「おとり広告」で見る商品力の視点

「おとり広告」で神戸牛を仕入れてもいないのに、チラシとして消費者に配布を行っていたということで大手スーパーが、消費者庁から、措置命令が下っているニュースがありました。

「おとり広告」は消費者の視点であってはならないことですが、ここに「顧客誘引」の視点が眠っていると思うのは私だけでしょうか？

「おとり広告」の目的は、顧客の認知を与え、印象づけ、来店までの行動を起こさせる広告です。

つまり、この流れが解っていれば、顧客を誘引できるということになります。

よく、「おとり広告」で使われるものは、「あっと驚く商品」が「この価格」で・・・・というものが多いと思います。世の中でのヒット商品を見て下さい。そのような商品が売れていませんか？

つまり、顧客を誘引する手段は、あくまでも一番は商品であるということです。

接客サービスや販促などという話もありますが、あくまでも商品や来店しやすい立地があってこそのものであり、売上インパクトの視点からすると商品を超える来店誘引策は私はないと思っています。

店舗型のビジネスでのセミナーやコンサルティングでは、まず私はこの目玉商品となる商品をどうするかという視点でコンサルティングを行っていると思います。この商品は、商品やサービスというものもあれば、居酒屋店等は場の提供であるかもしれません。

では、どのような視点で目玉商品をつくれば良いのでしょうか？

次のようなものが商品力を構成する要素であると思っています。

この商品力の構成要素は足し算で足していくか？引き算で何かに特化していくか？ということで商品力を構成させます。これが商品力のある目玉商品を作っていくということです。

ここでいう目玉商品は、差別化されていなければなりません。

しかし、差別化という定義はよくわからずに言葉だけが走っているような気がしてなりません。

店舗型ビジネスは、商圏や立地という話を聞きますが、その売上を構成する要素があるということは商圏があるということです。つまり、お客様が来店しなければならないので来店頂く主客層の商圏範囲が存在します。

ということは商圏内で差別化されていればいいということにまずなります。

次に差別化というと世の中にないものを開発しなくてはと思われている方も多いようですが、あくまでも差別化の対象は競合との差別化であり、競合よりも優位なものがあるということです。これが差別化です。この競合の対象も商圏内競合ということになります。

大事なことは、商圏の顧客のニーズにあった、競合よりも優位なものをつくることが差別化商品をつくるということになります。

本日は、目玉商品の考え方について少し触れて、話をさせて頂きました。

商品開発の検討材料にして頂ければ幸いです。

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