フランチャイズ本部構築時にＫＰＩ設定は設定した方が良いのか？

フランチャイズ本部構築立ち上げ展開企業から「フランチャイズ本部構築立ち上げ展開時にKPIは設定した方が良いのか？」についてご相談があり、今回はこの点について解説をさせて頂きます。

〇フランチャイズ本部構築立ち上げ展開企業はKPI設定した方が良いのか？

フランチャイズ本部構築立ち上げ展開企業を支援していると、ＫＰＩ設定という考えが薄い企業が多くあります。また、ＫＰＩはですが重要管理指標とＫＧＩ（経営目標達成指標）と混同していたり、管理指標がＫＰＩになっており、管理が複雑になっていて、結局徹底出来ていないケースが多く散見されます。

そもそも、ＫＰＩはＫＧＩ＝売上や利益等を達成するためにどのような戦略の達成基準を明確にしたものとなります。そのため、売上や利益をＫＰＩに設定しても、売上や利益は戦略や戦術、行為等により、上がるも下がるも構成されているため、ＫＰＩにはなり得ません。

また、逆にＫＰＩを分解すると、例えば、営業のＫＰＩでいけば、アポイント率、初回面談率、次回訪問率、見積率等細かく管理指標を明確にすればするほど重点として取り組むには、管理ができないことになってしまいます。そのため、管理指標ではなく、重要管理指標になるのです。

フランチャイズ本部構築立ち上げ展開企業に限らず、経営をするにあたっては、うまく行けているのかどうかの目標が必要です。目標と現状のギャップからしか問題点は見つかりませんし、問題点が見つからないということは、対策も本来取れないことになってしまいますので、ＫＰＩ設定は必要です。

ただ、ＫＰＩを設定する前にぜひ、フランチャイズ本部構築立ち上げ展開企業は、先に管理指標を明確にして欲しいのです。これは、フランチャイズ本部構築する段階で設定する必要があります。いつ分析するかというと成功モデルの分析を実施する際に実施します。この管理指標がないと、加盟店の経営支援を行う際にもどこに問題があるのか？見えてきません。例えば、エステサロンにおいて管理指標として挙げると、1件あたりの初回体験単価という管理指標があるとします。ここが明確でないと、広告の内容があたっていないのか？広告を出す金額が足りていないのか？等原因が見えてきません。そのため、直営店の成功モデルから管理指標を細かく出していく必要があります。

次に、その店舗の戦略や戦術を決定します。例えば先ほどのエステサロンであれば、開業段階では、まずは、顧客に予約をして頂かないと売上になりません。つまり新規客の増加が重要な戦略となります。ということは、ＫＰＩでリピート率を重点に上げてもあまり意味がないことになります。そのため、新規客数を増やすためには、広告がまず重要でそこを適正化を図ることが重点であれば、先ほどの1件あたりの広告単価がＫＰＩとなります。

つまり、その加盟店毎の戦略や戦術によってＫＰＩは変わってくるのです。

変わるためには、加盟店毎に選べるように管理指標が設定されていないと重要管理指標であるＫＰＩも設定ができないことになります。この管理指標をフランチャイズ本部構築時に設定する必要があると考えております。

正直、フランチャイズ本部構築立ち上げ展開企業にこのような管理指標がある本部はほとんどありません。

アバウトな経験で仕事をしていることになります。

アバウトになればなるほど、汎用性が下がり、結果、加盟店の業績が伸びないことなります。

そのため、管理指標の設定、加盟店毎のＫＰＩ設定が必要なのです。

また、加盟店立ち上げ段階でうまく言った理由もうまくいかなかった理由もわからないということは将来的に加盟店が増加した際には、加盟店の力だけで伸びているという結果になってしまいます。

今回は、フランチャイズ本部構築立ち上げ展開企業のＫＰＩ設定について解説をしました。フランチャイズ本部構築立ち上げ展開を検討している企業の参考になれば幸いです。

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