初期段階のフランチャイズ本部の失敗の要因は何か？
初期段階のフランチャイズ本部は、毎年、出来てはなくなるということを繰り返しており、弱肉強食のビジネスモデルとなっています。フランチャイズ本部の失敗の要因は何なのでしょうか？今後、フランチャイズ本部を構築し、立ち上げをされる方にぜひ、一度は確認して頂きたい内容として今回は解説をさせて頂きます。
１．フランチャイズ本部の失敗の要因は大きく分けると２つになる。
初期段階のフランチャイズ本部の失敗の要因は大きくわけると２つであると思います。
規模が大きくなれば別の要因も出てきますが、初期段階は大きくわけると２つとなります。
①加盟店が開拓できない
初期段階のフランチャイズ本部の多くはこの点を悩むのではないかと思います。
加盟店が獲得できない。フランチャイズとして動き出し、説明会やポータルサイト、展示会なども出展するが、加盟候補者を獲得できず、更に、契約まで至らないため、実績もたまらない。
実績もたまらないため、結局は、更に加盟店が獲得できないということです。
これは、ほとんどの場合はフランチャイズビジネスモデルと自社のビジネスモデルの問題の２つが要因でありますが、ご相談の多くの方の現状は、ビジネスモデルが一般公募で売れる状態にまだなっていないということです。
また、営業手法を誤っているという視点で、加盟店が獲得できないということもあります。
フランチャイズ本部を構築された方は多くは、大きな費用をかけて本部を構築されている方が多いため、非常にもったない話です。
②加盟店が儲からない
2つ目は、加盟店が儲からないため、結局、離脱や脱退、訴訟などが発生し、更に加盟店が獲得できないということです。加盟店の儲かるという基準は様々だと思いますが、加盟店の一つの基準は、最初の損益シュミレーションが基準となっています。
損益シュミレーションを確認し、加盟を検討されますが、そのシュミレーションと大きく乖離が出ると、俗にいう「騙された」という意識がどうしても強くなり、離脱や訴訟などに発展するということです。
フランチャイズの加盟店開発活動は、通常の商品売り切り営業のようにいきません。
最初は、営業でカバーが出来たとしても最終的に拡大が出来ているフランチャイズ本部は加盟店が儲かっています。プレゼンテーションでごまかせる範囲はごくわずかです。
私はフランチャイズ本部出身者ですので、加盟店の生の声も聞いていますが、極論を言えば「儲かっていれば」多少、フランチャイズ本部のビジネスモデルが弱くても加盟店は不満には思いません。
結局のところは結果が出るのかという点になります。
この点は我々、コンサルタント業と全く同じであるという考えになります。
２．加盟店が儲からないとどうなるのか？
フランチャイズ本部の儲けの仕組みは以前のブログでも書きましたが、初期の加盟金や研修費などのイニシャルの部分の儲けとロイヤリティなどのストックの儲けの部分の２つになります。
初期の加盟金や研修費については、当然、加盟店が獲得できなければ、入りませんし、ロイヤリティなどは、固定の場合もありますが、売上や荒利を分配する場合が多いですので、加盟店が儲かっていなければ、増えることはありません。
つまり、最終的には、加盟店が儲かっていなければ、本部収入は減るという計算になります。
初期費用やロイヤリティが下がれば、当然、本部コストは上がります。そうなると、会社経営の視点からすれば、広告費を下げたり、商品開発ができなくなったりすることになります。
そうすれば、更に加盟店の売上が上がらなない結果となってしまいます。
そうすれば、加盟店が儲からなくなり、儲かっていないフランチャイズ本部に加盟する人は減りますので、結局加盟者も減るということになります。
ということは、フランチャイズ本部は本部の仕組みを構築する前、又は構築しながらでも、一番重要なことは、実は契約書でもマニュアルでもなく、今の自社のビジネスモデルは他人が実業として行っても果たして儲かるのかここに拘ることが失敗をなくす一番大きな要因であるということです。
経営は自己責任の世界だから。加盟したらあとは自分で勝手に儲かるべきだという考えは、私のような独自のビジネスモデルで経営を行っている人間には当たり前でも、お金を出して加盟しているフランチャイズ加盟店様には、当たり前ではありません。
ぜひ、今一度、自社のビジネスモデルは「果たして儲かるのか？」ということについて検討して頂きたいと思います。そこで重要なことは、加盟した人は高確率で儲かるということですから、加盟店のオーナー様によって変わるではいけませんし、それを言い訳にするフランチャイズ本部は正直まだまだ未熟な状態の証ということです。
そのためには、「なぜ、自社は儲かっているのか？」の成功モデルの明確化が一番重要なのです。フランチャイズ本部展開で失敗したくなければ、「加盟店が儲かるのか？」に拘ってぜひ展開をして頂きたいと思います。そうすれば加盟店の開発の問題も大きくハードルが下がることになるでしょう。
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