フランチャイズ本部構築時に検討する開発代行業者の考え方

先日、フランチャイズ本部構築・立ち上げを検討されている本部様から、開発代行についてご相談がありました。今回はそのことについて皆様にシェアしたいと思います。

 

１．フランチャイズ本部構築や立ち上げ時に活用する開発業者は何をしてくれるのか？

今回は、フランチャイズ本部構築や立ち上げ時に検討するフランチャイズ加盟店開発代行業者についてお話をしていきたいと思います。

当然、フランチャイズ本部構築や立ち上げ時に開発業者を活用せずに、自社で実施するという企業様も多いと思います。メリット・デメリットがありますので、私は、自社でそのメリットを享受できれば活用した方が良いと思いますし、メリットよりもデメリットが大きいのであれば、現段階では使わないという選択肢もあると思います。前提は、使うかどうかは企業様毎に異なるべきであると考えております。

まず初めにフランチャイズ開発業者はどういったことをしてくれるのか？ということですが、次のようなことを実施してくれます。

〇自社のフランチャイズ事業説明会を紹介してくれ、集客してくれる

〇自社の加盟開発候補探し、本部に紹介してくれる

〇自社の加盟店開発候補を探し、更にフランチャイズ加盟契約までしてくれる。

フランチャイズの加盟店開発の側面だけでも様々な企業があると思います。

当然、費用も「固定でいくら必要です」という企業もあれば「成果報酬で頂きます」という企業様もあると思います。費用は一概には言えませんが、成果報酬の方が最終的にリスクを開発業者が持つために、割高になる傾向があります。（これは当たり前といえば当たり前ですが・・・）

また、開発業者と業務提携を行い、開発部門を全て任せるということもできる企業様もいるようです。

詳細は、各フランチャイズ加盟募集を行っている企業様に確認されることが必要であると思います。

２．フランチャイズ本部構築や立ち上げ時に活用する開発業者のメリット・デメリット

まずは、メリットについてです。フランチャイズの加盟開発は非常に難しい営業といえます。

それは、形はあるにせよ、お客様にビジネスモデルを販売し、かつかなり高額な営業スタイルとなるためです。そのため、知り合い等へのお勧めと一般の方へのお勧めでは、難しさが天と地ほど差があります。

それを「その道のプロ」に任せるということですから、比較的拡大できる確率は高いということになります。

逆にデメリットは、費用がかかるという考えの他、次のようなことがあります。

開発業者に任せた場合には、加盟店経営者の寄り好みは正直、あまりできないでしょう。

フランチャイズ加盟開発業者の成果は開発を図ることですから、どのような加盟希望者も契約することが成果となります。当然、企業様も開発の成果をフランチャイズ開発業者に問うわけですから、当たり前のことといえば当たり前です。

そのため、後で自社の考えがそぐわない経営者等が含まれてくる確率は必然的に上がってくることがデメリットです。

2つ目はフランチャイズ加盟開発業者に依頼したからといって開発ができることは保証されないということです。当たり前ですが、営業活動ですので、不確定要素が非常に高く、成果保証は、事実上難しいといえます。ですので、固定の金額でフランチャイズ開発業者に依頼したとしても結果が出ない可能性はあるということになります。

3つ目は、複数店展開を行った分もフランチャイズ加盟開発費用に含まれる場合があります。

これもフランチャイズ加盟開発を行う企業様毎によって異なると思いますが、2号店・3号店を最初の紹介を受けた加盟者が行った場合、フランチャイズ加盟開発業者がその後、フォローを実施し、複数店に至ったわけでなくても費用がかかってくることが考えられます。

上記がデメリットであると思います。

私は、上記のメリット・デメリットを照らして検討頂き、自社で実施するか？任せるか？は決めればよいと思っています。しかし、２つだけは毎回相談の時は、しっかりお話しています。

〇フランチャイズ加盟契約前の最終面談は、必ずフランチャイズ本部が実施すること。

　→最終的に加盟された経営者様に責任を持つのは、当然本部です。任せきりで本当に良いのでしょうか？

〇フランチャイズ本部の加盟契約は本部が実施すること。

　→フランチャイズ本部の契約書は3社契約ではなく、2社契約です。つまり、勝手にフランチャイズ本部の契約書の実印がおされたものを任せるということが果たして妥当なのか？検討する必要があると思います。（何かあったときは本部の責任ということです）

　解決する手法は、フランチャイズ加盟開発業者と上記に関する説明責任の取り決めをすることですが、本当にそれで充分であるとは私は思いません。

上記の2点は、ぜひ、フランチャイズ加盟開発業者を活用する際は検討頂きたいと思っています。

今後、フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討されている方には、ぜひ、参考にして頂ければ幸いです。

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フランチャイズ本部の売上金送金の考え方

先日、フランチャイズ本部構築・立ち上げを検討されている本部様から、売上金送金についてご相談がありました。今回はそのことについて皆様にシェアしたいと思います。

１．そもそもなぜ売上金送金を求めるフランチャイズ本部があるのか？

フランチャイズ本部には、売上金の送金を求めるフランチャイズ本部があります。

これは、商品代であったり、原材料費やロイヤリティ等の担保として、売上金を1度、フランチャイズ本部で預かり、本部で一括支払い等をして、残りをフランチャイズ加盟店に返還するものです。

コンビニエンスストア等では多く取り入れられ合理的な仕組みとして運用されています。

（コンビニエンスストアでは、商品代金をメーカーに一括で支払いを行うため、このような方法がとられています）

しかし、今回のご相談はそういった内容のものとは全く別のものでした・・・

加盟店がロイヤリティや仕入れ代を支払うかどうかわからないから、売上金は全額一括で送金を受けて、その中から、本部としては、ロイヤリティ等の清算を行い、経理計上が追いつかないため、当月のものを翌々末で支払いを行いたいけど良いのかというご相談でした。

確かに売上金というのは、加盟店だけで上げた売上だけでなく、フランチャイズ本部も共同で上げた売上金であることから、その管理はお互いの契約書などでうたって了解を得られれば良いのですが、私が一番ひっかかるのは翌々末という話です。

当月末のものを翌月末であれば、意味は理解できるのですが、翌々末ということは2ヶ月先に入金ということに加盟店はなってしまいます。その間の運転資金は加盟店が自身の力で工面するわけですから、これは果たして対等な関係なんだろうかという非常に疑問に思います。

それも経費計上上の問題ということであればこれは本部の勝手な都合であり、このようなフランチャイズ本部があってよいものかと思います。（弊社ではこのような案件はお受けいたしませんが・・・・）

このような話をするとそのようなフランチャイズ本部ばかりかと思われますが、ほとんどがそのようなフランチャイズ本部ではなく、真っ当にされているところがほとんどです。

ですが、そのようなフランチャイズ本部があることで、

「また、フランチャイズのイメージが悪化するな・・・」と思うと悲しくなります。

２．売上金送金の考え方

売上金は、フランチャイズ本部の経営ノウハウやイメージ等と加盟店営業努力で上げた、共同の売上金です。そのため、本部のものあり、加盟店のものでもあると言えます。

そのため、売上金の送金は、フランチャイズ本部が

例えば、加盟店の商品や原材料など支払いを代行していたり、

　　　　保証金等を取らないため、ロイヤリティ等の担保としたり、

　　　　本部が加盟店の煩雑となる経費処理を代行していたり・・・・等

合理的な場合には、私は実施するべきであると思っています。

しかし、その場合の売上金の返金の期限は遅くとも翌月末までには実施すべきであると思います。

また、ロイヤリティ等の担保としてとるのであれば保証金という考え方もあります。

保証金とは本当に未払い等の経費のリスク対策として最初に加盟金から預かり受けるお金のことです。

一方的に売上金をフランチャイズ本部が好きなように活用してよいものでもありませんし、あくまでも加盟店とフェアな関係であって欲しいと思っています。

今後、フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討されている皆様については、売上金の送金については今一度、加盟店とのフェアな関係ということも検討して、考えて頂きたいと思っています。

逆に売上金の送金で売上を確定させるフランチャイズ本部のご相談も過去にあったことがあります。このような場合は、売上のデータと売上金送金の相違額については必ずチェックしなければ、売上の正確な確定はできません。

売上の〇％等とロイヤリティを掛けることも多いですので、ぜひ、正確な売上金の送金額の確定をして頂く仕組みが必要になってきるものと存じます。

これについても今後、フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討されている方は、しっかりリスク対策としてご検討頂きたいと存じます。

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フランチャイズ本部構築の際検討するエリアフランチャイズという選択肢

今回は、フランチャイズ本部構築・立ち上げ時の際にご質問が多い、エリアフランチャイズという選択肢について解説していきたいと思います。

１．エリアフランチャイズとは何か？

そもそもエリアフランチャイズとは何なんのでしょうか？

まず、最初にこのエリアフランチャイズについてお話をしていきます。

フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討されている方は、参考にして頂ければ幸いです。

エリアフランチャイズとは、フランチャイズ本部があるエリアのある一定の企業にフランチャイズ本部がもっている本部機能の一部を与え、フランチャイズ本部としてもそのエリアで活用して頂くことを言います。これはサブフランチャイズとも言われています。

フランチャイズ加盟店がエリアは限定されているものの、フランチャイズ加盟店からフランチャイズ本部として活動することができるわけですから、加盟店にとっても大きなメリットになるフランチャイズ手法です。しかし、メリットやデメリットもあることはしっかり理解して頂く必要があると思います。

エリアフランチャイズの加盟店には、様々な権限を与えることができます。

例えば・・・

①エリア内でのフランチャイズ加盟店を募集し、加盟契約する権利。

　→本部としてもエリアフランチャイズが加盟募集して頂けるので、加速させることができます。

②開業準備や研修やＳＶ活動などの権利

　→開業準備や研修、ＳＶ活動などをエリアフランチャイズに任せることで、加盟金の一部や研修費、ロイヤリティ等の一部をエリアフランチャイズがエリア内の加盟店から徴収することができる。本部もそのエリア内の本部運営に関しては任せることができるため、小さい本部でも大きく伸ばすことができるというメリットがあります。

上記は代表的なものですが、加盟店にもフランチャイズ本部にもメリットが大きい展開の方法であることは間違いないと思います。

もちろん権限は契約書で入れる内容だけですので、基本的には、加盟だけ依頼することや運営まで依頼すること等、フランチャイズ本部の戦略に従って構築することが可能です。

２．エリアフランチャイズにもデメリットがある

しかし、メリットがあればデメリットもあるものです。

エリアフランチャイズにももちろんデメリットがあります。

その代表的なものがエリアフランチャイズのＦＣ離脱です。

これは過去にも様々な問題が出てきておりますので、ご存知の方も多いのではないでしょうか？

店舗数を大きく持つこと。本部機能も担うことで、エリアフランチャイズのフランチャイズ本部としての存在は非常に大きなものとなり、フランチャイズ本部と仮にうまくいかなくなると大きな店舗数の看板替えであったり、離脱することが予測されるようになります。

そのため、エリアフランチャイズ本部としては、非常に信頼やコミュニケーション関係がとれないと任せることができないということになります。

また、全ての機能をエリアフランチャイズに与えるとどれだけ契約書で縛っていたとしても、自分で独自で運営ができてしまうため、上記のことが発生しやすい環境となります。

おおもとのフランチャイズ本部がないと最終的な運営ができない仕組みが必要となるのです。

このエリアフランチャイズという手法は、フランチャイズ本部構築や立ち上げ段階ではあまり検討することは実績の面からないと存じますが、これを将来導入するか検討された上で、フランチャイズ本部構築や立ち上げを行うことが非常に重要なポイントとなります。

（エリアフランチャイズを検討されている場合だと加盟金や研修費、ロイヤリティなどの設定も変わってくると思います）

大きな効果を上げることができるのものエリアフランチャイズという手法ですが、逆に大きなリスクも負担する可能性があることを念頭にしっかりとした、フランチャイズ本部設計をして頂きたいものです。

一番、重要なことは商売においては信頼関係。信頼関係が保てるエリアフランチャイズと一緒に仕事をして頂きたいと思っております。

今後、フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討されている方、現行のフランチャイズ本部様にぜひ、参考にしていただけれれば幸いです。

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対応が悪いフランチャイズ本部に関するご相談

《対応が悪いフランチャイズ本部に関するご相談》

先日、現フランチャイズ本部に加盟されている方から現本部に関する相談がありました。今後、フランチャイズ本部構築・立ち上げをされる方にもぜひ、ご一読頂きたい内容です。

１．フランチャイズ加盟に関するご相談の内容

先日受けたフランチャイズ加盟に関するご相談で共有した方が宜しいと考え、ブログにいたしました。フランチャイズに加盟される方だけでなく、フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討されている方にぜひ、ご一読頂きたいと思っています。

フランチャイズ本部の名前等は伏せますが、次のようなことをご相談でおっしゃっていました。

「フランチャイズ加盟契約をした後に、忙しいことを理由に開業準備が全く追いついていなくて、最終的には開業日の延期となった。」

「フランチャイズで提示された売上モデルとは程遠く、黒字化するための本部の指導も表敬訪問としかいいようがなく、何も役に立たない」

主にはそういったご相談でした。それ以外もありましたが、ここでは伏せさせて頂きます。

私は、本来高額な加盟金や研修費用などを徴収しておりますので、開業準備は本部の責任であると考えております。よく見るフランチャイズ契約書では、加盟金は商標の使用料など限定されていることも多いのですが、中小企業の商標にどれだけの価値があるのでしょうか？

どれだけ、フランチャイズ本部が価値がある名前やイメージといっても、お客様に知られていなければ、正直、加盟する側としては価値は低いのではないかと思っています。

加盟金は、経営ノウハウや開業準備などが対価と考えるのが正直妥当だと思っています。

加盟店様の意見しか聞いておりませんので、真相はわかりませんが、そのような本部が多いことは、よく聞きます。このような対応がフランチャイズ全体のイメージを悪化させているものだと思っています。

また、加盟店の経営指導を行うＳＶ業務も質が低いという話はよく聞く話です。

弊社ではＳＶ教育の依頼が非常に増加しておりますが、そのようなことに危機感を感じているフランチャイズ本部様はまだよく、全く改善をする意思がない本部様も正直あると思っています。

提示した売上モデルと実際が違うということはあると存じますが、そこで何をアドバイスできるかが、フランチャイズ本部としては非常に重要なポイントではないかと思います。

フランチャイズ加盟される人は、ぜひ、そのような本部をしっかり見極めて頂きたいと思っています。契約するまでは良い話が並びますので、その本部が本当のことを言っているのかは、実際にオーナーさんに面談を依頼するなどが必要でしょう。

また、年数がたっているにも関わらず、フランチャイズ加盟が進んでいない本部は、撤退が起きていることも多いものです。しっかり確認して加盟をして頂きたいと思っています。

２．フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討されている方には・・・

フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討されている方には、ぜひ、そのような本部にはして頂きたくないのです。

フランチャイズという販路拡大の手法は人の資本を使い、更に人に資本を自社に投資して頂くことで事業を伸ばしていき、大きく伸ばすことができる手法です。

そのため、フランチャイズ本部の倫理観が問われていると思います。

同じようなことを私たちコンサルタントが行えば、非常に問題だと思うはずです。

フランチャイズもコンサルタントと同じようなビジネスモデルなわけですから、ぜひ、加盟金を頂く意味や定期的なロイヤリティを徴収する意味をしっかり考えて頂きたいと思っています。

当然、ロイヤリティや加盟金などは、掛けた費用が高ければ高いほど、当然、高いサービスが問われると思っています。逆にそういったことができないのであれば、パッケージライセンス等のモデルに変更することが重要だと思っています。

結局は、そうしないと加盟者から大きな不満につながり、脱退や離脱が相次ぎフランチャイズ本部側も構築や立ち上げを行った意味があまりなくなります。

今一度、フランチャイズ本部様については、倫理観を持った対応が現代だからこそ必要に感じます。

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直営店がなくてもフランチャイズ本部構築は可能か？

《直営店がなくてもフランチャイズ本部構築・立ち上げは可能か？》

今回は、フランチャイズ本部構築・立ち上げ時の際にご質問が多い、直営店がなくてもフランチャイズ本部構築や立ち上げは可能か？について解説していきたいと思います。

１．直営店がなくてもフランチャイズ本部構築・立ち上げは可能か？

先日、フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討されている方から、アイディアがあり、そのアイディアをもとにフランチャイズ本部構築や立ち上げを実施し、加盟店を獲得したいというご要望がありました。そのような考え方を聞いたとのことでのご質問でした。

弊社はそのような案件はお承りしないのですが、ご質問があるということは、実際にそのような形でフランチャイズ本部構築や立ち上げをご検討されている方もいるのだろうと思い、解説していきたいと思います。

私がそのような質問を受けた際にまずお伺いすることがあります。

「〇〇のアイディアが加盟店として非常に売れるビジネスモデルと思われるのであれば、なぜご自身でまずやってみないのですか？」

という問いです。

その後の返答は、ある一定の言い訳をお話されるということが多いのですが、私はここがフランチャイズ本部構築や立ち上げをされる際の基本的にもって頂きたい考え方だと思っております。

「ご自身でまずやれないビジネスモデルを人に売るということは、フランチャイズ本部構築や立ち上げの良い部分を半分以上失うことになるからです」

フランチャイズ本部構築や立ち上げはコンサルタント最強モデルであることを以前のブログでも明記しました。フランチャイズ本部構築や立ち上げをする仕事とは、コンサルティングのビジネスモデルとよく似ていることもお話しました。

その中でコンサルンタントのビジネスモデルの最大の弱点は形が見えないことであることもお話しました。それがフランチャイズ本部は見えることで、高い加盟金や研修費、ロイヤリティ等を徴収できることもお話を致しました。

そういった面を、まったく形のないどちらかというとコンサルティング商品に近い形で販売しようということです。これは加盟店を繁栄させるどころか契約を締結すること事態非常に困難になります。

そこまで難しいことをするよりも自信があるビジネスモデルならまずご自身でやってみるべきだと思うからです。それが成功するならば形が当然見えますので加盟店の獲得は飛躍的に容易にもなってきますし、加盟店を成功に導くことも容易になってきます。

コンサルタント商品を高価格で販売するということは、それだけで非常に難しく、そこに実績という壁が必ず阻んできます。それよりもまず自分で形にした方が時間も短縮でき、確実性も上がると思うからです。

当然、加盟店との契約締結に前に提示するシュミレーションも架空のものでは、後からその信ぴょう性が問われたときに予測ですとしかいいようがありません。

ぜひ、フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討される方は、上記の件を検討して頂きたいと思っております。

事業は実際にやってみないとわからないことが本当に多いです。

コンサルタントの現場でも実際にやりながら、戦略や戦術を方向修正し、達成したい目的や目標に近づけていかなければなりません。

直営店なしで実施するということは、その事業体のノウハウを全く持たずに加盟店を成功に導くということになり、コンサルタントで言うと、売上や業績を上げるノウハウを知らずにコンサルタント業務につくことと全く同じです。

逆にそのようなコンサルタントに仕事を依頼することは逆にないはずです・・・

フランチャイズ本部構築や立ち上げは、あくまでも既存の事業の成功モデルを水平展開することで高い成功確率を達成していくものであると思っております。まず事業帯がないのであれば、新規事業でも開業でもご自身でまず実施し、既存の事業とし、フランチャイズ本部として加盟店に高い成功モデルを展開して頂きたいと思っております。

今後、フランチャイズ本部構築や立ち上げをご検討の皆様には、少数派であるとは存じますが、ぜひ、ごいつ読頂き参考にして頂ければ幸いです。

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