初期段階のフランチャイズ本部の失敗の要因は何か？

初期段階のフランチャイズ本部は、毎年、出来てはなくなるということを繰り返しており、弱肉強食のビジネスモデルとなっています。フランチャイズ本部の失敗の要因は何なのでしょうか？今後、フランチャイズ本部を構築し、立ち上げをされる方にぜひ、一度は確認して頂きたい内容として今回は解説をさせて頂きます。

１．フランチャイズ本部の失敗の要因は大きく分けると２つになる。

初期段階のフランチャイズ本部の失敗の要因は大きくわけると２つであると思います。

規模が大きくなれば別の要因も出てきますが、初期段階は大きくわけると２つとなります。

①加盟店が開拓できない

初期段階のフランチャイズ本部の多くはこの点を悩むのではないかと思います。

加盟店が獲得できない。フランチャイズとして動き出し、説明会やポータルサイト、展示会なども出展するが、加盟候補者を獲得できず、更に、契約まで至らないため、実績もたまらない。

実績もたまらないため、結局は、更に加盟店が獲得できないということです。

これは、ほとんどの場合はフランチャイズビジネスモデルと自社のビジネスモデルの問題の２つが要因でありますが、ご相談の多くの方の現状は、ビジネスモデルが一般公募で売れる状態にまだなっていないということです。

また、営業手法を誤っているという視点で、加盟店が獲得できないということもあります。

フランチャイズ本部を構築された方は多くは、大きな費用をかけて本部を構築されている方が多いため、非常にもったない話です。

②加盟店が儲からない

2つ目は、加盟店が儲からないため、結局、離脱や脱退、訴訟などが発生し、更に加盟店が獲得できないということです。加盟店の儲かるという基準は様々だと思いますが、加盟店の一つの基準は、最初の損益シュミレーションが基準となっています。

損益シュミレーションを確認し、加盟を検討されますが、そのシュミレーションと大きく乖離が出ると、俗にいう「騙された」という意識がどうしても強くなり、離脱や訴訟などに発展するということです。

フランチャイズの加盟店開発活動は、通常の商品売り切り営業のようにいきません。

最初は、営業でカバーが出来たとしても最終的に拡大が出来ているフランチャイズ本部は加盟店が儲かっています。プレゼンテーションでごまかせる範囲はごくわずかです。

私はフランチャイズ本部出身者ですので、加盟店の生の声も聞いていますが、極論を言えば「儲かっていれば」多少、フランチャイズ本部のビジネスモデルが弱くても加盟店は不満には思いません。

結局のところは結果が出るのかという点になります。

この点は我々、コンサルタント業と全く同じであるという考えになります。

２．加盟店が儲からないとどうなるのか？

フランチャイズ本部の儲けの仕組みは以前のブログでも書きましたが、初期の加盟金や研修費などのイニシャルの部分の儲けとロイヤリティなどのストックの儲けの部分の２つになります。

初期の加盟金や研修費については、当然、加盟店が獲得できなければ、入りませんし、ロイヤリティなどは、固定の場合もありますが、売上や荒利を分配する場合が多いですので、加盟店が儲かっていなければ、増えることはありません。

つまり、最終的には、加盟店が儲かっていなければ、本部収入は減るという計算になります。

初期費用やロイヤリティが下がれば、当然、本部コストは上がります。そうなると、会社経営の視点からすれば、広告費を下げたり、商品開発ができなくなったりすることになります。

そうすれば、更に加盟店の売上が上がらなない結果となってしまいます。

そうすれば、加盟店が儲からなくなり、儲かっていないフランチャイズ本部に加盟する人は減りますので、結局加盟者も減るということになります。

ということは、フランチャイズ本部は本部の仕組みを構築する前、又は構築しながらでも、一番重要なことは、実は契約書でもマニュアルでもなく、今の自社のビジネスモデルは他人が実業として行っても果たして儲かるのかここに拘ることが失敗をなくす一番大きな要因であるということです。

経営は自己責任の世界だから。加盟したらあとは自分で勝手に儲かるべきだという考えは、私のような独自のビジネスモデルで経営を行っている人間には当たり前でも、お金を出して加盟しているフランチャイズ加盟店様には、当たり前ではありません。

ぜひ、今一度、自社のビジネスモデルは「果たして儲かるのか？」ということについて検討して頂きたいと思います。そこで重要なことは、加盟した人は高確率で儲かるということですから、加盟店のオーナー様によって変わるではいけませんし、それを言い訳にするフランチャイズ本部は正直まだまだ未熟な状態の証ということです。

そのためには、「なぜ、自社は儲かっているのか？」の成功モデルの明確化が一番重要なのです。フランチャイズ本部展開で失敗したくなければ、「加盟店が儲かるのか？」に拘ってぜひ展開をして頂きたいと思います。そうすれば加盟店の開発の問題も大きくハードルが下がることになるでしょう。

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春休みはなぜ売上が上がるのか？について考える

世間は春休みに突入しようとしています。

店舗を開業された方も多店舗展開を行っている方も、フランチャイズ本部構築し展開を行っている方もこの春休みが商機となるかは一つのポイントではないでしょうか？

今回は、一部になりますが、春休みのお客様の動きに着目して、店舗の売上アップ策について考えていきたいと思います。

3月は売上上がる時期

3月は売上が上がる時期。そう考える方店舗経営者やフランチャイズ本部も考えるのではないでしょうか？

なぜ、実際の実測値も3月は売上が上がる傾向となっている店舗が多いというのが実状です。

このことは、お客様の消費行動の変化があるからです。このことから、売上アップのヒントは隠されています。お客様の消費行動の変化について考えていきましょう。

①三寒四温によって、お客様の嗜好が変わる

3月は、毎週のように気温が上がります。しかし、これは三寒四温というもので、寒くなったり、温かくなったりを繰り返して、気温が上がっていきます。温かくなると次のような消費行動に変化が見られます。

・気温が上がると、人は活動的になる

気温が上がると、「寒い」という不快感がなくなるため、人は外で行動を起こすようになります。

行楽が増え、人の動きが活発になることで消費が増えるということです。スポーツ大会等も多く開催される時期でもあります。

その結果、行楽やスポーツ等で売上を上げることが出来る業態や商圏・立地については、その人の動きに対応することで売上が上がるのです。また、イベントも多数開催される季節です。

重要なことは、商圏を知り、自店に影響ある施設や企業などでどのような変化があるかを知ることです。この行楽やスポーツ、イベント等の時のお客様のニーズを取ることができる自店の商品やサービスは何か？で売上対策ができます。

・気温変化の差が消費行動に繋がる

気温の変化差が大きな季節でもあります。昼間は温かく、夜は寒い。温かい日と寒い日の寒暖の差が大きくなると、人は余計に暑く感じたり、寒く感じたりします。つまり、寒暖の差によって売れるものが変わってくる時期でもあります。

例えば、季節ではまだまだアイスクリームが売れる時期ではありませんが、温かい時は、急にアイスクリーム等の冷たいものが売れたりします。寒いときは、鍋をまだ食べたくなる季節でもあります。このお客様の変化によって、商品やメニュー等を変えていく対応をすることでお客様の嗜好の変化に対応することができるのです。

②春休みは大きな売上要因となる。

春休みでは売上が上がる時期になります。ただ子供さんが休みになるというわけではありません。

なぜ、売上が上がりやすくなるのでしょうか？春休みは昼帯の売上が上がりやすいともいわれます。

それは、給食が終了するということです。

普段、平日の昼は、給食がありますが、春休みとなると、給食がないため、家庭で昼食を作って食べるか、外食を行うか、弁当等の中食を購入するかという選択肢となります。普段ないものを毎日作るということは難しいですので、当然、外食や中食等も全体的に上がってきます。

また、学生の休みは学生同士の旅行や行楽が盛んになりますし、小さいお子さんであっても週末はどこかに連れていくといったことで行楽要素は上がることになります。繰り返しますが、人が動くことで売上が変わるのです。

上記を考えれば、どのような商品やサービスが売れるのかが想像がつくのではないかと思います。

③事業所も大きな変化要因がある

事業所立地では何も関係ないのでしょうか？そうではありません。

3月は多くの企業が決算となります。特に大企業中心に決算を控えることが多くなります。

そうすると、年度末を通じて、予算を達成しようと、決算セールも多く開催されますし、残業等も増加します。

BtoBのビジネスは売上が上がりにくい季節でもありますが、BtoＣのビジネスは売上がは上がりやすいのです。

また、企業の人事異動や就職活動の開始。逆に就職による人の移動なども活発な時期となります。住居の移動や新生活の準備なども踏まえて、消費が活発になるのです。

また、歓送迎会や花見なども活発になるでしょう。そうすれば宴会のニーズも増加するということになります。

上記のお客様のニーズを捉えるとどのような商品やサービスを提供すれば売上上がるのか見えてくると思います。

重要なことは、自店に何が影響を与え、どのように影響を与えるのかを知ることです。

そのためには、自店の抱えている商圏や立地や導線を知り、売上を上げる戦略を検討するエリアマーケティングが重要ということになります。

まずは、自店に何が影響をあたるのか？から調査分析を始めることで、お客様の変化を売上に変えていくことをお勧めします。

売上は全てはお客様が動き、ニーズが発生することで売上が上がります。

この手法は、フランチャイズ本部としての政策としても重要であり、フランチャイズ加盟店が独自に行う施策としても重要です。ぜひ、実践されてみてください。

今回は3月が売上が上がる理由は簡単な内容ですがまとめてみました。

皆様の売上改善のヒントになれば幸いです。

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フランチャイズ本部構築のメリット・デメリットとは？

フランチャイズ本部となって、全国へご自身のビジネスモデルを売っていきたい。

そうお考えの方も多いと思います。

フランチャイズ本部を構築や立ち上げをして展開を行うには、メリットだけでなく、デメリットもあります。

今回は、フランチャイズ本部になるメリット・デメリットについてお話しをしていきたいと思います。

１．フランチャイズ本部を展開することのメリット

フランチャイズ本部を構築し、展開を行うと以下のようなメリットがあります。

まずは、メリットをしっかり確認して頂きたいと思います。

〇出店コストは低減化される

フランチャイズ本部の一番のメリットは、加盟店となる経営者が、フランチャイズ本部の仕組みとノウハウを有料で購入し、自分で店舗を造作し、店舗展開を図ることが多いということです。

　つまり、出店コストは、加盟店の経営者が持つ場合が多いということが上げられます。

　言い方が悪いかもしれませんが、他人の資本を活用して店舗展開を図ることが出来るということです。

　結果として、フランチャイズ本部としては小資本でも大きな事業展開を図ることができるという点です。

〇短期間でのマーケットシェア

小資本で多店舗展開を図ることができるフランチャイズ本部。そうなると当然、短期間でマーケットのシェアを確保することが出来ます。

当然、フランチャイズ本部のビジネスモデルが売れるということが前提になりますが、地域のエリアで短期間でフランチャイズで多店舗展開を図ることとが出来ればマーケットシェアは店舗数増により、早期に獲得することができますし、全国で展開を図ることが出来れば、今まで来店することがなかったお客様に対しても自店の商品やサービスを売っていくことができるということになります。

〇スケールメリットが早期に獲得出来る

店舗数が増えれば、当然数によるスケールメリットというものが出てきます。

例えば、仕入れ交渉も数で交渉することができるため、安く仕入れる環境ができる。

広告宣伝。店舗数が増加すれば、同じく数の力で店舗の認知はお客様に伝わりやすくなります。

そういった数の力で売上や利益を変えることができるというのが、スケールメリットというものになります。

直営店舗であれば、自己の資本や融資で展開を図るので、どうしてもこのメリットを得るには時間がかかりますが、フランチャイズでは他人の資本を活用し展開を図るため、早くなります。

〇ノウハウや原材料・商品提供等チャージ収入が発生する

私は、フランチャイズ本部を構築する際や立ち上げをする際には、毎回お客様に言っていることがあります。

それは、フランチャイズ本部になるということは、コンサルタント会社になることと同じであるということです。

フランチャイズ本部は、商品の提供や、原材料の提供のほか、経営ノウハウを提供します。

その結果の対価として、ロイヤリティを徴収するということになります。

これは、コンサルタント会社と同じ収益となるものです。

当然、荒利が高く、通常のコンサルタント会社のようにプロジェクト毎の契約などの一時に収入になるものとして、加盟金や研修費等の初期費用の他、毎月や毎年等のストック収入としてロイヤリティが発生します。

普通にコンサルタント会社を行うよりも、安定性が高いビジネスモデルということになります。

上記のような理由から、フランチャイズ本部を構築したり、立ち上げを行う企業が増えているということになります。

２．フランチャイズ本部を構築し、立ち上げを行うデメリットは何か？

では、フランチャイズ本部を展開するデメリットは何があるのでしょうか？

このことについてもお話しをしていきたいと思います。

〇本部ノウハウの開発・指導員の人件費

フランチャイズ本部をつくるには、マニュアル作成や契約書の作成などの仕組みづくり、更に情報共有システムや商品の標準化を図るための仕組みづくりのため等の費用がかかる場合が多いというのが実状です。

1,000万円等のフランチャイズ本部をつくるコンサルタント料金がかかる等も言われておりますが、私は個人的に何を根拠にそのような費用を見積もりして請求されているのか？そういうコンサルタント会社事態に非常に疑問があります。（弊社は、適正価格で提供を行っております。詳細はお問合せ下さい）

それ以外の費用としては、加盟店を開発するために人を当てるのであれば人の人件費やスーパーバイザーを別に新たに設けるにはその人の人件費などがかかります。

〇自社の方針や政策が徹底されいくい

自社の方針や政策に関しては、直営店で展開をするよりは、当然、徹底度が下がります。

理由としては、別経営者になるからです。そのため、すべての徹底には、説得が必要となる。

これがフランチャイズビジネスのデメリットであると思います。

〇サービス・商品品質均一化が図られにくい

サービスや商品の品質に関しても当然、経営者が別であること。更に素人が経営を実施する背景も踏まえて、直営店よりは、サービス・商品の品質の均一化は図られにくくなります。

このデメリットをなくすためには、フランチャイズの仕組みの重要ですが、初期研修、スーパーバイジングを通じて改善を図る必要があります。

しかし、いずれにしても均一化は直営店で展開を図るよりは、徹底度が下がるというのが実状だと思います。

〇ノウハウの流出・リスク対策が必要

ノウハウ流出やリスク対策に関しても直営店よりは当然、徹底度が高くなります。

別の経営者のため、ノウハウをどのように守秘させるのか？衛生管理等を含めてリスク管理をどのように徹底するか？このあたりもフランチャイズ本部の仕組みと教育が重要になる点です。

全てにおいては、徹底度が下がるということがフランチャイズ本部展開のデメリットであると思います。

〇加盟店の募集経費がかさむ

加盟店募集に関しては、説明会や資料送付などを促すために、フランチャイズのポータルサイトや広告宣伝等を活用し、集客を図り、事業を理解していくことが多い状況となります。

そのため、加盟店の募集経費は当然かさむことになります。

ここは加盟金の設定等も含めて、検討が必要な部分ではないかと思います。

以上は、フランチャイズ本部展開のデメリットとなります。

ぜひ、メリット、デメリットを両方しっかり確認して頂き、取り組むようにして頂きたいと思います。

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フランチャイズ本部構築のスケジュールとは？

弊社には、毎週、フランチャイズ本部展開や代理店展開、のれん分け、代理店開発などの多店舗展開に関して、ご相談があります。今回はその中で質問が多い、立ち上げを行うスケージュールについてお話しをしていきたいと思います。

１．フランチャイズ本部構築・立ち上げのスケジュールの流れ

フランチャイズ本部の構築や立ち上げを決めたら、次のような内容のスケジュールで対応を図っていきます。下記は、弊社が構築や立ち上げの際でも、お客様にも寄りますが、モデルパターンにしており、実際にこのスケジュールで行っておりますので、実務的に使える内容ではないかと存じます。

《フランチャイズ本部構築・立ち上げスケジュール》

大きな流れは上記の流れとなります。

上記だけではわかりずらいと思いますので、解説を入れていきたいと思います。

①フランチャイズ本部診断とキックオフ

一番初めは、自社のビジネスモデルがフランチャイズとして拡大を図ることが出来るビジネスモデルであるかを診断を行います。

こことで一番重要なことは、『成功モデル』であること。『ある程度の素人』でもできること。が重要なポイントとなります。

『成功モデル』とは、充分な営業利益をもたらすことができるビジネスモデルで、汎用性がないと拡大は難しいということになります。『ある程度の素人』でもできることについては、仕組みの構築の方法でカバーができることも多いのが実状であると思います。

上記が問題がなければ、社内でキックオフを行い、フランチャイズ本部の構築及び立ち上げに入ります。

②現状分析・フランチャイズビジネスモデル検討、資金調達計画、商標登録手続き

次に、自社の『成功モデル』について現状分析を行います。

何が、売上をつくる要因であり、何が利益を出すことができる要因となっているかを綿密に検証を行います。

ここが一番実は重要な作業であり、多店舗展開にしても、フランチャイズ本部展開にしても、『成功モデル』を水平展開を図るから、成功する確率が高いのであって、『成功モデル』が良くわからないということは、水平展開を図ることができませんので、加盟店の失敗確率が飛躍的に上がることになります。

成功モデルが分析できた後は、フランチャイズのビジネスモデルを構築します。

フランチャイズのビジネスモデルとは、加盟金や研修費等の収益面だけでなく、具体的に何をどのようにするのかまで詳細に決定します。

その後、商標登録を実施します。またコンピューターシステム等を構築しなければならない場合は資金調達計画を立てて、資金調達を行う必要性が出てきます。

③フランチャイズマニュアルの作成

成功モデルを分析した後に、それを「ある程度の素人」でも成功ができるように、マニュアル化を図ります。

よく、すぐに「マニュアル化」をする方がいるそうですが、『成功モデル』をマニュアル化をするから意味があるのであって、『ただレジ接客』などをマニュアル化することがだけが、マニュアル化ではありません。

④加盟店契約書・法廷開示書面の作成

上記までが完成したら、最終的に『成功モデル』『フランチャイズビジネスモデル』『マニュアル』の内容を踏襲したものが加盟店契約書となります。

フランチャイズは契約によって成り立つ関係です。

ですのであくまでも、自社のフランチャイズビジネスモデルの全てがここに反映されることが理想です。

➄運用教育・加盟店開発開始

契約書が作成できたタイミングで、スーパーバイザー教育や加盟店開発教育、加盟店初期研修の方法等の教育を実施し、加盟店の開発を実施していくことになります。

２．フランチャイズ本部を構築するにあたっての期間

上記までの期間は各社様々ですが、私は長くても1年で終わらせた方が良いものと思います。

あまり長い期間をかけても、フランチャイズとしての旬が過ぎてしまう可能性もあり、勢いがあるときに特に最初は、開発ができることが理想であると思います。

上記、簡単にスケジュールを明記しましたが、今後、フランチャイズ本部の構築や立ち上げを検討の方は、ぜひ、ご検討賜れば幸いです。

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フランチャイズ本部構築する前に検討頂きたいこと

ここ最近、毎週のようにフランチャイズ本部構築について、ご相談があります。

フランチャイズ本部の展開について認知が上がってきていることは非常に私は良いことであると思っていますが、残念ながら誤解も多いというのが実状であると思います。

今回は、フランチャイズ本部を構築し、展開を図る前にぜひ、ご理解頂きたいことについてお話しをしていきたいと思います。

１．フランチャイズ本部展開は販路拡大の手法であるが・・・

フランチャイズ本部を構築し、展開を行うことは、小資本で一気に市場を拡大する手法であると私は、思っています。しかし、ここ最近の誤解は、自社の売上が厳しいからフランチャイズで販路先を増やしたいという考え方です。

毎週の相談では、このような相談が半分は占めるのではないでしょうか？

フランチャイズの基本的な原則は、成功モデルのノウハウに価格をつけて、販売する一種のコンサルタントビジネスと言えると思います。しかし、近年では代理店という制度が増加しているケースも高いからか、成功モデルでないものに、加盟金や研修費等の名目をつけて、販売をしているケースが非常に多いというものです。

確かに契約関係によって成り立つフランチャイズビジネスモデルは、お互いがそれで良ければ問題はありませんが、中には、自社は赤字であるけれども、自社の商品やサービスを使えば、これぐらい儲かるはずだというあくまでも憶測でフランチャイズを検討の方がいらっしゃるのも事実です。

自社が実現できていないことが加盟店が実現できることは完全にありません。

まずは、自社の売上を上げて、他人がこのビジネスモデルをお金を出してでも買いたいと思わせることが大事であると思います。

フランチャイズは、販路拡大の大きな手段ではありますが、加盟された加盟店が成功しなければ、何も売上も変わりませんし、逆に悪評を出して、最初は開拓できても、数年後にはいなくなるというフランチャイズになってしまいます。

あくまでも、自社のモデルに磨きをかけて、儲かるビジネスになってフランチャイズ本部展開を行うことが必要であると思います。

成長しているフランチャイズ本部は、必ず加盟店が儲かっています。

加盟開発の営業だけで通用するモデルではありません。

ぜひ、上記のことを留意頂きたいと思います。

２．フランチャイズ本部を作る意味は何か？

では、フランチャイズ本部をつくる意味は何なのでしょうか？

私は、一番は、時代の変化への対応で一気に市場を獲得する必要があるからだと思っています。

直営で出していくには、時間もコストもかかります。商品だけ提供するビジネスモデルであっても、自分達で販売をするには、当然、人的コストも含めて時間がかかります。

そうしている間に近年の目まぐるしく変化をする中で、時代が変わります。

そうすると、市場を占拠する前に競合が発生したり、新たな事業転換が必要になってきます。

そのため、近年では、良いビジネスモデルは一気に売っていく必要があります。

また、店舗型では、会社や代表者の融資限界があり、なかなか大きな店舗数を早期に実現ができないという現状があります。その間に時代が変わってしまうのです。

そこを改善する視点がフランチャイズ本部展開ではないかと思います。

つまり、出店や事業の加速化という手段がフランチャイズ本部を構築する一番のメリットであると思います。成功モデルであるということが前提なのです。

そうなると、直営で出すという視点であれば、現行の店舗や事業所が利益が出ていないのに、フランチャイズ展開をしようとは考えないはずです。

実際に成功モデルとは言えないモデルでもフランチャイズ展開を行っていますが、結局は加盟店も開拓できず、開拓しても成功させることができず、辞めていき、その結果、フランチャイズ本部も儲からないという構図になっている本部もあります。

フランチャイズ本部として成功するためにも、ぜひとも成功モデルに磨きをかけて頂きたいと思います。

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