フランチャイズ本部構築のロイヤリティの価値

フランチャイズ本部構築のロイヤリティの価値

昨今のフランチャイズ本部構築や立ち上げでは、ロイヤリティの設定について従来通りの設定方法でうまくいかない状況が発生してきております。今回はその点について解説を実施していきたいと思います。

加盟店のロイヤリティがもったいない問題

フランチャイズ本部のロイヤリティは、商標の使用料や経営ノウハウの使用料のほか、経営相談の料金の対価として設定していることが多い状況となっております。昨今のフランチャイズ加盟店の方とお話をするとこのロイヤリティが高いと感じるという散見されてきています。根本的な原因は何なのでしょうか？

これは、フランチャイズ本部の初期の研修等には価値を感じるものの、継続的な経営相談に価値を感じていないことが大きな要因ではないかと思っております。「何に価値を感じるか？」については加盟店の価値判断基準ですし、加盟店側は支払いは当然少ない方が良いですので、そのような意見が出てくることを完全になくすことはできないものと存じます。

しかし、昨今のフランチャイズ本部を見ていると、本当に経営相談業務が形骸化していることは否めないと思います。これでは「ロイヤリティの価値は感じてもらえないよな・・・」と感じることも多いものです。

これを回避するには、加盟店側のコミュニティを作ったりする方法もありますが、加盟店間のコミュニティでは、当然、加盟店側の力を使って全員でレベルアップをしていくものですので、ロイヤリティの価値を上げるということにはつながらないものと存じます。

加盟店間のコミュニティで全員がお互いにビジネスモデルを盛り上げていくのであれば、その主体者は加盟店であり、本部はそのプラットフォームを準備しているだけになるからです。

そうすると今後検討していかないといけないのは、ロイヤリティを下げる必要があるのではないか？という結論になってしまいます。当然、価値以上のロイヤリティ設定をすること事態が問題ではありますが、ロイヤリティを単に下げるでは、フランチャイズ本部の継続収益の仕組みが脆弱になり、フランチャイズ本部としてできる加盟店支援も限られてくる結論になります。

また、フランチャイズ本部の必要性も下がることになり、結局のところブラックボックスがなければ、フランチャイズ本部は必要でなくなるということになります。

当社は、数を獲得することでこの点を埋めていくという戦略であれば、まだ良いのですが、少ない店舗数でもフランチャイズ本部が運営できる仕組みが構築できなければ、フランチャイズ本部の経営体質事態が良くない結果となり、本部の倒産等も招く結果となります。

重要なことは、加盟店に満足頂けるような経営指導やバックアップができることともう一つは、フランチャイズモデルの精度を上げることしか解決策はないのではないかと思っております。

例えば、フランチャイズモデルが加盟開発時点で、聞いていた売上利益モデル通りに推移すれば、加盟店は経営相談業務が充実していないことに不満足になるでしょうか？多くの場合は、売上利益モデル通りでなく、フランチャイズ本部の経営相談通り実施しても数値が上がらないのが原因ではないでしょうか？

これを改善するには、フランチャイズ本部の成功モデルを精巧に分析し、それを精度の高い水平展開ができる教育システムが必要となると存じます。

また、継続的に成功モデル通りの運営ができているかの確認だけでなく、変化に応じた個店毎の売上利益改善を行うためのコンサルティング技術が必要になってきています。

ここを構築ができれば、ロイヤリティ設定は妥当な金額で価値をつけることができるでしょうし、逆に構築ができないということであれば、フランチャイズ本部運営のために、どこで儲けていくかという仕組みの構築が必要になってきます。

ロイヤリティ高い問題は、一番の要因は他社のロイヤリティはいくらだから当社はいくらにしようから始まっていると思います。まずは、フランチャイズ本部としての成功精度を上げることが肝要ではないかと思います。今後、フランチャイズ本部構築や立ち上げを検討される方の参考に頂ければ幸いです。

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