多店舗展開の融資限界を超えるには、フランチャイズ展開やのれん分けを活用する!!

１．急速な多店舗展開は融資限界が壁となってくる

今回は、成功する多店舗展開の５つの秘訣の第5回目となります。

前回までのコラムでは、多店舗展開の秘訣として『成功モデルの明確化』『出店戦略が生命線』『人材採用と育成の仕組み』『スケールメリットの活かし方』についてお話しをしてきました。

 

今回は、『多店舗展開の融資限界』についてお話しをしていきたいと思います。

1店舗目が成功すれば2店舗目、3店舗目と進めていく多店舗展開ですが、初めは直営店で拡大を行う場合が非常に多いですが、急激に店舗数を増加してくると、金融機関からの融資が『少し待った』がかかる融資限界を迎える場合があります。

 

これは、必ず迎えるというわけではありませんが、店舗は投資金額が大きく、累積の借り入れ金額が高くなる傾向が強いというのが原因です。

 

ほとんどの中小企業では、法人であっても、会社だけでなく、法人の代表者も保証人としてつける場合が多いですので、この法人代表者の信用と現在の会社の経営数値状況がこの融資に限界をつくる要因となります。

 

そこで、多店舗展開がある程度促進されると次に検討されるのが、フランチャイズ展開となります。フランチャイズ募集を行っている企業の多くは、この直営店を経て、更に急速に拡大を図るため、フランチャイズ展開を行い、オーナー様の資本で店舗を開設して頂き、更に多店舗展開を加速させているというのが現状であると思います。

 

直営店で拡大を図ることを目的としているのであれば、利益の出る仕組みをしっかり検討しておかなければなりません。特に重要なポイントが投資回収月数と標準利益モデルになると思います。

 

投資回収が早いモデルであれば、フランチャイズ展開をせずとも直営店で一気に拡大を図ることも可能です。また、月の経費が低いモデルで売上が上がるモデルであれば、利益が出やすく、次の多店舗展開の原資となり、最終的に融資なしでも多店舗展開ができる店舗もあります。全ては、成功モデルがどのようなモデルかで検討をすべき内容であると考えます。

これは、起業段階から検討ができるのであればぜひ、検討して頂きたい点です。

２．フランチャイズ展開とのれんわけ

ここで少しだけフランチャイズ本部としての展開についてお話しをしたいと思います。

フランチャイズ本部とは、自社の成功モデルを他の企業や個人に提供し、その対価として加盟金やロイヤリティ等の収益を本部が得るビジネスモデルとなります。

 

のれん分けとは、自社の社員等とフランチャイズ契約を結ぶが、加盟金や研修費、ロイヤリティなどはインセンティブ報酬を与えて、社員の独立支援を行ったりする制度となります。

 

フランチャイズは全く別の経営者が加盟しますが、のれん分けは方法によっては、自社の社員であったりすることがあり、社内でもお互いによく理解していることが多いため、比較的容易に多店舗展開をする方法となります。

 

私は、フランチャイズ展開を行うには、この『のれん分け』制度は、構築し、特に初期段階のフランチャイズ本部は拡大を行う方が容易に拡大できると考えております。

 

そこで、フランチャイズとしての実績を積み、一般公募をかけて拡大を行った方が、本部も加盟店も両方の成功確率が上がると思っております。

 

ぜひ、関心のある方は、このフランチャイズ本部展開やのれん分けを検討して頂くことが多店舗展開を加速させるポイントになると思います。最終的には、独自のビジネスモデルであれば、こういった対応も検討していく必要が出てくるとなります。

３．多店舗展開の秘訣のまとめ

今回までのコラムで多店舗展開の５つの秘訣についてお話しをしてきました。

私は、多店舗展開は店舗型ビジネスをされるのであれば、独自のビジネスモデルであろうと、フランチャイズ加盟店であろうとぜひ、目指して頂きたいポイントであると思っています。

 

しかし、多店舗展開は、リターンも大きければ、リスクも大きいというのが実情であると思います。今回までにお話しをしてきた５つのポイントをしっかりご検討いただき、失敗しない多店舗展開を行って頂きたいと思います。

 

フランチャイズの加盟店の多店舗展開であれば、本部との相談にもなりますが、メガフランチャイジーのように違う業態での多店舗展開も考えられます。

 

いずれにしても個人経営から会社経営に変わることが多店舗展開の一番重要な点です。

ぜひ、店舗起業するならば目標として頂きたいと思います。

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多店舗展開は、数で情報と利益を改善する!!

１．多店舗展開のスケールメリットとは？

今回は、成功する多店舗展開の4番目のポイントについてお話しをしていきます。

前回までに多店舗展開の成功のポイントは、『成功モデルの明確化』『出店戦略が生命線』『人材採用と教育の仕組み』についてお話しをしていきました。

 

今回は、4番目として『スケールメリット』についてお話しをしていきいと思います。

 

スケールメリットとは、数の力を活用し、仕入れ先と交渉したりして、『数をまとめて仕入れる』または『大量の仕入れが期待できる』という理由で仕入原価を交渉したり、リベートの交渉をしたりすることを予測されると思います。

 

原価が下がったり、リベートが増えたりすれば当然、利益に大きく影響を与えます。

店舗数が多くなればなるほど、その効果は大きいことになります。

 

原価の仕入れ先交渉だけでなく、輸送もそうです。

原料を店舗に運ぶには輸送費がかかります。輸送も小口であれば高くなりますが、数を伴えば1店当たり安くなります。原価に含まれる場合は、更に原価交渉が可能となります。

 

それ以外にも実は、『情報』というものもスケールメリットを与える要件になります。

昨今では、時代の変化が激しく、売れた商品であっても、商品をリニューアルしたり、新商品を開発したりすることで、お客様の嗜好の変化や飽きなどに対応を図っていきます。

 

その時の検討材料や判断材料となるものが、店舗から上がってくる売上のデータや商品の売れ行きのデータなどとなります。

 

これも1店だけであれば限られた情報となりますが、当然多店舗展開を図ればより多くの情報が上がってくることになり、精度の高い戦略策定に活きてくることはご理解できると思います。これもスケールメリットの効果となります。

 

つまり数とは利益の面でも今後のマーケティング戦略の立案の側面でも大いに役に立つのです。

 

• ２．スケールメリットを活かす交渉や情報の活用の仕方

 

• ①原価交渉の方法

•  

スケールメリットを活かした交渉と『数での交渉』はすぐに予測できると思います。

『自社は〇店の出店をしており、扱い量も〇〇になるため・・・』といった形で、交渉する方法です。

 

当然、店舗数だけでなく、販売データも把握しておかなければなりませんし、原材料等毎の日、月、年間も把握しておく必要があります。

更に、今後の出店戦略も併せて説明することで、仕入れ先側が期待を持つことが重要となります。

 

また、相見積もりも有効な手段ですし、総合卸と専門卸の原材料等毎に使い分けも重要になります。

 

多店舗展開で自社単独で交渉ができない場合には、同業者とのアライアンスを組むという方法もあります。また、中間の卸を飛ばして生産者に近づくという方法もあります。間が少なくなればなるほど、仕入れは安くなります。

 

またロットの見直しという方法もあります。仕入れロットが大きくなればなるほど、当然、仕入れ原価は安くなります。

 

原価交渉をとってもただ、数があるので、交渉に応じてくれでは交渉は難しいのが現状です。しっかり、仕入れ先側へのメリットと取引の重要性を説明することが重要であると思います。

 

更に物流費も大きなコストですので、当然、出店戦略も重要なスケールメリット交渉の要素となることは間違いありません。

 

➁情報を活用する

社内には、多くのデータが眠っています。

現在、変化に対応し成長を続けているチェーンは常に、顧客のニーズのデータをPOSなど中心に収集し、世の中や地域全体の情報を収集し、検証を行っています。

これが現在、はやりのビックデータ分析となります。

これは費用がかかる話ですので、多店舗展開のステージによって、とれるデータの数を増やしていくことが現実的であるといえます。

 

最初は、売上や単品毎の販売データのみとなりますが、それ以外にも時間帯別売上、客数、客単価、買上点数、購入客層、天気・曜日、来店動機・・・等データが増えることで、商品開発や販促などのマーケティング戦略の見直しに繋がります。

 

重要なことは、事前にどの目的があり、データを収集し、どのように分析することでアウトプットを出すのかを決定しておくことです。

 

そうでなければ、データだけが増えただけで、結局、意味がないものとなります。

 

• ３．まとめ

今回は、多店舗展開の秘訣の第４弾としてスケールメリットについてお話しを致しました。

ここで書いていることは、多店舗展開の程度に従って、継続的に実施すべき内容となります。

起業される方で多店舗展開を事前に視野に入れおられる方は、上記の視点を早い段階で構

築していくことが重要だと思います。ぜひ、継続的に実践されることをお勧め致します。

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多店舗展開の必須条件人材採用と育成の仕組みの秘訣とは!!

１．多店舗展開は、個人経営から組織経営となる

今回は、多店舗展開の秘訣の3番目のポイントとなる人材の採用と育成の仕組みについてお話しをしていきたいと思います。

 

前回までのコラムでは多店舗展開の秘訣である『成功モデルの明確化』と『出店戦略』についてお話しを致しました。

 

次の絶対に外せないのが今回お話しをする人材採用と育成の仕組みとなります。

特に1号店から2号店3号店の経営者様はおおよそ店長の採用と育成が課題になると思います。4号店を超えてくると次は、継続的な採用に加え、ＳＶ（スーパーバイジング）が必要となってきます。

 今回はこの点についてお話しをしていきたいと思います。

 

近年、人手不足といわれておりますが、これは今後も継続して続いていく現象となります。

特に多店舗展開ではパート・アルバイトの採用のレベルではなく、店長の採用ですから、当然お店を任せる人材を採用し、育成しなければなりません。

 

特に直営展開で進める場合は、この点が大きなポイントとなります。

おおよその企業で店長は、現店舗で勤務をしているパート・アルバイトの方から勤務状況や能力を加味して決めていくことになります。

 

そのために、店長を採用するということは、初期段階の多店舗展開を実施する企業によっては、パート・アルバイトで質が高い人材を採用するということになります。

しかし、これは、ほとんどの場合で、最初はわからないことが多い状況です。

どんなに過去の経歴や面接の受け答えや印象がしっかりしていても採用したら違うというのは多々あることです。

 

つまり、店長になり得る人材を採用することに拘ることよりも、店長となる人材をいかに育成していくかの方が必要となります。

 

 

これは、4号店以上の店長候補を採用する場合であっても同じとなります。

中小企業では今いる人材をいかに、力を最大に発揮させ、戦略化を図る方に力を注ぐことが重要であると思います。

 

しかし、ここで重要な落とし穴があります。

いくらオペレーションが優秀であっても、店長ができるわけでなないということです。

 

現場のオペレーションができることはプレイヤーとして仕事をすることができるということですが、上記に加えて私は、人を介して数字改善を図るマネジメントとしての能力が店長に必要となってくるのです。

 

この人材は、現オペレーション業務をこなすだけでは、正直見につくことはできません。

また、店長としての研修はあくまでもキッカケを与えることであり、研修を受講したからと言って店長ができるわけでない現場ではないと思います。

 

つまり、来月多店舗展開を行いたいと思ったからと言って、店長がすぐに育成できるものではなく、事前に店長育成していることが必須となるということです。

 

出店戦略とこの人材育成計画がリンクしていなければ、店は出したがいいが、オペレーションがボロボロであるといった形で間違いなく多店舗展開は失敗します。

多店舗展開を実施するということは、個人経営から組織経営に変わる大きな転機だと思います。

 

２．店長の役割とは何か？

では、店長はどのようなことを理解して実践できなければならないのでしょうか？

教育とは現状の能力と目標とする能力の差を把握し、差を埋めることを行うことであると思っております。研修だけでなく、ＯＪＴも立派な教育です。

 

①オペレーション業務はすべて把握しておかなければならない

・店長はオペレーション業務はすべて把握しておかなければなりません。それは店長の業務として、既存の従業員さんや新規の従業員さんの教育があるからです。

・つまり、自社の業務について精通しておかなければ指導もできません。

 

②自社の成功モデルを理解している必要がある

・店長の大きな役割は、自社の成功モデルを現場で具現化し、数値改善を図ることです。つまり、自社の商品、立地、サービス、販促の成功モデルを把握しておく必要があります。

 

③店長は経営者の代理である

・店長は、店舗を任される経営者の代わりですので、当然店舗経営について理解をしておく必要があります。店舗の経営数値の見方だけでなく、問題点の抽出の仕方、改善方法も理解をしておく必要があります。

 

④店長は従業員の動機付け、教育ができなければならない

・店長は、自分で数値改善を図ることよりも、従業員を活用して、数値改善を図ることが仕事となります。つまり、人を動かさなければ数値は動きません。

・そのために必要なことは教育の仕方もありましが、それよりも動機付けの方法が重要であるといえます。

・更に従業員を管理し、戦力化する仕組みを構築する力も必要となります。

 

➄店長は常に問題意識と高い数値責任を持てなければならない

　・最後に店長は問題意識と改善意欲がなければ成り立たないとおも思っています。

　・そのためには、高い数値責任を与え、自覚させることが必要となります。

　・この点は店長としてお資質の面として重要な点となります。

最低でも上記５つを実務でできるようにすることが店長の育成であると思っています。

つまり、この５つを育成する計画を立てることが店長の育成の仕組みということです。

 

• ３．まとめ

•  

本日は、多店舗展開で必要な店長という視点で採用と育成についてお話しをさせて頂きました。今後のコラムでもこの人材採用と育成については様々なポイントがありますのでお話しをしていきたいと思います。

 

重要なことは、個人経営の1店舗であっても常に上記のポイントをもって、従業員を育成し続けていることであると思います。そうでなければ、多店舗展開のチャンスがきた際でもそれを逃すことになりかねません。

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多店舗展開の成長エンジンは出店戦略!!

１．出店戦略がなぜ重要なのか？

前回のコラムでは、多店舗展開の成功の秘訣である成功モデルの明確化についてお話しをしました。今回は、多店舗展開の2つ目のポイントである『出店戦略』についてお話しをしていきたいと思います。

まず初めになぜ、多店舗展開で『出店戦略』が重要なのかをお話ししていきたいと思います。
多店舗展開は、当然、複数から多数までお店を出店することで売上を改善します。

その目的は、以前のコラムでもお話しした通り、
『新商圏の獲得』かまたは、『競合の駆逐』
であることをお話しました。

それを実行するには、実は、『物件ありき』ではうまくいきません。
当然、『物件』がなければ出店はできませんが、その前に出店戦略を立案することが重要なのです。

それは、次のような理由から重要と考えています。

① 物件ありきの出店戦略でいくと、エリアにモレやダブりが大きく発生する可能性がある
② ＳＶ業務や物流などが非効率的になり、経費がかさむ
③ 面で展開することができず点として展開することになり、広告宣伝効果が弱くなり、ブランド確立やシェアの確保が難しくなる
④ 競合に出店の余地を与えることになり、効率的なシェア拡大につながらない

つまり、計画的に出店のエリアや戦略を事前に立案して、『物件を探す』といった流れが必要になってくるのです。

ここ最近、店舗型ビジネスの出店戦略としてドミナント出店という戦略をよく聞かれる方もいると思います。これも出店戦略の一つですが、近いエリアで高密度で出店を行うことで、シェア確保と経費削減、売上の改善を図る出店戦略の一つです。

ドミナント出店をする側も実は、物件ありきではなく、事前にエリアやポイントを事前に決めておいて、出店を行っています。

つまり、事前にどれくらいの店舗数をどのエリアで出店するのかを決めていく必要があるのです。

２．出店戦略を決めるには、成功モデルが不可欠

では、出店戦略を決める流れをお話ししたいと思いますが、出店戦略は、あくまでも前回のコラムで明記した『成功モデル』を明確にしなければ成り立ちません。

商圏範囲が決まっていなければ、当然、どの範囲で店舗を出店すれば良いかわかりませんし、立地上や商圏上、導線上の成功モデルが確立されていなければ、出店エリアを決めることもできません。
よって、成功モデルを明確にし、出店戦略を立案することが重要となります。

成功モデルが明確になっていれば、該当する商圏や導線を地図上で確認をします。
この際は、現場での実査も必要とします。

そこで、出店したいポイントを事前に決めておいて、『物件の発掘』を行っていくことになります。多数、ポイントを決めておき、対象とするエリアで『物件』が見つかり次第、詳細の商圏調査、立地調査、導線調査を実施していく流れとなります。

この商圏調査や立地調査、導線調査を実施するのは、当然、出店基準を作成しておかなければなりません。どのようなものが満たされれば出店ができるのか？また、どのようなものがあれば、出店できないのか？を明確にしておく必要があります。

出店基準は、現在の既存店を商圏、立地、導線の側面で分析し、作成したものとなります。
これが明確であると、出店のブレが出ずに、高い確率で売れる店舗をつくることができるものです。

この出店基準が明確になると店舗数にもよりますが、『売上予測』を構築することができるようになります。『売上予測』とは、出店基準を点数化し、総合点を売上に置き換えることで、出店する前にあらかじめ、どの程度の売上が見込めるのかを予測することできるものです。この売上予測ができれば当然、ＲＯＩもあらかじめ算出することができ、高い出店精度を確立することができるということになります。

以上のような流れが出店戦略を検討する上で重要な流れとなります。

2店舗・3店舗であっても出店戦略は必要であると思います。
当然、売上予測は立てることができませんが（サンプルが少ないため）、自社のおおよその出店基準が決める必要がありますし、なによりもさらに多店舗展開を図りたいのであれば、計画を事前に決めておくことは重要なこととなります。

３．まとめ

今回は、多店舗展開で重要な出店戦略についてお話しをしました。
初期段階で、多店舗展開をする店舗はほとんどの場合において、社長様や幹部やこの出店が重要な仕事となります。

当然、不採算店を出すわけにはいきませんので、慎重な対応が重要となります。

成功モデルや出店基準は、どの段階の店舗であっても必要となりますので、実際に明確にしていただき、さらに、詳細の商圏調査・立地調査・導線調査を実施されることをお勧めいたします。

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