店長が行う数値検証のやり方の大原則とは何か？

本日は、店長研修やフランチャイズ本部構築・立ち上げでよくご質問がある数値検証のやり方の大原則についてお話をしていきたいと思います。多店舗展開やフランチャイズ本部構築・立ち上げ展開、店長研修などをご検討の方は、参考にして頂ければ幸いです。

１．数値検証はそもそも店長の仕事である

店長の仕事の中でお話をしましたが、多店舗展開やフランチャイズ本部構築展開・立ち上げを実施する上で店長の仕事として数値検証は、最重要の仕事です。

店長によって数値が変わるという事実がありながら、その数値検証を店長ができないでは、絶対に数値が変わることはありません。そのため、店長は現場だけでなく、数値面からも検証を行うことが必要となります。

様々な業種で様々な数値検証の方法がありますので、すべてに共通するという視点で今回は数値検証をどのように見ていけばいいか大原則をお話していきたいと思います。

２．数値検証は、大きな視点から小さい視点に分けていく

では数値検証の大原則についてお話をします。

数値検証は、大きな視点から小さい視点に分けていくのが原則です。

例えば次のような視点で検証を実施していきます。

月の売上の絶対額と前年比を検証するとします。

絶対額の達成度ももちろん検証しますが、前年比があれば前年比も検証します。

前年比が予算よりも割れていたとします。

そうすると次は、売上の基本的な数式から検討します。

売上＝客数×客単価ですから、前年比が割れた要因は、客数前年比が割れたのか？客単価前年比が割れたのか？両方が割れたのか？が要因です。ですから、その前年比を検証することとなります。

更に客数前年比が割れていたとします。

では、次の式から更に掘り下げて計算します。

客数＝新規客＋再来店客ですから、新規の客数前年比が割れたのか？再来店の客数前年比が割れたのか？両方なのか？を検証します。こうすると、具体的に何が問題であったのか明確にすこしずつわかってくると思います。

これが、大きな数値の視点から小さな数値の視点に分解して検証するということです。

しかし、これだけで、原因を特定し改善を図ることはできません。

更に分解して検証します。

新規の客数前年比が割れていたとすれば、それは店舗の売上構造のどこの部分に問題があったのか検証をするのです。店舗の売上構造は、他のブログでも記入していますのでご確認下さい。私は次の公式を立てています。

店舗の売上＝店舗数×（商品力×商圏・立地力×サービス力×販促力）

個店では店舗数は関係ありませんので、商品力に問題があったのか？商圏や立地に変化が出てきたのか？サービス力に問題があったのか？販促の内容に問題があったのか？

または、上記の複数が問題であることもあります。

ここでいう商圏や立地に変化が出てきたという点では、一番は、競合店の出店などがあります。また、祭事や気候や天候の問題などもあるでしょう。

商品力であれば、どの商品をどれくらい売る予算であったのか？それに対する達成度でよくわかるとも思います。味のばらつきなどの店舗確認の結果でもわかるともいます。

サービス力の低下であれば、お客様の苦情や日頃の店舗確認の結果でわかるでしょう。

販促力であればキャンペーンや販促効果の効果測定の結果からもわかるでしょう。

やった行為がどのように結果を出したのか？を詳細に分析すると、次はこのような行為をするであったり、この行為は効果がない等の経験値がたまっていきます。

それに応じて、次の行為を検討することが店長の数値検証を目的です。

つまり、数値が良い、悪いではいつまで経っても改善はされません。

しかし、なぜか？この数値検証だけが多いと思うのは私だけでしょうか？

具体的な行為を検証してこそ。初めて数値検証を店長が実施していることになるのです。

私は店舗の数値について次のように考えています。

①数値は嘘つかない

　⇒頑張っていることは必ず数値がでます。頑張っていて数字がでないのは、頑張ることが違うからです。経営者視点から言えば、その視点が違うということは、トライ＆エラーが足りておらず、頑張っていることにならないと思います。

②運で上がった数値は、自力で2度と上げることはできない

　⇒運で上がる数値があることも事実です。その数値は実は自力で２度と上げられません。

　　行為をどのように実施したから上がったという明確な答えがないと次には生きてきません。

③手を打ったことにしか反応しない

　⇒店舗型だけでなく、数値は手をうったことにしか反応しません。

　　つまり手を打てば打つほど、数値は変わります。

　　数値効果が少ないのは、打つ手が違うか？手数が足りていないのです。

上記、厳しいようですが、私は事実だと思います。

ぜひ、店長は、本当の意味での数値検証を行って頂き、改善に着手して頂きたいと思います。

多店舗展開やフランチャイズ本部構築・立ち上げや店長研修を検討の皆様は参考にして頂ければ幸いです。

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成功する店長教育３つの秘訣!!

本日は、多店舗展開やフランチャイズ本部構築・立ち上げなどを行う上で必要な店長教育について、どのようなことを実施すればよいのか３つのポイントで話をしていきたいと思います。店長研修を計画されている方はぜひ、ご参考にして頂ければ幸いです。

１．店長教育に必要な３つの秘訣!!

前回は店長がなぜ重要なのか？について徹底度が下がることであることをお伝えしました。

今回はその徹底度を改善するための店長教育についてお話をしていきたいと思っております。

私は大きく分けると３つのポイントが重要であると考えております。

その前に次のような店長がいたら、非常に良いと思われませんか？

〇各お店の業態がなぜ？うまくいっていて何がうまくいかないのかしっかり把握している店長

〇その内容を踏まえて各お店の売上・利益を上げる戦略を独力で考えることができる店長

〇戦略を立てたことを従業員に徹底ができ、検証ができる店長

実は、上記ができる店長が数値改善ができる店長なのです。

くれぐれも接客をよくするための研修や動機づけ研修などはその一部であって全部ではないと思っています。

では具体的に見ていきたいと思います。

①成功モデルを正確に把握する店長教育が必要である。

店長と数多くお話すすることが多いですが、自社や自店の成功モデルを正確に把握している方は非常に少ないと

いうのが非常に残念です。

徹底度の話も致しましたが、あくまでも成功モデルを水平展開をするから多店舗展開は成功するのであって、次の段階が各お店では独自の個店主義をとることであると思います。

優先順位はあくまでも・・・・

自社の成功モデルを把握する　⇒自店の環境を正確に把握する　⇒成功モデルをベースにして個店主義をとる

の流れです。個店主義だけでいくのであれば、1店舗の個人店と同じです。

全てゼロから設計していかないといけません。

では成功モデルはとは何か？

次のようなことを正確に自社でも分析し、店長に教育することが重要であると思っております。

それは、以前からお話している、「商品」「商圏・立地」「サービス」「販促」の４つのポイントです。

• 「どのようなお客様のどのようなニーズに対して、どのような利用のタイミングで、どのような商品を提供し、いくらで提供しているから成功ができている」

「それはどのような商圏や立地だから成功ができる」

「お客様の再来店を促すためにこのようなサービスを行っているから成功できている」

「お客様の新規来店や再来店を促すためにどのような販促サービスを提供しているから成功できるている」

・・・・等

これをしっかり分析し、店長に教育を行うことが必要であると思っています。

このことで自店の経営モデルの基礎を理解することができます。

また、重要性も認識することになるので、物事を決定する際の判断基準を与えることができます。

②個店で売る戦略を立てることができる

個店で売る戦略を考えるためには、当然、商圏や立地の情報を正確に把握しなくてはなりません。

このことが、お客様を知るまずベースになるからです。

そのため、商圏調査の方法や立地調査の方法、導線調査の方法の３つを知ることが必要です。

更に、その情報をもとに分析をする方法や売上を上げるための商品やサービスや販促方法などを検討する必要があります。その戦略の立て方をしっかり理解し、独力でできる必要があると存じます。

上記をマーケティング戦略と呼びますが、この戦略を立てるための教育が必要となります。

③従業員の戦力化及びマネジメントができるようになる教育が必要となる

戦略は立てても実行されなければただの絵にかいた餅です。

それを実行するためには、従業員の戦力化が必要となります。

そのために従業員を戦力化するための仕組みと教育と評価が必要になります。

上記を実現する手法を店長教育として教育する必要があると存じます。

２．店長教育を実践するために

上記の教育を体系的に実施することが一番望ましいですが、すべてをやることが出来ないということでしたら、最低限できていない点、弱い点を強化する必要があると思います。

そのためには、店長の各問題点を正式に把握する必要があると存じます。

今後、更に具体的な内容について触れていきたいと思っております。

多店舗展開やフランチャイズ本部構築・立ち上げを検討をされておられる方はぜひ、引き続き確認を頂ければ幸いです。

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なぜ店長が大事なのか？

店舗は、店長によって売上が変わると良く言われます。しかし、それがなぜなのか？については、論理的な話は少ないようです。本日は、わかっているようでうまく説明ができない店舗の「店長が大事なのか」についてお話したいと思います。多店舗化を検討の方も、フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討されている方も参考にして頂ければ幸いです。

１．店長に任せると何が変わるのか？

1店舗目から2店舗目と店舗を増やす際に必要になってくる店長。

当然、今までは経営者が現場に入っていらっしゃいましたので、特に問題がなかったことが、店長に任せると途端に難しくなってくることがよくあります。

フランチャイズ本部構築や立ち上げを行えば、経営者も別の経営者であり、更にその従業員の店長は別の会社の従業員ということで非常にマネジメントが難しくなってくると思います。

最初に、店長に任せることで何が変わるのか？についてお話をしていきたいと思います。

ここが理解されていないと、店長教育を行っても効果が見えないためです。

私は、店長に任せることで、一番店舗の何が変わるのかについて次のように考えています。

それは・・・・

店舗の「徹底度が下がること」ことであると思っています。

店舗の元々の経営戦略やマーケティング戦略が間違っていれば、それは、経営者が店舗を運営していようが、店長に任せて運営しようが結果は変わりません。元々が間違っているわけですから・・・

しかし、その経営戦略やマーケティング戦略を実行しようとすると、人を介して結果を出していかなければならないのが店舗型ビジネスです。そのため、店長に任せることで数値が変わるのです。

つまり、経営者が直接マネジメントすれば実現が可能なことが店長を介すと間接のマネジメントになるためともいえることができます。

経営者が直接マネジメントできていないことを、店長が個人的な力で補うこともあると思いますが、基本は経営者以上の店長が生まれにくく、そのために経営者は日々努力されているのではないかとと思います。

では、店長を介すと間接マネジメントになると書きましたが、間接マネジメントになると何ができなくなるのでしょうか？それは、言葉で伝えて、行動で見せて等いろいろな方法がありますが、基本は経営者と同じことを店長ができないということです。

つまり、それで落ちるのは、「徹底度」ということになります。

自分が言った通りにできない。自分が期待する成果が店長が出せない等の悩みがありますが、それはあくまでも、店長に方向性を示した上で、「店長ができない」＝「徹底度がうまれない」ことによるものです。

まずは、ここを認識して頂ければ幸いです。

２．店長に任せることで３つの徹底度が下がる

私は店長に任せることで３つの徹底度が下がると思っています。

①方針の徹底

社長方針や思いは、当然、経営者が伝えた方がダイレクトで伝わりやすいですが、組織が大きくなってくると店長を介して伝えなければならなくなります。そのため徹底度が下がるのです。

また、店舗の成功事例についてもそうです。各店舗の成功事例は経営者がしっかり見ている間は、成功事例の共有を経営者が実施することで、徹底度が高まりますが、各店舗の店長同士となると途端にそこが共有化されなくなってきます。

更に、変化への対応です。経営者がお客様から遠くなればなるほど、現場でどのような変化があるかがわからなくなってきます。店長が情報を正確に収集し、報告し、提案が上がればいいのですが、このことが難しく、変化への対応の徹底度が下がるのです。

②基本の徹底

これは、店舗経営で必要な基本部分の徹底度が下がるということです。

例えば、小売業でいけば商品の品揃え、飲食業やサービス業であれば、商品やサービスのばらつきなどです。

これが一番売上に大きく影響を与える部分ともいえます。

更にお客様のニーズの変化に応じた品揃えや商品開発などもあります。

更に従業員が行う接客サービス。これも店長ごとに徹底度が変わります。更に店舗のクリンリネス。清掃状況や設備の管理状況など。経営数値の管理も変わってきます。

この基本部分の徹底度のばらつきは、直近の売上や利益に大きく影響を与えるため、一番徹底度を高めないといけない部分とも言えます。

③従業員の戦力化の徹底

最後に従業員の戦力化の徹底なのです。従業員教育のやり方であったり、動機付けの仕方。責任と権限を従業員に与えた方が良いというのは誰でもわかることですが、それを与えるためには、当然教育訓練が必要になりますし、店長が任せるということができなくてはいけません。

また、情報の共有化がなければ、従業員は動きませんが、その共有化の方法や共有化のレベル等も変わります。また従業員の公正な評価などがあります。

こういったところは、②の基本部分の根の部分で非常に重要ですが、店長ごとに変わります。

つまり、３つの徹底度が下がることで、店長によって数字が変わるのです。

店長が大事ということは、店長によって数字のばらつきがでるから・・・・

それは、店長の能力によって数字のばらつきがでるから・・・

ということは、この徹底度を上げる店長教育を実施しなければ意味がないということです。

よく、接客の教育や従業員の接し方だけを店長教育で実施し、効果がないと言っている経営者様がいらっしゃいませが、それはあくまでも一部であり、全部ではありません。

では具体的にはどのようなことを実施すればよいのでしょうか？

次回以降、お話していきたいと思います。

多店舗展開やフランチャイズ本部構築・立ち上げに伴う店長教育検討されている方はぜひ、参考にして頂ければ幸いです。

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フランチャイズ加盟で最低限契約書で確認したいこととは？

今回は、フランチャイズ加盟に際して、最低限フランチャイズ本部の契約書で確認して頂きたいことについてお話していきたいと思います。この内容はぜひ、フランチャイズ本部構築や立ち上げをされている方にも確認頂ければ幸いです。

１．フランチャイズ本部の契約書とは？

フランチャイズは、以前のブログでも書きましたが、すべては契約書によって成り立っている関係です。そのため、フランチャイズ本部のモデルの集大成がこの文書に凝縮されているものとなります。

しかし、フランチャイズ本部からの現在来ている相談の中では、残念ながら本当にいい加減に作成しているものも多いというが事情だと思います。

フランチャイズの加盟者希望者様にとっては、この内容が本部と加盟店との間で何を取り決めとして実施されているかの重要な内容となります。しっかり確認をしていただきたいと思います。

そんな中で、ぜひ、最低限確認頂きたい契約書の内容についてお話をしていきたいと思います。

フランチャイズ本部では契約書以外に、『情報開示書面』というものを作成している企業もあります。正直、このような企業様はまだ信頼性が高いと思います。併せて確認を実施していって下さい。今回は契約書の内容についてお話をします。

２．フランチャイズ本部の契約書で最低限確認頂きたいこと

次のようなことをぜひ、最低限確認頂きたいと思います。

その中で不明な点や疑問点はぜひ、本部としっかり打ち合わせして、食い違いなどがないようにしていき、加盟を決断致しましょう。

①本部の役割と加盟店の役割

通常契約書では本部の役割と加盟店の役割が記述されています。何が本部がやってくれて、何を加盟店が実施しなければならないか確認をしましょう。

②ロイヤリティ・加盟金・期間

当然、お金の話はしっかり確認しましょう。

毎月のロイヤリティないくらなのか？

ロイヤリティ以外で本部でかかる経費はどのようなものでいくらなのか？

加盟金や研修費、保証金等はいくらなのか？

初期投資はどのような内訳でいくらかかるのか？

加盟期間は何年なのか？等です。

③ＳＶ業務

フランチャイズは成功モデルを手にいれることで、成りたつビジネスモデルです。

ビジネスモデルだけでも有益ですが、ＳＶ業務も大きなポイントとなります。

ＳＶは経営コンサルティング指導で、どのような内容をどのような頻度で実施して頂けるのか確認しましょう。

④開業中の投資

開業中の投資とは、売上利益の予測シュミレーションから、いったい営業をしている間にどのような投資が必要になるのかをしっかり確認しましょう。モレ等がないかも含めて、これは本部にしっかり確認することが重要です。

➄兼業・競合禁止

兼業については、ほとんどのフランチャイズでできることが多いですが、本当に可能かはしっかり確認しましょう。専業の場合は他のビジネスはできない傾向が強いです。ご自身の今後の将来設計も踏まえて確認しましょう。

また、競合禁止規定というのがあり、同じような業種の運営を禁じている場合があります。

また、辞めた後に一定期間競合禁止をうたっている場合もあります。内容的にご自身に問題がないか確認をしていきましょう。

⑥業者の指定

業者の指定については、ある一定商品を本部の品質確保のためや加盟店のメリットのため、業者の指定を行う場合があります。なぜ業者が指定されているのか？という理由を含めて確認をしましょう。納得できない場合は、契約前にしっかり本部に確認することが重要です。

⑦売上予測・テリトリー制

本部は必ず売上予測を出します。その売上予測についてもしっかり確認が必要です。

また、テリトリー制として、近隣に同じ看板の店舗は作れないなどの規定を設けている本部もありますし、テリトリー制がないという本部もあります。納得ができるものであるかしっかり確認をすることが重要です。

⑧開業前研修・研修指導

開業前の研修や研修指導がどのような内容で何日間かかるのかもしっかり確認します。

この内容で本当にできるのかをしっかり確認することも重要です。

併せて本部が店舗立ち上げにあたって何をしてくれるのかもしっかり確認することが重要です。

⑨商標管理・秘密保持

商標管理としては何が許されて、何が許されないのか？

また秘密保持義務等が規定されています。

この点はどこの本部もほとんど当たり前のように規定してありますので、内容のみ確認下さい。

⑩解約・違約金・契約更新等

最後に解約条件やその際の違約金などについても確認します。

解約はないからと思っていてもけっこう、ここでもめる場合があります。

ぜひ、確認してください。

更に契約更新についても規定しておりますので、費用がかかるのかも含めて確認をして頂きたいと思います。

契約書は、難しい文書で書いてありますので、非常に難解ということで読まずに・・・という方もおりますが、何度も申し上げますがすべては契約書がフランチャイズの原点です。最低3回は確認し、納得がいかないところはしっかり確認して頂くことをお勧めいたします。

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