スーパーバイザーがコミュニケーションで活用する論理的証拠とは？
《スーパーバイザーがコミュニケーションで活用する論理的証拠とは？》
フランチャイズ本部構築・立ち上げを行った際の加盟店の指導を行うスーパーバイザー。
スーパーバイザーは、レギュラーチェーンの店長の管理・指導も行います。
今回は、スーパーバイザーのコミュニケーションで活用する論理的証拠について解説します。
１．人は行動に動かすには客観的な判断基準が必要となる
フランチャイズ本部構築や立ち上げ、レギュラーチェーンのスーパーバイザーは必ずと言って、加盟店や店長などに様々な売上や利益を改善する提案を実施します。
その際に、加盟店の経営者や店長などがその提案を本気で受け取っていなかったり、やらなかったりすることが多数あります。それは、本気でその提案を受け入れていないことから発生する問題です。
それでも数々の手法を活用して、スーパーバイザーは、説得を実施します。
その中の一つが論理的証拠の提示となります。
人は、行動に動かすには何か確証になるものが必要なのですね。
それが、客観的判断基準ということになります。
この客観的判断基準により、スーパーバイザーのコミュニケーションは飛躍的に向上します。そのため、この手法をぜひ、多く活用して頂きたいと考えております。
２．客観的判断基準とは何か？
①自社の商品やサービスの販売データ等
一番多く活用されるのが、実際の販売データではないでしょうか？
本部や本社全体で個々のお店でどれぐらい売れているのか？
また売れているお店はどれぐらい売れているのか？
売れていないお店ではどれぐらい売れているのか？・・・等です。
次のような事例で考えてみて頂くと良いと存じます。
・商品の販売動向、売上や利益への寄与。売場効率等
商品ごとの販売数や販売寄与、粗利金額などの客観的数値を提示するという方法です。
本部や本社では様々なデータを取っていることが多いと思います。
この具体的な数値を加盟店の経営者や店長等が理解していることは少ないものです。
データの良しあしは比較対象があって初めて、そのデータが良いのか、悪いのかがわかります。そのため、その比較データを提示し、客観的な判断基準を提示するということです。
・成功事例や逆に失敗事例併せて提案することが必要。
データという判断基準を提示しただけでは、人を動かすことが出来ません。
具体的なそのデータの理由となる成功事例や失敗事例等を活用し、具体的に何を実施すれば良いのかを提案することが重要なのです。
・ＳＶの強みが一番出やすい水平展開。
このデータというのは、実はスーパーバイザーの最大の強みであると思っています。
どんな優秀な経営者であっても、店長であっても、それは自分のお店においてということです。
他店のデータはＳＶを通じてしか理解することができません。
また、他店の成功事例や失敗事例についても同様といえます。
他店の成功事例を水平展開することは、非常にＳＶの存在価値に大きな意味をもたらせることが出来ます。
②市場調査や商圏調査、競合調査のデータ
・顧客のニーズの変化や顧客の変化等のデータ
顧客のニーズの変化であったり、客層データなどの具体的なものは非常に客観性を出すことができます。現在ではインターネットでも数々の情報を入手することができます。
もちろんネットの情報は嘘も多いですので出典元もしっかり確認していくことが重要となります。
・自店の商圏は、〇〇なので、〇〇が売れる等
市場のデータだけでなく、店舗の商圏のデータについても重要な情報源となります。
人口等の統計データもあれば、商圏を歩いて感じた感想なども重要な情報源となり、客観的な判断基準を与える要素となると思います。
・競合のポジション
競合の強みや弱みに関する情報も重要な情報源であり客観的な判断基準です。
しっかり競合調査を実施していれば、説得材料になると思っています。
上記のような客観的判断基準はフランチャイズ本部構築や立ち上げ、レギュラーチェーンのスーパーバイザーにとって重要なコミュニケーションの方法となりますが、上記を実施するには、事前準備をしなければその場で話せるものではありません。
上記の意味も含めて、スーパーバイザーには事前準備が重要となるのです。
フランチャイズ本部構築や立ち上げ、レギュラーチェーンのスーパーバイザーはぜひ、参考にして頂ければ幸いです。
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