と言います。

この場合は、商品ありきではなく、顧客の5W2Hに応じた店舗の商品設計や商圏・立地設定・サービス設定・販促設定が必要になってきます。

この場合は、継続した商品開発には、お客様が5W2Hの変化に応じたものが必要になってきます。

実は、この違いが大きいのです。業種店の場合は、商品が第一発想になるため、その商品に合う、商圏や立地を検討していかなければ、間違いなく売上は上がりません。また商品が仮にお客様に支持されなければ売上が上がらないということになります。

しかし、業態店発想であれば、その商圏や立地に業態があっていれば、お客様の来店誘引の動機に繋がります。

今後の、店舗経営はこの業態店を意識していかなければならないと思います。

現在、伸びている象徴であるコンビニエンスストアは業態店の典型例です。

ぜひ、ご自身の店舗は業種店だけになっていないか?

業態店としての機能を果たしているか?

果たしてその業態は、商圏や立地に合っているか?

を商圏調査し、確認して頂ければと思います。

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店舗開業のスケジュールとは?

店舗開業のスケジュールとは?

店舗開業のご相談が増えているため、今回は基礎的な内容ですが、店舗開業のためのスケジュールについてお話しをしていきたいと思います。これについては、飲食店や、サロン、小売業等様々な店舗での開業についても店舗型であれば、同様の流れになります。

1.店舗開業のスケジュール

店舗の開業スケジュールは大まかなフローにつきましては、次の通りとなります。

まずは、このフロー図を確認してください。

最初は、業種・業態の決定です。その次にはエリアマーケティング戦略の案を決定します。

そして、その業種・業態とエリアマーケティング戦略をもとに、商圏調査・導線調査を実施し、出店すべきエリアを決定していきます。

その後、出店エリアで物件を発掘し、物件選定を行い、立地調査を実施します。

出店物件が決まれば、最終的なエリアマーケティング戦略を決定し、事業計画書を作成します。

事業計画書をもとに、資金調達を実施し、調達の上、内外装工事を実施し、開店に向かうというのが、大まかな流れとなります。まずは、この流れを確認してください。

本日は、個々の細かい点は特に申し上げませんが、大まかな流れについてお話しをしていきたいと思います。

2.業種・業態・エリアマーケティング戦略(案)の決定

最初は、業種・業態の決定です。ご自身の過去の経験や開業の目的等から業種と業態を決定します。業種と業態とは、5W1Hでどのようなお客様にどこで、いつ、どのような商品をどのような手段で提供をしていくかを決定していくものです。

次にエリアマーケティング戦略についてですが、これは、商品戦略、商圏・立地戦略、サービス戦略、販促戦略を決定するためのものです。そのために、市場調査や目標とする競合を特定し、調査・分析を実施します。

3.商圏調査・導線調査を実施し、出店エリアを決定する

次に、業種・業態とエリアマーケティング戦略をもとに、合った出店エリアを検討します。

出店エリアについては、最低3箇所は選定し、商圏調査を実施し、出店の可能性を評価します。

決定した出店エリアは導線調査も実施、どの導線が主導線でどの導線が副導線かを検討し、街の作りも踏まえて、検討し、出店をどのエリアでどの導線で検討をするのかを決定します。

4.物件発掘・選定、エリアマーケティング戦略、事業計画書作成

出店エリアを決定した後は、物件の発掘や選定を実施します。

物件の発掘が出来た後は、最終的に立地調査を実施し、出店の決定を行います。

その後、最終的に商圏や導線、立地にあったエリアマーケティング戦略を完成し、事業計画書を作成します。

事業計画書は、金融機関の融資の際に活用し、資金調達を実施します。

5.内外装工事・開店

資金調達が終了すれば、内外装工事を実施し、開店のための許認可申請等を済ませた後、メニュー表作成や販促物等を作成。従業員募集・教育の後、開店準備を完了させ、店舗の開店となります。

今回は大まかな流れをお話し致しましてが、今後については、各部分について詳細をお話ししていきたと思います。

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2017年日本経済新聞社主催のフランチャイズショーを視察してのフランチャイズビジネスの動向

2017年日本経済新聞社主催のフランチャイズショーを視察してのフランチャイズビジネスの動向

 

2017年2月1日~2017年2月3日まで、東京ビックサイトで今年もフランチャイズショーが開催されました。日本掲載新聞社主催のフランチャイズショーは、日本で最大規模のフランチャイズショーとなっており、今年も約200社の企業が出展されている状況でした。

 

1.フランチャイズショーをフランチャイズ本部がなぜ活用するのか?

フランチャイズショーを本部が活用する理由は、加盟店の開発が目的です。

展示会を通じて、加盟希望者へ自社のビジネスモデルを提案し、興味をもって頂くことにあります。展示会後、興味が強い方には、個別の説明会や個別相談会等を設けて加盟へと誘う働きがあります。

 

そのため、年間でも最大期規模のこの展示会では、毎年恒例の顔ぶれも多ければ、今年初というフランチャイズ本部も多数みられるというのが特徴であると思います。

 

参加費用もかかるため、当然、効果がなかったフランチャイズ本部については、翌年の参加を見送るケースも多く、弱肉強食でもあると言えます。

 

2.今年は、カフェタイプや新しいサービスフランチャイズが多数出展

今年の感想としては、パブロを代表とするカフェタイプのフランチャイズ本部が非常に多いと感じました。

弊社で開業セミナー等を実施すると、カフェの開業希望が確かに一番多く、需要に対して供給も増加しているというのが実状であると思います。

 

現在は、カフェだけでなく、複合型も多数みられるようになっています。

 

ここから読み取れることは、今後もカフェタイプについては商圏内で大幅に増加することが考えられ、差別化の時代であると言えます。ただ、コーヒーを提供し、場所貸という意味では好立地出店でない限り、厳しいと考えられます。

 

また、今年は新しいサービス業が多数出店していました。以前は非常に増加していた、「放課後等デイサービス」の数は非常に減少し、女性専用のシェイプアップや気軽に機械で標準化できる脱毛サロンや完全本部が仕事紹介する形態のお掃除業態、カジノ法案に関連してカジノスクールやモデルスクール等多種多様となっています。

 

サービス業については、時代の変化に非常に反応したビジネスや既存のサービスで解決できていない課題を解決したビジネス等が多くみられる傾向であると思います。

 

サービス業に関しては、時代に変化に対応したビジネスのため、どのタイミングで参入し、どのタイミングまでで投資回収し、利益を上げ、どのタイミングで撤退するかといったことが重要であると思います。

 

サービス業は、毎年出展企業が変化しており、それだけ変化対応ビジネスであると言えます。

 

3.毎年恒例のフランチャイズ出展もありました。

何年も毎年参加しているフランチャイズがあります。コンビニや買い取り、学習塾等のビジネスモデルです。淘汰されている企業があるものの、業界としてはやはり毎年出展しているだけあり、安定があるビジネスモデルと言えます。

 

また、飲食店についても流行りをおったビジネスモデルでない企業についても出展しており、やはり、フランチャイズ本部として、長く続けるには、フランチャイズ本部事態も変化対応し、適宜業態を変えながら、加盟店を反映に導いている本部が生き残っているというが感想です。

 

フランチャイズは本部にとっては、小資本でいっきに拡大を図る大きな手法であり、逆に加盟店にとっても成功モデルを元に事業ができるので失敗の確率が減少する。

結果としてWinWinのビジネスモデルなので、継続的にこのビジネス形態は残るものと思いますが、弱肉強食のビジネスモデルでもあります。

 

フランチャイズ本部にとっては、時代の変化に対応した、差別化されたビジネスモデルを確立する必要があること。加盟店にとっては、本部選びはご自身の目的に応じた適切な本部を見極める目が必要となってくるものと思います。

 

私もフランチャイズ本部を構築したり、加盟店の開発を行うことを業としておりますが、勉強になる反面、弊社の顧客へは成功するフランチャイズビジネスモデルを構築することが重要であることを痛感させられます。

 

フランチャイズショーは非常に、新しいビジネスモデルや既存のビジネスモデルがなぜ、い生き残れるのか非常に勉強になります。加盟をご検討でない方も来年は参加して頂くことをお勧めします。

 

2018年は1月31日(水)~2月2日(金)までの東京ビックサイトでの開催予定となっているようです。

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プレミアムフライデーを活用した店舗の売上UP対策

プレミアムフライデーを活用した店舗の売上UP対策

2017年2月より月末の金曜日を「プレミアムフライデー」が、政府や経済界が先導し、開始されます。

企業は従業員が15時を目途に退社できるように呼びかけ、空いた時間を「ショッピング」や「食事」「レジャー」等を楽しんでもらい、停滞する消費を喚起しようとする目的です。

私は、このような政府の政策は、影響力の大小はあるものの、店舗型ビジネスにとっては大きな影響を与えることを常日頃からセミナー等を通じてお話しをしております。

今回は、このプレミアムフライデーを活用した店舗の売上アップ対策について検討していきたいと思います。

1.今後の動き

まずは、今後の動きについてお話しをしていきたい思います。

業界団体や商店街、日本百貨店協会などでは先行して、1月27日より、試験的なイベントを行います。

その結果につきましては、後日検証していきたいと思います。

皆さんの一番興味があるのは、本当にこれで消費が喚起されるのか?ということではないでしょうか?

プレミアムフライデーは取り組みを実施する、団体や企業にはロゴマークを推奨しておりますが、現在では600あまりの団体ということです。

データを見ると、プレミアムフライデーを導入することを検討して企業は2.2%という数字のようです。

そのため、大きな結果に繋がるとしてもまだまだ先の話となります。

しかし、次のようなところは最初に動く可能性が出てきます。それは、推進側ということになります。

つまり、公務員や大企業から動くということになります。

ここについて、地域で商圏調査や導線調査を行うことで、「プレミアムフライデー」を取り込めるのか検討する必要があると思います。

皆さんのお店の周りは、官公庁はありませんか?大企業はありませんか?

そこは、プラミアムフライデーは導入されていますか?

そういったお店では、お客様が来店されていることが多いのでお客様に直接訪ねてみてはどうでしょうか?

従業員さんがお客様と会話をするという良い材料にもなると思います。

2.どのような業種がプレミアムフライデーとして関係があるのか?

私は、このような新しい制度が始まった段階では、お客様は次の心理が働くと思います。

①ギリギリまでは、特に考えていないというお客様が大半

・いきなり時間ができるということですので、最初は、「買い物」や「食事」等が動いてくるものと思います。

②ある程度浸透すると時間の使い方を考えるようになるためにさらに普及

・自己啓発のためのスクールであったり、美容室やサロン等短い時間で楽しめるものに動いてくると思います。

③最終的には余暇の動き

・浸透してくると旅行等にも時間が使うようになってくるものと思います。

「プレミアムフライデー」が浸透すれば、徐々にではありますが、店舗型にとっては好都合な売上UPの策となってくるものと思います。しかし、そのためには、政府や業界団体の継続的な「プレミアムフライデー」の普及活動と店舗側の売上に繋がるという行為の両方が必要になってくるものと思います。

3.店舗側は何をすれば良いのか?

新しいことを行うときに売上にするには、「キャンペーン」が重要となります。

店舗側の売上アップのための施策を検討していきたいと思います。

①「プレミイムフライデー」については、営業時間を15時~は空けておく

 ・人件費も関わってくる話ですので、自店がまず影響があるのか?を検証するために、ヒアリング調査が必要です。その後、影響が少しでもあるようであれば、まずは営業時間を検討する必要があります。

②15時~17時についてキャンペーンを実施する

・「プレミアムフライデー割引」や「特典」等をつけてイベントを設けて、お客様にまず利用して頂く環境をつくることが必要になってきます。最初は対応をする店舗も少ないことが予測されるため、当たり前のものでも充分ですが、実施店舗が増えるにつれて、このキャンペーンについても差別化が必要になってきます。

③事前告知及び店外告知を実施する。

 ・店頭ボードやポスター等で事前告知を実施しましょう。更に当日は、店頭ボード等でキャンペーンをアピールすることが必要になってきます。

④最終的には、楽しさを演出するイベント感が必要になる。

・値引きや特典などのキャンペーンは長続きはしません。重要なことは、プレミアムフライデーを取り組んでいる店舗としてお客様に認知して頂くことと、飽きをなくすことであると思います。

 ・そのため、毎回変わるイベント感の演出が必要になってきます。

上記のことから、まずは実施してみてはいかがでしょうか?

弊社でもプレミアムフライデーを取り組んだ企業様の事例等を検証し、またこのブログで効果的な事例を発信していきたいと思います。

くどいですが、世の中の動きには、売上を上げる種が眠っています。

前向きにとらえ、取り組むことが店舗型の売上UPに重要な要素です。

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「最強寒波」から見る気温による店舗の売上アップ対策

「最強寒波」から見る気温による店舗の売上アップ対策

2017年1月12日に東日本を中心に「最強寒波」が来ているとの報道が出ております。

気温が一気に下がったり、上がったりする際は、店舗も変化への対応の差がはっきりと表れることになります。

気温が最初に大きく下がるタイミングは売上は下がる傾向にありますが、逆に売上を上げる方法はないのでしょうか?今回はこの点について考えていきたいと思います。

1.気温が売上に与える影響

1月は、気温も低く、気温が低くなると、売上が下がる業態も非常に多いのではないかと思います。

私は、気温の変化事態が、売上に影響を与えているとは思いません。

どちらかというと、気温の変化により、人の心理や行動、嗜好が変わり、売上に影響を与えていると思います。

例えば、寒くなれば、飲食であれば、人は『温かいもの』を好むことになります。これは誰もが想像できるものと思います。また、「家から出たくない」「仕事場から出たくない」そういった理由で外食を控えるようにもなるものと思います。

「外を歩いていれば、早く目的地につきたい」「温かいところに早く入りたい」と足早に歩くことで、周りの店を気にする機会もなくなるでしょう。そういったことが、売上に影響を与えるということになります。

逆に熱くなれば、「冷たいものを」「涼しいところに」等の心理が働き、行動に移すことになります。

これは、商品開発でも、業態開発でも、新規事業開発でもよく言われる、「顧客のニーズ」にあった商品をつくりましょうと言う間違いない「顧客ニーズ」なのです。

顧客ニーズがあるところには、売上要因が必ず存在します。

ということは、この日々変わる気温の変化に対応することでも売上をつくることができるということになります。

例えば、コンビニエンスストアは、この気温の変化に対する顧客ニーズの変化をとらえて、品揃えを変えております。

そのため、店舗の担当者は毎日、天候気温の変化を確認し、「寒くなる時は、温かいうどんや丼もの等」の商品を増量し、品揃えを行っています。その結果として、売上アップにつなげているという報道番組は良く見るものと思います。

気温の変化は、顧客ニーズを知り、売上に変える基本的な要素なのです。

2.気温の変化を売上に変えるには?

では、一般的に店舗はどのようにしているのでしょうか?

気温の変化で変動しやすい飲食店などでも、季節などでメニューを変えていても、日々のこのような気温の変化をフレキシブルにメニューに取り入れたり、本日の重点として対応したり、仕入れを増量したりしている店舗は少ないのでしょうか?

「本日のおすすめメニュー」等を導入している店舗は、気温を確認し、仕入れを変え、本日のお勧めメニューを気温の変化へ対応した商品(温かいメニュー・温かくなるメニュー等)にする等してはどうでしょう?また、現在ある材料で、即席で、気温の変化への対応した商品(温かいメニュー・温かくなるメニュー等)にしてどうでしょう?

寒くて売れる商品を既にお持ちの店舗は「仕入れ量」を変えてみてはどうでしょう。今までの機会ロスがうまるものと思います。

そうすると店頭に置いている告知ボードの内容も変わると思います。

また、従業員さんのお勧めするメニューも変わるのではないでしょうか?

上記を実行するには、次のようなことが必要になります。

①天候気温を確認する習慣をまずつける

②気温変化で起こり得る、自店のプラス要因とマイナス要因を検討する。

③事前にこの自店のプラス要因とマイナス要因の対策を検討しておく。

④気温が変化したら、上記の対策を実行する。

(商品を変えるだけでなく、接客や販促物(告知ボード等)も連動して変える必要があります。)

➄結果を毎日、検証し、より改善に繋がる案を継続して検討する。

同じ立地・同じ商品、同じサービス、同じ販促の店舗であれば、必ずお客様は飽きが出てきます。

気温の変化への対応は、お客様の飽きの防止にもつながります。

ぜひ、一度ご検討され、「最大寒波」を味方にしてみてはいかがでしょうか?

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店長の役割とは?

店長の役割とは?

「店長が思うように動いてくれない」

「店長が売上や利益を上げるように育ってくれない」

「右腕となるような店長がいない」

ここ最近よく、ご相談を受ける内容です。

今回はこの店長について役割を考えていきたいと思います。

1.店長はプレイングマネージャーである

店長の役割は、よく言われることは、マネジメントをするということ。

これは、もっともな話なのですが、それだけプレイヤーが多く、ワーカーになっている店長が多いということなのですしょうか?

しかし、中小企業の店舗において、店長が業務に入らずに、マネジメントに徹するということは現実的には、かけ離れた話ですので、私は、「プレイングマネージャー」であることであると思っています。

店長は、「プレイヤー」でもあり、「マネージャー」であるということです。

つまり、現場に入りながら、マネジメントをするということになります。

ここで問題になるのは、「マネジメント」という考え方ですが、これはいろいろ考え方があるものと思います。

例えば、「従業員を管理・監督」を行う人。これを「マネージャー」と呼ぶ場合があります。

しかし、本来の「マネジメント」の意味は、目標を立て、目標を達成するための戦略を立て、その戦略に向かうように、「経営資源である(人・物・金)を管理する」ことであると思っています。

つまり、店長の一番の仕事は、店舗の目標を立て、目標を達成するための「マーケティング戦略」を立て、自らの力で売上や利益を改善することになると思います。その手段として、「従業員の教育や管理」を行うことであると思っています。

ここが、非常に重要なのです。果たして、どれくらいの店長が自ら「売上や利益を上げるマーケティング戦略」を検討している店長がいるでしょうか?ここが現在の店長教育の大きな課題であると思っています。

店長教育と言っても、従業員の動機付けの仕方等が中心となっており、目標達成にとっては、重要な要素の一つであることは間違えありませんが、商品や商圏・立地、サービス、販促にとって、従業員への教育内容は変わります。従業員教育をしても効果が出ないという場合は、このことが検討できていないことが多いと感じます。

マネジメントという考え方を正確に理解することが店長教育の大きな一歩になると思います。

2.店長の役割とは?

店長の役割は、次の通りになるものと思います。

店長の役割とは、経営者の方針や目標、戦略を理解し、個店の目標・戦略・契約を立て、それを実行するために、従業員さんに情報を共有化し、実行できる仕組みをつくり、教育をして、店舗確認や経営数値の進捗管理、従業員評価を行い、改善を図っていく活動を行うことが重要な仕事です。

これを実行できるためには、次のような知識を有することが必要であると思います。

①自店の商圏・立地・導線を理解する知識

②店舗型のエリアマーケティング戦略の立て方の知識

③店舗のマネジメント(管理サイクルを回す)仕組みの知識

④実行するための従業員教育や動機付け、評価の知識

➄経営数値の管理知識

⑥店舗確認の知識

⑦課題に対しての対応するためのポイントを理解する知識

上記のようなことを体系的に理解することが店長として重要な知識習得に繋がると思います。

店長の育成に迷われている方は、まずは、上記のような知識を習得させ、経験値を上げることで、実務で使えるようにしていくことが店長教育としえ必要なことではないでしょうか。

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「おとり広告」で見る商品力の視点

「おとり広告」で見る商品力の視点

「おとり広告」で神戸牛を仕入れてもいないのに、チラシとして消費者に配布を行っていたということで大手スーパーが、消費者庁から、措置命令が下っているニュースがありました。

1.「おとり広告」をもとにした「顧客誘引」の視点

「おとり広告」は消費者の視点であってはならないことですが、ここに「顧客誘引」の視点が眠っていると思うのは私だけでしょうか?

「おとり広告」の目的は、顧客の認知を与え、印象づけ、来店までの行動を起こさせる広告です。

つまり、この流れが解っていれば、顧客を誘引できるということになります。

よく、「おとり広告」で使われるものは、「あっと驚く商品」が「この価格」で・・・・というものが多いと思います。世の中でのヒット商品を見て下さい。そのような商品が売れていませんか?

つまり、顧客を誘引する手段は、あくまでも一番は商品であるということです。

接客サービスや販促などという話もありますが、あくまでも商品や来店しやすい立地があってこそのものであり、売上インパクトの視点からすると商品を超える来店誘引策は私はないと思っています。

2.目玉となる商品をつくる

店舗型のビジネスでのセミナーやコンサルティングでは、まず私はこの目玉商品となる商品をどうするかという視点でコンサルティングを行っていると思います。この商品は、商品やサービスというものもあれば、居酒屋店等は場の提供であるかもしれません。

では、どのような視点で目玉商品をつくれば良いのでしょうか?

次のようなものが商品力を構成する要素であると思っています。

この商品力の構成要素は足し算で足していくか?引き算で何かに特化していくか?ということで商品力を構成させます。これが商品力のある目玉商品を作っていくということです。

3.差別化というけれども・・・・

ここでいう目玉商品は、差別化されていなければなりません。

しかし、差別化という定義はよくわからずに言葉だけが走っているような気がしてなりません。

店舗型ビジネスは、商圏や立地という話を聞きますが、その売上を構成する要素があるということは商圏があるということです。つまり、お客様が来店しなければならないので来店頂く主客層の商圏範囲が存在します。

ということは商圏内で差別化されていればいいということにまずなります。

次に差別化というと世の中にないものを開発しなくてはと思われている方も多いようですが、あくまでも差別化の対象は競合との差別化であり、競合よりも優位なものがあるということです。これが差別化です。この競合の対象も商圏内競合ということになります。

大事なことは、商圏の顧客のニーズにあった、競合よりも優位なものをつくることが差別化商品をつくるということになります。

本日は、目玉商品の考え方について少し触れて、話をさせて頂きました。

商品開発の検討材料にして頂ければ幸いです。

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多店舗展開の融資限界を超えるには、フランチャイズ展開やのれん分けを活用する!!

多店舗展開の融資限界を超えるには、フランチャイズ展開やのれん分けを活用する!!

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1.急速な多店舗展開は融資限界が壁となってくる

今回は、成功する多店舗展開の5つの秘訣の第5回目となります。

前回までのコラムでは、多店舗展開の秘訣として『成功モデルの明確化』『出店戦略が生命線』『人材採用と育成の仕組み』『スケールメリットの活かし方』についてお話しをしてきました。

 

今回は、『多店舗展開の融資限界』についてお話しをしていきたいと思います。

1店舗目が成功すれば2店舗目、3店舗目と進めていく多店舗展開ですが、初めは直営店で拡大を行う場合が非常に多いですが、急激に店舗数を増加してくると、金融機関からの融資が『少し待った』がかかる融資限界を迎える場合があります。

 

これは、必ず迎えるというわけではありませんが、店舗は投資金額が大きく、累積の借り入れ金額が高くなる傾向が強いというのが原因です。

 

ほとんどの中小企業では、法人であっても、会社だけでなく、法人の代表者も保証人としてつける場合が多いですので、この法人代表者の信用と現在の会社の経営数値状況がこの融資に限界をつくる要因となります。

 

そこで、多店舗展開がある程度促進されると次に検討されるのが、フランチャイズ展開となります。フランチャイズ募集を行っている企業の多くは、この直営店を経て、更に急速に拡大を図るため、フランチャイズ展開を行い、オーナー様の資本で店舗を開設して頂き、更に多店舗展開を加速させているというのが現状であると思います。

 

直営店で拡大を図ることを目的としているのであれば、利益の出る仕組みをしっかり検討しておかなければなりません。特に重要なポイントが投資回収月数と標準利益モデルになると思います。

 

投資回収が早いモデルであれば、フランチャイズ展開をせずとも直営店で一気に拡大を図ることも可能です。また、月の経費が低いモデルで売上が上がるモデルであれば、利益が出やすく、次の多店舗展開の原資となり、最終的に融資なしでも多店舗展開ができる店舗もあります。全ては、成功モデルがどのようなモデルかで検討をすべき内容であると考えます。

これは、起業段階から検討ができるのであればぜひ、検討して頂きたい点です。

2.フランチャイズ展開とのれんわけ

ここで少しだけフランチャイズ本部としての展開についてお話しをしたいと思います。

フランチャイズ本部とは、自社の成功モデルを他の企業や個人に提供し、その対価として加盟金やロイヤリティ等の収益を本部が得るビジネスモデルとなります。

 

のれん分けとは、自社の社員等とフランチャイズ契約を結ぶが、加盟金や研修費、ロイヤリティなどはインセンティブ報酬を与えて、社員の独立支援を行ったりする制度となります。

 

フランチャイズは全く別の経営者が加盟しますが、のれん分けは方法によっては、自社の社員であったりすることがあり、社内でもお互いによく理解していることが多いため、比較的容易に多店舗展開をする方法となります。

 

私は、フランチャイズ展開を行うには、この『のれん分け』制度は、構築し、特に初期段階のフランチャイズ本部は拡大を行う方が容易に拡大できると考えております。

 

そこで、フランチャイズとしての実績を積み、一般公募をかけて拡大を行った方が、本部も加盟店も両方の成功確率が上がると思っております。

 

ぜひ、関心のある方は、このフランチャイズ本部展開やのれん分けを検討して頂くことが多店舗展開を加速させるポイントになると思います。最終的には、独自のビジネスモデルであれば、こういった対応も検討していく必要が出てくるとなります。

3.多店舗展開の秘訣のまとめ

今回までのコラムで多店舗展開の5つの秘訣についてお話しをしてきました。

私は、多店舗展開は店舗型ビジネスをされるのであれば、独自のビジネスモデルであろうと、フランチャイズ加盟店であろうとぜひ、目指して頂きたいポイントであると思っています。

 

しかし、多店舗展開は、リターンも大きければ、リスクも大きいというのが実情であると思います。今回までにお話しをしてきた5つのポイントをしっかりご検討いただき、失敗しない多店舗展開を行って頂きたいと思います。

 

フランチャイズの加盟店の多店舗展開であれば、本部との相談にもなりますが、メガフランチャイジーのように違う業態での多店舗展開も考えられます。

 

いずれにしても個人経営から会社経営に変わることが多店舗展開の一番重要な点です。

ぜひ、店舗起業するならば目標として頂きたいと思います。

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多店舗展開は、数で情報と利益を改善する!!

多店舗展開は、数で情報と利益を改善する!!

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1.多店舗展開のスケールメリットとは?

今回は、成功する多店舗展開の4番目のポイントについてお話しをしていきます。

前回までに多店舗展開の成功のポイントは、『成功モデルの明確化』『出店戦略が生命線』『人材採用と教育の仕組み』についてお話しをしていきました。

 

今回は、4番目として『スケールメリット』についてお話しをしていきいと思います。

 

スケールメリットとは、数の力を活用し、仕入れ先と交渉したりして、『数をまとめて仕入れる』または『大量の仕入れが期待できる』という理由で仕入原価を交渉したり、リベートの交渉をしたりすることを予測されると思います。

 

原価が下がったり、リベートが増えたりすれば当然、利益に大きく影響を与えます。

店舗数が多くなればなるほど、その効果は大きいことになります。

 

原価の仕入れ先交渉だけでなく、輸送もそうです。

原料を店舗に運ぶには輸送費がかかります。輸送も小口であれば高くなりますが、数を伴えば1店当たり安くなります。原価に含まれる場合は、更に原価交渉が可能となります。

 

それ以外にも実は、『情報』というものもスケールメリットを与える要件になります。

昨今では、時代の変化が激しく、売れた商品であっても、商品をリニューアルしたり、新商品を開発したりすることで、お客様の嗜好の変化や飽きなどに対応を図っていきます。

 

その時の検討材料や判断材料となるものが、店舗から上がってくる売上のデータや商品の売れ行きのデータなどとなります。

 

これも1店だけであれば限られた情報となりますが、当然多店舗展開を図ればより多くの情報が上がってくることになり、精度の高い戦略策定に活きてくることはご理解できると思います。これもスケールメリットの効果となります。

 

つまり数とは利益の面でも今後のマーケティング戦略の立案の側面でも大いに役に立つのです。

 

  • 2.スケールメリットを活かす交渉や情報の活用の仕方

 

  • ①原価交渉の方法

  •  

スケールメリットを活かした交渉と『数での交渉』はすぐに予測できると思います。

『自社は〇店の出店をしており、扱い量も〇〇になるため・・・』といった形で、交渉する方法です。

 

当然、店舗数だけでなく、販売データも把握しておかなければなりませんし、原材料等毎の日、月、年間も把握しておく必要があります。

更に、今後の出店戦略も併せて説明することで、仕入れ先側が期待を持つことが重要となります。

 

また、相見積もりも有効な手段ですし、総合卸と専門卸の原材料等毎に使い分けも重要になります。

 

多店舗展開で自社単独で交渉ができない場合には、同業者とのアライアンスを組むという方法もあります。また、中間の卸を飛ばして生産者に近づくという方法もあります。間が少なくなればなるほど、仕入れは安くなります。

 

またロットの見直しという方法もあります。仕入れロットが大きくなればなるほど、当然、仕入れ原価は安くなります。

 

原価交渉をとってもただ、数があるので、交渉に応じてくれでは交渉は難しいのが現状です。しっかり、仕入れ先側へのメリットと取引の重要性を説明することが重要であると思います。

 

更に物流費も大きなコストですので、当然、出店戦略も重要なスケールメリット交渉の要素となることは間違いありません。

 

➁情報を活用する

社内には、多くのデータが眠っています。

現在、変化に対応し成長を続けているチェーンは常に、顧客のニーズのデータをPOSなど中心に収集し、世の中や地域全体の情報を収集し、検証を行っています。

これが現在、はやりのビックデータ分析となります。

これは費用がかかる話ですので、多店舗展開のステージによって、とれるデータの数を増やしていくことが現実的であるといえます。

 

最初は、売上や単品毎の販売データのみとなりますが、それ以外にも時間帯別売上、客数、客単価、買上点数、購入客層、天気・曜日、来店動機・・・等データが増えることで、商品開発や販促などのマーケティング戦略の見直しに繋がります。

 

重要なことは、事前にどの目的があり、データを収集し、どのように分析することでアウトプットを出すのかを決定しておくことです。

 

そうでなければ、データだけが増えただけで、結局、意味がないものとなります。

 

  • 3.まとめ

今回は、多店舗展開の秘訣の第4弾としてスケールメリットについてお話しを致しました。

ここで書いていることは、多店舗展開の程度に従って、継続的に実施すべき内容となります。

起業される方で多店舗展開を事前に視野に入れおられる方は、上記の視点を早い段階で構

築していくことが重要だと思います。ぜひ、継続的に実践されることをお勧め致します。

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多店舗展開の必須条件人材採用と育成の仕組みの秘訣とは!!

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商圏調査・出店調査・エリアマーケティング・FC本部構築展開・社員研修・店長研修・講演講師:研修

1.多店舗展開は、個人経営から組織経営となる

今回は、多店舗展開の秘訣の3番目のポイントとなる人材の採用と育成の仕組みについてお話しをしていきたいと思います。

 

前回までのコラムでは多店舗展開の秘訣である『成功モデルの明確化』と『出店戦略』についてお話しを致しました。

 

次の絶対に外せないのが今回お話しをする人材採用と育成の仕組みとなります。

特に1号店から2号店3号店の経営者様はおおよそ店長の採用と育成が課題になると思います。4号店を超えてくると次は、継続的な採用に加え、SV(スーパーバイジング)が必要となってきます。

 今回はこの点についてお話しをしていきたいと思います。

 

近年、人手不足といわれておりますが、これは今後も継続して続いていく現象となります。

特に多店舗展開ではパート・アルバイトの採用のレベルではなく、店長の採用ですから、当然お店を任せる人材を採用し、育成しなければなりません。

 

特に直営展開で進める場合は、この点が大きなポイントとなります。

おおよその企業で店長は、現店舗で勤務をしているパート・アルバイトの方から勤務状況や能力を加味して決めていくことになります。

 

そのために、店長を採用するということは、初期段階の多店舗展開を実施する企業によっては、パート・アルバイトで質が高い人材を採用するということになります。

しかし、これは、ほとんどの場合で、最初はわからないことが多い状況です。

どんなに過去の経歴や面接の受け答えや印象がしっかりしていても採用したら違うというのは多々あることです。

 

つまり、店長になり得る人材を採用することに拘ることよりも、店長となる人材をいかに育成していくかの方が必要となります。

 

 

これは、4号店以上の店長候補を採用する場合であっても同じとなります。

中小企業では今いる人材をいかに、力を最大に発揮させ、戦略化を図る方に力を注ぐことが重要であると思います。

 

しかし、ここで重要な落とし穴があります。

いくらオペレーションが優秀であっても、店長ができるわけでなないということです。

 

現場のオペレーションができることはプレイヤーとして仕事をすることができるということですが、上記に加えて私は、人を介して数字改善を図るマネジメントとしての能力が店長に必要となってくるのです。

 

この人材は、現オペレーション業務をこなすだけでは、正直見につくことはできません。

また、店長としての研修はあくまでもキッカケを与えることであり、研修を受講したからと言って店長ができるわけでない現場ではないと思います。

 

つまり、来月多店舗展開を行いたいと思ったからと言って、店長がすぐに育成できるものではなく、事前に店長育成していることが必須となるということです。

 

出店戦略とこの人材育成計画がリンクしていなければ、店は出したがいいが、オペレーションがボロボロであるといった形で間違いなく多店舗展開は失敗します。

多店舗展開を実施するということは、個人経営から組織経営に変わる大きな転機だと思います。

 

2.店長の役割とは何か?

では、店長はどのようなことを理解して実践できなければならないのでしょうか?

教育とは現状の能力と目標とする能力の差を把握し、差を埋めることを行うことであると思っております。研修だけでなく、OJTも立派な教育です。

 

①オペレーション業務はすべて把握しておかなければならない

・店長はオペレーション業務はすべて把握しておかなければなりません。それは店長の業務として、既存の従業員さんや新規の従業員さんの教育があるからです。

・つまり、自社の業務について精通しておかなければ指導もできません。

 

②自社の成功モデルを理解している必要がある

・店長の大きな役割は、自社の成功モデルを現場で具現化し、数値改善を図ることです。つまり、自社の商品、立地、サービス、販促の成功モデルを把握しておく必要があります。

 

③店長は経営者の代理である

・店長は、店舗を任される経営者の代わりですので、当然店舗経営について理解をしておく必要があります。店舗の経営数値の見方だけでなく、問題点の抽出の仕方、改善方法も理解をしておく必要があります。

 

④店長は従業員の動機付け、教育ができなければならない

・店長は、自分で数値改善を図ることよりも、従業員を活用して、数値改善を図ることが仕事となります。つまり、人を動かさなければ数値は動きません。

・そのために必要なことは教育の仕方もありましが、それよりも動機付けの方法が重要であるといえます。

・更に従業員を管理し、戦力化する仕組みを構築する力も必要となります。

 

➄店長は常に問題意識と高い数値責任を持てなければならない

 ・最後に店長は問題意識と改善意欲がなければ成り立たないとおも思っています。

 ・そのためには、高い数値責任を与え、自覚させることが必要となります。

 ・この点は店長としてお資質の面として重要な点となります。

最低でも上記5つを実務でできるようにすることが店長の育成であると思っています。

つまり、この5つを育成する計画を立てることが店長の育成の仕組みということです。

 

  • 3.まとめ

  •  

本日は、多店舗展開で必要な店長という視点で採用と育成についてお話しをさせて頂きました。今後のコラムでもこの人材採用と育成については様々なポイントがありますのでお話しをしていきたいと思います。

 

重要なことは、個人経営の1店舗であっても常に上記のポイントをもって、従業員を育成し続けていることであると思います。そうでなければ、多店舗展開のチャンスがきた際でもそれを逃すことになりかねません。

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多店舗展開の成長エンジンは出店戦略!!

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1.出店戦略がなぜ重要なのか?

前回のコラムでは、多店舗展開の成功の秘訣である成功モデルの明確化についてお話しをしました。今回は、多店舗展開の2つ目のポイントである『出店戦略』についてお話しをしていきたいと思います。

まず初めになぜ、多店舗展開で『出店戦略』が重要なのかをお話ししていきたいと思います。
多店舗展開は、当然、複数から多数までお店を出店することで売上を改善します。

その目的は、以前のコラムでもお話しした通り、
『新商圏の獲得』かまたは、『競合の駆逐』
であることをお話しました。

それを実行するには、実は、『物件ありき』ではうまくいきません。
当然、『物件』がなければ出店はできませんが、その前に出店戦略を立案することが重要なのです。

それは、次のような理由から重要と考えています。

① 物件ありきの出店戦略でいくと、エリアにモレやダブりが大きく発生する可能性がある
② SV業務や物流などが非効率的になり、経費がかさむ
③ 面で展開することができず点として展開することになり、広告宣伝効果が弱くなり、ブランド確立やシェアの確保が難しくなる
④ 競合に出店の余地を与えることになり、効率的なシェア拡大につながらない

つまり、計画的に出店のエリアや戦略を事前に立案して、『物件を探す』といった流れが必要になってくるのです。

ここ最近、店舗型ビジネスの出店戦略としてドミナント出店という戦略をよく聞かれる方もいると思います。これも出店戦略の一つですが、近いエリアで高密度で出店を行うことで、シェア確保と経費削減、売上の改善を図る出店戦略の一つです。

ドミナント出店をする側も実は、物件ありきではなく、事前にエリアやポイントを事前に決めておいて、出店を行っています。

つまり、事前にどれくらいの店舗数をどのエリアで出店するのかを決めていく必要があるのです。

2.出店戦略を決めるには、成功モデルが不可欠

では、出店戦略を決める流れをお話ししたいと思いますが、出店戦略は、あくまでも前回のコラムで明記した『成功モデル』を明確にしなければ成り立ちません。

商圏範囲が決まっていなければ、当然、どの範囲で店舗を出店すれば良いかわかりませんし、立地上や商圏上、導線上の成功モデルが確立されていなければ、出店エリアを決めることもできません。
よって、成功モデルを明確にし、出店戦略を立案することが重要となります。

成功モデルが明確になっていれば、該当する商圏や導線を地図上で確認をします。
この際は、現場での実査も必要とします。

そこで、出店したいポイントを事前に決めておいて、『物件の発掘』を行っていくことになります。多数、ポイントを決めておき、対象とするエリアで『物件』が見つかり次第、詳細の商圏調査、立地調査、導線調査を実施していく流れとなります。

この商圏調査や立地調査、導線調査を実施するのは、当然、出店基準を作成しておかなければなりません。どのようなものが満たされれば出店ができるのか?また、どのようなものがあれば、出店できないのか?を明確にしておく必要があります。

出店基準は、現在の既存店を商圏、立地、導線の側面で分析し、作成したものとなります。
これが明確であると、出店のブレが出ずに、高い確率で売れる店舗をつくることができるものです。

この出店基準が明確になると店舗数にもよりますが、『売上予測』を構築することができるようになります。『売上予測』とは、出店基準を点数化し、総合点を売上に置き換えることで、出店する前にあらかじめ、どの程度の売上が見込めるのかを予測することできるものです。この売上予測ができれば当然、ROIもあらかじめ算出することができ、高い出店精度を確立することができるということになります。

以上のような流れが出店戦略を検討する上で重要な流れとなります。

2店舗・3店舗であっても出店戦略は必要であると思います。
当然、売上予測は立てることができませんが(サンプルが少ないため)、自社のおおよその出店基準が決める必要がありますし、なによりもさらに多店舗展開を図りたいのであれば、計画を事前に決めておくことは重要なこととなります。

3.まとめ

今回は、多店舗展開で重要な出店戦略についてお話しをしました。
初期段階で、多店舗展開をする店舗はほとんどの場合において、社長様や幹部やこの出店が重要な仕事となります。

当然、不採算店を出すわけにはいきませんので、慎重な対応が重要となります。

成功モデルや出店基準は、どの段階の店舗であっても必要となりますので、実際に明確にしていただき、さらに、詳細の商圏調査・立地調査・導線調査を実施されることをお勧めいたします。

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意外と自社の成功モデルは正確にはわからない?多店舗展開成功のためのモデルの明確化

 

意外と自社の成功モデルは正確にはわからない?

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多店舗展開成功のためのモデルの明確化

1.意外に自社の成功モデルは正確に理解できていない

前回のコラムでは多店舗展開を成功に導くための5つの秘訣についてお話しを致しました。

本日のコラムからはその一つ一つについてお話しをしていきたいと思います。

今回の第1番目の成功モデルの明確化についてお話しをしたいと思っております。

なぜ、成功モデルを明確にする必要があるのか?

それは以前のコラムでもお話しをしましたが、多店舗展開でなぜ売上が上がるかというと新しい商圏の確保であったり、新しいお客様の獲得ができるからです。

それがなければ母店を増床し、売上を上げればいいと思います。

しかし、店舗型のビジネスはどうしても利便性というものが発生し、商圏が設定されてしまいます。それを打破することができるのが多店舗展開というものです。

その新しい商圏で売上を上げるためには、0から新しくビジネスモデルを構築するよりも自社の成功モデルを明確にし、その成功モデルに合う商圏を選ぶ方が、明らかに売上は上がりやすいことはご理解頂けると思います。

そのためには、成功モデルを明確にしなければなりません。

これはフランチャイズで多店舗展開をする場合も全く同じです。

フランチャイズ本部の成功モデルは何か?加盟店としての成功モデルは何か?をしっかり把握した上で多店舗展開を行わなければ、成功することは出来ません。

しかし、自社の成功モデルは何かというとアバウトな答えはお答えできても明確に何かと言われると返答に困ってしまう経営者の方も多いというもが事実です。

なかなか自社で自分が頑張ってきたことを客観的に評価をすることは難しいという点もありますが、もう一つは成功モデルを確認するための項目が不明確という点も挙げられます。

今回はこの成功モデルを明確にするための確認する項目についてお話しをしていきたいと思っております。

2.成功モデルを明確にするために確認したい4つの事項

成功モデルを明確にするためには、売上に影響を与える要素を知らなければ明確にすることは出来ません。店舗型で売上に与える要素は次の4つから成り立っています。

①商品

自社の商品の成功モデルを明確にする必要があります。

・皆さんの商品の客層は誰でしょうか?

・どのようなニーズでしょうか?

・皆さまのお店を利用するシーンは?

・目玉商品は何でしょうか?

・関連商品は何でしょうか?

・価格戦略はどのようにしてますか?

上記をノートにでも書き出すと自社の商品についての成功モデルが見えてきます。

 

②商圏・立地・導線

自社の商圏や立地・導線の視点の成功モデルも明確にする必要があります。

・商圏範囲はどれぐらいでしょうか?

・商圏特性はどのような特性がありますか?

・人口・世帯はどれぐらいあればいいのでしょうか?

・世帯人口の成功モデルは何でしょうか?

・年齢層はどうでしょう?

・市場規模はどれぐらいあればいいのでしょうか?

・立地特性はどうでしょう?

・導線特性はどうでしょう?

・建物特性はどうでしょう?

 

③サービス

サービスとは従業員の採用教育も含めてになります。

・接客はどのようなことを教育してますか?

・身だしなみの基準は?

・販売技術はどのようなことを教育してますか?

・附帯サービスを売る工夫は?

・クリンリネスの基準と作業割り当ては?

・従業員教育の方法はどのようにしてますか?

・従業員の動機づけはどのようにしてますか?

・シフト管理の方法は?

・募集採用の方法は?

④販促

・媒体はどの媒体ですか?

・内容はどのような内容ですか?

・販促の頻度は?

・キャンペーンはどのようなものを行っていますか?

・ニュースリリースの方法は?

・新規来店策はどのような方法ですか?

・再来店策はどのような方法ですか?

・ブランディングの方法はどのような方法ですか

上記の4つの項目は最低限確認して頂きたいことを明確にしました。

ぜひ、ノートに明確にしてみると自社の成功モデルが見えてきます。

3.まとめ

4つを見るとマーケティングを勉強されている方はわかると思いますが、店舗型のマーケティング戦略を明確にすることと実は同じなのです。

多店舗展開を行う企業は必ず、成功モデルがあります。

あくまでも成功モデルを水平展開しなければ多店舗展開の成功はないことを充分に理解して頂ければと思います。

更に今から起業される方で多店舗展開を図りたいと考えておられる方は、今から上記を意識して、戦略を構築することが必要であると思います。ぜひ、実践されることをお勧め致します。

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店舗型ビジネスの多店舗展開の5つの秘訣!!

店舗型ビジネスの多店舗展開の5つの秘訣!!

商圏調査分析・立地調査・エリアマーケティング・FC本部構築展開・社員研修・店長研修・講演講師:気付き

1.店舗型ビジネスの多店舗展開5つの秘訣

前回のコラムで多店舗展開のメリット・デメリットにお話しをさせて頂きました。
今回は成功する多店舗展開を実現するにあたり、どのような秘訣があるのかについてお話しをしていきたいと思います。

私は、多店舗展開に必要な秘訣は、5つの秘訣があると思っております。
それは次の通りとなっております。

① 成功モデルの明確化

前提条件は、多店舗展開をするということは、一定の成功モデルがあるということです。
1店舗での業績は思わしくなければ、2店舗目には当然、進むことはできませんし、1店舗目の業績が良いので、複数店舗展開、多店舗展開を図ることになります。

重要なことは、『なぜ成功しているのか?』ということです。
フランチャイズで起業を行うと成功確率が高いと言われていますが、それは、この成功モデルを加盟金や研修費で実際に購入するからです。

多店舗展開で成功を図るには、『なぜ、成功しているのか?』を正確に分析しなければなりません。

また、多店舗展開では、この成功モデルを水平展開することで、成功をすることができるため、一番最初に重要なことは『成功モデル』を明確化することが重要であると思っております。

② 出店戦略が生命線

2つ目は、多店舗展開では、失敗する理由は何かというとそれは、『立地の問題と出店商圏エリア』の問題と商圏に『成功モデルがあっているか?』という視点になります。

つまり、出店の判断基準が明確にするとともに、出店戦略が肝になります。
フランチャイズ本部も同じですが、この出店という視点がどうしても成長エンジンとなります。

商品が支持され、サービスが支持され、効果的な販促を活用されることは、母店と全く同じモデルで内容で、多店舗展開は実施すれば一定の成果が出ますが、立地だけでは、各物件によって異なります。

つまり、売上の変化要因はこの立地ということになります。

③ 人材採用と育成と仕組みが不可欠

3つ目は、人の採用と育成の仕組みが不可欠となるということです。
特に近年では、人手不足が蔓延し、採用が困難になっております。また店長を育成し、更に多店舗展開を図るには、業務を標準化し、SV(スーパーバイジング)を行っていく必要があります。

人の採用、教育が徹底されなければ、成功モデルである『商品』『サービス』の品質が担保されないことになりますので、当然、『成功モデル』でなくなる可能性が出てきます。

また店舗型はどうしても人がいなければ店を開けることもできませんので、この人材採用と育成の仕組みが必要になるのです。

④ 数の力で情報と利益を改善する

多店舗展開の大きなメリットはスケールメリットを得ることができることであることを前回のコラムでお話しをしました。フランチャイズでの開業をされる方としては、この点は、継続的にフランチャイズ本部が実施してくれますが、独自のビジネスモデルであれば、この数の力を活かして、仕入れ先との交渉を行い、利益改善に繋げる必要があります。

また、情報は現在の店舗経営にとって、非常に重要ですが、当然、多店舗を図れば図るほど、情報はたくさん集まってきます。このビックデータを活用し、読み解くことで、更なる企業の発展に繋げることが必要となります。

つまり、情報収集と分析の仕組みが必要となるのです。
業界で躍進を続けているフランチャイズ本部は、このビックデータを駆使し、商品開発や出店戦略、サービス、販促を見直し、売上を更に改善を図っています。

⑤ 融資限界は、人の資本でカバーする

最後は、資金調達となります。多店舗展開を直営店で行うと必ず出てくるのが、この融資限界というものです。ゆっくり店舗展開を行えば、そこまで大きな問題にはなりませんが、急激に店舗を増加し、拡大を図る際には、課題として出てくるものです。

しかし、現在の時代は非常に流れが速い時代です。行けるタイミングでアクセルを踏む必要がある時代でもあります。そうすると、多店舗展開で検討しなければならないのは、
『のれん分け』であったり、『フランチャイズ本部展開』であったりします。

最終的には、独自のビジネスモデルであれば、こういった対応も検討していく必要が出てくるとなります。

フランチャイズで起業される場合は、この段階になれば、メガフランチャイジーとして新たなビジネスモデルに挑戦されるタイミングになってくると思います。

2.まとめ

本日は、多店舗展開を中心に支援を行っている私が、重要であると考える5つについてお話しをさせて頂きました。複数店舗展開や多店舗展開は早い方は開業後、6ヶ月程度実施される方もいます。開業前の段階から、独立されるビジョンを明確にされ、しっかりご準備して頂きたいと思います。

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店舗型ビジネスの多店舗展開のメリット・デメリット

店舗型ビジネスの多店舗展開のメリット・デメリット

商圏調査分析・立地調査・エリアマーケティング・FC本部構築展開・社員研修・店長研修・講演講師:気付き

1.なぜ多店舗展開を行うのか?

本日からのコラムでは多店舗展開についてお話しをしていきたいと思います。

今回は、多店舗展開のメリットとデメリットについてお話しをしたいと思います。

 

これは独自で店舗起業をされる方もフランチャイズ本部の加盟店として多店舗展開を行うのも同じだと思いますが、独立起業をされる方の大きな目標でもある多店舗展開。

 

まずは、なぜ多店舗展開を行う必要があるのかということについてお話しをしてきたいと思います。

 

私は仕事の8割がこの多店舗展開支援させて頂いております。

店舗型ビジネスで大きく売上を改善するには、この多店舗展開は欠かせません。

 

それはなぜか?

店舗型ビジネスでは必ず商圏範囲が存在するためです。

 

我々のように事務所を構えるだけの無店舗型ビジネスは、日本全国どこへでも行けます。しかし、飲食店、小売店、サービス業を含めて、日本全国を相手にするには、ネットで商品を販売しない限りは、相手にできません。

それは、お客様が来店する形のビジネスであるからです。

来店するということは、利便性が伴い、必ず商圏の範囲が伴うということになります。

 

そのため、店舗型ビジネスで売上を大きく伸ばすためには、新しい商圏範囲を獲得することで今まで来店されていないお客様を誘引する必要があります。

 

それを行うことが多店舗展開です。

 

私は、店舗型の売上を上げる視点として一番重要なことは、多店舗展開であると思っています。それ以外に売上を上げる要素として、商品改善、立地改善、サービス改善、販促改善とありますが、多店舗展開ほど、売上インパクトがあるものはありません。

 

つまり、売上を上げる最重要施策が多店舗展開ということになります。

2.多店舗展開のメリットとは?

多店舗展開のメリットとはどのようなものがあるのでしょうか?

私は次のようなメリットがあると考えております。

 

①新商圏獲得・競合駆逐

 ・新商圏の顧客獲得することによる売上改善

  ⇒現在取れてない商圏を獲得することで新しいお客様を獲得することができます。

 ・競合を挟み込み、駆逐することで、売上の改善

  ⇒競合を挟みこむことで、競合の売上を下げ、駆逐し、競合のお客様を獲得することができます。

 

②スケールメリット

 ・数の力を活用。仕入れコストの低減による利益改善

  ⇒店舗数が増加すれば、取引先との交渉も有利に運ぶことができます。仕入れ数が多くなる分、

   1個当たりに価格を下げることが出来たり、取引条件を優位に運ぶ交渉ができるようになります。

 

  • ③リスク回避

  ・周辺環境の変化へのリスク回避

  ⇒常に商圏の環境は変化します。道路の交通量も変われば、商業施設や人の流れも変わります。その環境への変化へ1店舗だけではリスクが大きいのが実情ですが、多店舗展開を行うことで、リスク回避につながります。

 

④認知度向上とブランドの確立

 ・面で展開することで、顧客の認知向上とブランド確立

  ⇒店舗は最大の広告塔です。店舗数が増えることで、チェーンとしての認知度が上がり、お客様に安心感や利便性をもたらすことができます。常にお客様に店舗が目につく機会が増加することでブランド確立にもつながります。

 

 ⑤人材の戦力化

 ・新ポストの設置。社員のモチベーション向上

 ⇒1店舗だけであれば、ポストはおのずと決まってしまいます。多店舗展開を図ることは、ポストを増やすことにつながり、社員のモチベーション向上に繋がります。

 

つまり、多店舗展開は成功をすれば、非常にメリットが大きいものでもあります。

3.多店舗展開のデメリットは何か?

逆にメリットだけではありません。デメリットも多数あります。

 

①コストがかかる

 ・直営店は店舗費用を含めてコスト増

 ・FC展開でも仕組み構築・開発費用のコスト増

 ・不採算店出店すれば、母店の利益も減少

 ⇒店舗展開の最大のデメリットは、店舗や内装外装、設備等の投資部分が非常に高いこと

にあります。そのため、多店舗展開を行うと初期投資コストは確実に増大します。また、フランチャイズ本部での展開でも本部構築コストや開発費用は増加します。

  更に不採算店でも出店すれば、母店の利益も減少するというハイリスクハイリターンであることが掲げられます。

 

②商圏の食い合いを起こす可能性

  ・母店に対して、売上の影響を与える可能性

 ⇒出店を間違えれば、間違いなく、母店に対しても売上の影響を与えます。

  経費は単純計算で倍かかりますので、利益が大幅に下がる可能性があります。

 

③社員採用教育の労力は増大する

  ・社員不正、従業員不足、社員教育コスト、業務標準化が出来ずに苦情の発生リスク等。

 ⇒多店舗展開で一番大きなデメリットは人の問題ではないでしょうか?1店舗でも獲得

が難しい時代に多店舗分も賄うということは非常に苦労がいることです。また、社員や従業員のマネジメントも必要となります。

 

このようなデメリットもあり、実際に多店舗展開等をしなければ良かったという経営者も多いのではないかと思います。

 

3.まとめ

今後のコラムではこのデメリットを踏まえた中で、メリットを最大に生み出すためにはどのようにすれば良いのかについて具体的に解説していきたいと思います。

独自のビジネスモデルでもフランチャイズを活かしたモデルでも多店舗展開は、ぜひ実現して頂きたい手法であり、店舗の発展は多店舗展開をなくして実現することはありません。

ぜひ、参考にして頂きたいと思います。

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飲食店開業における本当の事業計画書とは?

飲食店開業における本当の事業計画書とは?

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1.今の事業計画書はほぼ役に立っていない

今回は、失敗しない飲食店開業の秘訣の第4弾となります。

これまでの飲食店開業の秘訣については、これまでのコラムをご確認ください。

今回は、事業計画書についてお話しします。

 

事業計画書とは、飲食店開業の際では、最初の融資の際や補助金の獲得の際に、作成されたりされるのではないでしょうか?

 

皆さまもいろいろなセミナーや本等でその重要性はよくご理解されていると思います。

しかし、事業計画書を資金調達が終わった後に定期的に見返しされている方は実は結構少ないのです。

 

それはなぜかというと結論は簡単です。

 

事業計画書通りに事業が進まないから

 

つまり当たらない事業計画書だからです。

また、ただの数値の羅列となっており、具体的な行為は見えない事業計画書のため、役に立たないからです。

 

これは、我々専門家が起因する問題も多いのですが、これからの飲食店起業をされる方は、ぜひともこの重要性を理解して頂きたいと思っています。

 

本来事業計画書は、マーケティング戦略が反映され、商品や価格、立地やサービス、販促の具体的な手段が記入してあるものです。更になぜ、そのような戦略になったのか、具体的な根拠となるマーケティング調査の結果や商圏調査の結果等が記入してあるはずです。

 

つまり、事業計画書通りに事業を行えば、この売上が立ち、経費がこれぐらいかかり、最終的な利益はこれぐらいでますよ。という結果になるはずのものです。

 

もちろん、開けてみなければわからないというのが最終的な結論ですから、開けた後にその数値通りに行っているか行っていないかをチェックし、行っていないのであれば、先ほどの戦略のどこに問題があるのかをチェックし、適宜修正できるようにすることが重要となります。

 

つまり、検証を通じて事業計画書がどんどんブラシュアップされ、売上を上げることができる本当の計画になるものなのです。

 

そういう意味で考えると、お店の具体的な重要な計画書であり、本来は最高機密文書並みの書類であるはずのものが事業計画書となります。

 

まずは、この事業計画書の重要性を理解して頂きたいのです。

更に、役に立たない事業計画書を作らないためには、次のようなことを実践しなければ意味がありません。

 

2.役に立つ事業計画書を作成するためには?

①マーケティング調査なしの事業計画書は当たるかどうかバクチ同然であること

 ・飲食店のマーケティンング調査とは、市場調査等の日本全体の動き等のマクロ的視点と開業する店舗の商圏はどうかというミクロ的な視点があります。

 

 ・マーケティング調査の仕方や商圏調査の手法はこれまでもコラムでも触れてきましたのでそちらをご確認頂きたいと思います。

 

 ・調査をしていないということは、自分が考えた戦略が当たるかどうかは根拠がないわけですから、運次第となります。当然、運に任せる起業程危ないものはありませんし、皆さまの運を信じて、資金を貸して頂く程、金融機関は甘くありません。

 

 ・必ず、事業計画書にはこのマーケティング調査の結果を入れて頂きたいと思います。

 

②顧客のニーズ分析・競合分析・自店分析の結果を入れる必要があること

 ・マーケティング調査の結果から、具体的な顧客のターゲットやニーズや利用シーン等が出てきます。ここまで分析すると自分が提供する商品が顧客のニーズにあっているのかよくわかると思います。

 

 ・更に競合の強み・弱みを調査分析し、自店の強み・弱みを分析します。

 ・そこで初めてどういう商品や価格で、立地はどういうところが適正で、サービスや販促はどうするのかが決まってきます。

 

 ・この分析結果と具体的な商品・価格・立地・サービス・販促の戦略について明記をしていきましょう。

 

③自店の売上のモデルパターンを検討し、売上予測を立てる

 ・その後、自店のお客様の購買パターンの多い商品の構成を決定すると1人当たりの客単価が出てくると思います。

 

 ・更に立地や物件を検討すると席数も出てきますし、営業時間も明確となります。

 

 ・後は、席の稼働率と回転数を平日や休日に分けて検証すると売上予測ができます。

 

 ・席の稼働率は、席の配置やレイアウトの方法でも変わります。更に業界の平均を活用しても良いと思います。またターゲットとなる客層を想定し、どのような来店人数で来店されることが多いかを予測することも必要です。

 

 ・1番難しいのが、回転数ではないかと思います。この回転数は、正直、最終的には開けてみなければわからない点もあると思いますが、商圏調査の結果を活かすこともできます。

 

 ・例えば、19時の店舗前面の通行量と2回目のピークとなる可能性がある22時の時間帯の通行量を比較したり、競合の状況を確認したり、同業種の状況を確認したりすることです。ここまでするとおおよその回転数が見えてくると思います。

 

④経費は具体的なオペレーション体制も検討し決定する

 ・最後は、経費の試算です。飲食店の大きな経費や家賃と原価と人件費と水道光熱費になると思いますが、家賃は、自分の探した物件ですのでわかると思います。更に水道光熱費も同じ同業者の平均を坪数で割れば、坪当たりの水道光熱費がわかると思います。

 

 ・人件費もシフト構成を事前に計画しておけば、月間の人件費は見えてきますし、原価は同業者の状況や実際に仕入れ先と打ち合わせをすれば見えてくると思います。

 

 ・ここまですると、正確性が高い事業計画書となります。

 

3.まとめ

本日は、飲食店の事業計画書についてお話しをしましたが、結論は調査と分析を徹底した

事業計画書を作成することです。すべての数字には根拠があるべきです。その根拠の信憑性によって、事業計画書の精度は変わり、さらに事業計画書を店舗の検証や改善ツールとして活用することが重要です。ぜひ、大変重要なことですので、実践されることをお勧めします。

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飲食店のマーケティング戦略とは?

飲食店のマーケティング戦略とは?

商圏多店舗展開

1. 飲食店のマーケティング戦略とは何か?

今回は失敗しない飲食店開業のためのポイントの第3弾となります。
第2弾までにつきましては、過去のコラムをご覧下さい。

本日は、マーケティング戦略についてお話しをしていきたいと思います。

マーケティング戦略と聞くと小難しいように聞こえますが、これは経営を行う際に最も検討をしなくてはならない重要な戦略です。

この戦略によって、アウトプットとして、『商品』『価格』『売り方』『販促』が決まってきます。つまり売上を上げるための戦略ということになります。

よく、マーケティング戦略と言うと、『販促』や『広告』と思われがちですが、商品の内容によって広告も変わりますし、売り方によっても広告は変わります。
4つを売上が上がるように変えることが重要となります。

では、飲食店が考えないといけない戦略の視点はどのような視点でしょうか?

① 商品+価格を含めての商品
② 店舗の商圏や立地・導線+店内外装を含めての立地
③ 接客サービスやリピーター対策等を含めた接客
④ 店舗をより認知して頂き、来店を促すための販売促進
⑤ 販路を拡大するための多店舗化

という5つになります。先ほどの4つを飲食店バージョンにアレンジをしたものとなります。今から開業される方でも多店舗化を図りたいという気持ちがあれば、最初から多店舗化ができる体制を構築しながら進めていく必要があります。

2. 5つの視点で注意するポイント

マーケティング戦略の立て方は膨大な量となるため、ここでは割愛しますが、皆さまが考えている戦略に次の内容が含まれているかは、最低限ご確認頂きたいと思います。

商品・価格□メインターゲットとなる客層は誰か?
□メインターゲットのニーズは?
□メインターゲットの利用シーンは?
□目玉商品は? 関連商品は?
□価格戦略は?
立地□商圏範囲はどれぐらいか?
□商圏特性はどのような商圏が良いのか?
□人口・世帯はどれぐらいあれば成り立つのか?
□世帯人口はどれぐらいが良いのか?
□年齢層はどうなのか?
□小売業の販売金額どのぐらいあれば成り立つのか?
□立地特性どのような立地なら来店されるのか?
□導線はどのような導線なら来店されるのか?
□建物特性はどうなのか?
サービス□接客はどのようなレベルを提供するのか?
□身だしなみはどのレベルを提供するのか?
□販売技術どのようなものを提供するのか?
□附帯サービスは何か設けるのか?
□クリンリネスはどのレベルを提供するのか?
□実現するための従業員教育はどのようにするのか?
□実現するために動機づけはどうするのか?
□シフト管理はどのようにするのか?
□募集採用はどのようにすれば効果的か?
販促□媒体どうするのか?
□内容どうするのか?
□頻度はどうするのか?
□キャンペーンはどうするのか?
□ニュースリリースはどうするのか?
□新規客の来店策はどうするか?
□リピーター対策はどうするのか?
□ブランディングはどのように進めるのか?

 

上記を明確にするためには、商圏調査や立地調・市場調査を含めて調査分析が重要となります。開業する前に時間をかけて実施されることをお勧めします。

店舗開業後は、検証を通じて、このマーケティング戦略の見直しを図っていきます。
事前に戦略があることで、この戦略が妥当かという判定もできます。

これができないということは、大海原で方向なく突き進むことになり、絶対に避けなければなりません。ぜひ、しっかりと準備を実施して頂きたいと思います。

3. まとめ

ここまでのコラムをご覧いただければ、いかに飲食店は開業する前が勝負であるかご理解いただけると思います。飲食店は正直スタートダッシュでなければ、新規の開業者は持ちこたえることができない環境にあります。

準備を万端に実施して頂き、開業後は商品やお客様に十分に時間が取れるようにしたいものです。ぜひ。今回のコラムをご参考にして頂ければ幸いです。

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飲食店はなぜ商圏や立地・導線が重要なのか?

飲食店はなぜ商圏や立地が重要なのか?

商圏調査・出店調査・エリアマーケティング・FC本部構築展開・社員研修・店長研修・講演講師:地図

. 飲食店が商圏や立地が重要な理由

前回のコラムでは飲食店開業の際に重要な目玉商品についてお話しをさせて頂きました。今回は飲食店開業のための第2弾となります。

今回の内容は商圏と立地についてお話しをしていきたいと思います。
商圏調査や立地調査、導線調査についてはこれまでのコラムでもお話しをしてきましたので、そちらのコラムをご確認頂ければと存じます。

私は、商圏調査や立地調査等を多数実施しておりますが、7割のお客様は飲食店様からのご要請が高いという状況です。その中でも多店舗展開を行う方が9割という比率となっております。ではなぜ多店舗展開をされる方は立地や商圏に拘られる方が多いのでしょうか?

弊社の生の飲食店のお客様からの声は次の2つです。

一つは、最初の店舗で商品や販促、サービスは確立され、次の店舗を出す際の売上の変化要因は、商圏や立地ということで意識が高いということがあります。

しかし、もう一つは、飲食店を開業してみて初めて商圏や立地に重要性に気づくという点があります。

しかし、飲食店開業の方の意識はそれと比べると非常に低いものがあります。

『商品が良ければ、後は、口コミで増える・・・』
では、口コミを起こす人は最初どのように来店されるのでしょうか?
そのうちの何%が口コミしてくれるのでしょうか?
口コミで増えるまでにいつまで待てば軌道にのるでしょうか?

『今はネットの時代。販促を駆使すればどうにかなる・・・』
では、ネット販促にいくらかけますか?
ネットの世界は、商圏内競合とくらべものにならないくらいに競合がいます。

飲食店開業は、非常に多く、私はオープンして6ヶ月で軌道に乗らなければ、業態の方向性修正が必要であると思っております。それくらい厳しい業界でもあります。

そこで、飲食店開業者の方の悩みが一つあります。
それは、『売上が伸びるかどうかもわからない商品で高い立地には出店ができない』
『立地に関しては、どうしても家賃と比例するため、検討してもしょうがない』という意見です。とにかく『家賃を安く』という考えが強いということです。

2.家賃が安いことはBestの選択なのか?

これは正しくもあり、間違いでもあります。

『家賃を安く』したい理由は家賃比率の考え方あるからです。

家賃は月の売上の10%以内がベストである。よく本やコンサルタントがいう話です。
ということは、10%が基準とすれば、200万の売上であれば、20万円、100万円の売上であれば10万円という考え方です。

この比率が高ければ利益が出にくく、これより低ければ利益は出しやすいということになります。このこと事態は正しいと言えます。

これは、正確な商圏調査や競合調査、立地調査からマーケティング戦略を立案した上で出された適正な売上予測であれば、まさに正しい選択であると思います。

しかし、これぐらいだろうという安易な売上予測であれば、その家賃が安いのか高いのかわからずにただ、絶対値だけの評価となるということです。

つまり正確な商圏調査や競合調査。立地調査からマーケティング戦略を立案した上で出された売上予測から出された家賃比率に対して高ければ問題ですし、安ければいいということになります。つまり正解でもあり、間違ってもいるというわけです。

後から広告を予定以上に投下しなければならない立地であれば、当然、お金の投資先が家賃から広告へ移動しただけであまり意味をなしません。
そういった店舗は非常に多いように感じます。

3. 飲食店開業者は絶対的に、商圏と導線にはこだわって欲しい

そうは言っても飲食店開業の方が、400万円の売上を出せるとかなかなか言えないとも思います。そこで次のことにはこだわって欲しいと思っております。

一般的に商圏調査というと人口を調べたりすること思われますが、3つの視点があります。
それが商圏と立地と導線という視点の3つです。

・商圏の視点⇒主に人口や世帯数や昼間人口や小売業の販売金額等の調査

自社のメイン商圏のマーケットの力を見るためのものです。
自分の飲食業態がこの商圏と適しているのか?という業態の適正と購買力があるか?という視点がメインです。ここは絶対に外すと飲食業態は当たりません。
前飲食店があり撤退した物件に出店する場合があります。
その場合でも、業態が違うことで繁盛店になることは多々あります。

・立地の視点⇒店舗が見えやすいか?入りやすいか?止めやすいか?等

この視点は店舗事態の評価となります。ここがいい条件の物件は、家賃が上がる傾向が強いと思います。ここもBetterを選ぶ必要がありますが、ここは工夫である程度まではカバーができる余地がある場合があります。

・導線の視点

 この視点が一番重要です。立地に拘る理由は、通りがかりのお客様が店舗を認知しやすいといのが大きな理由でもあるため、対象となるお客様が通り導線上にないとそれが認知されにくいということになります。

 その導線に影響を与えるが、交通発生源という駅や商業施設等になりますが、この駅に近く更に、主導線であれば、家賃は当然高くなります。

 しかし、実はここに飲食店開業の方の大きなポイントがあり、主導線だけでなく、副導線と言われる導線が多数存在します。その中では家賃は低い割に、人が通っている導線が多数存在します。例えば、日頃から通っている人の抜け道として活用している道路などです。

 これを俗に言うと『お宝導線』や『お値打ち導線』と言われるところです。
 ここは導線毎に通行量調査や交通量調査等をしていければわかります。
 また、量だけでなく、質も重要です。

 ターゲットとしているお客様が当然、通っていなければ、その導線とは言えません。

 これを見つけるには、とにかく商圏を歩き、調査し、計測するといった地道な行動が必要になります。

 しかし、飲食店開業の方がしっかり調査をしているという方はほとんどおられません。
 つまり、これから開業される方はここをしっかり実施すれば、競合と大きな差をつけることができるとも言えます。

4.まとめ

本日は、飲食店開業の方に向けて、商圏と立地と導線についてお話しをしました。
詳細は過去のコラムも併せてみて頂きたいですが、私の経験上、導線調査を行っていると、いい物件がないというエリアや地域であってもお宝物件を見つけることは多数あります。

重要なことは、一番高い投資をする場面ですので、是非、慎重にかつしっかりと調査をして店舗を決めて頂くことをお勧め致します。

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飲食店の商品戦略は、なぜ、目玉が必要なのか?

飲食店の商品戦略は、なぜ、目玉が必要なのか?

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1. 飲食店の商品戦略はなぜ目玉が必要なのか?

前回のコラムでは、飲食店開業のために必要な5つの秘訣について概略をお話しさせて頂きました。今回からその1項目ずつを詳細にご説明していきたいと思います。

今回は、1番目として、商品戦略として目玉の必要性についてお話しをさせて頂きます。

皆さまは飲食店に行くとき、どのように考えてお店を選ぶでしょうか?

まずは、何が食べたい・・・ ⇒ 業態から入る方もいると思います。
もしくは、お店の前を通っていて ⇒ このお店美味しそう・・・
さらには、友人からこのお店に行こうと言われて・・・

いろいろなシチュエーションがあると思います。

その時を想像して頂きたいと思います。『何が』あるから入店されるでしょうか?

店舗の目玉商品となる大きな写真を見て、『美味しそう』と思われて来店されませんか?
目玉商品はお客様を来店誘引させるにあたって重要なものとなります。

では、なぜ、『業態 例えば:うどん屋』だけではいけないのでしょうか?
現在は、同一の業態は山ほどあります。競合が山ほどあるということです。
うどん屋にしてもラーメン屋にしても同じようなお店が近隣の商圏内には山ほどあります。

そうするとお客様は『どのお店に行きたいのか?』という判断基準がわからなくなります。
そこでお客様に『うちのお店はこれがウリなのですよ』と伝えるのが目玉商品となるわけです。つまり、差別化を図った結果の商品が目玉商品ということになります。

これは小売業ではよく来店誘引策としてとっていますが、ドラックストアを例にとってお話しをします。ドラックストアの菓子はなんであんなに安いのでしょうか?

それを入口に山ほどボリューム陳列しています。ドラックストアは菓子で収益を取ろうとしているのはなく、菓子を目玉商品として価格という差別化要因で誘引し、来店を誘引させ、関連商品としての薬で粗利を稼ぐという形をとっている場合が非常に多いです。

つまり、商品を通じて、お客様を来店誘引しているわけです。

これは価格という商品力で誘引していますが、商品の質で誘引もできますし、雰囲気なども飲食店としては、来店誘引の商品となります。繁盛している飲食店をみると『すぐに思いつく商品』があると思います。これが『目玉商品』です。

私は、これから開業するにあたっては、この『目玉商品』をぜひ検討して頂きたいと思います。目玉商品をつくる=差別化商品をつくるということになります。

現在の競合が過多で市場が成熟している状況では、この差別化が非常に重要なのです。
差別化できない=他のお店と同じでは、圧倒的な立地で勝負しない限り、勝てないという結果となります。お客様はあくまでも商品を購入しに来店されているのです。

2.目玉商品をつくるには?

目玉商品といってもいろいろあります。皆さまのお店のウリをつくるということになります。手順は、業態の決定⇒市場調査⇒商圏調査⇒競合調査⇒自店分析⇒商品戦略の策定の順番になります。

① 業態を考える

・最初は、皆さんの行いたい業態を考えます。これはおおよそ、『うどん屋』や『ラーメン屋』などです。これがない方は飲食店を今から始めたいという方はあまりいないと思います。

② 市場調査の情報を活用する

・次は、市場調査となります。インターネットや新聞や雑誌等から、自分が行いたい、業態の情報を収集します。

・その中で調べて頂きたいことは、現状では『どんなお客様が?』『いつ(利用シーン)』『どんなニーズがあり』『何を(競合の商品)』『どこで』『どのような方法で?』で購入しているのか?を知ることになります。

・重要なことはその5W1Hの中での現在の不満やニーズを調べることです。そしてその不満やニーズを満たす商品コンセプトを検討してみます。

③ 商圏調査の情報を活用する

・市場調査は、あくまでも日本ではどうなのか?という視点です。
・商圏調査で自分が開業をしたいところではどうなのか?という視点です。
・商圏調査の手法は今までのコラムでもお話ししてきましたので割愛しますが、商圏調査を行うと商圏内の先ほどの5W1Hが見えていると思います。そこで、市場調査で検討を行った商品コンセプトが商圏に合うのかどうかのか?を検討します。

④ 競合調査を行う

・商圏に商品コンセプトが合うということがわかれば、次は競合調査を行います。
・ここでいう競合はあくまでも、自社の商品コンセプトに似ている業態や商品を扱っているところが、競合となります。
・そこで自店が検討している商品コンセプトに対して強み・弱みを抽出します。

➄自店分析を行う
・競合の商品コンセプトの強み・弱みを抽出した後は、自店の強み・弱みを同じ基準で分析を行います。そうすると自店のとらないといけない商品の目玉戦略が自ずと見えてくると思います。

⑥目玉商品の決定
・現在までの調査分析の結果をもとに、目玉商品を決定します。
・ここまで調査をすれば、出来上がっていると思いますが、この目玉商品は明確に『どんなお客様が?』『いつ(利用シーン)』『どんなニーズに対して』『何を(目玉商品)』『どこで(立地)』『どのような方法で購入してもらうか?』が決まっているいなければなりません。このお客様が買うシーンが想像できない商品は私の経験上、絶対に売れません。
・更に、目玉商品と関連して何を購入してもらうか?を決めれば、商品戦略は決定します。

3. 目玉商品=販促と一致させる

上記の手法で決定した目玉商品は、必ず販促と一致させなければなりません。販促を通じて、お客様にお店のことを知って頂くわけですから、広告も店頭に置くメニュー表も、店内のメニュー表も目玉商品を意識して作成する必要があります。ここが内容の食い違いがあると、お客様に自店の差別化要因が伝わらずに、成果に繋がらない形になります。

4. まとめ

本日は、飲食店開業に向けて、目玉商品をつくることについてお話しをしました。
目玉商品は食べ物だけでなく、雰囲気になる場合もありますし、イベント等にもなる場合もあります。

私は、差別化要因が全くない店舗を見たことはありません。それが差別化されていることを気づいていないことの方が多いです。

調査と分析をして頂ければ必ず見つかりますし、もしなければ作ればいいだけのことです。ぜひ、成功の是非に関わりますので、充分に時間をかけて検討して頂くことをお勧めします。

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失敗しない飲食店開業のための5つの秘訣!!

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1.飲食店開業の魅力は?

現在、弊社でも毎月多数の飲食店の開業のご相談、複数店舗展開、多店舗展開のご相談があります。それだけ、飲食店は開業を検討されている方が多いのではないかと思います。

 

飲食店開業は、軌道に乗れば、早期に多店舗化を図り、2年~3年で4店舗や5店舗と展開される方も多くいらっしゃるのが魅力の一つだと思います。(弊社のクライアントのほとんどはそのような方です)

 

逆に1年以内に閉店するお店も多く、『あのお店この前開店したと思ったら、もう違うお店になっている』というのも皆さまも経験されていると思います。

 

それだけ、開業もしやすい代わりに、競争も激しく、閉店も多くすることが多いと思っています。その違いは何かについて、これからのコラムでお話しをしていきたいと思っています。

 

今回は、飲食店を開業するにあたって、必要な5つの秘訣の概略についてお話しをしていきたいと思います。

 

2.失敗しない飲食店開業に必要な5つの秘訣とは?

私は、多店舗展開をされるお客様から個人の開業まで幅広く、お客様の支援をさせて頂いております。その中でわかったことは、これからお話しをさせて頂く5つの秘訣が非常に重要であるということです。それは次の通りです。

 

  • ①商品は必ず目玉が差別化されていること

・この目玉とは単品の場合もあれば、コースメニューの場合もあるでしょうが、お客様のマグネット(集客源)となる商品が他店と差別化されている必要があります。

・他店と同じ商品しかだせないということであれば、店内の雰囲気も商品とも言えます。

 ・それでも何もなければ、立地で勝負をかけるしかないということになります。

 

商圏と立地・導線の3つでほぼ命運は決まる

・飲食店がなぜ開業しやすいかというと、通りがかりであっても、店舗があることに対する信頼性と日本の飲食業なら品質に関する心配もあまりない等の不安障壁が低いからです。また、おおよその料金も通りがかりであっても、わかるため調べたりする必要があまりないということもあると思います。

 

・飲食店では、おおよそ雑誌やネットで調べる場合には、幹事が宴会の会場を探す場合等がメインであり、日頃にちょっと立ち寄るお店を毎回調べることは皆さんの経験からしてもあまりないのではないかと思います。つまり、立地と導線が重要であるビジネスであるとも言えます。

・また、自店が提供する商品が商圏や立地にあっていないだけで、成り立たないことが多数あります。よくある話ですが、前の飲食店は、売上が伸びなくて、撤退したが、次に入った飲食店は、非常に売れる場合が多数あります。これは業態や商品が商圏にあっていなかったということです。それだけ立地や導線や商圏が重要なビジネスであるとも言えます。

 

飲食店は開業前からマーケティング戦略を明確にすべきである

・これらの商品や商圏・立地等に加えて、売り方としての接客サービス、そして販売促進を明確にしなければなりません。これが飲食店のマーケティング戦略となります。

 ・このマーケティング戦略が個人店程、不明確であったり、市場や顧客のニーズにあっていなかったりすることが多数あります。そのためのマーケティングリサーチも重要となります。

 ・ほとんどの開業する飲食店は不明確で、開店後、暗中模索しながらやっているということが多く、暗中模索している間に運転資金が尽きるという結果となっています。

 

本当の事業計画書を作成する必要がある

・私は通常開業される方と飲食店開業される方の両方をクライアントとしておりますが多いですが、飲食店経営者の方が、この事業計画書の観点が非常に意識が低いというのが結果となっています。

・事業計画書がなければ当然、資金調達もできませんが、ほとんど作成されている事業計画書は希望的観測の数字の羅列になっていることも事実です。

・これは支援する我々のような側にも問題が大きいと思っています。

・昼1回転し、夜1回転するからこの売上という計算がありますが、昼1回転、夜1回転する根拠は何かというと答えはないといった『役に立たない事業計画書』が世の中には多数存在します。これは、前述の商圏調査やマーケティング調査やマーケティン戦略が不明確な結果がもたらす事業計画書であるからです。この事業計画書によって、必要な資金は変わります。

この資金を充分に確保した上で開業されることが大きいポイントともなります。

 

人材採用と育成・仕組み化が大きなポイントとなる

 ・最後は、人材の採用と育成の観点です。現在のアルバイト・パートの募集環境は決して良いものではありません。特に飲食業では、どの店舗や企業様からも厳しい環境になっているというお声を多数聞きます。

・人がいなければ、お店を開店することさえもできないという声は多数聞きます。

・前述の事業計画書にも関わりますが、どれくらいの人が必要で、時給や働く時間等も含めて事前に検討する必要があります。また、働く人は、自分の通っている学校や自宅から近いという傾向も強いため、人を採用するための事前に商圏選定も必要になってきます。

・採用だけでなく、従業員を教育し、戦力化することも重要となるため、この点についても事前に手法を検討しておくことが必要となります。

 

3.まとめ

今回は、失敗しない飲食店開業について5つのポイントをお話ししました。次回からこの一つ一つについて詳細をコラムで情報発信していきたいと思っております。最後まで読んでいただいた方はわかると思いますが、飲食店の開業は準備段階でかなり命運は大きく決まると言っても過言ではありません。ぜひ、準備を徹底して頂き、開店の後は、多店舗展開を行い、事業拡大をして頂くことを祈念致しております。

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フランチャイズのお金の話!!本部を選ぶ際の3つの確認ポイント!!

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1.フランチャイズビジネスのお金の3つの確認ポイント

前回のコラムでは、フランチャイズビジネスの見極め方をお話ししました。

今回はフランチャイズ本部の選定方法の最終回でフランチャイズのお金の話についてお話しをしていきたいと思います。

 

フランチャイズ加盟にあたり、最低限確認して頂きたいお金のことは3つあります。

  • ①初期投資
  • ②売上予測
  • ③開業中の投資

この3つになります。その他、違約や解約についてもありますが、今からフランチャイズ本部に加盟して業を成していきたいと考えておられると思いますので、違約や解約は内容を確認して頂くことで充分かと存じます。

 

それぞれについて確認するポイントを明記したいと思います。

 

2.初期投資の確認のポイント

初期投資は、開業するまでにあたり、確認する費用となります。

初期投資に関しては、次のようなものがあります。

  • ①加盟金
  • ②保証金
  • ③研修費
  • ④物件取得費(仲介料や礼金等)
  • ➄前家賃
  • ⑥設備費用
  • ⑦求人広告費等があります。

ここの価格が妥当かどうかを検討するためには、フランチャイズ本部毎に横比較をすることが重要です。加盟したい業界のフランチャイズ本部を横比較して、検討します。

 

ただ、これに関しては、安いからいいというわけでなく、安いなら安いなりの理由、高いなら高いなりの理由を確認するということです。

 

フランチャイズ本部が最初に出している初期費用は、ほとんどの場合、物件取得費等が含まれてないことが多いですので、その点も詳細に確認をすることが重要です。

 

また、これに関しては、投資回収期間という視点も重要です。

初期投資ということですから、投資した額に対して、どれくらいで回収ができるのかを確認する必要があります。これには、売上予測も関わりますが、担当者にしっかりと確認を行うことが重要です。

 

最終的に、どのような経費が詳細で必要なのか、その根拠は何か?もしっかり確認し、加盟を検討されることをお勧め致します。

 

3.売上予測

売上予測とは、現フランチャイズ本部のビジネスモデルでどれくらいの売上や利益が出るのかを予測し、加盟店に提示するものです。

 

この売上予測はどの本部も保証はしないという形になっていると思います。

ですので、あくまでも参考レベルで考えることが重要となっております。

 

フランチャイズ本部によっては、仮想の売上予測であったり、加盟店又は直営店最高の売上予測であったりすることがあります。

 

まずは、この根拠をしっかり確認することが重要です。

 

例えば、飲食店であれば、席数が何席で平日、週末何回転するのか?客単価がいくらなのか?回転も昼何回転なのか?夜何回転なのか?それはどんな立地で実現ができるのか?

他の立地や商圏でも可能なのか?等しっかり確認することが重要です。

 

多くのフランチャイズのトラブルは、この売上予測に起因するものが多いというのが実情です。自分の店舗でも実現可能かどうかの視点でしっかり確認をしましょう。

 

また、この数値は、50%~100%の達成率で多角的に検証することが重要です。

原価や人件費以外は、あまり、経費に変動要因を与えることがありません。

 

どのレベルなら、事業として成り立つのかを見極めることが必要です。

 

また、経費も何が含まれていて、何が含まれていないのか?また経費の根拠もしっかり確認することが重要です。

 

特に、売上予測には、借入返済については含まれることがありません。

つまり、借入を起こすのであれば、しっかり元本返済を月々行う額も想定して、実際にいくら残るのかもしっかり確認をしましょう。

 

4.開業中の投資

開業中の投資とは、開業後、必要になるロイヤリティや広告宣伝費や求人募集費等です。

どの項目が本部負担でどの項目が加盟店負担なのか?しっかり確認をすることが必要です。

 

また、その経費に関しての妥当性もしっかり確認する必要があります。

 

この開業中の投資も売上予測に含む必要があり、この投資と売上予測から必要な運転資金が出てくることになります。

 

この運転資金が明確にするためには、事業計画書を作成する必要があり、事業計画書が完成し、資金調達や事業として成り立つということになれば、晴れて加盟契約を行うということになります。

 

この売上予測や開業中の投資についても複数フランチャイズ本部を横比較し、検討を行っていきましょう。

 

5.まとめ

事業計画書に関しては、最低3パターン作成することをお勧めしております。

売上予測通りにいった場合と、売上予測の70%~80%程度の場合、売上予測の50%程度の場合となります。資金繰りは売上予測の50%程度を目安に行い、売上目標は100%目標で実施することが重要です。ここまで検証を行うと決して、加盟金やロイヤリティ等が安いからいいという話にはならないことがよくご理解されると思います。

 

フランチャイズのお金のことはしっかり確認をして頂き、後悔ない加盟を行うことをお勧め致します。

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フランチャイズ本部の儲けの仕組みを考える

フランチャイズ本部の儲けの仕組みを考える

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1.フランチャイズ本部の儲けの仕組みを知る

前回のまでのコラムでは、フランチャイズ起業についてメリット・デメリットそして、将来的なメガフランチャイジーまでお話しをさせていただきました。

今回は各コラムの中では、『フランチャイズ本部の選び方』の1つ目を解説したいと思います。

その前に、フランチャイズ本部の儲けの仕組みをお話ししたいと思います。

フランチャイズ本部の儲けは大きく言うと3つから成り立ちます。

これは、必ず3つあるのではなく、本部毎の戦略により異なります。

しかし、おおよその内容は次の通りとなります。

  • ①加盟金・研修費で儲ける

・フランチャイズ本部では加盟金や研修費という費用を設定しています。

・加盟金は簡単に言うと、フランチャイズノウハウを有料で売りますよというものです。商標の使用費用やノウハウを購入する費用として加盟者から本部へ加盟前に支払いを行います。

・研修費は、加盟者にノウハウを身に着けていただくための研修費となります。

・フランチャイズ本部では、まず加盟前に加盟金や研修費を徴収することで収益を上げます。

  • ②ロイヤリティや手数料で儲ける

・さらに、月毎の経営相談やノウハウの提供、商標マーク等の継続的な使用等の費用として、ロイヤリティを儲けています。

・これは、売上分配であったり、粗利分配であったり、固定であったりします。

・売上分配や粗利分配は売上や粗利が増加することで本部も収益が増加する仕組みとなっております。

・だからと言って固定が悪いわけでもなく、固定であれば、売上や粗利がどれだけ増えても同じという仕組みとなっており、両方にメリット・デメリットがあります。

・手数料というのは、事務作業が非常に難しいため、本部が代行する等で事務手数料等という名目で徴収するものです。それ以外に、システム使用料や広告分担金等もあります。

・フランチャイズ本部がこのロイヤリティや手数料を徴収することで収益を上げているの

です。

  • ③原材料や紹介業者などの紹介料で儲ける

・最後は、本部から原材料を購入することになっている場合、当然、加盟者は原材料を本部から購入します。本部から買うということは本部が卸売となるということですので、その場合の販売差益が収益として上がります。

・また、店舗を構える場合は、多くの場合は、加盟者は業者を知らないものです。そんな時に、加盟者に業者を紹介することで、業者から紹介料を徴収するといった本部もあります。この紹介料も本部の収益となってきます。

・業者からのリベート収入なども儲ける仕組みとなっているのです。

上記3つは、くどいですが、全ての本部が行っているわけでもなく、各フランチャイズ本部が様々な儲けの仕組みを構築しており、千差万別です。

詳しくは、各加盟前に本部に問い合わせて聞いて頂くことが重要だと思います。

  • 2.本部が儲からなければ加盟店は儲からない

上記のお話しをすると『本部ばかり儲かって・・・』と思われるかもしれませんが、本部が儲かることは加盟店が儲かるための必須条件でもあります。

例えば、『儲かっていない本部』であれば『加盟店の売上を改善するために充分なバックアップはできません』。これは間違いない事実です。

加盟店のために、広告宣伝をしたい。しかし、お金がない。

では、加盟店の売上を上げることもできません。

充分なロイヤリティを徴収しない代わりに、加盟店の経営指導もほとんど行わないというのも加盟店の売上・利益改善にはつながらないという結果になります。

つまり、加盟店が儲かるためには、本部が儲かる必要があります。

では、逆はどうでしょうか?

本部が儲かるためには、加盟店が儲かる必要がある。

これも正に事実なのです。

  • 3.加盟店が儲からなければ本部は儲からない

先ほど、ロイヤヤリティは加盟店の売上や利益から分配するケースがあります。

という話をしました。つまり、加盟店の売上・利益が増えなければ本部の収益は増えません。

逆に固定のところは関係がないかというとそうでもありません。

加盟店が儲からなければ当然、脱退や離脱が増加します。

そうすると、継続的なロイヤリティが徴収できなくなるだけでなく、加盟者が大幅に減少します。皆さまもそうだと思いますが、脱退や離脱が多い本部に加盟したいと思いますでしょうか?そうすると加盟金や研修費まで獲得することができなくなります。

私は、フランチャイズ本部をつくる支援を行うというお仕事をしている中で、私が構築する本部の皆さまには、この点を必ず共通認識を持つようにしております。

2~3年以内になくなる本部は、加盟者が最初から獲得できていないか?獲得した加盟者が

儲からないかのどちらかです。

つまり、フランチャイズ本部を選定する基準として、本部の継続年数と加盟店の増加数、脱

退数、加盟店の総店舗数というのが基準としてあるということです。

しかし、ただ増加数が多いからいい。総店舗数が多いからいい。という判断は早計です。

増加数が著しいということは、逆をいうと、新規性が低くなっており、収益リターンの幅も

下がってくるということです。総店舗数も同じことが言えると思います。

確実に着実に商売をしたいと考える方は『店舗数が多く』や『離脱』が少なく、現在でも加

盟店が『増加』している本部が良いと思います。

逆に『リスク』をとってでも、『商売を大きく当てたい』と考える方は、『市場性』や『新規

性』『優秀性』を考えて、実績の少ない初期段階の本部へ加盟することも選択肢としてある

と思います。

どちらにしても、『脱退』や『動いていない加盟店』が多い本部は避けることが大事である

と思います。

  • 4.まとめ

本日は、フランチャイズ本部の選定の基準として、実績数や増加数、脱退数等を軸としたお話しをいたしました。今後、フランチャイズ本部に加盟される方は、ぜひ、参考にして頂き、加盟する本部を検討していただきたいと思います。次回も続けてフランチャイズ本部の選定の基準についてお話しをします。

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大災害の時に店舗に求められることとは?

大災害の時に店舗に求められることとは?

商圏調査分析・立地調査・エリアマーケティング・FC本部構築展開・社員研修・店長研修・講演講師:熊本地震

1.熊本震災が発生

2016年(平成28年)4月14日21時26分以降、熊本県及び大分県で連続して発生しており、現在でも余震が続いています。

大きな被害をもたらした地震ですが、東日本大震災でも着目された、コンビ二エンスストアチェーンは、早急な商品供給体制を構築しています。

今回のコラムでは、この震災や災害時に求められる店舗の役割についてお話をしていきたいと思います。

現在では、コンビニエンスストアは地域のインフラともよばれています。

その背景は、食品や雑貨等を購入できるお店に加えて、公共料金の支払いやATM、コピー機等も店舗に備えており、地域の方の便利なお店としての役割を果たしています。

震災直後のコンビニエンスストアは、業界最大手のセブンイレブンはほとんどの店舗で継続して営業を実施しており、その他のコンビニエンスストアについても、被害の復旧が回復次第、店舗の営業開始を行っています。

その結果、商品が絶たれた被災者が震災直後、コンビニエンスストアに来店し、商品を購入することが出来ています。確かに予想を上回るお客様の来店により、商品が大幅に欠品していることも事実ですが、震災環境の中で店舗を開け続けることに関する店舗の徹底度は非常に称賛される声も多いと思います。

なぜ、そこまでして店舗を開店し続けるのか?今回はこのことについてお話をしていきたいと思います。

2.店舗のロイヤリティは、お客様が本当に困った時に試される

コンビニエンスストアチェーンが開店できる理由は、大きく分けると3つから成り立っています。

本部から開店を行う重要性の教育が行き届いている

・コンビニエンスストアを事例にとると、コンビニは地域のインフラであるという自負があります。現在までもお客様の利便性を通じて成長を遂げてきました。

・つまり、震災直後、他の店舗が開店出来なくなっても、電気・ガス・水道のように、開店を行い、商品を提供し、お客様の『困った』を解消することの重要性を理解しているのです。

店舗の物流網・応援体制が整っている

・東日本大震災でもそうですが、コンビニエンスストアチェーンでは震災等があった際でも商品の供給がいち早くできるように物流網や製造ライン、応援体制が整っていることが大きな要因です。

・つまり、本部として、震災等の災害でも店舗に商品を供給することができる仕組みを構築しているのです。

地域に密着したビジネスだからこそ徹底している

・コンビニエンスストアは、地域密着型のビジネスです。地域密着型のビジネスは、地域のお客様が困った際は最大限の努力を図り、お客様の『困った』を解消する。

・これはボランティアという考えではなく、お店を開店しておくことというのも重要な『困った』を解消する要因となります。

・当然、お客様が非常に困った時に『助けられた』お店についてはロイヤリティを感じ、今後も継続して利用したい店舗となります。

・ほとんどの店舗では、商圏があり、地域密着型のビジネスを展開しています。

・お店を開店させることということは、非常に重要な社会貢献であるということです。

3.中小の店舗に求められること

では、物流ラインや製造ラインを他県に保有しておらず、応援体制も整っていない中小店舗はどのようにすれば良いのでしょうか?

答えは、このような時だからこそ「出来る範囲」で開店するということであると思います。

熊本の店舗を見ていると、ガスや水道も活用できない店舗は、震災から10日間たった今でも多数存在します。それでもガスコンロ等を活用し、メニューを制限し、開店を行っている店舗は多数あります。

また、早期の段階で『炊き出し』を行い、避難者へふるまっている店舗もあります。

店舗の構造事態に問題が出た店舗については、開店をすることが不可能ですが、少しでも開店ができる店舗は早急に復旧させ、1日でも早く開店させることが重要であると思います。

どんな店舗でもその店舗には、通常であれば、お客様がいらっしゃり、そのお客様が利用できないということは、不便なことなのです。

そのお客様の『困った』を解消するということが、お客様への社会貢献でもあり、ロイヤリティにも繋がります

4.まとめ

このような震災や災害時に、店舗を開店させることは非常に難しく大変であることは、私は実務経験者としてよく理解していますが、今後、震災や災害を受ける店舗経営者の方については、是非、『早期に出来る範囲で開店させる』という気持ちをもって店舗経営を行って頂きたいとも思っています。それが早期の復興に繋がり、自店にも大きく売上となって間違いなくかえってきます。

日本では、今後はこの危機管理を常に持っておかなければならい状況になってきています。是非、店舗の従業員さんを含めてこの震災を自店に置き換えて考えて頂きたいと思います。

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販路戦略の2つのポイント

販路戦略の2つのポイント

商圏調査分析・立地調査・エリアマーケティング・FC本部構築展開・社員研修・店長研修・講演講師:販売戦略

1.販路で商品の売れ行きは変わる

これまで、マーケティング戦略の立て方をお話してきました。

これは、独立起業をされる方は、もちろん最重要ですが、フランチャイズ起業をされる方も本部のマーケティング戦略を検討する上で、非常に重要です。

本日は、『販路』についてお話をしていきたいと思います。

商品と価格が決定すれば、『売る先への売り方』つまり『販路』を決めないといけません。

『販路』と言うと、『販売するルート』ということです。『販路開拓』とは、『どういうルートを使って』『どういう売り方をするか?』ということになります。

製造業や卸売であれば、BtoBの先である『卸』『小売』が販路ということになります。

店舗型のBtoCであれば、消費者が対象となります。

店舗型ではあまり、『販路』という考え方はありませんが、『新規客への売り方』と『リピーター客への売り方』と考えるとわかりやすいと思います。

いい商品が出来て、価格も魅力的であったとしても、『売るルート』や『売り方』があっていなければ、商品はお客様には流れません。販路によって、取るプロモーション(販促)も変わってきます。

本日は、この『販路』を考えるポイントについてお話をしていきたいと思います。

2.『売るルート』の選択は非常に重要

『売るルート』の決定では、最小限の費用で最大の効果を生みだすルート選択をします。

メーカーが直接、消費者にネット販売などで商品を販売しない限り、直接消費者に販売を行うということは困難です。そのため、小売店に依頼をして販売をするということになります。しかし、日本全国に商品を売りたいとすれば、1件、1件、小売店に営業活動を行うとなるとコストがかかり、最大の効果を生みだすことができません。

そこで、卸業者を介して、商品を流すことを考えます。これが販路戦略です。

そこで重要なのは、卸業者も儲かり、小売業者も儲からなければならないという点です。

卸業者は、小売業者がお客様なのですから、小売店が売りやすい環境が作れていることが取り扱いのポイントとなります。

商品力や販売鮮度、管理方法なども重要ですが、ここで壁となるものが、業界の方はよくご存じですが、『上代』と『下代』と呼ばれる、『売価がいくらで卸値がいくらか?』というものです。

この利益率が高くないと、卸や小売業者が充分に儲からないという仕組みが出来てしまい、卸から小売に商品が充分に流れません。小売業者も儲けが少ない商品であれば、積極的に売らないという結果となり、商品が売れないという結果となります。

中小企業ではここを検討せずに、商品開発の売値や卸値が決定しており、卸を通して売ることが出来ない『下代』であったり、ムリな『上代』設定であったりします。

売り出す前から、販路をどこにするかということが非常に重要なのです。

販路では、フランチャイズ本部や代理店もこの販路になります。

つまり、フランチャイズ加盟店や代理店という販路を使って商品を流すというものです。

販路は、消費者に商品を届けるまでにルートが短くなればなるほど、商品を製造したり開発してている側からの管理がしやすく、利益率は確保しやすくなります。

逆に卸業者や小売業者の力を借りることができれば、量が売れるということになります。

この利益率と量というバランスを見て決めるということが重要となります。

近年農家が直接、ネットを介して消費者に販売するというのは、この利益率を確保する手法ともいえると思います。

販路は1つの販路だけでなく、複数持つがことが非常に重要です。必ず複数のルートを構築しましょう。

3.『売り方』は、商品が流れなく理由を排除すること

販路のルートが決まれば、次は、『売り方』を考えます。既存のルートがあれば、その商品の紹介を扱い、利益率等の諸条件を話すだけでも、商品が流れることになるでしょうが、新商品の場合は、新しい販路開拓を行わなければなりません。

そこで、『どういう売り方』をするかということを決めていくことになります。

この時に重要なことは、新規の販路先へのアプローチをどのようにしていくかが非常に重要となります。展示会等の活用もありますが、直接営業や人脈営業ということも行っていかなければなりません。そこで、伝えることは・・・・

  • どういったお客様にどういったメリットが伝えられるのか?
  • これを販売するメリットはどのようなものがあるのか?
  • 商品を取り扱うデメリットはどのようなものがあるのか?
  • 売り先がどのように販売すれば売れるのか?・・・・等を伝えなければなりません。

その中で、現場でよく忘れがちになることは、売り先がどのように販売すればいいのかイメージが出来ないという点です。あくまでも、売り先が商品を購入し、消費するわけではありませんので、いかに売ることが簡単な商品であるか?売ることを簡単にするための手法を伝えないと商品は取り扱って頂けないということになります。

つまり、マーケティング戦略が明確でないと、販路戦略も立てることは出来ないということになります。

4.まとめ

本日は、販路戦略についてはお話をしました。販路の決定と売り方の2つが重要となりますが、店舗型ビジネスでは、新規の顧客への売り方とリピーター対策への売り方となると思います。商品を販売する上で一番、苦労が多い部分になりましが、商品が売れない場合には、販路のどこかが詰まっていることが原因です。その詰まる原因を改善しなければ、商品が売れません。今一度、販路戦略をみなす際に参考にして頂ければと存じます。

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その価格設定間違っている!?価格設定の3つの秘訣

その価格設定間違っている!?価格設定の3つの秘訣

商圏調査分析・立地調査・エリアマーケティング・FC本部構築展開・社員研修・店長研修・講演講師:価格

1.価格のつけ方は難しい

マーケティング戦略を考える上で、調査・分析し、基本戦略を考えると最後は、『商品』『価格』『販路』『販促』といった4つのP、つまり4P戦略を考えます。

ここまで考えると一通りのマーケティング戦略が出来上がることになります。

そこでいつもよく聞かれることは『価格のつけ方』が難しいということです。

商品は価格/価値で1以上の場合に販売が成立しますので、価値を値段で表すということです。これが非常に難しいということです。

これは実は、私も非常に毎回悩むところです。

この価格の設定の仕方で商品の売れ行きも決まりますし、利益も確定していきます。

安いからいいというわけでもありませんし、高くてもいいというわけでもない。

正確に価値を測定することが必要ということです。

今回はこの『価格のつけ方』の考え方についてお話をしていきたいと思います。

今回は3つの視点についてお話をして参ります。

①原価からの積み上げで算出する考え方

1つ目に考えることは、原価から価格を算出する考え方となります。

実は中小企業の商品開発の現場を確認すると価値の測定ではなく、原価からの積み上げで価格が設定されているケースが多くあります。

つまり、『原価がいくらかかり、利益率を〇%乗せるとこの価格にする』という考え方です。この視点も実は一つとして必要なのです。なぜならば市場価値のみで検討をすると、『売れば売る程赤字』という価格設定になりかねないからです。

原価がいくらで、儲けたい利益率は〇%というものを出します。その上でまず、おおよその価格を付けます。これが第1段階として必要です。

利益率は、商品が売れる予測のある『数量』と『販売額』も検討するがあります。

それによって儲けたい利益を算出し、逆算して利益率を設けます。

しかし、これだけだと、価値との整合が取れていない可能性が高く、商品が売れないということになります。

②価値を測定する考え方

第2段階は、価値を測定します。お客様の価値は次の要素から決まると思っています。

  • 市場評価=競合の類似商品の価格

市場の価格は、おおよそシェアの高い商品の価格や類似競合が出す価格の設定が基準となります。つまり、お客様が事前に目安として把握している価格がこの価格です。競合よりも商品力として優位であれば、この価格設定よりも高く設定ができるでしょうし、競合よりも優位性がない場合は、お客様から『高い』と判断されるでしょう。

つまり、市場の商品の価格、競合の価格を知らなければ検討できません。

  • ③商品を購入することで得られるベネフィット

これは、お客様が抱えている問題を解決することで得られるベネフィットよりも価格が安いかどうかということです。つまり基準は顧客の価値基準となります。

例えば、ジムがあるとします。自店のジムは『絶対痩せられる』とコミットできるとします。そうすると、競合のジムは『痩せられるか痩せられないか』わからなければ、競合とは圧倒的に差別化されており、競合の価格設定は関係ありません。

次に価格設定で考えなければならないのは、『痩せる』ということに関して、『顧客がいくらまでなら払うのか?』ということになります。

これが顧客のベネフィットに関する価値基準となります。

これは、事前にマーケティング調査を行ったり、テストマーケティングを行うことで計測をしていくことが重要になると思います。

  • ④顧客の心理

これは、ベネフィットだけでなく、顧客の心理も検討するということです。

先ほどの、『絶対痩せられるジム』がある場合の条件を考えます。

それは、『顧客が本気で取り組む』ということが前提にあるとします。

では、皆さんに考えて頂きたいのは、『数万円の料金』と『〇十万円の料金』であれば、どちらが『本当に本気になれますか?』。

その場合は高い料金を支払った方が、『取り返そうとする顧客の心理』が出ますので、『本気になる』ということです。それによって商品の価値を担保できるということです。価格設定はここまで検討しなければなりません。

  • ④マーケティング戦略による価格設定

これは、商品の位置づけや主販路、販売促進の経費を鑑みて、価格設定を行うことです。

3つ目は、この視点で考えます。

例えば、お客様と関係を持つための商品を売り、その後、本商品を売るというタイプの戦略の場合の価格設定等です。

この場合の価格設定は、最初の顧客と関係を持つための商品は、あくまでも顧客と関係性を持つことが目的ですから、ここで利益を追いません。ここでは顧客が気軽に購入できるを通常は主とすると思います。

ではその利益をどこで稼ぐかというと、関係が出来た後、購入する本商品の利益率にのせるということになります。

これが戦略上の価格設定です。それ以外にも・・・

販路を卸中心に販売するのであれば、卸から小売りまでが充分に利益として獲得できる利率にしなければ、商品を流して頂けないでしょうし、高い販促費をかけて売っていくビジネスであれば、1顧客獲得当たりに広告宣伝費も鑑みて計算しないといけないでしょう。

市場浸透下戦略をとる場合には、低価格で一気にシェアを取るという考え方もできます。

つまり、マーケティング戦略により、価格の設定の仕方も変わります。

  • 3.まとめ

今回は価格設定の概略をお話しましたが、上記をお読み頂くとよくわかると思いますが、実行に移すとなると、ちゃんとマーケティング調査・分析とマーケティング戦略が決まっていないと本当は価格設定出来ないということです。

価格設定にお悩みの方は、今一度、調査・分析・戦略に立ち戻って頂き、検討されることをお勧め致します

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地方百貨店の衰退の理由を探る

地方百貨店の衰退の理由を探る

商圏調査分析・立地調査・エリアマーケティング・FC本部構築展開・社員研修・店長研修・講演講師:百貨店

節約社長寄稿記事

1.地方百貨店が続々と衰退している

地方の百貨店の撤退が後を絶えない。1990年のバブル期には百貨店の市場規模は10兆円とも言われ、小売業におけるシェアも6%あったが、近年では6.2兆円で小売業におけるシェアも4.4%と減少をしてきている。

今後も地方の百貨店は、環境が好転する兆しは見えない状況となっている。

今回は、地方百貨店の衰退の理由と今後の対応について考察をしていきたい。

百貨店業界は、実は売上もシェアも縮小してきているが、実際は、首都圏と地方では大きな差がついている業界ともいえる。

首都圏では、インバンドの影響と国内富俗層の取り込みが出来ており、好調である一方、地方では大幅に売上を落としている現状がある。

このことから次の4つが、百貨店の衰退として大きく起因していることがわかる。

①人口減少が顕著に売上に影響を与えている

人口減少は、地方であればある程、顕在化された問題となっている。実際に都市に人口は集まる傾向が強く、地方での人口減少の歯止めが効いていない。それを補うべく、インバンドによる売上が補っていければ、まだいいのであるが、実際は地方ではインバンド効果もまだまだ影響度としては弱いものがある。

この人口減少は、歯止めが効かない状況となっており、商圏内の人口が減少し、今後も継続して地方が苦戦する要因となっている。

②地方経済の停滞

アベノミクス効果で経済は回復傾向と言えども、地方への波及はまだまだの影響度としては小さい。その結果、百貨店の主要客層である、富俗層の絶対人数が減少している。

そのため、地方経済が回復しなければ、百貨店の主要ターゲットをとらえることはできずに、継続して苦戦することが予測される。

③郊外型のスーパーマーケットの出現

現在、地方では郊外型のスーパーマーケットが業績を伸ばし、更に出店も加速されている。スーパーマーケットでは手軽なブランドや商品が多数陳列され、ファミリー層の取り込みが進んでいる。また、イオン等に代表される大型商業施設では、衣料品や食料品だけでなく、書籍や雑貨、映画館などの娯楽施設、飲食店等も多数出店しており、1日いても飽きない施設づくりが行われている。

つまり、百貨店の競合は地方では同じ百貨店もさることながら、郊外型のスーパーマーケットの影響も大きいと感じる。

特に地方では、車を活用した来店手段となるため、広大な敷地に駐車場も多数完備されている、郊外型のスーパーの利便性は、百貨店にない要素となっている。

④時代がPBへ動いてきている

百貨店が、昔は海外や国内の高級ブランドを扱うことで、成長を行ってきたが、ブランドは全てNB(ナショナルブランド)の商品となってきている。それに加え、小売業でも好調なコンビニエンスストアやスーパーマーケットではNBからPB(プライベートブランド)の開発を積極的に実施し、売上を伸ばしてきている。

プライベートブランドの最大の特徴は、オリジナル商品のスケールメリットを活用し、開発を行うため、当然、比較的価値の高いものをお手頃な値段で供給することが可能という点である。また、各社の独自性も打ち出すことが出来るため、その点で一般的な消費者の受け入れがしやすい商材となっている。

一方百貨店では、NB商品を主力に扱っているため、同じ商品が並ぶという同質化が図られることとなり、差別化がしにくいというのが実情である。

つまり、NBに対するブランド嗜好が薄まってきているというのが、時代背景にあると考察されます。

2.地方百貨店のこれからの対策

上記の要因を考察すると、地方百貨店がとるべく、戦略は3つであると考えます。

①インバンド対策

地方では人口減少は基本的に止まりません。今後も加速されていきます。それを補うべく、インバウンド対策の強化が必要となります。地方の活性化を行う行政との連携と併せて、免税対応だけでなく、海外の方の買い物がしやすい環境の構築、旅行としての導線の確保等の対策が必要となります。

②百貨店の商品の差別化

地方経済の回復をまつというのでは、経営は成り立ちませんので、百貨店事態の差別化が必要となると考えます。国内富俗層向けの商品の充実だけでなく、プライベートブランドの開発等を通じたファミリー層の獲得を広げる取り組みが必要となります。

昔は、百貨店に行くと『楽しい』というイメージ強かったですが、現在はその『楽しさ』が郊外型スーパーマーケットの方が上回っていると考えます。

つまり、百貨店事態の施設の設計が現在の時代の変化に対して、変わってこなければならないとも思います。

テナントの配置変更だけでなく、テナントの内容も『楽しさ』を追求した設計が必要になると考えます。

3.まとめ

地方百貨店は、今後も厳しい環境が続くことが予測されます。

しかし、地方での百貨店は、大きな集客マグネットであることも事実です。

百貨店の周辺にある飲食店や小売店にも大きな影響を与えます。

これは時代の変化でもあり、地方の百貨店が大きく変わらないといけないという現れでもあると思います。地方から新しい百貨店の形が生まれること期待し、今後も百貨店の動向を確認していきたいと思います。

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広告の効果が出ない!!お客様に自社の商品を気づいてもらうには?

広告の効果が出ない!!お客様に自社の商品を気づいてもらうには?

商圏調査分析・立地調査・エリアマーケティング・FC本部構築展開・社員研修・店長研修・講演講師:気付き

1.広告の効果が下がってきている現代

本日は、広告の効果について考えていきたいと思います。以前のコラムでマーケティング戦略を考える上で重要な視点を2つお話していきました。

それは、「差別化」と「ブランディング」という視点です。今回は「気づきを与える」という視点をお話していきたいと思います。

コンサルティングの現場にお伺いしていると、次のようなことがよく言われています。

それは、「ここ最近広告の効果が薄くなった」ということです。

店舗では様々の広告を発信していますが、その広告のかけるコストに対して、広告を見て来店されるお客様が以前より減っているという話です。

よく考えると当たり前のことなのですが、次のような理由があると私は考えています。

広告を出す競合他社が増加してきた

⇒ネットが普及することにより、広告が気軽に出せる環境となってきています。

様々な競合他社の広告によって、自店の広告が目立たなくなってきているということです。チラシのポスティングも山ほど、ご自宅に入る時代です。

お客様の消費事態が飽和している

⇒消費飽和の時代と言われ、「お客様の消費需要事態が潜在化」してしまっているということです。そのため「欲しいものがない」という時代となっています。

ネットが普及し、信用性が薄い情報があふれている

⇒最後は、ネット普及の弊害により、様々の情報が表に出て、何が本当で何が間違いなのかがわからない。広告事態に信頼性が乏しいという時代であるということです。

一言で言うと、「物を売るのが難しい」時代であるということです。

では、そのような時代に、お客様に「気づいて」もうらにはどうすれば良いのでしょうか?

2.お客様に気づきを与えるのはメッセージである

ここで重要なことは、お客様は広告を見ていないではなく、広告を見ても反応していないということが重要であると思います。

皆さんの家にチラシがたくさん入っていたとしても、全てを一気にゴミ箱に入れるということはないと思います。中には、重要なお知らせや郵便物が含まれて可能性があるからです。

つまり、お客様は広告を見て、瞬時に仕分けを行い、中身を見ていないということです。

そういう時代は、最初に重要なものが「キャッチ」と呼ばれるものになっているのは、皆さんもよくご理解されていると思います。

「キャッチ」は写真やイラストの場合もあるでしょうが、「キャッチフレーズ」というメッセージを入れていることも多いと思います。

この「キャッチ」を見て、すぐに判別しているということです。

ここにマーケティング戦略を織り込む必要があるということです。

先述しましたが、お客様は、ニーズが潜在化しているため、「あなたに必要な案内ですよ」とお知らせしてあげなければ気づいてもらえません。

つまり、「あなた」という1人称にしなければ気づいてもらえないということは、「皆さん」ということでは気づいてもらえにくいということです。

ということは、「顧客を絞り込まなければならない」ということであると思います。

この顧客の絞り込みは依然のコラムでも書きましたが、市場調査や商圏調査等から導き出した答えが反映されていることになります。つまりマーケティングリサーチが行われていないと絞り込みは出来ないということです。

メッセージはその「絞り込まれたお客様」の「潜在ニーズ」を喚起するものとなります。

つまり、

マーケティング戦略の最終的な結果が反映されているもの=メッセージ=気づきを与える

ということになります。そのためにもマーケティング調査(市場調査や商圏調査)が必要なのです。

気づきを与えるということは、広告だけではありません。販売活用や営業活動でも必要となります。

「お客様の反応が悪い」そんなときは、是非、「気づきを与えられているか」を再度検討して頂きたいと思います。

ここ最近セールスコピー等の話を聞かれた方もいると思います。

気づいてもらうには、キャッチフレーズが大事ということも聞かれたことがあると思います。

名刺交換の際でも20秒間で相手にわかりやすく印象づけるという話も聞かれたことがわると思います。

全ては、この気づきを与えるということが非常に重要な要素となっております。

3.まとめ

今回は、マーケティング戦略を検討する際に、視点としておいて欲しい「気づき」についてお話を致しました。

「気づき」はお客様の潜在ニーズに働きかけるだけでなく、「差別化」されていないと意味がありません。以前のコラムでもお話しましたが、併せて「差別化」についても実践して頂きたいと思います。

売れない理由は、いろいろ要因はありますが、相手が必要性に気づいていないだけということもありますので、是非、実践されることをお勧め致します。

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オペレーションに必要なレベルを変えることで人手不足対策を図る

オペレーションに必要なレベルを変えることで人手不足対策を図る

商圏調査分析・立地調査・エリアマーケティング・FC本部構築展開・社員研修・店長研修・講演講師:間にゃ売る

1.なぜオペレーションに必要なレベルを変えることが必要なのか?

今回は、人手不足解消の対策の最終回となります。

現在まで、人手不足解消には、「退職率を低下させること」「募集方法を変えること」「求人ターゲットを変えること」「シフト構造を変えること」をお話してきました。

今回は、5番目の「オペレーションに必要なレベルを変えること」についてお話をします。

「オペレーションに必要なレベルを変える」というとなんかレベルが下がるような気持になり、「それでは意味がない」と思われると思います。

これは、お客様に提供すべきサービスの質を下げるという話ではありません。

「誰でもできる仕組み」を構築するということなのです。

私は中小企業のコンサルティングを実施しており、中小企業の方の従業員のレベルもよく理解していますし、元々大手でも務めていたので、大手で働く従業員さんのレベルもよく知っています。

そこで、中小企業の経営者の方から言われることがあります。

「うちあたりの小さい会社だと、いい人材は集まらないからしょうがない」

ということです。毎回その話を聞くと必ず答えることがあります。

「人材のレベルは変わりませんよ。むしろ中小企業の方が、任せられる仕事が多くてむしろ経営参画意識が高いから優秀な方も多いです」

「決定的な違いは、大手はどんな人材でも出来る仕組みが構築されているから大手になれる」とお話をしています。

つまり「オペレーションに必要なレベルを変える」とは、「誰でもできるレベルに近づける仕組み」をつくるということなのです。

例えば、入店されてから、1ヶ月は、半人前としてシフトに余剰人員と入れるとしましょう。この方が24日働くとすれば、24人工分は、余分に人員が必要となるのです。

それが、半分の12日で1人前となるのであれば、12人工の人は不要となります。

その分、人がいらなくなり、人手不足解消に向かうということです。

また、シフトに3人工が必要と一般的にされる仕事で、2人で回すことができる仕組みを構築すれば1人分の人手不足が解消され、なおかつ人件費も削減されるのです。

これが、「オペレーションに必要なレベルを変える」ということです。

2.オペレーションに必要なレベルを変えるためには2つの視点が必要

「オペレーションに必要なレベル」を変えるためには、2つの視点が必要となります。

それはハード面とソフト面です。店舗の投資できるレベルによって当然対策は変わりますので、出来るレベルから始めていくことが必要であると思います。

ハード面の改善とは?

ハード面の改善とは例えば、POSレジシステムです。

コンビニのPOSレジは、最先端の技術を導入しており、POSの案内に従って、レジをすれば、誰でもレジが簡単にできるようになっています。

間違いを起こしやすいようなことについては、アラームを鳴らしたりして、注意を喚起し誰でも出来るレベルにしているのです。

これが、ハード面の改善というものです。それ以外では例えば、飲食店の店内レイアウトの配置を変えることで、必要な人員を削減する設計にしたりすることもハード面の改善と言えます。

食材の置き場を変えるというのも、このハード面の改善と言えます。

ハード面の改善は現行店舗の導線を調べてムリ、ムダ、ムラをなくす工場と全く同じ管理をすることで改善ができます。

製造業は拘っていますが、飲食業や小売業等は、この拘る意識が低いため、改善の余地が大きいのです。

ソフト面の改善とは?

ソフト面の改善とは、業務を簡単に理解することができるためのマニュアルの整備を行ったり、教育訓練内容のレベルアップや1日の作業や業務の流れを変えることで効率化を図ったりするものです。

つまり、仕事の改善と人の教育手法の改善の両方の視点で取り組むことが重要です。

昨今、マニュアルは役に立たないと言われています。

せっかく作ったマニュアルは本棚の中という店舗も多いと思います。

フランチャイズ本部の生の声でも、専門家に高いお金出して、マニュアルは沢山作ったけど、何も役に立たないという声はよく聞きます。

当然、支援する我々の側にも大きな問題があると思いますが、役に立たないのではなく、役に立たないものを作っているということです。

マニュアルは別に文章でなくて構いません。動画のDVDもマニュアルですし、先ほどのPOSシステムで注意を表示させるのもマニュアルです。

写真や作業割当に記入するのもマニュアルです。常に使えるものを意識すれば、必ず改訂されますので、一度作ったものがそのままということはありません。あくまでも作り方の問題なのです。

あくまでもどうやったら効率的に、最大効果な教育ができるツールにするかを意識していくことがこのソフト面の改善に繋がると思います。

2つの視点で重要なことはあくまでも個人の能力に起因する部分を減らし、仕組みでカバーを行うということです。

3.まとめ

今回は人手不足解消として、「オペレーションレベルを変える」というで、人手不足解消の方法をお話致しました。

これから人口知能やロボットが人の変わりに動いてくれる時代が来るということも事実です。これも「オペレーションレベルを変える」という視点で成り立っています。

接客は「人と人との繋がり」が重要されますので、ロボットというわけにはいかないでしょうが、例えば品出しやバックルーム作業等はロボットが活躍する時代が来るのでしょう。

人手不足解消の手法をこれまで5つお話をしてきましたが、これも時代の変化に対応することが重要であると思います。

まずはこの5つを実践し、目の前の問題の解決から改善することをお勧め致します。

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どうすればフィーバーに左右されぬ店舗経営ができるか?

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商圏調査分析・立地調査・エリアマーケティング・FC本部構築展開・社員研修・店長研修・講演講師:商店街

節約社長寄稿

1.大河ドラマ後の影響

NHKの大河ドラマで毎回、各地の歴史観光が人気となっています。

しかし、大河ドラマ終了後は、観光地の集客が大幅に減少しているのが現状です。

大河ドラマの歴史的観光地がマグネットとなって集客を行っているため、マグネットの力が弱くなったためと考えると当たり前のことではありますが、歴史的観光地の店舗経営者としては、ボーナス的な取り扱いでしかなく、抜本的な地域活性化には繋がっていない現状があります。

NHK大河ドラマの「真田丸」を機に上田地域も同様に、上田市二の丸の「大河ドラマ館」の来館者数が4万7000人を突破。市内の別所温泉では1月の宿泊客数が前年比8%増となるなど、「真田丸」の影響で地元は大いに活気づいています。

今回は、フィーバーに左右されぬ店舗経営について考察していきたいと思います。

2.あくまでも大前提は知ってもらうキッカケであること

NHKの大河ドラマに限らず、テレビで特集された、ニュースで報道された等は、一時的なブームとなり、売上を上げる大きな目玉となります。

その場合は、そのキッカケを軸に精一杯売上を上げるということが店舗経営で重要となります。しかし、ブームが去るとすぐに大きな目玉を失ってしまう。

店舗経営では実は、これは日常茶飯事の事項であり、大河ドラマに限らず、どの店舗でも大なり小なりあります。

これはもっと個店の事例で言えば、飲食店のあるメニューが美味しいと話題となり、地元の情報誌に取り上げられた。その後、お客様は増加し、売上も増えたが、お客様は飽きが発生し、その後、マグネット商品を失い、売上が下がるというのを考えるとよくわかると思います。

それをキッカケに一気に伸ばせる店舗もあれば、そのまま元に戻ってしまう店舗もあります。何が違うのでしょうか?

大事なことは、ブームはあくまでもキッカケであるということです。

ブームだけで今後も売上が上がるというのは早計であり、対策が必要なのです。

私はこの対策は、2つの視点で改善が必要であると思っております。

3.ブームにも左右されない2つの対策

1つ目は、ブームに従って関連商品として何で売っていくのかということが重要です。

「真田丸」で言えば、マグネットとなる商品が上田市の歴史的観光地であり、関連商品は別所温泉ということになります。

その別所温泉が重要なのです。つまり、マグネットはすぐに効果はなくなるのは見えている分けですから、別所温泉の価値をお客様に感じて頂き、2回目はこの関連商品となる別所温泉のリピーターとなって頂き、別所温泉がマグネットとなってもらうことです。

よく小売業で、一部の商品を目玉として大幅にセールをかけることがあります。

それはマグネット商品として、お客様を呼ぶためですが、必ず関連商品の販売が立つことがわかっています。

また、新規商品で商品の価値を知ってもらうためにセールをかけることがあります。

これもセールでの販売を上げることが目的でなく、商品の価値を知って頂き、その後のリピーターを獲得することが目的となるのです。

つまり、ここで重要なことは、別所温泉の商品価値を「真田丸」の歴史的観光地目的で来るターゲットとなるお客様にどのように認知して頂き、リピーター対策が出来るかということになると思います。

そうすると、ターゲットはおおよそ決まってきますので、そのターゲットが2回目来場したいと思う商品は何を提供すれば良いのか?どのようなサービスを提供すれば良いのか?そして2回目来店させるための販売促進はどのようなものがあるのか?ということです。

これを実は事前に計画しておいておくことが重要なのです。

つまり、「真田丸」の放映が決まって時から、打合せを行い、事前に計画し、お客様が来られる1年間でその施策を実行し、翌年には、商品に価値を感じ、サービスを受けたお客様の2回目誘引を行う販促を打ちます。

実は、そこまで検討し、マグネット商品を活かしている地域もほとんどなければ、個店でも少ないということです。そう考えると、今後、それを実施するだけで、他と差別化ができるとも言えます。つまり、事前にマーケティング戦略を決めておき、実行するということです。

2つ目は、情報発信は継続的に実施するということです。

大河ドラマはほとんどないでしょうが、TVで特集された、ニュースで取り上げられた等は地域、個店ではいつでもチャンスがあることです。

一度人気が出た地域や個店で、次に新しい情報をすぐに提供すれば、お客様は認知されやすいです。「人気のあの店が今度はこんなこと始めた」と言えば、話題として取り上げられやすいというのはイメージがつくと思います。

しかし、時間が経つと、その地域や店のことも忘れられ、次の情報発信をする際は、非常に時間がかかり労力がかかります。

つまり、目玉の情報発信は次々、出していく必要があるということです。

ほとんどの場合は、そのブームに酔いしれて、次の情報発信のことも考えていないというのが現状だと思います。

今のお客様は、飽きが非常に早く、ブームも早いとのが実情です。

次々、目玉となる商品を開発し、情報を発信していくということが非常に重要だと思います。

2つに共通することは、両方共に、ブームを一時的な目玉が出来たと考えるということであり、その目玉を目的に来店されたお客様のリピート対策は何をするか?新しいブームを起こす情報発信の継続性が重要だと思います。

全てはマーケティング戦略を変化に応じて組み立て、戦略を展開することにつきますが、これは、実は一生、商売をするからには、どの店舗でもやっていかなければならないことだと思います。

4.まとめ

ブームはあくまでもブームです。一時的であると認識し、その後の対策をしっかり計画することが重要だと思います。是非、一部の地域の問題と捉えて頂かずに、全ての企業・店舗で共通することになりますので、計画的に実践されることをお勧め致します。

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人手不足解消をシフト構造変えることで改善する!!

人手不足解消をシフト構造変えることで改善する!!

商圏調査分析・立地調査・エリアマーケティング・FC本部構築展開・社員研修・店長研修・講演講師:シフト

1.現行の従業員数で人手不足を解消できないか?

今回は、人手不足解消の第5段目となります。これまでの間に人手不足解消対策として、『退職率を低下させる方法』『募集方法を変えること』『求人のターゲットを変えること』をお話してきました。

今回は、『シフト構造を変えること』についてお話をしていきたいと思います。

シフトの組み方は、人手不足に悩むコンビニ、飲食業等業種や営業時間によって、変わってくるでしょうし、シフトの必要人数も変わってきます。

今回は、現在の従業員数で人手不足を解消することができないか?という視点で考えたいと思います。

2.早朝時間帯の改善の事例を通じて知って頂きたいこと

コンビニ業界では、一番人手不足に陥る可能性の高い時間帯は、どこかというと早朝の6時~9時の時間帯ではないでしょうか?

深夜業務が22時~6時でシフトを終了し、パートさん等の主婦の方が9時から出社してくるため、この時間帯が空くのです。

この時間帯は、学生は出勤できませんし、主婦の方も出勤できないという環境となっております。そのため、コンビニ業界では早朝は時給を上げる等して対策をとっている店舗も多いと思います。

シフト構造を変える手法は、実は、全ての店舗で当てはまることはなく、同じ業態でも抱えている従業員さんによって変わります。

そこで、ある一定の事例を用いて、シフト構造を変える方法の視点についてお話します。

例えば、深夜の従業員さんがフリーターさんだとします。(深夜の従業員さんが、Wワークの従業員さんの場合は、この方法は適用できないと思います。)その場合、24時~8時までの出勤スタイルにした場合どのようになりますでしょうか?

夕方のシフトが17時~24時までのシフトが生まれることになります。

更に主婦の方に8時~出勤してもらうことにします。(主婦の方は一概には言えませんが、子供さんが学校に出た後は出勤できる可能性があるのです)

そうすると現行の従業員さんで、早朝の時間帯の人手不足は解消されることになります。

シフト構造を変えるということはそういうことです。

コンビニは通常2人体制をとることが多いですので、深夜の1人しか、8時まで出れることがないこともあるでしょう。その場合、店長や経営者が出勤するということになります。

店長や経営者が他のシフトに出勤している場合はどうでしょうか?

その場合は、6時~出勤するということは14時までの勤務が8時間労働であれば、通常の流れとなります。

店長やオーナーさんが9時~17時までシフトに入っているとすれば、当然、14時~17時までを埋める必要があります。

その場合は、夕方に大学生を採用しているのであれば、時間によっては16時から出勤が可能でしょうし、主婦の方にお願いすれば16時まで出勤して頂けることもあるでしょう。

シフトというのは、私は、定型はあっても、最終的には、中にいらっしゃる従業員さんの働ける時間を含めてフレキシブルに変えていく必要があるものであると思います。

3.重要なことは従業員さんの理解を得る事

シフト構造を変える際に、非常に重要なことは、店長やオーナーさんが1人で悩まずに、従業員さんに現状の人手不足の現状を知って頂き、対応を行っていることも理解して頂いた上で、出来る限り対応して頂くことです。

理解を得るということです。これが実は本当に出来ている店舗は以外に少ないのです。

つまり、出勤できる余地があっても従業員さんが協力していない環境があります。

この時重要なことは、3つあります。

1つ目は、経営者や店長への信頼です。困った時に協力して頂けるのは、正直、人望が厚い経営者や店長であることは間違えありません。ここを強制したところで、不満が生まれ更に退職を生む結果となります。

だからと言って、『叱らないように・・・』とするということではなく、愛情をもって、従業員さんを真摯に戦力化したいという思いがあり、接していることです。精神論になりますが、実はこれが一番従業員さんとの信頼関係が生まれます。

当然、店長や経営者が従業員さんを『人手』という発想では、信頼関係は生まれません。従業員は良くわかるのです。

従業員さんの戦力化の仕方は今後のコラムで具体策を明確にお話します。

2つ目は、このシフトは現在の人手不足の状況の時のシフトであることを常に従業員さんに伝えることです。これは非常に重要です。

なぜならば、一方では人手不足を解消させるために従業員さんの採用を行う活動は実施しているからです。

現行の人数でシフトをカバーするということは、1人に依存する時間が長くなり、現在の従業員さんの月給は上がる状況となります。

一度月給が上がり、しばらくその状態が続くと新しく従業員さんが入った時に、シフトの時間を減らすということは、充てにしている給料が入らなくなり、実は不満につながってきます。そうすると、『稼げなくなった』という意識が生まれ、退職に繋がる場合があります。

3つ目は、任せる従業員さんをつくることが、この条件を満たすことになります。

従業員さんを戦力化し、経営者や店長がいなくても責任ある仕事が出来るということです。つまり、全ては従業員さんの戦力化が人の問題を解決するキーワードになるということです。

4.まとめ

今回は一部の事例を用いてシフト構造の変更についてお話をしました。上記の事例は当てはまる当てはまらないというのがあると思いますが、今回お話したいことは、従業員さんに本当に協力得ることができる環境を作っているか?そして、シフト変えることが出来ないか?という視点でシフトを見ているかということです。

私の経験上、全ての人手不足はシフトでは解消出来ませんが、一部は改善できることも良く理解しておりますし、改善できるのにそのままにされていることも多いと感じます。

再度、シフト構造を検討する機会にして頂きたいと思います。

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日本経済新聞社主催のフランチャイズ・ショーの見どころと参加のメリット

日本経済新聞社主催のフランチャイズ・ショーの見どころと参加のメリット

商圏調査分析・立地調査・エリアマーケティング・FC本部構築展開・社員研修・店長研修・講演講師:展示会

1.日本最大のフランチャイズ・ショー

2016年3月9日(水)~3月11日(金)まで東京ビックサイトで開催されます。

フランチャイズ本部195社が出展するという日本最大のフランチャイズの展示会です。

今回が32回目であり、様々なフランチャイズ・ショーが開かれる中、間違いなく最大規模のフランチャイズ・ショーとなります。

今回のコラムでは、この見どころと実際に独立起業をお考えの方や新規事業をお考えの法人様が参加するメリットについてお話をしたいと思います。

2.日本経済新聞社主催の参加のメリット

フランチャイズ・ショーは、次の視点から参加するメリットがあります。

〇フランチャイズは起業を行う際も、新規事業を行う際も必ず一度は検討すべきである

・フランチャイズをする気がなく、独自のアイディアで起業したい、新規事業を行いたいと考えている方も多いと思います。

・それも理解した上で、起業を行う際や新規事業を行う際には、一度は必ずフランチャイズ・ショーに参加することを次の2つの視点でお勧め致します。

〇フランチャイズの信頼性を味方につけ、事業存続確率を上げる

・フランチャイズビジネスとは既に成功している成功モデルのビジネスであるということです。成功モデルであるということは、起業や新規事業を行う際に失敗しにくいということを意味します。

・皆さんもご存じと思いますが、独自の起業や新規事業の成功確率は極めて低く、ほとんどが、軌道にのる前に運転資金が尽きることで、廃業を余儀なくさせられます。

・その理由は、起業や新規事業を行う際の、皆さん自身の信頼性と商品やサービスの認知性により、商品やサービスが良くても顧客が獲得できないことにあります。

・その点フランチャイズビジネスは既にブランド化されているものが多く、信頼性及び認知を最初の段階から得やすいビジネスであるとも思っています。

・皆さんのビジネスアイディアを捨てるということではなく、初期段階は考えているビジネスアイディアと親和性の高いフランチャイズで起業や新規事業を興し、会社としての信頼性や顧客を開拓した上で、自身のビジネスアイディアを乗せていくということは成功確率を大幅に上げる手法となると私は考えています。

・フランチャイズは専業というイメージが強いですが、兼業を可能にしているフランチャイズ本部も多数あります。

〇成功モデルはなぜ成功モデルになっているのか?知ることが出来る

・2つ目は、フランチャイズビジネスがなぜ、成功モデルとなっているのか?ビジネスモデルのポイントを理解することができる点です。

・フランチャイズ本部はどこでも出来るようで出来ないのです。もちろん契約書さえあれば、フランチャイズ本部は立ち上げが出来ますが、加盟店を開発することは出来ません。

・加盟店を開発しているフランチャイズ本部は、ビジネスモデルの新規性、優秀性、成長性が必ずあるものです。

・そのビジネスモデルをフランチャイズ・ショーで学ぶことで、自身のビジネスモデルのブラシュアップに繋がります。

〇生の本部の加盟店募集情報が収集できる

・インターネットで情報収集することも可能な時代ですが、ネット上で公開されている情報は非常に限られています。

・資料請求も同様で、『実際のところは、どうなのか?』や『この点はどうなっているのだろう』と思っても疑問は、説明会に参加しないと解決出来ない状況であると思います。

・フランチャイズ・ショーに参加をすると、本部担当者から生の声を聴くことができ疑問についてもその場で解決することが可能です。

〇一度にフランチャイズの情報を収集することができる

・全国では様々なフランチャイズビジネスがありますが、その情報を一度に収集ができることもフランチャイズ・ショーのメリットです。

・通常では、インターネットのフランチャイズ紹介サイトや、ホームページを確認してフランチャイズを探しますが、当然、情報収集を徹底的に行わないと、本当に加盟者にとってベストなフランチャイズを見つけることは出来ません。

・その点、日本経済新聞社主催のフランチャイズ・ショーは最大規模であり、195社が出展しますので、漏れなく情報を収集することが出来ます。

〇フランチャイズ本部を横比較ができる

・加盟者は最終的には、フランチャイズ本部を横比較することで、最終的に加盟する本部を決定します。

・フランチャイズ・ショーに参加をすることで、各社の強み・弱みを一度に知ることができ、横比較が容易に可能となります。

・横比較をすることが、フランチャイズ本部を見極める点としても非常に重要な視点となるため、当然、出展企業数の多いフランチャイズ・ショーの方が効果的に比較ができます。

〇各種フランチャイズセミナーを無料で聴講することが出来る

・今回のフランチャイズ・ショーでは22個の無料セミナーのプログラムが組まれております。フランチャイズ本部を構築するためのセミナーは別途有料セミナーとなっておりますが、一般の加盟者が受講するセミナーは無料です。

・フランチャイズでの起業や新規事業を行う際の注意点やポイント、フランチャイズ本部の選び方、加盟者の成功事例、フランチャイズに関する法的知識等多数のセミナーが開催されます。

・通常は、個別に開催されているセミナーで有料のものも多いものが、一度にしかも無料で聴講できるということは大きなメリットとなります。

3.日本経済新聞社のフランチャイズ・ショーの見どころ

今回の日本経済新聞社主催のフランチャイズ・ショーの見どころは次の通りです。

①フランチャイズ・ショーの見どころ

フランチャイズ・ショーでは様々の事業分野が出展しております。

今回の事業において、各事業でのお勧めポイントをご紹介します。

〇小売業

今回は34社が出展しております。成長著しい安定コンビニエンス事業であれば、『セブン・イレブン』『ローソン』『ファミリーマート』。エコビジネスとして成長市場であるリサイクル業界ではあれば、『リサイクルマート』『ハードオフ』等が見どころと思います。

〇飲食業

今回は65社が出展しております。現在、出展の勢いが激しい喫茶店業界が多数出展しております。『コメダ珈琲店』『町家カフェ』等。新しい飲食チェーンとしてスープ専門店『ベリーベリースープ』、焼き立てチーズタルト『PALBO』等も見どころです。

〇サービス業

今回は、72社が出展しております。サービス業は様々な業界が出展しておりますが、著しく成長を見せているのが『放課後等デイサービス』として『ハッピーテラス』。訪問介護事業として長谷川興産の『KEIROW』等は人気ビジネスです。

〇フランチャイズセミナーの無料回数22回

無料セミナーが22回も開催されます。現在、皆さんが抱えている問題を解決するセミナーに出会える可能性が高いのです。特に見どころは、企業トップセミナー「こどもの成長のためのパートナーリング〜地域を基点にした新たな学びの形を目指して〜」という題目でベネッセホールディングス 代表取締役会長兼社長原田 泳幸氏が講演されます。

②フランチャイズ本部から必ず情報収集して頂きたいこと

フランチャイズ・ショーは、195社出展しているフランチャイズ本部の中から、各社が行っている事業説明会や個別説明会を受講するフランチャイズ本部を選ぶ場であると私は思っています。そのため、次のことは必ず情報収集することをお勧め致します。

〇フランチャイズ本部の将来性

フランチャイズは様々な事業で展開を行っています。皆さまが事業を行う上での市場性や優位性、成長性は皆様の今後の加盟をした後に非常に大きな影響を与えます。以下の視点で確認しましょう。

・事業の市場規模、市場のトレンド、法規制などの『成長性』

・競合がどこになるのか?競合との優位性・差別化要因は何?などの『優位性』

・顧客は誰か?顧客ニーズは何か?顧客ニーズを獲得するための販路は?などの『市場性』

・販路を拡大や顧客を獲得する際に、『わかりやすい』事業であるか?

〇自分でも出来る商売であるか?

自分でもできるというのは、現在までのご経験と現在の自己資金・収益の状況となります。

・ご自身の興味が高く、現在までの経験を活かすことができる事業であるか?

・経験が不要のビジネスであれば、教育体制・バックアップ体制は充実しているか?

・兼業の事業を探しているのであれば、現在の顧客と親和性が高いか?相乗効果があるか?

・初期費用は、自己資金及び融資を活用し、充分準備可能な事業であるか?

・事業のモデル収益シュミレーションは、自身に必要な事業利益を超えているか?

・事業モデルの収益シュミレーションはどのように算出しているのか?

〇成功モデルと言えるビジネスか?

フランチャイズは成功モデルをパッケージ化するのが原則ですが、そうでない本部が実在することも事実です。下記のことを知ることで成功モデルか見極めることが出来ます。

・現在までのフランチャイズ加盟店の数・実績

・現在までのフランチャイズ加盟店の撤退数・成功撤退確率

・営業を行っているフランチャイズ加盟店のエリア

最低限フランチャイズ・ショーで聞くことができるのは上記の内容になると思いますが、事業説明会ではより深い本部の経営状況や本部担当者の対応状況等も確認していかなければなりません。まずは、候補を絞り込む視点で、上記のことはフランチャイズ・ショーでは情報収集をしっかり行いましょう。

4.まとめ

日本経済新聞社主催のフランチャイズ・ショーは、これから独立起業、新規事業を興す方にとって、非常に有益な情報源となることは間違いないと思いますが、参加料は無料となっております。

フランチャイズで起業や新規事業を興す方だけでなく、今後、ご自身のビジネスモデルで独立される方も是非、参加して頂きたい展示会であると思います。

3日間の開催ですので、是非、ご参加し、有益な情報を収集され、間違い起業や新規事業を興されることをお勧め致します。

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人手不足解決の秘訣③:求人対象を変える

人手不足解決の秘訣③:求人対象を変える

商圏調査分析・立地調査・エリアマーケティング・FC本部構築展開・社員研修・店長研修・講演講師:働く

1.求人の需要と供給のミスマッチ

今回、人手不足対策に関する対応コラムの第3弾になります。

現在までのコラムで、人手不足を解消するには?『退職率を低下させること』『求人募集の方法を変えること』をお話しました。今回は『求人の対象』についてお話をしたいと思います。

これはフランチャイズ起業を検討の方以外も、独自のビジネスモデルで起業される方、既に事業を長く行っている方も対象となるお話となります。

人が集まらないというのは、『働いて欲しい』という企業側の需要に『働きたい』という労働力の供給が追い付いていないということです。

現在の有効求人倍率の平成27年度の平均は1.20倍(厚生労働省調査)という状況であり、1人に対して、1.20社が求人を募集している計算となります。

これは平成26年よりも+0.11ポイント上昇しています。

平成22年以降ずっと右肩上がりという状態です。

つまり、『買い手市場』が伸びてきていることです。

しかし、これに対して、今後はどうかというと『人口減少』というキーワードをもとに、『人口が減少』し、更に『少子高齢化』の影響を受けて、『働き盛り』はどんどん減っていくということは皆さんもよくご存じのことであると思います。

これまでのコラムでは、現在の『働き盛り』の層をどのように獲得するかについてお話をしてきましたが、今後将来的に考えるとこれも行き詰る時が来るとも思っています。

では、どうすることも出来ないのか?というと実は、まだまだ改善の余地があるのです。

需要に対して供給が潜在的に上回っている層が実はある

有効求人倍率とは、あくまでも、『公共職業安定所(ハローワーク)における求人、求職、就職の状況をとりまとめ、 求人倍率などの指標を作成し、一般職業紹介状況として毎月公表しているもの』です。

つまり、『働きたい』という意思がある人が、ハローワークに行き、求職の意思表示をして、その人の『就職状況』を表したものです。

あくまでも『働きたい』という意思が表明された人が対象であるということです。

しかし、これには『働きたいと思ってはいるけど、現在の状況を考えると働けると思っていない』人は、表明はしませんので、表されていないのです。

『働きたいけど・・・働けない』層が実は、3つあると思っており、私は今後、この層が働ける職場をつくることが必要であると思っています。

それが、『主婦』『高齢者』『外国人』の3つです。

それぞれは、雇用側も労働者側もお互いに何か問題があり、雇用側は敬遠しがちであり、労働者側も『働くことが難しいのでは?』と思っている層でもあります。

私は実は、その3つの層全てを雇用した経験があり、その方々の思いや考えを理解しております。その方の反応は実は『私が働けるとは思っていなかった・・・』という反応でした。

これには、3つの層の方々の働くことに関する障害があるのです。

3.3つの層の働くことへの悩み

 ①主婦

・主婦の方が働く動機は、家計の補填又は自身の小遣いのアップが目的のケースが多いようです。そのため、旦那さんの扶養にはこだわる方が多く、稼ぎたい額が決まっています。

・働く障害は実は、子供さんの存在です。保育園や幼稚園、小学校がありますが、一番心配なのは、『病気の時に休めるのか』という視点です。

・小学校から帰ってくるまでなど制約はあることが多いですが、この主婦層は非常に責任感も強く。従業員の戦力化がしやすく、シフト体制を構築することで採用が可能と考えます。

・家庭との両立が出来る体制を構築することが鍵となります。

・シフト体制の工夫は、次回のコラムでお話をしていきます。

②高齢者層

・高齢者の方は、実は『働きたい』と思っている方は非常に多いのです。

・特に定年退職をしてすぐの方は、仕事を退職し、家にいても『何かやりがいがない』という感覚です。

・しかし、通常の店舗で働くということに『気がひける』と思い、応募さえもためらっておられる方が多いのです。

・『気が引ける』理由は、『仕事の内容が覚えられるか?』という視点と『職場の若い仲間と一緒に働けるのか?』という視点です。

・つまり、仕事の内容に対する教育体制と職場の高齢者を受け入れる雰囲気づくりが重要となります。

・主婦同様、責任感は強い方が多く、接客等はこれまでの経験を活かして非常に丁寧など非常に良い面もある傾向が強いと思います。

 ③外国人

・外国人の方は、多くは、留学生の方が働くということが多い状況です。

・近年、コンビニや飲食店では増加してきておりますが、まだまだ、企業側が敬遠しがちなのではないかと思います。

・働く動機は生活費の確保が主な理由ですが、企業側が敬遠される理由は『言葉の壁』ではないかと思います。

・日本語が全くという方は、採用は難しいと思いますが、留学生は日本語が流暢な方も非常に多いのも事実です。

・しかし、文章の日本語が苦手な方もいらっしゃいますので、写真を活用したマニュアルの作成等、視覚で理解することができるマニュアルや教育の方法が重要となります。

・留学生同士の横のつながりは非常に強く、紹介ももらえやすいのが外国人と思います。採用の際には、ビザの確認は忘れずにして頂きたいと存じます。

4.まとめ

今回は、採用の対象についてお話を致しました。今後は、いろいろな層を採用していく企業側の対応が必要になる時代です。新しい層は新しい仕組みの構築が必要となりますが、決してそれは、企業側にとってマイナスになることではないと思います。

例えばインバウンド対策。来店が多い外国の方と同じ国籍の方を採用していたらどうでしょうか?言葉の問題が解決されます。人手不足解消という現在の課題をチャンスに捉えることができるように是非、前向きに取り組むことをお勧め致します。

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人手不足解決の秘訣①:退職率を低下させるには?

人手不足解決の秘訣①:退職率を低下させるには?

商圏調査分析・立地調査・エリアマーケティング・FC本部構築展開・社員研修・店長研修・講演講師:退職

1.退職率は何を意味するか?

前回のコラムでは人手不足というものに視点を合わせてお話を致しました。

今後は、人の変わりにPepper等のロボットも一役かう時代がくると思いますが、コミュニケーションを必要とする接客業では、もう少し先のようです。

本日のコラムでは、人手不足を解消するための一番目の『退職率低下の対策』についてお話をしていきたと思います。

これは、前回のコラムで『人手不足解消』のための対策の一番目になります。

そもそも従業員さんはなんで退職をするのか?ということからお話をしていきたと思います。おおよそ次の2つの理由から退職をされます。

①生活環境の変化要因

これはまさに、『退職されてもしょうがない』というものです。

・高校卒業により、引っ越し又は就職による退職

・大学や専門学校の卒業や実習等のために退職

・フリーターが正社員として就職することによる退職

・主婦が、旦那さんの転勤による退職

・主婦が、正社員として再就職することによる退職・・・等

つまり、従業員さんの生活環境の変化によって、生じる退職となります。

これは、従業員さんに『生活環境を変えるな』と言っても解決しませんので、笑顔で送り出して上げることが必要となります。

②現在の仕事への不満要因

ここの視点を改善することが退職率低下に繋がるのです。例えば・・・

・時給が安いから他の高いところへ働き先を変更したい

・新しいことをやりたいから働き先を変更したい

・もっと楽しい職場に行きたい

・通勤が大変なので、もっと近くで働きたい

・仕事量についていけないので退職したい

・もっと評価される職場にいきたいので退職したい

・学業に専念したいから退職したい

・家庭の事情で〇〇の面倒を見なくてはいけないので退職したい

学業に専念したいや家庭の事情は生活環境の変化のように思えますが、私の経験ではほとんどの場合はそれ以外の職場に行く際の辞める言い訳のケースがほとんどです。

退職されて、よそですぐに働いているのを見るのはよくあることです。

退職率が高いということは、自店の店内体制が出来ていないことの典型的な現れだと思っています。つまり、『働き甲斐があり』『職場の仲間と仲良くできる』『楽しい』等を満たしていないということです。

では、次のような視点で考えて見たいと思います。

2.果たしてその問題は、入社前にわかっていなかったのか?

例えば、時給が他よりも低いという視点ですが、入社前にわかっていなかったのでしょうか?

当然、求人誌やポスター等で1社だけで応募することはまずありません。ほとんどの場合は、働きたいタイミングで募集を行っている他の企業と様々な要素で比較検討し、応募します。何にも考えずに、応募する方はまずいません。

つまり、入社の段階では、時給の視点はクリアしているのです。後で、時給という問題を取り上げるということの従業員さんの心理は次の2つのどちらかです。

  • 思っていた仕事と違ったため、時給がわりに合わない
  • シフトとの関連で思っていた給料より、月額が低い

つまり、仕事量が時給に見合っていないというギャップと月額の給料の問題となります。

これは、実は面接段階に問題があるのです。

働く職場が遠かったというのもこれも入社時点ではクリアできている問題となります。

ここで考えないといけないことは退職率を低下させる視点としては、実は2つのことが重要となるのです。

  • 採用面接は、応募側の力量や適性を見るだけでなく、募集側の実態を正確に把握して頂くことが必要であること
  • 店内体制を確立しなければ、時給の問題は一生つきまとう問題であること

つまり、採用面接の内容の見直しと店内体制の確立が非常に重要となるということです。

3.理想とされる採用面接と店内体制の構築方法は?

①理想とされる採用面接

私は、以前の職場で店長時代やSV時代では、採用面接を自身でも実際に行ってきま

した。その経験から採用面接はお互いのことを知る『お見合いの場』だと思っています。私は、店長時代は人がほとんどいないにも関わらず、募集を行った人の約3人に1人程度しか採用してませんでした。それは妥協をしても後が一緒だからです。

ここで言う妥協というのは、お互いの視点でお見合いが成立しなかったということです。その結果、採用した後は、従業員さんは生活的環境の変化要因以外での退職は0になりました。

どのように説明を行っていたかというと・・・

・採用面接ではない。お見合いであることを伝える

・自店の自己紹介

・自店の目指すべ目標、与えられている使命(直営店は特にあります)

・自店の仕事内容の実態(かなり大変で厳しいことは正確に伝えます)

・自店で働く従業員さんのメリット・デメリット

・応募者の自己PRと志望動機、必要な月額のヒアリング

・可能時間帯と勤務希望曜日、働ける期間

・(採用をする方向の場合は)応募者に期待すること

つまり、こちら側の思いや要望をしっかり伝えた上で、応募者の考えをヒアリング

し、マッチング出来る場合のみ採用をするとうことです。

人手不足の際はどうしても目の前の応募者に目がいってしまうことがあるのも良くわかります。その場合は、必ず店内体制でこのお店の虜にしてやろうぐらいの気構えでなければ、採用し、すぐの期間でやめてしまい、『せっかく教育したのに・・・』と言っても始まりません。当然教育にもコストが発生することですから、お見合いが大事だと思います。

  • 店内体制はどのようなことをつくれば良いのか?

次のお店の『働き甲斐』や『職場環境』を満たすための店内体制についてです。

店内体制確立に必要な要素は次の要素が必要であると思っています。

・店長の従業員さんへの気遣い=最初は積極的に仲間に入れて上げる事

・明確な目標と達成の進捗管理=行為計画

・明確な仕事の基準と指示を達成する教育と進捗管理=作業割当

・従業員を動機づけ=率先垂範

・仕事への責任と権限の委譲=役割分担

・情報の共有化・経営への参画=ミーティング、朝礼、情報ノート等

・公平なる評価=評価制度、叱ると褒める

・職場環境を円滑にするイベントの開催

上記のような仕組みを構築することが重要となります。

この構築方法については今後のコラムの中で更に具体化させていきます。

要は、従業員さんが『働きがい』と『楽しさ』を感じる『店内環境』をつくり、従業員さんが『仕事ができる』ことを実感してもらう『戦力化』を図ることが重要なのです。

4.まとめ

本日は、従業員さんの退職率を低下させるための『採用面接』の見直しと『店内体制』の確立についてお話を致しました。特に『店内体制』の確立については、非常に重要であるため、今後のコラムでも詳細お話をしていきたいと思います。

『退職率が多いな』と思ったときは、今の従業員は『骨がない』といっても一生人手不足は解消しません。『人』の問題解決も時代の変化への対応が重要なのです。

是非、実践をされることをお勧め致します。

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築地市場の移転!!築地移転後の銀座界隈はどう変わるか?

築地市場の移転!!築地移転後の銀座界隈はどう変わるか?

商圏調査分析・立地調査・エリアマーケティング・FC本部構築展開・社員研修・店長研修・講演講師:築地

《節約社長寄稿分》

1.築地市場の移転

『2016年11月に築地市場が豊洲に移転をする』

このニュースを聞かれて、今まであんなに栄えていた築地市場はどうなるのか?不安と寂しさを感じられた方も多いのではないでしょうか?

今回の移転は、場内だけとなっており、場外にある飲食店等のある商店街についてはそのまま残るということになっています。

しかも現築地市場の敷地面積は東京ドーム5個分とも言われ、その跡地に何が果たしてくるのか?逆に楽しみな方もいると思います。跡地には、『築地魚河岸』と呼ばれる施設が建設され、仲卸業者約60店舗(93区画)が出店予定とも言われています。

また、カジノの話や野球場やサッカー場等のレジャー施設という話も上がっている状況となっています。

今回は、今後の場外の飲食店等の商店街の動向について考察していきたと思っております。

2.築地はなぜ栄えたのか?

最初に、なぜ築地は栄えたのかという視点をエリアマーケティングの視点で考えていきたと思います。日本最大の市場の販売額を誇る築地市場は、新鮮な魚介類を東京や関東だけでなく日本全国に供給するという意味で、非常に栄えてきました。

そこには、当然、飲食店や卸業者も多数、仕入れに行き、築地事態がお客様を呼びこむマグネットとして働いていました。また、築地市場事態が観光名所として機能しており、日本人観光客だけでなく、外国人観光客まで引き寄せる施設であったと思います。

そのマグネットに隣接する場外の商店街は導線上、非常に好立地に恵まれており、関連して売上を上げてきたのです。

しかし、実は、築地の場外はそれだけで繁栄してきたのではないとも思います。

築地市場の反対側、つまり日本最大のショッピング地域である『銀座』を半径1km圏内に控えており、銀座にも隣接しているという点で非常に大きなメリットがあったと思います。

また、交通の中心である東京駅についても半径2km圏内と、実は、市場以外にも大きな集客に繋がるマグネットとなる施設はそのまま残るということになります。

つまり、築地は築地市場単体で集客が出来ていると考えるのではなく、銀座や東京駅、築地市場でお客様が回遊することで売上が上げる立地となっていると考えられます。

築地市場が移転した後も、そのまま場外のほとんどの飲食店等はそのまま残るということですから、店舗が集合することで起きるマーケットのポテンシャルは、残るということです。

つまり、変化として考えられることは、次の2つであると思っております。

  • 築地市場=新鮮な魚介類が食べたり、購入したりすることができる

⇒このブランドイメージが豊洲に移転されるということ

  • 築地市場の場内のマグネットが新施設のマグネットに変わり、客層が変化されること

ではないかと考えております。

3.今後の築地市場に求められること

上記のことを踏まえると、築地市場に今後求められることは2つであると思います。

  • 現在までの『築地市場』ブランドから新たなブランドの確立

・これまでは、市場で取れたてという視点が強く、非常に新鮮な点が差別化として

築地市場にあったと考えられます。

・そのため、その素材を活かしたという点で寿司屋が多く、この築地には点在してい

ました。しかし、それが豊洲に移転するとなると、新たな付加価値をこの築地市場

に付加しなくてはならないと思います。

・当然、新設される場内には仲卸業者も入居しますが、マグネットとなる新施設のコ

ンセプトと併せて、店舗の商品も変化しなくてはならないものと思います。

・つまり、周辺環境の変化に、よって各店舗が大枠の中ではブランドコンセプトを併

せて、各店毎の特色を差別要因として出していくことが重要であると思います。

築地市場の新ブランドの確立と同時に、周辺の店舗もそのブランドに併せて商品を変化させ、街全体で新しいブランド化を図る必要あると思います。

  • 客層の変化への対応

・これからの新施設の内容によっては、当然、来店される客層に変化が出てきます。

この変化に従って、商品、価格、販路、販促、店舗イメージを変えていかなければ

ならないと思っております。

つまり、新しい客層にニーズに対応するお店づくりが要求されてくると思います。

4.まとめ

地域の環境の変化は、この築地だけでなく、日本全国どこでも影響が大なり小なり必ずあります。交通量や人口も変化もその一つです。

仕事柄マーケティングのご支援を多数させて頂いておりますが、企業や店舗が生き残るには、『変化への対応』これが出来ない企業は淘汰されてしまいます。

そのため、築地市場を他人事と考えずに常に、その変化にアンテナを張り、変化への対応を機敏に行っていきたいものです。

筆者としては、『築地市場』については、この大きな環境の変化に対応して、各店舗、企業が変革を起こすことで、必ず元の活気がある市場に戻ると信じております。

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コンビ二業界「人手不足」の現状とオーナー店が対処すべきこと

コンビ二業界「人手不足」の現状とオーナー店が対処すべきこと

商圏調査分析・立地調査・エリアマーケティング・FC本部構築展開・社員研修・店長研修・講演講師:人手不足

1.コンビニ業界の人手不足の現状

人口減少、少子高齢化という時代を受けて、『人手不足』が続いています。

私が所属していたコンビニ業界は、その典型例ですが、飲食業、サービス業も『人手不足』の状況は深刻化しており、その改善の方向性は、見えていない現状です。

実際に、私にご相談がある内容は、多店舗展開や店舗の新規開業、販路拡大等のマーケティングに関連することが多いのですが、その時に必ず話が出るのが『人手不足』の悩みです。これは、俗に言う『能書きの対策』だけでは、対応が出来ないと考えております。

今回のコラムから連載で、この『人手不足』の問題について、現場の実態と対策のコラムを書いていきたと思っております。

私自身、実は、店長時代に従業員6名と店長・副店長でオペレーションを回しておりました。最低2人体制をとっており、24時間営業ということを考えると社員の勤務体制は想像ができるものと思います。その後、SVになっても同じ状況の担当店は多数あり、オーナー店からしてもこの『人手不足』の問題は、正直、売上を上げることよりも優先的な課題であるとも思っております。

今後、この状況は打開されるのでしょうか?

正直、今後は、益々厳しくなると思っております。

しかし、打開策がないわけではありません。コンビニ業界も含めて、従業員さんの視点を変えていく必要性があると思います。

2.なぜ店舗で人手不足が発生するのか?

まず、一番始めに考えていかなければならないことは、皆様が当たり前のこと思われることだと思いますけれども、復習をしたいと思います。

『なぜ人手不足が発生するのでしょうか?』

この理由は2つあります。

1つ目は、『辞める方の人数』に対して、『入る方の人数』が下回るために発生するということです。つまりバランスがあっていないということです。

◎人手不足= 辞める人の数 > 採用人数

2つ目は、採用する人員の希望の時間帯やスキルがお店の要望にあっていないということです。これは、コンビニ経営をされる方としては良くわかると思いますが、『早朝の時間帯だけ人手不足』等こちら側の希望するシフトの人員の採用のみが出来ないということ、また、採用したもののなかなかオペレーションに能力が追い付かず、なかなか独り立ちさせることができないため、そのシフトに人を割り当てないといけないという問題だと思います。

◎人手不足= 希望シフトの不足人員 > 希望シフトへの採用人員

◎人手不足= オペレーションの必要能力 > 採用した従業員の能力

店舗経営者の方は、『当たり前』と思われたでしょう。

しかし、私は、ここに『人手不足を解消する秘訣』があると思っております。

つまり、『人手不足』を解消するには、実は5つのポイントがあるのです。

それについてお話をしていきたいと思います。

3.人手不足を解消するには?

ここでは5つのポイントについて概略を説明したいと思っております。

①退職率を低下させること

『辞める人の数』を減らす、つまり『退職率を低下』させることと思います。『就職で学校を卒業』『旦那さんの転勤で退職』などのどうしようもない理由以外の退職は実は減少させることが出来ます。これは私自身が店長、SVで実践してきておりますので断言できます。

オーナーさんの考えでは、『それが出来ないから悩んでいるんだよ』『今の若者は・・・』という声が聞こえてきそうですが、まず、これを軸に置かなければ、『人手不足の解消』には、時給を上げようが、募集層を変えようが、一生その悩みから解決できません。

そのためには、実は『退職理由』を正確に把握し、『従業員さんを戦力化』することが重要なのです。

②募集方法を変えること

『採用する人数』増やすために、募集方法を変えるということです。

現在、『人手不足』の店舗は、求人募集を継続して実施していると思いとます。

しかし、私がいつも思うのは、なんで、どの求人広告も似たりよったりなのか?ということです。

販促用の広告であれば、他社との差別化ということで内容を他と変えようと努力されますが、求人募集だとどこも一緒になってしまいます。つまり、求人広告会社に強く要望されない限り、内容は変わりません。

また、広告で集まる『新規顧客の人数』は少ないことがわかっているのに、なぜか同じ広告の『求人広告』にはそれ一辺倒になってしまう傾向があります。

私の経験だと一番営業でも即効性が高いと言われる『紹介』がうまく利用できている店舗は少ないと思います。むしろ、人手不足に困っていない店舗程、『紹介』で成り立っているのではないでしょうか?

③求人ターゲットを今後、変える必要がある

2つ目の『採用する人を増やす』つまり応募人数を増やす対策です。

コンビニや飲食店等の求人というと『なんとか学生やフリーターを・・・』とお考えの方が多いと思います。しかし、人口減少で学生はどんどん減ってきております。

その対策として、時給を上げて対応するというのが本音ではないでしょうか?

また、コンビニ業界では特に、時給を飲食店並に上げることが可能ですか?

私は難しいことを痛い程理解しておりますが、今後将来的にもその層のみの求人をメインにしていては、難しいと思います。

そこで世の中でも良く言われる3つの層を採用できるシステムを作っていかなければなりません。それは『主婦層』『シニア』『外国人』です。

都市圏のコンビニでは『外国人』の採用は積極的にもう実施してきておりますが、その仕組みが本当に出来上がっている店舗は少ないと感じます。

3つの層を、採用し、戦力化するにも実は、仕組みがいるのです。

④シフト構造を変える

『希望するシフトの人手不足の人数』を仕組みで変えるということです。

シフト設計は実は、同じ人員でも、人手不足解消にも繋がりますし、逆に人件費アップの要因にもなります。

シフト構造を従業員さんのニーズと人員を勘案して設計方法を変えることで同じ人員でも人手不足の内容は変わってきます。

このシフト設計の見直しが重要となります。

⑤オペレーションの必要能力を下げる

これは、仕事の質を下げるということではありません。

仕組みで、個人の能力に起因する要因は排除していくということです。

『誰でも、すぐに、できる』レベルに仕事をわかりやすくしていくということです。

つまり、仕組化をすることで、個人の必要とされる能力レベルを下げていくということです。

店舗には、様々な仕組みがありますが、私は、作業割当が一番重要であると思っています。

4.まとめ

今回は、『人手不足解消』をするための、5つのポイントをお話させて頂きました。

今後のコラムではこの5つのポイントを詳細にお話していきたいと思っております。

私がいつも思うのは、『人手不足』というのは、各店全て同じ条件ではなく、『人手不足』の店舗は、『いつも人手不足』であり、『人手不足』に困らない店舗はほとんど困っていないように感じます。その違いが何か?今一度考えていく必要があると思います。

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これからの中小企業のKPIは何か?

これからの中小企業のKPIは何か?

商圏調査分析・立地調査・エリアマーケティング・FC本部構築展開・社員研修・店長研修・講演講師:指標

1.これからの中小企業に考えて頂きたい経営指標

先日セミナーを開催した際に、『これからの中小企業においてのKPIは何がいいのか?』というご質問を頂きました。本日はこの点について、お話をしたいと思います。

そもそも『KPIとは何?』という方もいらっしゃると思いますので、その内容から説明をしたいと思います。

KPI=Key Performance Indicator の略称となります。

これでもわかりづらいと思いますので、簡単に説明を行うと『企業目標の達成度を評価するための主要業績評価指標』のことを言います。

目標の達成度を図る指標です。これは戦略や計画の達成度の指標となります。

例えば、客数を上げるという戦略があった場合には、新規客を〇人増やすや既存客の割合を〇%にする等がこのKPIとなります。

中小企業では、あまり考えない指標のようですが、実は非常に重要な指標となります。

企業の最終目標は、利益の改善ですが、利益を改善するためには、売上の改善や経費の改善があります。

では売上を改善するには、客数を改善する必要があるのか?客単価を改善する必要があるのか?という視点となりますが、『客単価を改善しよう』としても現場では何をしていいのかわかりません。

ですから、行為に関する達成目標を立てます。例えば、客単価を構成するものは、以前のコラムでもでも述べましたが、『買い上げ点数』と『1点当たりの単価』となると思いますので、『買い上げ点数』を今の3.2⇒3.5にしようというのがKPIと呼ばれる指標ということです。

KPIは具体的に現場で改善活動を行う上で、行為の達成目標指標と言うことです。

私は、コンサルティングの際には、必ずこのKPIを3つ設定しております。

なぜ3つかというと論理的な根拠はないのですが、現在マーケティング戦略支援を行っていると、当然打つ手の数が多ければ多いほど、数値改善には繋がりますが、現場での徹底度が下がるので、一番結果が出やすいという経験値が3つなのです。

2.中小企業の現在の経営環境から考える共通のKPIは何か?

これからの中小企業全般における、社会環境の変化を考えると次のようなKPIが必要になってくると思います。当然、現在までお話した商圏や業界によっては変化するものと思いますが、おおよその環境は当てはまっているものと思います。

1つ目は人口減少という環境を踏まえてのKPIです。

これは客数改善に起因する行為です。

それは『商圏シェア』又は『来店頻度』であると思っております。多店舗展開を積極的に行っているフランチャイズチェーン本部等は当然、商圏シェアとなると思います。独立起業を行ったばかりの個店は『来店頻度』になるのではないかと思います。

つまり、人口が減少するので、同じ人に何回も来店してもらわないといけないということです。それで要は『客数』を維持するということなのです。

この来店頻度は、食を扱う業界でも違うと思います。

例えば、日用品等を多数扱うコンビニやスーパー等は、週1回を2回に出来ないか?という視点になると思います。飲食業のフランス料理店なら1年に1回という来店頻度からもしれませんが、それを半年に1回に出来ないかと考えるのが、来店頻度の改善となります。

2つ目は、客単価の改善に起因するもので、『買い上げ点数』の改善です。

1点当たりの単価を改善する目標を業種によっては、掲げることもありますが、おおよその企業様は、値上げを実施していくということは付加価値を変えないと難しいと思いますので、『追加で何か購入してもらう』ということになると思います。

これは関連購入を増やすということで全業種に当てはまる戦略です。

例えば、パソコンを販売しているお店が追加でインターネット接続機器を販売するということです。次のコラムではこの客単価改善の方法について考え方をお話していきたいと思っております。

飲食業界でも同じです。通常メニューに追加して、『本日のお勧め』を従業員さんが『お勧め販売』をしたりすることもこの『買い上げ点数』を改善する行為となります。

人口が減るのであれば、単価を改善して、売上を維持、伸ばしていこうと考える戦略になります。

3つ目は、個々の企業様によっては変わることが多いですが、私は従業員の戦力化人数というのも重要な指標となると考えております。

2つ目の客単価の改善は、おおよそ販売をする営業マンや接客をする従業員さんの接客技術の改善がなければ達成することは出来ません。

例えば、当初は、お客様に『お勧め販売ができる』従業員さんは1人しかいなかったものが10人全員できるようにすると当然、客単価が上がります。つまり教育や人が動きやすい仕組みに対してKPIを設けるということです。

3.まとめ

今回は、このKPIという、ちょっと難しい用語についてお話をしましたが、売上や利益の達成目標はあっても行為の達成目標はない場合が多いと感じます。

現場で数値改善を行う際には、具体的な行為に達成指標がなければ、動きませんし、併せてその達成目標が売上・利益に直結し、一番改善効果の高いものが優先的に掲げなければ効果が薄いものとなります。これから起業される方も是非、このKPIを考えた上で、事業計画を検討していかれることをお勧め致します。

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売上アップに繋がるブランディグとは何か?

売上アップに繋がるブランディグとは何か?

商圏調査分析・立地調査・エリアマーケティング・FC本部構築展開・社員研修・店長研修・講演講師:ブランド

1.ブランディングとは何か?

前回のコラムで消費飽和時代に重要な3つのポイントのうちの『差別化戦略』についてお話をさせて頂きました。本日は、2つ目の『ブランディング』についてお話をしたいと思います。

現在、お客様は消費が飽和している時代では、お客様の売り手への警戒感は非常に高い状況となっております。昔はよくあった家へ営業マンが飛び込み訪問し、物品を売ることがありましたが、今ではほとんどなくなっていると思います。

それは売り手側も非常に効率が悪くなっており、簡単にドアが開かないからです。

つまり、お客様は基本売り手には、『疑ってかかっています』

起業されて間もない方は嫌という程、経験していると思いますが、技術や商品は良くても『信頼』がないから売れないという状況。

ここを中小企業含めて改善する戦略が『ブランディング』戦略であると思います。

カタカナ文字ですから非常にわかりづらいですので簡単に言うと、

『〇〇』と言えば『〇〇(商品や会社名)』をお客様に認知させ、信頼を得ることです。

『バック』と言えば『ヴィトン』みたいなものです。

よく『ブランディングするためにロゴマークを作りましょう』や『パッケージを変えましょう』といった話がありますが、それでブランディングが出来るのであれば、こんなに簡単なことはありません。あくまでも『ブランドイメージ』であって、ブランディングではありません。『ヴィトン』のバックが『ロゴマーク』でイコール『バック』となったとは考えることは出来ません。

私は、ブランディングで欠かせないものは3つであると考えております。

それは、『商品』と『評価』と『情報発信』であると思っています。

次からはその3つについてお話をしていきたいと思います。

2.ブランディングにおける商品と何か?

1つ目の商品についてですが、ここで一番重要なことは『差別化戦略』です。

自身の商品や会社名が何で『〇〇と言えば〇〇』になりたいかということになります

これは店舗型ビジネスであれば、商圏がありますので『〇〇地域の〇〇と言えば〇〇』ということになると思います。

例えば、『〇〇市の価格の安い酒屋』と言えば『ディスカウントセンター〇〇』これも立派なブランドです。『〇〇市の朝7時間まで空いている居酒屋と言えば〇〇』これもブランドです。ブランドを作ると言うと、品質が圧倒的なものでないといけないというイメージがありますがそうではないと思います。

自社が立てた『差別化戦略』がお客様を満足させ、信頼を裏切らないものとして商品化されていることが重要なのです。

3.ブランディングは他者評価である

2つ目の『信頼』ですが、ブランディングは『自己評価』ではなく、あくまでも『他者評価』であるということです。『自分のところの〇〇は地域一番の味です』と言ってもその人にそもそも信頼性がなければ、誰も信じません。

しかし、信頼おける人から『あそこのお店の〇〇はここら辺では一番の味だよ』と言ってもらえれば、信頼がおけるということです。つまり『他者評価』なのです。

そのためには2つのことが重要となります。

1つ目は、権威ある第3者の団体や発信力ある人からからの評価です。

TVの番組で芸能人が食レポに行き、ここの〇〇は非常に美味しいとテレビで言っただけで、次の日は行列ができる。そんなことを見たり聞いたりした方は多いと思います。

消費が飽和しても『誰々が美味しいって言う』と『行ってみたい』と消費を喚起するわけです。

つまり、この権威ある第3者や発信力のある人からどのように発信をしてもらうかということが重要になります。

テレビやマスコミや雑誌、新聞、情報媒体、地域の情報発信が出来る人等、発信力の大小があるにせよ、多くいらっしゃいます。ここに情報を発信してもらう仕組みが必要となるのです。

2つ目は、お客様の評価です。お客様の評価により、口コミが増える。

そんな話をよく聞くと思います。どれだけネットが発達してもリアルでの口コミは強いものです。更にネットでの口コミを書く人は、全体のほんの少しですが、それが、大半の人に大きな影響を与える時代となっています。

つまり、お客様の高い評価を得るだけでなく、情報を発信してもらう仕組みをつくる必要がある時代なのです。

4.情報発信

3つ目の『情報発信』です。

1つ目で『差別化された戦略に基づいた商品』を作り、2つ目で『第3者やお客様に評価を頂き、発信してもらう』そのためには、待っていてもしかたありません。

つまり、自社・自店で情報発信が必要となるのです。

最近良く言われているのが、『ニュースリリース』は良く言われています。

これは、第3者の権威ある団体や人に情報を発信してもらう仕組みの一つです。

更に『食べログ』に代表される、『口コミサイト』に記入してもらう。これもお客様の評価を発信する仕組みとなります。

こういった媒体を活用し、自社でSNSやブログ等を通じて情報発信をすることが非常に重要になります。

そこで重要なことは何でも情報発信すれば良いのではなくて、『〇〇と言えば〇〇』を認知して頂き、信頼を得ることが目的なのですから、それに応じた情報発信が必要ということになります。つまりすべてにおいて最重要なことは『差別化戦略』ということになります。

5.まとめ

起業を今後される方や起業して間もない方はこのブランディングの壁が非常に高い障壁として待っています。フランチャイズに加盟するメリットの一番大きなものは、私はこの『ブランド』を手に入れることができることではないかと思っています。

しかし、ブランドは一度確立されれば、大きな売上に繋がるのも事実です。ブランディングで一番重要なことは戦略とコツコツと発信を続けること。

是非、継続して実践されることをお勧めします。

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差別化戦略はどうすればいいのか?!

差別化戦略はどうすればいいのか?!

商圏調査分析・立地調査・エリアマーケティング・FC本部構築展開・社員研修・店長研修・講演講師:差別化

1.差別化とは何か?

前回のコラムで消費飽和時代に重要なことは『気づき』『差別化』『ブランディング』であることをお話致しました。今回はその中の『差別化』についてお話をしたいと思います。

中小企業様の販路拡大についてご相談に応じていると、『差別化』についてお話をすることが多々あります。特に行政機関からの依頼で専門家として派遣される際にはその傾向が強いと思います。

ほとんどのご相談が『売上が上がらない』『近くに大手の〇〇が出来て売上が下がってきている』というお話を頂くことが多いからです。

その際に、必ずお話をするのは、お客様があなたのお店に『いく理由は何か?』ということです。つまり理由がなければ、スケールメリットがあり、信頼性が高い大手に行くのは『当たり前』のことだと思います。

立地の重要性についてもお話をしましたが、当然、大手の方が、家賃が高い立地でも出店が可能であり、特に零細企業においては、立地面で大きく差別化することが困難であると言えます。

商圏において、競合となる店舗が全くない地域であれば、普通に店を開けているだけで、売上が上がるかもしれません。しかし、そのようなエリアはほぼ稀であり、必ず競争が発生しています。

その競合に勝つ戦略が『差別化戦略』となるのです。

しかし、『差別化戦略』というと他社と全く違うサービスや商品を提供しないと差別化できないと思われている方もいると多い状況ですが、果たしてそうなのでしょうか?

例えば、美容室があるとします。商圏内の競合の美容室は19時で閉店するとします。

そこが事業所立地であるとします。会社帰りに美容室によるのは困難でしょう。

しかし、営業時間を21時までにしていればどうでしょうか?

会社帰りに美容室に行きたいというニーズがあれば、その店舗は会社帰りのOLさんに向けた美容室サービスをメインに差別化しているということになります。

これは営業時間をただ2時間変えただけです。これでも会社帰りに美容室に行きたいOLさんからすれば、あなたのお店に行く動機となるのです。つまり差別化されているのです。

ここで重要なのは『商圏の中のお客様のニーズ』と『他社がそのニーズに対してどう対応しているのか?』という2点です。

重要なことは、この『お客様のニーズに対してどの部分で他社よりも優位性』を出すかではないかと思います。これが『差別化戦略』なのです。

2.差別化戦略を立てるには3つのポイントがある

ではどのようにしたら、差別化戦略が立案できるのでしょうか?

ここで重要なことが実は、『商圏調査=お客様を知る』『競合調査=敵を知る』『自店分析=己を知る』という3つであると思います。

商圏調査で一番重要なことは、人口等を調べるということではなく、お客様のターゲットとそのニーズや利用シーンを知ることであるということをコラムの中でお話をしてきました。

つまり、『商圏』を知らなければ、差別化戦略は立てることは店舗型では出来ないのです。

ですから、『商圏調査』が非常に重要なのです。

これは今までお話をしてきましたので、ここでは割愛致します。

次に、競合を知らなければ差別化戦略は絶対に立てることが出来ません。

よく、開店前のプレオープンに立ち会うことが多いですが、その前にセレモニー的なものを行うことが多いですが、その際に店舗の経営者の方から良く言われる挨拶です。

『当店は地域一番店を目指します』この宣言は非常に良いことなのですが、ここで疑問をもって頂きたいのです。

『何で地域一番店を目指すのか?』売上なのか?接客なのか?

『何をもって地域一番店であることが達成したと判断するのか?』

つまり、実務では競合の売上を予想できなければ、売上で一番になったともわかりませんし、

競合の接客レベルがわからなければ、一番になったこともわかりません。

競合調査がいかに重要であるかをご理解頂けると思います。

競合調査は主として競合の強みと弱みを調査します。

どんな大手でも強みもあれば弱みもあります。

次に自店を知るためには、自店分析を行わなければなりません。

自店の強み・弱みは何かを分析するのです。

ここで重要なことは、競合調査と同じ視点で自店を客観的にみることです。

この『自店の他社よりも強みになる部分』を『商圏内のお客様のニーズに向けて戦略をうつ』ことを私は『差別化戦略』であると思っています。

この3つの視点をマーケティングでは3C分析と呼んでいます。

3.競合調査で調査すべきことは4つの視点

競合調査で調査すべき視点は4つの視点です。

それは『商品』『価格』『販路』『販促』の視点です。

これをマーケティングの4Pと言われています。

それに加えて店舗型は『立地』が加わります。

この5つの視点のどこで差別化するかを決めるのです。

1つで差別化する場合もあれば、2つでする場合もあります。

ここで重要なことは競合を調査する場合には、商圏内の最低3社以上を調査して頂くことをお勧めしておりますが、その前段階の準備です。

一般的にはチェック表で調べるという話になりますが、現場での調査はそのようにはいきません。そこで重要なことは、事前に『商圏のターゲットとお客様のニーズから自店の強み・弱み』を抽出し、事前に『この部分で差別化できるのではないか?』と仮説を立てて、調査をすることです。

そうしなければ、非常に浅い『競合調査』となってしまい、競合の強み・弱みを把握することができません。あくまでも調査は裏付けをとるということが目的となります。

4.まとめ

今回は、差別化戦略についてお話を致しましたが、非常に重要な戦略であり、実はあまりこの視点を意識してマーケティング戦略を立てている企業様にお会いするケースは少ない状況です。フランチャイズ本部も成長を行うにはこの『差別化戦略』が非常に重要であります。

これから起業される方は一番大事な戦略となります。

是非、この年始の機会に再度、『商圏調査』『競合調査』『自店分析』を通して『差別化戦略』を検討されることをお勧め致します。

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閉店するマクドナルド!!閉店店舗の行方はどうなるのか?

閉店するマクドナルド!!閉店店舗の行方はどうなるのか?

商圏調査分析・立地調査・エリアマーケティング・FC本部構築展開・社員研修・店長研修・講演講師:マクドナルド

1.日本マクドナルドの閉店が物語るもの

2015年の大きなニュースとして日本マクドナルドホールディングスの不採算店舗の閉店及び米マクドナルド本社の保有する株式の売却等多数報道されている。

実際に店舗に『マクドナルドの閉店ポスター』を見て、『不便さ』や『寂しさ』を感じる人も多いのではないでしょうか?

2015年12月期の連結決算は380億円の純損失と、2年連続の赤字となる見通しであり、回復の兆しはまだ見えないのが実情です。

更に米マクドナルド本社が保有株式のうちの約33%である1,000億円程度を売却する計画が上がっているが、現在の経営環境では買い手を見つけることも困難とのこと。

今後のマクドナルドの動きに注目されている方も多いと思いますが、今回はその閉店店舗の行方について考察したいと思います。

2.日本マクドナルドの閉店はなぜ起きたのか?

日本マクドナルドの不採算店を年内100店舗目途に閉店を行う。そういったニュースが多数報道されています。

閉店する店舗では、駅前の一番立地にある店舗も多数含まれており、『あんな人通りの多いところにあるところが閉店するの?』と思われる方も多いと思いますが、大きな要素は『家賃』が『売上』に合わないというのが実情でないかと思います。

つまり『不採算店舗』=『利益が取れない店舗』ということになります。

『閉店する店舗』を見ると、10年以上の店舗が多く含まれており、中には30年以上の店舗もあるのが実情です。つまり、それまでは、採算が取れていたが、ここ数年の間に採算が取れなくなってきたということが考えられます。また、家主との賃貸契約期間の考慮にいれていると考えられます。つまり、閉店コストも充分に視野に入れていることになります。

閉店理由としては、ここ数年の間に『家賃』が大きく増加したということは考えにくいため、『売上』が下がってきているという象徴的な表れとなります。

私は、報道では、『使用期限切れ鶏肉問題と異物混入問題の発覚で、消費者からの信頼を失っている』とされる記事も多数がありますが、実際は、『引き金』であり、以前からイエローサインが出ていると思っております。

つまり、商品を含めたマーケティング戦略が『時代の変化』と合わなくなってきていることが大きな要因と考えております。

実際に、閉店するフランチャイズチェーンを含め、大手チェーンは多数あります。

勢いが衰えないコンビニエンスチェーンでも年間で多くの閉店を行っております。

しかし、そのほとんどは、スクラップ&ビルドと呼ばれる閉店をした後に、商圏を引き継ぐ新店舗を展開させるという方式をとっているのが現状です。

そういった場合は、閉店する店舗が、『時代の変化で歩行者や車の量が変わり、導線が変わってきた場合』や『駐車場の広さ』が合わなくなってきた場合等『立地面』での問題を改善する場合に行われます。

しかし、今回のマクドナルドについては、商圏は別の店舗が引き継ぐ形を主としており、俗に言う『単純閉店』というものになるため、立地ではなく、商品・価格・サービス・販路・販促といったマーケティング戦略の課題が浮き彫りになっており、将来見込めない店舗として閉店しているものと考えます。

つまり日本マクドナルド本体として、『時代の変化』に対応したマーケティング戦略を模索している段階であり、直近で売上を改善することが困難であるとの判定の結果であると思います。

3.マクドナルド跡地をめぐる他社の戦略

そうなると、『立地面』での問題はないわけですから、他の業態や飲食業界、競合するファーストフードチェーンからするとこの『一番立地』は非常に魅力的なものとなります。

特に都心では『一番立地』はほぼ空いていないという状況の中ですので、家賃が高くても出店したいというのが、実情であると思います。

以前のコラムでお客様が店舗を認識する理由について、店舗+看板で約60%というデータを紹介しましたが、つまり一番立地にあることでチェーンの広告効果も望めるということになります。

例え、その場所の家賃が高く、利益が出なくても他店の利益でカバー出来るのであれば、出店する方が、広告効果、イメージ効果も鑑みるとプラスに発展すると考えるということです。

日本マクドナルドは、長く『若者』に人気で、『キッズマーケティング』により家族連れも多く来店されていました。近年では、パソコン用の電源施設も充実し、中心部での『喫茶店』としての使われ方もありました。

そういった客層を取り込みたいチェーンにとっては、非常に好都合の立地であり、しかも一番立地。明確な出店調査と商圏調査を踏まえた立地選定を行った店舗は、今後も各社の跡地を巡った戦いが激化することが予測されます。

  • マクドナルド店舗 ⇒ファーストフードチェーン

現店舗をそのまま居抜き物件として活用ができ、内装費等は低コストで出店できるということでファーストフードチェーンも多数候補して上がっている。

既にファーストキッチンやバーガーキングやカフェチェーン等が狙っているというニュースも報道されております。

マクドナルド本体としては、シェア争いの中で本意ではないでしょうが、閉店時には、現状回復をしなければならない契約が多く、閉店コストを考えるとお互いメリットのある話になるでしょう。

  • マクドナルド店舗 ⇒飲食チェーン

また、飲食チェーンも多数出店してくるものと考えられます。

防水設備やダクト、空調設備などの工事コストがかからない点は、飲食チェーンにも非常に好都合のようです。その点で大手飲食チェーンも出店が多数出店予想されます。

特に近年大手の居抜き物件を出店対象としている飲食チェーンもある状況です。

  • マクドナルド店舗 ⇒ 小売業

大手のドラックストア等も出店候補として挙がっているようです。

小売業は非常に立地特性が高いため、『一番立地』の路面店というのは、非常に魅的な存在。

また、客層が『若者』や『家族連れ』に指示されている立地は更に親和性が高いものと考えます。

100店以上の閉店店舗の跡地を巡って様々な業種及び業態の競争が激しくなり、更に短期間での跡地交渉になることを考えると、一部の業種やチェーンだけが跡地に進出するのではなく、様々な業種が進出することになることが予測されます。

しかし、一番立地という家賃を考えると小零細企業の出店は考えにくく、チェーン組織が出店を行うことが予測されます。

5.まとめ

今回は、日本マクドナルドの閉店店舗の行方を考察する切り口でお話を致しましたが、いかに『時代の変化への対応』が重要であるかと考えさせるニュースでした。

これからもどれだけの大手チェーンであっても『時代の変化』に対応できなければ、撤退する時代であることの証明のようです。

『人口減少』『少子高齢化』『競争激化』『消費飽和』等企業側として多数2016年も課題としては山積みではありますが、『時代の変化』に併せたマーケティング戦略を立案する。

ここが、フランチャイズチェーン本部も加盟店も、そして起業を志している方も重要であると思います。

『時代の変化』は『ビックデータ』を活用するだけでなく、『消費者目線・消費者心理』が欠かせないものです。2016年の年頭に当たり、再度『時代の変化』を検証し、自社の『マーケティング戦略』に変革を起こす必要があると考えます。

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売上アップに必要な立地調査の最重要は『導線調査』

売上アップに必要な立地調査の最重要は『導線調査』

商圏調査

1.導線って何?

前回のコラムで、『商圏の特定の方法』についてお話をさせて頂きました。

今回は、商圏調査の手法の一つとして私は最重要と考える『導線調査』についてお話をしていきたいと思います。

『導線調査』とは『お客様が目的を達成するためにどのようなルートを使っているか』調査をすることです。

例えば、スーパーを出店したいとします。

お客様となり得る可能性がある方が、通勤で駅を活用しており、そのお客様の帰りに立ち寄ってもらいたいとします。

そうするとそのお客様がどのルートを使って自宅まで帰宅しているかを知り、そのルートに出店をすれば、立ち寄って頂ける可能性が高いという考え方です。

そのルートを知ることが簡単に言うと『導線調査』となります。

『導線調査』は非常に奥が深く、商圏調査で実は人口を調べたりすることより、一番重要なことであると私は思っています。当然、パソコンでデータをにらめっこしていてもこれはわかりません。あくまでも現場調査が重要となります。

今回は『導線調査がなぜ重要なのか?』ということと『交通発生源』についてお話をしたいと思います。

2.導線調査が一番重要と考える理由

導線調査は、非常に時間がかかり、コツや経験が必要になります。

しかし、一番重要な理由は次のデータを見て頂くと良くご理解頂けると思います。

外食先の情報源(複数回答可) n=5,000

日本政策金融公庫 外食に関する消費者意識と飲食店の実態調査2013年12月18日(n=5,000)

商圏調査・出店調査・エリアマーケティング:日本政策金融公庫データ

お店の前を通りかかって38.8%、看板表示を見て21.5%を足すとお店と看板の存在で60.3%

となっており、いかに立地と店舗の視認性が大事かわかると思います。

逆に言うと、どれだけ販促をうっても、立地が悪ければ効果は少ないということです。

更に考えると以下のことがわかると思います。

『お店の前を通りかかって』ということは『お店の前の道を通って』ということですから、お店の前をお客様が徒歩や車等で通らなければ、気づかれないということです。

つまり一番大事なことは、導線ということになります。

また、看板・表示も導線を考えた看板を設置しなければ意味がないということです。

これを経費に置き換えると更にわかると思いますが、上記の要因の中で一番コストがかかるのが家賃であり、立地が大事ということになります。またやり直しが効かないのも立地であるため、いかに重要かがご理解して頂けると思います。

そのためフランチャイズ本部チェーンでは導線調査を一番重要視しており、本部開発スタッフが充分に現地で調査を行うチェーンが多いのです。

しかし、個人起業であれば、充分に自分自身が確認する必要があります。

結論としては『導線調査』こそ、売上の約60%を決めるということになります。

これは商圏調査ソフトでは全くわかりません。商圏調査はあくまでも人口を表現するだけのものであり、現場調査が肝となる理由です。

3.交通発生源とは何か?

導線調査の重要性はご理解頂いたと思いますが、次は、実際にどのように調査するかということになります。そこで必要になる考え方が『交通発生源』という考え方です。

全ての人間の行動では、出発点と目的点があります。

先述のスーパーの事例では、出発点は駅であり、目的点は自宅ということになります。

その交通が発生する源が『交通発生源』というものです。

この『交通発生源』を特定することが『導線調査』で一番重要なこととなります。

交通発生源は自店が出店したいと考える物件に影響を与えるものです。

次の事例のものが交通発生源となりえるものです。

  • 住宅街
  • 大型商業施設や百貨店
  • 大型レジャー施設等
  • 交差点
  • オフィス街  等

つまり、そこには人がいて、人が何かの目的で行動する起点であり、目的点となり得るものです。その流れを調査することが導線調査というものになります。

この点点を結び付けて、どこの導線がよく利用されているのか?を調べるのです。

その導線が多いほど、主導線になりますし、主導線以外でも活用される、副導線があります。

当然立地は主導線の方が良いですが、家賃の問題も出てくるのが実情です。

逆に利益の点で副導線を選ぶことも戦略として成り立ちます。

4.まとめ

今回は、導線調査についてお話を致しました。フランチャイズチェーンに加盟される方は、本部がその重要性を非常に認識しているチェーンが多いため、あまり心配することがありませんが、個人起業家の方は、立地や導線を非常に軽んじておられる傾向が非常に強いと感じます。

現在相談に来られる方の多くが、商品や販促の相談は多いですが、立地という視点がありません。結果として閉店が後を絶えない原因となっており、これから起業される方は是非、充分に時間をかけて調査をされることを期待します。

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店舗の売上アップの秘訣は、商圏を見直すことにあった

店舗の売上アップの秘訣は、商圏を見直すことにあった

商圏調査・出店調査・エリアマーケティング・FC本部構築展開・社員研修・店長研修・講演講師:地図

1.商圏範囲って何?

前回のコラムで、『商圏を知り』対応を行う『エリアマーケティング』を行うことでまだまだ売上を伸ばす余地があることをお話致しました。

今回のコラムでは商圏範囲の特定の仕方をお話していきたいと思います。

店舗型で独立・起業をお考えの方は、店舗の商圏を調べて物件選定を行いますが、フランチャイズで起業をされる方は、本部が調査をしてくれる場合も多数あります。

フランチャイズで起業される方は、本部にそのノウハウがあるため(ないところもありますが・・・)その情報をもとに、出店位置や物件を決めていけば良いと思います。

しかし、自分のオリジナル店舗で起業される方は、自分自身で調査し、分析し、戦略を考えないといけません。その初期段階としてまず、『わからない』と言われるのが、『自店の商圏範囲はどれくらいにすればいいですか?』という質問です。

商圏範囲とは店舗を中心に通常丸い円で、半径〇kmが第一商圏、〇kmが第2商圏として、それぞれの人口や世帯数等を調べて算出します。

そこに充分なマーケットボリュームがあれば出店を検討するといった形です。

業種毎の商圏範囲の目安はここでは書きませんが、ネット等を調べると大方見えてくると思います。

しかし、一つの目安とはなりますが、実は現場の実際のオープンした数値結果はそれだけではいかないのです。

2.商圏には、商圏バリアが存在する

実際にオープン後に、お客様の住所を集めればわかることですが、来店されるお客様は、開業前に想定を行った丸い円とは異なった、いびつな形になります。

これはどのお店でも実際にやってみるとわかると思います。

それは何故かというと実は、満遍なく自店を中心にして円形で来店されると思っていても、お客様が来店しにくい環境が存在するからです。

それを『商圏バリア』と呼んでいます。

商圏バリアの代表例は、例えば『山』です。

山の自店と反対側に住宅があり、それが半径〇km以内の円の中に入っています。通常であれば、そこの人口も計算するのが普通だと思いますが、皆さん本当に、来店される可能性は高いと思いますか?

山を越えて自店に来店する。自店と逆の山を越えた住宅のある方向に競合店がなければ、その可能性もありますが、同じようなコンセプトのお店であれば、来店されるということは、『差別化』されていない限り、厳しくなります。

つまり、山向こうの人口をあてに出来るかというとそうでないということです。

つまり円だけで、商圏を特定すると危険ということになります。

全くそういう障害がない立地が仮にあるとすれば、(私は見たことがありませんが・・・)

別ですが、皆無に等しいです。

そうすると、地図上だけで、人口を図っても一つの指標にしかならず、実際には、現場を周り、見聞きした情報がないと、商圏を特定することが出来ないということです。

商圏バリアになりやすいものはそれ以外にもあります。

《商圏バリアとなるもの》

・山

・大きな川

・線路

・中央分離帯有2車線道路

・大きな学校や工場・施設公園等

そういった施設を確認し、商圏バリアとなっているのかを確認しなければ商圏の特定は出来ません。

  • 商圏バリアはバリアにならない場合もある

商圏バリアを勘案して、実際の商圏を特定したものを『実勢商圏』と呼びます。

その『実勢商圏』をもとに人口調査等を行わなければ、正確な人口はわからないということをお話しましたが、それだけお話した商圏バリアも実は『バリア』にならない場合もあります。

この話を聞くと、『さっきの話はなんだったのだ』と思われると思いますが、実際には多数存在します。

例えば、先ほどの山向こうの住宅に適切なスーパーがない場合、当然、お客様は山を越えて来店されるでしょう。また線路とあっても、普段の生活導線で誰も抵抗なく、わたっている線路であれば、障害的な要素は少ないと思います。

このバリアは商圏バリアなのか、バリア的な要素は少ないのかは、正直、ケースバイケースのため、一概には言えませんが、見極めるコツはたった一つで、そこに住んでいるお客様の目線で考えるということだと思います。

この目線が非常に大事で、実際にその商圏バリアをじっと見て、お客様の動きや導線を分析する。また、そこに住んでいる方に聞いてみるといった行為が伴えば、誰でも見極めることができると思っております。

また商圏バリアを超えることが出来る条件は、あなたのお店をいかに『専門店』に出来るかがポイントになると思います。それだけ他店との『差別化』する。

そうすれば、お客様はあなたのお店に行く動機が出来ますので、多少の障害でも乗り越えるでしょう。

  • 3.まとめ

本日は、商圏の特定の仕方で一番注意して頂きたい、『実勢商圏』についてお話をさせて頂きました。これから出店される方は、自分の出店したいお店の商圏はしっかり特定し、現地に必ず足を運び確認しましょう。いろんなことが見えてきます。

私も商圏調査をコンサルティングで実施していますが、現地を確認しなければ、正直、ほとんどちゃんとしたアドバイスは出来ません。それだけ現地確認ということが重要なのです。多額の経費をかける出店。オリジナル起業もフランチャイズ起業も自分でしっかり商圏を確認し、特定した上で、起業をされることをお勧め致します。

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店舗型ビジネスで売上改善する際に最低限知っておきたい方程式

店舗型ビジネスで売上改善する際に最低限知っておきたい方程式

商圏調査分析・立地調査・エリアマーケティング・FC本部構築展開・社員研修・店長研修・講演講師:方程式

1.店舗型ビジネスの売上改善の原則

今回は、店舗型ビジネスでフランチャイズ開業をされる方以外でも、店舗型ビジネスで売上を上げるために必要な原則についてお話をしたいと思います。

特に開業を考えておられる方には、私は重要な考え方のポイントとなると思います。

是非、メモにとって頂き、いつでもこの方程式をもとに、どこに問題があるのかを考えて頂きたいと思います。

2.売上を上げる要素の方程式

1番目は売上を上げる要素の方程式になります。

☆☆☆過去の売上改善の仕組み☆☆☆

店舗の売上=店舗数 × 〔 商品改善+立地改善+サービス改善+販促改善 〕

店舗の売上を改善するには、商品をお客様にニーズに合うように改善を図るか、立地をお客様が来店しやすい環境を作るために改善をするか、感じの良い接客や販売力をあげるように改善するか、お客様への販促活動を改善するかが主流となっておりました。

全てが足し算となっており、店舗数(1)×〔商品(1)+立地(1)+サービス(1)+販促(1)〕=4 の売上が経つ時代であり、商品に特化して売上を伸ばしても、サービスに特化して売上を伸ばしても、売上は改善する時代でした。

しかし、現在は類似競合が多数商圏に出店している時代であり、競争が激化しており、その公式が変化しているのです。

☆☆☆現在の売上改善の仕組み☆☆☆

店舗の売上=店舗数×〔 商品改善×立地改善×サービス改善×販促改善 〕

全てが掛け算の時代、店舗数(1)×〔商品(1)×立地(0)×サービス(1)×販促(1)〕=0 になってしまう時代。何かが大きくマイナス要件を抱えると他ではカバーできない時代となっており、総合的に改善を図らなければ売上の成果に繋がってこない時代となっていると感じます。

つまり、総合力が問われる時代とも言えると思います。

3.最低限知っておきたい売上方程式

2つ目の最低限知って頂きたいことは、店舗の売上の方程式です。これは多くの方が知っていると思いますが、念のために共有しておきたいと思います。

店舗の売上 = 客数×客単価(1点当たりの単価×買い上げ点数)

という方程式が成り立ちます。店舗の売上を上げるためには、客数を上げるか?客単価を上げるか?その両方を上げるか?という視点です。

客単価は1つの商品の単価を上げるか?2つ3つと関連して購入してもらうか?ということになります。

飲食店で言うと、次の方程式も良く言われております。

飲食店の売上= 席数×回転率×単価

内容は、上記と同じなのですが、席数という縛りがあるため、限られた席数の回転数が客数を上げるということです。従って、売上を上げるためには、客数を上げる施策と客単価を上げる施策と2つがいるということになります。

また、回転率を上げる施策も必要ですが、席数を増やすという選択肢も出てくると思います。

客数と言っても更に分解をすると次の方程式も成り立つと思います。

客数= 新規客数 + リピート客数

つまり、新しいお客様を取り込むのか?2回目、3回目のお客様のお客様を増やすのか?ということです。リピート客数を上げるには、自然失客率を下げるか?来店頻度を上げるか?

のどちらかとなります。

自然失客率とは、一度来店をしていたお客様が、2回目、3回目とどんどん減っていく率を言います。要因は、店舗に起因する要因もありますが、お客様が自然にそのお店のことを忘れていってしまうということもあります。この失客率を下げることも客数を維持する上では必要な施策となります。

来店頻度を増やすとは、フランス料理店に行くことが1年に1回であれば、それを半年に1回に出来ないかと考えることです。限られた商圏の中で、お客様に何回も来店頂き、客数を増やすという施策になります。チェーン店等が行っている『日替わりランチ』もその事例と言えます。出来るだけ来店を増やすために、飽きがこないように週間で毎日メニューを変える。それによって同じお客様に何度も来店して頂く環境をつくるというものです。

4.マグネット商品と本商品との方程式

3つ目は、お客様を誘引する施策として考え方が必要な方程式です。

お客様を誘引するには、次の流れで誘引します。

マグネット商品 ⇒ 本商品 ⇒ アフター商品

マグネット商品とは、お客様に来店して頂く動機をつくる商品です。よくドラックストアが特売等で一部の商品の価格を大幅に下げていますが、これはお客様に来店を促す販促商品として位置付けています。

その後来店されたら、本商品である薬品を販売するという図式になります。本商品を販売した後は、更に客単価を上げるためのアフター商品を販売するという図式です。

よく飲食店でレジカウンターに商品のお持ち帰り商品を物販で販売しているケースがあると思います。それは、お店の商品の味を知って頂き、気に入って頂いたお客様には、ご自宅やお土産として、物販商品を購入してもらい、客単価を上げる施策ということになります。

5.まとめ

今回は、3つの方程式についてお話を致しました。この方程式は、コンサルティングの現場でもまず、どこに売上が上がらない問題があるのかを把握するために、使っているものでもあります。それ以外にも方程式はありますが、店舗型ビジネスで開業や経営をされる上では最低限知って頂きたいと思っております。

この方程式をもとに、実際に原因を追究し、改善策を立案するには、実は店舗の商圏分析や競合分析、自社分析をしなければ、立案をすることは出来ません。今後のコラムの中でお話をしていきたいと思います。

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コンビニがサービス業務に取り組む理由

コンビニがサービス業務に取り組む理由

商圏調査・出店調査・エリアマーケティング・FC本部構築展開・社員研修・店長研修・講演講師:公共料金

 

1.コンビニは社会インフラになってきている

前回、コンビニエンスストアチェーンの商品開発は時代の変化に対応し、変化していることを述べました。今回は、商品開発の部分とも重なる部分もありますが、コンビニに求められている社会ニーズの変化に対する対応についてお話します。

コンビニエンスストアは『変化への対応』を積極的にマーケティング戦略に取り入れて商品開発から販売まで行っています。それが強さの秘訣であることも述べました。

商品は、一般の商品もあれば、サービス業務もあります。

今回はこの『変化への対応』についてお話をしていきたいと思います。

皆さんは、公共料金の払い込みをどこで行っていますか?

口座から引き落としの方もいれば、クレジットカードの引き落としの方もいると思います。

そして、払込票が自宅に送られてきて、コンビニエンスストアで行う方も非常に多くなってきていると思います。

昔は、払い込みを行うのは、銀行や郵便局でしか出来ない時代でしたが、今ではコンビニエンスストアで行うのが当たり前の時代になってきております。

しかも今ではインターネットの払い込みも出来る、ATMもある、チケットの購入もできるようになっております。

コンビニエンスストアは小商圏で展開を行うビジネスですので、キメ細かい出店により、便利さが追求され、時代の変化に応じて、サービス業務を拡充してきました。

昨今は、コンビニ健診、高齢者の見守り活動や高齢者雇用、セーフティーステーション活動、ネット商品の店頭受け取りも行っており、行政機関からのニーズにもこのインフラが活用されてきております。

2.コンビニのサービス業務のメリットとは?

皆さん不思議に感じたことありませんか?

コンビニって払い込みができることでなんのメリットがあるのか?

お客様から見ると、コンビニに支払をしているように見えるかもしれませんが、これは代理受領というもので、あくまでも払い込みができる環境をつくり、代理で受領しているだけでしかありません。

そこで当然、代理受領手数料が発生しており、これが一つのメリットとなっております。

しかし、それだけでは、コンビニエンスストアのメリットとしては薄いものとなります。

実はこれ以外にメリットがあるのです。それが客数誘引策になっているというものです。

皆さんは払い込みを行うに当たり、コンビニを利用された方もいると思いますが、払い込みだけで帰ることもあるでしょうが、店内で買い物をほとんどの場合されているのではないでしょうか?

実は、サービス業務の一番の大きなメリットは来店誘引策になっていることであると私は思っています。昔のコンビニエンスストアは若者の利用者がほとんどでした。それが今では高齢者の方まで来店されております。でも最初は、払い込み等がキッカケでお店に来店し、ついでに商品を購入し、商品の価値を知り、継続的に来店するようになった方も多いと思います。

コンビニエンスストアチェーンの売上推移を見ればわかりますが、サービス業務の種類を拡充すればするほど、来店客数が増加し、売上が伸びております。

つまり、お客様が来店するための動機付けを行うフック商品としてサービス業務が活躍をしているのです。

3.サービス業務がなぜコンビニができるのか?

しかし、どこのお店でもサービス業務を増やせば、売上が上がるというわけではありません。

ある重要なものが確保されているからこそサービス業務の拡充が図られ、社会のインフラとなることが出来るのです。それは何か?『信用』です。

皆さんは今では疑いはないと思いますが、本当に突き詰めて考えると不思議に感じることがあると思います。それはコンビニエンスストアに払い込みをして、本当に払い込み先に届くのか?ということです。

先ほど、話したように、あくまでも代理受領ですので皆様の支払いは払い込みをしたコンビニエンスストアから払い込み先にその情報と払込料金が流れるという仕組みです。

もし、万が一コンビニエンスストアが着服すれば、どうでしょう。不安ではありませんか?

『そんなことはないよ』思われたと思います。それが実は『信用』なのです。

それを実現している要素が私は、『ブランド』だと思います。

4.ブランドを作り上げるもの

コンビニエンスストアはこの『信用』という『ブランド』を作り上げております。

それを実現するものが『店舗数』(実績)であり、『お客様を裏切らない店舗の経営活動』(店舗オペレーション活動)であり、『広告宣伝』等によるブランド戦略になると思います。

私は、ブランドを形成するものは『実績』『『経営活動』『ブランド認知活動(広告宣伝等)』であると思っております。

ここを戦略的なマーケティング戦略に従って形成され、ブランド構築が出来ているのです。

この『ブランド戦略』の強さがコンビニエンスストアチェーンの強さの秘訣であると思います。

5.まとめ

今回は、コンビニエンスストアの『ブランド』について、サービス業務の事例を用いてお話をさせて頂きました。この『ブランド』は、FC本部はどこも重点課題と捉えて取り組みを実施しておりますが、これを実現するに当たり、一番必要なことは『徹底度』であると私は思っております。

各加盟店がバラバラのことを行っていれば、当然『ブランド形成』など出来ません。最終的にはこの『徹底度の強さ』がコンビニエンスチェーンの強さの秘訣になると確信しております。

フランチャイズ本部構築セミナー動画版

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ローソンとスリーエフの資本業務提携はなぜ延期になったの?

ローソンとスリーエフの資本業務提携はなぜ延期になったの? 

商圏調査・出店調査・エリアマーケティング・FC本部構築展開・社員研修・店長研修・講演講師:コンビニ (2)
  • 《節約社長寄稿》
  • 1.業界の再編が加速するコンビニ業界

近年業界の再編が進むコンビニ業界。ファミリーマートとユニーグループの業務提携やローソンとスリーエフの業務提携等のニュースが昨年も多数取り上げられています。

しかしここで、ローソンとスリーエフの資本業務提携が年末で契約という流れになっていましたが延期となっております。

ここには大手コンビニ各社の業務提携の目的と4位以下のコンビニ各社との目的の違いが大きな要因ではないか?と考えます。

今回は、コンビニ業界の再編の目的の視点から、ローソンとスリーエフの業務提携延期の要因を考察したいと思います。

2.シェア争いが加熱するコンビニ業界

そもそもコンビニ業界はなぜ業界再編が行われるようになったのでしょうか?

コンビニエンスチェーンは、従来は24時間営業を行う小売店ということで便利さを追求し成長を行ってきました。近年では、公共料金の代理受領やATM等の取り扱いにより、地域のインフラとして姿を変えてきています。

コンビニ業界の商圏は、昔半径2km等と言われていた時代ですが、現在では半径500mと商圏範囲が狭くなってきており、キメの細かい出店が必要となってきています。

つまり、出店数がものを言う時代となってきているのです。出店数の多いチェーンの方が、市場認知も早く、シェアを確保できる。つまりシェアの争いとなってきているのです。

その点でもセブンイレブンは、従来からドミナント出店を行い、店舗数は業界NO.1を誇ってきました。2位以下のローソン、ファミリーマートがセブンイレブンに追いつくには、早急な店舗数の拡大が必要なのです。

逆に4位以下のチェーンからすれば、業界大手3社に店舗網を商圏に張られることで売上が大幅に悪化。チェーンとして経営難に陥っています。ローソン、ファミリーマートと業務提携を行うことでこの経営難をクリアしてきたい狙いがあります。

そういう視点で両者の思いが業務提携に繋がっているのです。

しかし、ここで問題があります。大手2社としては、自社のシェアを上げることが目的である業務提携であるため、出来る限り自社看板に変えていきたい思いは強いと思います。

しかし、4位以下のチェーンとしては、自社看板は守りたいという思いで両者の思いが反し、業界再編交渉が難航しているのではないかと考えます。

実際にスリーエフは、当初ファミリーマートとの業務提携の話もありましたが、自社看板が存続できないということで、交渉は進まなかった経緯があります。

  • 3.フランチャイズビジネスの独自性が業界再編を難航させる要因でもある

コンビニ業界の再編は実は、コンビニ本部だけの問題ではありません。

コンビニ業界は、フランチャイズ展開を行っており、各店舗は独立事業を行っているのです。

当然、業界の再編により、看板替えが行われるのであれば、現在まで競合チェーンであった近隣店舗が、同看板のチェーンに変わる可能性も高い状況となります。

コンビニ業界のオーナーからすれば、同看板程、差別化できないことはありません。

その点で、フランチャイズオーナーの理解が得られる形をとるということが、業界再編を難航させる要因となっているのです。

4.業界再編の最大の目的はスケールメリット

ここ近年、業界再編を積極的にローソン、ファミリーマート共に積極的に実施していることは、実はこのスケールメリットが大きいと思います。

スケールメリットとは、量が集まれば、原材料や商品も良いものが安く仕入れることが出来たり、物流コストを低減できる等効果が非常に大きいものです。

フランチャイズの醍醐味とも言えるのがこのスケールメリットです。

実は、この再編にはセブンイレブンの存在が大きいと思います。業界再編が進んで店舗数が伸びても、今年ローソン、ファミリーマート各社の一番の課題はセブンイレブンとの平均日販の格差です。平均日販の格差はチェーン全体の売上の差に繋がるだけでなく、各加盟店オーナーの売上・利益の差として現れます。この差が埋まらない限り、業界1位のセブンイレブンには勝つことが出来ないのです。

そこで業務提携を行い、共同仕入れや共同商品開発を行うことで品質や荒利を改善することがメリットとなるのです、実はここにも一つ障害があるのです。

セブンイレブンは、商品の品質が高いといった声がお客様から多数得られていることは有名ですが、それは全てオリジナル商品を自社工場で作っていることから実現ができています。

品質を上げようとすれば、ローソンはオリジナル商品であるローソンセレクトを中心とした品質改善や荒利改善を行うことが目的となります。実際に業務資本提携を行ったポプラには、ローソンセレクトが導入されています。

スリーエフも業務資本提携するとすれば、その流れを受けることは予測できることです。

そうすると、スリーエフの拘りである、自社ブランドの維持がどこまで出来るのか?という点が交渉を難航させる要因であることは推測されます。

5.まとめ

業界再編の目的を検証することで、今回はローソンとスリーエフの業務資本提携延長の要因を推測しました。筆者は、両者はいずれ業務資本提携を行うと考えておりますが、両社共に業務資本提携の目的と自社ブランドの維持の駆け引きが行われると考えられます。

今後も、両社の動きに着目していきたいと思います。

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コンビニエンスストアチェーンの商品開発の強さの秘訣!!

コンビニエンスストアチェーンの商品開発の強さの秘訣!!

商圏調査・出店調査・エリアマーケティング・FC本部構築展開・社員研修・店長研修・講演講師:商品

1.コンビニエンスストアチェーンの商品開発

 

今回はコンビニエンスストアチェーンの強さの秘訣として、商品に焦点を当てていきたいと思います。コンビニエンスストアチェーンの強さは『変化への対応』であることを述べました。

小売業ですので、『変化への対応』が大きく『形』となって関わってくるのが商品・開発の視点になります。

時代の変化に従って、NB(ナショナルブランド中心)からPB(プライベートブランド)中心に変化を行っております。今回は、この商品開発についてお話をしていきたいと思います。

2.コンビニエンスストアのプライベートブランドは時代に変化している

まずは、ナショナルブランドとプライベートブランドの違いがわからない方もいると思いますのでその違いからお話をします。

ナショナルブランド(NB商品)とは、他のメーカーが商品開発から製造を行った商品を仕入れて販売する商品のことを言います。つまり、商品パッケージは、メーカーの看板を背負って販売される商品となります。

プライベートブランド(PB商品)とは、小売業が自ら商品開発に携わり、自社のオリジナルのブランドとしてメーカーに商品を製造して頂き、小売業が自社だけで販売する商品のことを言います。

つまり、プライベートブランドは、消費者に近い小売業主導であり、ナショナルブランドはメーカー主体の商品であります。

少し前までは、プライベートブランド商品は、他社よりも『安い』というイメージが強かったのではないでしょうか?『そこそこの品質』で『安い』商品と思われている方も多いと思います。

しかし、皆さんも日頃から近くのコンビニエンスストアを利用されていると、このプライベートブランドが、美味しくなったと感じる方も多いと思います。

これは、『時代の変化』に対応し、お客様にニーズに合わせた商品開発を行っているからなのです。

生活者1万人アンケート消費者価値観調査:野村総合研究所(2012年調査)

 2000年2006年2012年
とにかく安くて経済的なものを購入する50.2%45.3%41.2%
多少値段が高くても品質の良いものを買う40.0%43.3%46.4%
自分のライフスタイルにこだわって商品を選ぶ22.9%31.5%36.0%

生活者の意識が年々変化し、『安い』ものから『品質』に変化してきており、プライベート商品についても、商品を時代変化に合わせて変化させているのです。

その結果、コンビニエンスストアチェーンの商品に対する意識が変わってきていると思います。ではなぜ、コンビニエンスストアチェーンが実現出来るのか?

それは、次の仕組みを構築しているからのです。

3.商品開発の強さの秘訣は何か?

『コンビニの商品』は美味しくなった。そう私がSVをやっているときも多くのお客様から聞くことが多かったです。実現するには、次の仕組みが必要となっております。

①マーケティング調査の強さ

・コンビニ各社はマーケティングリサーチを徹底しております。お客様の消費動向、ニーズの全体的な情報だけでなく、POSシステムからの商品の販売動向、また、電子マネーを中心としたID-POS分析により、商品の販売動向だけでなく、お客様の消費行動も徹底的に分析し、商品開発に繫げているのです。

・また、商圏に応じたエリアマーケティングも積極的に実施しております。地域毎のお客様の嗜好までを研究し、商品開発に繫げているのです。

例えば、地域限定商品や醤油の味が違う等が代表されるものになります。

・コンビニエンスストアチェーンのマーケティング戦略は優れていると良く言われるのは、このマーケティングリサーチの強さが源泉だと私は思っております。

②自社専用工場の保有している

オリジナル商品を開発する源泉となっているのは、専用工場の保有していることだ

と思います。主要各社は、専用工場数は違えど保有しております。

専用工場は、自社の商品しか製造を行いませんので、ノウハウの流出の心配も少な

く、自社独自のマーケティング戦略の結晶と言える商品を開発し、発売することが出来るのです。

店舗数を活かしたスケールメリット

自社専用工場を持つためには、供給する先の店舗数がモノを言うことになります。それは工場を各地域に配置するためには、当然、工場の採算が必要となります。

そのためには、工場から配送ができる範囲で高密度出店を行う必要があり、それが実現できる小商圏エリアでのビジネスモデルの構築が出来ていなければ実現ができません。店舗数の増加が自社専用工場の保有も加速させ、より地域にあった、お客様のニーズにあった、商品開発が出来るのです。

④物流網の整備されている

新鮮な商品の方が、美味しい。これは当たり前のことだと思います。

実現するためには、当然、工場から店舗までの最短時間での配送が重要となります。

そのため、物流網の整備が必要となるのです。その仕組みを構築していることが、コンビニエンスストアチェーンの強さにも繋がっております。

4.まとめ

今回は、コンビニエンスストアチェーン本部の強さの秘訣として商品開発に焦点を当てて、お話をしました。商品は小売業に関わりなく、商売においては重要です。フランチャイズシステムに加盟される独立志望の方は、当然『強い商品』『強いビジネスモデル』を求めて加盟されると思います。

商品開発の強さは本部の役割で非常に重要な役割であり、それを実現するには、仕組みが必要となります。独立志望の方は、今回のコラムの視点をもとにFC本部の仕組みに着目されることも非常に重要だと考えます。

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コンビニエンスストアチェーンの強さは経営指導員にあった

コンビニエンスストアチェーンの強さは経営指導員にあった

商圏調査・出店調査・エリアマーケティング・FC本部構築展開・社員研修・店長研修・講演講師:SV

1.経営指導員は加盟店の持続と成長のエンジン

フランチャイズビジネスで起業をお考えの方は、気になるのが『このビジネスをやってどれだけの収入を得ることが出来るのか?』ではないでしょうか?

前提としてご理解頂きたいのは、全てのビジネスは自己責任であること。

フランチャイズは武器であり、活用の仕方によっては大きく『売上』が変わります。

しかし、加盟店が『儲かり』更に『成長』を続けるためには、強い本部の影響があることも事実です。実は強い本部には、『強い経営指導員(SV)』がいます。

経営指導員のアドバイスや情報をもとにして、加盟店が実際に経営を行うことで相乗効果を生み売上が上がります。コンビニエンスストアチェーン本部が躍進することが出来るのは、既存の加盟店の方が成長を行うことが前提です。

その既存の加盟店の成長の支援を行っているのが、『経営指導』です。

実はここに大きな『強さ』の秘訣があるのです。

2.なんでフランチャイズビジネスでは経営指導が必要なのか?

フランチャイズ本部は、フランチャイズ契約を行いロイヤリティを発生させていると経営指導があります。これは各社頻度や内容は変わります。

多いからいいとか、少ないから悪いではなく、各社が指導を行う上で必要な回数と内容を設けているのです。

コンビニエンスストアチェーン本部はおおよそ週2回訪問を行っており、エリアの担当者が訪問し、店舗の売上や利益の数値状況だけでなく、店舗の売場の状況、在庫管理、従業員の教育状況等、店舗経営に必要な、『人』『物』『金』『情報』といった経営資源の管理状況を確認し、アドバイスを行います。

なぜそういった経営指導が必要かというと、それはフランチャイズの特殊な経営方式にあります。それは素人でも出来るシステムであるからです。

一般的に独立し起業をしたいと考える方は、過去に似た経歴をもっていて、そのノウハウや実績を活かして、商品やサービスを自分で開発し、起業します。

経営事態は素人であっても、販売をする商品やサービスについては熟知していることが多いものです。

そこで、経営のやり方に困った場合には、書物や各種講演、外部のコンサルタントや各種専門家、同じ経営者に相談を行い解決していきます。

しかし、フランチャイズで起業をされる方は、元々異業種の方であったり、サラリーマン勤めでその事業に関する経営知識がなかったりする方も多いですが、その方でも通常の経歴や実績がある方と同等に経営を行っていかなければなりません。つまり、経営指導がないと事業を成長させることが困難な状況にあるのです。そこでフランチャイズ本部は経営指導を継続的に行っているのです。

3.業界最大手のコンビニエンスストアはどのような経営指導を行っているのか?

前回のコラムで複数店舗展開のメリットを上げましたが、実現するには、従業員体制の確立が重要であることも述べました。コンビニエンスストアチェーン本部の経営指導は次のことを主に実施しております。

①本部方針・伝達の場

本部の向かうべき方向性を示し、加盟店とのベクトルを合わせる

②新商品の案内やキャンペーンの案内

新商品の概要や商品評価、仕入れや売場展開、売り方の指導やアドバイス等

既存商品の品揃えの評価及び陳列状況の確認

死筋排除や売筋の拡大を目的に現在の商品毎の販売状況を確認し、改善案の提案。

また、エリアの販売が高い商品の情報の水平展開等

④店舗確認

清掃面や接客面等の基本事項を含めて店舗確認を実施し、改善案の提案

⑤従業員の教育体制の確立

店舗の計画―実施―検証の仕組みを動かすためには、従業員さんの教育が最重要となります。店舗の従業員さんの教育指導の手法等の教育。

⑥経営数値の確認

売上・利益の確認や経営数値上のどこに問題があるのか。その対策について。

書き出すとまだまだありますが、ずばり店舗経営全般に関してきめ細やかな経営アドバイスをする仕事がコンビニエンスストアチェーン本部の経営指導員の仕事です。

実は、チェーン毎や各担当者のレベル毎でも現場ではその内容の濃さは違います。

しかし、各チェーンは経営指導を軸に既存店の売上を改善する方向性であることは間

違いありません。

つまり、商品の仕入れだけでなく、売るための仕組みづくりのアドバイスを加盟店に

対して継続的に実施しているので、売上が伸びているのです。

その結果、『優良な加盟店が生まれる』。優良な加盟店は更に複数展開を行い、売上・利益が上がる。加盟店の売上や店舗数が増えれば、更にチェーン本部は儲かる。

だから再投資して、『変化への対応』が出来る。WINWINの関係の構築の成長エンジン

となっているものが、この経営指導員の活動となります。

4.まとめ

フランチャイズ本部チェーンが継続して成長を続けるためには、加盟店が儲かること

が一番の施策だと私は思っております。

フランチャイズ本部はいろいろありますが、中には加盟すれば後は知らないといった

チェーンも残念ながら多数あることは否めません。

しかし、チェーン全体が成長する源泉は、既存店の売上・利益改善であり、そこを実現するための経営指導。私は、この強さがコンビニエンスストアチェーン本部の強さの秘訣の一つであると確信しております。

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FC出店を行う際のカニバリジェーションについて考える

FC出店を行う際のカニバリジェーションについて考える

商圏調査・出店調査・エリアマーケティング・FC本部構築展開・社員研修・店長研修・講演講師:カニバリジェーション

1.同看板での喰い合いの課題

前回のコラムでは、コンビニエンスストアチェーンの主要チェーンは、現在、最大出店を行い、それが既存店の売上拡大にも繋がっていることを述べました。

出店を行う際に障害になることが『同看板での喰い合い』になるのでは?ということ。

FC起業を検討の方には、特に関心の高いことではないかと思います。

その対策の一つである複数店舗展開について今回はお話をしたいと思います。

 

カニバリゼーションは、多数出店を行う上で避けることが出来ない問題です。

対策としてコンビニエンスストアチェーン各社は、複数店舗展開について奨励制度を設けているのです。

 

2.FCビジネスにおける多店舗展開・複数店舗展開のメリット・デメリット

お店を経営する。1店舗目が軌道にのったら、多くの加盟店の皆様が目標にする『複数店舗展開』。

店舗型ビジネスでは、商圏というものが存在し、どうしても主力のお客様は商圏内のお客様ということになります。

商圏の範囲は業種・業態・扱う商品の内容・販売方法にもよりますが、店舗型ビジネスでは必ず商圏が存在します。その商圏の中で認知され、売上を上げていくことがまずは優先されますが、更に大きな売上を上げていきたいと考えると新たな商圏を取リ込まなければ売上を上げることが出来ません。

そこで、複数店舗展開を行うというものです。私は、非常にこの制度は加盟店の皆様にとって活用して頂きたい仕組みであると思っております。

私が、SVを行っていた時は加盟店の皆様には、まずは『複数店舗展開を目指せる体制を作りましょう』とお話をしてきました。実際に母店を軌道に乗せられ、複数店舗展開をされた加盟店のオーナー様も多数いらっしゃいます。

その中で、複数店舗展開をするメリットは次の通りと考えます。

  • ①商圏外のお客様を獲得できる

 ⇒売上が拡大する。お客様の利便性が上がる。

②競合抑制・駆逐効果、広告宣伝効果

⇒商圏のシェアが上がり、競合が入りにくい環境。駆逐することで売上効果に繋がる。

  当然、同看板のシェアが上がれば、広告宣伝効果も強くなる。

③環境への変化対応

⇒道路環境、商圏環境等店舗環境は日々変化しております。同じエリアでも将来的な環

境は個店によって大きく変化があるものです。

複数店舗展開を行うことで環境の変化があっても対応ができるリスク対応に繋がる。

④従業員のモチベーション向上に繋がる

⇒複数店舗を経営するためには、店長が必要となります。社員登用制度設けるため、

 アルバイトから社員にといったことも実現可能。従業員のモチベーション向上に繋がります。

⑤複数店舗展開はインセンティブがあるケースが多い

⇒各社複数店舗展開については奨励制度を設けて、ロイヤリティ等のインセンティブがあるケースが多いです。そのため、店舗に残る利益が上がりやすい環境があります。つまり、儲けやすい環境があるということです。

以上のように、複数店舗展開で売上が上がり、リスク対応にも繋がり、従業員さんのモチベーション向上にも繋がる複数店舗展開ですが、デメリットがないわけはありません。

①店舗の管理が複雑になる

⇒レベルを下げないためには、従業員教育訓練が非常に重要となる。

 店舗オペレーションレベルが下がれば、悪評立ちや苦情等が増加する。

②従業員の採用・教育

⇒従業員の採用教育が店舗数分必要となります。従業員さんの行き来は出来ますが、人手不足の時代、従業員さんを確保することは非常に苦労が絶えません。

③資金力が必要になってきる

⇒2店舗を運用するための、資金力が当然必要になってきます。売上も増えますが、経

費も同時に増えます。また店舗出店に対しての出店コスト(各社異なる)も出てきま

す。

つまり、人の問題、資金の問題をクリアできないと複数店舗は困難ということになります。

3.複数店舗展開は、カニバリを起こす全て店舗で適用されるのか?

同じエリアに同看板のチェーンの出店があるからと言って、複数店舗展開を必ず出来るものではありません。当然、各社複数店舗展開について審査基準を設けており、そこをクリアできなければ、複数店舗展開は出来ません。審査基準は各社公表されておりません。

しかし、複数店舗のデメリットを見ればおおよその審査基準は何かが見えてくると思いますが、店舗のマネジメント力や店長の存在、資金的余裕に加えて、加盟するオーナー様の商売資質等が問われると思います。

実現するためには、1店舗目から商売に前向きに取り組み、店舗の従業員さんを育成するだけでなく、その仕組みを作り、売上を上げて、資金を蓄える。この流れを作る必要があると思います。そういった体制ができる店舗は『優良な加盟店』となり、複数店舗展開のチャンスがある場合には、機会を掴み取ることができるものとを思います。

4.まとめ

今回は、コンビニエンスストアチェーンの強さの秘訣ということで前回に続き、キメ細かい出店の第2弾で複数店舗展開についてお話させて頂きました。

3チェーン共に複数店舗展開を行っている加盟店オーナー様は多数いらっしゃいます。

審査基準を超える体制をつくり上げている加盟店の方が多数いらっしゃるということです。

これは、コンビニエンスストアチェーンには優良加盟店を作る環境があるからです。

これがコンビニエンスストアチェーンの強さの秘訣の3番目になります。

次回のコラムでこの点についてお話をして参ります。

独立し、FC起業するのであれば、複数店舗展開ができる体制を作り、事業を拡大する。

是非、実現して頂きたいと思います。

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コンビニの出店戦略でシェアを上げることは本部の都合か?

コンビニの出店戦略でシェアを上げることは本部の都合か?

商圏調査・出店調査・エリアマーケティング・FC本部構築展開・社員研修・店長研修・講演講師:地図

 

1.商圏シェアが上がることで既存店の売上に与えるメリット

商圏の中で、店舗数が増加し、商圏シェアが上がることで加盟店の売上が上がるメリットは次の通りと私は考えております。

①競合の駆逐し、売上が上がる

他のコンビニエンスストアへ売上の影響を与えることで競合店を駆逐し、既存店の売上が上がる。これが実は一番既存店の売上に与える影響が大きいです。要は競合店を挟み込み駆逐することで、その競合店の売上をお互いに分けましょうというもの。

②競合店の出店抑制に繋がる

商圏シェアが高いところには、当然、競合店は出店しにくい環境が出てきます。

なぜならば、多数の同じ看板のあるところでは、商圏シェアをもっているチェーンの方が、ブランドが確立しており、知名度も信頼度も高いからです。

その中で店舗出店を行うということは、売上が上がらない可能性も高く、閉店リスクを伴います。どれだけ最大出店と言っても、不採算店舗を増やそうと思って出店を行うチェーンはありませんので、競合店の出店抑制に繋がるのです。

③広告宣伝効果が出る

同じ商圏に同じ看板のチェーンが多数存在することは、メリットは多数あります。

同じキャンペーンや商品は間違いなく、商圏に1店舗しかないよりも複数存在した方が、認知度は高くなり、キャンペーンや商品の販売が上がりやすいのです。

つまり他の店舗があることで広告宣伝効果がより上がるのです。

④ブランドイメージの確立される

商圏に同じ看板のチェーン店が多数あった方が、商品やキャンペーンの広告宣伝だけでなく、店舗の信頼度やブランドイメージも高まります。

つまり、安心感が強くなるため、お客様のロイヤリティが高くなるのです。

お客様のロイヤリティが高くなれば、当然、固定客化に繋がりますので、売上は上がりやすくなります。

⑤物流コスト低減に繋がる

コンビニエンスストアチェーンは荒利分配方式を行っております。

つまり、売上から原価を引いた荒利を本部と加盟店で分配しましょうという方式です。そうなると加盟店にとっては荒利益も非常に重要になるのです。原価には当然商品の原価もありますが、物流コストも含まれています。

物流コストが下がれば、荒利益も上がります。

同じ商圏エリアの中に店舗が多い方が、1台の車で配送が可能となり、当然物流コストは下がるというわけです。

また、配送時間も短くなり、新鮮な商品を配送することも可能となるのです。

2.まとめ

商圏シェアが上がることで、既存店に与える売上の影響は上がるということについて今回お話しました。しかし、商圏シェアが上がることは、チェーンにとってはプラスでも、加盟店にも必ずマイナスな面が出ないということではありません。それはカニバリゼーションと言う、同じチェーンの『喰い合い』というものです。

実はその対策も実は各社が成長を行う上でやっていることがあります。それは次回のコラムでお話を致します。

最大出店で各社はシェア争いが更に激化します。その中でどのチェーンを選ぶのか?そのチェーンの仕組みを活かして、最終的には、加盟店希望の皆様がどうするのか?が一番重要と思います。フランチャイズはあくまでも武器。武器をしっかり使いこなしましょう。

⇒①に戻る

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コンビニの強さの秘訣は出店戦略にあった

コンビニの強さの秘訣は出店戦略にあった①

商圏調査・出店調査・エリアマーケティング・FC本部構築展開・社員研修・店長研修・講演講師:コンビニ

1.なぜコンビニは最大出店を続けるのか?

これは、実は私が一番良く聞かれる質問です。フランチャイズビジネスでこれから起業をしたいとお考えの方以外にも一般の企業経営者からも良く聞かれます。

今回は、コンビニエンスストアチェーンの強さの秘訣で『出店』についてお話をしていきたいと思います。

皆さん不思議に思ったことありませんか?

あっちにもこっちにもコンビニエンスストアが沢山存在する。なんで?やっていけるのか?と・・・実は、これも前回お話した『時代への変化』への対応と大きな関係があるのです。

2.コンビニの出店状況は?

コンビニエンスストアは、近年主要3チェーンは最大出店を目標に掲げて出店抗争をかけております。当然、チェーン同士の『いわゆる看板変え』も多数あり、チェーン本部の提携やM&Aも進んでいるのが事実です。

現在のコンビニエンスストアチェーン数は以下の通りとなります。

単位:店

2015年8月2014年8月

前年同月比(%)

全店

53,20851,367

3.6%

※JFAコンビニエンスストア統計調査月報2015年8月

 

日本全国コンビニエンストアチェーン店舗数:5万3千店で更に増加を続けております。更に主要各社は約1,000店以上の出店を2015年にも計画し、今後も出店競争は激しくなってきております。

なぜこれだけの出店が必要なのか?実はこれも時代背景があるのです。

 

3.コンビニに求められる時代背景とは?

コンビニエンスストアは時代の変化に対応して成長を続けてきたことを前回のコラムでお話をさせて頂きました。その中で今、コンビニエンスストアに求められるニーズは、『便利さ』の追求です。コンビニエンスストアは若者が利用者の時代から、現在では子供からお年寄りまで利用し、商品だけでなく、公共料金の支払いやATMまであり、地域密着型のインフラとなってきております。

その中で時代は人口減少。そんな時代では地域のシェアをどれだけ上げていくことが出来るかが実は一番大きな売上に影響を与える要因となってきております。

つまり新規客が少なくなるのであれば、他競合からお客様を奪うか?来店頻度を上げるしか客数を増やすことは出来ません。

お客様は、『近くの店舗』に通う傾向が強く、出来るだけお客様の『利便性』を上げることで来店頻度を上げる必要があります。そのため、店舗数を増加する必要があるのです。

昔はコンビニエンスストアの商圏は半径1kmや2kmと言われていましたが、現在は500m商圏とも言われ、キメの細かい出店が必要となってきているのです。

3.シェアを上げるのって本部の都合なのか?

商圏シェアを上げるために最大出店を行っているとお話しましたが、そうお話すると必ず次のようなお話を頂きます。

『それって本部の都合で加盟店はどんどん厳しい環境になるではないのですか?』

一見店舗数が増えれば、既存店の売上は下がるように思えます。

しかし、今の既存店の平均日販前年比は上がっていると前回のコラムで申しました。

なぜでしょうか?実は、商圏シェアが上がれば、既存店の売上は上がる傾向が強いのです。

⇒②に続く

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お客様は商品購入の判断基準をもっていない場合が多い

お客様は商品購入の判断基準をもっていない場合が多い

商圏調査・出店調査・エリアマーケティング・プレゼント

本日は、この内容についてお話をしたいと思います。
これからクリスマスシーズンです。プレゼントを贈られる方も多いと思います。

ここ最近、『差別化』と言われていますが、どんな風にすれば『差別化』に繋がるのかと悩まれている方も多いと思います。

行政関係からの依頼で専門家派遣でお伺いするとよくこの『差別化』についてお話をすることが多いと感じます。

2015年のプレゼント・景品についてのインターネット調査(マイボイスコム株式会社調査)によると次のようなことが現れています。

2015年の調査結果によると

プレゼントを贈った経験がある人は? 77.4%
そのうち
①親 34.2% ②子供 27.0% ③夫・妻 26.6%

プレゼントはより親しい人に贈るものに変わってきているようです。お歳暮の贈り先も取引先から家族へに変わってきているようです。

贈った人のうち、プレゼント選びに困ったことがある人は、
75.8%という結果。ほとんどの人がプレゼント選びに困っているということです。

なぜ悩むかというと、
1位は、相手の好みにあったもの 78.9%
2位は、予算内で選ぼうとした時 50.9%
という状況だそうです。

相手に喜んでほしいけど、相手の好みがわからないという結果っだと思います。

そんな時に、接客する従業員さんが贈る相手を聞いて、コーディネートすれば、ほとんんどその商品に決まることが多いでしょう。

実はこれは、相手があるプレゼントだけでなく、現在は、自分自身にあったものが何かがわからないという現象も出ているのです。

そこで、今人気なのが、『まとめサイト』であったり、『ポータルサイト』『比較サイト』ということになります。

膨大な情報量のインターネットから自分の好みを探す。非常に苦労することです。それだけ判断基準がわからないということでしょう。

『差別化』の原点は
①お客様の要望に従って
②他社よりも優位に立つこと
③その判断基準を顧客に伝えること

だと思っております。

以外にホームページを見ても、顧客の要望が何か特定されていなかったり、優位性が何かもわからない。他社との判断基準もわからないというのが現状だと思います。

是非、今一度、差別化について考えてみてはいかがでしょうか?

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看板の力

商圏調査・出店調査・エリアマーケティング・看板

看板の力

 
本日は、この内容についてお話をしたいと思います。
店舗のは看板があります。ネットの社会になってきている今でもこの看板非常に重要なのです。
 
日本政策金融公庫の『外食に関する消費者意識と飲食店の実態調査』(2013年12月18日)によると次の統計結果となっております。
 
◎外食先の情報源調査
 
1位:お店の前を通りかかって:38.8%
2位:家族・友人・知人からの口コミ(ネット外):31.6%
3位:看板表示板をみて:21.5%
4位:お店のホームページ:20.0%
5位:口コミサイト:19.8%
6位:情報サイト:19.2%
7位:家族・友人・知人からの口コミ(ネット):18.7%
8位:フリーペーパー:15.8%
9位:タウン誌:11.2%
10位:折込広告:9.7%
 
1位と3位がずばりリアル店舗の店舗と看板となりますが、それだけで、60.3%という状況で、いかにリアル店舗が重要であるかがわかると思います。
 
次は、口コミ。ネットとネット外を併せて50.3%。
 
そして、ネットのポータルサイトやホームページということになっています。39.2%
 
フリーペーパーやタウン誌については27%程度になっており、時代の変化なのでしょうか?しかし、九州等ではこの割合はまだまだネットよりも肌感覚では高いと感じます。
しかし、いずれ、ネットの世界がくるのでしょう。
 
つまり、集客としては、店舗とその看板、口コミを押さえていないと集客に繋がらないということになります。
 
本日は店舗とその看板となりますが、これはずばり立地と店舗設計の問題となるのでしょう。
 
看板は実は同じものでも、配置する立地や場所によって全然見え方が違います。つまり立地に応じたデザインや大きさをしなければ目立たないということになるのです。
 
また、商圏に応じても看板の内容や大きさは変わってくると思います。
 
例えば、赤色の看板が多数あるところに赤色の看板を出しても目立たない。そうです、現場でしっかり確認しないといけないということです。
 
また、店舗の向きも店舗前面の道路や歩道からはっきり見える内容でないとなかなかお客様に気づいてもらない。そうでない立地については当然、工夫をしなくてはらなない。
 
しかし、ここ最近、この立地や商圏を簡単に考える方が多くなっているように感じます。
 
店舗は高い買い物です。簡単に移転等ができるものではありません。
 今一度、店舗の立地や看板の重要性を再確認して頂ければとぞんじます。

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最低賃金の引き上げ

最低賃金の引き上げ

商圏調査・出店調査・エリアマーケティング・FC本部展開支援・講演・お金

本日は、『最低賃金の引き上げ』についてお話をしたいと思います。
国としては将来的には1,000円を目指すというのが新聞にものっていました。

時給のアップは店舗の利益に直接影響を与える問題です。
今後どうすれば良いのでしょうか?

ちなみに今年の最低賃金は主要は以下の通りとなっております。
全国平均:798円。東京:907円。福岡:743円。佐賀、長崎、熊本、大分、鹿児島:694円。各地域毎に違いはありますが約20円程度のアップとなっているようです。

これが時給ですから、月給に反映すると更に影響を与えることになります。国の政策の目的はわかるけど、このまま時給が上がっていけばどうすればいいのか?
不安に感じる店舗経営者様も多いと思います。

今後の時給アップへの対応について私なりのポイントを考えてみました。

①お客様1人当たりの単価を上げる

・単価は1点当たりの単価と買い上げ点数になりますので、お客様1人に対する単価を上げる必要があると思います。

・1点当たりの単価改善は付加価値商品の取り扱いとなります。
お客様が少し高いお金を出しても買いたい。そういった付加価値をどこで出すか?これが重要だと思います。
・ただ、こればっかりの商品ラインナップでは店舗としては、高い店だけになる場合もあるため、自店の商品のラインナップのバランスと戦略も重要だと思います。

・買い上げ点数の改善は、関連商品の販売促進ということになると思います。
・関連商品の販売を促進するためには、どのような組み合わせで関連を促すのがの仕組みや提案も重要ですが、当然、接客が絡むケースが非常に多くなりますので、接客の改善が必要になると思います。

②生産性の向上

・従業員数1人当たりの生産性を上げるという方法です。
・マクドナルドは昔から1人当たりの生産性が非常に高いとされ、よく食品製造工場に例えられることが多いです。
・生産性を上げるために、厨房機器の配置も検討され、どのような導線で従業員さんが動けば一番効率化し、生産性を上げることが出来るのかを検討しています。
・製造業はこの点を昔から非常に重要視していますが、今後店舗でもこのような時代になってくるのでしょう。

③従業員評価

・上記のことを実行するためには、当然、その責任と権限を与え、情報を共有化し、頑張っている人への評価が必要になってくると思います。

まずは、従業員さんも交えて今の状況を打開するためのミーティングを開いてみてはいかがでしょうか?
店舗の悩みを率直に従業員さんに伝える。そこから始まると思います。

人手不足の時代ですから、採用は非常に店舗型ビジネスによって厳しい状況。余分な採用ができない環境と更に時給アップにより、より、単価の改善と生産性の改善が求められる時代になっていくと思います。

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女性は限定ものに弱い?

女性は限定ものに弱い?

商圏調査・出店調査・エリアマーケティング・FC本部展開支援・講演・セール

本日は今よく使われている『限定』についてお話をしたいと思います。販売を上げるために効果的なと言われる限定ですが、どんな使い方が良いのでしょうか?

2014年のマイナビウーマン調べによると(n=355)
あなたは「限定品」に弱いですか?という問いに
はい…54.6% いいえ…45.4%と比較的女性には響きやすい
言葉のようです。

限定品というものが売れるのはなんでなんでしょうか?
①限定化されることで価値が上がる。
②後で購入できない
③検討の時間が少ない
④決断の後押しに繋がる

要は価値が上がり、時間的制約が購買意欲を喚起するのでしょう。

効果的なフレーズは次の順で番号が若い者ほど、強くなるものと思います。
①本日限り ②限定〇個 ②〇〇期間限り ③季節限り

「今だけ感」を出したフレーズの方が、訴求効果は高いということです。

11月11日は中国で『爆買』セールが有名ですが、これも『本日限り』という効果で大きな成果を上げています。

ではなんでもかんでも限定を設ければいいかというとそうでもないと思います。昔は良く行われた紳士服の『閉店セール』。
最初は効果があったでしょうが、回数を重ねるにつれて、当たり前のようになっています。

つまり、『同じことをやればやる程、最初より効果が下がる』という現れなのだと思います。

ということは『やたらめったに』やればいいというわけでなく、タイミングが重要ということだと思います。
つまり、購買刺激策であるということです。

私は、限定をする理由は、『次の購入に至ってもらうための』お試しが必要な場合だと思っています。

つまり、限定は、あくまでも来店を促すための『フック商品』であり、その後の『本商品』の販売に繋がらなければ意味は単発の売上だけであり、意味がありません。

例えば、『新しいお客様に自店の味を知って頂き、継続的に購入してもらうため等』

そう考えると、地域の商圏のお客様の需要を知り、販売を上げるためのマーケティング戦略をもとに、この『限定』を組まないとあまり意味がないものなのでしょう。

是非、『限定』を取る理由は、『本商品を売る為』の仕掛けと思って戦略的に、新しい企画を継続的に検討する必要があると思います。

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多店舗展開のデメリット

多店舗展開のデメリット

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本日は、多店舗展開のデメリットについてお話をしたいと思います。前回多店舗展開のメリットをお話させて頂きましたが、デメリットももちろんあります。

両方を検討の上、進めていくべきことではないかと思います。

①人材育成

・多店舗展開のデメリットの一番は、人材育成が必要であるということです。オーナーだけでは2店舗はみることができません。
必ず、別に信頼のおける店長が必要となります。その店長の育成が重要になるということです。
・店長と言える人材と育成がなければ多店舗展開成功は難しくなります。

②人の募集・採用

・今でも『人手不足なのに・・・』という店舗は非常に多いですが、多店舗展開を行えばその分更に人員が必要となります。
・新商圏での出店となることが多いでしょうから、新たな従業員さんの獲得にも繋がりますが、人手不足が2店舗共になれば、その苦労は2倍となります。

③商品・サービスの標準化

・2店舗全く別のメニューやコンセプトであれば違いますが、おおよそは1店舗目の成功ノウハウを使って、2店舗目を開店されるものと思います。
・そうなれば、1店舗目と同じ、味や品質が担保できなければ、お客様からの信頼を余計に失うことになります。
・オーナーさんが知っておけばよかっただけでは済まない環境となります。

④原材料供給や物流手段

・店舗間が離れている場合の原材料の供給先をどうするか、物流はどうするか?等も検討が必要です。デメリットとは言えませんが、検討課題として必要になります。

⑤資金面

・店舗は大きな投資が必要となるビジネスです。
・当然、投資ですから、リスクが伴います。
・2店舗目が売上が乗らない場合には、その残債が1店舗目の経営に影響を与えることもあります。
・1店舗目で成功しているからと言って、2店舗目が成功するとは限りません。
・物件選定を含めて、非常に考慮しなければなりません。

以上が、多店舗展開のデメリットだと思います。
1店舗でも増床などで売上を更に上げることも可能です。

今後の将来像と照らしてしっかり検討頂きたいと思っております。

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ボジョレーから店舗経営で学ぶもの

ボジョレーから店舗経営で学ぶもの

無題


本日は、ボジョレーの解禁日でしたね。
毎年11月の第3木曜日に解禁されるボジョレー・ヌーヴォー。
30年を迎えるそうです。

ボジョレーは、赤ワイン入門酒としての役割を果たしてきたそうですが、今年の輸入量は54万箱で3年連続の前年割れとなっているそうです。日本のワイン消費量は2年連続して過去最高を更新しているだけに、ブームに陰りが出てきているのかもしれません。

ボジョレーを例にとって店舗経営のヒントを考えると次のようなことが考えることができると思います。

①イベント性を持たせることで新規の顧客が開拓できる

・ボジョレーはある種のイベントのようなものです。ワイン愛好家でなくても、ワインの味を知り、常温で飲む赤ワインを愛好していく。
・その結果、ワイン全体の売上の底上げにつながる。
・つまり、イベントで新しいお客様に商品の価値を知って頂き、継続して購入してもらう仕組みをつくる。
・これは店舗経営でも役に立ちそうです。セールやキャンペーンの目的も同じだと思います。

②希少性、限定的が人の購買意欲を上げる

・ボジョレーは他の高級な赤ワインと比較すると商品価値が高いというわけではなく、解禁されるので、その問時に飲みたいという心理が強いと思います。
・つまり限定的な感情が購買意欲に繋がっていると思います。
・その結果、通常の低価格のワインを飲んでいる方でも少し高いボジョレーに手を出すという傾向になるのだと思います。

③飽きが必ずくる

・商品もイベントもそうですが、必ず飽きがくるということだと思います。3年連続売上が下がってきているということは、イベントのマンネリ化が見られるということです。
・これは決してワインを飲む文化が減っているということではありません。先ほど、申し上げたように、イベント性が強く、限定的ですので、売れる商材。
・それが売れなくなってきているということはイベント性に飽きがきているということです。
・企画の内容や打ち出し方を各社変えていかなければ、このまま落ち続けることと思います。
・これは店舗経営でも全く同じだと思います。常に飽きがくると思って、絶えず変化へ対応していくことが必要であると思います。

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空き店舗補助金って何?

空き店舗補助金って何?

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本日、このご質問がありましたので、ブログで共有致します。
皆さん、空き店舗補助金ってご存知ですか?

これは、地域毎に設定された補助金である地域もあれば、ない地域もあると思います。詳しくは市のホームページをご確認下さい。
この補助金の目的は、商店街等の空き店舗を活用した不足業種の店舗の出店や若者による創業を促進することで,商業機能の充実や商店街等を担う新たな人材の確保を図り,商店街の活性化に寄与することを目的としています。

要は、商店街の活性化と若者の創業の促進です。
今の商店街は空き店舗が目立つと思いませんか?そこを問題視しており、新たな業種を入れることで活性化したいということで補助される補助金です。

補助内容や額も異なりますがなんと賃借料、共益費、改装工事費等が補助される可能性があるものです。場合によっては、次の事例もあります。

《2015年福岡市の場合》
〇商業支援型(商店街の不足する業種の出店)
 ・賃借料 1ヶ月~12か月 補助率:1/2 月上限額:3万円
       13ヶ月~24ヶ月 補助率:1/2 月上限額:2万円
       25ヶ月~26ヶ月 補助率:1/2 月上限額:1万円
 ・改装工事費 1/2 上限額:30万円


〇創業支援型
 ・賃借料 1ヶ月~12か月  補助率:2/3 月上限額:7万円
       13ヶ月~24ヶ月 補助率:2/3 月上限額:6万円
       25ヶ月~26ヶ月 補助率:2/3 月上限額:5万円
 ・改装工事費 2/3 上限額:100万円
物件や実施する店舗内容にも異なりますので一概にお勧めは出来ませんが、こういう制度があることは情報として必要だと思います。特に賃借料や共益費、工事費等の負担は非常に店舗型ビジネスにとってありがたいこであると思います。

※条件や募集時期などは各地域違います。興味がある方で特に今後新規創業の方は、是非、メモして頂き、アンテナを張って頂くことが良いと思います。

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商品が売れなくなった理由って何だろう?

 

商品がれなくなった理由って何だろう?

CPstyleフェイスブック広告

ここ最近、商品が売れなくなった。そういう相談が非常に多い状況です。

店舗型ビジネスでも、昔は、広告を出していたけど、ここ最近は出しても効果がない。

よく言われ内容です。今回はこの件についてブログを書きたいと思います。

商品れなくなった理由は何か?

商品が売れなくなった理由は、ずばり、次の時代背景があります。

人口減少 

  ⇒そもそも消費を行う人口が減少に向かっている。

 

消費飽和

 ⇒欲しいものがない時代。みんながある程度の生活が出来て、消費に積極的でない。

 

競合の増加

 ⇒類似商品やサービスが大量にあり、何が違うのかがわからない

不安の増加

 ⇒インターネットの普及もあり、詐欺や事件等は増加してます。

  売り手に対する不安感は非常に高くなっているのです。

商品れなくなった時代重要なこと

 商品が売れなくなった時代に店舗がやっていかなければならないこと。

 私はつであると思っております。

 〇気づき

  ・お客様は、基本ニーズは潜在化していると考えた方が良いと思っております。

   お客様はニーズは顕在化した時に、商品を購入しますので、『この商品があなたの

   ニーズを満たす』ものであること、『商品事態の存在』に気づいて頂くことが重要だと

   思います。

  ・ここ最近、『キャッチフレーズ』等が流行っていますが、この『キャッチフレーズ』も

   気づきを与えるものです。

差別化

 ・競争の激化により、類似商品やサービスが多数となっております。

 ・その中で自店の商品やサービスを選んで頂かないといけません。そのためには

  差別化が必要になります。でもどうすれば、いいかわからない方も多数いらっしゃいます。

 ・私は差別化とは、主力の商圏となるお客様のニーズに照らして、競合を分析し、自店の

  強みの見つけ、お客様に商品を購入する判断基準を伝えることであると思っています。

不安解消

  ・有名な女優等の発信があると、物が驚異的に売れる。これは皆様もご存じの通りだと

   思います。

  ・何が大丈夫?で、何が詐欺的なものなのか?お客様は判断がわかりません。

  ・そこで今、お客様が着目しているが、口コミであったりする他社評価です。

  ・そこで、お店事態の信用度を評価し来店される。つまり、他社評価を上げることが重要に

   なっています。

  ・そのために、多くの店舗が行っているのが『ブランディング』となります。

具体的な手法は、今後のブログでも公開していきますが、『商品が売れなくなったら・・・』是非、この3点を自店で確認して頂きたいと思います。解決方法が必ず見つかるはずです。

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交通量が多いことは店舗に有利か?

交通量が多いことは店舗に有利か?

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先日、この質問を受けました。この疑問について回答させて頂きます。

交通量は、それは車の交通もあれば、人の通行量もあると思います。

各店舗毎に商圏調査や競合調査・出店調査を行う上で計測する必要があるものがこの交通量というものです。なんとなく多ければいいような気がします。

多いということは、人の通りが盛んです。店舗の存在にも早く気づいてももらえるでしょう。

ですので、よく聞くのは、大通りの通りに出店すると売上が上がりやすいということ。

しかし、皆さん疑問に思ったことありませんか?

大通りなのに何故かよく閉店する店舗があること。

実は、交通量が多いことが決して店舗に全てプラスに働くことはないのです。

それが俗に言う、ヘビートラフィックというものです。

これは、交通量が適量ではなく、非常に多いというものです。

そうなるとどうなるのか?そうです。渋滞が発生するということです。

渋滞が発生すればどうなるのか?次のような問題が出てきます。

1540_32 渋滞が多いため、入りづらい。出づらい。

 

1540_32 侵入口が渋滞でふさがり、出るに出れない。

1540_32 渋滞していると早くこの渋滞から解消されたい。

1540_32 交通量が多くなる為、左折や右折しにくい

つまり、交通量が多くなりすぎると、お客様が店舗に入ったり、出たりすることに障害が出てくるのです。

そうするとどうなるか?同じような商品であれば、別のところで購入しようとなってしまします。

また、1回目は予約しているから行くけど、2回目はあそこは行くのに時間がかかるから他のところに行こうとなるのです。

交通量は、少なければいいことはありませんが、多すぎるのも問題。つまり適量でないといけないということ

になります。この適量の水準等は、研修講座等はお話をしておりますが、複数パターンがあります。

まずは、ご自身で『売上が上がらない』『これから出店する』場合は、まずは、自分の店舗の交通量を測ってみましょう。交通量が多すぎないか?少なすぎないか?

時間帯事にはどうか?朝・昼・夜。

店舗の前面道路は渋滞しないか?これは、現場調査を行えば、よくわかるはずです。

是非、まずはご確認してみて下さい。

そして、他の同業種の繁盛店の交通量と複数比較をしてみて下さい。

おおよそ複数を比較すると適量が見えてくると思います。

最初の質問の答えは、『店舗の状況を見て適量』が重要です!!

決して、多いからと言って、いいわけではありません。

今後のブログでも、更に詳細をお話していきます。 

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躍進するコンビニエンスストアチェーンの強さの秘訣は?

躍進するコンビニエンスストアチェーンの強さの秘訣

本日は、店舗の出店や商圏調査、フランチャイズ本部展開、エリアマーケティングを行う上で、継続して成長を続けるコンビニエンスストアチェーンの強さの秘訣について、フランチャイズWEBリポートにコラムを掲載した内容を明記します。

1.躍進するコンビニエンスストアチェーン

少し前までは、コンビニエンスストアチェーン国内は飽和状態と言われ、海外に販路の活路を見出す動きが強まっていましたが、業界最大手のセブンイレブンを筆頭に国内の市場に再度着目し、躍進を続けていいます。その強さの秘訣を連載で探ります。

これは、現在の日本の人口減少、消費飽和社会でのマーケティング戦略にあり方の教本となるような事例と感じる事例です。

2.国内の経営環境

国内のコンビニエンスストアチェーンの店舗は、以下のようになっております。

(JFAコンビニエンスストア統計調査月報:2015年8月)

全店ベース2015年8月店舗数2014年8月店舗数前年同月比
53,208店51,367店3.6%

消費飽和時代でも店舗数は+3.6%と増加。各チェーンとも出店を加速させています。

店舗の売上高についても以下のような結果となっております。

(JFAコンビニエンスストア統計調査月報:2015年8月)

 2015年8月月間売上高(百万円)2014年8月月間売上高(百万円)前年同月比
全店ベース922,609876,6015.2%
既存店ベース844,183829,8131.7%

(全店ベース:オープン後1年以内の店舗+既存店)

売上高についても全店ベース前年同月比で+5.2%。既存店ベースでも+1.7%という結果となり、チェーン全体としても新規出店で店舗数が増加し、売上が上がっているだけなく、既存店の売上も上がっていることで売上が伸びていることがわかります。

客数及び客単価の視点で見てもよくわかります。

客数:全店ベース+5.2%。既存店ベース+1.3%

客単価:全店ベース+0.05% 。既存店ベース+0.4%

客数も客単価も両方を伸ばすことに成功しているのです。

コンビニエンスストアチェーンは人口が減少し、全体のパイが少なくなる中で更に店舗数を増やし売上を上げ、店舗数が増加し、競争が激化する中でも1店舗当たりの売上を上げていることがよくわかります。

つまり、国内の新たな市場、新たな顧客を開拓し、売上を上げているのです。

3.なぜ消費飽和時代でも躍進ができるのか

私はコンビニエンスストアチェーンの最大の躍進の秘訣は、『変化への対応』と思っております。ここで業界最大手のコンビニエンスストアチェーンセブンイレブンを事例にお話をしてきたいと思います。

 

日本型コンビニエンスストア発祥は1970年代。その当時は、「年中無休」「24時間営業」の小売店は非常に少ない時代。

 

1970年代は、「24時間営業」「すぐに食べることができる食料品」「暖かいお弁当が食べたい」そんなお客様のニーズに対応して、「24時間営業化」「おにぎりやお弁当の販売」「電子レンジ」を導入することでお客様のニーズの変化に対応し、成長を行ってきました。

 

1980年代になるとコンビニエンスストアへ「便利さ」が問われるようになり、「公共料金の取り扱い」や「コピー機」を導入。コンビニエンスストアが一つの「社会インフラ」へと変貌を遂げてきたのです。

 

1990年代は、「消費飽和」が始まり、「質を追求する」ニーズが増えてきました。

そこで、「オリジナル商品」の開発に注力を始め、現在、コンビニエンスストアの商品は「美味しい」と言われるまでになってきました。

また、「ネットが普及」を始めた背景を受けて、「インターネットサービスの提供」も始まりました。

 

2000年代は、「少子高齢化」「世帯数の増加」「女性の社会進出」等の時代背景を受けて、

更に「便利さの追求」「質の追求」「安心・安全」と言ったニーズが高まりました。

そのニーズに対応して、「保存料・合成着色料の削減」「オリジナル商品の強化」「ATM」や「電子マネー」「お食事配達サービス」等の対応を図ってきました。

 

つまり、「時代の変化」や「顧客のニーズの変化」に対応して、商品やサービスが変わり、「変化へ対応」を行うことでチェーン全体の売上が成長してきたと考えます。

 

 

4.変化への対応の源泉は「マーケティング戦略」と「徹底度」

この「変化への対応」を行う、源泉は実は「マーケティング戦略」にあります。

私は、中小企業のマーケティング戦略立案のお手伝いをすることが多いのですが、この「変化への対応」が出来ている企業は実は少ないのです。

 

「マーケティング戦略」は「調査・分析」から「基本戦略立案」を行い「戦略策定」と3つの流れで成り立っております。これは大企業・中小企業関係なく、商品やサービスを販売していくためには、必要なものとなります。

 

しかし、多くは、「顧客」と「商品」と「販路」がミスマッチのケースが多く、商品やサービスが売れにくい状況となっているケースが散見されます。

今後、成長を続けるためには、このコンビニエンスストアチェーンのように、「時代の変化」に対応し、適宜「マーケティング戦略が見直される」ことが必要であると思います。

 

また、「変化への対応」を実現するには、フランチャイズビジネスでは、「徹底度」が大きく関与すると思っています。別に加盟者がいるフランチャイズビジネスでは、全てにおいて本部は間接マネジメントとなります。加盟店様にどのように実行する「メリット」を伝え、具体的な手順を示すかが「成功の鍵」となっていると感じます。

 

5.まとめ

今回は、「躍進するコンビニエンスストアチェーンの強さの秘訣」の第1回として、現在のコンビニエンスストアチェーンの「現状」と「変化への対応」について内容をお話させて頂きました。次回以降、具体的な強さの秘訣について、このコラムの中でお話させて頂きたいと思っております。

「変化への対応」当たり前のことだと思われる方も多いと思います。しかし、コンビニエンスストアチェーンの強さの秘訣は何か?聞かれたら私は良くこのように答えています。

「当たり前のことを当たり前のように徹底していること」。

フランチャイズ本部の皆様は、「当たり前のことを徹底出来ているか」、

加盟店希望の皆様は「当たり前のことを当たり前のように徹底していくことの重要性」を理解して頂ければ幸いです。

フランチャイズ本部構築セミナー動画版

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エリアマーケティングとは?

エリアマーケティングとは?

本日は、店舗の出店やフランチャイズ本部展開等を行う上で、出店に必要な商圏調査の第4弾のお話をさせて頂きます。前回は、競合調査と自社分析についてお話しました。本日は、エリアマーケティングについてお話を致します。

店舗は、常に不動産になりますので商圏というものが必ずと言ってついてきます。
商圏の範囲は店舗の行う業態や商品の内容、販路によってわりますが、商圏は必ず存在します。

その商圏をなくすものがネット販売となりますがこれも実は商圏があるのです。

その商圏競合調査自店分析の結果から、マーケティングを行うことをエリアマーケティングと言います。
しかし、ここ最近、マーケティングという言葉がいろいろな意味で捉えられ、本来の本質を失っているようでなりません。

例えば集客と言ってみたり、広告と言ってみたり調査と言ってみたり、ちまたでは様々な言われ方をしております。
これは全部嘘とまで言いませんが、マーケティングをご理解されていない方がおっしゃられており、ひどいことにその方々がマーケティングのコンサルティングを行っているということが残念でなりません。

ちゃんと辞書では定義づけられています。
顧客ニーズを的確につかんで製品計画を立て、最も有利な販売経路を選ぶとともに、販売促進努力により、需要の増加と新たな市場開発を図る企業の諸活動』。

つまり
お客様にニーズをつかんだ『商品』を作り、売れる『販路』や『販売促進』を通じて『顧客』に商品をける活動。『商品』と『顧客』と『販路』『販売促進』をマッチングさせ、売上最大化する活動です。

味の問題だけであれば評論家の世界ですから問題ないのですが、はこれが舗の経営結果に大きく影響を与えていると感じます。

客となれば、数の改善ですが、店舗経営では客単価の改善も必要になります。両輪でなければ売上改善しません。例えば、客数だけ増やすのであれば、大幅値下げのクーポンを発行すればそれなりに集まるでしょうが、経営としては立ち行かなくなるということです。

売促進というのも違います。商品顧客ッチングしていないケースが多々ある中、販売促進だけえてもほとんど効果ありません。

しいーケティングが必要になるのです。

ですから、商圏調査競合調査自店分析を正確に実施し、どのような顧客にどのような商品をどのような方法で提供するかを決めることが重要なのです。

これがリアマーケティングというものです。
ビッグデータが重要と最近言われておりますが、この店舗版がこのエリアマーケティングになると思います。

更にエリアマーケティングが続きますが、続きは次回のブログで公開します。

★★★★★本日のポイント★★★★★
リアマーケティングとは商圏調査競合調査自店分析を行った結果、店舗のーゲットとするお客様のーズに応える商品価格販路販売促進を決める活動のこと。

合的な改善しか成果を生むことが出来ません。ータルで改善を行いましょう。

◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆

実践して初めて、意味があります。実践されなければ結果は出ませんので、自店で出来ているかどうかのチェックも含めて確認して頂ければと思います。

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出店の際に必要な競合調査について

出店の際に必要な競合調査について

 

本日は、店舗の出店やフランチャイズ本部展開等を行う上で、出店に必要な商圏調査の第3弾のお話をさせて頂きます。 前回、顧客調査の概略についてお話致しました が、今回は、競合調査についてお話致します。

 

商圏調査の中でも競合調査はとても重要なものです。

何故かそれは自店を差別化しよう とした場合に、対象がどこよりも優位又は負けて いることがわからないと差別化のしようがないからです。

 

では競合調査はどのようにすれば良いのかですが、 まず大事なのは、自店で何を差別化にしようと しているかをおおよそめてしまうことです。顧客調査を行ってこんなところに需要がある。

こんな方が対象だ

等とわかると対応も少し見えてきます。

 

その内容について、競合はどうやっているのかという視点で見ないと対象がいっぱいありすぎで 正直、薄い競合調査になってしまいます。 ですので先に、仮説を立ててその仮説を立証する ため、もしくは更にブラシュアップさせるため に競合調査を行うということです。

 

競合調査では当然、初歩的な店舗の概要は 調べますが、具体的な商品になると対象を絞り こんだ方がわかりやすいと思います。

 

今回は、店舗の概要についてお話します。

店舗の概要はおおむね以下のことを見て頂きたい と思います。

 

 

〇店舗情報

店舗の営業時間・休日、店舗面積、席数、ゴンドラ数、 免許品等

 

〇立地要件

駐車場台数、面積、侵入性、視認性、回遊性、 立地要件等

 

〇サービス状況

店内スタッフ人数、接客技術、スピード、商品知識、 販売力、店舗面積当り人数等

 

〇販売促進状況

広告宣伝媒体、回数、エリア、大きさ、宣伝内容、 看板視認性、再来店策等

 

〇ロイヤリティ

営業歴、知名度、イメージ等

 

その上で、商品情報は仮説をもってみます。

 

〇商品情報

品揃え数、重点アイテム展開、在庫量、価格、 品質、付帯サービス等

商圏で強い3店程は調査に行くことが大事です。

その調査結果をもとに競合の強み弱みを出します。

そして、自店強み弱み比較すると 一目でどういう戦略をとればよいかわかるよう になると思います。

 

更に調査が続きますが、続きは次回のブログで公開します。

具体的な手法につきましては、今後のブログでも公開していきます。

 

★★★★★本日のポイント★★★★★

競合調査は、まず顧客調査の結果をもとに仮説 をもって見に行くことが大事です。

商圏調査の中で競合調査は欠かせないものです。 しっかり調査を行いましょう。

 

実践して初めて、意味があります。実践されなければ結果は出ませんので、自店で出来ているかどうかのチェックも含めて確認して頂ければと思います。

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出店に必要な調査・顧客調査

出店の際に必要な調査・顧客調査

本日は、店舗の出店フランチャイズ本部展開等を行う上で、出店に必要な調査の第2弾のお話をさせて頂きます。 前回、市場の状況や商圏の調査のことをお話致しましたが、次は、顧客調査となります。

 

商圏が決まれば、そこのお客様について調べることが重要です。 アンケート調査等もありますが、中小企業では費用的に難しい部分がありますので、ここでは 人口統計調査の結果からおおよその予測をつけます。 特定して頂きたい情報は次のポイントです。

 

〇お客様はどのようなお客様が住んでいるのか  

 来店される可能性があるお客様の層を検討します。

 年齢はどれくらいが多いのか?  

 世帯人数はどれくらいなのか?  

 所得はどの程度なのか?  

 家計支出の情報などから、来店される可能性が高いお客様のターゲットを特定します。  

 このターゲットが合わない場合は当然、出店地域や場所を変更しないといけません。

 

〇そのお客様の需要はなにか?

 お客様の需要は次のようなことからわかります。

☆ネットの情報  

 お客様の興味や悩みは、ネットで検索されることが多くなってきました。  

 Googleのキーワードプランナーは一つ活用ができます。
地域で検索される用語によって、どういうニーズがあるのかを調べることが出来ます。


☆競合店の調査  

 競合店の情報は次回お話致しますが、競合店の品揃えやメニュー等をみるとお客様の嗜好や ニーズが見えてきます。

 

その他にも手法はございますが、今回は2つお話致します。

 

〇広告媒体は何を見ているのか?  

 これは販売促進を検討する上で重要です。その商圏のお客様が何を見て購買しているのか?  どのようなものが売れているのか?

つまり、お客様のターゲットを調べて、どのようなニーズがあるのかを仮説を立てて、情報を伝える手段が何が効果的な考える。 その上で自分が提供する商品やサービスがこのエリアに即しているのかを考えることが重要です。

 

そして、エリアに合うということになると品揃えする商品やサービスの中身を検討していくことになります。

 

簡単ではありますが、最低限必要なポイントを明記しました。 あくまでも店舗繁栄はお客様のニーズと合致して初めて商品やサービスが売れます。

 

この点をしっかり考えて、店舗の商品設計を行うことが重要です。

 

更に調査が続きますが、続きは次回のメールマガジンで公開します。 具体的な手法につきましては、今後のメールマガジンでも公開していきます。

 

★★★★★本日のポイント★★★★★

 

顧客調査ターゲットニーズとどのようにそれを伝えるのかを明確にすることです。

これがぶれている出店や品揃えは効果を上げませんので充分な調査が必要です。


実践して初めて、意味があります。実践されなければ結果は出ませんので、自店で出来ているかどうかのチェックも含めて確認して頂ければと思います。

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出店の際に必要な調査①

出店の際に必要な調査①

本日は、店舗の出店フランチャイズ本部展開等を行う上で、出店に必要な商圏調査出店調査についてお話を致します。出店の際の相談を受けることが多くあります。
その際にいつも出店に必要な準備をお話しております。

全てにおいて重要なことはマーケティング戦略です。

これは流通だけでなく、店舗でも重要なことです。

これによって、出店にあり方も変わってきます。

では、事前に何を調べれば良いのでしょうか?

まずは、新規創業であれば、何をするかというビジネスプランだと思います。

これがないと調査もできません。まずは何をしたいのか?それはなぜ自分が出来るのか?を明確にする必要があります。その次は、具体的には調査に入るのですが、

まず大きく言うと次のようなことを考えて頂きたいと思います。

☆市場調査

最初に必要なことは何をやるかという際にその市場はどうなのかということを調べてないといけません。
市場が飽和になっており、減少している市場が多いですが、縮小している市場でも伸びている部分はあります。

例えば、食という市場は人口減少により、減少していきますが、外食は減少傾向でも中食は増加傾向です。また、同じ外食でも朝食という需要は伸びております。

また海外という視点を考えれば伸びる要素はあるでしょう。

業界としてどうなのか?法規制はどうなのか?等を徹底的に調べます。

市場は伸びているところだけでなく、リスクも必ず調べます。

市場が縮小しているからだめではなく、何が伸びていて、何が縮小しているのかを明確にすることが重要なのです。

☆商圏調査

次は、商圏に調査について調べます。
出店したい場所をおおよそ目途をつけるために人口統計調査で人口特性や住民特性、地域特性や商業特性等を調べます。ここで狙う商圏の目途をつけて、物件探しということになります。
物件が見つかれば、その物件を軸に更に人口統計調査を活用し、詳細を更に調査します。

ここで明確にしたいことは、ただ人口が多いではなく、お客様としてのターゲットをどうするのか?そしてそのお客様のニーズは何か?の仮説を立てることになります。

更に交通量調査や導線調査を行い実勢商圏明確にしていきます。実勢商圏から人口等が算出されます。また交通手段なども明確になるため、徹底的に実施します。

ここではお客様に焦点をあてて調べることが重要となるのです。

更に調査が続きますが、続きは次回のブログで公開します。

具体的な手法につきましては、今後のブログでも公開していきます。

★★★★★本日のポイント★★★★★

出店に当たってはまず市場調査、そして商圏調査が重要です。
お客様のターゲットとニーズを明確にすることが第一歩です。

実践して初めて、意味があります。実践されなければ結果は出ませんので、自店で出来ているかどうかのチェックも含めて確認して頂ければと思います。
 

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商品の価格のつけ方

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商品の価格のつけ方

本日は、店舗の売上アップや商品開発、フランチャイズ展開等を行う上で、価格のつけ方についてお話を致します。この前、新商品開発の支援をさせて頂いている時に質問された内容です。

商品値段っていくらにしたらいいのか』という質問です。新商品を開発されているときに必ず考え
ないといけない問題です。当然、それぞれによって変わるというのが結論ではありますが、考え方をお話致します。

価格』は、お客様がその『価値』に対する支払い対価』です。

『価格』≦『価値』の場合に購買が成立します。

また、その商品が『高い』とか『安い』とか言うのは、『これまでの経験』であったり、『他商品との比較』であったります。

その商品を購入するシーンでも変わるでしょう。

例えば、仏袋だったります。通常であれば、同じものであれば安いものが売れると思いがちですが、コンビニでは通常はよりも高い価格で購入されます。
これは、緊急的な需要が多く、探し周るよりも近くのコンビニですぐ手に入れたいという思いから多少高くても購入するというものです。

また、市場に一気に浸透させたいという場合。お値打ちクーポン等をつけて安くする場合もあります。

価格のつけ方でもいろいろありますが、重要なことは価格マーケティング戦略明確でなければ本来はつけることは出来ないということです。

つまり、競合分析では競合の価格も調べます。自社分析でその価格に対して自社はどうなのか?ただ、価格だけでは比較出来ません。品質や納期等も比較する必要があります。

市場に目を向けることも重要です。時代は価値訴求になってきております。価値訴求をした方が良いものなのか。それとも日用品で特に他社との差別化が出来ないものであれば、価格を下げて特徴を出すということもあるでしょう。

ターゲットとするお客様でも変わります。シニア層なのかそれとも若者なのか。どんなシーンで利用してもらいたいのか。これでも変わります。その上で、今後の戦略として、低価格で参入した方が良いのか。価値をアピールして通常よりも高い価格設定にした方が良いのかを決めていきます。

ブランド戦略を取るのであれば、価格を安くすることは逆にブランドの価値を損ねることにもなりかねません。単に通常よりも安いから『売れる』ということではなく、『高い』からいいというものもありません。

重要なのは、『マーケティング戦略』です。

ここの立案をしっかり行えばおのずと価格は戦略的決定することが出来ます。

中小企業は、原価の面で大手に勝つことは困難であるため、基本的には価値訴求を目指すべきだと
思います。価値』はお客様決めることですので、常にお客様の目線でマーケティング戦略を明確にして商品の価値を上げていくことが重要と思います。

安直価格設定は非常に危険です。
マーケティング戦略を見直しして、しっかり価格設定を行っていきましょう。

具体的な手法につきましては、今後のブログでも公開していきます。

★★★★★本日のポイント★★★★★

価格設定に重要なことはマーケティング戦略です。自社の戦略に従い、価格を決定しましょう。

実践して初めて、意味があります。実践されなければ結果は出ませんので、自店で出来ているかどうかのチェックも含めて確認して頂ければと思います。
 

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人口統計調査の考え方

人口統計調査の考え方

本日は、店舗の売上アップフランチャイズ展開多店舗展開を行う上での商圏調査を実施する上で人口統計調査の考え方についてお話します。前回のブログで商圏の範囲の考え方についてお話を致しました。今回はその中でも人口統計調査についてお話致します。

自店の商圏半径2kmや1kmと特定し、導線に基づく実勢商圏を出したら、そこの人口調べます。

なぜ人口かというとこれも業種や立地により変わりますが、自店の利用をされる方は商圏範囲に住んでおられたり、勤務される方が多いからです。
くどいですが、業種や立地により変わります。

例えば、日用品店があったとします。
他店と同じ商品を扱っているのであれば、お客様は近くのお店に買いに行きます。

そうするとそこに住んでいる人口が大きな影響を与えるということです。

ではそういう場合どこから情報を仕入れれば良いのでしょうか。

まずはホームページを検索します。必ずそこに人口統計調査の結果が乗っていますので、それを商圏に当てはめて、例えば〇丁目の人口〇人のように商圏内人口プロットします。そうすると商圏範囲に住んでいる人口がわかります。しかしこれだけでは不充分です。

人口統計調査からは次のようなことを調べます。
男女の人数
年齢毎の人口
世帯数
1世帯当たりの人数
人口推移
昼夜間の人口
家計調査による年間平均支出
所得水準

などです。こういったことは全て行政の統計調査の中にありますので、商圏地図にその数を記入していきます。そうすると自店の商圏の範囲にでれだけの人口がいて、人口が増えているのか、単身世帯が多いのか所得層がどれくらいの方いるのか。年齢層はどれくらいなのか等必要な情報がわかります。

それによって、自店の商売がその立地で成り立つのか?また、どういったニーズがあるのかを仮説
を立てることが出来るようになります。また、販促手法も当然変わると思います。

例えば、高齢者層を狙うのであれば、どのエリアを重点的にどの媒体でなど戦略を立てることが
できます。これをエリアマーケティングと呼んでおり、店舗のマーケティング戦略はこのことが軸となります。しかし、実際には出店前にこういった調査をしている店舗様は少なく、周りから聞いていいところだからと言って出店しているケースが多いです。

既に出店をしているお店様も継続して実施することが重要です。

具体的な手法につきましては、今後のブログでも公開していきます。

★★★★★本日のポイント★★★★★

まずは人口統計調査を行い、商圏のお客様を把握しましょう。

実践して初めて、意味があります。実践されなければ結果は出ませんので、自店で出来ているかどうかのチェックも含めて確認して頂ければと思います。
 

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商圏範囲の考え方について

商圏範囲の考え方について

本日は、店舗の売上アップやフランチャイズ展開、多店舗展開を行う上での商圏範囲の考え方についてお話します。

商圏というと皆さん、何を考えますか?
お店に来店される可能性が高いエリアですよね。簡単に言うと。

では皆さんの商圏はどう考えますか?
よく言われるのは、半径1kmや半径2kmをで描いて、人口や世帯数、男女比、所得等を計算して、競合が何店あってどれくらいの売上予測を立てたりします。

ここで皆さんにお話したいのは3つあります。

①商圏範囲は業種や扱う商品や規模によって変わる

良く言われる1kmや2kmは適用されるの一部の業種であり、実は業種毎規模、扱う商品
よってわります。

また実は立地によっても変わります。

例えば、住宅立地。扱う商品は一般的な日用品だとします。それであればわざわざ遠くから購入
に来店することは少ないでしょう。徒歩で来店される可能性が高いのであれは、500mや1km半径が商圏ということになる可能性は高いでしょう。

では温泉旅館。これはどうでしょうか?
半径1km~2kmで来店される方は少ないでしょう。
逆に観光客がメインということになります。同じ県なのか隣りの県なのかも変わってきます。

つまり、商品商圏連動しているということです。

それを考慮に入れて商圏調査が必要と言うことになります。

②商圏は円ではない

良く言われる商圏は円を書くことが多いですが、これは大きな数値を把握する上で私も活用して
ます。しかし、実際には、人の動きを考慮した実質商圏』の把握が重要です。

これは、円にはなりません。道路や地形にそった変形の形になります。

どういうことかと言うと

例えば自店の円には大通りがあります。

大通りから右に曲がれば、自店ですが、左に曲がれば、繁華街という立地があります。

そして左側に自店と同じような商品を扱っておりあまり差別化されていないとします。

当然車は左に多く曲がります。

ということは、大通りから左側にある商圏は円の中にあっても流れは左側にある店に向いています。

ということは円の中にあっても、大通りから左側は、商圏としては非常に弱いということになります。

ここを間違えると商圏人口を大きく見誤り、人口はいるのに『売れない店』が出来上がります。

実は売れないお店はこの導線を考えた立地選定出来ていないことが多いというのが実情です。

③いい商圏は人口が多いだけでは判断できない

商圏というのは、人口が多いところが良いと判断されがちになります。

しかし、実際は田舎の店の方が売れていることがあります。これはなぜでしょうか?

これは競合の数も考慮に入れいないといけないということになります。

同じ商圏内に競合が多ければ、当然売上を分けてしまうことになります。

人口から競合の数で割って自店に来店する可能性が高い人口がどれくらいかを考えないと、実質の
商圏人口は把握できません。

これはオープン前であれば、正確に分析することでベスト立地を探すことができることもあると思います。しかし、オープンした後では難しいです。

中小店舗で一番やらないといけないことはこの商圏をしっかり把握して、その商圏にいる方の人口や
年齢層、嗜好等を考えて、商品差別化することです。

小売業では品揃え
サービス業であれば、サービスの差別化
飲食店では、メニュー等

わざわざ来店される理由をつくることが一番大事だと思います。

これが商圏拡大する一番大きな理由となります。

具体的な手法につきましては、今後のブログで公開していきます。

★★★★★本日のポイント★★★★★

正確商圏を把握すること
そしてそれに合う商品をつくること

実践して初めて、意味があります。実践されなければ結果は出ませんので、自店で出来ているかどうかのチェックも含めて確認して頂ければと思います。
 

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フランチャイズは大手の手法なのか?

フランチャイズは大手の手法なのか?

この前、このようなご相談を受けました。
皆様からのご質問は今後のコンサルティング商品開発に繋がりますので、助かります。

確かに、フランチャイズ展開というと大手のコンビ二エンスストアチェーンというイメージがありますが、実際には小企業・小店舗から仕組み化出来ます。

業界最大手のコンビニチェーンでも1店舗目からフランチャイズ展開を行っていたことで有名です。

ですから企業規模は正直関係ありません。あくまでもフランチャイズはビジネスモデルであり、販路拡大策でもあります。

しかし、ノウハウの開発の点から言うと1店舗目からフランチャイズというのは非常に困難であり、直営店がないということはマイナスの面が多いと思います。

私のお客様は4店舗目からフランチャイズ展開をされているお客様もいらっしゃいます。

重要なことは前回お話したフランチャイズ展開に必要なつのポイントをどのように仕組化するかということです。

小企業や店舗数が少ない場合は、そのレベルでフランチャイズの仕組みを構築すれば良いですし、チェーン規模が大きくなれば、更に仕組み化が必要になってきます。

チェーンの段階で仕組みの複雑さは変わりますので、企業規模関係ないと思って頂いて構いません。

販路拡大や多店舗策の中でフランチャイズや代理店制度を考慮されておられる方は、

『小さく作って大きく育てる』

を意識されると成功致します。ご参考にして下さい。

具体的な手法につきましては、今後のブログで公開していきます。

★★★★★本日のポイント★★★★★

FC展開は小企業・小店舗でも充分可能。
『小さく作って、大きく育てる』

フランチャイズ本部構築セミナー動画版
実践して初めて、意味があります。実践されなければ結果は出ませんので、自店で出来ているかどうかのチェックも含めて確認して頂ければと思います。
 

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フランチャイズ展開に必要な7原則

フランチャイズ展開に必要な7原則

フランチャイズ展開の相談は非常に多く感じます。
フランチャイズがそれだけ日本に浸透してきたという証ですね。

本日は前回に引き続き、フランチャイズの展開必要な7原則(私が勝手に名づけていますが・・)をお話したいと思います。

これはフランチャイズをするにあたって何が重要かと良く聞かれるからです。

①契約書・商標登録
フランチャイズの契約書は非常に重要です。
フランチャイズは契約によって生まれる共同事業のため、この契約書の作成は非常に重要な点となります。この中身をいい加減な状態で作ると後でチェーンとして痛い目にあいます。

②商品ブランディング
加盟者はこの商品を使ってどれだけ儲けることが出来るのかが一番重要なポイントとなります。
つまり、商品力やチェーンのブランドイメージが強ければ強いほど、加盟店は売れやすい環境が出来るということです。

③ビジネスモデル
これは、いろいろな業態がありますので一概には言えませんが、簡単に簡単に言うとどういう売上を上げる構造において、どのように売上を上げ、利益を上げ、それを分配する仕組みにするかということです。マーケティングが非常に重要ということになります。

④供給体制
当然、多くのチェーンは商品を仕入れたり、原材料を仕入れたりします。

そのスケールメリットを活かすことが出来るのもフランチャイズのメリットですが、その仕入れや物流体制等を含めて加盟店まで供給できることが大前提です。

⑤教育・指導体制
これはフランチャイズの大前提でマニュアル教育体制が必要ですし、定期的に本部からの
指導を行う体制が必要になります。
レベル均一化を図ることがキーとなります。

⑥出店体制・オーナー募集体制
出店を行うノウハウや加盟店募集を行うノウハウが必要となります。
店舗のデザイン等の設計も必要ですし、良質な加盟者を選定するのノウハウ等も必要です。

⑦監視体制
これは、フランチャイズでは大変重要です。
売上金の管理や棚卸の確認等幅広い目線での監視体制が必要となります。
システム化も一部重要となります。性善説では成り立ちません。

ここまで書くとなんか難しそうだなと思われるかもしれません。
しかしよく考えて下さい。
5店舗とか展開するなら契約書や監視体制・加盟店募集を除けば全て必要な要素ではないでしょうか?

実はノウハウが今の業態に多く眠っています。

そうでなければフランチャイズ展開はもともとできません。

ノウハウのない本部はすぐに衰退しますので現状の自店のノウハウをしっかり見つめ直す必要があります。

具体的な手法につきましては、今後のブログで公開していきます。

★★★★★本日のポイント★★★★★
フランチャイズ展開は難しく考えずにまずは、自店ノウハウ整理してみましょう。

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フランチャイズ展開のメリット

フランチャイズ展開のメリット

ここ最近この議題について相談が多いためお話を致します。

店舗で1店舗成功し、2店舗成功しと順調に売上を上げている店舗があります。

そういう店舗が今後更に拡大を図りたいという時の悩みだと思います。

直営店で拡大を図るのか?
それともFC店で拡大を図るのか?

そういうご相談です。

レギュラーチェーン(直営店)とフランチャイズチェーン(オーナー店)のメリットでデメリットについて考える必要があります。

私は、業界最大手のフランチャイズの発祥というチェーンで長く勤めておりましたので、フランチャイズビジネスにも精通しておりますし、直営店も多数担当してましたのでそれもよくわかります。

【直営店のメリット】

・自社の方針や政策が徹底されやすい
・サービスや商品品質の均質化が図られる
・ノウハウもある程度あればオペレーションは回る
・ノウハウの流出・リスク対策があまりいらない

【直営店のデメリット】

・出店コストがかさむ
・アルバイト等の人手不足の問題も直接解決が必要
・短期間に多数展開は難しいためマーケットシェアやスケールメリットは受けにくい
・不採算店舗の場合は、大きな損失となる
・多数出店出来ないため、販促効果やイメージアップに時間がかかる

【フランチャイズ店のメリット】

・出店コストは低減化される(本部出店除く) ⇒小資本でも大きな事業展開
・短期間でのマーケットシェア獲得ができる

・スケールメリットを与えることが出来る
 ⇒短期間の多店舗展開により交原料等交渉が有利になる
・ノウハウや原材料・商品提供によるチャージ収入になるため荒利が高く、安定性も高い
・短期間に多数出店できるため、地域のイメージアップ・販促効果がある

【フランチャイズ店のデメリット】

・本部ノウハウの開発・指導員の人件費がかかる

・自社の方針や政策が徹底されいくい
・サービス・商品品質の均一化が図られにくい
・ノウハウの流出・リスク対策が必要

つまり、直営店とフランチャイズ店の両方共にメリット・デメリットがあります。

私は、差別化される商品や手法と環境整備があり、ある程度の店舗数をもっている場合には、フランチャイズ展開をお勧めしております。

例えば、フランチャイズの本部ノウハウは、
直営店も10店舗を超えてくれば必要なはずですし、それぐらいの店舗数になれば、フランチャイズと同様にリスク対策やノウハウ流出が必要になります。

それよりもスケールメリットやイメージアップ販促効果の方が大きいと経験上思います。

重要なことはフランチャイズチェーンなのにレギュラーチェーン並の徹底力を持つ本部機能をつくること。

そのためには、絶対的にフランチャイズ本部と加盟店はWIN-WINの関係でなければなりません。

短命なフランチャイズ本部は、商品コンセプトとシステム。そしてこの関係が弱い点が散見されます。

具体的な手法につきましては、今後のブログで公開していきます。

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店舗の売上拡大は多店舗展開が大きな要素FC展開も考えていきましょう

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マーケティングって何?

マーケティングって何?

今回は、マーケティングの考え方についてご報告致します。
前回までが人手不足解消のためのお話が続きましたので売上アップ対策の内容をお話させて頂きます。

その前提をお話させて頂きますが、売上を上げる前提としてマーケティングについてお話します。
と言いますのが、これがかなり誤解が多いからです。

皆様はマーケティングって言われると何だと思われますか?
良く聞くのが集客のことでしょ。とか
広告のことでしょ。って話。
または、市場調査のことでよね。って話も良く聞きます。

実は両方とも当たっているようで当たっていません。マーケティングを勉強されたことがある方は良くわかると思います。

ウィキペディアでは
顧客が真に求める商品やサービスを作り、その情報を届け、顧客がその商品を効果的に得られるようにする活動の全て

なんか難しいですね。つまり
お客様商品販路結びつける活動全て
ということです。

お店だとお客様が欲しいメニューや商品を作り、その欲しいお客様が誰かを考えて、そのお客様にどうやって購入して頂くかを考えることということになります。
つまり広告や市場調査はその中の一部ということになります。

なぜこのことをお話するかと言いますと、売上上げるには、広告見直しをという話をよく聞きます。

しかし、実際にコンサルティングを行っていると広告以前の問題で、商品お客様あっていないことは多々あります。当然お客様と商品があっていないわけですから、広告も伝わらない内容です。
またお客様にその情報を届ける手段が違っていたりします。

これが売上アップを行う上でとても重要ことなのです。

良く見かけるのは、飲食店の皆様。
貴店のどこにも負けない目玉商品ってですか?
それがないというお店様で繁盛店になっているお店を見たことがありません。

普通に焼き鳥売ってますよ。刺身もありますよ
では、どこのお店も同じです。そうなると
次は、他よりも価格を安くしないとという話になります。

売上アップの一番大事なことは繰り返しになりますが、マーケティングです。

自店に来店してほしいお客様は誰か?
そのお客様が来店するだけのニーズは何か?

ニーズを満たした商品は何か?
その商品を提供するためにはどういった方法が良いのか?

がマッチングしているかを是非、今一度お考え下さい。そこにしか売上アップのヒントはありません。
もう広告で効果があったとかなかったということから脱却されませんか?
重要なことはマーケティングです!!

具体的な手法につきましては、今後のブログで公開していきます。

★★★★★本日のポイント★★★★★
皆様のお店ではマーケティング戦略は明確になっていますか?

このブログは店舗の『売上減少対策』『人材不足解消』についてお話をさせて頂くものです。

実践して初めて、意味があります。実践されなければ結果は出ませんので、自店で出来ているかどうかのチェックも含めて確認して頂ければと思います。

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求人募集の考え方

求人募集の考え方

今回は、求人募集の考え方についてご報告致します。
前回までのブログで、従業員の戦力化売上アップにも退職低下にも繋がることをお話しました。

今回は『人手不足解消』の最初の段階になる求人募集の考え方についてです。

求人募集と言うと皆様何かお考えになりますか?
・求人広告
・店頭ポスター
・求人募集カード
・紹介
・ハローワーク
等いろいろと方法があります。
これはあくまでも求人募集する手段ですのでその前提条件が必要です。

私はコンサルティングの際も求人募集集客同じですよとお話してます。
集客をするためには、マーケティング戦略必要となります。つまり求人マーケティング戦略が必要になるということです。

マーケティングと難しいこと言われてもと言われると方もいらっしゃると思います。
簡単に言うと、誰に何をどのような方法で届けるかということになります。

求人募集というとどのような方法でに焦点が当てられますが、あくまでも手段。
誰に、何をが重要です。

①誰に
誰にとはどのような従業員さん集めたいのかということです。

そのたには、当然空いているシフト状況や時間帯等も考慮に入れないといけません。

学生であれば、平日であれば夕方から深夜、後は週末でしょうか?
主婦であれば、平日の午前中から午後又は深夜という場合もあると思います。

つまり、自店の現状を分析し、誰にを明確にしなければ、どのような方法での際にターゲットが明確でなく、充分に相手に伝わりません。

②何を
何をとは、その従業員さんが何を求めているのか何に不安を感じているのか?ということです。
学生さんなら福利厚生が整っているというのはニーズを満たすことにはなりません。
主婦で旦那さんが働いているのであれば、扶養の兼ね合いがあれば、高時給ですよというのは響かないかもしれません。

つまり、誰がが決まって次にその人が求める何をが決まって初めてその人達に伝える一番いい方法は何かでどのような方法というのが出てきます。

皆さんおかしいと思いませんか?
各店求める人材が違うのに求人誌ほとんど同じ内容ばかり。
あれだけの求人が募集されていては、求める相手のニーズ響かなければ当然募集は集まりません。

何度も申し上げますが、求人集客同じと考えて下さい。

具体的な手法につきましては、今後のブログで公開していきます。

★★★★★本日のポイント★★★★★
皆様の求人募集は誰に、何を、どのような方法でが明確に決まって伝わる内容になってますか?

このブログは店舗の『売上減少対策』『人材不足解消』についてお話をさせて頂くものです。

実践して初めて、意味があります。実践されなければ結果は出ませんので、自店で出来ているかどうかのチェックも含めて確認して頂ければと思います。

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従業員を戦力化すると売上は上がるのか?

従業員を戦力化すると売上は上がるのか?


今回は、従業員戦力化売上効果をお話致します。

前回のブログで従業員を戦力化し、店内体制が出来ると退職者が減り、紹介で人材不足が解消され、お勧め販売を行うために、客単価が上がると申しました。
皆様もご存じのとおり、店舗での売上は下の図であらわされます。
売上客数×客単価
客数があがれば売上も上がりますし、客単価が上がれば同じように上がります。
今回は客数についてお話します。
客数新規客数既存客数
という式になりますので、当然、新規客が増えれば売上が上がります。また、既存客数が増えれば同じになります。
では皆様のお店で新規客が与える売上常連お客様が与える売上とどちらが大きいでしょうか。
 当然、新店舗以外は、常連のお客様が与える売上の影響が大きいと思います。
では新規客が再来店しない率を自然失客率と言いますが、ここを改善するにはどうしたらいいでしょうか?

①2回目来店して頂くためのツールを活用する。

 例えば、メールマガジン等に登録頂き、忘られないようにする。2回目来店頂くためのお得なクーポンをメール会員限定で配信する等があると思います。
では、どうやってメール会員にしますか?
接客を通じてではないですか?
回数券を事前に販売するという方もいらっしゃるでしょう。これも接客により、改善できるものです。
これはSNSであっても同じです。
②お客様の需要に応じた商品を開発する。
 これも大事なことだと思います。お客様は常に飽きがきます。新しいメニュー提案やお客様が求める商品をつくる又は仕入れる必要があると思います。
では、どうやってお客様の需要を調査しますか?
従業員さんの接客によって情報収集しませんか?
もちろん他店の情報等もあると思います。
では他店の情報を入手しますか?
自分1人で他店を多数見て周りますか?
従業員さんからあそこのこれが良かったよ。
なんて意見参考にされませんか?

③接客を改善する

 これはフレンドリーレベルを上げて、常連のお客様になってもらうしかありません。
 つまり、店舗では従業員さんが戦力化されなければ常連のお客様が増加しない。
つまり
客数は上がらない売上は上がらない
ということになります。
これから人口減少の中、常に新規客中心で対応することは新しい業界や用途の商品を開発しない限り不可能です。
つまり、従業員を戦力化しなけれ売上は上がらないということになります。
 具体的な手法につきましては、今後のブログ公開していきます。
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自店の再来店対策は何をしてまいすか?
従業員さんは十分に力を発揮されてますか?
このブログは店舗の『売上減少対策』『人材不足解消』についてお話をさせて頂くものです。

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従業員さんを戦力化すると退職は減るのか?

従業員さんを戦力化すると退職は減るのか?

 

今回は、この議題についてお話をしていきます。

人材不足を解消するためには、退職を減らさなければなりません。

当然、この内容は皆様にもご理解頂けると思います。

前回のブログで従業員さんは給料だけでなく、仕事の内容についても働く動機の要因があるというお話を致しました。ここで皆様に少しお考え頂きたいことがあります。

 

皆様はなんで今の仕事を続けているのですか?

こんな声が返ってくるかもしれません。
それは生活するためだよ・・・

しかし、もう一度問います。

なぜ、他にもいろいろ仕事があるのに、その仕事をしているのですか?

ほとんどの方はその仕事を本当にしている理由に本当は気づいています。
生活ができる給料がある場合は次のいずれかが大きな要素となります。

①お客様から感謝される

・感謝される。自分の自尊心が掻き立てられる 『役に立っているということが嬉しい』
・もしくは、○○がいてくれて良かった・・・ 『人よりも自分は凄いんだ

②仕事が出来ると評価される

・人が自分のこと『凄い』と言ってくれる重要な仕事を任される

・ 『自分は人よりもすぐれているんだ』

③自分には目標があり、それを達成するために向かっている

将来のためになるとかキャリアを積みたい等

仲間がとっても仲良くて楽しい
友達感覚で付き合いがある。もしくは好きな人が同じ職場にいる等

つまり、
人と仲良くやりたいという『親和の欲求』
人から尊敬されたいという『尊厳の欲求』
目標を実現したいという『自己実現の欲求』
が従業員さんにあるということです。

これは心理学のマズローの欲求5段階説というものの上からつの欲求です。

実はこれが退職に大きな要因となっております。

退職される方はいろんな理由で退職されます。
本当の家庭の事情や卒業以外は 例えば・・・

①やりたいことが他にあるので・・・

⇒うちではやりたいことはないのか?

②もっと時給が高いところで働きたい

⇒ならなんでこの時給と最初からわかっていて応募してきたんでしょうか?

③キツイ

⇒最初からキツイことは予測できなかったのでしょうか?

いろいろな理由であっても結局は、本心は、
仲間と上手くいかない仕事が面白くない仕事が評価されない等が根底にあり、退職をされます。

つまり、仕事が面白くなり、評価され、仲間から尊敬され、仲良くやっていけば退職はされません。
実は入店した後は、時給よりもここが重要なのです。

では皆様はどうやったら上司や経営者の立場で部下となる従業員さんを評価してあげれますか?
仕事もできないのに頑張ってるねって常に褒めれますか?

結局のところは従業員さんが仕事が出来るようになってもらう。しか方法はないうことです。

従業員さんが戦力化すれば確実に退職は大幅に減少します。これは私の経験からみても間違いありません。

今後のメールマガジンやブログでは、どうすればよいのかまで具体的にノウハウを解説させて頂きます。

★★★★★★今回のポイント★★★★★★
退職された理由をもう一度本当に考えてみて下さい。なぜなぜを繰り返すとこのブログの意味が良くご理解頂けると思います。

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なぜ店内体制が重要なのか?

商圏調査・出店調査・エリアマーケティング・講演・店員喜ぶ

《なぜ店内体制が重要なのか?》

前回は、集めたい従業員さんに合わせた体制づくりと求人についてお話をさせて頂きました。
 今回は、私が拘っている店内体制についてご報告致します。
 店内体制とは、従業員さんが戦力化された体制を私は呼んでいます。
 
この体制が出来ると
 人手不足が軽減化されるだけでなく、売上が上がります。これは私の実体験からも断言できます。
 従業員さんが働く動機が『仕事内容』というのがあると言うことを前に述べたと思います。
 
どんな高校生であろうと大人であろうと高齢者であろうと自分が『仕事が出来る』『人から尊敬される』ということで喜ばない方はいないと思います。
 
従業員さんが戦力化されれば、当然仕事が出来るようになり、評価もされるでしょう。
仕事がおもしろくなり、退職されなくなります。
 
実は人手不足に悩んでいる店舗程、退職も多い状況です。退職の数を減らせば当然、同じ応募数であっても人手不足は軽減されると思います。
 
また、戦力化された従業員さんは退職(卒業等)の場合でも紹介を依頼すれば紹介をして頂けるケースが多いです。私は実体験から、求人は求人広告より、紹介の体制が出来る方が人手不足は大幅に減少すると思っています。
 
集客と考えてみるとわかると思います。
広告で集客するより、紹介をもらえた方が効率的ではないでしょうか?
 
従業員さんが戦力化された状態であれば、お店には活気が出ますし、楽しく働いている姿を見れば、来店されたお客様が自分が働いてみたいと思う方も出てきます。お客様から自分の娘を応募させてくれないかということも依頼されます。
 特に田舎ではこの傾向が強いと思います。
 
皆様が全く知らないお店の求人応募をしますでしょうか。従業員さんに聞いてみればわかると思いますが、応募までに1回も来店したことがない方はほとんどいないと思います。
 
それだけ、今のお店の従業員さんの対応や働く姿というのは、求人に大きな影響を与えるということです。
 
 売上が上がるという話もしましたが、なぜか。
それは客単価が上がり、常連客の再来店が増えるからです。
 
戦力化された従業員さんは、当然お勧めもできます。
常連さんとの関係も構築されているので、売上は上がります。
 
私がコンビニで店長を行っていた時は、高校生の従業員さんが1個2万円程度のおせちを店頭で常連のお客様から
獲得できるレベルまでなりました。
 
従業員さんを戦力化できる体制が出来れば、退職も減り、紹介も増え、売上も上がります。
 
この体制が私は実は一番店舗に今必要なことだと思います。
 
具体的な手法につきましては、今後のブログで公開していきます。

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人が仕事に求めるもの

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人が仕事に求めるもの

今回はこの議題について、お話します。
人の募集に苦労されている店舗様非常に多い状況です。本日はその背景からご説明を致します。
人口は、2030年には2010年対比で20%減少すると言われています。
その背景は、少子高齢化です。少子高齢化になると当然、子供が少ないわけですから、人口は減って
いきます。
人口予測は外れることはありませんので、ごれが実情となります。ということは、これから労働力も簡単に考えると5分の1はなくなるということです。 働く人は1人2役の仕事はこなせません。
ということは、今の企業で働ける人の取り合いになるということです。
 人不足がこれから慢性的になることは避けられません。その中で人の募集をしていくわけです。
 ですので、前回お話した『人が集まる動線』『店内体制』が必要になるわけです。
ではどういった募集をかけていけば人は集まるのでしょうか。
 このことを考える前に、『なぜ、人が働くのか』を考える必要があります。
一番はもちろん『収入』を得るためです。
 そうすると時給を上げればいいのではないかという考え方になりますが、実はちょっと違います。
2014年のanのレポートによると
仕事探しの重点すべきことは?
1位:勤務地が自宅から近いこと
2位:時間の融通が効くこと
3位:興味ある仕事であること
4位:給与が高いこと
5位:自分にできそうな仕事であること
つまり給与よりも時間や働く場所、仕事内容を重んじているということです。更に初心者でもできる。
これは、お金がとても必要な人が減ってきているという現れだと思います。
日本という社会は、なんとか普通に働いていれば、食べていける社会。
しかも最近はお金持ちになりたいと考えるより、普通に生活できて、ライフスタイルが充実していることを好む方が増加してます。
 ここには、大きな求人のヒントが隠されてます。
 ①勤務地が近いこと 
⇒つまり商圏内の方が従業員としてターゲット
②時間の融通が効く 
シフトの体制です。主婦なら15時ぐらいまででしょうか。学生ならテスト休み等が体制としていることになります。
③興味のある仕事であること
⇒やりがいを感じられる仕事。イメージが良い仕事。かっこいい等
 ④給与
⇒これは私は明らかに安いものではないというのがポイントだと思ってます。必ずしも他社よりも高くないといけないではありません。
⑤自分にできそうな仕事であること
初心者歓迎教育体制だと思います。
上記を満たすそうと考えると当然、店内体制が重要になってくるということはよくわかって頂けると思います。

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指導・育成のポイント

指導・育成のポイント

今回は、指導・育成のポイントについて考えてみたと思います。

『指導・育成』については、2つのやり方がある。『OFFJT』『OJT』であります。

両方ともが必要であり、次のような特性を持っております。

・OFFJT(仕事を離れて教育を実施する)

主に朝礼や会議の場、講習会で実施される指導・教育の方法である。主の次の意図で実施されることが多い。

【情報の共有の場】

現在の進捗状況や問題点・解決策などを共有する。現場の生の経験値を理解することができます。

また、進捗状況等から『気づき『問題認識』を持つことができ、『動機づけ』にもつながることが多い。

特に『尊厳の欲求』については動機づけしやすい場であり、人との比較、自分の位置づけ等で危機感や逆に優越感を与えることができ、動機づけられることが大きいです。

【チームや団体全体の教育の場】

個人に合わせた教育ではなく、チームや団体全体の教育として有効な場となります。

より多くの人に対して『知識や経験』『動機づけ』を行うため、全体の効果は高い。

しかし、個々には対応していないため、個人毎の疑問や進捗に合わせた指導・教育は出来づらいです。

【OFFJTの成功事例】

OFFJTの成功事例に『ケーススタディ』がある。

これは、各個人の『仕事の仕方』『成功事例』をまとめてOFFJTの場で発表することです。

次のような効果を生み出します。

・発表者個人が成功事例をまとめることで自身のノウハウにすることが出来ます。

・成功事例を聞くことで同じ問題を抱えている他の人の解決策の『気づき』に繋がります。

・発表者は発表することで優越感があり、発表を受ける側も発表するという目標に繋がるため、

 動機づけに繋がります。

・OJT(仕事をしながらの教育)

これは、通常の部下とのコミュニケーションや報告・連絡・相談の場又は先輩との同行や新人教育等で多く

活用されます。

【個人の問題点の把握と解決策の指導の場】

個人に合わせた指導・教育が出来ることが大きなメリットです。

各個人の進捗に合わせた教育が実施できます。

そのため、指導内容も各個人に合わせた指導となり、個人の成長に大きく寄与するものです。

また、細かな個人の進捗のチェックについても行うことが出来ます。

【実際の現場を経験としてみることができる場】

他の人の『仕事の仕方』は通常の場合は見ることが出来ない場合が多いです。

しかしOJTではそれを可能にするため、イメージがしやすく、経験値を早期に上げることができます。

また、同行者と自身の比較も同時に教育を受ける側は行うため、『気づき』に繋がり、『問題認識』を持ち、

『目標』を形成することができます。

つまり『動機づけ』の観点からも有効な手段となります。

【報告・連絡・相談を通じての教育】

上位職者が部下に対して行う場合が多いです。

個人の問題点の把握解決策の指導の場ではあるが、この場をつくるためには、上位職者の環境づくりが重要となってきます。

待ちに近いコミュニケーションとなるため、『報告・連絡・相談』がしやすい環境でなければ効果を出しません。

 『叱る』『怒る』の違いを理解し、上位者は『指導すること』が仕事であることを強く認識しなければ、このような環境をつくることが出来ません。

『報告の内容』では、『怒りたく』もなるが、『報告したこと』は『褒める』必要があり、『報告の中身』について叱る(手数を持って教える)ことが必要となります。

次に、指導、育成に重要な教育の管理サイクルについて述ます。

・指導、育成に重要な教育の管理サイクルとは?

管理サイクルとは計画-実施-検証の管理サイクルを回して目標と現状のギャップをうめることでより目標に近づけることです。

【教育訓練における計画】

計画は、問題点を『把握する』、そして相手に『気づかせる』ことから始まります。

問題認識がない教育訓練には価値がありません。問題認識から目標を立てます。

そのギャップをどのような教育訓練を行えばよいかを教育者も教育を受ける側も一緒になって考えることが重要です。

全てを教育者が1から教えるのではなく、個人が自主的に、知識や経験を得る計画も考えることが重要です。

そして、どの部分を教育者が教えることが一番効果に繋がるかを検討する必要があります。

【教育訓練の実施】

実施をするために重要なことは『責任・権限を与えること』『トライ&エラー』の精神で実施させることです。

 『責任・権限』が与えられない環境の中で、教育を受ける側が実践しても効果を上げにです。

自身の仕事に責任が与えられなとかつ権限がなければ、自分で考え、自ら学習していく体制をつくることは難しい。

また、『失敗することが許されない』環境では、個人の狭い成功体験でしか物事を考えることが出来なくなるため、成長にはつながりません。失敗してその原因を追究し改善を促す環境づくりが必要となります。

 【検証】

検証は『行った教育の行為』『数値や状態の変化=結果』での検証が必要となります。

結果だけの検証である場合は、指導・訓練の行為が間違っていたのか、妥当であったのかを検証することは難しい。

また逆に『行為の検証』だけでは、実施した指導が『結果』に結びつかなければ意味がない。

両面での検証を実施し、問題点を検討し、解決策を考え、次の計画に活かしていくことが重要となります。

その際に重要なことは『公平な評価』であり、『結果』『行為』を正当に評価することで、教育を受ける側も教育を実施する側の『動機づけ』にも繋がり、更なる企業や団体の反映に繋がります。

※今後のブログやメールマガジンで具体的な手法を公開していきます!!

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フェイスブックを活用した集客

フェイスブックを活用した集客

最近、フェイスブックについてのお問い合わせが非常に多いため、フェイスブックの内容につきまして、今回は情報を共有させて頂きます。

①フェイスブックとは?

フェイスブックとは、8億人のユーザーがいるソーシャルネットワークサービスと言われるサイトよく違いを聞かれますが、

・ホームページは、不特定多数。
・フェイスブックは友達繋がり
・LINEは友達

というものになっております。

昔と比べて、ネットでの情報が非常に増えていることにより、ネットでの情報の信頼性もユーザーさんは疑問を持って
いる中、「知っている方からの情報」=口コミが非常に商売の上で重要になってきております。

その中で注目を浴びているのが、「フェイスブック」であり、友達からの繋がりで広げていくことができるツールです。

個人で開設するのも、お店のページを開くのも両方ともに「無料」のため、広がるスピードが早い状況です。

フェイスブックは何で儲けているかというと広告収入で収益を上げており、フェイスブックページを活用して、店舗様は「広告」も出すことが出来ます。

私も最初は半信半疑でしたが、このフェイスブックを通して開業からたった2週間でコンサルタント支援の契約が2件
決まりました。正直、「びっくり」です。

②友達を増やすには?

フェイスブックは、「友達」を増やすことから始まります。友達は、「知り合いかも」ということで表示されますので、その方に「友達申請」を行えば、友達になれます。

次に記事を「投稿」するのですが、最近の関心毎や、お店の紹介やキャンペーンを投稿としてあげればよいと思
います。

「投稿」を見ていい内容と「友達」が判断されれれば「いいね」をクリックします。「いいね」の数によって、投稿の良さが他の友人も理解することができ、信頼を上げます。更にその内容を「シェア」してもらうことで、シェアした「友人」の「お友達」も投稿が閲覧でき、「口コミ」で広がるという図式になっております。

③フェイスブック開設の注意点

まずは、個人のフェイスブックと店舗のフェイスブックページを立ち上げることから始めてはいかがでしょうか。無料で自分

で簡単にできます。フェイスブック開設の注意点ですが、

①写真はいれましょう

私も最初入れてませんでしたが、写真を入れることで一気に友達が増えました。

②投稿の記事はたまに商売ネタにしましょう。

いつもお店の紹介だと友達は飽きてしまいます。できるだけ頻繁にアップした方がよいですが、ユーザーが毎回見ても楽しい内容にしないと嫌がられます。日頃の出来事を写真でとって投稿した方がいいです。あまりにも商売臭くならないように注意をしましょう。

④「いいね!」の増やし方

ネットとリアルの両方が必要です。

①友達を招待する(無料)

フェイスブックで友達をフェイスブックページの招待できます。フェイスブックページの左側に友達を招待するをクリックすると招待され、「いいね!」のクリック依頼を友達にメッセージで伝えると「いいね!!」の数が増えてきます。

②友達依頼する(無料)

友達に店舗のフェイスブックページをシェアして友達から他の友達にシェアしてもらい「いいね!!」のクリック依頼
をメッセージでしてもらう

※①②は継続して増やすには、友達を増やすことが必要ですので、ここはリアルに異業種交流会等でお知り合いになら

れた方については友達申請していきましょう!!

※また、店舗のフェイスブックページにたまに知らない方から「いいね!!」されていることがあります。その方にも積極的に
「友達申請」すれば、新たな広がりが生まれます

③ホームページやポータルサイトで店舗のフェイスブックページを告知する。

これは、ホームページの中にフェイスブックページとの連動部分をつくることが必要です。

④フェイスブックページをチラシや店頭で告知する

ここはリアルでの対応ですが、一番新規の「いいね!!」をクリックしてもらえる手段です。

QRコードがつくれますので、QRコードを印刷頂き、店舗で清算の際に、声かけを行ってみては如何で
しょうか?「いいね!!」クリックをしてもらえるとプレゼント行うと更に効果が上がります!!

余談ですが、人間の心理は「メリット」よりも「デメリットを回避する」方が
人は動きます。つまり、「〇〇をしてくれると××プレゼント」より、「〇〇してくれると今飲まれた××の代金を無料にします」の方が損するという感情が動きますので効果的です!!

いろいろな場面で活用できますので、ご検討下さい。

フェイスブックはあくまでもツールです。告知の仕方は上記の複数を常に活用しながら実施することが
重要です。

⑤フェイスブックの「広告」について

フェイスブック広告には、大きく分けると3つの広告があります。

①自店のフェイスブックページに「いいね」してもらう方法

②自社のホームページにアクセスしてもらうための広告

③投稿に対して「いいね」や行動を起こしてもらう広告

全て、1日当たりの上限額が決められその上限額の中でエリアや男女比、年齢層、趣味等を区分けして広告をうつことができます。私が個人的には、これがフェイスブック広告の一番の強みではないかと思います。

しかし、ただ単に広告を出せばいいとうものでもなく、「100いいね」ぐらいまでは友人やシェアをしてもらうことで上げる
必要があると思います。なぜなら、「いいね」の数は広告に表記されるため数が少ないと広告を見た人も「いいね」しないことが多いからです。

まずは「100」を目標に自店のフェイスブックページに「いいね」を集めましょう。

その後の広告ですが、これは私の経験上でいくと「いいね」数が増えれば増える程、いいねをしてもらいやすくなります。

「いいね」をする理由ですが

1位はキャンペーン応募に必須だから

2位は企業は商品が好きだから

3位はキャンペーンの情報を受け取れるから

ということになります。

広告をうつ時は、キャンペーンも併せてうつことが重要ということになります。

その応募で「いいね」をしてくれたユーザーに対して投稿でファン化させていくことが重要です。

ちなみに「応募」で集めた「いいね」の顧客の取り消し率は、「40.5%」だそうですから、応募でも集めていくとより多くのお客様に告知ができる手段であると言えます。

フェイスブックのユーザーは正直言うと私は最初は少ないと思っていましたが、
実は熊本市の20才~60才までの男女で22万人います。

一度フェイスブックページに「いいね」してくれたお客様は継続的に投稿でDMを送付しているのと同じになります。

活用をご検討の方は是非参考にして頂ければ幸いです。

⑥広告のポイントについてご報告します。

ポイントは写真が非常に重要という点です。

現在、クーポンスタイルではユーザー獲得を積極的に実施しておりますが、写真の内容を変えるだけで、フェイスブックページの『いいね』の数は大きく変化を致しました。

写真の反応の良い王道は、『人』『動物』『食べもの』『風景』と言われています。

この種類のものは確かに投稿やページの広告に活用しても非常に反応が良いです。

写真もコツがありますが少し参考になればと思い記入します。

①写真は様々な角度で撮影する。

角度を変えると印象が変わります。普段目にしないような角度から写真をとることで印象を強めます。

※斜めからの撮影は効果的です

②モノを写すのかシーンを写すのかを考える

モノを写す場合は『寄って』撮影が有効です。

③写真を加工する

最近は加工用のアプリも充実してきております。ちょっとした加工で印象が変わります。

※相手への印象を強めるということを重点に対応しましょう。

ポイントは『おっと』思わせるものが投稿の反応を上げる方法です。

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人手不足を解消するためには?

人手不足を解消するためには?

今回はこの議題について、お話します。

飲食店、サービス業、小売業のお店をコンサルティングを行っていると必ずといっていい程、人手不足の問題にぶつかります。少子高齢化の影響もあり、人手不足。

若者は、「きつい・汚い・危険」といった職種をアルバイトですら避ける傾向となっており、更にTVのニュース等で報道されているように、人材不足による営業時間の短縮による売上減少などで閉店も出ている程の状況となってます。

こんな時代だからこそ、どうすればいいですか?というご質問です。

私は求人のお話をするときには、必ずお話しているのは、「求人」も「集客」と同じですよということ。

つまり、「導線」をつくらなければなりません今回はこの動線についてお話します。

人手不足の対応の動線とは?

「人の募集」⇒「人の採用」⇒「人の教育・評価」⇒「ファン(口コミ化)」

という流れの動線を適正しなければなりません。

集客も同じで、

「新規客の集客」⇒「商品やサービスの提供」⇒「既存客のリピート対策」⇒「ファン(口コミ化)」という流れになってます。全く同じ仕組みなのです。

つまり、「求人募集」と「働く職場の店内体制」の2つが非常に重要ということです。

ほとんどの場合は、「求人募集」のみに力を入れており、「新しくお店に入ってくる数」に対して「従業員さんが満足せずに辞めている数」が上回るため人手不足が発生します。「従業員満足」が重要なのです。

では、「従業員さんが満足するためには?」ですが、

これは、「職場の雰囲気」「責任・権限」「情報の共有化」「従業員の教育・評価」つであると私は確信してます。

これは私が店長をやっていた時も、SVをやっていた時も全く同じです。

私は、コンビ二チェーンで働いており、しかも店長時代は、直営店であるため、時給は他のオーナーさんが出している時給よりも高く出せません。更にコンビニの時給は皆さんご周知のことでしょう。

更に私は、「鬼店長」呼ばれていたため、最初の1ヶ月で12名(これでも多くありませんが・・・)6名まで減りました。

しかし、半年後には15名まで従業員を増やしました。ですから「厳しくしたら辞める」というのも違うと思います。

私は、昔と違って、従業員さんは、「お金を稼ぎにきてる」だけではなく、「自分の成長」や「仲間意識・楽しい」「感謝される」こういった欲求が強くなってきていると思います。それに加え「仕事と自分の生活の両立(ワーク・ライフバランス)」が非常に重要になっていると思います。

この点を意識して改善しなければ、人の募集がうまくいっても人手不足が解消はされません。

今後のメールマガジンで更に詳しく述べますが概略を述べます。

・「人の募集」

⇒求人募集は時給だけの待遇面だけでは訴求できません。職場の雰囲気。シフトの融通等がポイントです。

私の経験だとほとんど事前に店舗に来店してどんな雰囲気なのかを確認してます。

⇒また、主婦や外国人・高齢者の採用も視野に入れて、体制をつくることが重要です。

・「人の採用」

⇒人の採用段階では、「誰でもでは・・」採用してもすぐ退職するに繋がります。相手の意向とお店の意向や考えをしっかり伝えて、同意を得た上で、採用が望ましいです。そのためには、採用活動は通年できないといけません。

採用媒体の見直しも必要になってきます。(ある程度、人材不足が解消された段階でも紹介や成果報酬型の求人システムで絶えず採用活動は続けるべきだと思います)

⇒私の経験ではシフトの『わがまま』は、人が少ないところほど多いと思います。

逆に人材が不足していないお店程、シフトに入れなくなる危機感がうまれ、シフトの問題は解消される傾向となります。

・「人の教育・評価」

◎「責任と権限」

⇒従業員さんはどうしても「人手」として考えがちですが、人は「手」と併せて「頭」を持っているもの

特に「尊厳の欲求」が強い現代としては、「責任」を与えると同時に「権限」も与えないといけませn。

⇒具体的には「リーダー制」が最も有効であると思います。

◎「情報の共有化」

⇒情報の共有化は、「従業員ミーティング」や「朝礼」・「情報ボード」等で実施します。

私の経験では、これが一番従業員を「やる気」を上げ、「売上」を上げることに繋がります。

細かいノウハウが必要ですが、まずは仕組みを設けることが重要です。

◎「従業員の教育と評価」

⇒従業員の教育と評価では、具体的な仕事の手順と評価の仕組みが必要です。

現状はマニュアルだけでは通用しません。お客様1人1人に対応するための教育が必要になります。

⇒評価の結果は時給に反映させるという方法もありますが、「コンテスト」や「ただ褒める」ということでも充分にやりがいに繋がります。時給に反映させるためには、透明性のある評価が必要です。

⇒「ファン(口コミ化)」

⇒ここまですると「従業員さん」がやる気を持って、職場で勤務されます。

そうなると辞める前には、紹介をしたりしてくれるようになります。

実は、今後はこの求人の仕方でなければ、今後の採用は難しいと私は思ってます。

簡単に概略を述べさせて頂きました。今後、更に事例を交えて深堀りしていきます。

今回は人材不足の問題を上げましたが、「売上対策」についてもメールマガジンでノウハウを公開します。

実践して初めて、意味があります。実践されなければ結果は出ませんので、自店で出来ているかどうかのチェックも含めて確認して頂ければと思います。

問題があるところを改善することで、動線が流れ、人材不足が解消されていきます。

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