意外と自社の成功モデルは正確にはわからない？

多店舗展開成功のためのモデルの明確化

１．意外に自社の成功モデルは正確に理解できていない

前回のコラムでは多店舗展開を成功に導くための５つの秘訣についてお話しを致しました。

本日のコラムからはその一つ一つについてお話しをしていきたいと思います。

今回の第1番目の成功モデルの明確化についてお話しをしたいと思っております。

なぜ、成功モデルを明確にする必要があるのか？

それは以前のコラムでもお話しをしましたが、多店舗展開でなぜ売上が上がるかというと新しい商圏の確保であったり、新しいお客様の獲得ができるからです。

それがなければ母店を増床し、売上を上げればいいと思います。

しかし、店舗型のビジネスはどうしても利便性というものが発生し、商圏が設定されてしまいます。それを打破することができるのが多店舗展開というものです。

その新しい商圏で売上を上げるためには、0から新しくビジネスモデルを構築するよりも自社の成功モデルを明確にし、その成功モデルに合う商圏を選ぶ方が、明らかに売上は上がりやすいことはご理解頂けると思います。

そのためには、成功モデルを明確にしなければなりません。

これはフランチャイズで多店舗展開をする場合も全く同じです。

フランチャイズ本部の成功モデルは何か？加盟店としての成功モデルは何か？をしっかり把握した上で多店舗展開を行わなければ、成功することは出来ません。

しかし、自社の成功モデルは何かというとアバウトな答えはお答えできても明確に何かと言われると返答に困ってしまう経営者の方も多いというもが事実です。

なかなか自社で自分が頑張ってきたことを客観的に評価をすることは難しいという点もありますが、もう一つは成功モデルを確認するための項目が不明確という点も挙げられます。

今回はこの成功モデルを明確にするための確認する項目についてお話しをしていきたいと思っております。

２．成功モデルを明確にするために確認したい４つの事項

成功モデルを明確にするためには、売上に影響を与える要素を知らなければ明確にすることは出来ません。店舗型で売上に与える要素は次の４つから成り立っています。

①商品

自社の商品の成功モデルを明確にする必要があります。

・皆さんの商品の客層は誰でしょうか？

・どのようなニーズでしょうか？

・皆さまのお店を利用するシーンは？

・目玉商品は何でしょうか？

・関連商品は何でしょうか？

・価格戦略はどのようにしてますか？

上記をノートにでも書き出すと自社の商品についての成功モデルが見えてきます。

 

②商圏・立地・導線

自社の商圏や立地・導線の視点の成功モデルも明確にする必要があります。

・商圏範囲はどれぐらいでしょうか？

・商圏特性はどのような特性がありますか？

・人口・世帯はどれぐらいあればいいのでしょうか？

・世帯人口の成功モデルは何でしょうか？

・年齢層はどうでしょう？

・市場規模はどれぐらいあればいいのでしょうか？

・立地特性はどうでしょう？

・導線特性はどうでしょう？

・建物特性はどうでしょう？

 

③サービス

サービスとは従業員の採用教育も含めてになります。

・接客はどのようなことを教育してますか？

・身だしなみの基準は？

・販売技術はどのようなことを教育してますか？

・附帯サービスを売る工夫は？

・クリンリネスの基準と作業割り当ては？

・従業員教育の方法はどのようにしてますか？

・従業員の動機づけはどのようにしてますか？

・シフト管理の方法は？

・募集採用の方法は？

④販促

・媒体はどの媒体ですか？

・内容はどのような内容ですか？

・販促の頻度は？

・キャンペーンはどのようなものを行っていますか？

・ニュースリリースの方法は？

・新規来店策はどのような方法ですか？

・再来店策はどのような方法ですか？

・ブランディングの方法はどのような方法ですか

上記の４つの項目は最低限確認して頂きたいことを明確にしました。

ぜひ、ノートに明確にしてみると自社の成功モデルが見えてきます。

３．まとめ

４つを見るとマーケティングを勉強されている方はわかると思いますが、店舗型のマーケティング戦略を明確にすることと実は同じなのです。

多店舗展開を行う企業は必ず、成功モデルがあります。

あくまでも成功モデルを水平展開しなければ多店舗展開の成功はないことを充分に理解して頂ければと思います。

更に今から起業される方で多店舗展開を図りたいと考えておられる方は、今から上記を意識して、戦略を構築することが必要であると思います。ぜひ、実践されることをお勧め致します。

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店舗型ビジネスの多店舗展開の５つの秘訣!!

１．店舗型ビジネスの多店舗展開５つの秘訣

前回のコラムで多店舗展開のメリット・デメリットにお話しをさせて頂きました。
今回は成功する多店舗展開を実現するにあたり、どのような秘訣があるのかについてお話しをしていきたいと思います。

私は、多店舗展開に必要な秘訣は、５つの秘訣があると思っております。
それは次の通りとなっております。

① 成功モデルの明確化

前提条件は、多店舗展開をするということは、一定の成功モデルがあるということです。
1店舗での業績は思わしくなければ、2店舗目には当然、進むことはできませんし、1店舗目の業績が良いので、複数店舗展開、多店舗展開を図ることになります。

重要なことは、『なぜ成功しているのか？』ということです。
フランチャイズで起業を行うと成功確率が高いと言われていますが、それは、この成功モデルを加盟金や研修費で実際に購入するからです。

多店舗展開で成功を図るには、『なぜ、成功しているのか？』を正確に分析しなければなりません。

また、多店舗展開では、この成功モデルを水平展開することで、成功をすることができるため、一番最初に重要なことは『成功モデル』を明確化することが重要であると思っております。

② 出店戦略が生命線

2つ目は、多店舗展開では、失敗する理由は何かというとそれは、『立地の問題と出店商圏エリア』の問題と商圏に『成功モデルがあっているか？』という視点になります。

つまり、出店の判断基準が明確にするとともに、出店戦略が肝になります。
フランチャイズ本部も同じですが、この出店という視点がどうしても成長エンジンとなります。

商品が支持され、サービスが支持され、効果的な販促を活用されることは、母店と全く同じモデルで内容で、多店舗展開は実施すれば一定の成果が出ますが、立地だけでは、各物件によって異なります。

つまり、売上の変化要因はこの立地ということになります。

③ 人材採用と育成と仕組みが不可欠

3つ目は、人の採用と育成の仕組みが不可欠となるということです。
特に近年では、人手不足が蔓延し、採用が困難になっております。また店長を育成し、更に多店舗展開を図るには、業務を標準化し、ＳＶ（スーパーバイジング）を行っていく必要があります。

人の採用、教育が徹底されなければ、成功モデルである『商品』『サービス』の品質が担保されないことになりますので、当然、『成功モデル』でなくなる可能性が出てきます。

また店舗型はどうしても人がいなければ店を開けることもできませんので、この人材採用と育成の仕組みが必要になるのです。

④ 数の力で情報と利益を改善する

多店舗展開の大きなメリットはスケールメリットを得ることができることであることを前回のコラムでお話しをしました。フランチャイズでの開業をされる方としては、この点は、継続的にフランチャイズ本部が実施してくれますが、独自のビジネスモデルであれば、この数の力を活かして、仕入れ先との交渉を行い、利益改善に繋げる必要があります。

また、情報は現在の店舗経営にとって、非常に重要ですが、当然、多店舗を図れば図るほど、情報はたくさん集まってきます。このビックデータを活用し、読み解くことで、更なる企業の発展に繋げることが必要となります。

つまり、情報収集と分析の仕組みが必要となるのです。
業界で躍進を続けているフランチャイズ本部は、このビックデータを駆使し、商品開発や出店戦略、サービス、販促を見直し、売上を更に改善を図っています。

⑤ 融資限界は、人の資本でカバーする

最後は、資金調達となります。多店舗展開を直営店で行うと必ず出てくるのが、この融資限界というものです。ゆっくり店舗展開を行えば、そこまで大きな問題にはなりませんが、急激に店舗を増加し、拡大を図る際には、課題として出てくるものです。

しかし、現在の時代は非常に流れが速い時代です。行けるタイミングでアクセルを踏む必要がある時代でもあります。そうすると、多店舗展開で検討しなければならないのは、
『のれん分け』であったり、『フランチャイズ本部展開』であったりします。

最終的には、独自のビジネスモデルであれば、こういった対応も検討していく必要が出てくるとなります。

フランチャイズで起業される場合は、この段階になれば、メガフランチャイジーとして新たなビジネスモデルに挑戦されるタイミングになってくると思います。

２．まとめ

本日は、多店舗展開を中心に支援を行っている私が、重要であると考える５つについてお話しをさせて頂きました。複数店舗展開や多店舗展開は早い方は開業後、6ヶ月程度実施される方もいます。開業前の段階から、独立されるビジョンを明確にされ、しっかりご準備して頂きたいと思います。

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店舗型ビジネスの多店舗展開のメリット・デメリット

１．なぜ多店舗展開を行うのか？

本日からのコラムでは多店舗展開についてお話しをしていきたいと思います。

今回は、多店舗展開のメリットとデメリットについてお話しをしたいと思います。

 

これは独自で店舗起業をされる方もフランチャイズ本部の加盟店として多店舗展開を行うのも同じだと思いますが、独立起業をされる方の大きな目標でもある多店舗展開。

 

まずは、なぜ多店舗展開を行う必要があるのかということについてお話しをしてきたいと思います。

 

私は仕事の8割がこの多店舗展開支援させて頂いております。

店舗型ビジネスで大きく売上を改善するには、この多店舗展開は欠かせません。

 

それはなぜか？

店舗型ビジネスでは必ず商圏範囲が存在するためです。

 

我々のように事務所を構えるだけの無店舗型ビジネスは、日本全国どこへでも行けます。しかし、飲食店、小売店、サービス業を含めて、日本全国を相手にするには、ネットで商品を販売しない限りは、相手にできません。

それは、お客様が来店する形のビジネスであるからです。

来店するということは、利便性が伴い、必ず商圏の範囲が伴うということになります。

 

そのため、店舗型ビジネスで売上を大きく伸ばすためには、新しい商圏範囲を獲得することで今まで来店されていないお客様を誘引する必要があります。

 

それを行うことが多店舗展開です。

 

私は、店舗型の売上を上げる視点として一番重要なことは、多店舗展開であると思っています。それ以外に売上を上げる要素として、商品改善、立地改善、サービス改善、販促改善とありますが、多店舗展開ほど、売上インパクトがあるものはありません。

 

つまり、売上を上げる最重要施策が多店舗展開ということになります。

２．多店舗展開のメリットとは？

多店舗展開のメリットとはどのようなものがあるのでしょうか？

私は次のようなメリットがあると考えております。

 

①新商圏獲得・競合駆逐

　・新商圏の顧客獲得することによる売上改善

　　⇒現在取れてない商圏を獲得することで新しいお客様を獲得することができます。

　・競合を挟み込み、駆逐することで、売上の改善

　　⇒競合を挟みこむことで、競合の売上を下げ、駆逐し、競合のお客様を獲得することができます。

 

②スケールメリット

　・数の力を活用。仕入れコストの低減による利益改善

　　⇒店舗数が増加すれば、取引先との交渉も有利に運ぶことができます。仕入れ数が多くなる分、

　　　1個当たりに価格を下げることが出来たり、取引条件を優位に運ぶ交渉ができるようになります。

 

• ③リスク回避

　　・周辺環境の変化へのリスク回避

　　⇒常に商圏の環境は変化します。道路の交通量も変われば、商業施設や人の流れも変わります。その環境への変化へ1店舗だけではリスクが大きいのが実情ですが、多店舗展開を行うことで、リスク回避につながります。

 

④認知度向上とブランドの確立

　・面で展開することで、顧客の認知向上とブランド確立

　　⇒店舗は最大の広告塔です。店舗数が増えることで、チェーンとしての認知度が上がり、お客様に安心感や利便性をもたらすことができます。常にお客様に店舗が目につく機会が増加することでブランド確立にもつながります。

 

 ⑤人材の戦力化

　・新ポストの設置。社員のモチベーション向上

　⇒1店舗だけであれば、ポストはおのずと決まってしまいます。多店舗展開を図ることは、ポストを増やすことにつながり、社員のモチベーション向上に繋がります。

 

つまり、多店舗展開は成功をすれば、非常にメリットが大きいものでもあります。

３．多店舗展開のデメリットは何か？

逆にメリットだけではありません。デメリットも多数あります。

 

①コストがかかる

　・直営店は店舗費用を含めてコスト増

　・ＦＣ展開でも仕組み構築・開発費用のコスト増

　・不採算店出店すれば、母店の利益も減少

　⇒店舗展開の最大のデメリットは、店舗や内装外装、設備等の投資部分が非常に高いこと

にあります。そのため、多店舗展開を行うと初期投資コストは確実に増大します。また、フランチャイズ本部での展開でも本部構築コストや開発費用は増加します。

　　更に不採算店でも出店すれば、母店の利益も減少するというハイリスクハイリターンであることが掲げられます。

 

②商圏の食い合いを起こす可能性

　　・母店に対して、売上の影響を与える可能性

　⇒出店を間違えれば、間違いなく、母店に対しても売上の影響を与えます。

　　経費は単純計算で倍かかりますので、利益が大幅に下がる可能性があります。

 

③社員採用教育の労力は増大する

　　・社員不正、従業員不足、社員教育コスト、業務標準化が出来ずに苦情の発生リスク等。

　⇒多店舗展開で一番大きなデメリットは人の問題ではないでしょうか？1店舗でも獲得

が難しい時代に多店舗分も賄うということは非常に苦労がいることです。また、社員や従業員のマネジメントも必要となります。

 

このようなデメリットもあり、実際に多店舗展開等をしなければ良かったという経営者も多いのではないかと思います。

 

３．まとめ

今後のコラムではこのデメリットを踏まえた中で、メリットを最大に生み出すためにはどのようにすれば良いのかについて具体的に解説していきたいと思います。

独自のビジネスモデルでもフランチャイズを活かしたモデルでも多店舗展開は、ぜひ実現して頂きたい手法であり、店舗の発展は多店舗展開をなくして実現することはありません。

ぜひ、参考にして頂きたいと思います。

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飲食店開業における本当の事業計画書とは？

１．今の事業計画書はほぼ役に立っていない

今回は、失敗しない飲食店開業の秘訣の第4弾となります。

これまでの飲食店開業の秘訣については、これまでのコラムをご確認ください。

今回は、事業計画書についてお話しします。

 

事業計画書とは、飲食店開業の際では、最初の融資の際や補助金の獲得の際に、作成されたりされるのではないでしょうか？

 

皆さまもいろいろなセミナーや本等でその重要性はよくご理解されていると思います。

しかし、事業計画書を資金調達が終わった後に定期的に見返しされている方は実は結構少ないのです。

 

それはなぜかというと結論は簡単です。

 

事業計画書通りに事業が進まないから

 

つまり当たらない事業計画書だからです。

また、ただの数値の羅列となっており、具体的な行為は見えない事業計画書のため、役に立たないからです。

 

これは、我々専門家が起因する問題も多いのですが、これからの飲食店起業をされる方は、ぜひともこの重要性を理解して頂きたいと思っています。

 

本来事業計画書は、マーケティング戦略が反映され、商品や価格、立地やサービス、販促の具体的な手段が記入してあるものです。更になぜ、そのような戦略になったのか、具体的な根拠となるマーケティング調査の結果や商圏調査の結果等が記入してあるはずです。

 

つまり、事業計画書通りに事業を行えば、この売上が立ち、経費がこれぐらいかかり、最終的な利益はこれぐらいでますよ。という結果になるはずのものです。

 

もちろん、開けてみなければわからないというのが最終的な結論ですから、開けた後にその数値通りに行っているか行っていないかをチェックし、行っていないのであれば、先ほどの戦略のどこに問題があるのかをチェックし、適宜修正できるようにすることが重要となります。

 

つまり、検証を通じて事業計画書がどんどんブラシュアップされ、売上を上げることができる本当の計画になるものなのです。

 

そういう意味で考えると、お店の具体的な重要な計画書であり、本来は最高機密文書並みの書類であるはずのものが事業計画書となります。

 

まずは、この事業計画書の重要性を理解して頂きたいのです。

更に、役に立たない事業計画書を作らないためには、次のようなことを実践しなければ意味がありません。

 

２．役に立つ事業計画書を作成するためには？

①マーケティング調査なしの事業計画書は当たるかどうかバクチ同然であること

　・飲食店のマーケティンング調査とは、市場調査等の日本全体の動き等のマクロ的視点と開業する店舗の商圏はどうかというミクロ的な視点があります。

 

　・マーケティング調査の仕方や商圏調査の手法はこれまでもコラムでも触れてきましたのでそちらをご確認頂きたいと思います。

 

　・調査をしていないということは、自分が考えた戦略が当たるかどうかは根拠がないわけですから、運次第となります。当然、運に任せる起業程危ないものはありませんし、皆さまの運を信じて、資金を貸して頂く程、金融機関は甘くありません。

 

　・必ず、事業計画書にはこのマーケティング調査の結果を入れて頂きたいと思います。

 

②顧客のニーズ分析・競合分析・自店分析の結果を入れる必要があること

　・マーケティング調査の結果から、具体的な顧客のターゲットやニーズや利用シーン等が出てきます。ここまで分析すると自分が提供する商品が顧客のニーズにあっているのかよくわかると思います。

 

　・更に競合の強み・弱みを調査分析し、自店の強み・弱みを分析します。

　・そこで初めてどういう商品や価格で、立地はどういうところが適正で、サービスや販促はどうするのかが決まってきます。

 

　・この分析結果と具体的な商品・価格・立地・サービス・販促の戦略について明記をしていきましょう。

 

③自店の売上のモデルパターンを検討し、売上予測を立てる。

　・その後、自店のお客様の購買パターンの多い商品の構成を決定すると1人当たりの客単価が出てくると思います。

 

　・更に立地や物件を検討すると席数も出てきますし、営業時間も明確となります。

 

　・後は、席の稼働率と回転数を平日や休日に分けて検証すると売上予測ができます。

 

　・席の稼働率は、席の配置やレイアウトの方法でも変わります。更に業界の平均を活用しても良いと思います。またターゲットとなる客層を想定し、どのような来店人数で来店されることが多いかを予測することも必要です。

 

　・1番難しいのが、回転数ではないかと思います。この回転数は、正直、最終的には開けてみなければわからない点もあると思いますが、商圏調査の結果を活かすこともできます。

 

　・例えば、19時の店舗前面の通行量と2回目のピークとなる可能性がある22時の時間帯の通行量を比較したり、競合の状況を確認したり、同業種の状況を確認したりすることです。ここまでするとおおよその回転数が見えてくると思います。

 

④経費は具体的なオペレーション体制も検討し決定する

　・最後は、経費の試算です。飲食店の大きな経費や家賃と原価と人件費と水道光熱費になると思いますが、家賃は、自分の探した物件ですのでわかると思います。更に水道光熱費も同じ同業者の平均を坪数で割れば、坪当たりの水道光熱費がわかると思います。

 

　・人件費もシフト構成を事前に計画しておけば、月間の人件費は見えてきますし、原価は同業者の状況や実際に仕入れ先と打ち合わせをすれば見えてくると思います。

 

　・ここまですると、正確性が高い事業計画書となります。

 

３．まとめ

本日は、飲食店の事業計画書についてお話しをしましたが、結論は調査と分析を徹底した

事業計画書を作成することです。すべての数字には根拠があるべきです。その根拠の信憑性によって、事業計画書の精度は変わり、さらに事業計画書を店舗の検証や改善ツールとして活用することが重要です。ぜひ、大変重要なことですので、実践されることをお勧めします。

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