ＫＰＩ設定がなぜ重要か？

先日、小売業の売上アップ対策・利益改善支援にお伺いしました。その際のＫＰＩの設定についてお話をした内容を共有します。フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討されている方もぜひ、参考にして頂ければ幸いです。

１．ＫＰＩとは何か？

よくＫＰＩという話を聞いたことがあると存じます。

ＫＰＩとは　key performance indicator の略で、最終目標を達成するために、その最終目標を達成するための中間管理指標をとして設定するものを言います。

『重要達成度指標』や『重要管理指標』などと呼ばれる場合もあります。

例えば、売上目標があるとします。

売上を達成するためには、当然、『売上を上げよう』と言っているだけでは、上がりませんので、具体的に『見込客の発掘数を増やす』や『有効商談率を増やす』や『契約率を改善する』等の行為を実施しなければ、売上を改善することはできません。その行為の達成目標を設定することが重要な管理指標を設けるということになります。

これがＫＰＩと言われるものです。

この管理指標を達成すれば、最終的に売上も改善するということになります。

これは、行為が有効であったのか？また、行為が本当に実現できたのか？という視点で管理をするため、実際の店舗の現場に具現化をする際に非常に重要な指標であると思います。

弊社では、既存店の売上アップ対策や利益改善等については、必ず現状を分析し、どのような改善戦略で改善を実施するかを検討しした際には、このＫＰＩを設定しております。

これは、戦略の妥当性を評価するだけでなく、どこまで行為が実現できたのか？を評価する手法として活用しているのです。

つまり、コンサルティングの支援の間、売上だけでなく、このＫＰＩを管理しているということになります。

２．なぜＫＰＩ設定が重要なのか？

逆にＫＰＩ設定をしないとどのようになるのでしょうか？

売上を上げましょう。〇〇をやってあげましょう。というとします。

売上を上げようだけよりも具体的ですが、〇〇が出来て売上が上がらなかったのか？どうかはよくわからないものです。

また、実際にその行為を実施している店長についても現在の段階で、行為が出来ているのか？どうなのか？も評価することはできません。

つまり行為が出来ているか？間違っているか？を評価できないわけですから、実際にはやらなくなったり、やってもただやっているだけになったり、やっていることが当たっているかどうかもわからないということになります。

成果を感じることができない内容については人は継続することはできませんので、結局のところ実行力が伴わずとのような良い戦略や行為であっても無意味になるのです。

それだけ、私はＫＰＩの設定は重要なものであると考えております。

しかし、実際には、残念なことに様々な会議に参加し、検証を行っている現場では、売上が達成できませんでした。それは〇〇の理由だからです。という内容が非常に抽象的であったり、外的変化の内容だけになっていたりします。このような状況では売上も利益も達成することは出来ないものとなります。

これは全てＫＰＩが設定されていないことによる要因となります。

実際同じコンサルタントでも後から入るとこのようなＫＰＩが設定されていることは少なく、今まで何をやってきたのか？よくわからないという現場に出くわすことが非常に多いものと存じます。

ぜひ、売上アップ対策や利益改善を図ろうと検討されている企業様はまず、このＫＰＩ指標をぜひ、検討して頂きたいと存じます。売上改善や利益改善のヒントが見えてくると思います。

このような考え方はフランチャイズ本部構築や立ち上げを行う際にも非常に重要な考え方となります。ＫＰＩを成功モデルの中で語れる本部はほとんどありません。ぜひ、フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討されている企業様も参考にして頂ければ幸いです。

【販路企画の店舗売上・利益改善支援】

【販路企画の著書】

【販路企画のセミナー】

Copyright (C) hanrokikaku All Rights Reserved.