店長が行う数値検証のやり方の大原則とは何か？
本日は、店長研修やフランチャイズ本部構築・立ち上げでよくご質問がある数値検証のやり方の大原則についてお話をしていきたいと思います。多店舗展開やフランチャイズ本部構築・立ち上げ展開、店長研修などをご検討の方は、参考にして頂ければ幸いです。
１．数値検証はそもそも店長の仕事である
店長の仕事の中でお話をしましたが、多店舗展開やフランチャイズ本部構築展開・立ち上げを実施する上で店長の仕事として数値検証は、最重要の仕事です。
店長によって数値が変わるという事実がありながら、その数値検証を店長ができないでは、絶対に数値が変わることはありません。そのため、店長は現場だけでなく、数値面からも検証を行うことが必要となります。
様々な業種で様々な数値検証の方法がありますので、すべてに共通するという視点で今回は数値検証をどのように見ていけばいいか大原則をお話していきたいと思います。
２．数値検証は、大きな視点から小さい視点に分けていく
では数値検証の大原則についてお話をします。
数値検証は、大きな視点から小さい視点に分けていくのが原則です。
例えば次のような視点で検証を実施していきます。
月の売上の絶対額と前年比を検証するとします。
絶対額の達成度ももちろん検証しますが、前年比があれば前年比も検証します。
前年比が予算よりも割れていたとします。
そうすると次は、売上の基本的な数式から検討します。
売上＝客数×客単価ですから、前年比が割れた要因は、客数前年比が割れたのか？客単価前年比が割れたのか？両方が割れたのか？が要因です。ですから、その前年比を検証することとなります。
更に客数前年比が割れていたとします。
では、次の式から更に掘り下げて計算します。
客数＝新規客＋再来店客ですから、新規の客数前年比が割れたのか？再来店の客数前年比が割れたのか？両方なのか？を検証します。こうすると、具体的に何が問題であったのか明確にすこしずつわかってくると思います。
これが、大きな数値の視点から小さな数値の視点に分解して検証するということです。
しかし、これだけで、原因を特定し改善を図ることはできません。
更に分解して検証します。
新規の客数前年比が割れていたとすれば、それは店舗の売上構造のどこの部分に問題があったのか検証をするのです。店舗の売上構造は、他のブログでも記入していますのでご確認下さい。私は次の公式を立てています。
店舗の売上＝店舗数×（商品力×商圏・立地力×サービス力×販促力）
個店では店舗数は関係ありませんので、商品力に問題があったのか？商圏や立地に変化が出てきたのか？サービス力に問題があったのか？販促の内容に問題があったのか？
または、上記の複数が問題であることもあります。
ここでいう商圏や立地に変化が出てきたという点では、一番は、競合店の出店などがあります。また、祭事や気候や天候の問題などもあるでしょう。
商品力であれば、どの商品をどれくらい売る予算であったのか？それに対する達成度でよくわかるとも思います。味のばらつきなどの店舗確認の結果でもわかるともいます。
サービス力の低下であれば、お客様の苦情や日頃の店舗確認の結果でわかるでしょう。
販促力であればキャンペーンや販促効果の効果測定の結果からもわかるでしょう。
やった行為がどのように結果を出したのか？を詳細に分析すると、次はこのような行為をするであったり、この行為は効果がない等の経験値がたまっていきます。
それに応じて、次の行為を検討することが店長の数値検証を目的です。
つまり、数値が良い、悪いではいつまで経っても改善はされません。
しかし、なぜか？この数値検証だけが多いと思うのは私だけでしょうか？
具体的な行為を検証してこそ。初めて数値検証を店長が実施していることになるのです。
私は店舗の数値について次のように考えています。
①数値は嘘つかない
⇒頑張っていることは必ず数値がでます。頑張っていて数字がでないのは、頑張ることが違うからです。経営者視点から言えば、その視点が違うということは、トライ＆エラーが足りておらず、頑張っていることにならないと思います。
②運で上がった数値は、自力で2度と上げることはできない
⇒運で上がる数値があることも事実です。その数値は実は自力で２度と上げられません。
行為をどのように実施したから上がったという明確な答えがないと次には生きてきません。
③手を打ったことにしか反応しない
⇒店舗型だけでなく、数値は手をうったことにしか反応しません。
つまり手を打てば打つほど、数値は変わります。
数値効果が少ないのは、打つ手が違うか？手数が足りていないのです。
上記、厳しいようですが、私は事実だと思います。
ぜひ、店長は、本当の意味での数値検証を行って頂き、改善に着手して頂きたいと思います。
多店舗展開やフランチャイズ本部構築・立ち上げや店長研修を検討の皆様は参考にして頂ければ幸いです。
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