フランチャイズ化とは何か？

フランチャイズ化とは何ですか？先日、フランチャイズ化のご相談でフランチャイズ本部構築展開立ち上げを検討している企業様からご質問がありましたので、ご回答させて頂きます。

 

〇フランチャイズ化とは？

フランチャイズ化とは？フランチャイズ本部を構築し、フランチャイズ展開をすることを言います。

 

フランチャイズとは、商標や経営ノウハウ、ビジネスモデルをパッケージ化して、そのパッケージを使って経営を行うフランチャイズ加盟店を募集し、加盟金等を頂き、自社の事業を拡げていきます。また、継続的な経営指導を実施することで、ロイヤリティ等を徴収するビジネスモデルのことを言います。

 

例えば、焼き鳥店があり、自社の焼き鳥事業の看板や焼き鳥の焼き方、接客の仕方、顧客の集客方法などをノウハウとして、パッケージ化をして、自社の看板を使って焼き鳥業を開業したい方を募集し、加盟金等を頂く、自社のノウハウを研修し、開業をして頂き、継続的に店舗の確認や指導をすることでロイヤリティを徴収する方法です。

 

フランチャイズ化を実施することで、他資本で店舗展開ができるので、スピードを上げて店舗拡大が実施することができます。また、加盟金やロイヤリティ等の粗利100%収益を得ることで生産性を改善し、利益拡大に向かっていきます。そのため、毎年多くの企業がフランチャイズ化を行って、フランチャイズ本部としてフランチャイズ加盟店を募集してきています。

 

しかし、逆に言うと弱肉強食の業界でもあり、強い本部は、どんどんフランチャイズ加盟店を獲得し、成長を行いますが、弱い本部は、すぐに成長が止まり又はフランチャイズ加盟店を獲得できずに、フランチャイズ化から撤退していく企業も多いという業界でもあります。

 

〇フランチャイズ化の失敗要因は？

フランチャイズ化の失敗要因は大きく分けると３つあります。

 

①フランチャイズ加盟店が獲得できない

②フランチャイズ加盟店が希望する利益を獲得できない

③時代の変化に応じてフランチャイズの業態や商品を変更できない

 

1番目がフランチャイズ加盟店が獲得できないという点ですが、原因は、自社の成功要因を正確に分析ができておらず、フランチャイズの設計（加盟金やロイヤリティ等）を設計してしまったり、加盟ターゲットに刺さる内容のフランチャイズの強みを告知できていなかったり、加盟ターゲットに届く販促手段が取られてなかったりとフランチャイズ本部の設計と加盟店開発戦略・手法による問題があります。

 

例えば、先ほどの焼き鳥業で、直営店の利益が50万円しかでていないのに、15万円もロイヤリティを頂いてみたり、個人の独立開業に最適な焼き鳥業なのに、投資金額2,000万円をこえていたり、個人の独立開業の方が見ている媒体でない媒体で告知していたりすると当然、フランチャイズをしたいという人が出てきません。こういったフランチャイズ加盟店が獲得できない問題が、特にスタート段階のフランチャイズ本部では大きな課題となります。

 

2番目は、フランチャイズ加盟店が希望する利益が獲得できないという点ですが、フランチャイズ加盟店には、フランチャイズ本部は売上利益シュミレーションを提示して、事業に加盟頂くかどうかを判断して頂きます。最初にこれぐらい儲かるだろうと思って加盟したフランチャイズ事業ですが、それ通りにいかなければ、当然。話が違うじゃないかと言って、本部に苦情を言ったり、閉店したり、ひどい時には訴訟ということになります。

 

これは、成功要因を正確に分析し、汎用性を持たせるノウハウ構築部分が不十分であったり、研修や教育部分が不足していたり、立地の変化要因に応じて、ノウハウをカスタマイズできなかったりすることが要因です。また、実際にフランチャイズ加盟する方の力量が著しく低くて発生することもあります。これは、フランチャイズ加盟店の審査基準が違うといことになります。

 

この場合、スタートでフランチャイズの加盟店が開拓できても、どんどん撤退していったり、儲からないビジネスにはその後、加盟しようとはしませんので、フランチャイズ本部は一気に縮小する要因になります。一番フランチャイズ化が失敗する要因ではないかな？と思います。

 

3番目は、時代の変化に応じてフランチャイズの業態や商品を変えていけないという点ですが、どのような売れているビジネスでも、売れている時もあれば、飽きられて売れなくなることはいっぱいあります。その際の新たな手法を導入したり、新たな商品を開発したり、新たな業態にまるっきり変えてしまったりすることができるフランチャイズ本部は、成功できると思っています。逆に同じ商品・同じ業態で売上が下がってきているのに、なんの策もないフランチャイズ本部は失敗する要因ではないかと思います。これはある程度広がったフランチャイズ本部によくある話であると思います。

 

フランチャイズ化で一番重要なことは、10年先も継続して成長し、存続することであると思います。一時的な爆発で終わったり、フランチャイズ加盟店事態が全く獲得できないということはないようにして頂きたいものです。今後、フランチャイズ化をご検討されているフランチャイズ本部構築立ち上げ展開企業の参考になれば幸いです。

 

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