営業型ビジネスのフランチャイズ本部構築のポイントとは？

フランチャイズ本部構築立ち上げ展開企業から「営業型のフランチャイズ本部構築のポイントは何か？」についてご相談があり、今回はこの点について解説をさせて頂きます。

〇営業型のフランチャイズ本部構築立ち上げ展開企業とは？

営業型のフランチャイズ本部構築立ち上げ展開企業とは、事務所タイプなどで実際に、フランチャイズ加盟店がお客様の先にお伺いし、営業を行い契約を締結し、商品やサービスを提供するビジネスです。例えば、清掃業があります。清掃業は、実際に飲食店やオフィス、工場などの法人であったり、個人宅にお伺いし、清掃業務を実施します。そのため、お客様先に営業としてお伺いし、契約や注文を頂くことになります。そのため、清掃業の事務所事態はどこにあろうと立地は関係ありません。（商圏は関係あります）

逆に待ち型の販売のスタイルのフランチャイズ本部構築立ち上げ展開企業もあります。例えば、飲食店や小売業やサービス業（エステサロンやスポーツジムなど）です。これは、お客様に来店いただかないといけないため、店舗の立地は非常に売上に影響を与える分、重要となり、お客様はネット広告などを活用する販促でお客様を呼び込み、販売することになります。

フランチャイズ全体から言うと、この営業型と待ち型の販売スタイルでは、フランチャイズ加盟店の成功確率は待ち型の販売スタイルが高いと考えております。それは営業活動というものが、一番フランチャイズ加盟店に対して再現性が低いものになるからです。しかし、営業型のフランチャイズ本部構築立ち上げ展開企業が、フランチャイズ化をしてはいけないというわけではありません。この特性を充分に理解してフランチャイズ本部構築や立ち上げ展開を行うことが重要であると思っております。

〇営業型のフランチャイズ本部構築立ち上げ展開のポイントとは？

営業型のフランチャイズ本部構築立ち上げ展開のポイントは、まずは営業の標準化をしなくてはなりません。標準化をするということは、獲得ができる顧客のターゲットと需要と利用シーンを明確にし、どのようなアプローチ手段を取れば一番効果的ななのか？どのようなセールスステップを取れば効果的に契約を獲得できるのか？顧客のターゲット毎や需要毎の獲得方法などの成功モデルを明確にし、研修などで標準化していく必要があります。

特に飛び込み訪問をして、顧客を獲得しようとしているビジネスモデルは、行動量というものが、重要な要素を占めており、飛び込み訪問を継続して実施ができるフランチャイズ加盟店は少ないものです。

そのため、営業ノウハウだけでなく、出来る限り引き合い型の営業ができる仕組みを構築すべきです。フランチャイズ本部構築立ち上げ展開のスタート段階では、そのような仕組みはない分、営業同行等で出来る限り、営業の習慣をフランチャイズ加盟店につけることが必要ですが、そのままでは一部の優秀なフランチャイズ加盟店のみが、成功するというフランチャイズ本部になってしまため、中長期的には、フランチャイズ本部から顧客を紹介や送客できる仕組みが必要となります。また、地域別での対応が効果的であれば、各フランチャイズ加盟店毎にホームページを作成し、広告運用をフランチャイズ本部が担う仕組みを構築する等の方法もあります。

つまり、営業型のフランチャイズ本部構築立ち上げ展開企業の最大のポイントは、引き合い型の仕組みをつくり、その仕組みをフランチャイズ本部が運営できるという視点ではないかと思っております。現実的には、営業同行などでフランチャイズ加盟店の教育を強化しながら、引き合い型の仕組みを構築することになるパターンが多いと存じますが、この視点は、拡大を図る際には非常に重要な視点となります。

今回は、営業型のフランチャイズ本部構築立ち上げ展開企業のポイントについて解説をしました。フランチャイズ本部構築立ち上げ展開を検討している企業の参考になれば幸いです。

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