商品の価格のつけ方

本日は、店舗の売上アップや商品開発、フランチャイズ展開等を行う上で、価格のつけ方についてお話を致します。この前、新商品開発の支援をさせて頂いている時に質問された内容です。

『商品の値段っていくらにしたらいいのか』という質問です。新商品を開発されているときに必ず考え
ないといけない問題です。当然、それぞれ物によって変わるというのが結論ではありますが、考え方をお話致します。

『価格』は、お客様がその『価値』に対する支払い『対価』です。

『価格』≦『価値』の場合に購買が成立します。

また、その商品が『高い』とか『安い』とか言うのは、『これまでの経験』であったり、『他商品との比較』であったります。

その商品を購入するシーンでも変わるでしょう。

例えば、仏袋だったります。通常であれば、同じものであれば安いものが売れると思いがちですが、コンビニでは通常はよりも高い価格で購入されます。
これは、緊急的な需要が多く、探し周るよりも近くのコンビニですぐ手に入れたいという思いから多少高くても購入するというものです。

また、市場に一気に浸透させたいという場合。お値打ちクーポン等をつけて安くする場合もあります。

価格のつけ方でもいろいろありますが、重要なことは価格もマーケティング戦略が明確でなければ本来はつけることは出来ないということです。

つまり、競合分析では競合の価格も調べます。自社分析でその価格に対して自社はどうなのか？ただ、価格だけでは比較が出来ません。品質や納期等も比較する必要があります。

市場に目を向けることも重要です。時代は価値訴求になってきております。価値訴求をした方が良いものなのか。それとも日用品で特に他社との差別化が出来ないものであれば、価格を下げて特徴を出すということもあるでしょう。

ターゲットとするお客様でも変わります。シニア層なのかそれとも若者なのか。どんなシーンで利用してもらいたいのか。これでも変わります。その上で、今後の戦略として、低価格で参入した方が良いのか。価値をアピールして通常よりも高い価格設定にした方が良いのかを決めていきます。

ブランド戦略を取るのであれば、価格を安くすることは逆にブランドの価値を損ねることにもなりかねません。単に通常よりも安いから『売れる』ということではなく、『高い』からいいというものもありません。

重要なのは、『マーケティング戦略』です。

ここの立案をしっかり行えばおのずと価格は戦略的決定することが出来ます。

中小企業は、原価の面で大手に勝つことは困難であるため、基本的には価値訴求を目指すべきだと
思います。『価値』はお客様が決めることですので、常にお客様の目線でマーケティング戦略を明確にして商品の価値を上げていくことが重要と思います。

安直な価格設定は非常に危険です。
マーケティング戦略を見直しして、しっかり価格設定を行っていきましょう。

具体的な手法につきましては、今後のブログでも公開していきます。

★★★★★本日のポイント★★★★★

価格設定に重要なことはマーケティング戦略です。自社の戦略に従い、価格を決定しましょう。

人口統計調査の考え方

本日は、店舗の売上アップやフランチャイズ展開、多店舗展開を行う上での商圏調査を実施する上で人口統計調査の考え方についてお話します。前回のブログで商圏の範囲の考え方についてお話を致しました。今回はその中でも人口統計調査についてお話致します。

自店の商圏半径2kmや1kmと特定し、導線に基づく実勢商圏を出したら、そこの人口を調べます。

なぜ人口かというとこれも業種や立地により変わりますが、自店の利用をされる方は商圏範囲に住んでおられたり、勤務される方が多いからです。
くどいですが、業種や立地により変わります。

例えば、日用品店があったとします。
他店と同じ商品を扱っているのであれば、お客様は近くのお店に買いに行きます。

そうするとそこに住んでいる人口が大きな影響を与えるということです。

ではそういう場合どこから情報を仕入れれば良いのでしょうか。

まずは県や市のホームページを検索します。必ずそこに人口統計調査の結果が乗っていますので、それを商圏に当てはめて、例えば〇丁目の人口〇人のように商圏内で人口をプロットします。そうすると商圏範囲に住んでいる人口がわかります。しかしこれだけでは不充分です。

人口統計調査からは次のようなことを調べます。
男女の人数
年齢毎の人口
世帯数
1世帯当たりの人数
人口推移
昼夜間の人口
家計調査による年間平均支出
所得水準

などです。こういったことは全て行政の統計調査の中にありますので、商圏地図にその数を記入していきます。そうすると自店の商圏の範囲にでれだけの人口がいて、人口が増えているのか、単身世帯が多いのか所得層がどれくらいの方いるのか。年齢層はどれくらいなのか等必要な情報がわかります。

それによって、自店の商売がその立地で成り立つのか？また、どういったニーズがあるのかを仮説
を立てることが出来るようになります。また、販促手法も当然変わると思います。

例えば、高齢者層を狙うのであれば、どのエリアを重点的にどの媒体でなど戦略を立てることが
できます。これをエリアマーケティングと呼んでおり、店舗のマーケティング戦略はこのことが軸となります。しかし、実際には出店前にこういった調査をしている店舗様は少なく、周りから聞いていいところだからと言って出店しているケースが多いです。

既に出店をしているお店様も継続して実施することが重要です。

具体的な手法につきましては、今後のブログでも公開していきます。

★★★★★本日のポイント★★★★★

まずは人口統計調査を行い、商圏のお客様を把握しましょう。

商圏範囲の考え方について

本日は、店舗の売上アップやフランチャイズ展開、多店舗展開を行う上での商圏範囲の考え方についてお話します。

商圏というと皆さん、何を考えますか？
お店に来店される可能性が高いエリアですよね。簡単に言うと。

では皆さんの商圏はどう考えますか？
よく言われるのは、半径1kmや半径2kmを円で描いて、人口や世帯数、男女比、所得等を計算して、競合が何店あってどれくらいの売上予測を立てたりします。

ここで皆さんにお話したいのは３つあります。

①商圏範囲は業種や扱う商品や規模によって変わる

良く言われる1kmや2kmは適用されるの一部の業種であり、実は業種毎や規模、扱う商品に
よって変わります。

また実は立地によっても変わります。

例えば、住宅立地。扱う商品は一般的な日用品だとします。それであればわざわざ遠くから購入
に来店することは少ないでしょう。徒歩で来店される可能性が高いのであれは、500mや1km半径が商圏ということになる可能性は高いでしょう。

では温泉旅館。これはどうでしょうか？
半径1km～2kmで来店される方は少ないでしょう。
逆に観光客がメインということになります。同じ県なのか隣りの県なのかも変わってきます。

つまり、商品と商圏は連動しているということです。

それを考慮に入れて商圏調査が必要と言うことになります。

②商圏は円ではない

良く言われる商圏は円を書くことが多いですが、これは大きな数値を把握する上で私も活用して
ます。しかし、実際には、人の動きを考慮した『実質商圏』の把握が重要です。

これは、円にはなりません。道路や地形にそった変形の形になります。

どういうことかと言うと

例えば自店の円には大通りがあります。

大通りから右に曲がれば、自店ですが、左に曲がれば、繁華街という立地があります。

そして左側に自店と同じような商品を扱っておりあまり差別化されていないとします。

当然車は左に多く曲がります。

ということは、大通りから左側にある商圏は円の中にあっても流れは左側にある店に向いています。

ということは円の中にあっても、大通りから左側は、商圏としては非常に弱いということになります。

ここを間違えると商圏人口を大きく見誤り、人口はいるのに『売れない店』が出来上がります。

実は売れないお店はこの導線を考えた立地選定が出来ていないことが多いというのが実情です。

③いい商圏は人口が多いだけでは判断できない

商圏というのは、人口が多いところが良いと判断されがちになります。

しかし、実際は田舎の店の方が売れていることがあります。これはなぜでしょうか？

これは競合の数も考慮に入れいないといけないということになります。

同じ商圏内に競合が多ければ、当然売上を分けてしまうことになります。

人口から競合の数で割って自店に来店する可能性が高い人口がどれくらいかを考えないと、実質の
商圏人口は把握できません。

これはオープン前であれば、正確に分析することでベスト立地を探すことができることもあると思います。しかし、オープンした後では難しいです。

中小店舗で一番やらないといけないことはこの商圏をしっかり把握して、その商圏にいる方の人口や
年齢層、嗜好等を考えて、商品を差別化することです。

小売業では品揃え
サービス業であれば、サービスの差別化
飲食店では、メニュー等

わざわざ来店される理由をつくることが一番大事だと思います。

これが商圏を拡大する一番大きな理由となります。

具体的な手法につきましては、今後のブログで公開していきます。

★★★★★本日のポイント★★★★★

正確な商圏を把握すること
そしてそれに合う商品をつくること

フランチャイズは大手の手法なのか？

この前、このようなご相談を受けました。
皆様からのご質問は今後のコンサルティング商品開発に繋がりますので、助かります。

確かに、フランチャイズ展開というと大手のコンビ二エンスストアチェーンというイメージがありますが、実際には小企業・小店舗から仕組み化出来ます。

業界最大手のコンビニチェーンでも1店舗目からフランチャイズ展開を行っていたことで有名です。

ですから企業規模は正直関係ありません。あくまでもフランチャイズはビジネスモデルであり、販路拡大策でもあります。

しかし、ノウハウの開発の点から言うと1店舗目からフランチャイズというのは非常に困難であり、直営店がないということはマイナスの面が多いと思います。

私のお客様は4店舗目からフランチャイズ展開をされているお客様もいらっしゃいます。

重要なことは前回お話したフランチャイズ展開に必要な７つのポイントをどのように仕組化するかということです。

小企業や店舗数が少ない場合は、そのレベルでフランチャイズの仕組みを構築すれば良いですし、チェーン規模が大きくなれば、更に仕組み化が必要になってきます。

各チェーンの段階で仕組みの複雑さは変わりますので、企業規模は関係ないと思って頂いて構いません。

販路拡大や多店舗策の中でフランチャイズや代理店制度を考慮されておられる方は、

『小さく作って大きく育てる』

を意識されると成功致します。ご参考にして下さい。

具体的な手法につきましては、今後のブログで公開していきます。

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ＦＣ展開は小企業・小店舗でも充分可能。
『小さく作って、大きく育てる』

フランチャイズ展開に必要な7原則

フランチャイズ展開の相談は非常に多く感じます。
フランチャイズがそれだけ日本に浸透してきたという証ですね。

本日は前回に引き続き、フランチャイズの展開に必要な7原則（私が勝手に名づけていますが・・）をお話したいと思います。

これはフランチャイズをするにあたって何が重要かと良く聞かれるからです。

①契約書・商標登録
フランチャイズの契約書は非常に重要です。
フランチャイズは契約によって生まれる共同事業のため、この契約書の作成は非常に重要な点となります。この中身をいい加減な状態で作ると後でチェーンとして痛い目にあいます。

②商品ブランディング
加盟者はこの商品を使ってどれだけ儲けることが出来るのかが一番重要なポイントとなります。
つまり、商品力やチェーンのブランドイメージが強ければ強いほど、加盟店は売れやすい環境が出来るということです。

③ビジネスモデル
これは、いろいろな業態がありますので一概には言えませんが、簡単に簡単に言うとどういう売上を上げる構造において、どのように売上を上げ、利益を上げ、それを分配する仕組みにするかということです。マーケティングが非常に重要ということになります。

④供給体制
当然、多くのチェーンは商品を仕入れたり、原材料を仕入れたりします。

そのスケールメリットを活かすことが出来るのもフランチャイズのメリットですが、その仕入れや物流体制等を含めて加盟店まで供給できることが大前提です。

⑤教育・指導体制
これはフランチャイズの大前提でマニュアル化や教育体制が必要ですし、定期的に本部からの
指導を行う体制が必要になります。
レベルの均一化を図ることがキーとなります。

⑥出店体制・オーナー募集体制
出店を行うノウハウや加盟店募集を行うノウハウが必要となります。
店舗のデザイン等の設計も必要ですし、良質な加盟者を選定するのノウハウ等も必要です。

⑦監視体制
これは、フランチャイズでは大変重要です。
売上金の管理や棚卸の確認等幅広い目線での監視体制が必要となります。
システム化も一部重要となります。性善説では成り立ちません。

ここまで書くとなんか難しそうだなと思われるかもしれません。
しかしよく考えて下さい。
5店舗とか展開するなら契約書や監視体制・加盟店募集を除けば全て必要な要素ではないでしょうか？

実はノウハウが今の業態に多く眠っています。

そうでなければフランチャイズ展開はもともとできません。

ノウハウのない本部はすぐに衰退しますので現状の自店のノウハウをしっかり見つめ直す必要があります。

具体的な手法につきましては、今後のブログで公開していきます。

★★★★★本日のポイント★★★★★
フランチャイズ展開は難しく考えずにまずは、自店のノウハウを整理してみましょう。