エリアマネージャーに必要な研修とは？
小売業の企業様より、エリアマネージャーに必要な研修についてご質問がありましたのでブログにてご回答をしていきたいと思います。
〇厳しい時代にこそ求められるエリアマネージャー
小売業では、各店舗のマネジメントを行う役目があるのが、「エリアマネージャー」です。
フランチャイズ本部で言うと同じ役割をスーパーバイザーが行っていることが多い状況です。
店舗の売上利益をコンサルティングを通じて、改善指導を行い、数値改善を図っていく役目がエリアマネージャーに必要となります。コロナ期に入りご相談が多いのが「エリアマネージャーの能力向上」です。厳しい環境になると日ごろ臨店を実施する「エリアマネージャー」のアドバイス内容が非常に有効でないといけないというのは、皆様よくご理解されると思います。
私達コンサルタントもこのような厳しい時代には、完全に2極化し、数値をより変えれる実務家の可能性があるコンサルタントには、仕事が多く舞い込んできて、評論家のコンサルタントは、全く仕事がなくなるという現象が発生してきております。つまり、我々コンサルタントも真価が問われる時代になってきているのです。
エリアマネージャーがコンサルティング力が問われる時代になってきていると感じます。
〇エリアマネージャーに必要な研修
このような環境化において必要なエリアマネージャーの研修は２つあります。
〇自社の成功モデルを水平展開し徹底するための体制づくりと研修
小売業が多店舗化を図る最大の強みは成功要因を他の店舗に水平展開ができることです。
他の店舗での成功事例、今までの経営の中で培った経営ノウハウを水平展開を実施することです。
そのためには、次のようなことが明確にする必要があります。
①自社の成功モデルの明確化
自社の成功モデルを（商品、商圏・立地、運営、販促）の４つの視点で分析し、水平展開を実施する必要があります。成功モデルは継続的に変化していくため、その変化に応じて修正し、各店舗に応じて水平展開を実施します。
店舗間格差を是正する役割が必要となるのです。ただ、この際に重要なことは、各店舗の商圏や立地等の客層に応じたカスタマイズ化ではないかと思います。成功モデルをどのように展開すれば数値改善を図ることできるのかをカスタマイズして、各店舗に落としこむことが必要となります。
②水平展開を実施するためのエリアマネージャー制度の再構築
自社の成功モデルを水平展開を実施するためには、エリアマネージャー制度も標準化を図る必要があります。そのためには、最低次の３つの点は制度構築が必要です。
・エリアマネージャーへの情報共有化・教育体制
エリアマネージャーに対しての情報共有化体制であったり、教育制度等が必要になってきます。
会議での情報発信の方法、その他リアルタイムでの情報発信の方法、エリアマネージャーになるための教育制度の構築等が必要になってきます。
・エリアマネージャーの臨店計画の作成
エリアマネージャーの臨店計画とは、ただのスケジュールではありません。エリアや各店舗毎の目標と具体的な達成行為を具現化するための行為計画です。この行為計画を作成することで、臨店が計画的な訪問となります。臨店には目的がないと表敬訪問になったり、効果を上げにくい内容となりますので、この月間行為計画の作成方法の研修が必要となります。
・エリアマネージャーの臨店の型の作成
エリアマネージャーの仕事の仕方がバラバラであれば、情報の共有化もバラバラになります。そのため、臨店や指導の型をつくる必要があります。型を作ったら、内容をエリアマネージャーに徹底的に研修を実施していく必要があるのです。また、臨店を実施するには、事前準備が重要で、事前準備の内容や臨店時に必要なツール（店舗確認等）の制度を構築する必要があり、その研修も必要です。
・エリアマネージャーの指導方法
エリアマネージャーが情報を各店舗に共有するには、コミュニケーションを活用して実施します。また、マネジメントも併せて必要となります。その内容をエリアマネージャーに指導方法の研修を実施する必要があるのです。
③エリアマネージャーの問題解決スキルの向上
エリアマネージャーの大きな役割の2つ目は、個々の担当店の数値を改善するための個々の問題解決の視点です。これは全くコンサルタント同じ方法を活用します。物事の問題と原因を把握し、原因の本質を見抜き、対策を検討し、提案するこのような方法が実施できるように研修や教育を通じエリアマネージャーのレベルアップを実施していく必要があります。
上記のような研修を今後のエリアマネージャー研修では必要となると存じます。小売業の多店舗展開をされている企業の皆様の参考になれば幸いです。
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