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失敗しない飲食店開業のための５つの秘訣!!

2016年7月2日

失敗しない飲食店開業のための５つの秘訣!!

商圏調査分析・立地調査・エリアマーケティング・ＦＣ本部構築展開・社員研修・店長研修・講演講師：気付き

1.飲食店開業の魅力は？

現在、弊社でも毎月多数の飲食店の開業のご相談、複数店舗展開、多店舗展開のご相談があります。それだけ、飲食店は開業を検討されている方が多いのではないかと思います。

飲食店開業は、軌道に乗れば、早期に多店舗化を図り、2年～3年で4店舗や5店舗と展開される方も多くいらっしゃるのが魅力の一つだと思います。（弊社のクライアントのほとんどはそのような方です）

逆に1年以内に閉店するお店も多く、『あのお店この前開店したと思ったら、もう違うお店になっている』というのも皆さまも経験されていると思います。

それだけ、開業もしやすい代わりに、競争も激しく、閉店も多くすることが多いと思っています。その違いは何かについて、これからのコラムでお話しをしていきたいと思っています。

今回は、飲食店を開業するにあたって、必要な５つの秘訣の概略についてお話しをしていきたいと思います。

２．失敗しない飲食店開業に必要な５つの秘訣とは？

私は、多店舗展開をされるお客様から個人の開業まで幅広く、お客様の支援をさせて頂いております。その中でわかったことは、これからお話しをさせて頂く５つの秘訣が非常に重要であるということです。それは次の通りです。

①商品は必ず目玉が差別化されていること

・この目玉とは単品の場合もあれば、コースメニューの場合もあるでしょうが、お客様のマグネット（集客源）となる商品が他店と差別化されている必要があります。

・他店と同じ商品しかだせないということであれば、店内の雰囲気も商品とも言えます。

・それでも何もなければ、立地で勝負をかけるしかないということになります。

②商圏と立地・導線の３つでほぼ命運は決まる

・飲食店がなぜ開業しやすいかというと、通りがかりであっても、店舗があることに対する信頼性と日本の飲食業なら品質に関する心配もあまりない等の不安障壁が低いからです。また、おおよその料金も通りがかりであっても、わかるため調べたりする必要があまりないということもあると思います。

・飲食店では、おおよそ雑誌やネットで調べる場合には、幹事が宴会の会場を探す場合等がメインであり、日頃にちょっと立ち寄るお店を毎回調べることは皆さんの経験からしてもあまりないのではないかと思います。つまり、立地と導線が重要であるビジネスであるとも言えます。

・また、自店が提供する商品が商圏や立地にあっていないだけで、成り立たないことが多数あります。よくある話ですが、前の飲食店は、売上が伸びなくて、撤退したが、次に入った飲食店は、非常に売れる場合が多数あります。これは業態や商品が商圏にあっていなかったということです。それだけ立地や導線や商圏が重要なビジネスであるとも言えます。

③飲食店は開業前からマーケティング戦略を明確にすべきである

・これらの商品や商圏・立地等に加えて、売り方としての接客サービス、そして販売促進を明確にしなければなりません。これが飲食店のマーケティング戦略となります。

・このマーケティング戦略が個人店程、不明確であったり、市場や顧客のニーズにあっていなかったりすることが多数あります。そのためのマーケティングリサーチも重要となります。

・ほとんどの開業する飲食店は不明確で、開店後、暗中模索しながらやっているということが多く、暗中模索している間に運転資金が尽きるという結果となっています。

④本当の事業計画書を作成する必要がある

・私は通常開業される方と飲食店開業される方の両方をクライアントとしておりますが多いですが、飲食店経営者の方が、この事業計画書の観点が非常に意識が低いというのが結果となっています。

・事業計画書がなければ当然、資金調達もできませんが、ほとんど作成されている事業計画書は希望的観測の数字の羅列になっていることも事実です。

・これは支援する我々のような側にも問題が大きいと思っています。

・昼1回転し、夜1回転するからこの売上という計算がありますが、昼1回転、夜1回転する根拠は何かというと答えはないといった『役に立たない事業計画書』が世の中には多数存在します。これは、前述の商圏調査やマーケティング調査やマーケティン戦略が不明確な結果がもたらす事業計画書であるからです。この事業計画書によって、必要な資金は変わります。

この資金を充分に確保した上で開業されることが大きいポイントともなります。

➄人材採用と育成・仕組み化が大きなポイントとなる

　・最後は、人材の採用と育成の観点です。現在のアルバイト・パートの募集環境は決して良いものではありません。特に飲食業では、どの店舗や企業様からも厳しい環境になっているというお声を多数聞きます。

・人がいなければ、お店を開店することさえもできないという声は多数聞きます。

・前述の事業計画書にも関わりますが、どれくらいの人が必要で、時給や働く時間等も含めて事前に検討する必要があります。また、働く人は、自分の通っている学校や自宅から近いという傾向も強いため、人を採用するための事前に商圏選定も必要になってきます。

・採用だけでなく、従業員を教育し、戦力化することも重要となるため、この点についても事前に手法を検討しておくことが必要となります。

３．まとめ

今回は、失敗しない飲食店開業について５つのポイントをお話ししました。次回からこの一つ一つについて詳細をコラムで情報発信していきたいと思っております。最後まで読んでいただいた方はわかると思いますが、飲食店の開業は準備段階でかなり命運は大きく決まると言っても過言ではありません。ぜひ、準備を徹底して頂き、開店の後は、多店舗展開を行い、事業拡大をして頂くことを祈念致しております。

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人手不足解決の秘訣②：募集方法を変える

2016年4月30日

人手不足解決の秘訣②：募集方法を変える

商圏調査分析・立地調査・エリアマーケティング・ＦＣ本部構築展開・社員研修・店長研修・講演講師：求人募集

１．求人の募集はどのようなものがあるのか？

本日は、人手不足解消を図るための、『人の募集』についてお話をしていきたいと思います。皆様は、求人募集というとどのようなことを思いつかれますか？

・求人誌・求人サイトに求人広告を載せる
・新聞に求人広告を載せる
・求人募集チラシを作成し、店内で配布や折り込みやポスティングする
・店頭に求人募集ポスターを貼る
・求人募集カードを作成し、店内で配布する
・既存の従業員さんから紹介をもらう
・常連のお客様から紹介をもらう
・退職された方に再度声をかける

行為はいろいろと思いつくと思いますが、おおよそ上記の内容のいずれかが多いのではないでしょうか？

では、次に書く内容はどんなことを書かれますか？

・店名や住所等の基本事項
・時給や勤務条件、休み等の情報
・店内の雰囲気や従業員さんの雰囲気がわかる写真
・未経験者でも歓迎や主婦歓迎等の募集対象者に関すること
・お店のキャッチフレーズや特徴

おおよそ、求人誌であれば、求人のフォーマットにより、営業担当者が打合せし、掲載され、自社のものでもそれに習うケースが多いと思います。

人手不足で悩んでいる企業様で上記のことを実施出来ていなければ、即実施されることが重要であると思います。しかし、それでもなかなか募集して集まらないというのは現状ではないでしょうか？

私も全ての手をやりつくしても集まらない。そんな現状でした。

求人募集は定型的だけでは難しいと思っています。上記の行為を更に工夫する必要があるのです。次に工夫の仕方をお話していきたいと思います。

２．求人募集は集客と同じである

私は、お客様には求人募集は集客と同じであると言っております。

集客はマーケティング戦略の一つの結果であるため、マーケティング戦略の要領で検討する必要があります。

まずは、市場分析と商圏分析です。

一般的なアルバイト・パートの募集は小商圏の中で展開をされることが有効です。

また、学生を狙うのであれば、通学の導線上にあることが優先されると思います。

つまり、自店に求人として来て頂ける商圏はどのエリアでどういった方が求人を探しているのか、働く際のニーズは何かを考えることから始まります。

つまり、以前のコラムでお話をした『商圏を知る』ということは、求人募集についても必要となるのです。

実際に、家の近くや学校の近くで求人を探す方は非常に多いというのが現状となっております。

次に競合の募集状況を確認します。

どういった従業員さんの層が勤務し、時給がいくら、どんな勤務体系をとっているのか？

職場の雰囲気はどのような雰囲気で、離職はどうなのか？等競合を確認します。

これもマーケティング戦略でいう競合分析となります。

最後に自社の強みと弱みを分析します。

その強みが競合と差別化され、自店の商圏で働きたい希望の方とマッチする点を探し、その点を重点としたPRとして求人広告を出すということです。

マッチングをさせるにあたっては、短時間シフト制を設けないといけない場合もあるでしょうし、学生を採用するのであれば試験休みをどのように取得させるかも検討して、採用人員やシフト体制を組む必要があると思います。

この内容を再検討すると、実は求人募集広告の内容は非常に各社変わってくると思っています。今はどちらかというとその変化が少なく、受け手側からすると『知っているところ』や『時給・休み』等に目がいく結果になるのではないでしょうか？

マーケティングと一緒で、自社の特徴を重点的に媒体やチラシ等を活用して告知するという中身の見直しが必要となって参ります。

３．一番効果が高いのは紹介である

販売を行うという視点で考えると一番効果が高いものは何かというと皆様『紹介』と答える方がほとんどです。しかし、求人募集となると何故か『紹介』という声は上がってきません。

先ほどお話した通り、集客と同じですのであくまでも求人募集も『紹介』が一番効果高いと思います。ではどのように行えば良いのでしょうか？

既存の従業員さんから知り合いを紹介してもらう

当然、従業員さんに、どの時間帯でどんな人を募集しているのか？を伝えないといけません。更に、従業員さんが自分の回りでどういった人を紹介すればいいのだということがイメージできなければ紹介はまず生まれません。紹介するメリットも必要です。

営業の紹介でも同じですが、『誰か紹介してもらえませんか？』では、紹介する側も誰を紹介したらいいのか考えるのが面倒であるため、『わかった』と言っても紹介はしてもらえません。それと全く同じです。

その結果、『周りには働きたい人いなんです』という返答になります。

人手不足の結果、従業員さんに負荷がかかっていない限り、従業員さんにとっては他人事なのです。更に注意点があります。人を紹介することに従業員さんは次のような不安も同時にもっています。

・人が増えたら、シフトが減らされて給料が減るのではないか？

・紹介した人が自分よりも仕事が出来て、自分の立場が危うくなるのではないか？

・逆に紹介した人から職場の苦情をもらい、関係が悪くなるのではないか？

この点に配慮が必要です。シフトは現行のまま頑張ればある程度はそのシフトを保証して上げる必要がありますし、一番はその従業員さんが自分に自信を持ち、職場にも自信を持つことが必要となるのです。つまり従業員の戦力化が紹介には不可欠となります。

お客様に従業員さんを紹介してもらう

『お客様の息子や娘を紹介してもらう』『近所づきあいをしている主婦の方を紹介してもらう』等のケースです。

このためには、当然、お店の常連客となってもらい、お店に高いロイヤリティを感じてもらい、従業員さんがイキイキと働いていることが前提となります。

つまり、商品や価格、接客等のレベルを上げることが重要となります。

これは、マーケティング戦略と従業員の戦力化の２つが必要になると思います。

お客様から直接スカウトする

これも②と同様でまずは、お客様に常連になってもらい、更に会話の中で、働きたいニーズがあるのであれば、提案するという形になります。

そのためには②と同様の行為が必要となります。

４．まとめ

最終的には、既存の従業員さんが募集でも軸となります。

人手不足に悩む企業や店舗程、新規に目がいき、既存の従業員さんの視点が薄いと思います。全ては既存の従業員さんを戦力化し、働きがいを持たせることが最重要となります。

戦力化の手法については、今後のコラムで発信をして参ります。

是非、募集の方法の見直しを検討されることをお勧め致します。

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消費飽和時代に売るための３つの法則!!

2016年4月27日

消費飽和時代に売るための３つの法則!!

商圏調査分析・立地調査・エリアマーケティング・ＦＣ本部構築展開・社員研修・店長研修・講演講師：ルール

１．商品が売れない理由は何だろう？

前回までのコラムでは商圏調査や導線調査、商圏バリア等の方法をお話してきました。

商圏調査を行う理由は『立地判断』だけでなく、『お客様を知り、自店のマーケティング戦略』を立案することが目的となります。

しかし、商圏を知り、お客様を知っただけでは戦略を立案することが出来ません。

『競合を知り』、『自店を知る』必要があります。

それは何故か？実は『商品が売れない時代』と関係があります。

なぜ商品が売れなくなったのか？その理由は大きく言うと３つあると考えております。

①消費飽和時代

『消費飽和時代』と言われ、『需要と供給のバランス』が崩れ、『供給過多』となり、お客様が消費を起こさない。つまり『欲しいものがなくなってきている時代』になってきているということです。

②競争の激化

更に類似競合も多く、広告もどこでも出す時代。『競争激化』している状況です。

ここ最近では『広告効果』が非常に薄れてきていると言われています。

同じような業種がたくさんあり、お客様もどこを選んでいいのかわからない時代です。

③詐欺事件や粗悪品の横行

ネットが普及するにつれて、詐欺事件や粗悪品が横行しているというのも事実です。以前は人と人が面と向かって商売を行っていましたが、商品も写真だけで決済する時代となり、同時に不信感も溢れています。

調べものはネットで調べればいい時代にもなってきましたが、逆に情報があふれ、どれが真実かわからない時代にもなってきています。

つまり、お客様が売り手側を基本信用していない時代となっているのです。

そんな時代ですから、『ただ商品を出しました』であれば、お客様に気づいてももらえませんし、何がいいのかもわからない。信頼おけるところなのか？という疑いをもっているというのが実情であると思います。

しかし、売上を伸ばしている企業やお店はたくさんあるのも事実です。

お客様が全く商品を購入しなくなったということもありません。

つまり、『消費飽和時代』でも売るための戦略があるのです。

この時代背景を考えると現在のマーケティング戦略には次の３つのポイントが入らないと戦略として機能しないと思っております。

①気づきを与える

お客様は『欲しい商品がない』のではなく、『自分が欲しい商品がわからない』と思っています。

『どの商品が自分の悩みや欲望を満たす商品』なのかがわからない

ということは、『この商品がお客様の悩みや欲望を満たす商品ですよ』と教えてあげないといけないということです。

更に、それがネットという膨大な情報の中で御社の商品に気づいてもらわないといけない時代。競合も溢れた中で御社の商品に気づいてもらわないといけない時代。

そういう時代では、パッと『私のことだ』と気づいてもらわないといけないのです。

そこで最近良く言われるのが『キャッチフレーズ』になります。

しかし、『キャッチフレーズ』は『皆さん』と呼び掛けても、お客様は気づいてくれません。

『あなた』と呼びかけないと気づいてもらえないのです。

つまり、『お客様の絞り込み』が必要になります。お客様の絞り込みは、『年齢や性別等』での絞り込みをする場合もあれば、『ニーズ』で絞り込む場合もあるでしょうし、『利用シーン』等で絞り込む場合もあると思います。

ここで活用するのが実は、『商圏調査』で調査を行ったデータとなります。

自店の商圏の特性を知り、どのお客様に絞り込みを与えるのかを徹底的に絞り込みを行う必要があります。

②差別化する

消費飽和時代に売るための２つのポイントは『差別化』であると思います。

『競争激化』し、ニーズはお客様にあっても、どの商品が良いのかお客様がわからないという状態になっているからです。

そのためには、お客様に購入するための『判断基準』を与える必要があると思います。

ということは当然、比較検討するものがあるわけですから、競合を知り、自店の強み・弱みを分析していないと差別化戦略は取れないということなります。

そこで重要となるのが、『競合調査』と『自社分析』となるのです。

『ポータルサイト』や『比較サイト』が増えているのは、お客様の判断基準を促す大きな手段となっているからであると思います。

しかし、『差別化』という『全く違うことをしないといけない』と誤解が多いのが現状であると思います。

私は、『差別化』とは、『絞り込んだお客様』が購入する際の『判断基準』を与え、『他社よりも優位』であることを伝えることであると思っております。

③ブランディング

３つ目はブランディングです。これは、お客様が信用していない時代だからこそ、ブランディングが必要であると思っております。よく、ロゴマークとか、パッケージを変えることがブランディングであるとかいう話がありますが、全く違うと思っています。

ブランディングされた状態は、〇〇と言えば〇〇（御社の商品）という状態です。

それが広く伝われば伝わる程、お客様は信頼して、購入してくれるというものです。

ブランディングを実現するためには、『絞り込んだ顧客』のニーズに『差別化』が実現できている状態が前提にあります。

そして、その評価を『他者が行うこと』であると思っております。

信頼できる芸能人が『〇〇は美味しい』と言えば、それを信用して大きく商品を購入する人が増えます。皆様のご存じのことと思います。つまり『他者評価』なのです。

『口コミ』が効果的と言われるのも『他者』の『評価』で成り立っているのです。

３．まとめ

今回は、『消費飽和時代』に商品を売る為に必要な３つのポイントをお話しました。

今後のコラムで詳細を１つずつお話していきたいと思いますが、３つのポイントをもとにした戦略を立てるためには、『お客様を知る』＝商圏調査、『競合を知る』＝競合調査、『自社を知る』＝自店分析が重要となります。

フランチャイズチェーン本部を構築する際には、このマーケティング分析を徹底しますし、個人起業家は、起業を行う前までに検討すべき課題であると思っております。

厳しい時代ではありますが、この３つのポイントを押さえた戦略は来年も続くと考えます。また、これを実行すれば、まだまだ売上を伸ばせる余地があることも実体験を踏まえて理解しております。是非、年末・年始に一度そういった視点で検討してはいかがでしょうか？

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躍進するコンビニエンスストアチェーンは教育訓練も違う

2016年4月25日

躍進するコンビニエンスストアチェーンは教育訓練も違う

１．フランチャイズの教育訓練の重要性

フランチャイズの前提条件は、これまでのコラムでも書いておりますが、『間接ビジネス』ということです。

フランチャイズ本部は、成功確立の高い『ビジネスモデル』『商品』『サービス』をもっており、そのモデルを活用して、商売を行うのが『加盟店』となります。（残念ながら、そうでない本部が多数あることも事実です）

『間接ビジネス』ということは、本部が既存店の売上改善を図ろうとすれば、『加盟店』を通じて売上改善を図らなければなりません。そこで必要なものが加盟店の『教育訓練』と本部社員のＳＶの『教育訓練』となります。

片方だけ実施していても意味がありませんし、単発で実施しても意味がありません。
『両輪』で『継続』して実施し続ける仕組みが本部としては必要となります。

成長を続けるコンビニエンスストアチェーンは小売業という括りになりますが、実際は教育業であり、本部のＳＶは経営コンサルタント業となります。

では、コンビニエンスストアチェーン本部ではどのような教育訓練を実施しているのでしょうか？

２．加盟店向けの教育訓練

①加盟時初期教育加盟店時には、ほとんどの本部で初期教育が実施されます。

加盟された商売では素人の加盟店のオーナーでも出来るように座学知識だけでなく、実際のオペレーション業務を店舗でも実践するトレーニングを行っております。また、店舗経営で重要な従業員教育の実施方法まで学ぶことが出来ます。

②ＳＶによる継続した定期教育

初期教育はあくまでも、初期段階の知識と実務を学ぶ場であり、知識を経験に変える必要があります。そこでＳＶの定期訪問による加盟店教育は、開店までの準備段階から、実際の店舗運営時も含めて加盟された契約期間継続して実施されます。

③各種勉強会

あるコンビニエンスストアチェーンでは、加盟店が集まる定期勉強会も開催しております。ここでは本部マーケティング戦略の伝達だけでなく、新しい商品の紹介、具体的な販売を上げる手法。また他の加盟店オーナー様の成功事例の共有も含めて実施されます。

④商品展示会

大手コンビニエンスストアチェーンは商品展示会も定期的に開催をしております。
商品展示会は、各種勉強会を更に大きくしたイメージで実際の、今後発売予定の商品の確認や売場政策だけでなく、本部のマーケティング戦略及びその背景を含めて教育を受けることが出来ます。

⑤接客教育

従業員さんの接客技術を上げるための接客教育を本部が実施しているチェーンもあります。挨拶や接客の基本動作の教育だけでなく、お勧め販売の仕方等も販売技術向上の教育も実施しているのです。

コンビニエンスストアチェーン本部の加盟店教育は、種類も豊富であり、単発ではなく継続的に実施されています。その結果が、コンビニエンスストアチェーンの『徹底度』の改善に繋がり、お客様に『安心感』を与えることが出来ているのです。

これは、通常の店舗の経営指導員だけでなく、本部の教育スタッフも取り組み、全社として教育を行う姿勢と仕組みがあると言えます。

３．本部社員の教育訓練

加盟店のオーナーの教育を行うＳＶについても教育体制が整っているのが、コンビニエンスストアチェーンの特徴と言えると思います。コンビニエンスストアチェーン最大手の事例を元にお話を致します。

①入社時教育

入社時教育は、加盟店オーナー様の初期教育を受けるものと同じ内容で教育を受けます。ここでは、コンビニエンスストアのオペレーション業務だけでなく、店舗運営教育も受けます。

②直営店舗勤務

実際にオーナー夫妻と同じ条件で、店長や副店長として勤務を実施し、リアルな場で店舗経営を学ぶだけでなく、売上・利益を改善ができるＳＶになるための教育を受けます。また各種店長研修や副店長研修等が開催され、地区全体での営業会議や直営店だけの会議等場も教育として活用されております。

③スーパーバイザー初期教育

直営店勤務を一定の基準をクリアした店長はスーパーバイザーとなるための教育を受けます。ここでは実際のＳＶになるためのＦＣの知識や加盟店を担当しているＳＶの仕事の仕方から実際のスーパーバイザーとしての業務を学びます。

④スーパーバイザー定期教育

スーパーバイザーの定期教育は、会議の場を活用され、実施されております。全社員を集めての会議や地区毎の会議の中で、現在の自社のマーケティング戦略や方針の理解だけでなく、商品知識、他店舗での成功事例の共有等を受け、その内容を担当する加盟店にどのように活用していくかをスーパーバイザーが検討し、加盟店教育につなげているのです。

４．まとめ

ここに挙げた教育以外でも多数の教育を加盟店及び本部社員共にコンビニエンスストアチェーン本部では実施しており、戦略の徹底とレベルアップを図っているのです。

フランチャイズビジネスを実施している本部は教育ビジネスです。
加盟店と社員の教育を徹底しているからこそ、『時代の変化』へ素早く対応し、徹底することで『ブランド化』し、成果を上げることができる。躍進するコンビニエンスストアチェーン本部は教育が違います。

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多店舗展開のメリットは？

2015年11月17日

多店舗展開のメリットとは？

本日は多店舗展開のメリットについてお話したいと思います。
多店舗展開は、店舗経営されるなら、目標とされる方も非常に多いと思います。メリットもありますが、デメリットもあります。

よくご相談を受ける際に、『うちのお店軌道にのってきたけど、多店舗展開を初めた方がいいかな』と聞かれることがあります。これは、お店を今後どうしたいか？という話ですので、一概には言えないところがありますが、私は多店舗展開推進派です。

本日はメリットについてお話をしたいと思います。
大きく言うと私は３つであると思っています。

①現店舗の商圏のお客様を取り込むことが出来る。

　・店舗型のビジネスの場合は、どうしても商圏があります。
　・商圏の広さは各お店の業態や内容にも変わりますが、商圏は必ず存在します。
　・そのため、現店舗の商圏外に出店することで新たな売上を得ることができます。

②環境の変化へのリスク回避に繋がる

　・現店舗が好調であるから多店舗展開を検討されるのですが、現店舗の商圏の環境が今後も

　　ずっと同じとは限りません。
　

　・新たな道路が出来れば、交通量も変わり、新たな商業施設が変われば、お客様の導線も

　　変わります。
　

　・複数店舗を持つことで、環境が変わった時のリスク回避に繋がります。

③従業員の育成やモチベーションに繋がる
　

　・1店舗の場合は多くは、オーナーさんとパートやアルバイトの従業員さんという場合が多いですが、

　　複数店舗展開を行うとすれば店長が必要になってきます。
　

　・現店舗の従業員さんから選ぶことが多くなるので、当然社員登用の可能性が出てくることで

　　モチベーションアップにも繋がり、それが育成に繋がります。

今回はメリットについて簡単にお話をしてきました。
次回ではデメリットについてお話をしていきたいと思います。

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